卡蒂罗旗舰店“情人节”促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1店铺介绍............................................................1

1.1店铺简介......................................................1

1.2产品分析......................................................1

1.3店铺DSR数据分析..............................................2

2店铺节日促销背景分析................................................3

2.1店铺销售数据分析..............................................3

2.2竞争对手分析..................................................4

2.2.1卡蒂罗旗舰店优势.......................................5

2.2.2卡蒂罗旗舰店劣势.......................................5

2.3店铺行业现状分析..............................................6

2.4店铺促销存在的问题............................................7

3店铺促销活动方案....................................................9

3.1促销活动时间安排..............................................9

3.2推广活动安排.................................................10

3.2.1直通车引流............................................10

3.2.2抖音短视频引流........................................10

3.3预热活动安排.................................................11

3.3.1淘宝直播引流..........................................11

3.3.2关注店铺得15元抵用券.................................12

3.4促销活动安排.................................................13

3.4.1限时优惠券............................................13

3.4.2399套餐限时抢........................................14

3.4.3产品半价限量销售......................................15

3.5返场活动安排.................................................16

3.5.1返场时间..............................................16

I

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3.5.2返场促销..............................................16

4活动注意事项.......................................................17

5活动预算...........................................................17

6活动效果预测.......................................................18

7小结...............................................................18

参考资料............................................................18

II

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卡蒂罗旗舰店“情人节”促销活动方案

1店铺介绍

1.1店铺简介

卡蒂罗旗舰店（/）是一家经营女性流行饰品的天猫

平台线上店铺，主要产品有品牌项链、手链、戒指、耳饰、手镯等女性流行配

饰饰品。店铺于2014年上线，目前经营时间已有9年，荣获5星店铺，说明

该店铺对目标客户的需求能够精准掌控，店铺的推广以及流量转化等做的较为

完善，且能够给顾客带来优质的服务体验。从天猫后台数据看，店铺目前好评

率为99.8%，综合体验5颗星，店铺收藏数161万。店铺首页如图1所示。

图1卡蒂罗旗舰店天猫店铺首页

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1.2产品分析

卡蒂罗旗舰店目前一共上架250件产品，且产品都是女性时尚配饰，根据

产品类型，可分为项链、手链、戒指、手

镯、耳饰、胸针、脚链等。从产品销量来看，目前销量最高的产品是卡蒂罗共

度爱河情侣对戒，该产品目前已卖出1000+件，收获评价1万+，其中带有视

频/图片的评价有3177个。其他销量靠前的产品也以项链、戒指为主，如下图

2所示。由此可以看出，卡蒂罗旗舰店推出的情侣系列配饰销量较高，推广客

户的需求意向相对精准，此产品很受消费者的喜爱和欢迎。

1.3店铺DSR数据分析

目前卡蒂罗旗舰店综合体验为5颗星，9年的天猫老店，是一家经营时间

较长的线上店铺。动态评分方面，宝贝与描述相符为4.8分，高于同行业

17.01%，主要原因为店铺的产品详情页关于产品描述相对较完善，并且对于产

图2店铺销量前列的产品

图3店铺DSR评分

2

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品的细节与特点方面都有清楚的展示，能够明显指引根据消费者的需求进行购

