可可里小姐店铺直播设计方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1店铺简介与现状..................................................................................................1

1.1.店铺简介..................................................................................................1

1.2.店铺现状..................................................................................................1

2直播的优势..........................................................................................................1

2.1.直播的优势..............................................................................................1

3直播的发现趋势..................................................................................................2

3.1.直播的发展现状......................................................................................2

3.2.直播的发展趋势......................................................................................4

4直播的具体方案..................................................................................................5

4.1.活动目的..................................................................................................5

4.2.直播方式..................................................................................................5

4.3.直播筹备..................................................................................................5

4.3.1.主播运营.......................................................................................6

4.3.2.媒体运营.......................................................................................6

4.3.3.平面设计.......................................................................................6

4.3.4.运营推广.......................................................................................6

4.3.5.客服...............................................................................................6

4.4.直播选品..................................................................................................7

4.4.1.选品分类.......................................................................................7

4.4.2.可可里冬季专场选品...................................................................7

4.5.直播脚本策划..........................................................................................7

4.6.直播环境搭建........................................................................................10

4.7.直播过程实施方案................................................................................10

4.7.1.第一阶段：预热..........................................................................11

4.7.2.第二阶段：导流..........................................................................11

4.7.3.第三阶段：客服承接.................................................................12

I

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4.7.4.第四阶段：收尾.........................................................................12

4.7.5.第五阶段：持续吸粉.................................................................12

4.8.改进建议................................................................................................12

5活动总结............................................................................................................13

参考资料................................................................................................................14

II

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可可里小姐店铺直播推广方案策划

1店铺简介与现状

1.1.店铺简介

“可可里小姐．”是“tb112010183”在“淘宝”开办的一家“女装/女士精品/套装

/学生校服/工作制服/时尚套装”类的店铺，主要以18—24岁的女性为销售客户，

运营模式为“低客单价，走销量”。是一家“八年老网店”。首页如图1所示。

图1是店铺首页图

1.2.店铺现状

该店铺近3年来蝉联淘宝“高性价比女装店铺粉丝榜”top1，此外十一月

份占据“回头客榜”top9，“热卖榜”top3，月销达到3000万+，DSR评分等级

达到五皇冠，粉丝量达到1771.1万，店铺运营数据情况较为可观。但是服务和

物流低于同行，受直播潮流影响开始直播带货。

2直播的优势

2.1.直播的优势

（1）粉丝效用

主播不断出境直播，可以有效的累积粉丝，获得一定的流量，产生个人ip，

提升用户对商品的认同度和对店家的信赖感。

（2）内容丰富

直播间的形式让直播的内容可以随时根据直播的状况来进行一些改变，传

统的电子商务模式，就算是人性化的内容，用户在见到内容以前，也可以想到

内容的大致方位。

（3）提高互动交流

1

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直播间内有专门针对相关问题进行讲解的主播，可以随时随地进行咨询，

可以更高效精准的对用户进行服务，如果用户有任何疑问主播会立即对其展开

解释，提升了用户心里对于店铺的满意度让用户感觉店铺有设身处地为他们考

虑，同时主播也可以通过直播间的提问快速了解用户的需求。

3直播的发现趋势

店铺直播过程如图2所示

图2是直播过程图

3.1.直播的发展现状

（1）电商直播行业市场规模迅速增长

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近些年来，人们正常的生活和娱乐已经离不开直播，直播实现普遍化，随

