我国商业银行银保合作的问题与对策

我国商业银行银保合作的问题与对策我国商业银行银保合作的问题与对策一、引言在世界金融一体化和金融改革大趋势的推动下，世界上发达市场包括美国和加拿大、欧非中东发达市场、亚太发达市场等过去的分业经营格局，逐渐被金融混业经营和多级合作的格局所取代。这种格局的繁荣与变化趋势将导致全球金融逐渐向混业经营发展。在这样的金融背景下，银行业和保险业作为金融市场上的两大主体，开始探索发展新的合作经营形式——银行保险合作应运而生。在我国银行监督机构和保险监管机构合并的新环境下，银行和保险机构正努力从信息、渠道和产品业务等各个方面，寻找银保合作的利益突破点，试图最大程度地发挥二者的规模效应。两者之间的协同作用促进了银行业和保险业的发展。随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快，在银行保险快速发展的过程中，也暴露出一些问题。考虑到银行保险合作的发展前景，本文选择从商业银行这一视角出发，探究在银保监会合并的双重监管背景下，分析我国银行保险合作的现状，探究如何更好地促进银行与保险的巧妙融合，最大程度实现银保双赢局面。二、银保合作的理论基础（一）银行保险的概念银保保险是保险公司或银行采取的一种战略，它是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过共同的销售渠道提供产品和服务，实现收益最大化。由于我国很长一段时间处于分业经营，国内对银行保险的理论研究起步较晚，现阶段对其的定义也主要使从产品本身出发，在经营与销售的过程中来定义的。银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看，银行保险要得到较好的发展，建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看，产品合作以分销渠道为主，存在一个委托代理机制，由于信息不对称，会导致短期效应、成本加大和道德风险，所以会逐渐转向资本合作，相互分享成长的利润（二）银行保险合作的基本理论1.基于银行发展角度银行之所以选择发展银行保险业务，简单来说，就是为了提高收益、节约成本。美国大型金融服务和咨询公司C.F.EffronCompany曾研究银行分销保险产品的原因，主要在于银行为了提高客户忠诚度，巩固和维持已有的客户关系。因此集成与整合多项金融服务，以更好地留存老客户吸引新客户的需要，通过提供更多的服务以提高手续费、委托代理酬劳等中间收入。随着商业银行存贷款利润空间不断减少，迫使商业银行不得不为了追求更加稳定的收入来源寻找新的利润增长点，保险业的快速成长恰好吸引了银行涉足保险市场。银行稳定银行的收益的同时，拓展新的业务领域，增加收入来源多元化。商业银行还可以依托保险产品吸引和维持客户与银行之间的长期关系。借助这个办法，商业银行能将与保险综合经营的长期价值更好地利用起来。2.基于消费者需求角度关于金融市场的经营模式有多种，既有分业经营也有混合经营，不同经营模式应辩证地看待其优缺点，从消费者的需求角度出发，不能照搬国际经验，而应结合我国的经济发展阶段综合考虑。经营模式的选择，本质上是由供给方决定的，而供给取决于需求。消费者行为的出发点和动机是出于使自身利益最大化，金融业属于典型的服务业，如何让更好地满足消费者对金融资产的管理配置需求、保值增值的需求、规避风险的需求等，能够更好地为国民经济和社会服务，更好地推动金融环境的健康发展。一方面，如果主流消费者群体需求较为单一，则商业银行可以专注提高自我本身的产品优势和服务，以此提高自身的核心竞争力。另一方面，如果市场上消费者的主流是需求综合化金融产品和服务，那么银行业和保险业的融合与合作深化的趋势不可阻挡。总之，从满足消费者主流需求的角度出发，银行和保险公司都可以更好地做出经营决策和发展战略的规划。认识到要尊重主流消费者需求的意义在于，尊重市场这一“看不见的手”。如果商业银行和保险公司的决策违背这一关键，将不利于未来的发展。