买。卖家的服务态度为4.8分，高于同行业13.73%，主要因素在于店铺有着专

业的客服团队，能够24小时为客户提供咨询并且帮助解决疑问。物流服务的

质量为4.8分，高于同行业7.6%，主要在于店铺的产品价格相对较高，所以该

店铺的产品都由店铺包邮，顾客不用再支付运费，相对购买便捷，因此更能受

客户的认可与关注。具体如下图3所示。

2店铺节日促销背景分析

2.1店铺销售数据分析

对于顾客而言，店铺的商品价格根据产品的不同分为不同档次，其中

0~79元的价格区间商品有16个，占比6.4%；79~169元的价格区间商品有119

个，占比47.6%；169~899元的价格区间商品有93个，占比37.2%；899~1369

元的价格区间商品有14个，占比5.6%；1369~2739的价格区间商品有7个，

占比2.8%；2739~2740的价格区间商品有1个，占比0.4%。具体如下表1所

示。

表1卡蒂罗旗舰店价格分析（数据来源于店透视）

占销售销量占

价格范围商品数量商品占比日均销售额日均销量

额比例比

（元）（个）（%）（元）（个）

（%）（%）

0~79166.4%14571.23%330.91%

79~16911947.6%7324761.87%53360.83%

169~8999337.20%4368236.9%22836.27%

899~1369145.60%0000

根据表格中数据显示，从价格范围在79~169元区域内，对现阶段的消费

者来说更能接受，也在承受的范围内，性价比也是相当不错的。该区域的商品

销售额占比和销量占比都是店铺最高，且购买的人数最多。

卡蒂罗旗舰店主要销售流行饰品以及其他配饰，从交易对象分析，第一类

别主要是爱好时尚打扮的年轻女性群体，主要以青年女性为主，该群体也是线

上购物的主要人群，消费的主力军。这类人群着重于对自身的打扮，对饰品以

及配饰有着较大的需求。第二类别主要是具有年轻化特点的情侣，饰品在某种

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意义上来说是可以传递爱情与好感的媒介或信物。很多年轻情侣往往会在某种

重要节日或者爱情纪念日中，给对方赠送饰品以及相应的配饰，表达出对对方

的感情与心意。这类人群一般会在某种重大节日才会产生对饰品以及配饰的需

求，平常会很少关注该类商品，购买的流动性较大。

2.2竞争对手分析

为了更好的去推动店铺节日活动的实施，且进一步的加强自身店铺的竞争

力。因此，立足自身产品的特点且综合竞争对手店铺分析，可为店铺的营销活

动开拓新的方向和道路。根据淘宝店铺的搜索功能中，从搜索中可找到相关店

铺，并在同行业内选取了三家综合实力较高店铺作为竞争对手分析，他们分别

是范琦旗舰店、巷南银饰、dodogogo旗舰店。具体如下图4所示。

从三家竞争对手的产品角度来看，范琦旗舰店对卡蒂罗旗舰店的竞争力最

图4竞争对手店铺

大，其产品定位和产品风格都与卡蒂罗旗舰店极为接近。而“巷南银饰”店铺

主打纯银饰品，其店铺产品并不局限于纯银制作，另外还添加了许多文艺，文

雅的气息，也是深受女性消费者的喜爱。dodogogo旗舰店则是在女性配饰的

基础上，添加了小众、小清新、氛围感的元素，强调对衣服着装的搭配性。虽

然该三类店铺对卡蒂罗旗舰店具有一定的竞争力，但是自身的店铺经营范围相

对来说更宽泛，且更能够给消费者提供多样性的选择，满足不同的需求。

范琦旗舰店店铺评分为4.8分，粉丝数为74.7万，综合体验5颗星；巷南

银饰店店铺评分为4.9分，粉丝数为226万，拥有4个皇冠；dodogogo旗舰

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店店铺评分为4.8分，粉丝数为201.5万，综合体验5颗星。其中dodogogo

