《汽车营销基础与实务》考试复习题库（含答案）

《汽车营销基础与实务》考试复习题库（含答案）

一、单选题

1.SRS系统的气囊爆开时间约为（）秒。

A、0.03

B、1

C、0.3

答案：A

2.生命周期成熟期阶段的营销特点是（）。

A、提高市场占有率

B、实现产品更新换代

C、建立知名度

D、争取利润最大化

答案：D

3.利用“缓慢渗透”策略适用于生命周期的（）。

A、投入期阶表

B、成长期阶段

C、成熟期阶段

D、衰亡期阶段

答案：A

4.奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。

A、一般竞争者

B、欲望竞争者

C、品牌竞争者

答案：C

5.生命周期成长期阶段的营销特点是（）。

A、争取利润最大化

B、实现产品更新换代

C、建立知名度

D、提高市场占有率

答案：D

6.汽车整车销售的主要形式是（）。

A、经销商

B、代理商

C、特约经销商

答案：C

7.销售员最基本的职责是（）。

A、销售商品

B、提供服务

C、收集信息

D、建立形象

答案：A

8.属于中国轿车营销模式的有代理制营销模式、特许营销模式、（）、网络营销

模式。

A、多品牌营销模式

B、少品牌营销模式

C、大品牌营销模式

答案：A

9.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。

A\明星产品

B、瘦狗产品

C、问题产品

答案：C

10.生产企业把产品批发给批发商或交给代理商，由他们再交给零售商，最后销

售给用户。此类型属于（）。

A、I型渠道

B、II型渠道

C、III型渠道

D、IV型渠道

答案：B

11.汽车企业常用产品线延伸策略来优化产品组合，延伸汽车产品组合的策略有

（）向下延伸、双向延伸。

A、向上延伸

B、向左延伸

C、向右延伸

答案：A

12.汽车营销学研究的方法不包括（）。

A、产品法

B、职能法

C、实验法

D、决策法

答案：C

13.开拓客户在功能上属于（）。

A、治标

B、治本

C、难以确定

D、推销

答案：A

14.汽车企业与房地产企业是（）。

A、一般竞争者

B、欲望竞争者

C、品牌竞争者

答案：B

15.汽车的增值税发票中填写的项目，包括双方的单位名称、地址'电话和（）

税务登记证编号。

A、银行账号

B、国家税金

C、企业利润

答案：A

16.影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。

A、风俗习惯

B、语言文字

C、宗教信仰

D、教育观念

答案：D

17.“丰田价值论”认为，销售人应该从以下产品性价比、（）、汽车使用成本。

A、汽车品牌

B、汽车服务领域

C、汽车残值

答案：C

18.能够衡量汽车产品组合的有广度，深度，（），相关度。

A、长度

B、宽度

C、热度

答案：A

19.对汽车营销客户回访的方法有（）信函回访，登门回访，电子邮件回访。

A、电话回访

B、不用回访

C、发展的客户

答案：A

20.（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A、劝说能力

B、观察能力

C、应变能力

D、交往能力

答案：A

21.面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）。

A、防御并伺机反击

B、找出事案根据

C、尽量转移并化解之

D、接受异议

答案：C

22.企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，从而激发消

费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动是（）。

A、调研

B、促销

C、分销

答案：B

23.A将x给B同时获得了y,这是属于（）。

A、交换

B、交易

C、转让

D、A+B

答案：A

24.销售员要使市场信息反馈工作（）。

A、制度化、规范化

B、制度化、经常化

C、规范化、经常化

D、制度化、系统化

答案：B

25.在交换双方中，如果一方比另一方更主动地寻求交换，则（）o

A\前者称市场营销者

B、后者称市场营销者

C、前者称潜在客户

D、后者称潜在客户

答案：A

26.汽车销售过程中的服务主要包括购车咨询、保险、（）。

A、上牌

B、上路

C、购车

答案：A

27.市场的三要素是（）。

A、人口、时间、购买力

B、人口、购买力、购买欲望

C\时间、空间、购买力

D、时间、地点、人口

答案：B

28.以高价格和低促销费用将新产品推入市场是属于（）。

A、快速掠取策略

B、缓慢掠取策略

C、快速渗透策略

D、缓慢渗透策略

答案：B

29.在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（）。

A、说三分，听七分

B、一半一半

C、听三分，说七分

D、以上都不对

答案：A

30.某企业故意将产品的价格尾数定为“9”，这是属于（）定价策略。

A、品牌

B、折扣

C、心理

答案：C

31.在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。

A、完全竞争

B、垄断竞争

C、寡头垄断

答案：A

32.一般汽车的传动系主要是由离合器，（），万向节，传动轴。

A、发动机

B、节气门

C、变速器

D、起动机

答案：C

33.在我国，分布最为广泛，需求最为强劲，潜力最大的汽车需求区域是（）。

A、公务用车市场

B、商务用车市场

C、经营用车市场。

D、私人用车市场

答案：D

34.汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面

的业务。

A、本销售公司

B、客户

C、汽车制造商

D、车主

答案：A

35.在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（）。

A、进攻策略

B、防御策略

C、跟随策略

答案：A

36.以下车辆属于混合动力汽车的是（）。

A、丰田卡罗拉

B、丰田普锐斯

C、丰田皇冠

答案：B

