快果电子商务有限公司网络营销策略浅析

快果电子商务有限公司网络营销策略浅析 快果电子商务有限公司网络营销策略浅析引言随着互联网营销思维的日渐普及，越来越多的行业尝试网络营销活动，农产品行业也开始步入到网络营销的时代。对于传统营销的农产品来说，农产品网络营销的应用打破了时间和空间的限制，解决了农产品销售渠道窄和滞销的问题，大大地拓宽了农产品的销售范围和渠道。越来越多的农产品生产企业开始加入到这个队伍当中，很多企业已经在这一浪潮中取得了初步胜利，比如说三只松鼠品牌在互联网上营销坚果，成立仅一年，营业额达就到3亿。快果公司也在2018年加入线上营销农产品，成立仅两年，也取得了不错的成绩。本论文的研究结论可以帮助快果公司更好地理清企业的经营思路，帮助企业发现发展机会，给企业提供利用网络营销同自身业务有效结合的一种思路，帮助企业抓住这场机遇，提高企业的产品知名度，提升企业的竞争实力，提高顾客的满意度，进而提高企业产品的销售量，增加企业的营业收入，最终实现企业的经营目标。网络营销概述网络营销的定义网络营销起源于上世纪90年代，是一个快速发展中的概念，所以网络营销没有一个统一的定义。国内外的不同学者对网络营销都有着不同的理解：刘元平提出网络营销即为实现营销目标，借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动；黄培提出网络营销是以互联网为主要媒体，辅以电脑通信和数字交互等手段，以新的形式、方法和理念实施营销活动。龚靓，蔡芳萍认为网络营销是以互联网络为营销环境，通过互联网络来传递营销信息，是一系列以电子信息技术为基础进行各类营销活动的业务总称。孙璐认为所谓线上营销，也称为网络营销，简单讲就是企业依托互联网做桥梁连接消费者，借此向消费者推介产品信息与服务。综合他们的理解可以得出：网络营销是通过互联网这一媒介，在网络上进行的一种营销活动。网络营销策略价格策略价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。促销策略营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。渠道策略为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。产品策略中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定位目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。电商网络营销的意义成本消耗减少第一就是对于时间成本的花费减少，通过网络进行信息的发布，从而在任何的一个范围内进行传播，传播性极强的模式也大大缩短了时间上的稿费。第二，经济成本得到缩减，随着互联网用户的扩大，信息的推送成本耗费不打，并且还能够形成一定的规模，第三，精简了环节，可以直接实现企业和用户的沟通，精简了不少中间商步骤。并且在卡伦·布鲁的研究数据中也得到了以下观点，仅仅只需要稿费直邮贡献的三分之一，就能够实现翻倍的营销效果。具有针对性在传统模式当中，主要采取一对n的模式入手，所以出现了不具备针对性的弊端，而在网络上一对一模式得以成功实现，在增加针对性的同时，也增加了有效性。传播更加精准由于本身的开放性特征，也使的在不同的硬件设施下，都可以实现连接和信息交换的目的，自然在这种信息传播中也使信息共享得到实现，促进了广告更加高效、精确的传播到每一个客户眼里。快果公司网络营销的现状分析快果公司概况快果公司的注册时间为2015年5月，厂址在浙江省杭州市，是一家小微企业，快果公司主要售卖浙江省内的特色农产品，主打中高档初级食用农产品，在公司的发展历程中，快果公司一直秉持着品质第一的理念，售卖的每一个产品都确保新鲜，逐个甄选。