着越来越多的消费需求得到满足，很多企业看准商机开始进军电商行业，个性

化定制平台随之出现，从2018年开始，中国电商直播行业迎来快速发展的好时

机，2019年李佳琦等大主播直播带货热度和变现能力的不断提升进一步推动了

电商直播行业的飞速发展。

各大电商平台都开始不同程度的发展直播并推出网络直播平台，同时直播

平台上上线了电商板块，电商直播化正逐渐成为一种司空见惯的常态。2020年

新冠疫情的爆发推动了直播的发展，使电商直播行业充满前所未有的活力，市

场规模比2019年增长121%，达到9610亿元。同时中商产业研究院预计2022

年中国电商直播市场规模进一步上升至15073亿元。据商务部监测数据显示，

2020年重点监测电商平台累计直播场次数超2400万场，累计观看人次超1200

亿人次，直播商品数超5000万个，活跃主播数超55万人。

（2）行业竞争拉动新供给，促进就业新机遇

除传统电商平台外，一些成熟的品牌企业也开始进攻直播电商领域，行业

对电商直播的资源、人力、产品投入等也开始加大规模。围绕着电商直播所发

散开来的就业链条，正走向高度职业化和专业化，已经形成了一个庞大、稳定、

有序而复杂的就业体系，产生了如直播运营、选品师等五大类超20种岗位机会，

为国家稳就业、增就业提供新渠道。据2021年人社部发布《新职业在线学习平

台发展报告》显示，新职业“互联网营销师”的人才需求缺口约为1000万人，

到2025年可达4000万人。

（3）电商直播推动加速直播场景化发展

目前直播基地的作用有货源选品、培训主播、直播场地等。但现在大多数

直播基地建设主要是起到一个聚集作用，达到直播“人、货、场”的目标，另外

就是带动当地经济发展或是特色产品的销售。随着头部互联网平台的布局和垂

直领域应用的发展，2021年1月至今，各大品牌和商家不断创新直播形式来

吸引消费者，潜在用户规模呈现上升趋势。如20年6月有播联袂浙江广电好易

购频道，创新电商直播+电视大小屏直播互联，开辟了一场以素人主播为特色

的团播购物新玩法，加深红人效应，提升消费者认同，促进消费复苏。同年有

播启动“春播计划”进行农产品直播，通过直播镜头上演了乡村主播真人体验秀，

杭州的美丽乡村吸引了298万+刷屏点赞，128万+在线粉丝互动，销售订单达

8000多笔，真正做到了“人、货、场”三者合一。

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3.2.直播的发展趋势

根据当前网络直播带货的发展情况来看，它的发展趋势主要有以下几个方

面。

（1）多元化，“直播+”

