医学教程 处方药驻地经理精细化招商管理工作的职能与内容

北京11年7月处方药驻地经理精细化招商

管理工作的职能和内容1最新课件处方药驻地招商经理精细化管理工作的五项职能

相当于管理医药代表团队的纯销办事处经理（知道如何开发医院、如何协助做好医院微观管理而上量、如何管理代表团队等）分销经理（“找商”招商、规划市场、编织网络）商务经理（配送商业公司）辖区产品专员（产品培训、开医院科会、协访医生等）辖区政府事务专员（招标、医保/基药/新农合目录增补、发改委、药监局等）处方药驻地招商经理2最新课件招商经理职能之一相当于直营纯销“办事处经理”

1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院2、明确不同区域和医院的开发顺序做正确的事，再正确地做事城市攻坚带动周边发展避实就虚，周边包围城市城市攻坚和周边燎原根据具体时间和市场，确定策略与途径3最新课件招商经理职能之一3、对开发医院的各种机会高度敏感相当于直营纯销“办事处经理”需“过会”进药：执行新标期时的老品替换会执行新标期的新品药事会标期执行期间的新品药事会无需“过会”进药

：特批临时进药特批正式进药

独家品种不受“一品双规”限制通过关系和投入，突破中药品种的使用“比例限制”4最新课件招商经理职能之一相当于直营纯销“办事处经理”

4、知道品种在不同地区和目标医院的正常销量，

知道临床如何上量确定各品种在各级市场的销量指标确定各品种在各地各级医院的销量指标确定上量思路与办法5最新课件招商经理职能之一5、了解如何管理医药代表团队相当于直营纯销“办事处经理”以招商为主阶段：

做好临床促销支持自营模式试点医院在医院市场已经树立企业产品品牌地位若干年后，后续产品以自营模式为主6最新课件招商经理职能之二

一级代理商：与药厂直接合作，接受药厂高开票和返款拥有自己的配送商业（掌控货与款），或经药厂授权在配送商业

开户（结款）做点分销商：与一级代理商直接合作（加价拿货或小包拿费用），与药厂间接合作，开发具体医院、自己或找人做临床促销临床枪手：只做临床促销，不开发医院1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源分销经理7最新课件招商经理职能之二

各种“找商”方法；“集中”招商（长城制药厂）等筛选适宜者有效沟通果断“收杆”打款进货登上百灵大船盯紧医院开发跟进流向分销经理2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作总部“电话商”配合驻地招商开发空白市场8最新课件招商经理职能之二3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。过程管理：支持、控制

评估、规划仲裁、相处目标管理：督促开发医院协助临床上量代理商的“热键”是：代理期限、市场范围、价格空间开发进度要求、销量指标谁有权终止供货分销经理省区招商经理要拥有全面和独立体系的控制权限代理商只能面向一个裁判9最新课件招商经理职能之三

1、培训代理商代表产品知识

2、为代理商开一般的产品科会

启动用药期拓展和提升用药期稳定和维护用药期

3、配合公司的学术宣传等活动学术业务技能产品专员10最新课件招商经理职能之四商务经理

配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展

医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数回款期限、销售规模、服务意识物流管理否规范、政府事务关系可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作

核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险在空白市场，根据招标规则珍视遴选配送商业的主动权公司授权省区招商经理到配送商业公司直接开户在配送商业是由代理商掌控的目前阶段11最新课件招商经理职能之五可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作政府事务专员处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本招标目录品规增补等地方医保目录增补基药目录增补新农合目录增补发改委物价备案保价格提价格药监局抽检12最新课件招商经理的五项职能

相当于纯销办事处经理分销经理商务经理产品专员政府事务专员招商经理同时具备五项职能的招商经理，具备很强的核心竞争力，新组建团队的各位同事，将来自不同的公司，各有优势，大家在工作中，相互学习，相互帮助，共同提高，创造业绩与收益！13最新课件招商经理的工作内容14最新课件招商经理的工作内容

1、实施精细化招商管理

认真领悟公司发展规划，贯彻执行销售策略

依靠有医院开发和临床促销能力的代理商

销售公司的处方药品，完成销售指标明晰稳健可行15最新课件招商经理的工作内容

1、实施精细化招商管理

对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体的目标医院与临床代表（枪手）层面；把握和创造机会，提升医院占有率和单位产量；

确保辖区市场稳定和可持续发展。处方药营销两个市场目标重点、典型和特例更需拿出负责任的勇气和实力16最新课件招商经理的工作内容2、市场调查“夫未战而妙算胜者，得算多也”目标医院名称数量分布潜力各类商业公司配送主渠道纯过票（挂靠）过票兼配送过票兼配送纯销做调拨流通临床学会主要专家学术资源地域总况个体信息代理商销售模式政策人员素质市场份额销量动态竞品招标办医保基药新农合发改委药监局六主管衙门17最新课件招商经理的工作内容2、市场调查

根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院，找对目标市场。医保乙类品种价差小产品中心带动周边价差大产品城市的三级二级医院县级医院基药品种周边包围中心条件好的乡镇卫生院城市一级医院（社区中心和站点）城市三级医院城市二级医院县级医院18最新课件招商经理的工作内容3、制定和实施销售计划