37.引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买

心理的六个阶段。

A、激起欲望

B、拜访客户

C、赠送纪念品

D、提供咨询

答案：A

38.号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（）驾驶证。

A、照

B、照

C、照

D、E照

答案：c

39.汽车特许经销商可享有的权利有地区专营权、（）、取得特许人帮助的权利。

A、产品知识

B、特许经营权

C、销售技能

答案：B

40.在发动机燃油喷射系统中，按喷油器数目分类可分为单点喷射'（）。

A、顺序喷射

B、多点喷射

G分组喷射

D、同时喷射

答案：B

41.产品的营销策略是为了获取最大利润，那么这种产品处于（）生命周期。

A、导入期

B、成熟期

C、成长期

答案：B

42.某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司,这种增长战略是0。

A、前向一体化

B、后向一体化

C、横向一体化

答案：C

43.现代汽车营销的理念是：（）

A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求

C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

答案：B

44.汽车的诞生日是（）。

A、1886年1月29日

Bx1868年1月28日

Cx1885年1月29日

Dv1885年1月28日

答案：A

45.中国汽车产业的外部环境包括经济、（）、人口、自然环境。

A、政策和法律

B、社会

C、世界

答案：A

46.就汽车营销来说，（）能为企业争取更多的客户。

A、完善的功能

B、低廉的价格

C、品牌车型

D、优质服务

答案：D

47.享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无

贻款。

A、保险期内车主无违章

B、续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种

C、保险期限满一年

D、无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的

答案：C

48.甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，

朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。

A、甲和乙

B、甲

C、全是

D、都不是

答案：C

49.市场细分在本质上是按照（）进行的。

A、购买力差别

B、需求差别

C、个性差别

答案：B

50.促销工作的目的是（）。

A、沟通信息

B、让消费者立即购买

C、刺激消费者产生购买行为

答案：C

51.一般当双方谈判达成协议，既可认为是发生了（）。

A、交换行为

B、交易行为

C、无法确定

D、A+B

答案：B

52.非价格竞争的主要内容就是（）。

A、优质服务

B、完善的功能

C、人际交往

D、商标品牌

答案：A

53.世界汽车生产技术不断创新，新型的环保技术，安全技术，电子技术，（）将

在汽车上得以广泛应用。

A、节能技术

B、机械技术

C、遥控技术

答案：A

54.汽车价格的结构要素有流通成本，（），国家税金，企业利润。

A、流通费用

B、普通费用

C、自然损耗

答案：A

55.服务产品的特征一般表现为（）。

A、有形性

B、可分离性

C、差异性

D、可储存性

答案：C

56.从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（）、混合店、超

级市场、分散销售。

A、专卖店

B、私家店

C、发展的客户

答案：A

57.决定顾客满意因素的结构层次的是（）。

A、顾客群体

B、结构维度

C、市场类型

答案：B

58.商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（）年，自核准之日起计算。

A、二十年

B、五年

C、十年

D、十五年

答案：C

59.决定汽车产品性价比的主要要素有产品技术性能、（）。

A、产品质量

B、产品销售价格

G产品外形

答案：B

60.汽车销售员的基本能力包括观察能力、记忆能力、思维能力和（）。

A、劝说能力

B、应变能力

C、语言能力

答案：A

61.被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（）内向保险人

提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。

A、7天

B、48小时

C、3天

D、10天

答案：D

62.以下选项，不属于销售人员职责的是（）。

A、销售产品，完成指标

B、收集信息，提供服务

C、提高业务素质，丰富产品知识

D、沟通关系，树立形象

答案：C

63.在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。

A、肢体语言

B、说话的内容

C、语吉语调

D、以上都不是

答案：B

64.汽车销售公关实际的选择原则：求是原则、（）、深刻性原则、最大化原则。

A、利益原则

B、焦点原则

C、最小化原则

答案：B

65.汽车市场有效细分的条件是（）、可衡量性、可进入性、时效性。

A、反馈性

B、匿名性

C、差异性

答案：C

66.4s店的4个S分别代表的含义除整车销售零、配件供应、售后服务外，还包

括（）。

A、市场

B、信息反馈

C、营销

答案：B

67.顾客满意的是价格、品质'（）三因素的函数。

A、服务

B、质量

C、销售

答案：A

68.汽车产品包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、（）。

A、汽车总成

B、汽车品牌

C、汽车零件

答案：B

69.汽车营销的理念是：（）。

A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B、用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得