因此应立足于我国国民的实际需求，同时充分考虑我国经济和金融发展所处的具体环境，银行保险合作可以更好地发展。三、我国银保合作的发展现状和主要模式（一）我国银保合作的发展现状我国银行和保险公司最初的合作是从20世纪90年代中后期开始，大致可以分为三个阶段。从萌芽起步阶段(1996年至1998年)到快速发展阶段(1998年至2008年)，再到规范与调整阶段(2008年以后)。目前银行保险已发展成为占据寿险公司保费收入主要地位。2020年3月，银监会和保监会正式合并，成立了中国银行保险监督管理委员会。在新的监管环境下，银行保险同时面对着机遇和挑战。表SEQ表\*ARABIC1我国银行代理保险业务发展的阶段萌芽起步阶段1998年前快速发展阶段1998—2008年规范与调整阶段2008年至今1.开展银保合作的公司数量有限，涉及的经营范围较小。2.代理模式单一，协议销售的保险产品主要为财产险。3.业务模式管理松散，没有专业的经营业务主体。4.普通民众大多对保险持怀疑态度，认识不足。5.产生的经济效益不高。1.开展银保合作企业数量增长。2.银保业务范围扩大，代理保险的产品结构发生变化。3.建立了保险代理的监督管理体系基础。4.涉及银保业务的企业逐渐开始重视银保业务的开展。5.业务贡献率在全行业占比不高。1.银保合作主体大幅增加。2.银保合作的业务范围进一步拓展。全行业初步形成了监察管理体系。3.银保业务在全行业中间业务的占比大幅提高。4.业务收益的占比明显有了较达提升，业务开始探索更加多渠道的发展。资料来源：陈丹丹.我国银行保险的发展现状与对策分析[J].市场周刊·理论版,2020.现阶段，我国常见的银行保险合作呈现出以下两种趋势：①合作周期短、合作对象较多的协议代理模式占据主流地位。一家银行能够代理多家保险公司的产品，同时一家保险公司可以提供给多家银行产品、供其代销。②开始兴起合资开办企业、银行控股保险公司等高层次经营形式。我国的许多大型银行都看准机会，纷纷投资设立自己的保险公司。现在市场上发展较好的四大银行系保险公司，工银安盛人寿保险公司（中国工商银行）、建信人寿公司（中国建设银行）、农银人寿公司（中国农业银行）、中银人寿公司（中国银行）就是该模式下的典型。但是相对更加初级的协议代理合作模式，银保合作的合资公司双方资金投入成本相对较高，经营压力也更大，同时还会面临着双方文化融合等问题。（二）我国银保合作的主要模式我国银行保险受早期分业经营、分业监管制度的影响，起步较晚但发展较快。在整个银行保险发展的进程中，显现了由浅入深、资本融合的变化特点。随着我国经济的不断发展，加上2008年初国务院放开银行投资入股保险公司的准入政策，我国商业银行现阶段的银保合作模式概况如下:1.协议代理模式商业银行提供客户及经营网点等资源，与保险公司签订分销协议，代理销售保险产品，由此获得对方支付的代理手续费及佣金。在这种模式下，银行仅对销售过程中的违规销售、越权代理、误导消费者等事项承担责任，而保险公司需承担理赔、保全、产品瑕疵等风险所带来的责任和损失。这是我国大部分银行保险进行银保合作最先选择的初级模式，也是最为基础、浅层次的一种合作模式。2.战略联盟模式战略联盟是银保双方基于共同的战略目标和对标实力，通过签订战略合作契约进行资源共享、风险共担、优势互补的合作模式，属于分业经营制度下的高级模式。在这种模式下，银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立起了相互信任、彼此依赖的合作关系。战略联盟模式是在销销售协议模式的基础上，银行或保险公司为开发某类特定客户、市场，双方建立的产品、项目乃至渠道方面的排他关系，是“一对一”的排他性合作。我国的中国银行就曾与中国平安集团在2002年签订长达8年的战略联盟协议，这也是中国大陆进行战略联盟模式的首次尝试。3.合资企业模式商业银行更深程度参与保险领域，销售保险公司提供的的专门银保产品。