江西中南环保设备有限公司湖南分公司应收账款信用管理制度优化

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1江西中南环保设备有限公司湖南分公司简介.............................1

1.1公司基本信息..................................................1

1.2公司组织结构..................................................1

1.3公司销售流程..................................................2

2中南环保应收账款信用管理存在的问题及原因分析.......................3

2.1问题分析......................................................3

2.1.1应收账款周转率过低......................................3

2.1.2销售额增长缓慢..........................................3

2.1.3回款率低................................................4

2.2原因分析......................................................4

2.2.1客户管理体系不完善......................................4

2.2.2授信条件单一............................................4

2.2.3缺少催收制度............................................4

3中南环保应收账款信用管理制度优化...................................5

3.1优化客户信息管理..............................................5

3.1.1客户资信审查形成档案....................................5

3.1.2客户信用等级评定........................................6

3.2优化授信制度..................................................7

3.2.1授信制度................................................7

3.2.2授信流程................................................7

3.3应收账款催收机制优化..........................................8

3.3.1完善催收流程............................................8

3.3.2明确催收权责............................................9

3.3.3建立奖惩制度...........................................10

4总结..............................................................11

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江西中南环保设备有限公司湖南分公司应收账款信

用管理制度优化

1江西中南环保设备有限公司湖南分公司简介

1.1公司基本信息

江西中南环保设备有限公司湖南分公司（以下简称中南环保）成立于2020

年08月24日，位于湖南省长沙市宁乡市高新技术产业园区。经营范围包括在

隶属企业经营范围内开展下列经营活动：环保设备，化工设备，塑胶制品生产，

加工，销售，安装（除特种设备），金属制品，机电产品，绝缘及保温材料，

销售自营和代理各类商品及技术的进出口业务（实行国营贸易管理的货物除

外）。

1.2公司组织结构

中南环保属于江西中南环保有限公司的分公司，由管理部，销售部，财务

部，设计部，生产部进行分管。其中管理部负责业务规章制度的拟定，组织监

督各部门相关经营目标与管理目标的实施。销售部主要负责产品的报价销售及

宣传，与购买方对接销售合同，决定营销策略，并对营销工作进行评估和监控。

财务部主要负责日常财务并编制相关报表。设计部主要负责生产车间产品的画

图和设计。生产部主要负责根据中南环保不同时期的经营战略和经营计划，生

产出满足客户和市场需求的产品。

江西中南环保设备有限

公司

中南环保湖南分公司

管理部销售部财务部设计部生产部

图1-1中南环保组织结构

1

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1.3公司销售流程

中南环保的销售流程主要分为三个阶段。第一阶段购买方了解生产产品，

