企业管理手册万邦时代广场营销团队组织管理内控手册

企业管理手册万邦时代广场营销团队组织管理内控手册本手册旨在顺利实现本项目的既定销售目标本手册主要包括项目组（销售部）日常业务销售经理销售案场的最高负责人，直接负责销售及推广，对下属各级销售人员及行政、客服人员行使管理和领导权，负责各项管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，同时负责销售主管管理、激励全体销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及售后服务。协助销售人员日常接待客户，包括项目介绍、客户接洽、谈判、相关销售手续的办理及售后服务等，有效完成项目销售管理与协调信息反馈信息反馈1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核评估分析的要点：2.经济效益评估3.评估时间周期客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估4.评估方式2.2把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之1、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报2、市场报告时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，培训要求培训方法培训课程培训要求培训方法培训课程确定各类人员培训项目确定各类人员培训项目确定培训目标培训参加人培训参加人房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地五证：建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息的室内空间净面积，包括公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。简单说，阳台面积计算：封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积〖商业基础资料〗这种业态的演进不是偶然的或无根据的，而是零售业适应社会经济和文化技术发展的产物。如百货商店的出现是适应西方工业革命大量生产大量销售和城市化进程的要求而产生的，连锁超市是适应商业降低成本、方便顾客的要求产生的，购物中心则是城市空洞化、居住郊区化的必然反映，而无店铺销售则是电子技术和信息技术在流通领城的延伸。应该说，零售业态的每次创新都更好地满足从零售业的发展史看，商业零售业态主要受到消费需求和工业生产两股力量的制约。在供给力量大道"作用。然而在买方市场下,尤其是在今天人们的物质需求已获得相对满足,供给日愈过剩的情况下,发展水平、消费习惯和心理,即便是同样的业态在不同的国家和地区也表现出不同的发展方和结果。发展一个地方的零售业,必须与当地的地情相结合。而且,一种业态之所以能够成功和确立,必有其内在的规律和特征。把握精髓,为我快速成长期衰退期/已消失成熟期/衰退期快餐店55?????随着社会生产力的发展、科学技术的进步、人们消费心理的个性化，社会产品的种类和数量越来越多。为了使这些产品在适当的时间通过适当的方式到达目标人群的手中，商业——这一行业作为连接生产领域和消费领域的流通环节，其自身的形式在不断更新，销售方式也在不断变革。这些变化首先直接作用于商品流通的最终环节——零售业，那么零售业也就必然成为流通环节中竞争最激烈的一环。综观世界零售业总的历史发展趋势来看，60年代，零售业界采取综合型营运，因此，百货公司、大型综合零售势力高涨；70年代，零售业则进进入80年代，大型购物中心等在世界商业发达国家范围内兴起；而90年代末则朝经营业态细分化发展，单品店、生活题材馆、无店铺销售、郊外大型专门店、产地直销及家庭购物其零售业也发生着翻天覆地的变化，主要体现在以下几方面：再来看一看衡量一国零售业规模水平的重要指标——平均每间零售店正在兴起。从1996年香港超市、便利店数变化的相关统计数据来看，1992年到1996年超市、便利店分别增长了25%和26%,同期的传统食杂店比原来减少了19个百分点。可以看出，售企业，制定了严格限制开设大型零售商店的法规，规定凡是投建大型零售商店面积超过300种新的业态。不仅地处沿海发达城市各种新兴业态：超市、连锁店、仓储店、折扣店、专业店、专卖店等纷纷介入零售业战场，既使在地处中西部内陆不发达地区的城市，也有些商家3.零售业态空间摆布呈现合理化趋向。表现在各种零售业态在空间上的摆布已一改往昔城市中4.营销理念的消费者本位化。零售业业态革命的本质在于营销理念的革命性变革。具体地说在于以消费者为本位理念的真正确立。这是零售界对市场大势由卖方市场转向买方市场这个特基于对现实的认知，依据对事物发展规律分析与展望，我们可以清晰地预期到：o新兴业态的竞争将更加激烈，经过一阶段的市场争夺后将会出现优者存留劣者败退的景象。前面说过，基于种种理由，国内众多资本十分看好购物中心、超市、连锁店等新兴业态，这接，外资进入我国零售业新兴业态发展的势头将更加凶猛。凭着他们的财大势壮，尤其是颇为丰富的实战经验，必将形成对国内竞争者的强大威胁。有理由相信，未来新兴业态的竞争o又一新兴业态——购物中心将会迅猛发展。今天购物中心模式己在世界各地发达国家被广泛未来在我国经济成长壮大的过程中，购物中心必将会在零售行业中占据十分重要的地位。这消费需求必将迅速增长。而这正是购物中心迅猛发展的重要支撑点。大中城市商业物业的发展呈现强劲之势。目前一些有眼光和相当实力的大房地产商在介入商业物业的开发时，已在逐渐引入购物中心经营和管理模式。而购物中心的建设如果没有有实力的房地产商及具有相o传统百货店的生存将更加艰难。从全球视角看，百货店在历经其几十年的辉煌后，已开始进入它的衰退期。这当然主要源于随着社会经济的成长壮大而与此伴随的各种更富有市场竞争力与营运效率的新型零售业态的兴起、发展，我们相信这一趋势在未来中国也将呈现。目前我国百货店尤其是大多国有大中型百货店已逐渐感到生存的压力，但这仅仅还是开始，未来的生存将更加艰难。撇开其它因素不论，单就新型零售业态迅猛而有质量的发展就足以对其产生强大的威胁；大批量的一次性购买和小批量的频繁购买对于现代上海家庭来说显得同A.超大B.超全C.超值随着生活水平的提高，为了满足不断细分的消费者需求，零售行业中出的商店是不可避免的。上海地区的专业零售商业正走着一条专业化、特色化、服务化服务成为其中的佼佼者，以他们为代表的一批外资零售商几乎都以连锁店的形式覆盖了上海地区相当大的范围。针对外资零售企业在该领域的挑战，以吴良材公司为代表的上海当地的专业零相应的，如果将地处相同街道相近相连的几家百货商店圈起，赋与其一定的主题，配以相应的文化整个圈内的各个零售百货店的销售增长；四川北路将其地理区域内的专业特色店进行串联，形成专业特色一条街，把价格优势作为整个商圈的强势推出；又如淮海路商业一条街以高档次、高价位为商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。不同的商店由于所在同样一个零售商店在不同的经营时期受到不同的因素的干扰和影响，其商圈也并不是一成不变的，商圈分析是百货商店选址的一重大步骤，也是重要的基础工作。