企业利益

C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

答案：B

70.汽车产品的核心属性（）o

A、实质产品

B、期望产品

C、形式产品

答案：A

71.以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中,

主要考虑的是：（）。

A、是否满意

B、选择方案

C、设定购买标准

D、需求

答案：B

72.商品的售后服务真正目的在于（）。

A、商品信誉的维护

B、商品资料的提供

C、维系客户

D、销售服务中承诺的履行

答案：C

73.汽车营销活动的出发点和立足点是：（）。

A、一切以服务为宗旨

B、建立汽车销售企业的新形象

C、高效率的实现销售目标

D、高效率的实现销售目标

答案：A

74.给客户递交名片时应该名片的（）。

A、无所谓

B、不同顾客有不同的要求

C、反面向顾客，名字朝自己

D、正面向对方，名字向顾客

答案：D

75.市场竞争不是产品本身之争，而是（）之争。

A、价格

B、服务

C、顾客观念

答案：C

76.一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.

5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%,则用收益现值法估价值应为：（）。

A、2.7万元

B、2.35万元

G2.21万元

D、2.04万元

答案：C

77.利用公共关系的促销方法具有（）的优点。

A、方法灵活，易促成成交

B、信息面广，易引起注意

C、吸引力大，效果明显

D、影响面大，对消费者印象深刻

答案：D

78.汽车产业的主要内涵的两个核心领域是汽车制造领域和（）。

A、汽车流通领域

B、汽车服务领域

C、汽车售后领域

答案：A

79.顾客总成本包含（）。

A、产品成本、时间成本、形象成本、精力成本

B、货币成本'时间成本、精神成本、体力成本

C、价格成本'体力成本、服务成本、人员成本

D、货币成本'形象成本、质量成本、人员成本

答案：C

80.国际汽车市场主要表现出的特点是（）。

A、货车占据国际汽车市场的主导地位

B、轿车占据国际汽车市场的主导地位

C、客车占据国际汽车市场的主导地位

D、世界汽车出口格局发生了变化

答案：B

81.在马斯洛的需要层次理论中，处于人的需要最低层的是（）。

A、尊重的需要

B、生存和生理的需要

C、安全的需要

D、安全的需要

答案：C

82.随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（）的争夺成为现代

企业竞争的着力点。

A、产品质量

B、顾客资源

C、产品价格

答案：B

83.汽车用户购买行为的一般过程表现为（）。

A、内因、需求、决策、购买

B、外因、需求、决策、购买

C、刺激、决策、购后感受

D、刺激、购买、评价

答案：B

84.汽车产品产业市场与消费者市场有明显的差别，其中表现为（）。

A、前者客户数量大，后者客户数量小

B、前者为非专家型购买，后者为专家型购买

C、前者需求弹性小，后者需求弹性大

D、前者市场波动小，后者市场波动大

答案：D

85.经纪人和代理商的特征不包括（）。

A、经纪性

B、受托性

C、代理性

D、中间性

答案：C

86.售后服务管理涉及内容不包括（）。

A、汽车装饰管理

B、售后服务网络的规划与管理

C、服务站的建设管理

D、售后服务的信息管理

答案：A

87.属于意大利的著名汽车品牌有（）法拉利。

A、福特

B、兰博基尼

C、凯迪拉克

D、林肯

答案：B

88.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）

分销策略。

A、选择

B\密集

C、独家

答案：A

89.以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。

A、维修检测知识

B、用户的相关知识

C、汽车发展前景

D、定期保养知识

答案：C

90.为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（）。

A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

答案：C

91.利用“快速掠取”策略适用于生命周期的（）。

