《2025酒店预算的进与退》

2025酒店预算的进与退Challenges

&Opportunities前言foreword继发布《

2022

酒店预算季：

在不确定性中寻找确定性》报告后，⽯基信息再次聚焦“预算季”

，

出品《2025

酒店预算的进与退》年度报告，

旨在通过样本分析与⾏业专家观点，为酒店⼈预判2025年度市场趋势提供数据依据与思考路径。经过2023

年酒店业井喷式增⻓之后，

2024年整体业绩⽔平显现下滑态势已成为⾏业共识，尤其是商务出⾏、休闲旅⾏、餐饮需求的集中释放并不如预期般乐观，这使得⾏业⾯临全新的挑战。新常态在哪⾥，

如何破局，

以⾯对竞争愈加激烈的市场现状与收⼊与声量双提升的终极考题？在本报告中，

我们将深⼊探讨五⼤核⼼主题：

渠道建设、营销策略、客源结构、增量市场和传播投放，

总结当下正在发⽣的市场趋势与主流观点。同时，

本次报告还有幸邀请到万达酒店及度假村收益管理部总经理王伟莉（

Winona

）、中旅酒店市场营销部总经理助理吕良以及⽯基畅联市场销售部副总经理姜海星，

他们将分享宝贵的⻅解和经验，

帮助酒店从业者洞察市场动态，

把握2025年的市场脉搏。王伟莉

万达酒店及度假村收益管理部及收益管理中⼼总经理收益管理专家，康奈尔⼤学酒店管理硕⼠学位，从事酒店收益管理⼯作20年以上；曾就职于⾹格⾥拉、洲际、瑰丽等酒店及管理集团从事收益，市场价格定位，市场渠道营销搭建及管理⼯作。兼备国际国内丰富的收益管理架构实战经验，擅⻓酒店业绩运营及酒店集团收益管理模式多品牌体系构建梳理酒店集团营销运营平台搭建。吕良 中旅酒店集团市场营销部总经理助理深耕酒店市场营销及收益管理⼯作多年，擅⻓酒店管理集团和酒店的市场营销策略制定与分析以及预算管理。曾就职于⾹格⾥拉，喜达屋，万豪等酒店管理集团。姜海星 ⽯基畅联市场销售部副总经理曾就职于Agoda、同程艺⻰、美团等酒旅及互联⽹企业，业务范畴覆盖单体酒店和酒管集团，拥有近⼆⼗年酒旅⾏业从业经验，⻅证并亲历了⾏业的重⼤变⾰，对市场营销、技术趋势等领域有着深刻的理解和洞察。特邀嘉宾排名不分先后调研问卷：149份样本情况此次调研共回收有效问卷149份，覆盖全国主要城市的多家酒店管理集团与单体酒店，

涉及奢华&

超⾼端酒店、⾼端及中⾼端酒店，中端与经济型酒店各个酒店级别，以及多家国内外驰名的酒店品牌。Q

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2025年，您的酒店会强化以下哪些渠道的建设和运营?抖⾳⼩程序&主流OTA56.4%(限5项)抖音小程序56.4%主流OTA56.4%微信小程序54.4%小红书44.3%微信商城39.6%MICE分销平台34.2%旅行社30.2%官网21.5%大众点评等本地平台20.8%支付宝小程序8.7%批发商8.7%GDS7.4%长尾细分渠道6.7%呼叫中心5.4%其他渠道1.03%102030405060抖⾳平台“狂飙”，与主流OTA的重要性并驾⻬驱56.4%

的受访酒店表⽰会在2025年强化主流OTA与抖⾳⼩程序的建设和运营。拥有庞⼤⽤⼾基数和⾼度活跃⽤⼾群体的抖⾳渠道，在酒旅领域的增量价值在2024年得到了充分的验证。这也是本次调研，抖⾳⼩程序受关注度与主流OTA位列第⼀的重要原因。调查显⽰，2024年抖⾳酒旅GMV有望达到900亿，规模约为美团的28%。其中，在数据不断拉⾼的过程中，2023年5⽉是⼀个酒店业进军抖⾳的关键节点——彼时抖⾳⽣活服务⾸次实现酒店⽇历房功能上线，⽯基畅联成为了抖⾳⽇历房⾸个完成接⼝认证的直连Switch合作伙伴，并助⼒多个国内外酒店集团接⼊⽇历房供给。消费者抖⾳订房的路径得以明显缩短，更加“⼀站式”。据官⽅数据披露，⼀间夜交易增⻓11倍。

900亿2024年抖⾳酒旅GMV⽽在刚刚过去的国庆假期期间，抖⾳⽣活服务公布的数据依然⼀路疯涨，其中酒店住宿团购订单量同⽐增⻓205%。上述数据都预⽰着，抖⾳渠道正式成为酒旅获客的标配渠道之⼀，⽽在2025竞争局势加剧的情况下，深耕抖⾳也就成为了酒店渠道营销策略的关键。同时，由于抖⾳平台的品宣属性，酒店集团⼊驻后，通过构建集团/品牌-单店-经理⼈等多层级宣传矩阵，不仅能通过造“热点”、探店、直播等⽅式在

