会议营销现场操作手册

会议营销现场操作手册

会议营销的实质是对目标客户的锁定与开发，通常我们举办的会议营销

方式是通过亲情服务与产品说明会的方式销售产品，对顾客全方位输出企业

形象与产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀与隐藏式销售。

会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，

有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或者顾问营销的，不一而足。其

中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放

以来，结合自身实际制造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

现在，我将会议营销方案大体分为下列板块：

1、会议之前是收集消费者名单，将适合自己产品功效的消费者通过不

一致渠道收集，要求名单真实、客观、有用，收集完名单后，确定

时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布

置、操纵与实施，之后，将名单根据不一致的状况进行分类处理，

然后通知消费者到会议现场。

2、会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购

买欲望，具体的做法与通常活动差不多，要根据企业文化、产品功

效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

3、会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做

好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与

宣传范围。

物资准备

活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包含内容较多，要紧有

下列儿个方面。

1、布置用物资：

要紧有：

条幅类：会场主题条幅、产品条幅、产品理念条幅等

背景类：主题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等

展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、关丁产品与机构介绍的易拉宝展

板、产品介绍展板等

桌牌类：专家桌牌、登记牌等

文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、

固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等

产品类：要紧销售产品一康雨蓝莓养生系列珍品

赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品

宣传类：邀请函、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等

道具类：手提电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等

的书写工具，用于专家讲课时板书

其他类：水、杯子、茶叶等

2、个人用品：

身份类：名片、白大褂、胸牌、身份证、工作证等

3、物资要求：

条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调

内容：主条幅：如：“康雨蓝莓养生健康工程”、“自由基与人类健康知识报

告会”