商场在选址时，首先要明确商圈范主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使商圈在受各种因素的影响，其范围和形态状是会经常变化的，一般情况下，商圈形态表现多为各种商场在选择店址时，总是力求以较大的目标市场，来吸引更多的目标顾客，这首先就需要经营者明确商圈范围，了解商圈内人口的分布状况以及市场、非市场因素的有关资料，在此基在日趋激烈的市场竞争环境中，价格竞争手段仅仅是一方面，同时也是很有限的，百货商店在竞争中为取得优势，已广泛地采取非价格竞争手段，诸如改善商店形象，进行企业形象设了解顾客的不同需求特点，采取竞争性的经营策略，投顾客之所好，赢得顾客信赖，也即赢一家百货商店的经营方针、策略的制定或调整，总要立足于商圈内各种环境因素的现状及其发展趋势。通过商圈分析，可以帮助经营者明确哪些是本店的基本顾客群，哪些是潜在顾客群，力求在保持基本顾客群的同时，着力吸引潜在顾客群，制定市场开拓战略，不断延伸经百货商店经营的一大特点是流动资金占用多，要求资金周转速度快。百货商店的经营规模受到商圈规模的制约，商圈规模又会随着经营环境的变化而变化，当商圈规模缩小时，而百货商店的经营规模仍维持原状，就有可能导致企业的一部分流动资金的占压，影响资金周转速包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口包括购买潜力和现有商场的经营状况。这两个因素是对百货商店影响的最直接因素。在对商业发展潜力进行分析时，应计算该地区的商圈饱和度，以了解这个地区内同行业是过多还是由于其各自不同的特点，商圈范围也有所区别。造成这种区别的因素有：商店的形象和信誉，百货商店的商圈在小因其经营的商品种类而异即百货商店的商品经营种类对其商圈大小有重1998年，政府统计系统中的贸易统计年报开始增况。1998年初研究和设计我国零售商业业态统计时，主要考虑了两方面的因），年以后真正规范的连锁超市才在中西部地区出现；当上海的便利店已发展到1998-3年的发展历史，主要集中在服饰制造行业，通过邮寄方式出售其产品，统计操作就十分困 店和其他。o百货商店，是指在一个建筑物内，集中了若干专服务的综合性零售形态。其基本特征是：①商品结构以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱o超级市场，是指采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主，满足顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售形态，其基本特征为：①商品结构以经营食品、副食品、日用生活品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；②采取自选销售方式，明码标价；③结算设这表明超级市场首先是自助服务的零售商店，毛利低、销量高，以经营生活必需品为主，种类繁多。统计时将各种类型的超级市场、仓储式商场o专业（专卖）店，是指专门经营某类商品或某种多样性需求的零售形态。其基本特征为：①商品结构专业性较强，各种不同的规格、品种及品牌汇集，选择余地大；②销售人员有较强的专业知识，能为消费者提供充分服务；③采取定价销售将专业店和专卖店归为一类统计仅仅是为了统计操作上的方便，其实专业店与专卖店有本质的区别，前者专门经营某种或某类商品，如时装店、鞋店、食品店、药店、书店、电器店、珠宝店等；后者则专门经营某种品牌的系列商品，如海尔电器专卖店、李宁牌体育用品专卖锁店和购物中心问题需要说明的是，在零售业态分类中，我们排除了连锁店和购物中心这两种形式，连锁店是西方国家零售商业普遍采用的一种有效的组织经营方式。一个多世纪以来先后出现的百货店、超级市场、方便店、折扣商店等都是独立于其他类型的零售业态，而连锁店则不同，既有便利店连锁，也有超市连锁，专业店连锁等。随着市场细分化趋势的加剧，不仅在零售商业，在餐饮业、服务业也都广泛存在着连锁经营的形式，如我国目前发展较快的超级市场和品牌专卖店，一般都采取连锁经营方式；又如台湾除在上述行业实行连锁之外，还在旅馆业、电脑资讯业、外语及才艺补习班等行业都实行连锁经营。一般而言，连锁商店是指在核心企业或总店的领导下，由众多小规模的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，通过规范化经营，以实现规模效益的经济联合组织形式。连锁商店应由若干个分店组成，其购物中心是一组零售商店及有关的商业设施的群体组合，其间有百货商店、超级市场、专业店、品牌专卖店、美容美发店、彩扩店、饭店、快餐厅、游戏厅、小影视厅、画廊等，集购方米，与商业街和我国大型商品交易市场类似，属于商业集聚组织形态。其特点是：①众多业主共同组成一个市场或商场；②自主经营，自由定价，不受购物中心制约；③购物中心的连锁店和购物中心不作为零售业态分组，并不意味着对它们不进行统计。实际上，大多数新型业态店都选择连锁经营方式以降低成本、增强竞争力，故把连锁作为一种经营方式单独列入统计报表中；而对购物中心，目前的统计方式是将其视为商品交易市场，由购物中心的3.采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全2.商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品8.目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有目的的购买。10.便利店的商品价格略高于一般2.商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有4.选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物1.由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内2.内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店4.选址为中心商业区或城乡结合部的交6.设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行8.根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型种类。4.商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服6.作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修2.商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及3.作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势。4.提供一站式购足和一条龙服务。投入资金少，又可以展现开店人的风格。事实上，目前世界上的许多零售业巨子都是从小专卖店起家但是，开专卖店并非一定成功的，现实生活中失败者屡见不鲜。因此，在决定设立专卖商店时，一定要了解专卖商店经营的难处。能克服这些困难，才是办好专卖商店的基础；如果无力克服这些困难，最好放弃1)专卖商店竞争激烈。专卖商店无论规模大小都会有成功的机会，并且能施展经营者的才能，实现自我价值。因此，开办专卖商店的企业和个人为数众多。