由于涉及资本融合，银行不仅获得手续费等佣金收入，还与保险公司分享所得利润，二者关系更为稳固。合资公司模式已成为我国当前大型商业银行普遍的银保合作模式。该模式下银行与保险公司之间形成相对稳定的利益共同体，银行能够从事银行保险业务迅速获得所必需的专业知识与经验，为银行以后单独从事保险事业积累经验和培养人才。当然，银行与保险公司之间的企业文化、理念的融合，以及合资双方的利益协调问题也成为该合作模式下双方之间的难题。我国的中国建设银行就利用其内外部优势，经监管部门批准于2011年成立建信人寿保险公司，是建行开展银保综合经营业务的成功试水经历。4.金融集团化模式金融集团模式是由银行与保险公司之间交叉持股、相互收购、兼并，银行新设保险公司或者保险公司新设银行的方式来实现银行和保险公司一体化经营的模式。金融集团模式下的金融集团可以在原有的市场份额、客户资源、技术资源和销售渠道等方面优势的基础上，整合业务流程，开发适合自身发展的银保产品，增强集团内部各自公司以及整个金融集团的竞争力，实施统一的发展战略，并在资源的优化配置方面实现集团利润最大化的目标。当然，因国家金融监管机制、企业自身发展状况，不同国家、集团的银保融合程度有所不同，但在金融集团下的银行保险都拥有了共同的品牌、渠道、技术后台和客户，具备银行保险发展最高阶段的所有基础。2010年中国平安集团成功收购深圳发展银行，利用其资产和渠道网点，较好的实现了银保多渠道融合，进一步推进了以保险为核心的综合金融服务集团的发展方向。表SEQ表\*ARABIC2四种银保合作模式比较分析合作模式从商业银行角度从保险公司角度协议代理模式战略联盟模式优点：通过签订联盟协议可以适度降低合作中可能出现的风险缺点：收益会较大程度取决于保险公司的品牌效应和产品特色优点：合作关系更加稳固，同时可获取银行方提供的数据资源缺点：经营压力大，对保险产品设计和风险把控的要求更高合资企业模式优点：银行可以更加深层次地参与到保险领域，例如保险产品的设计与开发等等优点：可以获得银行方网点网络、资金结算等多方面的支持，增加潜在的收益缺点：获取到的部分利润需要与银行共享，可能出现企业文化冲突的问题金融集团模式优点：更易实现集团内部协同效应和外部形成规模效应优点：可以深入到银行各类销售渠道，能够专注于产品创新缺点：成本和风险较高，需要面对不同企业文化融合的问题数据来源：杨旭东.关于银保合作模式重构与创新的思考[J].上海保险,2020.银行和保险公司在银保合作模式的选择上，通过横向和纵向对比可以看到：随着资本的不断融合和合作程度的不断加深，高度融合的优势逐渐显现，也为银保双方提供更高水平的金融服务提供了动力。同时，在更高层次的合作模式下，银保双方面临的风险和挑战也相对较高。四、我国银保合作存在的问题分析（一）我国银行保险业发展不平衡不充分由于近年来我国宏观经济整体增长放缓，加之国家引导商业银行进一步下调对企业的贷款利率，更大幅度地让利向实体经济。银行整体普遍经营压力进一步加大，存贷款主营业务收入下滑。在2022年前三季度，商业银行累计实现净利润1.5万亿元，同比下降8.5%。相较于银行存款和理财等创造的营业收入增长而言，保险产品对银行提供中间业务收入的贡献进一步加大，银行也更愿意加大销售保险产品力度以增加中间业务收入。相关数据显示，我国银行业中间收入占比通常在20%左右，即使国有大行水平相对较高，但相较于国外银行业，仍有10%左右的差距。显然，我国商业银行以代销保险取得的手续费收入作为银行“中间收入”的一种，进步空间虽大但利用和开发程度不高。表32018-2021年我国原保险保费收入情况项目（亿元）2018年2019年2020年2021年原保险保费收入30959365813801742645原保险赔付支出10513111811229812894银保合作后保费收入21825283082887437365银保合作后保险赔付支出925393811092711521保险累计金额118601615589236407953729964700386数据来源：中国银行保险监督管理委员会官方网站在保险公司方面，我国保险业务规模在最近几年增长迅速，原保险保费收入（指保险企业确认的原保险合同保费收入）逐年上涨。