根据公司的销售策略和销售指标，规划市场

找对销量产出的支撑点和增长点

明确关键要素和步骤

制定和实施销售计划

达成不同阶段的

辖区销售目标。根据销售方式和实力把代理商分级分类与目标医院、配送商业对接把握招标等机会整合资源，划分市场编制销售通路网络确保网点的质量与分布需调整客户的市场优质老客户可以操作的空白市场最易切入和最具潜力的空白市场稳定优质老客户利用招标，找人提价有时，接市场时，碰碰老的重点客户是必须要做的步骤19最新课件招商经理的工作内容4、“找商”招商开发空白医院

猎取法药品销售流通环节法借力法相关环节法各类医药公司医院药剂科药房、药库临床科室挖掘代理商资源竞争、同类、相关产品的代理商招标办采购中心中介公司医保办和医保中心基药新农合发改委价格处药监局等政府部门挖掘代理商资源已合作代理商再代理其它品种或请帮助介绍客户发展为自己的代理商20最新课件招商经理的工作内容5、稳定和优化代理商网络

帮助代理商解决实际问题评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类销售风险扶持重点、优质和潜力客户高度重视与有政府事务处理能力的代理商的合作稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）与优质代理商形成稳固战略联盟共同体窜货、倒戈脚踩两只船21最新课件

按中标品种的配送商业的数量、质量、单家配送商业品种分户头的机会

按照代理商政府事务优势和销售能力的限度

来确定一级代理商的市场范围、一级代理商的数量及区域分布

以规划市场的意识来设计、编织、优化和发展代理商销售网络。编织代理商网络和规划市场格局相结合：22最新课件招商经理的工作内容6、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量为临床促销，提供专业推广支持，包括：为代理商代表培训产品知识

为代理商开医院的产品科会医院协同拜访了解临床推广和微观竞争情况，提供建议

学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息

确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准23最新课件招商经理的工作内容7、处理招标等政府事务

配合公司相关部门，确保产品以理想价格中标

通过招标规划市场，把握和创造机会，降低机会成本

招标各阶段规则制定、目录增补、发布公告价格公示、点配送商业、医院确标采购信息采集传递及时目录增补稳定业务了解竞争动态标前分标调整市场整理招标信息招标办、商业公司标书、中标产品目录尝试从采购中心获取品种流向24最新课件招商经理的工作内容8、增加对配送商业的控制力商务部5月5日颁布《全国药品流通行业发展规划纲要》

未来五年我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，

20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；

药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85%以上。

医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。25最新课件货、票、款过去的两种传统流通方式（传统的底价招商）药厂底价票药厂医院过票商业配送商业药厂药厂底价票过票兼配送商业产品代理商1医院底价款开票开票回款回款提现产品产品代理商2底价款产品开票产品产品回款提现26最新课件8、增加对配送商业的控制力A、药厂上市和“十二五”商业整合，导致处方药招商趋势：

传统底价招商

佣金制招商B、佣金制的两种方式：

①、间接佣金制：

与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司，一级代理商需要给药厂打底价货款。

②、直接佣金制：

药厂招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货。C、处方药招商发展阶段的特点：

总部经理定期巡视市场的粗犷式被动招商管理

招商经理“佣金制”驻地精细化招商管理、并存直营纯销27最新课件货、票、款目前的两种流通方式-间接佣金制药厂高开票药厂医院配送商业药厂药厂高开票过票兼配送商业产品代理商1医院底价款开票回款回款提现产品产品代理商2底价款产品开票产品产品回款提现回款28最新课件“小不点”代理商：

专做一家或几家医院，不与药厂联系，与一级代理商直接合作，是一级代理商的下线，从一级代理商手中底价加价接品种、或小包拿费用，有两种类型：

①、自己开发医院并亲自做临床，或自己开发医院后找“枪手”做临床。；

②、没有医院开发能力，只做临床“枪手”。

成熟的临床“枪手”，对利益要求太高且精力分散，

兼职“枪手”和潜在“枪手”，更适宜合作。以迂为直；星星之火可以燎原29最新课件重视与“小不点”代理商的合作：A、间接佣金制：

招商经理，找到“小不点”代理商后，转给一级代理商做下线，从一级代理商手中小包拿费用；

医院从一级代理商控制的配送商业进货。

合作关键是建立信任，做好利益分配和责任定位；B、直接佣金制：

招商经理，直接管理配送商业公司，直接管理小不点代理商，医院从百灵直接控制的配送商业公司进货，统一给“小不点”代理商返费用；

招商经理负责催款及政府事务，药厂给配送商业铺货。在自身具备较强政府事务优势前提下，挖掘“小不点”代理商，敢于尝试直接佣金制30最新课件招商经理的工作内容9、做好作业，有效出差

接受公司过程管理和目标管理的各项政策与考核

确保行为规范和业绩良好

定期巡视市场，有效出差，合理使用销售费用31最新课件招商经理的