产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的特殊卖点或者功效等，建议使用

红

色条幅，黄色字体

桌布要求：白色，最好有公司标志

背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力

会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一

易拉宝要求：重点突出、整齐划一

展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体

个人身份证明用品：统一、醒目

4、其他必备用品：

a）企业的三证。

b）发票、收据。

人员准备

人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会

场中的许多问题能够说是一个凭良心在工作的过程，促销人员的佩备一定要考虑

周全，在通常的活动中，建立设立下列工作人员：

⑴主持人--------1人

⑵主讲教授-------1-2人

⑶咨询专家——―3—8人（根据活动大小决定）

⑷登记人员----―4人（会议开始后从事现场服务）

⑸引导人员-------1--2人

⑹现场协调-------1人

⑺产品销售员-----2人

⑻送货人员-------机动

场地联系

应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进

入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着

活动销售的好坏。

场地联系中的注意事项

原则：互利，双赢，平等沟通

（一）、场地硬件要求：

1、场地大小一定要合适。按照通常性标准，如需要组织50人下列的会议,

建议场地面积在60平方米左右，50—100人，场地应该在120平方米左右，

100-750人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感受不到过分的

压抑与空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。

2、现场一定要有备用座位。

3、现场音响一定要能有效使用。

4、现场通风一定要好。

5、一定要有卫生间。

6、费用较合理，在能够同意的范围内。

7、最好有单独的小房间，作为专家休息或者是存放产品。

（二）、软件要求：

1、同工作人员沟通要好。

2、会场管理人员之间协调要好。

3、不与其他负责人发生冲突。

4、如是居委会组织或者是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这

个也是他们所愿意的。

（三）、几种联系方法

1、直接同场地所有者联系。

场地能够是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、

街道的办公室等。

2、通过朋友介绍°

3、通过合作单位联系。

4、直接使用合作单位的会议室。

（四）、场地联系中需要注意的几点问题

1、关于营业性场所，能够直接提出租用场池，给予付费。

2、关于单位场地，能够通过合作单位一起进行联系，不付费或者是少付费。

3、关于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在

此做过活动，什么时I耳做的，做的效果如何，要紧以什么样的方式操作的，他们

的形式关于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。

4、可使用的几种方式洽谈费用问题：

（1）产品销售提成制。此种方式较为适合经营合作的单位，同时对方已经明

白，通过销售提成会有更大的收益。

（2）给你一个名利双收的机会。关丁街道与社区组织来说，能够通过此种方

式，以共同举办或者是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利,

同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，能够把名与利的问题掌握好，

以增强合作中的默锲。

（3）如关于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，假

如是为了教育人，能够同意时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动务必

是一天才好，假如只做半天，一方面，消费者有很大缺失，没办法将理念完全懂

得，另一方面，关于我们也是有很大的缺失，因此在费用上，对方应该给予一定

的优惠。

（4）“我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的工

（5）我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感受你们的

场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们能够承担。太贵了我

们就换别的家的了。

（6）我们会经常来你们这吃饭的，同时我活动结束之后也会考虑在你们店吃

饭的。

会议营销的现场准备会

（一）精神的准备：

消除不良情绪，激励员工的积极性，要紧在碰头会上解决。

1.开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念,

增加集体荣誉感。

2.碰头会要紧是解决前期会议营俏中出现的问题，制订今天的会议行销的

目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度与情绪，强调

会议行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。

3、宣布本次活动准备情况。

4、宣布人员分工。

5、明确活动目标，公布奖罚政策（设立现场最快开单奖、现场单人最高销

售奖、现场团队最高销售奖等）。

6、讲清活动流程及纪律。

7、仪容、仪表（亲与力）准备，由于营销员是整个销售过程中的首要因素,

他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己，这意味着你要用最显

眼，最有亲与力的方式来包装与表达自己的意思。

8、营销员的精神准备，人员的的精神最有代表性，不管你的水平有多高，

你一付消极的神情，确信会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿

出十二分与精神来完成你的工作，首先会议行销现场销售员与外围人员人员尽可

能的都穿工装，而且所有人员的着装务必整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈

吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能表达我们

的服务。

9、心理准备：相信自己、相信产品、相信必胜。

10、大家放松一下，跳跳舞，分组拉歌比赛，唱一些有激励、有气势的歌，

进行总动员，让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真

正进入销售前状态。

11、碰头会不宜过长，以15—20分钟为限。

（二）活动的准备：

活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变

动马上解决，以免因这类情况影响会议行销。

会议营销现场操作指导