商议报价，其次与销售人员对接销货流程，告知购买方相关销售流程以及相关

的支付条件。第二阶段签订销售合同，双方达成共协后可签订相关销售合同，

购买方提交货款的60%作为预付款，财务部开具相关发票，并由设计部制定产品

设计图，生产部制定产品生产计划，最后产品经过相关测试并发出，下达发货

单后生成相关凭证。第三阶段收回尾款30%，其他应收款质保金10%自验收确认

满足合同约定的技术、工艺参数和要求之日起12个月内，销货方提供的设备和

服务均符合合同相关约定，质保期届满七天内，购买方一次性支付清销货方预

留的质保金。下图1-2为中南环保的销售流程图。

财务部销售部设计部生产部

商议报价

对接销货流程

签订销售合同

制定产品设制定产品生

开具相关发票收预付款为60%

计图产计划

生成相关凭证下达发货单生产产品并

发出

收回尾款

图1-2中南环保销售流程图

2

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2中南环保应收账款信用管理存在的问题及原因分析

2.1问题分析

2.1.1应收账款周转率过低

对中南环保四个季度的应收账款周转率进行分析，可以更直观的发现问题，

具体数据如表所示：

表2-12019年中南环保应收账款周转率表单位：万元

项目第一季度第二季度第三季度第四季度

主营业务收入63.559.8660.9964.75

应收账款19.0519.5820.2719.43

应收账款周转率0.450.450.450.43

从上表数据中显示，中南环保2019年的应收账款周转率整体偏低，应收账

款周转天数相对较长，自第一季度开始中南环保的应收账款周转率稳定在0.45，

第四季度下降到0.43，通过对中南环保的应收账款周转率的分析可知，总体来

说相对稳定，但应收账款占比较大，说明资金流动不够灵活，影响正常的资金

周转，不利于其发展。

2.1.2销售额增长缓慢

销售额单位:万元

92

89.3

90

87.02

8886.27

86

84

81.62

82

80

78

第一季度第二季度第三季度第四季度

图2-1中南环保2022年销售额

由表2-1分析可知，中南环保2022年的销售额相对稳定，四个季度的销售

额都处于80万元—90万元之间，相对于上一季度仅增长了1%左右，说明销售

额增长速度缓慢。当出现这种情况时，意味着资源的利用率低下，价值将被低

估，不利于其盈利与发展。

3

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2.1.3回款率低

表2-2中南环保2022年应收账款回收率单位：万元

项目第一季度第二季度第三季度第四季度

本季度收回6.236.329.448.59

本季度回款率32.7%32.28%46.57%44.2%

由中南环保2022年的回款率偏低，详细数据见表2-2。不过相比于前半年，

回款率提高了将近10%，但是回款率低于50%将会加剧公司资金链的紧张，影响

资金周转速度，资金不流通，生产活动也会受到影响。

2.2原因分析

2.2.1客户管理体系不完善

中南环保的客户管理体系主要分为客户存档和客户管理两部分，其中客户

存档是对新老客户的信息进行登记、修改并存档。客户管理是记录整合中南环

保公司与客户的往来细节并对一些潜在客户成立专业的接待团伙，并介绍相关

产品，便于之后的业务合作。但是中南环保客户管理体系仍存在一些问题，例

如，客户界定不清晰，客户信用管理不规范，对于不同类别的客户，应根据信

用等级进行分类维护，并根据信用等级制定相应的客户维护方案。粗略的管理

客户体系无法准确判别客户信用等级，影响收款效率，降低了中南环保的应收

账款周转率。

2.2.2授信条件单一

中南环保的授信条件为合同金额10万元以上，赊销比例为50%，赊销期限

为6个月。单一的授信条件不仅导致中南环保只能选择较为保守的营销方式，

影响中南环保的收入增长。而且进一步导致销售人员不需要判断客户的信用等

级，直接给予赊销额度和期限，影响应收账款周转率。

2.2.3缺少催收制度

中南环保的管理人员普遍将销售工作作为管理的重点，却忽略了对应收账

款的管理和控制，签订销售合同时仅在合同中约定，购买方逾期支付设备价款10

天以上，每天按欠款的万分之五向销货方支付违约金，所延误的工期可以顺延。

却没有规范账款的回收工作，在催收制度不健全的情况下，即便存在有效科学

的信用政策，也难以真正发挥其作用。在中南环保这种没有威胁力不规范的催

收制度将会导致其应收账款收回困难，回款率低。

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3中南环保应收账款信用管理制度优化

3.1优化客户信息管理

3.1.1客户资信审查形成档案

对中南环保的客户进行调查，根据客户信息评定客户信用等级并整理成册，

形成客户资信审查档案。具体的信息登记如下表3-1。

表3-1中南环保客户信息登记表

一、基本信息

客户名称联系电话

成立时间企业负责人

负责人证件号码负责人联系电话

公司纳税人识别号公司注册资本

公司地址

企业性质☐国有☐私企☐个体☐合资☐集团☐有限

责任

二、主要财务指标(单位：万元)

