Kawasaki川崎淘宝店铺2023年“6.18”活动方案

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目录

1Kawasaki川崎淘宝店店铺简介.................................................................................1

1.1店铺介绍.........................................................................................................1

1.2产品介绍.........................................................................................................1

1.3目标消费者....................................................................................................2

2.店铺分析....................................................................................................................4

2.1DSR动态评分..................................................................................................4

2.2产品销量.........................................................................................................4

3.2023年“6.18”活动方案.............................................................................................5

3.1活动分析.........................................................................................................5

3.2活动时间........................................................................................................5

3.3活动目的.........................................................................................................6

3.4活动推广.........................................................................................................6

3.5预热活动.........................................................................................................7

3.5.1活动目的..............................................................................................7

3.5.2活动时间..............................................................................................7

3.5.3活动方案一.........................................................................................7

3.5.4活动方案二.........................................................................................8

3.5.5活动方案三.........................................................................................9

3.6主场活动.......................................................................................................10

3.6.1活动目的............................................................................................10

3.6.2活动时间............................................................................................10

3.6.3活动方案一........................................................................................10

3.6.4活动方案二........................................................................................11

3.7返场活动.......................................................................................................11

3.7.1活动目的...........................................................................................11

3.7.2活动时间............................................................................................12

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3.7.3活动选品............................................................................................12

3.7.4活动内容............................................................................................12

4.注意事项..................................................................................................................13

4.1库存注意事项...............................................................................................13

4.2物流注意事项...............................................................................................13

4.3客服注意事项...............................................................................................13

4.4人员安排.......................................................................................................14

5.活动预期效果..........................................................................................................14

5.1活动预算.......................................................................................................14

5.2活动预期销售效果.......................................................................................14

6.总结..........................................................................................................................15

参考资料.....................................................................................................................16

II

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Kawasaki川崎淘宝店2023年“6.18”活动方案

1Kawasaki川崎淘宝店店铺简介

1.1店铺介绍

Kawasaki川崎淘宝店(店铺链接:/)上线于

2015年11月15日，店铺目前以羽毛球拍、羽毛球、运动装等产品为主要经营

项目，店铺目前已经获得淘宝“6年老店”认证，是一家淘宝自营店铺。目前店

铺等级5钻，店铺粉丝数量1921，店铺上架产品74个，店铺好评率98.23%。

店铺基本评分如图1所示。

图1店铺基本评分情况

1.2产品介绍

Kawasaki川崎淘宝店的产品基本上都是羽毛球运动类，其中以羽毛球拍类

产品销量最好。店铺产品主要以简约、时尚，深受女性消费者的喜欢，除了能

够让消费者作为户外使用之外，还可以放在客厅等位置进行装饰。目前店铺产

品71个，除了一个补差价的链接之外，其余产品中羽毛球拍类产品35个，运

动鞋子17个，羽毛球类产品18个。店铺主要产品产品如图2所示。

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图2Kawasaki川崎淘宝店主要产品

1.3目标消费者

Kawasaki川崎淘宝店的主要产品是羽毛球运动类，根据百度指数对其产品

关键词“羽毛球”进行检索，发现其店铺的主要目标消费者是20-50岁的群体，

其中30-39岁群体占比数量较高，并且女性群体的数量占比要高于男性群体。

而在地域方面，河北、山东、江苏、河南、安徽等地的消费者对于“羽毛球”