以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的准

备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。

（一）现场的布置：

需提早画出示意图，并表达出场效。

会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可

能影响到活动与效果，它包含下列几个方面：

1、条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的，

烘托整个会议行销现场的氛围，通常每次会议行销需条幅3—4条，要求颜色统

一，在现场还要有1一2条，标明康雨系列养生珍品功效的条幅，旦颜色与会议

行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商

现场最近，另外，在通往会议行销的要紧交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行

销患者指明方向，要有过街条幅。

2、桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场

地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感受，

椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处2—3把，血

压测量处2—3把仪器检查处至少要点一6把，专家处要2—3把，将椅子摆成一

行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登

记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测与专家脱离，以便于两方面的配合。

3、展板放置应在现场开阔处，通过的人员都能看到，如是室内会议行销,

就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或者售药年处，

内容是康雨蓝莓产品治疗疾病的特效与病例。

4、舞台的布置，背景板要主题突出，大气、醒目、有视觉冲击力：台上醒

目位置设立产品墙与礼品展示区，舞台的正面悬珪主条幅如：“康雨蓝莓养生健

康工程”，舞台两侧悬注产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的特殊卖点或者

功效等。

（二）会议营销流程：

会议营销的整个过程就是一种流程模式，不管到哪一个市场，不管如何的主

题，所有的会议营销都可按这种流程进行，只需细节稍作调整。

1、早上7：00,全体员工准时到达会场。

2、7：00——7：15活动组长进行会前准备会，简短动员，朗诵口号、誓

词。

3、8：00——9：00迎宾：

外迎宾：身披绶带，面带微笑，热情大方。

内迎宾：顾客未到前，所有人员站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有被

重视的感受，同时也能突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。

4、登记：

（1）回收邀请函，掌握参加人员的数量；

（2）辨别是哪位营销员邀请的顾客，准确领位。

5、领位：由外迎宾领入登记处，帮助询问顽客姓名，谁的顾客以后，让顾

客准确无误的领导该营销员的桌上。

6、顾客到场后，立即进行活动前的预热沟通：目的是推断顾客类型、对活

动的看法、对活动的哪一点感兴趣，具体方法如下：

（1）把顾客带到座位后，能够从拉家常入手，初步建立感情。在为其端茶

倒水的同时，还要进行沟通，做好亲情服务

（2）以《中国辽宁中医药大学•健康普查表》为“武器”，转向询问患者

病情，帮助与引导他填写，遇到一些生活小常识方面的问题时，你还要给他解释

这么做的好处与坏处的原因是什么！初步建立起他对你的信任。这样做有两个好

处；第一，能够为下面的咨询销售埋下伏笔，使顾客愿意与你谈；第二，你能够

进一步摸清顾客的底，找到顾客需求，找到销售的切入点。

（3）带微笑，运用赞美性的语言、轻松活泼的语气与语调与顾客交谈.现

场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻，衣着合体，能够

问她这件衣服哪买的，自己也想给家人买一件。同时还要是不是得用眼神与动作

同其他人打招呼，遇到共性的问题时，还要征求大家意见。

（4）熟悉顾客的身体状况、经济状况（经济状况可通过熟悉顾客的地址、

服用产品的价格、退休单位或者现工作单位、衣着等来推断）、文化程度、子女

状况、对病情的重视程度。

（5）让顾客看资料，让其在讲座前加深对产品的熟悉，为下一步推销打下

基础。

（6）调动顾客的兴趣与积极性，根据不一致类型顾客不一致分类，讲解也

要因人而异。

7、8：50——9：00会前提醒，正式开场前注意提醒顾客去洗手间，同时

再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。

8、9：00——9：05开场白，推荐专家：主持人宣布活动开始，会议最好

有嘉宾列席，并重点介绍，以抬高活动档次；检测马上停止，活动人员立即组织

好…

9、9：06——9：20游戏情绪调动。

10、9：21——9：50专家讲座

11、9：50——10：00健身操。制造愉快，使每一名顾客兴奋，让每一名顾

客都参与到活动中，切忌冷落任何人

12、产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其

他品牌有何不一致，有何优势。

13、10：00——10：15有奖抢答（顾客发言）

14、10：15——10：20宣布喜讯（优惠政策）

15、10：20——11：00专家与你面对面咨询，如今进入实质性促销阶段。

16.11：00——11：30购买产品的顾客登上舞台，展示并留影；现场借力、

造势。

17.11：00抽取军运奖，（时间可视现场情况而定）

18、11：20抽取特等奖,

19、11：30宣布活动结束送宾。

20、会后总结

21、送货回款

（三）流程操作的细节操纵：

1.填写健康体检表

如《中国辽宁中医药大学•健康普查表》，是会议营销流程中的第一个环

节，患者如何才能现场购买就是从这里开始的，填写人员要抓住述症状：

①服过什么药，不解释病情，只需将顾客的要紧症状登记清晰，不宜诱

导顾客；

②对重点顾客确定，通过符号自己定，如！！！！等符号；

③优先检测重点潜在顾客。

登记员要有一定的医学知识，询问时，口齿清晰，语气热情，问的耍全面,

记的要准确性，记住，要让患者自己讲，不要去诱导；再就是有人会捣乱，说：

“有什么病告诉你，还用你们查吗？"你一定不要着急，你告诉他，专家给病人

诊断时，都要问清晰病史及症状，医院也是这样，通情达礼的人就会如实回答，

真不愿说的人；也不要争论强求，写上待查就能够了，登记越全面，最后大夫的

诊断就会越准确，如有血管病患者，可问一下，他服过什么药，特别是服过康雨

蓝莓系列养生珍品的要标明。

2.测量人体生理指标（如量血压）

①血压测量员务必是有丰富的专业人员，就是一定要把血压测量准确，这是

首要条件；由于有些人经常要量血压，甚至自己家中都有血压计。

②量血压人员要热情、周到；认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲

近感。

③测量时要先询问患者是否有过高血压或者低血压病史，以验证自己的检测

结果。

④如患者刚来观场，可让他略微休息一下，等其稳固后再测量。

⑤务必规范写血压值，如bp100/80mmhg,达到专业医务人员指导的规范

化量血压操作.