旗舰店和巷南银饰的粉丝数高于自身店铺。且具体如下表2所示。

表2竞争对手分析（数据来源于店透视）

dodogogo旗舰

店铺名称卡蒂罗旗舰店范琦旗舰店巷南银饰

店

店铺等级5星5星5星4皇冠

描述4.8/服务4.8/描述4.8/服务描述4.8/服务描述4.9/服务

店铺评分

物流4.84.8/物流4.84.8/物流4.84.9/物流4.9

好评率99.80%99.75%99.78%99.85%

店铺粉丝数161万74.7万201.5万226万

价格区间0~27400~50000~3010~190

年轻女性群体、学生群体、青少学生群体、青

消费群体年轻女性

工作人群年群体少年群体

秒杀、满减券、直满减券、会员

直播、会员券、分享抢券、满

店铺活动播、限时折扣、会券、直播、分享

限时秒杀减券、直播、

员积分、店铺券抢券

2.2.1卡蒂罗旗舰店优势

通过对以上表2的对比结果看，卡蒂罗旗舰店的店铺活动更多，顾客的参

与感更强，更能与顾客进行紧密的互动。且店铺具备一定的粉丝基础，店铺好

评率具有一定的优势，顾客的信任感较强，对于以后店铺的经营以及举办的一

些促销活动都拥有一定的竞争实力。

2.2.2卡蒂罗旗舰店劣势

通过对以上表2的对比结果来看，店铺的消费群体还不够明确，过于单

一，这容易限制了店铺的销售情况。对于其他店铺而言，消费群体单一，销售

人群范围缩小，没有任何的竞争优势。

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2.3店铺行业现状分析

根据店铺的主营核心产品和经营的范围，选取“项链”关键词作为代表，

进行行业数据的分析。根据百度指数权威平台的数据分析，项链搜索度总体呈

现稳中上涨的趋势，对于消费者来说，项链在配饰中具有一定的吸引性，更能

被大众所接受和关注。“项链”搜索指数概览中的整体日均值为1150，移动日

均值为948，表明消费者群众对于项链还是具有一定的关注度与需求。对于店

铺来说，还是具有相当大的市场份额的。具体如图5所示。

从人群属性分析，年龄主要集中在20~39岁这个年龄段，二者的合计占比

图5项链百度搜索指数

大于50%。且30~39岁年龄段为消费军主力，占比31.14%，这部分人群有着一

定的经济基础和经济实力，对穿着打扮也较为关注，对饰品的需求也较高。且

另外20~29岁的年龄段也具有一定的份额，占比为27.5%，这部分人群大多为

工作白领或职场小白，更追求产品的性价比。价格较低且物美价廉更能被该类

人群所接受。40~49岁和≥50岁人群的年龄段，分别占比为14.56%，6.94%。

这类人群往往不会过多的在意自身的打扮穿着，对于饰品的需求和关注度也较

低。而≤19岁年龄段的占比也在不断的增长，占比为19.62%。这类人群没有一

定的经济实力和经济基础，价格因素往往会更为关注。通过年龄段的分析，店

铺可以主要针对20~39岁的消费群体进行一定的活动策略，且可以适度的挖掘

潜在客户群体-学生群体，通过一定的价格优惠，来帮助开拓店铺的消费人群

和群体，充分实现店铺的经济收益与效益。

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在性别分布这块，女性的搜索次数明显要高于男性。在兴趣分布这块中，

