恒大御峰项目阶段性营销方案

长春恒大御峰项目阶段性营销方案（5.26日-6.30日）易居营销集团·吉林区域拓客目标奋战30天

带客900组！时间节点御峰项目临时接待中心开放时间为6月2日，此前一周及6月当月是项目入市的主要时间节点，需加强项目宣传力度，目前已拟定户外演出、派单、Call客等多种渠道进行前期推广，力求在短时间内将御峰形象深植民心。5.26日6.2日6.8日6.15日6.22日6.30日临时接待中心开放蓄势阶段（微信）主推阶段（演出、派单、巡展、DM直邮、网易看房车等）5月26日开始，御峰将通过微信平台释放临时接待中心即将开放的信息，提升公众关注度；6月2日，临时接待中心正式开放，届时将举办户外演出，并通过派单、抽奖及礼品赠送的方式积累人气；之后以周为单

位，持续不同的暖场活动，并于每周末举办户外演出，直至6月末；自6月2日起，御峰线上线下的宣传活动将同步进行，全方位覆盖客群认知途径，为后期销售打下坚实基础。目录恒大御峰阶段性营销方案1、巡展2.拓客3.电Call4.活动5.软文6、微信7、短信8、广播及电商9、看房车及DM直邮

Part1：巡展主巡展点安排其他巡展点安排巡展点安排—拟建立10个巡展展点，以体验服务式，打入高端社区，大型商超。主巡展点—恒大御景销售中心小区正门入口处摆放桁架宣传御峰项目，昭示性强，第一时间将新项目信息带入客户感观；园区动线内灯杆旗，全部更换御峰项目信息，吸引客户目光；利用园区内围挡，进一步展示御峰物业、绿化等相关信息，提升客户了解意愿。销售中心正门悬挂条幅，项目产品及优惠情况等信息直观释放，加深客户印象。意向摆放位置园区内围挡展示条幅展示灯杆旗展示御峰沙盘展示区御景接待区御景项目沙盘公用领客台公用服务台公用水吧御景区域展板洗手间御峰接待区巡展点安排沙盘西侧墙面作为区位图展示区原9A精装展示区作为沙盘展示区沙盘南侧户型模型沙盘北侧墙面展板沙盘周边区域可摆放X展架等相关物料巡展点安排销售中心主条幅展示销售中心主条幅更换御峰项目信息，营造御峰强势入驻南城，恒大下半年主推的销售氛围；将9A精装展示区移至2楼，占用现9A展示区正上方的VIP室，用以说明御峰将延续恒大精装品质。9A精装展示区巡展点安排巡展点安排巡展点2—卫星路亚泰大街欧亚超市租金：10000元/月内部选址：超市临近入口处联系方式：鲁经理巡展点3—临河欧亚超市巡展点4—前进店欧亚超市租金：30000元/月内部选址：摆放展架的位置联系方式：租金：与雅苑相同内部选址：超市入口正对面，客服中心对面巡展点5—前进大街沃尔玛租金：90000元/月内部选址：超市入口的必经之路，现摆放购物车的位置联系方式：丁经理联系人经理巡展点6—幸福街欧亚超市租金：8000元/月示意图：暂无联系方式：巡展点7—天地十二坊沃尔玛超市租金：商谈中位置图：暂未确定联系方式：

Part2：拓客派单执行细则大客户拜访常规拓客执行计划新型派单方式考核及奖惩机制拓客总体思路1、全方位、地毯式、多次性搜索目标客户区域2、二级巡展点宣传配合、开展深度拓客3、重点企业单位的专场推介，直效攻击目标客群4、奖励惩罚制度的确立，保障拓客团队的高效运营5、物料及后勤保障的及时到位，保障前线作战需求6丶采用新型派单方法融入，以多种方式积累客户拓客总体思路以策略为出发点：按照客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的

广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行细则—派单拓客整体作业流程副指挥：李先峰2012年月4日客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理策略执行总指挥：甲方指定副指挥：乙方常规拓客队长物料负责常规拓客人员车辆负责后台负责督导组置业顾问拓客队长置业顾问执行细则—派单拓客团队构架总指挥内场外场拓客队长01拓客队长02….拓客队长12看房车01看房车02….看房车12看房车安置、客户安抚、现场接待说明——总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。

