《S市北京汽车车展策划书》10000字（论文）

S市北京汽车车展策划书摘要新乡新东安汽车销售服务有限公司隶属于东安控股集团有限公司（以下简称东安集团），是新乡市唯一一家取得北京汽车授权的北京汽车4S店。新乡新东安在新乡有将近十年的经营经验，在北京汽车销售、售后服务方面包括经营管理模式方面已经形成了一定的模式。但是，目前北京汽车的销量情况明显下滑，销售问题逐渐明显。本文在对新乡市新乡新东安汽车销售服务有限公司进行资料收集的基础上，并结合本人在其公司的实习经验，分析该公司的营销问题和市场环境，并根据实际问题做出一个可以提高该公司销量的车展策划书，以期提升北京汽车的销量和知名度，扭转北京汽车销量持续下滑的趋势。关键词：北京汽车，车展策划，汽车营销目录TOC\o"1-2"\h\u1研究背景与意义 11.1公司简介 11.2北京汽车品牌简介 11.3车展策划原因和目的 11.4车展策划资料收集方法 22市场环境分析 22.1全国汽车行业发展情况 22.2新乡市汽车行业发展情况 32.3新乡新东安汽车销售服务有限公司发展现状 43营销问题分析 53.1外部环境问题 53.2内部环境问题 74车展策划方案制定 84.1车展策划考虑的具体问题 84.2车展最终执行方案 94.3车展总结 155结论与展望 175.1总结 175.2对未来的展望 17参考文献 19附表1新乡市北京汽车品牌市场调查问卷 211研究背景与意义1.1公司简介新乡市新东安汽车销售服务有限公司成立于2006年11月24号，隶属于东安控股集团有限公司，是集汽车销售、汽车零配件销售、汽车维修服务和汽车售后以及信息反馈为一体的公司，是新乡市唯一一家北京汽车“4S”型的汽车贸易服务企业。目前公司销售的北京汽车品牌主要有BEIJING汽车系列和北京越野车系列，BEIJING系列包含有SUV、轿车和新能源。公司始终遵循北京汽车集团有限公司的公司口号“行有道，达天下”[1]。坚持“引领未来车生活”企业使命。公司应用科学的管理模式，在北京汽车销售、专业售后服务以及经营管理方面取得了丰富的经验。公司也一直坚持“以消费者为中心，以奋斗者为本”的服务理念，充分认识到公司的首要目标是满足客户的需求，并经过竭诚的服务打动客户，获得了大量客户的认可。1.2北京汽车品牌简介北京汽车制造厂是我国继长春第一汽车制造厂后，兴建的第二家大型汽车生产企业，兴建于1958年。至今已经营了63年，其中最具影响力的车型当属BJ212轻型越野车。如今，北京汽车制造厂已经发展成为北京汽车集团。目前，北京汽车乘用车主要分为两个方面，一方面是北京汽车集团越野车有限公司，销售越野车。另一方面是BEIJING品牌汽车，销售SUV、轿车、以及新能源车型。近年来，北京汽车销量销量处于下滑的趋势，因此，2019年，北汽集团整合旗下绅宝北京汽车和北汽新能源的产品与技术资源全力打造了核心品牌BEIJING[2]，以消费者为中心、以市场为目标方向、一直为客户创造价值利益是北汽集团持续发展的最终目标，一切的工作都围绕为客户创造价值开展，为用户打造更智慧、更健康、更安全的北京汽车正式开启BEIJING3.0全新时代[3]。1.3车展策划原因和目的车展是汽车营销商整体营销运作中的一个强有力的方面，是汽车经销商计划中的一个重要组成部分[4]。麦克尔·贝尔齐在《广告与促销：整合营销传播》一书中指出：整合营销传播在一方面整合广告、促销、公关、直销、包装、新闻媒体等一切传播活动为营销活动的范围，另一方面则使企业能够将统一的营销信息传递给消费者。以此使企业以较低的成本实现促销，以强大的冲击力形成促销高潮[5]。