如表4所示，原保险保费收入在2021年突破了四万亿元，保险保费的绝对数值十分可观。但是由于我国居民保险意识还未完全养成，购买保险的主动性不强，在保险密度和保险深度上仍与世界平均水平存在差距。表42021年世界分地区保险业统计总业务量占全球市场份额(％)保费占GDP份额(％)人均保费(美元)全球100.007.23818发达市场81.549.634664新兴市场(不含中国)8.652.51100中国9.814.30430数据来源：《2022年中国保险年鉴》。根据《中国保险年鉴》中的定义：“保险密度”等于保费收入除以人口总数，即等于人均保费。是在考虑保费收入所提现出的保险市场规模大小的基础之上，增加了对人口数量的考虑，考虑了群体的平均水平。“保险深度”可以看做是“保险密度”除以人均国民生产总值，使用“保险深度”考虑保险的发展水平，可视作是在保险密度的基础之上，增加了经济发展这一因素的考量。从2022年的《中国保险年鉴》以及中国银行保险监督委员会公布的数据来看，我国保险深度在2015年仅有3.53%，2018年突破4%，到2021年我国保险深度达到了4.30%。但是全球范围内的保险深度近两年均在7%以上，发达市场的保险深度达到了9.63%。在2021年我国的保险密度为430美元，其中寿险业务保费密度达到230美元以上，非寿险业务保费密度为201美元。而全球保险密度数据为每人818美元，发达市场保险密度更是高达4664美元，相差388美元。中国人均保费与世界人均保费相差较大，甚至不到发达市场的十分之一。这些数据都侧面反映出我国保险业与世界保险业发展水平相比呈现出的较大的进步空间。此外，在我国保险产品市场中，不论是在银行还是保险公司，其营销方式都比较低级，过于重视销售而忽视了服务，使得客户对于保险行业都产生了不良印象，许多顾客甚至对保险产品产生了抵触情绪。由此可以看出，银保双方主体在发展银保合作业务的总体环境上均存在制约银保合作发展的因素，我国银保合作要取得良好的发展，还有很长的路要走。（二）银保合作产品缺乏创新银行保险产品不像一般的银行投资性理财产品一样存在存取的概念，同时以中长期储蓄型产品为主，流动性较差。如果资金安排不当，需要提前赎回银行保险产品，就有可能遭受本金的损失。当前市面上主要销售的银保产品仍然是以到期返还本金，保证保底收益附带简单的保障功能为主的理财产品。其特点是：大部分的产品保障性较弱、产品没有对客户个性化需求的针对性设计、银行本身理财产品对其替代性作用大。原保监会也在2019年就规范人身保险公司产品开发设计问题提出要求：规定年金类保险的返还期限和返还金额比例，要求万能类保险不能以附加险形式存在。基于此，行业内普遍要求提高银行保险产品的设计能力。表52022年期交产品及趸交产品年度销量前十产品列表期交产品趸交产品久安19终身寿险盛泰两全保险（万能型）富富余财富嘉两全保险（分红型）聚福宝两全保险（分红型）富贵竹年金保险(尊享版)福添利两全保险（分红型)年年好多多保A款年金保险福临门两全保险（分红型，I款)挚爱人生终身寿险如意红A款两全保险（分红型）臻爱金生终身寿险龙生鸿瑞1号两全保险（分红型）幸福享佑年金保险(分红型)财富一号两全保险F款（万能型，至尊版)传家保财富优享两全保险（分红型）金典人生终身寿险长盈三号两全保险（万能型）爱臻倍致终身寿险财富一号两全保险C款（万能型，尊享版）数据来源：中国保险行业协会官方网站从上表整理的数据来看，2022年银行代理渠道业务中期交类产品年度销量排名前十的产品，被增额终身寿险和年金险这两大类产品占据了主要的位置。从趸交类产品的排名来看，产品仍以万能型和两全型保险为主，且各家保险产品内容差别小，产品设计较为雷同。出现这样的情况主要有以下原因。