最初的发展渠道是通过微信朋友圈去宣传售卖公司产品，为了谋求更好地发展，快果公司不断更新它的营销方式，于2018年正式加入天猫店铺和京东店铺，正式宣布快果公司走上了线上售卖农产品的发展道路。天猫店铺和京东店铺的名称为均为印象仙居，由于受新冠疫情的影响，于2020年关闭了京东店铺，目前只在天猫这一个第三方平台销售产品。快果公司网络营销现状快果公司的市场定位快果公司现阶段主要在天猫网站上售卖中高端的浙江特色农产品，其中包括仙居杨梅、临安小香薯、临安天目雷笋等，都是浙江各个地区的特色农产品。店铺产品主打特点是高端、新鲜、品质优，承诺当天采摘，当天发货。快果公司的产品现状快果公司的产品类型和其他农产品经营企业有所不同，快果公司的产品会根据时令的变化而进行调整所销售产品的种类和结构，因为快果公司主打的特色是浙江本地高端、新鲜的特色农产品，所以产品更替随着农产品成熟的季节变化而变化，春季的主要售卖草莓、油桃、李子等水果；夏季主要售卖杨梅、哈密瓜、水蜜桃等水果；秋季主要售卖苹果、梨、番薯、玉米等；冬季主要售卖柑橘、橙子、猕猴桃等。快果公司的价格现状快果公司的产品品质相对同类型店铺来说要更加优质和新鲜，所以导致该公司产品的价格与竞争对手的同类型产品相比价格较高，以临安天目雷笋这个产品为例，我们在淘宝网站上通过关键词搜索临安天目雷笋这个产品，天猫售卖临安天目雷笋的商家有86家，我们选取了其中4家同类型竞争店铺进行购买比较，发现2021年快果公司的雷笋的价格比同类型店铺最低价格高192%，比同类型店铺最高价格高52.3%，比同类型店铺平均价格高出105%，如表1：表1 快果公司与同行店铺雷笋的价格销量情况品牌产品实际状况物流重量到手价销量快果公司大笋，非常新鲜2天2.5kg99元215福瑞达中笋，一般新鲜3天2.5kg33.8元175薯小萌中笋，一般新鲜3天2.5kg39.8元2011天目特产大笋，新鲜2天2.5kg65元372鲜口恋大笋，新鲜4天2.5kg54.9元18数据来源：2021年淘宝网数据快果公司的渠道现状快果公司只通过线上进行分销产品。快果公司成立初期主要是通过微信朋友圈进行销售产品，发展到2018年时，快果公司全面进入线上销售，该公司主要借助电商第三方平台来分销其产品，最初在天猫和京东开设旗舰店，通过旗舰店去分销其产品，于2020年受新冠疫情的影响，京东店铺正式下线。目前天猫店铺运营正常，天猫旗舰店的名称为印象仙居，店铺的综合体验为4星。其中宝贝描述4.8，低于同行0.8%；服务态度4.8，低于同行5.08%；物流服务4.8，高于同行9.82%。从这家店铺物流服务水平与同行店铺的比较来看，可以发现这家店物流服务的速度是比较快的，店铺物流服务的水平高于其他同行。目前店铺粉丝量为23288。快果公司的促销现状快果公司促销主要有三种模式，一是参加天猫平台官方的各种活动，二是通过淘宝直播进行促销产品；三是通过微信朋友圈进行宣传推广。快果公司日常会参加天猫网站上的各种活动，其中包括三八女王节，618大促，双十一狂欢盛典等天猫大型活动，同时参加天猫官方津贴活动。在各种活动期间，顾客可以得到双重优惠，既可以享受三八女王节、618年中大促这些活动带来的优惠券活动，同时还可以享受官方津贴带来的满减活动，通过双重的优惠活动，让顾客能够拿到一个实实在在的实惠价格。快果公司于2020年开展了网络直播的新型购物模式，通过淘宝来展开直播活动，近一年在淘宝上直播取得了不错的效果，平台单场直播参与人数最高达到4万人次。自从开通了直播购物这个模式，快果公司的销量从每个月150箱杨梅到250箱杨梅，直播效果显著，但是目前直播模式比较简单，直播设备比较简陋。