⑥量完血压，正常与不正常的要告诉患者，给患者一定的心理压力。然后第

一句告诉他：你血压高，应该引起注意了，然后去仪器那儿检查一下。

3.先进仪器的身体检测

仪器检测人员操作与专家的配合这•点在会议行销观场最关键。

①检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语，同时脸部表情要丰富。

②仪器与产品是整个会议行销的关键所在，许多的患者都是冲着仪器而来

的，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将血管的情况讲清晰，出现特殊

现象造成什么样的后果讲清晰，让患者在好奇中产生信赖感。

③讲明产品的特殊之。（培训手册上有）

④利用表情变化与语言的技巧来展开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，

让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用，特别是在县城的会议营销中的效果非常好。

卷尽量能让患者看到九屏，在九屏上给他看自己的血管与血流情况，以增加

可信度。

⑥在调试仪器时，能够与患者进行一下交流，询问一些患者的病史及症状，

如你抽烟吗?喝酒吗?往常有什么病症等等?为以后的解说打下伏笔。

⑦在给患者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些专

业医学术语，以加大患者的可信度，你不要怕你讲的不好，由于你操作的是一个

新领域的东西，别人是没有见过的，你讲出的内容别人只有去同意。

⑧如有患者询问病情时，你能够将诊断的结果简单的告诉他，通常不给他讲

太多的病理知识，假如他问如何治疗时，你告诉他，这些同题是专家诊断后会告

诉你，我将检测结果记下来，你去让专家看一看。

⑨检测记录用符号标明最好，但符号是事先大家沟通好的。

⑩检测时，根据自己的观察务必有很多于5—10%人的正常情况，以增加可

信度，具体谁正常‘，一个是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数，注意如

有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”，以免出现意外。

以上三个步骤，讲一些康雨蓝莓产品的治病机理，病人从认识到认知，到

一个固定的思维，认为是最好的功能性保健食品。

4、游戏、情绪调动

包含两个方面：（1）员工情绪调动。要紧是在会前以激励为手段，进行员

工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通

过场景布置、游戏设计与语言刺激等带动顾客情绪。

主持人在会中通常会设计多个游戏，包含原地不动的、站立的、活动局部的

等。要紧目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距

离，以促进销售。

5、专家讲座

通常以30分钟为宜，原则上不要超过40分钟。讲师、讲稿非常重要，关键

与顾客之间要形成互动，让顾客感到“关己”，切忌强推产品。

6、产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其

他品牌有何不一致，有何优势。

7、有奖抢答（顾客发言）

实则为典型病例发言，让顾客之间的交流形成高潮。如今营销要与主持人配

合好，选择你认为最有购买力与最有购买欲望的顾客让他抢答成功，同时你还要

表现的替他格外高兴，如：积极的为他取领奖品，同时围绕场内一周，替他向众

人展示他的荣耀。

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代

表更有说服力。通常要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客能够

到会，同时把发言顾客介绍给主持人认识与熟悉。发言顾客的发言要求简单、质

朴，不要有过多的修饰，时间最好操纵在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾

客为宜。

8、宣布喜讯

具体的好消息要紧是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测

的重要性与优惠政策的难得上。

9、专家与顾客面对面咨询，进入实质性销售阶段

此阶段需顾客店产品的关注度，达到一定高潮时，方可进入；如今也是销

售的高潮。营销员、专家大夫进入沟通角色。主持人退场，同时在沟通的前20

分钟内，不得上任何节目，以免分散营销员与顾客的注意力020分钟以后主持

人能够视现场情况而调整节目，但务必注意，在促销高潮时可多上节目，低潮时

少上节目，兴奋点时可组织抽取幸运奖。

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所

购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

开单把关关于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为

宜，上面务必有顾客、员工的签名，关于订货的顾客要在单据上注明回款时间、

家庭住址、电话等有关信息。假如订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的

赠品拿走。

备注：顾客类型分析

①针对老年顾客

应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的

增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管