产品的关注度是最高的，消费者地域分布及年龄分布情况如图3、4所示。

图3地域分布

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图4年龄分布

从百度给出的消费群体的人群画像来看，女性群体数量高于男性，主要原

因是女性对羽毛球的兴趣要远大于男性。并且从消费群体的年龄结构上来看，29

岁以下群体对于羽毛球的需求，大部分是自用。而30-39岁群体对于产品需求

的用途比较复杂，40岁及以上群体，其对产品的需求主要用于赠予，比如购买

之后送给子女或者孙子孙女等。目标消费者需求如表1所示，消费者人群画像

如图5所示。

表1消费者需求分析

群体产品关注点产品用途购买能力

29岁以下女性外观、舒适度、材家居自用居多200元以下

30-39岁女性质等家居自用、赠予200-500元

40岁以上女性外观、材质礼品赠予500元以上

男性外观、舒适度自用

图5消费者人群画像

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2.店铺分析

2.1DSR动态评分

目前店铺DSR评分中，描述类4.7分，低于同行业1.18%，主要原因在于店

铺视觉设计方面与同类店铺存在一定差异:服务态度方面得分4.8分，低于同行

业0.84%，主要原因在于店铺日常直播引流之后，客服接待过程中存在一定问题，

尤其是直播结束时间一般在晚上22:00左右，偶尔会出现这个时间段无人接待

的情况;物流服务方面得分4.8分，低于同行业122%查找店铺产品评价发现，关

于物流方面的主要问题是店铺设置的顺丰、韵达、圆通三种快递，相互之前有

一定的邮费差价，部分消费者需要下单的同时补拍邮费，比较繁琐。店铺DSR

评分如图6所示。

图6店铺DSR评分

2.2产品销量

以本月店铺产品销售数据为例，Kawasaki川崎淘宝店月销量1502笔，其中

销量前5名的产品销售数量为572笔，占当月销量的38.08%，其余将近1000

笔产品销量主要集中在前25名产品。以目前店铺产品数量来看，店铺销量相对

集中，店铺中有一半以上产品属于滞销品。

从产品收藏情况来看，目前店铺收藏数量最多的产品为“如梦令”羽毛球

拍，收藏数量为866，收藏数量第二名为“国风系列专业羽鞋”，收藏数量为

646，而收藏数量排名第三的是“KBI俱乐部专业羽球”，收藏数量只有300，

与第二名和第一名的收藏数量具有一定差距。说明店铺最受关注的还是羽毛球

拍。

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3.2023年“6.18”活动方案

3.1活动分析

Kawasaki川崎淘宝店已经有6年的经营历史，已经做了5次“6.18”促销。

虽然每次促销的活动内容和形式都不同，但是对比节日期间和日常平均销售数

据，均有很大提升。以近三年数据为例，2020年—2022年618期间店铺促销情

况如表2(数据来源:店铺客服整理)所示。

表22020年—2022年618期间店铺促销情况

年份日常流量618流量促销形式转化率销售额

202020554531全店8.8折6.9%9395元

202129875122满赠、8.5折7.8%15365元

202326115981优惠券、满赠、特价套餐8.1%20185元

由表3-1数据展示发现，近三年每年618期间，Kawasaki川崎淘宝店的促

销活动形式都变得越来越丰富。数据方面，618期间普遍数据是日常数据的15-2

倍，可见618促销活动对店铺销售成果是有很大影响的，在活动效果上，

Kawasaki川崎淘宝店每年的618促销期间的销售额同比都在增长，可见店铺在

618这一促销活动方面，还有更大潜力可供挖掘。

3.2活动时间

2023年的618是周天，并且非常特殊的，周天是休息日大多数上班族不用

上班，那么就有充足的时间逛淘宝，也会逛其他新媒体软件。所以对于店铺而

言，能够进行宣传的方式更为丰富，主题更加多样化，时间上也更为灵活。因

此店铺针对618促销的具体时间可以分为推广互动、促销以及返场三个阶段，

活动时间进度安排如表3所示。

表3时间进度安排

阶段活动活动起止时间目的

推广预热直通车推广2023.5.28-2023.6.18

淘宝直播推广2023.5.28-2023.6.18针对618活动进行

抖音引流2023.5.28-2023.6.18推广和预热

优惠券预热2023.55.28-2023.6.18

促销订单满减2023.6.18

特价9.9元2023.6.18618促销

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限量抢购2023.6.18

订单满赠2023.6.18

返场返场2023.6.20-2023.6.23通过活动情况进行

返场活动

3.3活动目的

通过对Kawasaki川崎淘宝店进行618促销方案设计，主要目的在于完善店

铺的销售体系，帮助店铺能够通过活动促销进行店铺蜕变，获得更多的曝光和

产品销量。具体目标如下:

(1)通过618促销活动提高店铺关注度，增加粉丝数量；

(2)通过多样化的618促销活动方式，让店铺在促销活动期间订单呈爆发式

增长；

(3)通过活动促销，提高Kawasaki川崎淘宝店的店铺销售额。

3.4活动推广

直通车投放推广引流，从活动推广开始一直投放到返场活动结束，可以有

效为保证店铺在活动期间的基础流量。具体投放过程中选择关键词为“羽毛球”

“运动服”“球拍”等复合型关键词，而关键词的位置选取第6-10页，可以提

高直通车引流的有效性。直通车投放计划如表4所示。

表4直通车投放明细

开始时间截止时间投放关键词投放地域

2023.5.232023.6.5羽毛球拍、运动服、球拍等全国

目标位置开启时段竞价标准日限额总限额

18:00-23:005-50元300元3900元

直通车的投放选品，以本次618促销活动选品为主，即“KBI俱乐部专业羽

球”和“如梦令”羽毛球拍两款产品作为直通车的投放推广产品，其产品主图

需要进行相应的调整，加入618元素，从而增加店铺活动氛围。直通车产品选

品如图7所示。

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图7直通车产品选品示意图

3.5预热活动

618购物的节日元素本身范围并不广，因此在进行促销活动时必须考虑到活

动受众群体以及关联群体的反应。所以本次促销活动的推广和预热时间并不长，

重点在于店铺与消费者之间的互动引导。

3.5.1活动目的

保证店铺活动期间具有一定的真实流量，保证店铺促销活动期间人气。

3.5.2活动时间

2023年5月28日0点0分0秒至2023年6月18日23时59分59秒。

3.5.3活动方案一

（1）活动目的

通过淘宝直播稳定店铺粉丝，让粉丝持续关注店铺活动，为店铺618促销

活动打下粉丝基础。

（2）活动时间

2023年5月28日0点0分0秒至2023年6月18日23时59分59秒。

（3）活动内容

目前Kawasaki川崎淘宝店同样开启了淘宝站内直播，但是直播内容仅仅是

单纯的产品展示、粉丝互动以及相应的特价推荐。在2023年5月28日至6月18

日期间，针对站内淘宝直播内容进行调整，内容以618促销活动内容为准，直

播过程中对618促销活动进行详细介绍，并引导直播间粉丝关注店铺，领取相

应的优惠券。为方便店铺引流，选取淘宝平台客户相对集中的时间段，直播时

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间调整为每天晚上20:00-21:00一个小时。具体直播内容安排如下表5所示。

表5直播内容安排

时间直播内容

第1-10分钟打招呼，介绍今天的直播内容。

第11-25分钟与粉丝互动，简略介绍店内产品类目和样式，互动，为粉

丝发送红包雨(视气氛而定5-20个)。

第26-40分钟对今天的主推产品和特价产品进行介绍，让模特对产品进

行揉捏，针对产品进行详细讲解，互动。

第41-50分钟对618促销活动内容进行介绍，并且就店铺产品可能成为

特价的产品进行介绍，互动。

第51-60分钟发布特价产品价格，催促客户下单，互动，引导客户领取

店铺优惠券，引导粉丝关注店铺，打招呼并预告下期直播。

3.5.4活动方案二

（1）活动目的

通过站外抖音短视频为店铺进行流量导入，确保店铺在618促销活动期间

能够有一定的新用户关注。

（2）活动时间

2023年5月28日0点0分0秒至2023年6月18日23时59分59秒。

（3）活动内容

除了站内的淘宝之外，截取直播中的相应片段，制作短视频发布在抖音短

视频平台上，通过平台流量导入的方式，推广短视频。同时在短视频尾部加上

川崎淘宝店的店铺二维码以及相应的淘宝淘口令，并且由售前客服在评论区进

行引导，让粉丝可以通过淘口令跳转到淘宝店参与活动。具体抖音短视频安排

如表6所示，短视频脚本内容如表7所示。

表6抖音短视频引流安排

投放时间投放群体投放形势

2023.5.28-2023.6.2315-40岁女性短视频硬推

内容设定日导流上限

90秒直播混剪+店铺二维20000+

码+淘口令

表7短视频脚本内容

创意说明结合人群定位，以刚入职的年轻白领群体及每个家庭的休闲时光，

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来展生活中店铺产品的应用和重要性。

表达形式小艾的运动日常

演员要求18-25岁年轻女性，气质佳，身材娇小，着运动衣

拍摄地点户外草坪场景

配乐轻音乐

镜头画面

镜头组画面展现文字展现

第1组小艾拉上运动衣拉链，系紧鞋带周末，你是否能给自己一个空间?