A、投入期阶段

B、成长期阶段

C、衰亡期阶段

答案：A

92.属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（）。

A、生产、零售和消费不同时发生

B、人不是产品的一部分

C、质量控制问题

D、产品可存储

答案：C

93.汽车销售员的应具备的营销基本知识包括市场营销的基本知识'（）、法律

知识。

A、物理专业知识

B、语言文字知识

C、消费者知识

答案：C

94.新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代

办服务时，首先必须查看企业代码证的（）。

A、颁发单位

B、机构类型

C、代码号

D、有效期

答案：C

95.以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。

A、用户的相关知识

B、维修检测知识

C、定期保养知识

D、汽车行业的发展前景

答案：D

96.以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。

A、小点促进性成交

B、赞扬性成交

C、供应压力性成交

D、利益总结型成交

答案：D

97.市场营销学的研究对象是（）。

A、市场营销活动和及其规律

B、市场营销活动和及其规律

C、市场营销管理

D、市场促销

答案：A

98.哪种类型的客户通常成交周期量长（）。

A、主导型客户

B、杜交型客户

C、分析型客户

D、个体客户

答案：C

99.我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（）。

A、市场总需求快速增长，商用车尤为突出

B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化

C、市场环境市场秩序逐渐不规范

D、汽车交易和消费行为趋于理性化

答案：D

100.按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实

施执法监督的时间是（）。

A、12/31/2003

B、8/30/2002

C、1/1/2002

D、8/1/2003

答案：D

多选题

1.市场营销的最终目标是（）。

A\满足需求

B、满足欲望

C、满足市场

答案：AB

2.调查报告应包括以下四项内容（）。

A、引言

B、摘要

G正文

D、附录

答案：ABCD

3.营销中间商指协助汽车企业从事市场营销的组织，包括（）

A、中间商

B、实体分配公司

C、营销服务机构

D、财务中间机构

答案：ABCD

4.汽车新产品定价可以采用（）。

A、撇脂

B、渗透

C、满意

D、不满意

答案：ABC

5.企业促销组合由。。

A、广告

B、销售促进

C、人员促销

D、公共关系

答案：ABCD

6.汽车销售企业的主要业务包括（）。

A、整车分销

B、售后服务

C\网点管理

D、信息管理

答案：ABCD

7.销售员所提供的服务包括（）。

A、售前

B、销售过程

C、售后服务

答案：ABC

8.汽车市场环境调查包括（）。

A、政策法律环境调查

B、经济环境调查

C、科技环境调查

D、社会文化环境调查

答案：ABCD

9.顾客满意的是（）三因素的函数。

A、价格

B、品质

C、服务

答案：ABC

10.汽车产品生命周期的阶段包括（）。

A、导入期

B、成长期阶段

C、成熟期阶段

D\衰退期

答案：ABCD

11.Cs营销战略的实施内容主要包括。。

A、开发顾客满意的产品

B、提供顾客满意的服务

C、服务态度

答案：AB

12.价值链分析包括（）内容。

A、识别价值活动

B、确立活动类型

C、分析企业的竞争优势

答案：ABC

13.经济环境指能够影响客户购买力和消费方式的经济因素，包括（）

A、购买力水平

B、消费者收入状况

C、收入分配结构

D、消费者支出模式

答案：ABCD

14.汽车市场预测方法主要有（）。

A、定性预测法

B、定量预测法

C、质量预测法

答案：AB

15.生产者购买行为的类型包括（）。

A、直接再购买

B、新任务购买

C、选择性购买

答案：ABC

16.产品组合调整的基本原则是（）。

A、满足需要原则

B、利润原则

C、竞争原则

D、资源利用原则

答案：ABCD

17.以下属于宏观营销环境有（）。

A、人口环境'