壁的硬化及骨质疏松、钙化等。因此注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈

子，现在是该为自己考虑与享受的时候了。

询问顾客平常使用什么方法来治疗与保健，巧妙提出公司产品。配合药物

来治疗，使用起来十分方便。（同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰,

按按其不舒服的区域,，以增进亲切感）。

对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强

调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。

②理智型顾客：

关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具

有一定的具有专业水平。

③诉说型顾客：

首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。

④爽快型顾客：

关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。

⑤犹豫型顾客：

首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。

其次要向他展示其他颐客使用产品后的反馈效柒，增强其购买信心C

10、购买产品的顾客登台展示并留影

此环节设置的目的：一是满足顾客的心理需求，让他感受到成为我们的顾

客的荣耀与尊贵，同时与我们年轻的营销员合影，让他体会到我们亲人般的关

爱，享受家庭中的温暖与幸福，增进顾客与营销员的情感与友谊；二是利用消

费心理学中的从众心理，让已购买的顾客展示留影，是为还在犹豫是否购买的

顾客树立榜样的作用：引导他尽快做出购买的决定。因此此环节的设计与开展

都要充分考虑以上两个目标。

11、幸运抽奖环节

主持人要与营销员沟通好，让已经购买的顾客中奖，或者者让正准备购买

的顾客获得幸运，再次对所有的顾客进行心理暗示，购买我们的产品不但会给

您健康，还会给您送去幸运，引导顾客尽快做出购买决定。

12、宣布活动结束

活动的结尾一定要紧张有序，营销员要热情的送每一位顾客离开会场，特

别不要冷落在现场还没有购买的而顾客，也不要冷落己经购买的顾客。

这是表达服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对己买产品与不买产品

的顾客要一致对待。假如是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

13、会后总结

总结的内容包含：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代

表，将好的经验总结唯广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先夸奖、后

建议与批判为好。

14、送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

会议行销中营销员及专家的工作

1、营销员要有熟练的康雨蓝莓产品知识，在专家做完检测诊断后，主动出

击，进行再一次的有病就要防治的意识强化，可利用关爱法与恐惧法，只要有的

时候间，尽量不放走任何一个顾客，由于任何一个人都可能成为康雨蓝莓产拈的

受益者，但不要让顾客感到你是为卖出去而忽悠。

2、营销员务必熟练的讲出许多病例与会议营销现场周围的有效病例，但不

能古板的象背单词一样，讲病历中应加入一些感情色彩,要象讲一个生动的故事;

面且给不一致病症的患者，应讲相应症状的病例。

3、营销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不一致层次的

人讲不一致层次的语言，通俗易懂，贴近人们生活的语言。

4、营销员务必掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患

者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。

5、营销员告诉患者，康雨蓝莓产品中各类功效成分，产品的功能是目前最

先进的。

6、要操纵住顾客买产品的时间，制造现场气氛，开票取货的速度要掌握快

或者慢，在下一个购买者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介

绍及我们的售后服务方向等），如发现第二个第三个购买者时，让头一位顾客成

为一个宣传者，能为我们作间接有力的宣传。

7、营销员应告诉顾客我们的产品不是急救药，是功能性养生食品，是纯天

然、高科技、绿色健康养生珍品，对人体无毒副作用，可放心吃，根据中医药食

同源的养生理念，功能食品调节身体与健康需要一定的时间周期，也就是我们所

说的一年为一个疗程，从关心他健康的角度要求顾客一定要购买一年的量，并按

时按量的服用。

8、营销员对顾客讲明有售后服务，假如有问题或者有需求可打电话，我们

会上门服务。

9、营销员要对专家的诊断跟顾客做补充说明，如：“你看，大夫给你开了一

个疗程的功能食品，仪器也检查了，”然后给顾客进一步讲解产品的功效成分，

与功效成分对疾病治疗的病理知识。强调产品的特殊的功效。

10、营销员要对顾客说明康雨蓝莓养生珍品是对人体健康起疾病预防与辅助

治疗的功效，顾客不必停止正在服用的药物，康雨蓝莓养生珍品能够与药物同期

服用，它不仅能保护脏器细胞，减轻药物对人体的毒副作用，还能预防与辅助治

疗疾病，保护人体健康。

11、营销员告诉顾客选用康雨蓝莓养生珍品会有什么好处.

12、营销员要向顾客讲解康雨蓝绿养生珍品与他正在服用的保健品区别与优

势，说服顾客购买我们的产品替换掉其他的产品。

13、营销员要认真核对顾客的家庭地址，问：“到最里找谁最好找”