快果公司通过微信朋友圈进行推广，其中包括两种形式，一种是企业要求员工定期发布关于企业店铺产品信息的朋友圈；另一种是企业鼓励顾客转发这条朋友圈，为了吸引顾客，只要转发朋友圈并达到一定数目的点赞量，便可以联系企业员工领取优惠券，从而在淘宝上下单获得一个优惠的价格。快果公司网络营销中存在的问题及成因分析快果公司网络营销中存在的问题产品网络知名度低快果公司虽然产品品质优，但是产品的知名度与其他同类型企业相比较低。截止到2021年，从快果公司在天猫店铺上的粉丝数量来看，它的粉丝数量约2.3万，而与它相比同类型的企业：薯小萌、中鲜生、誉福园，他们的粉丝数分别约11.5万、2.5万、27.1万，通过快果公司与主要竞争对手的店铺粉丝数的比较，我们会发现快果公司的粉丝数量远比同类型的店铺粉丝数量要少，比如说快果公司与这三家粉丝数最低的店铺中鲜生相比，快果公司粉丝数要低于中鲜生的粉丝数8%；与粉丝数最高的誉福园相比，快果公司的粉丝数要低于誉福园的粉丝数92%，如图1：图1快果公司与其他三个同类型店铺粉丝数对比图好评率低快果公司的好评率要远低于同类型店铺，快果公司目前只有5个产品在售，分别是雷笋，油桃、李子、柑橘、番薯，与同类型企业相比，快果公司的好评率低，以该公司经营的雷笋为例，在2021年，该产品的月销售评价共330条，其中有21条差评，好评率约93.6%。而同样经营该产品的三家主要竞争对手的好评率均高于快果公司，其中薯小萌公司的好评率为99.8%、果能公司的好评率为99.6%、誉福园的好评率为97.6%。对比发现快果公司雷笋的好评率明显低于其他三家店铺，快果公司三家主要竞争对手店铺中天目雷笋的平均好评率为99%，如表2：表2 快果公司的雷笋与其同类型店铺雷笋的好评率对比表名称好评总数评论总数好评率快果公司薯小萌果能30962603496533062666496193.6%99.8%99.6%誉福园45446597.6%数据来源：2021年淘宝网数据同时快果公司店铺主打的其他四种产品好评率也低于其他同类型店铺的好评率，其中油桃好评率低于同类型店铺好评率平均值约4%，李子好评率低于同类型店铺好评率平均值约2%，柑橘好评率低于同类型店铺好评率平均值约3.5%，番薯好评率低于同类型店铺好评率平均值约1.5%。快果公司产品好评率低会影响该店铺在天猫平台的整体流量，影响该店铺的良性发展，导致店铺流失很多新老顾客，从而影响该店铺的营业额。产品损坏率高快果公司销售范围广给企业提高销售量的同时也带来了一些隐患，偏远地区顾客收到产品的损坏率高，比如说近一年来快果公司发往甘肃的客户收到的产品损坏率为60%，发往云南的客户收到产品的损坏率为58%，海南客户收到产品的损坏率为50%，黑龙江客户收到产品的损坏率为40%，而发往江浙沪产品损坏率仅5%，可以看出快果公司偏远地区客户收到的产品损坏率高。顾客收到损坏的产品，如果企业处理售后不得当或者不及时，就会降低顾客的满意度，影响顾客的购物体验感，同时企业承诺坏果包赔，企业对顾客进行坏果全额赔偿后，会影响企业的利润和收益，比如说杨梅钻石果礼盒装的售价是388元24颗，一颗杨梅的坏损企业就得赔偿16.17元，占一箱杨梅利润的8.2%。产品销量低快果公司的产品销量对比同类型竞争企业的产品销量要普遍偏低，快果公司目前店铺只有5个产品在售卖，而这5个产品的每个产品月销量都没有超500单，远比同类型竞争店铺的产品月销量要低得多。