（商务谈判）商务谈判教案

节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”对性进行知识讲解，效果较好。各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。致了这种不平等的结果。手段。可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。作业布置：请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。 理论课∨习题课□实验课□其他□讨论课□谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。谈判时间有几层含义:*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。绝对优势。望。就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。(2)把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。方的谈判者仍以礼相待。2.电话谈判是指在异地通过电话进行商谈。(一)商务谈判的准备阶段(二)商务谈判的开局阶段(三)商务谈判的磋商阶段(四)商务谈判的终结阶段(一)实现目标(二)优化谈判成本(三)建立良好的人际关系节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□些群体的承认、接纳和重视。要善于把握需求的变化。具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。人是无法直接观察到的。为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。一段时间内却是相对稳定的。心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研之处，以有效地为商务谈判服务。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□•观念思维：就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。•有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。•“一口价”与“讨价还价”念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。•2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。•辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。•强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者1.谈判的职业道德：礼诚信2.谈判过程中的伦理特征：4)敢争吵广州华夏职业学院教案首页节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□适度的谈判人数，有利于提高谈判效率，使得谈判人员各显其能。在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式，做到成员知识互补，形成整体优势。优势尽情发挥。判班子的核心，在谈判班子中具有无可替代的作用。务等问题。商务人员其职责是负责提供有关价格决策咨询、介入合同主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈辅谈人的责任是配合主谈人起到参谋和支持的作用。在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握证。其主要内容包括：•市场细分信息：主要指市场的分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其他市场的经济联系等。•市场需求信息：主要包括消费者的数量和构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消谈判对手企业的情况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化背景等。余爱好和兴趣等。通过这些基本情况的分析，可以大体上考对策。•对方资产的评估和分析：主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和。识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法人资格；。分析资产的属性，即资产的归属。果有着重要的关系。应的策略。在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步都会到接近最后期限的时候发生。•谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有的决策权的大小。具体地，可分为：判义务的能力。。商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有广州华夏职业学院教案首页节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□商务谈判计划的的编写。是指导谈判人员的行动纲领。具体包括：须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。在时间安排上，要留有机动余地，以防止意外情况的发生。适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。客场：即在对方所在国或公司所在地；谈判目标可分为三个层次：判者必须坚守的最后一道防线。现部分利益。也是对方所能忍受的最高程度。寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。模拟谈判的过程：1.提出假设2.集体模拟置形式，体现不同的意义、气氛和效果，适用于不1.长方形/椭圆形、2.圆形、节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。二，谈判开局的作用：生直接影响，而且一经确定就很难改变。影响谈判结果。势主导因素的谈判开局气氛。•感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发•称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。•幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。•问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。•这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。•沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。•疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。•指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。谈判对手进行摸底。••谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行•在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利影响开局地位的基本因素：1.信息优势2.时间优势3.权利优势节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□报价、让步、打破僵局策略的应用。1.成本2.市场3.市场行情4.交货期要求5.相关服务将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。较复杂交易的首次讨价。。具体讨价，选择突破：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价。常用于较复杂交易全面讨价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始讨价。（三）讨价次数：讨价一般不止一次，事不过三。按价格评论依据还价：按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品按谈判中每次还价项目的多少：后逐一还价。培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。逐项还价；②如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价；物”和“软件或技术费”两大块还价。还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。2.融洽谈判气氛3.换位思考4.兼顾双方利益5.求同存异2.运用休会策略打破僵局3.利用调解人调停打破僵局4.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局5.寻找替代的方案打破僵局6.场外沟通打破僵局7.采取横向式的谈判打破僵局节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。2)好坏搭配常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。从言语上询问：2)解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌；2谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□。要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议果一一对照，在确认无误后方可签字。约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具双方不作规定对合同也是无效的。或企业对外签约。若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份审查。。在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，洽谈业务并签订协议，从中谋利，却很少履行协议。因此，在洽谈签约之表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。•一般合同的签订，只需主谈人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。。如为自然人，应当是成年人，而且不是被法院剥夺或限制行为能力的人。按我国的现行规定，只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。。许多国家有限制性规定。例如，大陆法系国家的民商法中一般都规定，凡属违法、违反公共秩序和善良风俗的合同无效。我国涉外经济合同法规定，违反国家政策、会公共利益的合同无效。。各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过意思表示协商一致，才能有效成立。具体协商过程通常分为要法律要求不同，我国涉外经济合同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面三）合同签订的程序：含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。承诺的生效的条件:。协议的担保是保证协议切实履行的一种法律关系。担保是指在谈判时，一方或双方请保证人或。(1)。(2)。(3)。(4)。(5)保证人。抵押。定金。违约金。。经济谈判协议的鉴证是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。。经济合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对经济协议进行审查以证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种监督制度。活动，制止和打击违法的经济活动。其次，态度对待合同的签订与履行。再次，及时发然。最后，便于从法律上监督合同的履行，提高履约率。。经济合同的签证与公证的作用基本相同，但是其监督的性质和作用范围却略有差别。鉴证是由国家工商管理机关负责，是对协议进行行政监督，而公证是由国种法律监督手段。。履行经济贸易谈判协议，要求当事人必须全面履行合同规定的义务，必须贯彻实际履行和适当履行的原则。。合同签订后，必须按照合同规定的内容认真履行，除非出现不具备实际履行的情况，才允许不实际履行。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称，是一个集合概念和混合概念。4)谈判对方的关系的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，立和维持良好的关系。3)原则式谈判（价值型谈判原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力基础上设想各种使双方各有所获的方案。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□1)开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的2)谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特3)谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。4)开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。逐项还价；2)如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价；物”和“软件或技术费”两大块还价。2)顾全面子2)功夫在外策略节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。4.模式化猜想7.压力精力不够集中8.只选择想听的内容认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做许还会影响他人也这样做。特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性,特点：收集正确信息的最好方式听了这么久，你也试试提问的几点注意事项：是，…”等中性问题2)避免审讯三）赞美的方法3)请教也是一种赞美感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。知性谈话：传递资讯。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□2.眼睛3.手部的动作2)表示肯定的：手部放松，手掌张开，手摊开并清除桌3)表示否定的动作：在身体前边握拳头；5)手指按在额头中央；8)架二郎腿的人；从瞳孔见好恶；以赞赏的眼光与别人接触；做、立姿态坚定挺拔；平稳、平静的讲解，强调重点词汇，几乎不犹豫。节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□（1）发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修上部。（3）着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是①男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男西服的时候，应该系好所有的纽扣。②衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。③领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注离。④皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运而不能左右摆动。者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。能带手套握手。握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或不时，应谢绝握手并说明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双不能用冷淡呆板的表情与对方握手。–镇定有信心，微笑要自然，自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，要简洁、清楚。明，更详细的内容由被介绍者根据其意愿自己去（2）正式介绍的国际惯例一般是：先将年未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（4）对于远道而来的又是首次洽谈的客人主人。寒暄是谈判双方进行顺利洽商的前提。寒暄的基本原则是：积极认迅速调动自己的情绪，表现出与之交往的愿望和真诚；善于选择话注意场合，讲究方式。寒暄的主要方式有以下几种。天气、交通、体育赛事等，这样可以打破尴尬的局面，引出话题。在商务谈判中问候语言的运用既表示尊重，又显示中经常使用的“您好”即可以用做问候，也可用节课堂讲授为主，辅以小组讨论练 习理论课∨实验课□讨论课□商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有