14、营销员要主动击，密切关注专家对患者的诊断，同时观查患者在专家诊

断时的反应，有购买意愿一看即明。发现潜在顾客，就是他本人极想买，但由于

种种原因没能买，促销员应对这些人也作一个登记，会议行销结束后进行电话回

访，以便通过回访或者其它方式促使其购买。

15、营销员对购买四盒下列的患者应重点解说，让其尽量去买一个疗程，假

如患者只想购买4盒下列，你要告诉，疾病是很不容易治疗的，务必按疗程吃，

假如你服用量少的话，效果会差一些，但可试一试。

16、对经济条件不好但想购买的患者，营销员可让他先买半个疗程，强调随

时送货。钱重要，身体更重耍，你看小病不治变大病，花钱更多，生活上注意一

下生活习惯，即使现在不买，也让他感到是在关心他，让他有危机感。

17、对产品有怀疑的，a用典型病例说明；b,用往常在他生活圈中已经购买

案例进行说服。c,用现场购买的人去说服他。切记不要与任何人去争论。

18、营销员对各类老年疾病的防治及日常保健知识要十分熟悉，能提供给顾

客正确的建议（关心他）。

19、营销员对顾客说明会议营销现场购买的好处，如赠品、优惠促销、售后

服务，电话回访等。

20、根据现场情况，操纵买产品的时间，以便给外围人员操纵提供方便，在

顾客买完后一定让他再来到专家面前，让专家给患者讲一下服用的注意事项等情

况。

21、认真填写购买顾客登记卡，询问要全面，记录耍明了，为回访及电函人

员提供全面地址，以便使取得的效果更突出。

会议营销中人员的配合问题

会议营销中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合特别重要，只有配

合好形成统一的标准，才能使会议行销做得最好，假如各个环节，按自己的方式

去完成，不顾其它环节，那么整个会议行销就会脱节，前后不能一致，可信度就

会受到严重影响。

1、健康体检表与会议营销中各环节的配合：要紧是登记要全面准确、特殊

情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含意大家务必明白。

登记中任何一个失误都会给会议行销带来很大的缺失，因此，登记务必是细致耐

心的工作。

2、仪器检测与专家的配合；让病人产生信任感的最初来源是先进仪器的检

测，检测员的言辞与大夫的言辞务必统一。这就需要事先的沟通，大夫与检测员

之间假如产生分歧，那么结果将不言而喻，我们会议营销一次费尽了心力，就是

想把它搞成功，如只由于某一个环节的失误导致一次会议行销的失败，都所有的

人都会是一个无情的打击，这里特别注意的是检测员在检测过程中不要讲太多的

病理，将顾客出现的症状讲明记下来就能够，一切都留给大夫去做工作，这样，

就能够减少许多失误。

3、专家与营销员的配合：这个配合是患者最后购买产品最关键的时刻，因

此，营销员一定要非常认真地去听专家诊断时说的话，将专家讲没有讲的话补充

进去。专家重复的话加重语气去讲。

会议行销中所有环节的配合都很重要，这里重点提示以上三个配合是重点中

的重点，由于会议行销是一个集体活动，它讲究的是所有参加会议行销的人员的

配合，而不是某一个环节做好就能够成功的。

会议营销中安全问题

安全问题的监控：要紧是货物与款的安全，假如外部关系没有把握保障时，

货与现场一定要保持隐蔽，既是有卫生部门来检查，查不到货也无可奈何，由于

我们只是宣传，服务不售产品，他们没有办法。

另外，注意参加会议的人员安全，有许多老人行动不便，一定要挽扶避免让

其摔倒，甚至将他们背到椅子旁坐下，既保证安全又加深了别人对我们服务的印

象。还要注意调整一下被恐惧诉求吓坏的人老人的情绪，有些老人的确很害怕很

恐惧，一定要去调整宽慰，不然有可能引起突发性病症的出现。

会议营销现场开单的核心七步法

1、会前做好销售预热，确保每个营销员有三到四名重点潜在顾客，并与老

顾客做好沟通，让其到销售会现场帮助营销员做销售工作。

2、合理的安排会场单桌的座位顺序，保持每桌至少有一到两名老顾客，三

到四名重点潜在顾客，将老顾客坐在重点潜在顾客身旁，方便进行说服工作。

3、安排最有希望现场购买的顾客与老顾客参加有奖问答游戏。

4、安排最有希望现场购买的顾客优先重点进行专家一对一咨询。

5、重点突破，尽快形成第一单销售。

6、让重点老顾客发言，现身说法；让老顾客与同桌的顾客沟通，帮助营销

员进行销售工作。

7、让现场购买产品的顾客上台展示并合影留念，操纵展示的快慢节奏，使

舞台上时刻保持有顾客展示、合影；制造产品热卖的现场氛围与销售势头。

会议营销过程中的情感服务

中华民族素来就是个注重感情的民族。不管是在什么情况下，人们都或者多

或者少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的同

意与信任开始的。因此，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，

以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是

服务，用服务与情感攻克堡垒，这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻

略这张王牌.，就要做好下列几点。

（1）拉近距离，以利推销

当营销员向顾客进行推销时，假如想与顾客有共同话题，拉近彼此间的距离,

就要抓住对方的爱好。由于，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会

愉悦起来，这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的，作、生活及性

情爱好有较全面的熟悉，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。

（2）腿勤嘴勤，以情动人

很多营销员在推销过程中会遇到这种情况：那就是顾客已经有了与他常打交

道的营销员，始终不肯同意其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是

产品了，而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时，营销员要勤跑动，争取

与顾客跑出交情。俗话说：“一回生，二回熟”，胭勤嘴勤，交情也就有了。

营销人员假如能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。特别是在恶劣的天

气时，假如营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生

“他真不容易，再不能让他白跑了'’的负罪感。当这种感受加深到一定程度时，顾

客自然会让步。

（3）用行动感化顾客

许多人都认为营销员能言善辩，老实人做不了这一行。事实上，根据调查，

外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客同意。他们很容易让人放松警惕，

不对他们产生敌对情绪，同时非常懂得他们。特别是老实人通常会比较勤快，尽

管他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。有的时候，行动胜过一切。但是,

营销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。假如运用不当，反而会让顾

客产生被欺骗、同情心被利用的感受，让人产生一种厌恶感。假如顾客对营销员

失去了信任，那么营销员只能以失败告终了。

（4）重视服务态度

有许多营销员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。假如营销

员光是看重销售额的话就大错特错了。假如产品不是绝佳，但遇上使人高兴的营

销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人“，不管你心里有多么不满意,

但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩手而去。一

个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的制造力、耐性、信心与

眼光，且要掌握所有推商品的知识，能举一反三，答复顾客的疑问。营销员最忌

用的字眼是“这件东西很货的“，不管他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起人

的感受。“这点我不大清晰”也是营销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远

离那些不明白的话题C

总之，营销人员要记住服务的重要性。毕竟，会议营销产品之间的差异并不

大，营销员想取得业绩的提升，就务必以真情服务前提，真正做到用心去感动顾

客，打动顾客，才能与顾客喜结“良缘

如何向顾客介绍产品

力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。假如顾客对你销售

的产品没有兴趣，那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣

应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因

此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展

示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产

品的过程中，营销员应注意什么问题与技巧呢？

在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的

一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌

握了这些秘诀，你的产品推销起来确信会顺利，由于“好的开始是成功的一半”。

要做好产品解说，务必把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格;

