会计面试题-简述业务员的提成你认为业绩考核标准是按销售额好还是按回款额或是其他更好的标准

会计实操文库会计面试题-关于业务员的提成，你认为业绩考核标准是按销售额好还是按回款额，或是其他更好的标准？在业务员提成方面，销售额、回款额都是常见的业绩考核标准，它们各有优劣，同时还有其他一些考核标准也值得考虑。按销售额考核优点激励积极拓展业务：这种方式能够极大地激发业务员开拓新市场、争取新客户的积极性。因为销售额直接反映了业务员所开拓业务的规模大小，只要能成功达成销售合同，就能为自己的业绩添砖加瓦。例如，在消费电子行业，业务员通过不断寻找新的零售商渠道，增加产品铺货范围，以提高销售额来获取更高提成。简单直观：计算方式简单明了，无论是业务员自己还是管理层，都能够很容易地理解和计算提成金额。这使得考核过程相对透明，减少了争议。缺点存在坏账风险：只关注销售额可能会导致业务员为了追求高业绩而忽视客户的信用状况，大量铺货或者签订合同后，可能会出现客户无法按时付款甚至坏账的情况。例如，在建筑材料销售领域，有些业务员为了完成高额销售任务，将大量建筑材料赊销给信用不佳的小型建筑公司，最后可能因为对方资金链断裂而无法回款。忽视成本和利润：销售额高并不一定意味着利润高，可能业务员为了达成销售，过度降低价格或者给予过多的折扣，导致公司实际利润微薄。比如在服装批发业务中，业务员为了冲销售额，以接近成本价的价格大量销售产品，虽然销售额上去了，但公司利润却没有得到有效保障。按回款额考核优点保障公司现金流：强调回款额能确保公司实际收到资金，对公司的现金流有着重要的保障作用。这使得公司的资金周转更加健康，有利于公司持续稳定的运营。以医疗器械销售为例，医疗器械设备通常价格高昂，按回款额考核业务员提成，可以促使业务员积极跟进客户付款，避免公司资金被长期占用。风险控制：促使业务员在销售过程中注重客户的信用评估和付款能力，谨慎选择合作对象，从而降低坏账风险。在金融产品销售中，如企业贷款业务，业务员会更加关注贷款企业的还款能力，确保贷款能够顺利回收，降低公司的金融风险。缺点销售动力可能受影响：业务员可能会过于谨慎，担心客户的付款能力而错过一些有潜力的销售机会。特别是对于一些新兴行业或者创业公司的客户，虽然销售潜力大，但回款周期可能较长或者存在一定不确定性，业务员可能会因此而不愿意积极拓展这类客户。考核周期可能变长：回款过程可能会受到多种因素的影响，如客户内部的付款流程、财务状况等，这可能导致回款周期较长，使得业务员的提成考核周期也相应变长，影响其工作积极性和收入稳定性。其他考核标准按毛利额考核考虑成本因素：毛利额是扣除产品成本后的利润部分，以毛利额作为考核标准可以促使业务员在追求销售额的同时，关注产品成本和利润空间。例如，在电子产品制造业，业务员在销售产品时，会考虑不同产品型号的成本差异，努力推销毛利更高的产品，而不是仅仅关注销售数量。综合评估业务价值：这种考核方式能够更全面地衡量业务员为公司创造的实际价值，避免业务员通过低价销售换取高销售额的情况。对于公司来说，更有利于实现利润最大化的目标。按客户增长数量和质量考核着眼长期发展：注重客户的拓展和质量提升，鼓励业务员挖掘新的优质客户资源，并且通过良好的服务和关系维护，提高客户的忠诚度和价值。比如在软件服务行业，业务员不仅要开发新的企业客户，还要确保客户能够长期使用公司的软件产品，并不断升级套餐，为公司带来持续的收益。多元化业务发展：有助于推动公司业务的多元化，当业务员积极开拓不同类型的客户时，公司的业务范围也会得到拓展，降低对单一客户群体或者市场的依赖。选择何种业绩考核标准应该根据公司的战略目标、行业特点、产品特性以及客户群体等因素综合考虑。如果公司处于市场拓展阶段，需要快速占领市场份额，那么销售额考核可能更为合适；如果