流动资产流动负债

可立即动用的现金年销售收入

三、业务经营情况

历史合作次数平均每次交易额

有无违约情况☐有☐无违约次数

有无拖欠货款行为☐有☐无有无合同担保人☐有☐无

按期还款率

业务关系强度☐以本公司为主供货商☐以本公司为次供货商

☐偶尔在本公司提货

市场对客户产品的☐好☐较好☐一般☐较差

需求量

五、诉讼记录

中南环保针对客户基本信息、主要财务指标、业务经营情况、发展前景、

诉讼记录这几方面对客户进行信息采集，通过信用调查、信用评估等开展信用

管理。客户不仅最大的财务来源，同时也是产生风险的来源。为了提升中南环

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保的信用管理能力，首先要将客户资信管理工作作为重点。

3.1.2客户信用等级评定

中南环保根据采集到的客户信息将客户划分为A、B、C、D四个等级，具体

划分设定如表3-2。

表3-2中南环保客户信用评定表

评估指标评估内容标准评分值实际值

1.5-2为10分，每降低或升高

流动比率10

0.2减1分

一、财务

分析0.2-0.3为10分，每降低或升

现金比率10

高0.1减1分

成立一年以下1分，每增加1

公司成立时间10

年加1分

注册资本50万以下1分，每增

公司注册资本10

加10万加2分

90%以上10分，每降低10%减1

按期还款率10

二、信用分

分析两次以下1分，每增加一次加

合作次数10

1分

平均每次交易额50万2分，每增加5万加1分10

以本公司为主供货商10分

业务关系强度以本公司为次供货商5分10

偶尔在本公司提货2分

债务被告次数每增加一次减2分20

客户信用等级A类：80分以上

客户信用等级为B类：70分-80

评价结果100

客户信用等级为C类：60分-70分

客户信用等级为D类：60分以下

审贷小组意见：根据评级得分结果，该企业在我公司信用等级初评为***客户。

中南环保的信用评定等级主要从定量分析和定性分析入手，其中定量分析

的数值从客户财务报表中取值并计算，定性分析则根据客户的资信调查表进行

评分。最后根据各项实际值计算出最终得分，并根据最终得分评定客户信用等

级。

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3.2优化授信制度

3.2.1授信制度

对于不同等级的客户，中南环保从定金额度、财务优惠、授信额度给出了

不同的授信条件，具体内容见下表3-3。

表3-3中南环保授信制度

评定等级相对风险内容说明财务优惠授信额度

信用优良，目前业务往

A风险极小来无问题，信用交易可50%

如本次账款在规

以宽松。

定收账时间之内

信用尚可，宜在有保证收回，则下次授

风险属于

B条件下进行业务往来。信额度可增长5%30%

平均水平

应在密切监控上进行。

信用欠佳，业务往来应

C风险较大无20%

注意信用交易。

信用不良，不宜业务往

D风险大无不予授信

来。

当客户申请额度超出中南环保规定的授信额度时，可在有担保人，且担保人信

用等级为A的前提下申请额外授信，并交由销售部主管或中南环保的董事会会议决

定。经由上层相关人员决定后，可适当放宽授信额度。

3.2.2授信流程

中南环保根据客户的信用等级制定了一套授信流程，完整规范的授信流程

有利于中南环保授信制度的完善，优化了应收账款的信用管理，并在一定程度

上规避了信用上可能会出现的风险。但当客户申请额度超出中南环保规定的授

信额度时，应在授信审批时特例说明，并提交申请书和相关证明以及担保人的

信息，在申请得到同意之后再申请额度。具体流程如下图3-1。

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客户申请

初审

等级A等级B等级C等级D

授信审批

申请额度

应收账款收回

计算财务优惠

签订合同应收账款管理

图3-1中南环保授信流程图

对客户进行初步信用评分后分成A、B、C、D三种信用等级，根据信用等

级进行审批。其中，信用等级为A、B、C的客户，业务往来无大风险，流程可

以正常进行，直到货款收回。信用等级为Ｄ的客户信用条件不良，交易风险较

大，不宜业务往来。

3.3应收账款催收机制优化

3.3.1完善催收流程

为降低财务上可能会出现的风险，中南环保根据信用等级评定结果，不同

等级的客户在不同的时间段制定了一套催收流程，催收机制的优化有利于中南

环保规范管理应收账款，减少坏账呆账的发生，提高运营效率。具体内容如下

图所示。

中南环保催收流程中对应收账款的案件进行完信息采集后开始案件分类、

催收。针对不同客户群的特性，采取相应的催收方式，明确电话催收时间和频

率、催收信，具体内容见表3-4所示。

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销售部销售部销售部、财务销售部、财务

部部

信息采集分类催收整理归档

催收专员可

根据方案的

不同类型采

根据不同信根据方案进

根据信用等取相应的催

用等级和逾度登记表

级成立账款收方式，或

期时间对方格，做好款

催收方案者通过相关

案进行分类项后续管理

法律，确保

账款的收回

图3-2中南环保催收流程图

表3-4中南环保账款催收方式

等级30天以内31天-120天120天以上

进一步电话催收，并发送催分析未付款原因，整理

A集中电话催收安排

款信和创建新的催收方案

电话催收安排，发风险预警、升级对接的销售

B则创建新的催收方案

送催款信和律师信和财务经理

电话催收后发送催催收专员将在每月10日前

C在当月完成坏账

款信或律师信统一提交新的催收方案

在催收结束后对案件进行进度跟踪，填写进度登记，并整理归档，对成功

催回的款项核销，未催回款项进行申报坏账等。表3-5为中南环保的应收账款催

收进度登记表。

表3-5中南环保应收账款催收进度表

客户名称联系方式交易金额

合同编号

催收次数已收应收日期催收日期催收方式催收人应收账款余额

1

2

3

合计

中南环保催收进度表主要是销售人员根据账款催收的进度来填写，一个案

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件使用一张表进行登记，表中包括交易总金额，实收货款填写已经收回的货款。

应收日期是合同规定的收货日期，最后再登记逾期天数、催收日期和催收方式，

若经催收仍未收到款项，则递交给财务部进行坏账登记。案件应根据催收次数

和进度的变动如实填写，最后归纳整理。

3.3.2明确催收权责

为了更好的完善应收账款信用管理体系，做好后期的账款收回工作，中南

环保对对应的催收人员制定了不同的催收权责。建立了以销售部门为主，财务

部门为辅的催收体系。具体内容见表3-6.

表3-6中南环保各部门催收权责

逾期时间催收权责

30天内销售部门：集中电话对未及时收回的款项进行催收。

销售部门：负责电话催收，发送催款信、律师信。情况恶劣

31天-120天或信用等级较差的客户可交由部门高级业务员。

财务部门：提醒相关销售人员催收账款，核销收回的款项。

销售部门：分析未付款原因，整理和创建新的催收方案。

120天以上

财务部门：确定收不回的账款进行坏账处理。

3.3.3建立奖惩制度

为及时收回货款，引导销售收款行为，保障应收账款管理优化方案的实施，

中南环保制定了一套催收奖惩制度。

表3-7中南环保催收专员绩效总额惩罚扣除比例标准表

0-180天180-360天360天以上

≤5万1%5%10%

5-20万2%10%20%

20-50万3%