B、经济关系

C、政治法律关系

答案：ABC

18.整车销售的整个流程包括（）。

A、进货

B、验收

C、运输

D、存储

答案：ABCD

19.顾客的购买动机（）。

A、质量'价格

B、舒适性、造型

C、安全

D、售后服务和另部件供应

答案：ABCD

20.营业推广采用的主要方式有（）。

A、产品展示会

B、销售折扣

C、样品赠送

D、抽奖赠品

答案：ABCD

21.推销员的任务可分为两类（）。

A、订单处理

B、创造销售

C、货品摆放

答案：AB

22.沟通的三大要素分别是0。

A、要明确一个目标

B、达成共同的协议

C、沟通信息

D、思想和感情

答案：ABCD

23.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略。。

A、扩大产品组合

B、产品线现代化

C、缩短产品组合

D、产品线延伸

答案：ABCD

24.按市场营销调研的性质分，调研可分为()。

A、探测性调研

B、描述性调研

C、因果性调研

D、预测性调研

答案：ABCD

25.影响汽车产品价格的主要因素。。

A、内部因素

B、外部因素

C、中间因素

答案：AB

26.属于最终用户营业推广的形式是()。

A、服务促销

B、现金折扣

C\会员制

答案：AB

27.商务谈判一般程序包括0。

A、询价

B、发价

C、还价

D、接受

答案：ABCD

28.目前，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这

就是要求营销员（）。

A、懂汽车

B、懂营销

C、懂法律

答案：AB

29.汽车营销公关语言艺术包括（）。

A、交际语言艺术

B、服务语言艺术

C、谈判语言艺术

D、叙述语言艺术

答案：ABC

30.服务站的售后服务作业可以分为（）。

A、有偿服务

B\质量保修

C、活动服务

D、产量计划

答案：ABC

31.汽车市场是指将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的（）组成的一个有

机整体。

A、买方

B、卖方

C、中间商

答案：ABC

32.下列属于企业微观环境的因素有（）。

A、企业自身

B、中间商

C、竞争者

答案：ABC

33.销售员给予顾客信函的基本要求（）。

A、书写规范、整洁

B、态度要诚恳、热情

C、文字要简练'得体

D、内容要真实、确切

答案：ABCD

34.汽车售后服务工作的主要内容包括0。

A、技术服务

B、备品供应

C、质量保修

D、组织和管理售后服务网络

答案：ABCD

35.汽车市场营销环境按其对企业营销活动的影响方式、影响程度和影响范围的

不同，可以区分为（）。

A、微观环境

B、满足欲望

C、宏观环境

答案：AC

36.对处于导入期新产品的营销策略由（）。

A、高价格低促销策略

B、快速渗透策略

C、高价格低促销策略

D、缓慢渗透策略

答案：ABCD

37.汽车定价有三个要素，分别是（）。

A、成本

B、消费者

C、竞争者

答案：ABC

38.属于分销渠道的功能是0。

A、售卖功能

B、投放于物流功能

C、风险分担功能

答案：ABC

39.一名合格的推销员应具有丰富的（）。

A、产品知识

B、心理学

G管理学

D、社会学

答案：ABCD

40.汽车的购买用途一般包括（）。

A、营业用

B、公务用

C、家庭乘用

答案：ABC

41.简单随机抽样时从被调查的市场总体中，随机抽取若干个体作为样本而不作

任何有目的地选择，因此，简单随机抽样的抽样方法有（）。

A、抽签法

B、乱数表法

C、等距离随机抽样

答案：ABC

42.市场是买者和卖者聚集在一起进行商品交换的场所，是（）的必然产物。

A、社会分工

B、商品交换

C、社会制度

答案：AB

43.营销公关时机的选择原则有（）。

A、求实原则

B、焦点原则

C、深刻性原则

D、最大化原则

答案：ABCD

44.我国汽车市场的形成过程大体可以分为如下三个阶段为（）。

A、孕育阶段

B、诞生阶段

C、市场多元化成长阶段

答案：ABC

45.市场营销控制的主要控制形式有（）。

A、年度计划控制

B、成本控制

C、盈利控制

D、战略控制

答案：ACD

46.4s：包括内容。。

A、整车销售

B、零部件供应

C、售后服务

D、信息收集

答案：ABCD

47.影响定价的因素概括起来有（）。

A、成本

B、市场需求

C、竞争因素

答案：ABC

48.大市场营销是在原有的“4p”基础上再加两个即0。

A、权利

B、公共关系

C、义务

答案：AB

49.客户接待的目标包括（）。

A、与客户建立融洽的关系与初步的信任

B、引导客户进入顾问式销售流程

C、直接进行汽车推销

D、以上都是

答案：ABCD

50.市场细分的变量有（）。

A、地理变量

B、人口变量

C、心理变量

D、行为变量

答案：ABCD

51.销售员作为企业形象的代表要做到（）。

A、不卑不亢

B、不慌不忙

C、举止得体

D、有礼有节

答案：ABCD

52.汽车价格构成。。

A、汽车成本技术

B、汽车流通费用

C、国家税金

D、汽车企业利润

答案：ABCD

53.市场调查的方法很多，常用的主要有（）。

A、文案调查法

B、询问法

C、观察法

D\实验法

答案：ABCD

54.汽车目标市场营销战略的基本过程（）。

A、市场细分

B、目标市场选择

C、市场进入

答案：ABC

55.汽车售后服务的技术培训内容包括（）。

A、用户培训

B、服务网络的培训

C、技术培训的组织

D、教学能力培训

答案：ABC

56.美国西北大学教授菲利普科特勒将市场营销表述为“个人和集体通过（）并

同（），已获得所需所欲之物的一种社会活动和管理过程。”