新乡市新东安汽车销售服务有限公司是新乡市唯一一家获得北京汽车授权的北京汽车4S店，因此公司有着无限的发展机遇与挑战。自公司成立以来，在北京汽车销售、售后服务方面包括经营管理模式方面已经形成了一定的模式。但是，现在北京汽车的销量显著下滑，销售问题逐渐明显。为提高北京汽车的销量，本文使用实地调查以及文献材料收集等调研方法，依据具体的数据加以分析，为新乡新东安制定出2021年3月份的车展策划方案。本策划书的目标是为新乡市新东安汽车销售有限公司车展策划方案提供参考，从而提升北京汽车在新乡市的认知度以及销量。1.4车展策划资料收集方法策划人在分析北京汽车目前营销现状的基础上，通过一手资料和二手资料的收集，做出适合北京汽车的车展策划书[6]。其中，资料的搜集方法如下：1.4.1北京汽车4S店内部资料策划人与新乡新东安北京汽车4S店市场部门进行交流合作，进行车展所需资料收集，通过对销售资料、促销资料和客户信息资料的分析总结，在此基础上制定出能够提升北京汽车知名度和销量的车展策划方案。策划人在北京汽车4S店实习工作，担任销售顾问，能够真实的了解到北京汽车目前的营销情况，并对北京汽车4S店内营销问题进行分析，从而制定出合适的车展策划书。1.4.2网络和书籍资料策划人充分利用互联网、相关车展策划类书籍、研究报告、论文等资料，了解新乡市总体汽车市场环境，根据市场需求制定出适合北京汽车的车展策划书。1.4.3问卷调查在新乡市各大商场向消费者发放调查问卷[7]，问卷的调查目标年龄均在18岁以上，其中男性所占比例69%，女性所占比例31%，在本次调查问卷的目标人群中，受访者年龄在10-20岁仅仅占比1%，21-30岁占比34%，31-40岁占总量的43%，41-50占比20%，51岁以上占总人数的2%。依据问卷调查结果分析，确定不同的年龄段消费者对北京汽车品牌的了解程度、喜好车型、价位区间、购置意向和目的[8]，了解北京汽车在新乡市的目标消费者市场，确定车展策划方案。2市场环境分析2.1全国汽车行业发展情况自2000年以来，中国汽车产量爆发式上涨，2009年至2017年间，中国乘用车的销量连续九年排名世界第一，中国已经成为全世界最大的汽车消费市场。依据中国汽车工业协会数据报告显示，中国汽车的销量在连续三十余年增长的情况下，在2018年开始出现负增长，由2017年的24745020辆减少到2018年的23671529台再减少到2019年的21432854辆，直至到2020年销量20063587辆。据中华人民共和国公安部统计，2018年全国汽车保有量初次超过两亿辆，且截至2018年12月31日，国内汽车驾驶人高达3.69亿人；根据国家统计局数据显示，2019年汽车产业GDP占全国GDP的4%以上；尽管汽车销量负增长，汽车产业仍是中国的支柱经济产业之一[9]。2021年为“十四五”开局之年，中国汽车行业将全面复苏[10]。具体数据如图1所示：图12015-2020年中国汽车销量2.2新乡市汽车行业发展情况依据新乡市统计局近五年做的统计数据显示，从2016年—2020年新乡市地区生产总值逐年上升，尤其在2020年，新乡市GDP突破3000亿，在此经济条件下，新乡市人均地区生产总值，也在大幅度提高，具体数据如图2和图3所示：图22016-2020年新乡市地区年生产总值图32016-2020年新乡市人均地区年生产总值在地区生产总值和人均地区生产总值都逐步提高的情况下，根据国家统计站数据显示，截止2020年末，新乡市居民消费总水平同比上涨高达2.7%，在经济生态良好的情况下，2020年新乡市全市汽车销售总量达65000余辆，2021年第一季度，当时的汽车销售总量为，19651辆，通过数据的对比可知，新乡市的汽车营销行业情况，逐步上升，根据新乡市统计局网站显示，截止2020年末，新乡市汽车全部保有量为126.04万辆，私人汽车保有量为117.2万辆，新乡市汽车销售行业发展迅猛规模较大的公司有利星、坤丰、天众、天虹、新东安、威佳宏兴等，汽车销售市场的竞争日趋激烈。