多元化，“直播+”是未来电商行业的发展趋势之一。为了紧跟时代的潮流和

发展趋势目前很多的文娱企业、教育行业都开始往直播行业发展，有的甚至已

经开启直播带货。

随着时代的进步和直播行业的逐步完善，各种各样的行业中都将会出现网

络直播带货的方式，就像神舟十二号的发射就实现了整个过程的同步直播，虽

然没有出现带货的现象但这说明了国家对于直播还是持肯定态度。

在未来的某一天我们可能会在直播间里看到很多目前想都想不到的东西出

现，也有可能一些自主研发的新产品或者新技术也将会在直播间进行展示。

（2）与政策相结合

像李佳琦这样的领头主播一直受到广大消费者的支持与喜爱，这不仅只是

因为他们自身魅力和高性价比的产品，还是因为他们对社会作出的贡献，开展

一些公益活动。李佳琦曾经在新冠疫情的恢复时期为了帮助湖北复工复产开展

了一场农产品的公益直播，这不仅体现了领头主播的关爱弱势群体，帮助困难

人群的良好品德，更体现了直播带货和国家相关政策是密不可分的存在。

随着乡村振兴口号的提出社会上越来越多的人开始逐步落实这一目标，而

直播带货的出现无疑是众多方式里最有成效的方式，通过直播在直播间里面直

接展示和销售产品，这种方式不仅资金需求不大而且还省时省力，同时也带动

了当地产业的发展。

近年来景区开始采用直播的方式带动经济发展，推出了抖音团购、美团团

购等一系列直播优惠措施，使旅游业得到飞速的发展。这些现象都进一步说明

直播带货不只是产品销售，对于以后社会的进一步发展它将起到非常重要的作

用。

（3）虚拟化

近几年来虚拟化一直是出现和讨论频率很高的词语，特别是在文娱界，像

初音未来、洛天依这些虚拟偶像受到了广大群众的追捧和喜爱，随着虚拟偶像

的越来越受欢迎，虚拟偶像的制作公司开始往直播带货行业发展。

例如洛天依曾经和李佳琦一起主持过一场直播，在当时受到了很多粉丝的

喜欢。跟真人主播相比，虚拟主播不需要下发工资，雇佣成本低，虚拟主播具

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有智能化的特点，可以精准的完成工作任务。

他们能快速搜索并解决消费者提出的问题，同时不会出现因为说错话或是

主观想法与消费者不同而导致直播间出现不好的节奏，所以虚拟化主播是未来

直播带货行业发展的趋势之一。

同样也可以通过虚拟场景来增强消费者的体验感。例如沉浸式虚拟逛街、

沉浸式虚拟旅游都能够让消费者在进行消费的同时体验到自己出行的乐趣，进

而刺激消费者的消费欲望和消费力度。

4直播的具体方案

直播方案的流程图具体步骤如图3所示。

图3是整个直播具体方案的流程步骤图

4.1.活动目的

（1）通过直播方式提高店铺的知名度。

（2）提升店铺冬季服装的销量，进一步提高营业额。

（3）通过主播直播的方式直观的让消费者看到衣服的上身效果，吸引流量，

引导新客进行购买，实现增粉的效果。

4.2.直播方式

（1）直播形式：可可里小姐冬季专场直播

（2）直播场次：每周两次

（3）直播时间：每周五周六20:00--21:20

（4）直播主题：可可里小姐冬季专场免费领取优惠券优惠多多

4.3.直播筹备

本次直播的筹备的具体流程图如图4所示。

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图4是直播筹备的具体流程

4.3.1.主播运营

（1）及时与主播/网红进行对接

（2）拍摄关于主播衣服试穿效果的视频

（3）主播话术演练

4.3.2.媒体运营

（1）公众号推文对于本次活动进行专场推文推广

（2）公众号后台设置相关直播问题的回答话术

（3）相关平台选择以及权限开通、设备采购

（4）直播脚本话术

（5）社群、知乎等安利话术

（6）直播平台、微博视频及文案

4.3.3.平面设计

（1）专场活动海报

（2）专场衣服详情图

（3）优惠活动海报图

4.3.4.运营推广

（1）新建粉丝活动群

（2）预热视频上传

（3）红包、优惠券设置（每个红包面额为100元、点关注店铺优惠券30

元）

4.3.5.客服

（1）商品准备

（2）统计发货

（3）售后发货

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4.4.直播选品

4.4.1.选品分类

（1）印象款

在直播间第一次购买的产品。有了第一次的购买，粉丝才会对主播或者是

直播间留下印象，下一次进入直播间的概率才会更大。建议可以选择直播产品

中高性价比、低客单价的常规产品。

（2）引流款

用来引流的款式一定是专场产品中最具有独特优势和卖点的款。什么时候

推出引流款？可以实时观察直播间的数据，在直播观看人数达到与自己预期人

数相差不大时推出；也可以与直播间的活动进行配合，要求关注值达到理想值

之后推这个爆款，以此达到增加用户的在线观看时长和吸引新粉的目的。

（3）福利款

我们在设置福利款的时候，为了提高竞争力，一般会设置一个很低的价格，

不赚钱甚至亏钱。因此福利款，应该是整场直播销量最大的产品。在一场直播

里面可以设置多个福利款，在直播过程中分批次有顺序的推出。福利款一定要

保证货源充足有足够的货。

4.4.2.可可里冬季专场选品

（1）印象款：牛仔裙半身裙女中长款裙子2022新款早秋冬季高腰a字裙

小个子复古（原价69.98，直播间售价39.98）

（2）引流款：棒球服外套女冬季加厚菱格宽松棉服2022年新款小众棉衣

棉袄ins潮（原价106.98，直播间售价76.98）

面包棉服2022新款女装秋冬季棉衣外套爆款韩版宽松夹棉袄子ins潮（原

价109.98，直播间售价69.98）

（3）福利款：2022年新款半高领毛衣针织衫紧身长袖冬季上衣（原价50，

直播间秒杀价18.98）

针织小吊带背心女装内搭打底短款上衣服秋冬季外穿2022新款潮ins（原

价45，直播间秒杀价9.9）

4.5.直播脚本策划

直播脚本具体策划如表1所示

7

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直播时间

直播内容互动设计人员安排

（分钟）

评论区互动对

主播开场：热情互动，进行第一次引流，

话主播、助

1-8聊天互动，进行游戏“猜价格”进行互

提高热度，引播、客服

动

流

点赞发红包

介绍本场直播主题“冬季专场”积累热提高热度、直

8-15主播、助播

度，促转发直播间，发放第一次红包播间留粉、促

下单

点赞直播间发

推出并详细介绍本次直播的印象款产主播、助

15-20放30元店铺

品秋冬季高腰牛仔裙播、运营

优惠券

飘字幕666免主播、助

15-20印象款秋冬季高腰牛仔裙上链接

费送运费险播、运营

询问观看顾客

描述引流款产品棒球服外套的亮点，营觉得冬天什么

20-25主播、助播

造好奇的氛围样的衣服是自

己最想拥有的

评论区互动看

推出引流款产品棒球服外套，对产品进

顾客是否想要主播、助

25-30行试穿，并对产品的“保暖”“轻薄”