外场协调：分配组长站点，组长培训。

内场协调：来访客户分类及现场导入。

队长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。

督导组：负责日常小蜜蜂的工作行为，并进行拓客人员工资统计

及车辆公里数统计。执行细则—派单拓客职能分工早会：士气鼓舞，工作任务分配拓客执行：每组按照既定区域进行拓客，拓客人员陪同客户至销售现场并做客户登记，按照销售现场轮接制度进行轮接晚会：首先由分小队开会对当日问题进行总结，然后由拓客指挥员组织拓客队长开会总结问题督导执行：抽查各岗位人员工作行为，发现违纪行为立即登记并及时上报执行细则—派单拓客日常作业流程时间：3月12日-6月29日人数：100人统一着装+EJU管理团队；地点：竞品周边，社区、家属院、商超、专业市场及相关街道；形式：竞品拦截，巡展点拓客，扫街派单，专车输送；----为恒大量身定做执行细则—方案概览商超拓展巡展及资源互换专业市场逐一上门深度推介事业单位关系拜访小型推介主要路口派单拓客拦截邀约社区巡展推介重点邀约大客户拜访专场推介及现场体验执行细则—方案概览外部调研政府机构行业商会企事业单位商业中心金融系统医疗机构教育系统外县导入前期调研针对长春市区的这些单位都要逐个拜访，制作广告笔（每家每周单位100支），逐个发放，并赠送项目体验卷，增加客户对项目印象，邀约客群至销售中心内，条件适合的做专场推介会。大客户拜访政府关系、合作单位客户资源项目部亲属关系、自有客户资源员工采购供应商、银行、商业等资源合作单位内部调研针对公司内部关系，进行逐一拜访讲解，邀约至项目参观体验大客户拜访专场推介会、上门邀约单张、海报宣传现场登记、赠品发放赠予广告笔活动嫁接、参与感知政府机关企事业单位商业资源、VIP客户商会、协会资源金融、教育医疗、保险大客户资源类型执行阶段攻坚方式大客户拜访收网专场推介会活动嫁接看房团销售现场大客户拜访注意事项定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略及时总结及时调整大客户拜访重点拓客单位市直机关幼儿园公安专科吉林省艺术团吉大南校长春大学森工集团东北师范硅谷大厦中日联谊税务学院烟草局国际省市中医院艺术学院吉粮大厦