并且东安集团旗下共有十几个汽车销售4S店，所以在汽车销售方面不仅仅要承受其汽车销售公司的竞争，还有集团之间各个品牌之间的竞争。2.3新乡新东安汽车销售服务有限公司发展现状新乡新东安汽车销售有限公司隶属于东安集团，集团自2006年成立，主要以销售北京系列汽车为主，是目前新乡市唯一一家销售北京系列汽车的营销4S店，在销售市场方面拥有很大的潜力，具有可观的成长空间，但从最近五年的汽车销量数据来看，营销状况很不理想，2016年汽车平均月销量为40台，最低月销量为20台，最高月销量为82台，2017年汽车平均月销量为38台，最低月销量为23台，最高月销量为51台，2018年汽车平均月销量为57台，最低月销量为18台，最高月销量为59台，2019年汽车平均月销量为69台，最低月销量为21台，最高月销量为85台，2020年汽车平均月销量为43台，最低月销量为0台，最高月销量为57台，截至2021年第一季度，共售出车辆（包括预售车）累计售出129辆，相对于东安集团其他公司业绩一直处于低迷状态，在集团国产车销售排行里整体销售额低于平均水准。在售卖渠道发达的今天，如何打破现状使销售业绩明显提升的问题已迫在眉睫。3营销问题分析策划人结合在北京汽车4S店的实习经验，运用SWOT分析方法[11]，分别从内部环境和外部环境方面分析新乡新东安汽车销售服务有限公司销量滞后原因，策划人通过对收集到的资料进行研究整理，发现了新乡新东安汽车销售服务有限公司在营销中存在的主要问题，问题如下：3.1外部环境问题3.1.1北京汽车品牌知名度低为了解北京汽车知名度情况，在新乡市随机进行问卷调查，通过问卷调查研究结果分析得出结论，受访者对北京汽车非常了解的仅仅占比9%，受访者对北京汽车一般了解的所占比例15%，受访者对北京汽车了解一点的占比是29%，受访者对北京汽车不了解的所占比例是47%，具体结果如图4所示图2新乡市对北京汽车了解程度图由图可得出结论北京汽车在新乡市的知名度不高，由推理可知，消费者对北京汽车产品性能配置的了解程度也不高。结合调查前北京汽车的宣传方法分析知名度低的原因：首先北京汽车4S店宣传力度小、媒体关注度不够，没有在消费者关注较多的平台投放广告，以此来看，知名度不高也是在所难免。其次，北京汽车在新乡市并没有行成一定的对市场影响力较大的市场销售规模。3.1.2北京汽车品牌市场竞争力低根据调查问卷的数据显示，大部分参与调查的人理想购车价格在6-20万，其中，有67%的人预计购车价位在12-20万，有33%的人预计购车价位在接受6-12万，而这个价位正好符合BEIJING-X7系列和BEIJING-X3系列的价格区间，在最希望购买的品牌里排名前三的是丰田、大众、本田，北京汽车位居第10；从另外一方面来说，新乡北京汽车在售的产品系列为6种，相对于其他品牌，在售车型较少，由此可以得出结论，北京汽车在新乡市的市场竞争力较弱，客户选择率较低。具体调查结果如图5所示：图5优先考虑购买汽车品牌统计3.1.3各系列车型销量情况不均衡在新乡市，北京汽车销售的主要车型一直是BEIJING-X3,BEIJING-X7以及北京BJ40系列。