购买，水军进播、运营

进行详细的介绍

行造势营销

点关注，亮灯

持续引导购买欲望，并说明库存有限，牌领30元店主播、助

30-32

先付先得铺优惠券并送播、运营

运费险

看评论区与粉主播、助

32-35将引流款产品棒球服外套上链接

丝进行互动播、运营

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安抚未抢到的顾客，顺势推出本次专场

想要的在

35-40的福利款高领毛衣针织衫，并对产品进主播、助播

评论区打要

行介绍，开始第一次秒杀活动

解答评论主播、助

40-43将福利款秒杀价上链接

区的问题播、运营

接着介绍下一件引流款产品面包棉服，与评论区互动

43-50展示上身效果并着重介绍亮点“蝴蝶结想要的扣主播、助播

系带”“显瘦遮肉”“立领的设计”6666

点关注，亮灯

回答弹幕有关产品的相关问题，并引导牌领30元店

50-53主播、助播

点关注铺优惠券并送

运费险

主播、助

53-60将引流款面包棉服上链接与评论区互动

播、运营

发放第二次红包，期间对福利款产品针

60-65与评论区互动主播、助播

织小吊带进行介绍

与评论区互

继续进行细节展示，询问是否想要刚刚动，点关注给

65-70主播、助播

的针织小吊带，进行第二次秒杀活动大家来一波福

利，低价卖

看弹幕与评论主播、助

70-73将福利款产品针织小吊带上链接

区互动播、运营

点关注，亮灯

将此次冬季专场的引流款产品再展示主播、助

73-80牌领30元店

一遍，将两款产品上链接播、运营

铺优惠券

与还在直播间的粉丝进行互动，引导粉

看评论区进行主播、助

80-90丝进行点赞达到人数的一半，发放第三

解答问题播、运营

次红包，对下一次的直播时间进行预

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告，并对粉丝进行感谢

表1是直播脚本具体策划

4.6.直播环境搭建

直播环境搭建如表2所示

直播机位固定机位直播

准备三脚架或支架，如果有需要展示的

机器准备商品拿到镜头前展示或者放大进行细

节展示。

（1）最好应多架几台手机，可以进行

全方位直播。

（2）在直播间所能看到的范围内（注

注意事项

意不要杂乱），可以放置直播中会卖到

的产品。主播占比不超过整个画面的

2/1。

表2是直播环境搭建

4.7.直播过程实施方案

直播过程实施的具体流程图如图5所示。

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图5是直播实施方案的具体流程

4.7.1.第一阶段：预热

（1）主播把相关宝贝的详情页都浏览一遍并且收藏相关的链接，方便在直

播的时候可以直接发送链接。对产品的材质、款式等基本信息进行一个基本的

了解，也可以打印出来学习。直播过程中一定不能照着稿子念。

（2）在一些常用推广的渠道进行预热，提前在电商平台、微博、微信、短

视频平台上进行预告发布，关注并订阅提醒的粉丝会收到直播预告提醒。

（3）将直播时间固定在每周周五周六20：00-21：30，有利于粉丝将看主

播直播当成习惯。

（4）进行直播产品清单预告，做一张直播销售的主要产品图清单，进行推

广。

（5）把控直播间推广节点，要有组织的推广节奏，把握住节奏，多方面考

虑粉丝的接受心理。

4.7.2.第二阶段：导流

（1）对产品的相关信息逐一进行介绍，同时进一步介绍产品的卖点，在直

播间全面展示衣服的整体效果。

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（2）展示此次直播销售印象款秋冬季高腰牛仔裙的具体细节，产品的材质、

高腰开叉等亮点。

（3）根据粉丝的评论互动，解答疑问，同时提醒