专卖店与其他种类商店之间的竞争十分激烈，寻求新的机会很不容易，所以按照自己的理念去经营很可能会碰壁，这就需要创办人的心理承受力强，驾驭市场的能力超凡。专卖商店发展的弹性很大，最热门的商店可能是一家专卖商店，最萧条的也可能是专卖商店。假如你设立一家专卖商店，就要抱定背水一战的信念，只能前进，不能后退。幻想轻轻松松地经营它，绝对不会成功。若试图也辞掉公职，办个商店，以享受自由的心情来经营，只可能2)经营者需要专业知识。专卖商店的特色是专业性强，因此经营者必须对所经营的商品有丰富的了解。这不仅能保证所买进的货物品质优良，而且能向顾客提供高层次和周到的服务。纵观世界上一些成功的专卖商店，经营者都是专家。在巴黎，书店的经营者是饱读读书的学者，古董店的老板大多是古董鉴赏家，服装店经理是服装设计师，集邮社的创办人常是集邮家。有人说：专卖商店能否办得起来，3)资金要有保障。开店需要钱，开办何种专卖店，需要多少钱，须事先知晓。例如在北京开办一家美容院至少要投资5万元；开办一家服装店至少要投资20万元。当然，地域不同，规模不同，商品等级不同，会需要不同资金的投入。例如：在日本开设一家30平方米大的茶艺馆，必须准备保证金400万日元，内部装潢费400万日元，开店预备资金200万日元，合计为1000万日元。如果创办者能独立负担全部资金投入最为理想；如果资金不足，就要考虑借款。借到与否、风险大小与自己的承受风险实力如何，都要有所估算。有人常因为资金不足，致使开店的理想成为泡影，1)资金。资金数目是店型选择的重要影响因素，资金雄厚的企业和个人，可选择高档路线的专卖商店。如服装店、化妆品店、电器店、首饰店等。这些商店要求装饰豪华、高雅，商品价格较高，当然利润(2)竞争。竞争源于市场的供需状况，在选择专卖商店店型时，应避免进入竞争异常激烈的领域，开辟新市场更利于生存和发展。目前服装店、食品店、家具店都是市场竞争激烈区域，而化妆品店、花店、洗衣店等还有很大的市场潜力。单品经营和独家风格，是躲避过度竞争的理想选择。日本有一家玻璃器皿商店，经营各种类型、大小不等、用途各异的玻璃器皿，生意鼎盛。上海有一家专门销售各种瓶塞的商店，(3)专业知识。专卖商店的经营不同于一般商品，它需要店主有较高的专业知识水准，因为到专卖商店购买的顾客常常需要得到科学性的购买建议。如果没有相应的专业知识，就应放弃经营该种店型。试想：市场潜力。随着社会的发展，人们的消费观变化迅速，在选择店型时，应看准那些市场潜力较大的行业。服装业发展忽高忽低，市场潜力大，但风险也大；食品业难有高潮，但人人得吃饭，故市场平稳，店型选择的过程，实际上是对店型特征分析和对影响因素研究的过程。但在实际生活中，不少人却忽视了这些，他们在决定开店时直接想的就是开个服装店、鞋店或食品店等，尔后再进行可行性研究，这是不科开店人之所以有开店的愿望，大多已具备了一定数量的资金。在资金角保障的前提下，店型选择应从市场调查入手，看看消费需求有何新变化，就可以考虑这一店型，接下来再进行自身的可行性分析。包括：能否有足够的资金支撑；能否购到较高级的舶来品；能否聘请到通晓该类商品经营与使用的专家；在顾客能顾名思义，服装店是专营服装的商店。它有两种形式：一是汇集各类时装的精品，品牌多样；二是仅经营一个品牌的时装，大多是产销合一的方式。时装与普通成衣不同。它具有流行、时髦的特征，无论是款式过去，服装的主要目的是为了保暧，服装颜色较单一，款式较少变化，一般服装店这些年来，随着生活水淮的提高和自我意识的加强，人们对服装日益讲究起来。服装店和服装厂商应运而服装店一般需要较大的投资，最好位于繁华商业区或新潮商品汇集的街区；经营的品牌注重流行趋势和较高格调；利润有可能达到—甚至更高，价格寻求较高价位；经营中应及时处理过季和过近几年，大城市服装店发展也很快，一引起海外品牌捷足先登。尽管这些专卖店的服装款式新颖，名气不凡，外部装饰也各具特色，但由于价格昂贵，问津者不多，富丽堂皇的店内显得冷冷清清，一些较大的名尽管如此，服装专卖店仍是越来越多，竞争日趋激烈，假如不吸引若干名牌忠诚度较高难度顾客，盲目开办单一品牌的专卖店则凶多吉少。近些年来，人们的收水准提高很快，但物价上涨幅度也高。年轻女士是服装店的主要顾客，她们虽然有追求时尚的欲望，却缺乏坚强的后盾，加上新兴的高级百货商场大多汇集服装店的出路有两条：一是造就吸引众人的服装时尚，以自己的服装为核心，形成特有的消费层，诸如表少年服饰、少女服饰等等；二是跳出经营单一品牌的模式，汇集多种品牌。当然，服装店也可以向大众化1、鞋店概述鞋店是专门卖鞋的商店，它有综合鞋店和专营鞋店等形式。人类的进化带动了足下革命，从赤脚到穿鞋，从草鞋到布鞋，从布鞋到皮鞋，从单一款式到变幻无穷的款式，多种多样的变化与需求，为鞋店的发展提在同等规模条件下，鞋店的投资额与服装店相关不大，经营特征与服装店也很相似。此外，消费者对鞋子样式的需要是千变万化的，选择流行样式对鞋店来说是非常重要的。因此经营鞋店要具备以下条件：有流行服装店的流行讯息；鞋店要设在繁华、热闹的商业区，最好与服装相邻；店面设计要典雅、清新；商品陈列要因店而异，但要有试鞋椅、全身镜或半身镜，这是衡量鞋店等级的重要标志；鞋店不论大小，大致当今消费者越来越重视鞋的消费了，据统计调查数据显示，鞋店消费额增长速度异常迅速，并呈现出多样究其原因，随着人们生活水准的提高和全球讯息的流通，城市中已，崛起一个新的阶层——新新消费者。他们多数为年青人，存款意识淡薄，追求全身穿着的高雅与各谐。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位老旧或档次太低，都会让人轻视，服装有进可随意，但鞋一点都不能马虎。因此，我在鞋上花的钱并不比专卖流行鞋种比卖一般实用鞋获利机会大，但要承担的风险也大，同时要求经营水准更高，市场嗅觉更灵敏。一般实用目前有被忽视的倾向，实际上一般实用鞋价格便宜，中老年人对它有一定的偏好，是一个销自从店铺诞生后，就有了各式各样的食品店，如米店、肉铺、面包店、水果店和蔬菜店等。食品店是历史开办食品店比服装店投资少，但是毛利较低。食品店最好的开设地点并非城市中心的商业区，而是人口密集的住宅区。经营何种等级的食品要依据所在地居民总体消费水准进行选择，开办食品异常辛苦，从早忙食品店的最大特点是小而多，竞争比较激烈。尽管人们不能不吃，但吃也是有限度的。从消费结构上看，目前，从总体上看，食品店持平发展，但某些食品却有较大的市场潜力，如保健食品、冷冻食品、儿童食(1)保健食品。随着生活水准的提高和生活节奏的加快，人们越来越重视身体保健。此外，随着工业文明而出现的新型疾病对人体危害很大，迫使人们不得不自我保护。因此，保健食品有较大的发展空间，竞冷冻食品。冷冻食品是一种现代食品，它经过生产到冷藏，并通过食品店送到消费者手中。许多家庭也备有冷藏设施，这就构成了一个完备的冷藏链。它适应了人们方便、快捷、保鲜的三种要求。西方冷儿童食品。儿童食品是一个热门行业，有人类就有儿童，并且社会越进步，此项花费越大。据相关单位统计，目前一些儿童支出已占家庭总支出的—其中儿童食品占相当大的比例，特别与儿童健康相关的食品，更具有光明的前景。当然，随着社会环境和风尚的变化，必然会带来一些更新的市电器专卖商店是专营各类家用电器的商店，它可以是综合电器商店，也可以是单项电器商店。音响器材专电器商店店具有体积大、单位价值高等特点，因此电器商店需要较大的店面陈列商品，资金投入较大。同时许多电器店对温度和湿度要求较为严格，设施投资要占一定数额。