以临安天目雷笋和临安小香薯这两个产品为例，选取快果公司的5家同类型竞争店铺：薯小萌、农稞、珍果妙、果然亲、临安二号进行对比，其中快果公司雷笋的月销量比这5家店铺中的雷笋最低月销量低33.9%，比这5家店铺中的雷笋最高月销量低97%；比这5家店铺中的雷笋平均月销量低95.8%；快果公司临安小香薯月销量比这5家店铺中的临安小香薯最低月销量低83.2%，比这5家店铺中的临安小香薯最高月销量低99.6%，比这5家店铺中的临安小香薯平均月销量要低98.7%，如表3：表3 快果公司与同行5家店铺部分产品月销量情况表名称临安天目雷笋临安小香薯快果公司薯小萌农稞21510000325135370001418珍果妙98907906果然亲18347283临安二号3902806数据来源：2021年淘宝网数据由于网络营销的特殊性，产品销量低会影响顾客的选择，同时产品销量低还会直接影响店铺的营业额，影响店铺的利润，增加企业的库存成本，甚至导致店铺的农产品滞销，给公司带来巨大的损失。快果公司网络营销中存在的问题的成因宣传媒介单一造成快果公司产品知名度低的原因有很多，其中最主要的原因就是快果公司的宣传媒介单一且低效。快果目前采用的宣传方式有5种，其中四种都是借助天猫这一媒介进行宣传的：一是通过天猫官方旗舰店首页展示的商品实拍图和农产品采摘的实拍视频进行宣传，宝贝详情页用文字和图片的形式展示产品产地、特点、食用方法等信息；二是定时给老顾客发送新品上架信息和优惠活动信息，并附上天猫店铺的链接和天猫店铺优惠券的链接的短信等。三是微淘上提前发布即将上架的新品链接和新品介绍，预告第二天的淘宝直播时间，转发优质的买家秀；四是通过淘宝直播对产品信息进行详细的介绍，在镜头面前充分的展示产品的外观，同时和直播间观众进行互动，一对一的进行商品介绍；五是微信朋友圈通过好友转发企业朋友圈点赞数到达38个就半价，88个就免单的方式进行新品宣传。快果公司采用的宣传媒介只有天猫和微信这两个平台，借助的宣传媒介太过于单一，面对的平台用户也比较固定，从而导致产品网络知名度低。纵观快果公司主要竞争对手所采用的宣传媒介与平台，发现快果公司所使用的媒介类型远比其他同类型企业要少得多，我们选择了企业常用的7个传播平台：天猫、京东、拼多多、微信、微博、企业官方网站、抖音，快果公司只使用了7种传播平台当中的两种，而誉福园旗舰店对这7种常用的传播平台都进行选择使用，薯小萌旗舰店使用了7种传播平台当中的6种，中鲜生旗舰店使用了7种传播平台当中的5种，这四家竞争对手店铺选择的传播平台数量都比快果公司要多得多，可以得出快果公司传播的途径和媒介比较单一。如表4：表4 快果公司与同类型店铺宣传媒介所使用的数量对比表名称天猫京东拼多多微信企业微博企业官方网站抖音快果公司薯小萌中鲜生有有有无无有无有无有有有无有有无有无无有有誉福园有有有有有有有数据来源：2021年淘宝网、京东、拼多多、微信、微博、百度、抖音综合数据多渠道的宣传媒介意味着更多的用户可以从不同渠道了解企业的产品，从而提高产品的知名度，快果公司宣传媒介的单一直接导致了店铺产品知名度低。售后服务水平低该店铺的售后服务水平低是导致线上好评率低的直接原因。目前店铺总共上架了5个产品，一共有1249条评论，其中有42条差评。42条差评中，有57%的差评原因是店铺售后水平差，38%的差评原因是收到的产品有坏损，12%的差评没有具体说明原因。有超过一半的差评都是因为店铺的售后水平差。从差评内容来看，售后服务水平低的主要表现是售后客服回复的语气比较生硬，客服回复的速度比较慢等，这主要是由于售后客服没有经过专门的业务培训造成的，售后客服业务能力较低。企业对收到坏果的顾客进行全额赔偿，这项售后保障服务本来是可以提高顾客的满意度，但是企业对顾客进行理赔的周期比较长，一般告知顾客1-3个工作日之内进行赔付，而企业往往都是卡在第3个工作日进行赔付，反而让顾客对这家店铺丧失了体验感，影响了顾客对企业的信任度。