产院理工大学东北电力国健医院动画学院华港二手车市场中银大厦

农大可口可乐吉粮集团汽研东北证券吉林木炭吉大一院医疗器械通钢国际

大客户拜访注：大客户礼品（暂定马克杯）5000件；广告笔，13200只。常规拓客执行计划本项目常规拓客是以“大蜜蜂+小蜜蜂”的团队架构形式向市场发起的一种拓客行为，其人员构成基本以派单公司兼职人员为主，成员专业素质比置业顾问稍差。常规拓客执行计划根据区域成交地图覆盖区域老旧小区老旧小区老旧小区常规拓客执行计划—拓客小区单位划分将目标客群生活补给区进行划分10个商圈，每个片区分一个小组进行拓客；各小组应在所属区域内进行拓客行为，不得跨越范围进行抢客。红旗街桂林街重庆路欧亚春城欧亚卖场卫星路国商前进大街沃尔玛前进大街欧亚超市欧亚车百天地十二坊常规拓客执行计划—商圈商场划分1、商圈丶商场派单同时建议赠送印有广告的纸巾（纸巾数量根据需求定制）单一派单，往往需要往别人手里塞单页，而加入纸巾后，会有人笑脸相迎的来索取纸巾，也可以以为美丽春城送来清凉为噱头来造势宣传。派单单页在客户手里往往的短暂停留，一般不会超过5秒，而增加纸巾后，以纸巾中有6张为例，这样取出6次就会增加客户6次的观看机会，稍微增加的付出可以大大提高广告的宣传力度。新型派单执行计划2、各大商圈丶商场周边及各派单小区中小型超市赠送印有广告的塑料购物袋，增加商圈周围客户认知度。（每周赠送一次，每次200个，制作12万可覆盖150家商铺）赠送社区超市购物袋可以增加拓客人群，长期赠送社区超市购物袋，可与老板建立联系，以便日后摆设展架，贴放广告等，并能利用其人脉关系快速打开市场。新型派单执行计划3、赠送小区棋牌室以及拓客区域内洗浴中心、宾馆、会所印有广告的扑克牌（制作纸牌2万，每家店每周20副，可覆盖250家，至少可覆盖6万人群）作为大众娱乐活动之一的扑克，有着广泛的群众基础，以一副扑克可以使用一个小时计算，每个副扑克最少可以提供3人娱乐计算，在这一个小时内，3个人至少观看广告30次，这将大大提高项目的认知度执行细则—新型派单执行计划新型派单执行计划4、扫街地段选择人民大街、前进大街、卫星路、繁荣路、南湖大路沿线。赠送鼠标垫或广告扇（制作鼠标垫200，每周赠送[鼠标垫共计800]，纸扇4000可覆盖200家商铺）单独赠送广告传单，关注时间大约在5秒左右，而赠送鼠标垫可以使用一个月，在一个月的时间内使用电脑者就会关注广告，没有电脑或老年业主可赠送广告扇（建议制作纸扇，提高广告质量，剩下可用于汽博会，农博会等展会）。新型派单执行计划督查人员每天早上对各拓客小组上报录入系统的数据（派单留电，展位留电）进行检查。每天抽查每组留电，若存在虚报，错报的情况，经发现以一罚十（即虚报一组扣十组绩效）考核起始日期：项目拓客启动——开盘（每日为一个考核周期）考核项目：拓客数量目标完成率，认筹数量，成交数量，综合评比。考核考核激励及惩罚（常规拓客）考核计算外展点开放前：拓客数量分值×0.9+综合评比分值×0.1=总分开始认筹以后：拓客数量分值×0.7+转认筹（成交）分值×0.2+综合评比分值=总分阶段划分绩效考核占比计算方法外展点开放前留电90%留电数量/目标数量（超额完成每10%加2分）外展点开放后到访90%到访数量/目标数量认筹期间转认筹到访占70%；转筹占20%认筹数量/目标数量开盘后转成交到访占70%；成交占20%成交数量/目标数量综合评比10%各组长的综合评比考核激励及惩罚（常规拓客）罚款制度：以“每日”及“每月”为单位对各小组进行考核，总体任务目标完成，不罚款；对任务未

完成者，每未完成一组任务罚款10元。每月对各个小组进行综合考核，对连续两月任务未

完成且连续两次排名在后三名的队长降职为小蜜蜂。奖励制度：以“每日”及“每月”为单位对各小组进行考核，每天对拓客进行考核，在完成当天任务

的前提下对排名前三的小组队长分别奖励为300元、200元及100元。每月末对各个小组进

行月度综合考核，总体任务完成，对排名前三的小组进行奖励为3000元，2000元，1000元。机制竞争考核激励及惩罚（常规拓客）所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计60元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消不以派单为目的，重在输送客户餐、水由派单人员自行解决未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿每超额完成1组客户到访，奖励5元所带客户每组认筹奖励20元，每组成交奖励80元拓客小礼品（暂定签字笔、扑克牌、钥匙扣）日薪50元小蜜蜂（组员）考核激励及惩罚（常规拓客）该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理

经验丰富），每人每天工资200元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消统一着装，发掘意向客户不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，

输送客户组员每认筹一组奖励10元，每成交一组奖励50元日薪200元考核激励及惩罚（常规拓客）大蜜蜂（队长）留电10元小蜜蜂除了额定的任务后，每派单留电5组有效客户，即额外奖励现金10元。考核激励及惩罚（常规拓客）考核激励及惩罚（常规拓客）小蜜蜂除了额定的任务后，每拓客上车1组有效客户，即额外奖励现金5元。考核激励及惩罚（常规拓客）上车5元每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。考核激励及惩罚（常规拓客）大蜜蜂的职责：1、一个展点1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签