相比较来说，BEIJING-U5、BEIJING-U7和新能源系列车型在销量是一直是一个问题。其中BEIJING-X7虽然销量一直呈上升趋势，但与其他同价位不同品牌的车型相比，如哈弗H6、吉利博越、传祺GS4等畅销车型，仍存在一定的差距。如何让BEIJING-X7的销量继续保持上升，让其成为热销车型，也是北京汽车4S店的一个营销难点。新乡新东安的销量情况不均衡，其影响因素不仅有车型和价格因素，也与北京汽车4S店展厅汽车摆放位置有关，BEIJING-X7和BEIJING-X3一直放在展厅的最显眼位置，能够吸引消费者的注意。而BEIJING-U5、BEIJING-U7和新能源系列车型放在客户休息区的拐角处，这样的摆放位置，自然不能吸引消费者，根据实际订单对比分析发现，消费者往往会选择4S店的主推车型。仅车展销售情况分析如图6所示:图6车展期间消费者对北京系列车型偏好统计3.2内部环境问题3.2.1北京汽车各系列车型汽车目标客户群体不清晰BEIJING-X7一直是北京汽车4S店的畅销车型，所以销售顾问不管哪个客户进店看车，销售顾问都首先推荐畅销车型，没有进行具体的消费者需求分析，忽视了消费者的真正需求，这容易给客户留下不好的印象。不同车型、不同系列、不同价位和不同配置所对准的消费者类型自然也有很大的差异，然而销售顾问对北京汽车的目标消费者群体定位并不清晰。3.2.2销售人员工作积极性差新乡市新东安公司由于北京汽车品牌知名度低，客户进店量小，自然就不像哈弗、大众、奥迪等知名品牌4S店一样，需要大量的销售顾问。北京汽车4S店目前仅仅有7名销售顾问，公司每个月的客户进店量相差不大，也因此销售顾问在接到的客户数量上也没有太大的区别，在这样的情况下，销售顾问之前的竞争小，工作积极性难免不高。3.2.3北京汽车4S店宣传力度小公司经常有促销以及团购会活动，但往往客户知道促销活动的渠道只有销售顾问电话联系以及当天去4S店看车。新乡新东安北京汽车4S店未与新乡当地的媒体保持长期合作关系，这也就导致知道活动并参与活动的消费者少。根据调查结果可知，消费者了解新乡新东安北京汽车4S店的主要途径是朋友介绍和举办活动时的街头广告，其次是通过网络等相关信息了解得到，但是新乡新东安在网络上的广告少之又少，只开通了抖音和微信公众号，广告的关注度极小，缺乏有力的广告。具体统计信息如下图7所示：图7北京汽车了解渠道统计图3.2.4汽车营销渠道不健全新乡新东安公司仅在易车网上开通在线咨询通道，在其他大型网站如汽车之家和太平洋汽车网并未开通，信息渠道较为单一，少数的促销活动也写的篇幅较少，缺少相关图片和视频，不具备太大的吸引力。在这个互联网时代，北京汽车若运用好网络的作用，销量必然有大幅度的提高[12]。4车展策划方案制定根据第3章北京汽车4S店存在的营销问题分析，提高北京汽车在新乡市的知名度是当前最急切需要解决的问题。车展是最直接的提高知名度的方式，对于经销商来说车展更是一个消费的平台，能够拓宽消费市场。而由新乡市电视台举办的车展受众众多，因此策划人策划本次车展具体方案，以期在新乡市电视台举办的此次车展中提升北京汽车在新乡市的知名度，从而提高北京汽车的销量，同时积累北京汽车潜在客户。4.1车展策划考虑的具体问题4.1.1本次车展的方式首先，根据北京汽车新推出的BEIJING-X7确定汽车4S店本次车展有新产品要展出；其次根据第3章调研结果显示北京汽车在新乡市的知名度较低，所以本次车展必须要展示汽车4S店的文化；最后根据展出现场的条件所限，提供模拟生产线所需要的空间困难较大，所以不需要向消费者展示模拟生产线，只需要向消费者强调BEIJING-X7的终身免费质保这一售后特点即可。