销售范围偏远通过店铺后台的数据，发现收到坏损产品的90%的顾客的收货地址都是属于偏远地区，尽管店铺已经选择了最快速的物流，却还是无法避免由于路途遥远和快递颠簸而导致顾客收到坏损产品。快果公司的销售范围偏远，而同类型企业的销售范围比快果公司的要更窄一些，选取快果公司的主打产品临安天目雷笋，找了发货地址同为浙江杭州的同类型店铺进行比较，发现同类型大多数店铺对甘肃省、云南省、宁夏省这三个地区不进行售卖，其中在5家同类型企业中只有薯小萌一家对这三个地区进行售卖，另外四家中鲜生、誉福园、果米香、福瑞达都不对这三个地区进行售卖，快果公司销售范围对比同类型企业要更偏远一些，具体情况如表5：表5 快果公司与同类型5家店铺部分偏远地区发货情况表名称甘肃省发货情况云南省发货情况宁夏省发货情况快果公司薯小萌中鲜生发货发货不发货发货发货不发货发货发货不发货誉福园不发货不发货不发货果米香不发货不发货不发货福瑞达不发货不发货不发货数据来源：2021年淘宝网数据对这些店铺进行进一步探索发现，快果公司的同类型竞争企业一般对在香港、澳门、台湾、内蒙古、新疆、西藏、海南、青海、宁夏、云南、甘肃、黑龙江这12个地区不进行售卖，而快果公司只在新疆、西藏、内蒙古、香港、澳门、台湾这6个地区不进行售卖，销售的范围比同类型竞争店铺更广，没有对目标市场进行深耕。同时这些店铺的好评率均高于快果公司，因为收货地址偏远而导致坏果的情况均比快果公司少。消费者信任度低虽然快果公司采取了多种沟通方式，但是沟通的效果比较差，很难取得顾客的信任度。快果公司售卖的是时鲜类的农产品，由于线上售卖的特殊性，消费者见不到摸不着产品，消费者本身就对产品存在着一定的质疑，再加上消费者在选择食用性产品时会更加注重产品的信息，而快果公司对产品文字的介绍和图片的介绍都不够详细，缺少对产品更加直观、更加详细的视频介绍，导致消费者对产品的信任度低，而信任度低会导致消费者对产品乃至店铺的不信任，从而导致店铺产品销售量低，影响店铺良性发展。如表6：表6 快果公司和同类型店铺产品介绍情况表名称文字介绍图片介绍视频介绍淘宝直播介绍快果公司薯小萌农稞较少非常详细较详细较少非常详细较详细无较详细详细有有有珍果妙一般非常详细非常详细无果然亲非常详细非常详细无无临安二号非常详细非常详细无有数据来源：2021年淘宝网数据完善快果公司网络营销的对策增加宣传媒介快果公司可以通过丰富宣传媒介来提高产品的知名度，丰富宣传媒介具体方法有以下几种：第一，选择与多个第三方平台进行合作，拓宽企业的销售平台。可以考虑在京东、拼多多、微店、抖音开设店铺，在更多的平台上进行售卖，这样面对的消费群体就更多。第二，可以开通企业微博，日常可以宣传企业文化、品牌理念以及产品信息，发布产品上新的时间，同时可以和粉丝互动，形成良性的顾客关系。第三，丰富微信营销的方式，开通企业官方微信、公众号等，公众号上内容同步企业微博的信息，同时企业员工可以在微信朋友圈转发企业公众号的图文。同时进行“附件的人”营销和“漂流瓶”营销可以足不出户地在线上实现区域性商业“地推”。第四，可以选择在抖音、快手等短视频平台上发布产品的采摘视频和打包视频，提高产品的曝光度，同时可以让更多的人认识到店铺产品是绿色无公害的，宣传企业的正面形象。截至2021年6月份，中国网络直播用户突破5.62亿，占整个中国人口的40%，占整体网民的60%，越来越多的商家选择了直播这一宣传方式，快果公司应该抓住潮流，加入直播。第五，可以开设企业的官方网站，避免过于依赖第三方平台进行网络营销。开设企业官方网站还可以有利于提升企业形象，还可以实现企业的电子商务功能。第六，可以选择和有影响力的带货主播进行合作，进行推广企业的产品，比如找李佳琦这些大型的带货主播进行合作带货。