TO

C

端获客，以提升收⼊，也能触及TO

B

端，提升品牌影响⼒，促进品牌规模化发展。国庆假期，抖⾳酒店住宿团购订单同⽐增⻓205另⼀⽅⾯，如何进⼀步提升抖⾳平台的核销率与转化率依的问题也依然困扰着⼤部分的酒店经营者。和前⼏年相⽐，已经开始有更多的酒店集团或单店开始在抖⾳开展⾮常多元、灵活的营销活动，⽐如酒店⾼管亲⾃下场带货、利⽤热点为酒店增加曝光量、按酒店特质布置直播间展开直播带货等，以更贴合抖⾳⽤⼾消费偏好的⽅式精准获客，并开始从成本效益的⻆度出发，制定更合理的价格策略。更多的酒店集团或单店开始在抖⾳开展⾮常多元、灵活的营销活动专家观点姜海星⽯基畅联市场销售部副总经理抖⾳酒旅在完成今年的全新组织架构调整后，

对酒店商家的管理进⾏了细分，分为头部商家（NKA）和区域商家（CKA）。集团业务更多集中在NKA团队，在服务链路上更垂直。⽬前，NKA团队合作的集团数量约为25家，⽽CKA的合作商家数量则更多。由于业务重点的差异，NKA和CKA在服务链路上会存在⼀些区别。⽯基畅联从2022

年3

⽉与抖⾳酒旅合作以来，

⼀直⾮常稳定且卓有成效，今年整体直连产量增⻓209%，直连上线40个集团项⽬，⽬前仍保持每个⽉有新增。直连产量增⻓

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%⼊群福利最新⾏业报告免费下载获取⾏业公开课⼀⼿资讯与数千位酒店业⼤咖实时交流分享经验扫描右侧⼆维码，添加⽯基学习委员微信Stone

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为微信好友发送您的个⼈名⽚,即可受邀加⼊酒旅知识同盟社群。加⼊“酒旅知识同盟”社群OTA仍然强势，仍是酒店最⼤的流量池强化与OTA的合作OTA仍然是酒店快速变现的最重要的渠道，并列本次调研的TOP1。尽管摆脱OTA制约的讨论甚嚣尘上，但业内依然⽆法撼动OTA的强势地位。同时，更多的酒店开始在会员运营⽅⾯加强与OTA的互动，⽐如⻜猪就在今年10⽉宣布与松赞打通会员体系。微信⼩程序渠道建设持续发⼒54.4%

的受访酒店表⽰会在2025年强化微信⼩程序的建设和运营。持续强化私域与建设微信⼩程序依然是酒店2025年的主旋律，这⼀趋势与2022年保持⼀致。2024年上半年，微信的活跃⽤⼾规模达到13.7亿⼈，企业微信的⽤⼾也已突破2亿。伴随微信⽤⼾规模的上涨，微信⼩程序在提升⽤⼾体验、增加直营渠道收⼊、提⾼营销效率、构建私域等⽅⾯持续发挥着重要作⽤。除了在⼩程序上售卖酒店各类产品之外，⼩程序也正在演化成⼀个酒店与宾客之间⽆缝沟通的平台，能够满⾜酒店多种业务场景，宾客不仅可以订房，还能添加管家微信实时沟通，甚⾄轻松实现对房间内灯光、空调、窗帘等设备的远程操控。Q

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2025年，您会采取以下哪种⼴告投放策略?0102030460.4%以线上⼴告投放为主，以获客和转化为⽬标31.5%不以投放为主，计划与更多品牌跨界合作，提升酒店知名度7.4%以线下⼴告投放策略为主，加深与传统媒体的合作（纸媒、⼾外、⼴播等）0.7%以上都不是⼴告投放仍以线上为主，0投放酒店⽐例增加60.4%的受访酒店表⽰，2025年的⼴告投放策略依然以线上投放为主，以获客和转化为⽬标。这⼀调研结果与2022年保持⼀致，其中选择“不投放，计划与更多品牌跨界合作”的酒店⽐例上升7%，这可能意味着，预算收紧后，酒店业更期待以更低的成本寻求“1+1＞2”的品牌效应，并期待通过跨界品牌合作为⽬标客群带来更多新意，重塑酒店的品牌形象。⽽当前酒店进⾏跨界合作的对象呈现多元态势，酒店本⾝也借由这些跨界合作演化成资源叠加融合的平台。⽐如在2023年，喆啡酒店酒就与⼤英博物馆联名，先后共同推出了《罗密欧与朱丽叶》和《胡桃夹⼦》限定主题合作，将⼤英博物馆的馆藏作品融⼊酒店的IP产品及限定场景，带来包含周边零售、联名咖啡、NPC互动打卡活动等在内的多维度沉浸式跨界活动体验。⽽⾦陵酒店酒品牌也与江苏本地的酒品牌开展战略性合作，开创品牌⾃⼰的定制酒，在2022年仅⾦陵饭店便创造了近500万元的收益，2023年则提⾼⾄600万元。7Q