到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把

控及展点突发事件的处理等问题；2、巡展展点，负责展点宣传、小蜜蜂培训、车

辆调配、物料管理、信息的传达，巡查小蜜

蜂，看到不会拓客的小蜜蜂要主动进行现场

指导和带教。3、外拓数据的管理及汇报：每天的留电量及派

单量利用短信、飞信等工具发送到后台助理

处，进行统一汇总。大蜜蜂管理

各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。

各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。

考核激励—拓客培训（常规拓客）

Part3：电Call组织架构团队职责管理细则Call客团队职责项目主策：把握Call客大方向，负责Call客的统筹管理；项目策划：

1）实时监督Call客人员Call客；

2）每日Call客开始前对Call客人员说辞进行一对一考核；

3）每日量化Call客指标，并进行跟踪考核；

4）负责每日说辞撰写、调整、和更新；

5）每日对Call客效果进行反馈，数据统计分析和整理；海Call人员

1）每日进行Call客说辞对练；

2）每日保证数量、保证质量Call客；

3）Call数据的如实反馈；精Call人员

1）精Call人员由现场销售代表构成，Call客资源为海Call人员前一天Call出意向客户；

2）每日进行邀约说辞对练，完成由销售经理规定的邀约目标。销售主管海CALLA组25人海CALLB组25人精CALLA组10人电CallCall客管理细则每日Call客前进行Call客培训，说辞对练，如不认真练习说辞、说辞对练不合格者直接予以开除；每人每天最少Call客300组，并保证Call客质量，对意向客户进行标注，对直接来访客户交由Call客负责人；项目策划对Call客人员进行评估，Call客质量较好人员鼓励长期Call客；项目策划每日对Call客数据进行统计分析，评估Call客资源，并将Call客资源分为A、B、C三等，分由不同人员进行Call客；海Call人员Call客筛出意向客户交由精Call人员，由精Call人员于第二天进行跟踪邀约上门；海Call团队A、B组进行每日Call客量、Call客邀约上门量PK，互相竞争；Call客团队奖惩制度海Call：海Call团队每日邀约上门1组奖励10元，无邀约不奖；客户归海Call个人，来访成交每组奖励100元；连续3日日Call客数量未达到300组，将该名Call客人员进行开除；精Call：每日邀约5组，超过5组，每一组上门奖励10元；海Call来访由精Call团队接待，成交业绩归精Call团队销售代表所有；对Call客团队中不认真工作，用Call客电话拨打私人电话，一经发现，即可开除。海Call团队A、B组每日进行Call客量和Call客来访量综合Pk，胜出团队每人奖励10元电call管理细则

Part4：活动主题内容奖品设置布场流程物料活动主题—心动来袭“接待中心开放日礼动全城”活动思路及目的项目在6月份最为重要的莫过于接待中心的对外开放安排，有鉴于项目作为第一次的形象对外展示，特举办本次外展开放活动，活动的形式主要为群众性的嘉年华参与性活动，通过热烈的节目表演以及抽奖形式为噱头，吸引客户及观众参与，为此有效的扩大项目影响力与知名度，同时也能在短时间内对外展示项目的整体形象，为项目的前期蓄客奠定先期的基础。活动时间：6月1日活动时间活动地点活动地点：国商临时接待中心门前（暂定）活动对象活动邀约方式活动对象：国商购物客群、周边客群、截流南部新城看房客群、相关媒体。活动邀约方式：短信、微信、拓客、邀请卡、软文、广播等方式节目表演：花鼓、韩国热舞、泡泡秀、魔术表演互动游戏：儿童钓鱼比赛、抢凳子、障碍接力活动内容活动一等奖：iPad2名

二等奖：微波炉3名

三等奖：吸尘器5名

幸运奖品：小风扇

互动奖品:U盘、小黄人奖品设置活动空飘：在舞台两侧摆放红色气球空飘充气鱼池：摆放在舞台右侧活动背景板：舞台上方后侧活动X展架：舞台下方两侧注：活动X展架上面印有“恒大御峰”公共账号的二维码，活动当天凡关注项目微信的者即可获得项目组提供的钥匙扣或购物袋一件活动布场活动活动时间环节内容备注12:00-13:00签到，填写奖券填写奖券，并将副券投入奖箱工作人员做好接待工作13:00-13:05主持人开场白主持人开场白，点明活动主旨——

13:05-13:10领导致辞————

13:10-13:20开场秀鼓舞表演演员提前准备就绪13:20-13:30主持人介绍项目信息主持人介绍项目信息并提问奖品小黄人玩偶13:30-13:40抽奖环节三等奖抽取吸尘器5名13:40-13:50互动游戏抢凳子游戏获胜者获得U盘13:50-14:00节目表演泡泡秀演员提前准备就绪14;00-14:05有奖问答主持人提出问题，答对者获精美奖品奖品小黄人玩偶14:05-14:10抽奖环节二等奖抽取微波炉3名14:10-14:20互动游戏儿童钓鱼比赛