根据以上的三点问题基本可对本次车展的展出流程加以确定。4.1.2适合本次车展的营销策略根据北京汽车在现有市场内的销量情况结合老款车型的售后服务情况综合分析后可得出北京汽车首要的营销策略就是以在售所有车型的优质售后服务打动意向客户[13]，拓宽营销市场，打开销售渠道，把最新推出的产品投入到市场中，将预售产品北京BJ30产品在车展上提前宣传，为即将售卖的新车型“造势”[14]。4.1.3确定目标顾客根据系列车型的突出性能确定目标顾客，例如：北京BJ40动力强劲，越野性能卓越但其油耗辆偏高，主要目标人群为年龄在20至50岁有突出个性，对越野车青睐的人群；对于新推出的BEIJING-X7其主要销售方向为家庭用车，销售人群主要注重科技感，对空间有一定的要求，注重车型外观设计性等人群；达到向客户推销车型前做好营销需求分析这一技术前提。4.1.4本次车展需要达到的目标车展的最终目的还是为提高销售额度，让企业盈利，所以首要目标是本次车展计划获得订单与销售金额，薄利多销；其次，结合第3章SWOT营销问题分析次要目的是为了拓宽营销渠道，提高市场竞争力，平衡各系车型的销售情况，让参与车展的顾客感受到北京汽车的魅力与新东安4S店的企业文化，获得顾客的支持与信任。4.1.4本次车展的预算车展预算包括经济预算与时间预算，对车展做出合理宽裕的经济预算是保证车展能够正常进行，达到预期目的的基础前提，针对于本次车展的规模，对车展场地做出预算后再对车展展览设计、广告宣传活动、公司人员餐补等做出详细计算，经财务审批通过后再对本次车展做出具体计划与人员安排，在时间预算上不仅仅要对车展的展出时间活动时间等做出预算，从对本次车展的重视程度出发，还应当有对销售顾问的车展专题培训预算，较高的职业素养，扎实的专业基础才能在顾客心中留下第一好感，提高营销的成功率。4.2车展最终执行方案4.2.1车展活动简介目前，汽车消费已经成为大众生活不可或缺的一部分，它不仅是简单的交通工具，更是文化的象征和时尚的载体。新乡市电视台车展是新乡市规模最大的车展之一，在新乡市有着很高的知名度，车展上品牌齐全，车型众多，将会有大量的消费者前来车展，策划人策划本次北京汽车车展具体活动，以新乡市电视台定期举办车展为前提条件，以提升北京汽车品牌知名度为方向，为进一步发掘潜在客户和目标客户奠定基础，以提高北京汽车销量为最终目标。4.2.2车展目的本次策划活动主要针对那些想要购买车的人群，以活动吸引北京汽车的客户群体，在自媒体发达的今天造成精准营销效果[15]，以销量最大化为主要目的，同时提高北京汽车知名度。4.2.3车展概况（1）车展基本信息车展主题：春风十里，不如优惠到底车展地点：新乡市体育中心车展时间：2020.3.26-3.29展位面积:15*20M-300平米展位位置：北A4展车数量及车型：5辆；BEIJING-X7-2台/BEIJING-X3/1台/EC5-1台/BJ40-1台图8展位位置图9展车安排（2）销量目标表1销量目标综合统计表日期留档目标订单目标3.263033.274543.285553.29303合计16015（3）北京汽车车展促销政策，主要分为以下两种：BEIJING-X7内促政策开门红：每天第一单奖励300元;销量冠军：车展期间第一名且完成任务，额外奖励1000元;衍生奖励：金融单数第一名额外奖励1000元;BEIJING-X7外促政策政策内容：签到礼：到场客户，扫码均可获得价值三头数据线礼品一份；金融礼：购车可享厂家2年/3年0利息；转介礼：老客户转介绍成功即享2次基础保养，新客户1000元精品大礼包;升值礼：旧车升值免费评估，任意品牌二手车置换北京汽车任意车型，高价置换0元开新车；特惠礼：20台厂家直供价秒杀抢购，先抢先得，抢完为止;感恩礼：成功购车还可参与抽奖活动，另送无忧大礼包一份；本次车展促销的主要政策为车型外促政策。