电器商店经营弹性较大，产品适应潮流会出现经营高峰，不适应就会平平淡淡，甚至倒闭。经营电器商店者必须有较丰富的专业知识，为顾客现代家用电器的产生与发展，激发了消费者的新需求。电子装置在家用电器上的广泛应用，使产品更新换代速度加快，不断形成家用电器新换的消费潮流。目前的家用电器市场很大，对于大型家用电器来说，在城市中正处于一个更新换代时期，而在乡村正牌一个发展时期。对于新型家用电器来说，城市和乡村都处据调查，欧美等先进国家，平均以上的日常工作，要靠电脑来完成。同时电脑也成为家庭生活讯息以音响器材商店来说，音乐发烧友已构成了一个强大的消费族群，他们以年轻人为主。这些人对喜爱的歌为那些达官贵族们服务。尔后逐渐演化，在出产地和行销地的城市开成珠宝街。诸如，在意大利古城佛罗珠宝店的成功重在信誉。经营者必须保证珠宝的品质，因此专业知识必不可少，许多成功的珠宝店老板都是珠宝鉴赏家。另外珠宝具有体积小、价值高的特点，这一方面可以节省店面面积，但另一方面又会招致窃贼。在世界各国，珠宝店被窃案件屡有发生，所以商店安全十分重要。虽然珠宝店不需要大的面积，却需要好的营业场所，最好位于市场中心较为繁华的地段，但租金会相当昂贵。为安全起见，珠宝店应采取生活富裕，使人们有钱佩戴珠宝饰品。目前，珠宝饰品已成为普通百姓一项重要的消费内容。珠宝物小价现在人们的消费呈多样化发展，玉石、钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿等都颇有市场。有些消费者以珠宝专卖商店的店型选择范围很大，关键在于自己的实力和市场状况，店型选择成功与否，对未来经营成败有实际上，任何一类商品都可以构成专卖商店的内容，因篇幅所限，这里不一一列举，经营者可自己进行组交通条件是影响店铺选择开设地点的一个重要因素，它决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利1.从企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面：(2)商品运至商店是否容易。这就要考虑可供商店利用的运输动脉能否适应货运量的要求，并则货运费用的明显上升，会直接影响到商店的经济效益。另外，商店提供售后服务时，需要送货上门，如方便。开设地点还要考虑客流来去方向，如选在面向车站、码头的位置，以下车、船的客流为主，选在邻客流量大小是一个店铺成功与否的关键因素。客流包括现有客流和潜在客流，商店选择开设地点总是力图处在客流最多，最集中的地点，以使多数人就近购买商品，但客流规模大，并不一定带来商店的兴隆，应一般商店客流分为三种类型：的商店之间，或大商店与小商店之间。如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了主商品之后，就会附带到邻近补充商品的商店购买相应的补充商品，以实现完整的消费；又如邻近大型商店的小商店，会吸引一部分专程到大商店购物的顾客，顺便到毗邻的小商店来。不少小商店依大店而设，就是利用这种分(3)派生客流。是那些顺路进店购物的顾客形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些2.分析客流目的，流速和滞留时间不同地区的客流规模虽有可能相同，但其目的、流速、滞留时间会有所不同，要做具体分析，再作出最佳选择。如在一些公共场所、车辆通行干道，客流规模很大，虽然也会顺便或临时购买一些商品，但客流的3.分析街道两侧的客流规模同样一条街道，两侧的客流规模在很多的情况下，由于交通条件、光照条件、公共场所设施的影响，存在很大差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车均靠右行，往往习惯光顾行驶方向一侧的商店。鉴于此，开4.分析街道特点选择商店的开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。交叉路口客流集中，可见度高，是最佳的开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或基础文化娱乐设施不同或通向的地区不同，客流主要集中在街道的一端，表现为一端客流最多，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜选在客流集中的一端；还有些街当然，作为店铺的选址地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展潜力的地方，对经营选购性商品的商店另外，当店址周围的商店类型，协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了自己的销售。集中在一起的商店群相互间既存在竞一个位置的物质特征决定商店的建筑的类型。物质特征包括位置周围建筑环境、停车场、能见度、顾客进建筑环境停车场而在商业中心地区，停车场是一个主要问题。因为商业中心地区商家云集，地面空间狭小，难于开辟空地建成停车场，有的商店腾出一小块地作为停车场，但由于地价昂贵，便要收取停车场地费。不过地下停车一片空白而平坦的地方有好的能见度和易接近性，但是这样的地点对于开发和发展却是不利的。零售商必须在此开发道路、商店、停车场、甚至提供运输交通工具、其投资规模和成本很大。如果在一个有效的地另外，若一个潜在的开设地点位于购物中心末端而只有狭小部分临街，或者位于街道一侧只有狭小的一部分，其能见度远远低于位于购物中心入口处或主要街道。虽然有时候可以通过建筑物的一个大的、清晰可地形特点通常十字路口的易接近性高。那里拥有较大的客流量。许多零售商也愿意支付较高的租金以获得这样的位置。路口拐角处同时也提供较大的橱窗陈列的机会，并可多设出人口，增强了能见度与易接近性。但是，在商店开设地点选择时，要考虑城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划，有的地点从当前分析是最佳位置，但是随着城市的改造和发展，将会出现新的变化而不适合开店。反之，有些地点从当前来看，不是理想的地点，但从规划前景看，会成为有发展前景的新的商业中心区。因此，零售经营者必须从长远考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或其他建设项目的规划主要包括平均每天经过的人数、来店光顾的人数比例、光顾的顾客中购物者的比例、每笔交易的平均购买概念：依商品的功能、款式以及适合的年龄所做的 价位地位高低短o品牌标志：品牌中不可以发声的部分——包括符号、图案或明显的色彩或字体。如耐克的一勾造o品牌角色；是用人或拟人化的标识来代表品牌的方式，如海尔兄弟、麦克唐纳、米老鼠、康师傅o商标：受到法律保护的整个品牌、品牌标志、品牌角色或者各要素的组合。当商标使用时，要用o品牌的首要功能是在于可以方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程。选择知名的o造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间。在极大多数产品不会长久地被消费者接受。一般而言，产品都有一个生命周期，会经历从投放市场o经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂o厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或），2.