二是多作示范而别光说不练。

(1)强调产品的价值

有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何便宜，却从不注重强调

产品自身的价值。作为营销人员，你务必强调产品的安全性、优质性、合法性与

满意保证。通常的会议营销产品多由特殊材料与配方制造而成，或者属于新发明，

或者有专利权，市场上买不到。而越是市场上买不到的产品，确信越是受欢迎。

一旦这种产品多了，推销起来就不那么容易了，而且有些顾客会认为价格过高。

现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾

客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。

(2)多做产品使用示范

在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一

见“。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要

摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。

介绍产品的方法

营销员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠营销员的诚心，靠产品

本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处与效果

如何。营销人员向顾客介绍产品时能够有下列几种方法。

(1)直接讲解法

这种方法节约时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注

意重点，讲解的内容应易于顾客熟悉。营销员直接明了地向顾客介绍产品，会让

顾客觉得这个营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节约顾客的时间与精

力，因此很容易被顾客同意。

(2)举例说明法

能够举些使用产品的实例，说明它表达了什么效用、优点与特点。不直接向

顾客讲解，能够使顾客感到轻松与容易同意，因此间接的办法得到了广泛的应用。

尽管是间接介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应该记住，介绍时始终不能

乱说一通，要真实、实事求是。与直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点

时间与精力，但是可能会被顾客同意。因此，间接介绍产品也不失为一种很好的

方法。

(3)借助名人法

运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的

人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，

就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，假如营销员在运用这个办法时不尊

重事实，自己胡编乱造，那不仅会让顾客觉得你是在欺骗他，从此在也不去信任

你了。

(4)激将法

俗话说：“挑剔买主”。你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请

将不如激将有些顾客在心里同意了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。

也许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更

大的优惠。因此营销员不要怕顾客挑剔，当遇到这种情况时，能够使用激将法。

比如能够对顾客说：“假如您觉得不能同意，那您就再考虑一下，只是就没芍今

天的优惠的政策了。”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。

(5)实际示范法

使购买者一目了然，看到它好用，自然就会愿意购买。实际上运用这个方法

等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有的时候效果会更好，由于它

符合顾客的心理。

(6)文图展示法

当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。由于这种方法既方便又

生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性艺术性，还要尽量使

展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，营销人员能够利用一些文字

与图片的色彩与画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到

满意。

(7)资料证明法

通常产品的销售往往用这种方法，由于证明材料最容易令顾客信服，如某

产品获XX奖，或者通过XX部门认定等资料，最具说服力。假如能在洽谈、演示

之中不知不觉地使顾客熟悉证明资料，效果会更好。

介绍产品应注意的问题

营销员在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。营销员只有充分掌握了这

些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。

(1)找一个好的展示角度

人们总是从一定的角度去观察事物的，角度的不一致会使人获得不一致的

感受与感受，从而形成不一致的印象与看法。因此，营销员战时产品的角度应该

有助于顾客熟悉产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。营销员一旦

为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，一定会

收到好的效果。相反，假如营销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看

不清晰，体会不到产品的好处，就确信不可能取得效果，还会让顾客觉得没有兴

趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。

(2)找一个好的展示时机

产品展示务必选择恰当的时机，以引起顾客的注意。营销员一旦寻找到了一

个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的

展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意，才能更好的销售出产品。

(3)有一个欣赏自己产品的态度

当营销员在向顾客展示产品时，务必表现出十分欣赏自己产品的态度，这样,

你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉

与触觉。假如营销员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必定会显露出来。

假如细心的顾客觉得连营销员自己都不欣赏自己的产品，那这产品确信不可能是

好的产品。

(4)展示产品时要诱导顾客的兴趣

在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧

效果实际上是与展示商品同时进行的，它能够使你所推销的产品成为生动故事的

主角，以增加顾客对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会

随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是由于他讲课的内容有何超人之处,

而很可能是由于他讲课的方式与技巧使他的课既深入浅出而又能让学生懂得。成

功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式把它讲出

来，使顾客一听就懂。

如何克服顾客的异议

每个人的一生中都会遇到拒绝与异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”

的产生会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致真正的失败。

要成为一个成功的营销人员，一定要有克服异议的能力。做到下列几点，有

益于克服异议：

克服心理上的异议：

现代人务必学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，熟悉心理上异议

存在的根源所在。

化异议为动力：

顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不同意产品与服务，而

是有短暂的犹豫。

顾客异议是机会：

“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练

自己C

不要让顾客说出异议：

善于利用顾客的感情，操纵交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝

说出口。

转换话题：

遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂

时躲开紧张空间。

运用适当肢体语言：

不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，能够很好

地克服异议。

逐一击破：

顾客为两人以上团体时，你能够用各个击破的方法来克服异议。

同一立场：

与顾客站在同一立场上，千万不能够与顾客辩驳，否则你不管输赢，都会使

交易失败。

树立专家形象：

学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑,顾客是不可能拒绝专家的,

请充实自己的专业知识与社会知识，做一个知识丰富的人。

化解顾客的异议具体方法

公司产品是健康保健产品，因此推销公司产品首先要从推销健康理念入手，

这是化解一切异议的根本。

当顾客同意了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概

念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会与顾客产生共鸣，顾客顺利

的同意了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。

①分解缩小价格法

假如顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：”是……但是……”

之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的

意识。

②巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时，能够告诉他健康的投资是最经济最实惠的，

哪怕是一次小小的感皂，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病

看病只是一种“亡羊补牢''，我们的产品能够随时随地帮助人体改善健康状况，起

到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的保护。

③物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获

取顾客信任。

化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信

心。可从产品机理与老顾客服用效果儿个方面来化解。

如何确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前几名的

营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了聪明的成交技巧。

抓住成交时机：

有的时候通过举止、言谈能够表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住

了成交的契机。

成交达成方式：

1）邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2）选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3）二级式成交：“您感受这种活动是不是很有意思？”“那您就与老伴一起来

吧！“

4）预测式成交：“阿姨确信与您的感受一样：”

5）授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6）紧逼式成交：“您的病都这样严重了还犹豫什么！”

如何上门收款

货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外,

最多不超过三天内一定要回款。由于时间越长，退货的可能性也就越大，而且对

员工的打击是巨大的。

收款前注意事项：

1）固定收款日期，及时收款，收款日不可失