具体车展优惠如表1“春风十里，不如优惠到底”具体优惠详情所示：表2“春风十里，不如优惠到底”具体优惠详情车型车展优惠礼包/礼品BEIJING-X79000车展购车送：德国香水、专车把套、脚垫、精美吊坠、玻璃水、专车麂皮、两侧太阳膜、后太阳膜、拖把、灭火器、精致果盘、购车礼BEIJING-X36000BJ4010000（4）集客活动：“码”上有礼：到场客户赏车并扫码送三头充电线一个；花式巡游：卡通动物套装跳舞，并发放单页及礼品；单页派发：安排工作人员定点巡场单页派发。4.2.4活动流程（1）展前营销，展前营销的具体方式以及内容如表2展前营销细则所示：表2展前营销细则项目投放媒体媒体类别投放地点承办方投放新乡电视台栏目生活帮新乡电视台栏目大民生新乡电视台栏目直播新乡交通广播99.16：30-21.40音乐广播9.16口播抖音APP抖音广告第三位置AAAA传媒户外电子大屏新乡电视台公众号微信平台经销商投放电台硬广飞扬92.0新乡新东安朋友圈朋友圈推广新乡新东安微信后台微信工作号新乡新东安汽车之家汽车之家文章（2）前期准备，具体安排前期准备工作如表3车展准备内容所示：表3车展准备内容项目内容执行人客源完成通知所有意向客户车展促销信息，活动三天每天邀约5组保有客户前来了解活动领取礼品销售顾问物料完成展场物料地毯、横幅、拱门、促销政策易拉宝、接待桌椅市场部车辆物料车贴、车顶立牌、报价单、前后牌、相关表格市场部发布会物料背景画、桩桶、警戒带、幕布、礼花、主持人、乐队、车模市场部培训完成针对性买点培训性价比、后轮驱动、非承载式车身、底盘内训师销售话术讨论将汽车销售中遇到的难点罗列出来，大家共同制定内训师（3）现场流程，为保证车展活动有序进行，做出如表4车展流程安排，具体安排如下：表4车展流程安排时间内容负责人备注3月26日8:00之前所有准备工作完毕各部门8:00—9:30车展开始，销售顾问接待客户，介绍车型销售部前台接待，填写个人信息的客户可以参加演出后的抽奖活动，销售顾问接待客户9:30—9:33主持人开场介绍车展相关优惠活动主持人音响配合9:33—9:38舞蹈表演演职人员音响配合9:38—9:46相关车型介绍销售顾问针对一款车型进行讲解，讲解内容作为互动游戏问题9:45—9:50杂技或者魔术表演演职人员节目待定9:50—9:55游戏互动环节主持人针对现场讲解的内容问答，答对派发小礼品9:55—10:00车模走秀车模俊男靓女10:00—10:10现场抽奖客户所有填写资料客户均有机会获奖10:00—12:00第一场活动结束后为总经理签售时间销售顾问在此期间订购X7/X3车型将享受空前优惠12:00—13:30车展正常进行，销售顾问接待客户销售顾问介绍车型卖点13:30—14:00第二场活动开始，重复第一场内容演职人员演绎、互动和抽奖环节14:10—16:00第二场活动结束后为总经理签售时间销售顾问在此期间订购BJ40车型将享受空前优惠16:00—18:00车展正常进行销售顾问接待客户销售顾问介绍相关优惠措施18:00以后当天活动结束整理物品各部门（4）车展费用，根据预算得出表5车展费用细则：表5车展费用细则费用类型费用展位费169800搭建29100运营10900合计2098004.2.5活动亮点(1)出彩的表演节目可以吸引大量的消费者前来观看，提升客户对北京汽车品牌的认知度。