租赁方式3.合作方式1)联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营3)租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖3.商场还未引进的品牌8.具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商餐饮\娱乐\休闲客户餐饮\娱乐\休闲客户人口结构调查除了要了解目前的人口结构外，还要调查了解有关过去人口聚集、膨胀的速度等方面的情况，并要对将来人口结构的变迁进行预测，同时将人口结构依行业、职业、年龄教育程度等进家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员收入水平调查主要是了解某一地区内消费者的生活状况及高中低收入者各自所占的比例情况，以此来分析消费者消费的可能性，了解家庭收入水平，并将这些资料与其他都市、其他地域相比较，进消费水平调查，主要是要了解消费者个人及其家庭的消费情形，并针对消费内容依商品类别进行划分，掌握不同商品类别的消费支出比重。以此掌握商圈内的消费购买力的一般概况。为确定百货商购买行为调查，主要是调查了解消费者购买商品时的活动范围及购入某商品时经常在何种类型商店购买等情况，研究消费者购买行为的目的，一是可以得悉消费者的购物活动区域，二是可以知悉消费者选择商品的标准，以便对该地区的消费意识作深入研讨。这对具体确定百货商店的经营范围及城市结构调查都市结构调查主要是对某一区域内市民生活的空间进行调查，具体要调查中心地带及周围区域都市的结构机能，以了解该地域内设施、交通、活动空间等方面的情况，并了解将来的城市发展规划，一般而言，百货商店的位置应位于交通要道两侧，因为交通网密布的地方，往往人口容易集中或流量特别大，自然是设店的理想地点。所以调查时对于交通路线及车辆往来的班次、载送量等均可作在繁华的地段，往往是商店容易集中之处，所以百货商店选择在热闹地段是理所当然的，但其地价及租金较高，因此投资成本提高的情况下，如何作有利的运用以及将来可能变动的趋势，均成为在一般设店位置若为行政、经济、文化活动等密集的地方，则整个都市机能易于发挥出来，诸如行政管理、经济流通、娱乐服务、商品销售等机能，自然成为人口流动集中的焦点。因此对于流动的人口究竟是以公务人口为主体或是以购物、社交、娱乐的流入人口为主体，均为调查上应予以明了的除了都市结构的现状外，有关将来发展的方向，城市的发展规划，诸葛亮如交通网的开发计划、社区发展计划及商业区的建设计划等等，均为设店时在地点因素上所必须要考虑的因素，因为这些因这项调查的目的是对欲设店地区的居民的年龄、职业、收入、购买倾向进行研究分析，以调查可能的商圈范围。其调查对象以家庭为主，可采用抽样调查的方法，调查时可以到学校、工厂发放调查试卷，也可以直接入户调查。其调查项目一般包括：居住地名、家庭构成、户主年龄、职业、工作地点、商品购物倾向等。该项调查的特点是：居住地别购物倾向与设店预定地的评价易于比较，但该项调查的目的主要是了解设店预定地顾客的实际消费购买能力，一般是对设店预定地通行人数进行抽样调查，或是对百货店的主力顾客进行调查。在一般情况下，对调查地点通过的行人，依一定时间段采取面谈方式，时间以十分钟以内为佳。其调查项目主要包括居住地、年龄、职业、上街目的、使用交通工具、上街频度、月均支出额等。该项调查费用较低，但较为困难，对于居住地与设这主要是对设店预定地商圈内竞争店的主力销售场所及特征展开的调查。在调查时可安排销售人员该项调查是对前项调查的继续，主要是对于商品组成的细目进行调查，以此作为确查。在调查方法该项调查的主要调查对象是以出入竞争店的十五岁以上的男女顾客为主。该项调查一般与顾客通行量的调查同时进行，以了解竞争店不同时间、不同日其的出入店人数，尤其要注意特殊日期或各楼国国内商业零售业发展速度相当迅速。国内外的零售业巨子也看到了中国市场的广阔，纷纷加快扩足、娱乐休闲兼具的多样化商业组合环境，风靡欧美、日本、东南亚，逐渐被认为是将来零售业的主流形态。购物中心是一群建筑上组合在一起的商业设施，其在建设地段的规划、开发、所有和经营上是作为一个操作单体，这个单体的位置、规模、商店类型都和它所服务的区域相关，这个单体通常提供与其性质和总体规模相适应的即时停车或辅助停车设施。购物中心是商业房地产的一种形的建筑空间，进而通过租售商铺获利。要达到以上目的，商业物业项目的开发理念须从项目选址、建筑规模地区购物中心心心如运动主题的购物中心、科幻主题购物中心、娱乐主题的购物中心、文化主题的购物中心等，都为品牌店的组合差异性对项目经营中消费人群、消费档次影响很大。比如时尚精品店品牌组合——北京新东方广场，与传统老字号店组合——北京琉璃场步行街，在消费人群、档次上就有明显差别。城市总体规划对街道、交通、市政、公共设施、居民住宅以及其他建设和改造规划，将影响商业项目必须具有易达性。需要有合理交通组织和足够的停车位，使购物者在交通上花费的商业物业可以采用以下四种空间形式：由于步行街是一种线状的建筑空间，能更利于消费者的购物、休闲、交流、娱乐，更能感受动线规划方案是在总体上考虑了商业业态的总体平衡，使通过所有承租户的人流通行量达到最大，达到购物中心的整体人气平衡。在规划设计上常用手法有：过线；购物中心的室外、外立面和室内的处理，要处理讲究建筑的个性风格，同时要追求商业气氛第一，承租户的选择要保证租金的来源。购物中心的店面出租和租金关系密切。开发商的目标是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大的利润来源。以往的经验并没有给选择承租户和预测未来收入提供可靠的指导，问题在于获得长期稳定的租户和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商，可以保证租金来源的稳定性，但是这些承租户可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收益和迅速收回投资的问题，反映在承租户是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。在一些地方，购物者对某些承租户具有很高的接受程度。虽然信誉一般，但是它们商品销售量大，所以，购物中心中一些非常好的位置，常常被这些购物者接受程度很高但信誉一般的小规模承租户占据。知名的全国性连锁店虽然经营能力很强，有时候却只能得到较低租金的位置。第二，需要保证商场商品种类的完整性。购物者对购物中心中只有一家商店出售某种商品不会感到满意，他们希望能够像在城市商业区购物一样，方便地进行款式、质量和价格的比较。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集中布置，扩大商品覆盖范围，方便购物者进行比较，提供与超级市场提供的是方便购物，虽然在区域中心，购物者的兴趣不在比较购物方面，但研究表明，超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，面积从50综合商店一般占整个区域商业物业营业面积的4—9单位面积的销售额非常低，但它是购物对于商业物业开发商来说，开发商铺是前提，但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业管理公司对购物中心进行管理，才能长久发展。