提高售后服务水平和客户满意度要想提高售后服务水平和客户满意度，可以从以下七个方面进行改善：第一，提高售后人员的素质，招聘专业的售后客服，实行客服外包，做到回复语气友好，培养好客服工作心态，不在工作过程中带有个人情绪。第二，提高售后人员的服务技能，对售后人员进行产品知识和企业文化专门的培训，使售后人员在面对顾客的提问可以答复自如。第三，增加售后客服的人数，做到售后消息回复及时；把售后理赔的时间缩短至24小时之内，提高客户售后体验感。第四，加入智能回复机器人，设置好关键字回复模板，保证客户在客服工作时间之外咨询店铺时，可以获得有效信息。第五，对客服人员进行情感激励，向客服人员传达企业文化，建立起客服人员对公司归属感，同时营造良好的工作氛围。第六，采取业绩考核的方式，对业务能力高的客服人员给予更高的薪酬。同时奖励设置层次感，可以设置每日小奖，每周大奖，每月重奖，让员工无时无刻感受到公司的关怀。第七，对客服人员进行成就感激励，每年都评选一次优秀员工，对优秀员工颁发奖状和奖品，让员工获得成就感，从而达到激励的效果。深耕目标市场由于快果公司是一家小微企业，没有实力做到在全国主要地区设置发货地点，所以为了减少客户由于收货地址偏远而收到的坏果的情况，快果公司可以深耕目标市场。基于目标消费者所在区域的实际情况，来分别配送不同的产品。通过对目标市场的深度细分，实现精准营销。根据产品的特点去划分销售区域，将易损坏的产品，比如杨梅、柑橘、草莓等，这些易损坏产品选择比较近的区域进行销售，同时选择更加快捷的运输方式去运输，选择更加精致的包装，选择较高的定价；将土豆、番薯、春笋这些相对来说不易损坏的产品，销售范围根据实际情况而定，如果发现这个地区很多客户收到该产品损坏的情况，便将该地区限制购买。划分出主要销售地区和次要销售地区，对主要销售地区进行大力宣传，减少产品的损耗率。改善沟通方式消费者的信任度低主要原因是快果公司与消费者不能进行有效的沟通，可以通过以下几个方式向消费者有效的传达企业的产品信息：第一，产品的宣传推广必须基于产品的实际情况来进行，快果公司的产品定位是高端、新鲜，所以企业本身得做到售卖的产品是绿色无公害的，售卖的产品要保证新鲜，品质要保证优质，与店铺宣传的口号一致。第二，为了让消费者对企业的产品得到有效的认可，可以在产品详情页放置产品的安全检测报告，数据材料往往是最有效权威的沟通方式。第三，请权威的人员来鉴定店铺产品是属于绿色健康的，给消费者所担心的问题提供一个科学的答复。第四，可以通过直播的方式，在直播间与消费者一对一的进行沟通，改变传统在网上通过产品文字介绍的方式去跟客户沟通的方式。直播可以更加立体，全面的展示商品的信息和外观，同时可以更实时与顾客进行互动。快果公司已经在淘宝直播上进行了尝试，但是没有对这个宣传方式进行重视。可以每天进行淘宝直播，在消费者对产品产生不信任时，可以进入直播间观看产品的真实状态，同时可以和主播进行实时互动，直播间里可以开展点赞评论送优惠券的活动，拉近顾客与店铺的距离。第五，积极参与淘宝上有关优质产品的相关比赛，既可以给店铺带来一定的流量，也可以向消费者传达店铺产品品质高的信息。第六，可以拍摄农产品播种到成熟，成熟到采摘，最好采摘好进行挑选和包装的过程，剪辑视频做成一个宣传视频放在店铺的首页，让顾客相信店铺的产品是新鲜、绿色、品质优良的，向消费者有效的传达店铺绿色蔬果的理念。第七，快果公司可以在微博、微信等平台进行抽奖活动，抽取幸运顾客参观快果公司的农场基地，让顾客体验种植过程，参与店铺农产品的采摘，拉近企业与顾客之间的距离，增加顾客对企业的信任感。结论论文根据快果公司的现状分析提出快果公司在网络营销过程中所存在的四个问题，并对这四个问题产生的根源进行深入剖析，提出四个有针对性的