(2)与客户互动环节可以增加客户对车型的了解，起到软性宣传作用。(3)节目表演结束后设置抽奖环节，以此增加客户的停留时间。(4)每天前五名购车者不仅可以享受价格优惠，而且还可以赠送大礼包，让消费者产生竞争的心理，促进销售。4.3车展总结4.3.1车展现场效果车展策划方案通过审批实施后，具体效果如图10车展现场图所示：图10车展现场图4.3.2对本次车展达到效果的总结通过对本次车展活动的策划得到的具体效果如下：北京汽车的销量得到了提升，车展期间，北京汽车平均日销量7台，是平时店内日销量的3.5倍。基本满足本次车展对于汽车订单销量的目标，实现了本次车展对新东安北京汽车4S店的展出价值。提高了北京汽车品牌的知名度，通过网上宣传与展会现场为意向客户解读讲解，让更多的客户了解北京汽车品牌相关系列车型，并且积累了大量的潜在意向客户；车展活动前，日均进店量18批，车展活动结束后，日均客户进店批数为24批，客户进店量明显增加，潜在客户数量激增。提升了销售人员的专业素养，通过本次车展前对销售人员展前集中专业培训，在销售人员向顾客介绍车型时，专业技能明显增强，通过对顾客介绍车型设计的独特之处，使顾客对于北京汽车的时代感的设计有一定的了解，创造出北京汽车在顾客心目中的地位价值；为销售人员在今后面对顾客宣讲时积累宝贵经验。拓宽北京汽车的销售渠道，通过本次车展的前期广告所达到的参观车展参观效果，使公司了解到北京汽车在新乡市场可进行广告宣传的多元化，目前公司计划在汽车之家、懂车帝、新乡电视台等网络平台开通销售咨询通道，在新乡各大商场开展周末售车优惠活动。4.3.2对本次车展不足之处的总结虽然本次车展经过一系列的策划达到了预期效果，但在本次车展时所存在的不足之处有所显露，具体有以下几点：销售人员的集中培训不够细致，在遇到汽车专业问题解答的时候，存在不能及时为顾客答疑的问题，通过仔细研究分析，主要原因，在进行集中培训时未考虑到销售人员专业基础的问题，只做出了大方向的培训，未对每一款车型做精细介绍，次要原因为销售人员的专业知识水平有限，对汽车构造特点功能等方面不够了解。车展时间规程安排问题，在进行车展时出现“空白期”情况，主要原因是因为对车展流程时间规划的问题，在展前时间规划中未将北京汽车在新乡的现实市场情况做出结合，所以在车展第一天互动环节提前结束，导致后期节目因准备不足而未能做好时间衔接。北京汽车系列综合销量问题，出现这一问题的主要原因还是对于北京汽车的目标客户定位不够准确，前期调研工作调研基数太小得出的数据与现实情况存在差距，导致北京车系针对于市场定位达不到精准效果。5结论与展望5.1总结本文采用大量数据以及图表对新乡市新东安北京汽车的销量下滑做出的仔细研究，结合同行的营销趋势做出车展策划；根据内部资料、市场调研、查找相关数据、同新乡市其他品牌的对比等方式做出营销问题分析，针对所做出的营销问题分析规划出初步车展策划，确定出车展的基本方式，侧重内容等问题，对本次车展订制出大致的展出方向；结合北京汽车现有的销售状况制定出车展营销策略，确保营销策略在符合规章制度的情况下吸引顾客，对有购车方面准备的顾客产生购买欲望；根据系列车型的突出特点确定目标顾客，细化顾客需求；根据公司要求，确定任务目标后对本次车展做出经费预算以及时间预算。最后根据上述理论支持制定出详细车展执行方案。本次车展在一系列的规划下取得了一定的成就，证实了本次对北京汽车营销策略研究的