目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开发商对购物中心的管理更为重要。如果购物中心商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到开发商的头上。综观国外购审核包括对厂商和产品的审核，须具有有效的营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产）；一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常带动整个购物中心的顺利销售与管理。但是近年来，商业物业与连锁商业企业往往更能达到较好的合作。因为对商业物业来购物中心对进驻商户的管理虽属统一规划，但只要商户遵纪守法，购物中心的商业管理公司不会如同百货公司那样对商户干涉过多。因此，选择自律性高、有固定经营模购物中心由于选址慎之又慎，多选在人气最旺的区域或最有潜力的区域，因此进驻购物中心的连锁企业，就等于不费力气找到经营的好地段；其二，购物中心采取入驻商户独立经营的模式、多功能商业规划，人气上有保证，故连锁商业企业也希望入驻商经业主同意后，对实际发生的费用按照承租户销售额的一定比例进行分摊。如果购物购物中心须设立由开发商领导、商业专家组成的管理委员会，指导、协调、服务、监督承租户的经营活动，保证购物中心的高效运转。常见的方式有：其风险也最大。如果对购物中心的开发与经营没有成熟的经验和模式，购物中心的开发将如无椽一般由大房地产商开发建在市中心黄金地段，实行的是租赁制。特点：面积一般在5至10万平方米左右，由于面积还不够大，故其定位还必须突出某一目标顾客群体，所以入驻的业态一般不齐备零售商，委托专业管理公司进行管理，实行所有者、管理者与经营者的分离。优势互补，既可保证和提高管理水平，又可使摩尔以一个统一的社会形象面对消费者，同时由于摩尔内的各零售商分别包含着一种促销思想，即要让消费者在购物场所尽可能停留较长时间大房地产商按MALL的要求设计开发建在市中心黄金地段或城物业型购物中心在东南亚的香港、新加坡等地发展的很多，其代表有：香港时代广场、海港城、国内的代表有：香港九龙仓投资的：上海时代广场、北京时代广场，香港和记黄浦投资的：上海梅其定位也还必须突出某一目标顾客群体，入驻的业种一般很齐备但业态的复合度还不够（通常定位于高端市场，以自己的百货公司为主，虽然百货公司自身的超市一般也很大很有特色，但一般没有引入大卖场、家具城、玩具反斗城大卖场等业态仍称不上真正的摩尔购物中心MALL。但随着百百货公司型购物中心比纯物业型购物中心有一定的优裕性。体现在百货公司由于信誉佳、客户关系多、营销促销管理水平高；故招租招商较容易，且业绩一般也较佳。其代表有：台湾远东百货集团的大远百购物中心、台湾新光三越百货的台南购物中心和台北信义2馆、东京高岛屋百货、汉城乐食城等业态业种的复合度极度齐备，商品组合的宽度最宽深度最深，定位于家庭（全家/全客层能满足全客层的一站式购物消费和一站式文化、娱乐、休闲、餐饮享受的特大型购物中心。专业连锁购物中心可解决购物中心的招租难题，可迅速实现购物中心的全面开业，且管理促销模式。但专业连锁购物中心的经营管理的要求和难度比其他业态更高，且国内仍没有出现专业"就是巨型或大型的购物中心。超大型购物中心的发展，大多不是一步到位的，而是分步进行投面积在6至12万平方米之间。如上海友谊南方商真正的"摩尔"由于面积巨大，故定位于家庭（全家/全客层）的一站式东亚日本、香港、台北一带多为都会型购物中心，位于市中心黄金商圈且连通地铁站。一般楼层较高：位于市区非传统商圈，但交通便捷依据国际购物中心协会的分类n按入驻商家的主要业态和行业分类：5时装精品购物中心、6大型量贩购物中心、7主题与节庆购有一致而整体的建筑设施规划、完整的交通道路系统、足够的停车空间、多元性商店业种与服务、统一主体，采用密封式设计，并且将店面两两相对的每条商店衔接，以中央温度调节系统的消费购物通道加n豪华高贵的现代派，如同特大型百货公司：如上海正大广场、台北京华城、菲律宾ROBINSONS随着经济的发展，市场发展到中高级阶断，一部分商户通过几年的经营有些实力，随着地产业发展，开发商在建设市场时已不得不将大笔资金的投入建设现代设施，以及土地的公开招标，对资金链要求严格，基于资金压力和商户发展需要，在租赁模式或销售模式的基础上，更多的采用组合模式租赁中有季付、月付，半年付和年付因为销售面对的群体与租赁面对的群体是有差异的，销售面对是散资金的社会游资，海淀区工作的公务员，小白领之类，其目的通过投资获取比股市或银行高的回报率，视实际情况而定，正常设置比例以10%。为了解决短期资金和商户要求，局部销售给有实力的商户，而不给投资户，如木樨园天雅大厦的产权销售，这样在管理上便于统一，但在销售时限定量有要2、租赁之间的各种组合方式：；（在使用权买断中其实也是一种投资行为，其投资对象只是限定的范围更小一些，相比产权而言，在法律手续上省事不少，但对象一般是经营户而且以有实力经营户为主，或一些职业租赁投资客，以温州人较在使用权买断与年租的衔接中，年租的价格乘以5或6，就是10年使用权买断的价格，最好设置在这是一种复杂组合，由于项目的需要在资金链短期危机或区域历史沿革，针对不同需要群体而组合进销售产权面对对象—社会投资户这三管齐下，以上三者所定不严格清楚，为模糊界定。具体常有交叉客户，这种模式主要的难点是各总之，无论哪一种组合，其中的年租是后续的保证，任何一种组合方式都需要年租来完成经营户的保也有特例，在租赁结束后，再进行销售，因资金问题或其它因素，即市场成熟后再卖产权，其有利有应该说这种商铺的营销模式比较好的解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，其风险主要体现在：现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金。就如以下：假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率、商铺项目对应的市场售价，本项目的最终销售价值为16000万元，则发展商在这10而该方面的风险也可通过一定的方式来回避：在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴。但该种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因在于在长期的承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需一样支付小业主应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强。针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如社区大型商业选择大型超市充分迎合了家经营的联动关系。社区中大量的家庭消费需求就可以为之提供家庭日常消费为主的超市提供源源不断的分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益？