在各行业的占比都比较大，影视音乐、教育培训、医疗健康、资讯等行业关注

度高。从市场份额接受度分析，项链的市场涉及范围广，具有良好的市场发展

前景。具体如图6所示。

图6项链人群属性和兴趣分布

2.4店铺促销存在的问题

在近期的活动里，本店铺促销活动有秒杀、满减券、限时折扣等活动。与

其他的店铺促销活动类型相差不大，但是首页的链接做得不够完善，引导不

足，没有凸显出店铺的核心产品。范琦旗舰店的首页做到简洁明了，商品选项

都做了链接引导，引导性强。而巷南银饰店铺所制作的首页，既强调了商品的

引导性，也强调了整体的美观性，注重二者结合。如图7、图8、图9所示。

图7本店铺首页

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图9巷南银饰店铺首页

图8范琦旗舰店店铺首页

在多方店铺对比下，店铺首页没有真正做到将引导做的全面或完善，没有

更深层次的优化和改进。

从店铺的流量方面来看，分别将日常的流量数据情况与活动数据情况进行

对比，活动分别选取3.8女神节、七夕节、情人节进行对比。虽然店铺的日均

流量比较稳定，但是从促销活动期间的流量数目对比，相差的距离并不大，说

明本店铺对活动推广以及活动的开展还不够深入彻底。店铺的流量渠道还没有

得到一个好的拓展。从店铺的销售订单数来看，日常的销售数与活动期间的订

单销售数也相差不大，店铺对于活动开展方面还有待提升。具体如表3所示。

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表3卡蒂罗旗舰店销售数据情况（数据来源于客服魔方）

活动数据日均流量日均咨询量日均订单转日均销售订单日均销售额

比对（人）（人）化率（%）（个）（元）

日常数据51145765.7%33671039.70

3.8女神

75363270%53497824.30

节

七夕节78261771%56393412.02

情人节81271175%616102457.13

从店铺的促销方式来看，虽然卡蒂罗旗舰店进行的促销方式较多，确没有

做到真正精准，方式不够新颖。在对比日常经营方面，只是设置了满减券、店

铺券、限时折扣等方式，没有从更吸引的角度去吸引顾客参与。而推广方面也

仅仅根据店铺的销量最高的产品进行直通车推广，并没有对相应的关键词竞

价，只是单纯的对产品进行推广。所以导致相应的流量也并不高，流量的开展

渠道也不够完善。综合起来就导致店铺的促销活动数据不够理想，没有达到一

个良好的效果。所以就活动促销方面，店铺还有待提升。

3店铺促销活动方案

3.1促销活动时间安排

针对情人节促销活动，卡蒂罗旗舰店可以根据促销节点分为推广、预热、

促销、返场四个阶段。具体如下表4所示。

表4情人节促销活动时间安排

阶段开始时间结束时间主要工作安排

推广2024.02.012024.02.14多渠道进行促销活动的推广

从推广渠道对客户进行邀约，

预热2024.02.072024.02.14

参与店铺预热活动

促销2024.02.142024.02.14情人节促销活动

返场2024.02.192024.02.20针对促销活动进行返场促销

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3.2推广活动安排

根据情人节进行促销活动推广，结合卡蒂罗店铺的现有推广基础，在平台

内可以选择直通车进行深入推广，在平台外可以选择通过抖音短视频进行引

流，具体方式如下。

3.2.1直通车引流

淘宝直通车是平台内性价比最高的推广方式，其广告位置突出，收益直

观，且能够被后台记录精准，是众多推广渠道的首选。店铺站内推广引流可以

采取直通车完成。

具体细节上，选取店铺的三款活动选品进行视觉优化，并且凸显产品特性

以及活动的氛围。在后台的投放方面，以情侣对戒，爱心戒指为核心关键词，

兼顾品牌和产品核心卖点，以年轻情侣，年轻女性为目标消费人群。根据消费

者的购物喜好，选取搜索页中的5~10页作为目标展示区域，具体如表5所示

表5直通车投放明细

开始时间截止时间投放时段关键词

2024.02.012024.02.1417：30~22:30情侣对戒、情侣纯银、爱心同款等

投放群体竞价位置出价范围日预算总预算

女性20~39岁5~10页0.5~2.5元/次600元9000元

图10直通车产品主图样式

3.2.2抖音短视频引流

目前抖音短视频是当代年轻人娱乐方式的主流，抖音平台用户与卡蒂罗旗

舰店铺目标客户群体有着很大的相似处。通过站外选择抖音短视频投放的方

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式，以卡蒂罗旗舰店为基础，制作相应的1~2分钟左右的短视频。通过短视频