——14:20-14:30有奖问答主持人提出问题，答对者获精美奖品奖品小黄人玩偶14:30-14:40节目表演韩国热舞演员提前准备就绪14:50-15:00抽奖环节一等奖抽取iPad2名15:10-15:20节目表演魔术表演——

15:20-15:30互动游戏障碍接力获胜者获得U盘15:30-15:40抽奖环节幸运奖抽取迷你小风扇15:40-15:50活动结束主持人宣布活动结束——

活动流程活动序号项目名称数量规格1背景板1组——2主持人1位——3空飘6个——4音响麦克2组——5X展架2个扫码6奖券1000张——7签到笔5支——8iPad2台一等奖9微波炉3台二等奖10吸尘器5个三等奖11迷你小风扇100个幸运奖12小黄人或U盘50个互动奖品13鼓舞表演1组——14韩国热舞1组——15泡泡秀1组——16魔术表演1组——17充气鱼池1组——18凳子3个互动游戏19绳子5份互动游戏20礼仪3人服装统一活动物料活动六月后三周每周六、日活动与本次活动相同，仅在节目表演与奖品上做出调整。活动后三周活动每天销售中心暖场每天两场活动：分别在上午11:30和下午15:30分举办抽奖环节(外展内）奖品：一等奖：豆浆机1名二等奖：豆油2名三等奖：小黄人玩偶3名注：每天在国商门前赠送恒大冰泉（每天限100瓶），领取者到销售外展处登记即可参与每天在销售中心举办的两场活动。

Part5：软文主标方向软文恒大御峰6月软文规划（4篇）主标方向：御峰荣耀炫世，领袖南城。阶段方向主题方向内容提纲备注解密恒大集团，运筹南城。恒大御峰，领袖南城（地段配套篇）南城核心，最有潜力的价值中心简单讲解“御”系产品（创造“御”在恒大产品中概念，其他地区御字系列产品都为高端产品线，“御”系产品对地段的选择十分挑剔），幼儿园至大学全教育配套，金核四塔，巨城国际，红星美凯龙，沃尔玛、欧亚等旗舰商业配套，三馆文化气息，通源医院、吉林大学中日联谊医院南湖园区保驾护航，等造就一站式生活地段优势2篇，恒大“御”系顶级作品，绽放南城中央着重讲御系列产品在每个城市都选市中心最优质地段。御”系全优升级，城央双水岸公园人居御系列产品更优，如在选择地段上和园区设计上的优势恒大御峰，领袖南城（地段生态篇）简单讲解“御”系产品（创造“御”在恒大产品中概念，其他地区御字系列产品都为高端产品线，“御”系产品对地段的选择十分挑剔），新城中央双水岸园林精品华宅，七大公园，生态宜居恒大御峰，80-160㎡空间，聚荣耀与梦想全功能户型，定义城市本我空间简述御峰卖点，具体介绍户型的优势面积段信息释放2篇软文，80-160㎡巅峰户型，谨献城市峰层针对中产一代量身定制户型面积城央双水岸，80-160㎡精工铸就恒大御峰成就家的梦想简述御峰卖点，具体介绍户型的优势

Part6：微信主推方向示例微信目前项目微信平台以展示引起读者兴趣的美文为主，为平台

积累人气；5.26日起，微信将陆续释放临时接待中心即将开放的信息，

引发意向客户关注；6月主推方向以互动参与性活动为主，如多次回复或截屏即

可获赠精美礼品等；线上活动与微信推送方向保持一致。

6月1日-6月8日，

“恒大御峰，领袖南城（地段配套篇）”主推：南城核心，最有潜力的价值中心和软文信息时放点相同，一样照常配合感兴趣话题，示例话题：十二星座，美食穿插：6.2国商外展点正式开放，到外展点免费参加活动并赢得奖励

6.1~6.8对国商外展点正式开放做宣传，转发微信并拿二十个“我要去恒大御峰外展点“截屏发给我们，就可到国商外展点免费获取两张万达观影票微信

6月9日-6月15日“

恒大御峰，领袖南城（地段生态篇）”主推：和软文信息时放点相同，一样照常配合感兴趣话题，示例话题：世界20大奇幻酒店、氧气豪宅穿插：6.9~6.6