第2组小艾拿过羽毛球拍有时候，运动，就是我的寄托

第3组挥挥羽毛球拍，叫上朋友他们是好朋友，会包容我的小脾气

第4组小艾和朋友开始挥拍抛球他们无处不在，总是用绕着我

第5组小艾步伐轻盈有朋友陪着，让我可以彻底安心

第6组店铺二维码展现朋友，就在这里

3.5.5活动方案三

（1）活动目的

通过优惠券提前对促销活动进行预热，让消费者可以提前锁定店铺活动，

参与促销活动，从而保证促销活动人气。

（2）活动时间

2023年5月28日0点0分0秒至2023年6月18日23时59分59秒。

（3）活动内容

2023年5月28日开始在店铺首页以及各产品的详情页中，上线10元、20

元两种优惠券，进行促销互动预热。优惠券可以提前领取使用，活动当天优惠

持有双倍数量优惠券的消费者可以通过优惠券合成活动享受双倍优惠。具体优

惠券获得和使用方法如表8所示。

表8优惠券获取及使用规则

优惠券金额10元20元

领取条件店铺首页广告位置和任意产品详情页点击领取。

领取限制每个ID每天最多每个优惠券领取1张

使用方式订单单值满99元可用订单单值满189元可用

注意事项（1）优惠券在2023年6月18日0点准时删除;

（2）每个订单最多使用1张优惠券:

（3）2023年6月18日使用优惠券可以通过同时使用2张的

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方式，获得优惠金额翻倍的优惠;

（4）优惠券可以与6月18日当天其他促销活动进行叠加；

（5）对优惠券的最终解释权归川崎淘宝店所有。

优惠券作为预热活动，店铺售前客服需要在川崎淘宝店的旺旺群内进行预

热推广，告知群内的老客户可以领取优惠券，并关注店铺618促销活动以达到

优惠券预热的目的。优惠券如图8所示。

图8优惠券示意图

3.6主场活动

3.6.1活动目的

（1）提高初次进入网店购物顾客的购买热情，提高网店信誉。

（2）提高买家回头的几率。买家花费低价格购买到了优质产品，自然会对

网店的质量和信誉度而感到满意，那么再次来到网店内购买商品的几率就会大

增。

（3）提高网店在市场上占据的份额。尤其是在某一项新产品上架的时候或

者大型促销活动的时候，提高产品销售量，从而抢占市场份额。

（4）提高买家单次购买的数量，间接的提高销售额。活动规则：活动当天，

消费者购买的商品处于前五十名的名单中，确认收货后，联系客服.好评后联系

客服，领取当天的折扣补贴。

3.6.2活动时间

2023年6月18日0点0分0秒至2023年6月18日23时59分59秒。

3.6.3活动方案一

活动期间，店铺订单满300元即可减免20元，由于店内百分之九十的产品

价格都在300元以下，所以以300元为单位进行累计叠加计算，满600元减免40

元、满900元减免60元，以此类推。消费者可以提前选定目标产品，通过加购

物车的形式进行累计，之后在2023年6月18日活动期间进行支付，以享有最

大程度的满减优惠。

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3.6.4活动方案二

为了刺激消费者进入店铺消费，更好的促使买家下单和购买多件商品，进

而提升店铺销售额。首先考虑到店内百分七十的产品价格在149元以下，其中

又有大部分产品价格在139-149元之间，其次店内主要售卖产品为羽毛球拍，

可以选羽毛球为赠品，也可以刺激买家购买多件商品。所以以149元为基准线，

设置订单满149元赠送“kawasaki羽毛球一盒”；订单实付金额满149元后，

客服会联系仓库，发货的时候会配送羽毛球一盒。为了促使顾客尽快下单，设

置赠品名额为前500名下单的顾客才会赠送赠品。赠品如图9所示:

图9赠品

3.7返场活动

3.7.1活动目的

针对618促销活动进行补充，增加店铺促销内容，让消费者能够持续关注

店铺。由于2023年6月18日是周末，所以借助休息日的氛围，设定2023年6

月20日6月23日三天作为本次618促销活动的返场活动，用以弥补618促销

活动期间没有赶上的客户从而提高618促销活动的订单量以及店铺销售额。

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3.7.2活动时间

2023年6月20日0点0分0秒至2023年6月23日23时59分59秒。

3.7.3活动选品

根据店铺销售和收藏情况来看，销售数据第一名的“KBI俱乐部专业羽球”

在收藏排行榜中排名第三名，并且其本身销售情况占据本月订单数量的19.97%:

而销量排名第五的产品“如梦令”羽毛球拍是目前收藏数量第一名，其产品月

销量占比219%。具体情况如下图10所示。

“如梦令”羽毛球拍

KBI俱乐部专业羽球拍

其他产品

图10活动选品销售情况分析

两款产品销售情况可观，说明产品能够被店内的目标消费群体所认可，并

且具有一定的人气，能够通过促销活动让两款产品的销量更上一层楼。并且使

用这两款产品作为活动选品，能够为店铺在促销期间带来一定流量。基于以上

数据情况分析，在本次618促销活动期间，可以选择“KBI俱乐专业羽球”和

“如梦令”羽毛球拍两款产品作为本次活动的活动选品。

3.7.4活动内容

具体活动内容延续618促销活动，但是在活动内容细节上，针对618活动

进行调整。一方面保证618的促销活动力度，为618期间产生订单的客户进行

价格保价:另一方面也能够给其他消费者一个618促销活动参与的机会。具体活

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动内容如下表9所示。

表9返场促销活动内容

活动内容促销力度

订单满减订单每满300元减10元，可叠加金额减少

“如梦令”羽毛球拍一对；“KBI俱乐部专业羽

特价限量抢球”一盒；两款特价产品可领取10元或20元优价格、数量减少

惠券，产品立减10元或20元，每个ID限一次

订单满赠订单满199元送俱乐部羽毛球一盒单值增加

4.注意事项

4.1库存注意事项

按照对川崎淘宝店本次618的活动目标设定，在促销活动推广开始之前，

需要对店铺产品库存进行清点，确保店铺销量排名前30的产品，库存数量在100

以上；销量排名前15的产品，库存数量在300以上。另外直通车选品即“KBI

俱乐部专业羽球”和“如梦令”羽毛球拍两款产品需要多备库存。“kawasaki

羽毛球一盒”设置名额为500，所以库存数量要确保在500以上。同时，在店铺

库存设计方面，全部产品剩余数量设置在500以上，以免活动期间出现库存数

量不足，产品自动下架的情况出现。

4.2物流注意事项

物流方面，为了确保能够在本次活动给消费者一个满意的购物体验，在活

动前与顺丰快递、韵达快递达成合作协议。确保订单能够在24小时内发货，不

会因为快递员取件时间不同，产生订单延迟发送的情况。

4.3客服注意事项

客服方面，在活动期间进行两次培训。首先在2023年5月28日活动正式

推广之前对客服进行第一次培训，重点在于让客服能够明确本次促销活动的相

关要点，并且能够设计出相应的接待话术；第二次培训在2023年6月3日晚

培训目的在于能够让客服部门的同事明确促销活动内容，了解返场活动的节点

和内容，从而完成促销活动的接待工作。

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4.4人员安排

针对2023年的618促销活动，川崎淘宝店需要以下人员进行紧密配合，具

体人员需求及分工安排如表10所示。

表10人员需求明细

岗位人数工作职责

美工1人针对运营和方案需求进行平面素材制作，并且按照方案

时间节点，完成相关图片的更换。

运营1人针对方案内容对不同渠道进行推广投放，并根据数据反