A、创造产品

B、价值

C、别人进行交换

答案：ABC

57.非人员促销包括（）o

A、广告

B、营业推广

C、公共关系

答案：ABC

58.加入WTO后，（）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。

A、关税

B、出口配额

C、汇率和海关核价

D、产量

答案：ACD

59.与多人握手时，应遵循（）。

A、先尊后卑

B、先长后幼

C、先女后男

答案：ABC

60.销售员素质包括：（）。

A、技术素质

B、业务素质

C、个人素质

D、交际素质

答案：BC

61.汽车厂商的竞争战略（）。

A、成本领先战略

B、产品差异化战略

C、经营集中化战略

答案：ABC

62.应急的语言艺术有（）。

A、用势转言

B、妙用谐音

C、反唇相讥

D、礼貌用语

答案：ABC

63.作为信息传播与沟通手段的各类促销活动，其意义在于（）。

A、提供信息

B、提高竞争力

C、开拓市场

D、稳定市场

答案：ABCD

64.下面的定价方式中，哪些属于竞争导向定价法。。

A、密封投标定价法

B、随行就市定价法

C、质量定价法

答案：AB

65.汽车市场营销调研一般可分为（）。

A、预备调研阶段

B、正式调研阶段

C、分析研究阶段

D、结果处理阶段

答案：ABD

66.汽车营销应注重培养（）即创造需求，不断开辟更广阔的的市场。

A、潜在市场

B、挖掘潜在需求

C、客户忠诚度

答案：AB

67.汽车竞争导向定价法主要有（）。

A、随行就市定价法

B、相关产品比价法

C、竞争投标定价法

D、拍卖定价法

答案：ABCD

68.汽车营销员的职业能力主要指（）。

A、专业能力

B、社会能力

C、方法能力

答案：ABC

69.销售员的基本功是：（）。

A、用职业的方式去开拓客户

B、用公关的方式去接触客户

C、能准确地判断客户

D、有效地处理来自客户的障碍

答案：ABCD

70.汽车产品模式的营销组合包括0。

A、品牌策略

B、成本策略

C、便利策略

D、沟通策略

答案：ABCD

71.成交技巧包括以下类型（）。

A、假设型成交

B、二选一法

C、立即成交法

D、长期成交型

答案：AB

72.人员推销的基本要素包括0。

A、推销人员

B、推销品

C、推销对象

答案：ABC

73.汽车销售宏观环境（）o

A、经济环境

B、政治环境

C、自然环境

答案：ABC

74.汽车市场营销将促销方式大体分为（）基本类型。

A、广告、人员推销

B、营业推广、公共关系

C、销售技术服务

答案：ABC

75.企业与顾客沟通方式的设计应综合以下哪些因素展开（）。

A、根据沟通对象设计沟通方式

B、根据需要沟通的内容设计沟通方式

C、根据沟通情境设计沟通方式

答案：ABC

76.汽车市场有效细分的条件是（）。

A、差异性

B、差异性

C、可进入性

D、时效性

答案：ABCD

77.（）被称为四大佳媒体，也是目前我国主要的广告载体。

A、报纸

B、杂志

C、广播

D、电视

答案：ABCD

78.消费者的情况主要包括（）。

A、需求量调查

B、消费结构调查

C、消费者动机

D、行为特点调查

答案：ABCD

79.人员推销的基本形式有（）。

A、上门推销

B、门市推销

C、会议推销

答案：ABC

80.业务素质的内容包括（）。

A、具有现代营销观念

B、具有丰富的专业知识

C、具有较扎实的销售基本

D、具有熟练的销售技巧

答案：ABCD

81.成本导向定价法包括（）。

A、成本加成定价法

B、目标收益定价法

C、投益平衡定价法

D、边际成本定价法

答案：ABCD

82.调查问卷设计类型可分为（）。

A、随机式问卷

B、开放式问卷

C、选择式问卷

答案：BC

83.在商务活动中，鞠躬礼一般有（）。

A、15。鞠躬礼

B、300鞠躬礼

C、45°鞠躬礼

答案：ABC

84.市场调查一般可分为三个阶段，即（）。

A、调查准备阶段

B、调查实施阶段

C、分析总结阶段

答案：ABC

85.市场营销信息系统主要包括。。

A、内部报告系统

B、情报系统

C、调研系统

D、分析系统

答案：ABCD

86.客户接待时除了必要的礼貌外，还需要（）。

A、递名片

B、用一两句话介绍自己和公司

C、展示销售资料和工具

D、引导客户

答案：ABC

87.销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。

A、赠送纪念品

B、书信电话联系

C、拜访

D、定期集中沟通

答案：ABC

88.服务差别化主要体现在（）。

A、订货方便

B、客户培训

C、客户咨询

D、维修

答案：ABCD

89.随着汽车产业的发展，近几年集（）信息反馈于一体的汽车4s店销售模式在

我国如雨后春笋般的出现。

A、销售

B、配零件

C、服务

答案：ABC

90.尊他主要是（）。

A、尊重长辈

B、尊重领导

C、尊重同事

D、尊重客户

答案：ABCD

91.沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（）。

A、每个销售员根据计划目标沟通工作

B、每个销售员根据计划目标沟通工作

C、规定沟通关系的具体目标及任务

D、销售管理人员定期检查评估；

答案：ABCD

92.销售员的基本能力包括：（）。

A、反驳能力

B、应变能力

C、观察能力

D、记忆能力

答案：BCD

93.对消费结构的调查包括以下几个部分（）。

A、人口构成

B、家庭模式构成

C、收入增长状况

D、商品供应状况以及价格的变化

答案：ABCD