大型商家继续租用，恐怕难以应对众多的小业主，大型商家不继续租用，也需将其统一规划发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为更好实现商业的由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理划分比例关系，通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下，全面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利。再选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过自行运作或其次，在项目前期分割规划中，就充分考虑今合理组织人流走向通道，合理设置通道长、宽。尽量保证铺位的分割做到“分则好售，合则好用”。这样，即使返租期满后，大型商家不再租用，也可以通过商场本身布局，组织成立相应主题商场对应招商。大型商家整体承租后再分割销售作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性，它最大程度的解决了经营统一与分散产权的矛盾。但同时也应意识到其所带来的风险，只有在前期合理回避相应风险，无论是发展商业地产项目作为商业与房地产的结合，有太多的参与者：发展商、商铺投资者、租赁经营者及最终协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方利益、各种矛盾的综合营销推广模式，从而实现发展商、商铺商业项目由大型商家整体长期租赁。大型商家作为本项目商业经营者角色存在，而商业裙楼再分割成各种不同单位销售给小业主，小业主则是作为商铺的投资者而存在，发展商作为物业开发者，既是三者之间的组织者又是协调者，因而从整体上看，有两个基础点与两个关系：两个基本点：两个关系：也就是消费者到商业场所进行消费活动的时间距离或者空间距离。确定商圈需要从以下几个方面考虑：费群体。一个商圈若没有消费力，消费组合只是盲目地打造，也不能称为成功的商圈。第三，位置。商圈的关键要素在于便利性和消费环境，所以位置非常重要。第四，目的。打造商圈肯定有一个目的，即如何商圈必需的要素，包括消费人群、有效经营者、有效的商业管理、合理的发展前景和政府第一，消费人群。第二，有效经营者。这两者需要有机结合。第三，有效展前景。打造商圈需要多方面的投资者和经营者入驻，商圈未来的形象、概念都是打造商圈的主要手段。第五，商业形象。商圈必须有自己的形象，有自己的特色。环境、包装、对外宣传都是商圈树立形象的重要环节。第六，商圈功能。商圈按功能分为传统商圈和主投资商铺应知的四点常识.寻找参数。市口成熟的社区往往店家密集，还配有公园、影院等辅助设施。要判断市.准确的市场定位。产业市场对于一条商业街而言，商铺是否在头尾中间并不是决定定位则可以大大提高物业的回报，但楼层租金往往最能体现商铺的价值。一、二楼的租金要相差2－3倍，而商铺的价格更会差2－5倍。因而一楼的商铺往往最好租，租金也高，对.使用率高。最好选择店前有较大空间的店铺。如果商铺的位置面向开阔的使用空间又比较简单合理，就能有效提高使用率。因为使用率提高一倍，就等于降低一半租金。更能吸引商业租赁地产商业范畴及其经营模式的探讨地产商业是现代商业的一个组成部分，是多元化、多层次、多业态、大跨度的产业经济活动，是生产和消费的结合部和连接体，直接关系到市场的实现，以及国民经济的协调、稳定和快速发展。随着商业地产的迅速发展，地产商业将会受到越来越多的房地产业、零售业等相关行业人士和学者的重视和研究。由于地产商业尚属新概念，笔者觉得有必要就地产商业的范畴及其经营模式提出一些见解，愿能起到抛砖引玉之《辞海》对商业的定义是：指连接工业同农业、城市同农村、生产和消费的桥梁和纽带；其职能是收前苏联及其东欧国家的经济学家则认为，商业是组织消费品的流通行业，但并不包含对外贸易、生产企业销售和生产资料流通等。我国由于受到其影响，一直使用类似的划分方法。在我国现行的统计指标体从行业结构来看，商业类型有批发业、零售业、进出口业；从投资主体来看，商业类型由买卖型向外买卖型的延伸，各类经纪代理和交易中介服务机构，如批发市场、商品交易所也列入商业范畴。商业地产地产商业就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的，为生产和消费提供交易平台而进行的商业活动。地产商业包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作；其内容包括策划、招商和日常营运管理；其任务是为生产者（或中间商）和消费者提供交易平台，并为地产开地产商业的投资主体为房地产开发商，然而，绝大多数开发商并没有配备商业专才，而且亦不打算介入纯商业中的商品买卖。但作为商品买卖的场所提供者，开发商有必要设立与商业机构对接的独立经营管理公司或部门，并配备相应的商业管理专业人员。有些大型房地产开发商设立或委托有专业的公司分别进行选址、功能及市场定位、招商和日常管理等工作，分工之细和专，令一些专业人员连连叫好。其实这是地产商业的经营模式是商业地产开发商比较关心的，不同的商业地产有不同的条件及其所处的区域、商圈，如何在多种经营模式中选择合适的模式往往是开发商很头痛的问题。这里将对常用的几种地产商业1、整体出租模式整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年主要优点：①不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；②交易简单，结算方便；③物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；④物业的升值空间较大；缺点：②租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；适用类型：①无商业专才的开发商；②资金实力雄厚的开发商；③经营相对保守的开发商；④售后返租的产权式物业开发商；2、分层或分片出租模式优点：①租金相对整体出租要高一些；②风险分散，租金相对有一定保证；③物业可进行抵押贷款；④比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；缺点：）；②需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；③各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极适用类型：②售后还租的产权式商城；3、分散出租模式年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成优点：①租金很高，开发商收益可最大化；②物业升值空间大，容易出售表现；缺点：①需设立专业的经营管理公司负责经营管理；②需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；③招商能力的要求极高；适用类型：①商业区或城郊的大型商业物业；4、层（或片）与散结合出租模式此模式是将上述第2种和第3种模式结合。