结尾二维码，评论区附带商品链接，淘口令的方式，可以使得刷到视频的用户

实现一定的流量转化，从而让店铺获得许多的流量导入。

具体方式上，针对短视频内容，根据店铺产品的特点，形成相应的文案，

具体文案脚本如下表6所示。

表6短视频脚本明细

时间文案输出内容画面展示

一个男主想向女主表

1~20秒如何才能表达爱意呢

白，纠结礼物的选择

21~60秒玩偶？玫瑰？不对！情侣对戒才是最佳选择不同选择的切换

61~90秒致力于帮助每一个表白的人表白成功淘宝店二维码

通过制作相应的短视频上传，在评论区进行淘口令维护，第一条评论发布

店铺的淘口令，便于短视频用户能够第一时间查询到，了解跳转方式。为了让

更多的抖音用户看到相应的短视频内容，通过抖音短视频的官方后台对视频进

行推广引流，吸取更多用户观看，获得更多的流量。具体安排如下表7所示。

表7抖音流量导入具体安排

投放开始日期投放结束日期投放时段投放地域

2024..02.012024.02.1417:30~22:30全国

引流方式目标选取日投放限额

相关关键词搜索+硬性导入20~39岁女性300元

3.3预热活动安排

在情人节活动的推广引流期间中，搭配预热活动，可以帮助店铺提供流量

保障，提升店铺促销活动人气，具体安排如下。

3.3.1淘宝直播引流

淘宝直播不仅可以增加与店铺粉丝的互动程度，更使店铺能够了解目标客

户群体的喜好，也是调整店铺内容的一个最佳途径。卡蒂罗旗舰店日常也有在

晚上进行店铺产品的直播带货的促销活动。日常的直播时间并不稳定，且直播

主题不够明确，直播效果并不理想。

根据2024年的情人节，卡蒂罗旗舰店针对淘宝直播环节，进行相应的调

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整。首先，从形式上，淘宝直播作为促销活动前的人气保障之一，在活动前持