94.根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为

。。

A、微观环境

B、内部环境

C、宏观环境

D、外部环境

答案：AC

95.企业战略包括（）。

A、总体战略

B、营销战略

C、局部战略

D、职能战略

答案：ABD

96.汽车市场细分的标准（）。

A、地理位置

B、人口特点

C、购买者心理

答案：ABC

97.属于对中间商营业推广的形式是（）。

A、顾客类别折扣

B、现金折扣

C、预定模式

答案：AB

98.影响消费者需求的因素有（）。

A、地理因素

B、人口因素

C、心理因素

D、行为因素

答案：ABCD

99.市场营销调查按调查对象的范围不同，可以分为（）。

A、市场普查

B、个案调查

C、抽样调查

答案：ABC

100.广播媒体的优越性是（）。

A、传播迅速

B、传播迅速

C、较高的灵活性

答案：ABC

判断题

1.确保客户知晓如何在经销店进行车辆的维修，将客户介绍给维修部门的人员,

并确定首次维护保养预约时间。

A、正确

B、错误

答案：A

2.有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要对他们的情况进行更多的了

解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”,

也才可能发现增值销售和附加销售的机会。

A、正确

B、错误

答案：A

3.车辆抵押贷款是以借款人所购车辆作抵押的，应以其价值的半额作抵押。

A、正确

B、错误

答案：B

4.用“二选一”等方法帮助客户明确来店时间。

A、正确

B、错误

答案：A

5.维修人员按要求完成委托书的维修报告等内容并签字，如有变更，可事后向客

户通报（项目、价格、交车时间）。

A、正确

B、错误

答案：B

6.市场营销是一种从市场需求出发的管理过程，他的核心思想是交换。

A、正确

B、错误

答案：B

7.建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是销售

活动顺利进行的物质基础。

A、正确

B、错误

答案：A

8.交车时一定要向客户详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法。

A、正确

B、错误

答案：A

9.寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促成情况及销售人员的销售

枝巧等而定，要把握住时机，但如果第一次无法成功，就不应再做坚持，需耐心

等待客户自己“反省”。

A、正确

B、错误

答案：B

10.有驾驶证，熟悉汽车驾驶室是汽车销售员应具备的基本能力。

A、正确

B、错误

答案：B

11.在进行绕车介绍学习时，没有必要将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。

A、正确

B、错误

答案：B

12.FAB介绍方法的展开方式：因为……所以...对您而言...。

A、正确

B、错误

答案：A

13.按照消费主体的身份及其购买目的不同，市场可以分为消费者市场、消费者

市场'生产者市场'中间商市场'政府市场、国际市场。

A、正确

B、错误

答案：A

14.销售人员熟练地演示所销售的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对产品

产生直接兴趣，这是一种“活广告”。

A、正确

B、错误

答案：A

15.如果客户不是要真正地协商价格，则应先了解客户的购车需求，然后推荐合

适的车型请客户决定。

A、正确

B、错误

答案：A

16.三责险”是按照《保险法》规定而成立的商业性质的保险类别之一，不具有

强制性。

A、正确

B、错误

答案：A

17.绕车介绍程序中，应介绍汽车的客户援助中心及售后服务内容（保养、保修）

等。

A、正确

B、错误

答案：A

18.在销售流程中，应该做到不匆忙，自然进入到下一阶段。

A、正确

B、错误

答案：A

19.多人来店时，应该重点关注买车客户，其他人可以暂时请他们到休息区休息

即可。

A、正确

B、错误

答案：B

20.通过客户的外表、神态、年龄可以判断客户感兴趣的车型。

A、正确

B、错误

答案：A

21.为了让客户对产品有信心，可以夸大产品的性能和服务承诺。

A、正确

B、错误

答案：B

22.汽车营销员的职业能力主要指专业能力、销售能力、销售技巧三方面。

A、正确

B、错误

答案：B

23.顾客初步表露需求之后便可以开始介绍。

A、正确

B、错误

答案：B

24.从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户的认同是绕车介绍

实务的要点之一。

A、正确

B、错误

答案：A

25.交往能力是人们为了某种目的地而运用语言或非语言方式相互交换信息，实

现人际交往的能力。

A、正确

B、错误

答案：A

26.销售顾问的着装应为标准的职业装。

A、正确

B、错误

答案：A

27.销售顾问在绕车介绍时应避免戴戒指或做好相应的保护以免划伤车体。

A、正确

B、错误

答案：A

28.客户的观察不仅局限于客户本身，客户的同行人员等都可作为观察的对象。

A、正确

B、错误

答案：A

29.自尊就是自尊自爱，爱护自己的形象，不让别人小看自己。

A、正确

B、错误

答案：B

30.绕车介绍时，不可以用当地的习惯用语对剧本进行本地化语言的改造。

A、正确

B、错误

答案：B

31.当客户表示需要对不同产品进行价格对比时，销售人员应鼓励客户到其他品

牌处进行了解。

A、正确