在确定了功能后，采用第2种模式引进若干主力店，之后优点：②主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；③有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件；缺点：①要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；②需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；投资商铺五要素今年，建行和工行分别为老百姓推出了商业用房贷款，而广州的一些新建小区或其周边的开始向按层或将每一层划分成面积不等的铺位，按其位置优劣以不同价格出售。也就是说，无一.位置与住宅不同的是，投资商铺的目的是为了赚钱，因此有时尽管两个商场相距只有咫尺之遥，二.规模具备优越的位置才能聚来人气，才拥有获利的基本条件，而商场的规模是汇聚人气必不四.回报投资商铺者主要分为自用和真正意义上的投资者。对每月月供与租金相差不多，与铺租位不同的只是多付一个首期款，而日后商铺归为己有，使经降低，与同行竞争力增强。对后者来说，投资风险前三年由发展商承担，收益与银行储蓄利率五.使用率大家都知道居住类物业使用率越高越好，以同等的价格，业主能够获得更多自己实际使用的面积，而商铺却不一样。由于商铺投资人在选择商铺时还带有投资居住类物业的思维模式，认为使用率左右。这一方面是消防的原因，另一方面也是因为使用率的高低会对商场的经营产生不同的效果。首用率低是为了营造一种舒适的购物环境，满足购物者的消费偏好。因此越是高档商场，其公共空间就（1）电话及客户接待流程来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业付清全部楼款、及进户费用，入住（2）客户接待规范及礼仪接听电话礼仪任何电话响两声内，立即接听快捷专业电话服务；介绍项目基本资料，给客户予初步轮尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题予人诚信的服务；辨别顾客购买动机及关心点，利用有予顾客体贴的服务，令顾客亲临（3）迎接客户（4）介绍产品2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、投资重点（5）购买洽谈2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。（6）带看样板间2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备（7）暂未成交1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（8）填写客户资料表2.填写重点：客户的联络方式和个人咨询资料；客户对楼盘的要求条件；3.根据客户成交的可能性，将其分类为：（9）客户追踪2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析（10）成交收定4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上；或其他附加条件于空白处注明；其他内容依认购书的6.填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理7.将认购书第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足定金或8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的4.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨询。5.折扣或其他附加条件，应报现场经理同6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是（11）定金补足3.若重新开单，大定金认购书依据小定金认购书的内容来4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证1.在约定补足日前，再次与客户联系2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定（12）换房1.将原认购书收回，当客户面封上作废。重2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书（两1.填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、（13）签订合约6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的9.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应（14）退房2.报现场经理或更高一级主管确认，4.将作废合同收回，交公司留存备案。5.生意不在情谊在，送客送至大门外或2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或e)迟到早退，一经发现罚款50元。f)销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有特殊情况，要及时j)打出电话不得占用销售热线，严禁打现场售楼处，销售代表每天按照接听电话、接待来访客户分为两组，每日认真准确填写来电1.接听电话a.销售代表每天轮流负责接听电话，将客户情况登记在《来电登记表》上，2.接待来访待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明e.对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询明确表示市调、找人、做推销、联系业务，不算有效客户，其他情况均算有效客户，按正客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待人为准，如果客户不记得接电同事转到接访组接待。如果客户第二次过来，接待过的业务员不在，负责接访的同事可以接待，但是一定要第一时间通知原来接待过客户的业务员，如果当日成交则佣金一人一半。如果客户不记得接待过的业务员，该业务员也没有认出客户，则当日接访组接待，如成交第一接待无业绩、无佣金，当日接访者有佣金、业绩。如果该业务员在成交前认出此客户，该客户该资料由项目组根据项目情况编写，但必须包含以（1）合作单位名称及简介开发商；投资商；建筑设计单位；绿化设计单位；建筑施工单位；工程监理；物业管理单位；（2）经济技术指标及基本配置①项目总括：项目性质；土地取得；土地期限；开工日期；竣工日期；占地面面积；总建筑面积；平均得房率；总幢数；层数：技术层层;销售层;层高;结构;抗震级;分期：施工、进度及完工日期③物业交房及装修标准④物业管理费及各项服务收费明细（3）项目定位及市场竞争（4）客户购房须知（5）文件清单代理/顾问理定销售管理与信息反馈快报销售建议第三章房地产开发第一条为了加强对城市房地产的管理，维护房地产市场秩序，保障房地产权利人的第二条在中华人民共和国城市规划区国有土地（以下简称国有土地）范围内取得房第三条国家依法实行国有土地有偿、有限期使用制度。但是，国家在本法规定的范第四条国家根据社会、经济发展水平，扶持发展居民住宅建设，逐步改善居民的居第五条房地产权利人应当遵守法律和行政法规，依法纳税。房地产权利人的合法权第六条国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司第八条城市