首先，银行渠道销售的银保产品的特点表现为短期性、收益平稳，具有储蓄替代性，符合大部分去到银行柜面办理业务的储户的预期心理，也便于销售人员向消费者解释清楚产品内容，客户的接受程度较高，久而久之，造成此类产品占据主流位置，制约了银保产品在品种上的丰富和创新。其次，也是更为深层次的原因，因为我国银保合作尚且停留在较浅层面，保险公司的定位仅是被代理商，为了简化销售过程通常推荐较为简单的标准化产品，双方尚未深入到产品层面的合作，针对客户共同设计开发、创新的理念还远未形成。银保产品普遍缺乏创新，由此会导致产品的同质化问题，加上产品的价格定位、功能性和使用价值差别不大，产品的竞争力相对下降，这就更容易导致恶意竞争的问题。（三）银保合作业务监管不到位我国银保业务领域发展总体趋势向好，但也存在着许多问题。消费者因为保险专业知识较为薄弱，容易被保险公司及保险从业人员误导，因此如何更好地发挥保险监管、保护消费者权益的职责尤为重要。从监管的发展本源来看，监管的最终目的是为了服务市场、提高市场的经济效率，推动市场更好的发展。早期的银保业务监管是由于市场的需要而自发形成的，然而伴随着市场发展的需要，监管标准、政策和方法也应不断进行着调整和变化。但由于我国较长时间以来执行的分业监管制度，由此产生了关于银保合作业务的监管缺失的问题。误导型销售、不合规经营、不正当竞争现象在银行代理保险业务的从业过程中频发。此类问题的出现，对保险业务的本身以及代理银行的声誉都产生了不良后果。虽然事后双方的监管机构针对上述问题，陆续出台了关于如何规范银行代理保险业务的通知，但问题倒逼监管的现象也正好反映出银保合作业务监管的力度不足、监管主体不明确、交叉区域存在监管“真空”这一事实。即使后来我国随着金融市场一体化的推进，也开始进行金融业经营方式的变革，金融监管的格局经历了从“大一统”到“一行三会”再到如今的“一行一委两会”的混业监管模式。但是对于银行保险相关的产品审查、业务规范、合规经营等方面的法律制度，仍然单纯依靠多年前颁布的《保险法》来执行，银保合作业务的监管仍然存在着滞后的现象。五、对商业银行合理优化银保合作的对策建议（一）商业银行应抓住机遇加快转型从客观条件上看，银行拥有丰富的存储类业务客户资源，这类客户往往对理财类金融产品有着明确的诉求。如果银行能够以高度专业的态度，对自己的长期存贷款客户提供风险识别和管理服务，同时配以保险产品为主的风险整体管理解决方案，将会面对一片巨大的市场。同时险企针对银行方诉求，为客户设计和提供更具针对性和竞争优势的产品，支付有竞争力的代理保费收入和手续费收入，优化激励机制调动银行的销售积极性，代理合作模式下银行保险的发展前景也是相当乐观的。我国商业银行应充分认识到银保合作对于双方的重要性，加快推进银保双方进行更深层次的协同作用，创造更大的企业效益。在我国当前金融市场逐渐一体化的大环境下，这既是机遇也是挑战。面对同行业不断加入的新竞争者压力，应当克服不利因素加快转型，以应对供应商和银行客户谈判能力不断提升的挑战。（二）优化银保合作产品结构在监管部门的政策性文件的引导和保险公司的积极推动下，商业银行对银保合作产品的选择也不应该脱离保险产品规避风险、注重保障的根本。对于银保合作的产品开发，可以向使得双方资源更高效利用、优势互补、收益共享的方向进行创新。对于银行层面，在不损害客户利益的基础上，开发使银行能更好地规避经营风险的产品，发挥出保险的优势所在。对客户层面，有针对性对目标客户群体设计个性化服务，将银保产品作为银行对客户服务的延续，而不仅仅停留在销售层面，进一步提高银行对客户更为全面的服务能力。（三）提升银行销售主体的积极性和专业性目前我国的商业银行对基层工作的考核还鲜有涉及对银保业务的专业考核机制。银行对于代理银保产品的积极性不高，销售主体对这一部分业务重视程度不够，这并不利于银行保险健康有利发展。商业银行应该在内部针对银保产品的销售，建立一套行之有效的绩效考核激励机制。通过制定规章制度规范代理行为、明确手续费比例，使销售人员可以能真正享受到保险产品销售的个人酬金的正向反馈，进而刺激银行员工积极性，带动银行保险的健康发展。另一方面，提高销售人员的