B、错误

答案：B

32.不能简单地交车了事，要进行令人满意的说明，重视客户的反应；通过标准

的交车流程，确立各销售服务店交车时的标准作业程序与要领，以确保车辆与服

务品质，可以让客户对服务体制及商品保证有高度的认同，进而提升客户满意度。

A、正确

B、错误

答案：A

33.若介绍当中发现客户已经认同产品时，也不可停止六方位介绍，等介绍完了

再引导客户进入试乘试驾阶段。

A、正确

B、错误

答案：A

34.在介绍服务顾问和服务部经理后，应拍照留念，给客户以足够的关怀，并在

其回厂接受服务时赠送给客户。

A、正确

B、错误

答案：A

35.确认客户是想一个人随意参观时，递上名片，请客户有需要时随时联系；客

户随意参观时，对客户保持视线关注。

A、正确

B、错误

答案：A

36.通常情况下，交强险合同的保险期间为三年，以保险单载明的起止时间为准。

A、正确

B、错误

答案：B

37.绕车介绍过程中，销售人员应该询问客户对重点配备与特性是否满意。

A、正确

B、错误

答案：A

38.汽车的拥有量反映出汽车市场的需求状况，可以作为汽车市场供给的指标；

而汽车的产量则可以反映出汽车市场的供给量，可以作为汽车市场需求的指标。

A、正确

B、错误

答案：B

39.客户离店前，向客户递上自己的名片，感谢来店，留下客户资料。

A、正确

B、错误

答案：A

40.销售人员的头发应保持干净，整洁，给人以清爽感，不宜留奇特的发型，上

班时间不要浓妆艳抹女士应以淡妆为主。

A、正确

B、错误

答案：A

41.一切以服务为宗旨”是现代销售活动的出发点和立足点。

A、正确

B、错误

答案：A

42.交车时的禁忌：要在交车程序上多花时间，超出客户的预期。

A、正确

B、错误

答案：B

43.假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型

号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于

经济性功能贬值。

A、正确

B、错误

答案：B

44.成交时机是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，依然要不停劝客户做

决定。

A、正确

B、错误

答案：B

45.与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。

A、正确

B、错误

答案：A

46.如果客户已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格时，要给客户留足空

间，不做干涉。

A、正确

B、错误

答案：B

47.微笑是一种世界通用的语言。

A、正确

B、错误

答案：A

48.如果使用来电显示功能，在得知对方号码后要向客户说明。

A、正确

B、错误

答案：A

49.浅色车的内部应尽可能地避免配以深色的座套及红色的地毯。

A、正确

B、错误

答案：A

50.电话内容一定要记录。

A、正确

B、错误

答案：A

51.销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。

A、正确

B、错误

答案：A

52.绕车介绍时，眼睛应主要面向车介绍，因为展车才是销售人员介绍的主体。

A、正确

B、错误

答案：B

53.点交各项目给客户，而且要提供饮料或茶水。如果客户没有时间来完成交车

的全过程，要进行例行的简略交车程序。

A、正确

B、错误

答案：A

54.通过电话，目的是试图卖掉一辆车。

A、正确

B、错误

答案：B

55.既然是顾问式销售，那么应该是先营造一个和谐、轻松的环境之后再进行销

售，在与客户的谈话（应该说是聊天）中去了解客户的需求，而不是一上来就开

始推销。

A、正确

B、错误

答案：A

56.交车是指在约定时间把符合订单内容的车辆呈交客户，为了让客户提出参考

建议的系列活动。

A、正确

B、错误

答案：A

57.企业在市场竞争中能否取得有利地位，在很大程度上取决于信息的获得程度。

A、正确

B、错误

答案：A

58.顾问式销售是在展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅的客户要尽量不让

他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接单应对都要热忱，而且要

做好自我管理，使每一位客户感到满意，并对销售人员信赖。

A、正确

B、错误

答案：A

59.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。

A、正确

B、错误

答案：B

60.我国汽车市场诞生阶段的特点是正面触及旧体制的根基—计划分配体制，

大规模缩减指令性计划，大面积、深层次地引入市场机制，为形成汽车市场创造

了条件。

A、正确

B、错误

答案：A

61.当客户对产品价格产生异议时,销售人员应坚持原则，不做任何多余的解释。

A、正确

B、错误

答案：B

62.售后跟踪服务最重要的就是汽车销售后维修保养的跟踪服务。

A、正确

B、错误

答案：B

63.汽车销售服务店所售出的车辆可以在客户车款未到时交货。

A、正确

B、错误

答案：B

64.两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一

发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。

A、正确

B、错误

答案：A

65.若客户来访，指示客户自行到达被访者办公室即可。

A、正确

B、错误

答案：B