续进行一周的直播安排，直播内容主要与粉丝进行互动，预告促销活动内容。

在直播安排上。每日要有不同的主题设定，需要在直播中发放大量的的福利袋

的形式，吸引客户的关注度。具体如下表8所示。

表8淘宝直播安排

直播时段直播时间安排直播福利

20：00-21:302024.02.07-2024.02.145元福利袋*20/期

直播主题内容安排引流方式

产品介绍、促销活动预告关注直播间及店铺

在直播过程中，对文案进行相应的调整，主播选取容貌较好，手型较好的

气质性女主播进行直播。根据时间的安排分别进行不同主题的直播内容，同时

将情人节相应的促销优惠展现给客户，并在直播中不停的和客户讲解。具体安

排如表9所示。

表9直播内容安排

时间主要内容展现形式

1-10分钟打招呼，烘托氛围，讲解直播内容主播自由发挥

11-40分钟对产品进行细节描述商品细节展示

41-70分钟将产品穿戴，介绍，跟进下单商品穿戴展示

71-90分钟告知促销活动，求关注，发福利促销福利讲解

3.3.2关注店铺得15元抵用券

卡蒂罗旗舰店在2024年2月7日上线店铺15元抵用券，该抵用券可以通

过店铺首页指定位置，以及店铺产品的详情页点击领取。15元抵用券的设置是

为了保证情人节促销活动期间，店铺能够拥有一定的人气。因此，15元抵用券

可以在2月7日开始领取，只能在2月14日促销活动当天他使用。具体如表

10所示。

表1015元抵用券获取及使用规则

上线时间领取方式每天限量总数量

2024.02.07-1、店铺首页及详情页领取

不限量不限量

2024.02.142.领取时需先点击关注店铺

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抵用券示例

使用规则

1.每个用户每天最多领取一张

2.抵用券仅限在2.14日促销活动期间使用

3.每个产品只能用1张抵用券，不可叠加

4.该券适用于店铺内任何产品

3.4促销活动安排

情人节促销活动本身与店铺产品的特性有一定的契合，因此在促销活动期

间，主要以让利为主，目的在于提高店铺订单量和销售额，具体促销活动如

下。

3.4.1限时优惠券

活动时间：2024年2月14日

活动目的：通过优惠券，让顾客感受到获利的参与感，从而提高转化率。

根据店铺的产品价格，以优惠券的方式引导消费者进行加购，从而帮助提高店

铺销售额。

活动内容：卡蒂罗旗舰店推出30元和50元的大型优惠券。仅限当天使

用。优惠券可以在店铺首页或产品详情页面进行获取，每个用户领取数量不

限，但每张订单只能使用1张优惠券。具体规则如表11所示。

表11优惠券使用详细

优惠券金额30元50元

使用条件订单金额满100订单金额满150

领取方式点击店铺首页或产品详情页面领取

使用方式每个订单只能使用1张优惠券

注意事项1.有效期：2024.2.140:0:0-2024.2.1423:59:59

2.优惠券在2024.2.150:0:0失效

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3.每张订单只能使用1张优惠券，不可叠加

优惠券示例

优惠券示例

3.4.2399套餐限时抢

活动时间：2024年2月14日

活动目的：促销活动的核心，通过特价套餐，让消费者通过特价套餐活

动，。让其了解店铺的主打产品，同时通过套餐产品进行库存清理

活动内容：活动期间根据店铺产品类型选择戒指、项链、手链三件套作为

特价套餐。进行限时限量抢购，限量100件。三款产品分别原价为199元、

199元、59元，套餐399元。具体如表12所示。

表12套餐详细

套餐产品爱心戒指苹果项链祥云手链

产品图片

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产品原价199元199元59元

选取缘由具有相应的人气，且库存较多

套餐价格399

1.产品以组合销售形式进行

购买限制2.产品售后退单，需要全部退还

3.促销活动结束后，套餐产品下架

3.4.3产品半价限量销售

活动时间：2024年2月14日

活动目的：精选产品销售，提升顾客活动参与感，在一定程度上减少库存

产品。

活动内容：根据卡蒂罗旗舰店现有的销售情况进行整理，选择该月拥有相

应关注度的5款产品组成活动半价区。产品选择具有相应库存的产品，且能保

证利润的前提下进行半价销售。半价活动仅限促销活动期间，促销活动结束，

半价结束。具体如表13所示

表13半价商品详细

原价活动价现有库存关注

商品型号商品图片

（元）（元）数（个）度

情侣纯银轻奢对

259129.510371240

戒

姜饼人情侣对戒219109.59451103

心动手链女生229114.59631087

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奶油糖果项链219109.5847978

四叶草项链209104.5839927

3.5返场活动安排

情人节活动促销之后，尽可能充分使用促销活动人气，对此进行安排相应

的返场活动，具体如下所示。

3.5.1返场时间

卡蒂罗旗舰店返场活动主要在于3个方面，第一方面是通过促销活动，使

消费者感受到店铺的让利程度，第二方面是通过促销活动给顾客带来福利，提

升顾客对店铺的认可度。第三方面通过促销活动的人气，在进行返场给店铺带

来二次收益。

返场活动时间设定于2024.02.19至02.20，该时间离店铺的活动促销时间

不算太长，依旧能利用相关的人气进行二次收益

3.5.2返场促销

促销形式上，要与活动促销当天有一定的相关性，活动的优惠力度要相较

于促销活动小，这样方能体现出情人节节日促销活动力度。具体如表14所

示。

活动名称活动内容

限时券优惠券改为10元~20元仅限返场活动使用，活动安排不变

特价套餐将399改为499，套餐内容不变

通过上调商品的原价，再进行半价活动，原活动安排不

半价商品

变。

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优惠券示例

优惠券示例

表14返场促销安排

4活动注意事项

节日活动期间，对库存、物流、客服、等方面需要注意如表15所示。

表15活动注意事项

在02.07之前与顺丰快递进行合作，确保促销活动期间，能够24小时被揽收发

物流

出

1.要仔细的对库存数量进行核对2确保特价套餐商品，半价商品库存大于1000

库存

以上，其余产品