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2025年，您计划采取以下哪些营销管理策略?深化外部渠道合作（抖音小程序&主流OTA）56.4%010203040506070深化外部渠道合作(抖音、0TA等渠道)做更精细化的收益管理上线更丰富且多元化的打包产品强化直销渠道和运营能力建设(小程序、私域运营等)增加非客房收入，优化收入结构建立营销数据分析体系66.4%65.1%62.4%61.1%50.3%40.3%打造丰富且多元的套餐产品仍然是当前酒店增收的主流策略之⼀。⼀⽅⾯拥有低频消费劣势的酒店产品能够通过产品打包，在双⼗⼀、618等⼤促期间，以“囤货”的形式激发⽬标客群购买欲望。《2023年度“囤旅游”报告》显⽰，⾼星酒店品牌住宿套餐是消费者2023年“囤旅游”⾸选。另⼀⽅⾯，酒店与餐饮或本地核⼼景区、旅游路线结合的打包产品契合了当前游客“⼀站式”旅游的消费需求，从⽽有效提升酒店的竞争⼒。相关报告也表明，旅游套餐商品成交额年均增⻓55％，消费者年均增幅⾼达49％。多元打包产品驱动业绩增⻓62.4%的受访酒店表⽰将在2025年上线丰富且多元的打包产品，以此驱动收⼊。更谨慎的市场、更精准的收益管理相较于2022年，受访酒店中计划在2025年实施更精细化收益管理的⽐例显著增加，达到了65.1%，位列TOP2。这⼀趋势凸显了，⾯对竞争加剧的外部环境，精细化的收益管理的价值愈加凸显。万达酒店及度假村收益管理部及收益管理中⼼总经理王伟莉也在采访中表⽰，更精细化的收益管理不仅有助于提⾼收⼊，还能够对利润下限进⾏有效的控制。在当前处于价格竞争激烈的阶段，想要在平均房价⽅⾯获得更⾼的收⼊，就需要通过精细化收益管理，积少成多。中旅酒店市场营销部总经理助理吕良也表⽰了相同的观点，他表⽰，我们仍需为各单店提供标准化和实操化的收益管理策略，以抓住每⼀次增加收⼊的机会，因为这些⼩额收⼊累积起来将⾮常可观。Q

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2025年，在客源结构⽅⾯会做出哪些调整?看好境外市场拥抱旅⾏社团队⼤⼒拓展企业客⼾和TMC市场深耕MICE市场将储值卡/会员⽤⼾作为主推重点其他

77.9%

62.4%

45.6%

44.3%

24.8%

1.3%尽管商旅市场受经济⼤环境影响，复苏⽔平略低于预期，但⼤部分酒店仍然会持续深耕这⼀市场。数字化时代酒店集团做⼤差旅市场过程中，不仅关注收⼊的增⻓，即扩⼤客源，拓展更多的企业客⼾，⼜要追求效率的提升，即让财务部⻔在合作渠道激增的情况下，也能轻松解决多⽅对账结算的问题。77.9%的受访酒店表⽰将在2025年⼤⼒拓展企业客⼾和TMC市场。商旅市场既要收⼊，⼜要效率”商旅市场今年依旧占据着市场热点，成为最受瞩⽬的领域之⼀。伴随酒旅数据化，数智化转型的契机，商旅市场已成为深化发展的重点。⽆论是从商旅⾏业本⾝的发展出发，还是从酒店本⾝的发展解困⻆度出发，商旅都成为了近些年⼤家提升增量的重要抓⼿。⽯基畅联基于直连业务的发展趋势发现，TMC直连业务的需求和产量持续多年保持⾼增速，超过⾏业直连平均增速⽔平。⽯基畅联的直连业务数据显⽰，与TMC合作的客⼾数量增⻓了18%，⽽订单量更是实现了近50%的显著提升。今年，⽯基畅联推出的⾏业GDS业务B

ook&Pay平台，已经吸引了包括Expedia、Hotelbeds、锦江、格林豪泰等商⼾⼊驻，数据已经落地。同时，银联⽀付解决⽅案也被凯莱等集团选择作为渠道结算的⾸选。以上两个新业务为商旅⾏业提供了全新并⾼效的解决⽅案，极⼤的提升了⾏业中沟通和项⽬推进的效率。姜海星⽯基畅联市场销售部副总经理商旅市场成为增收的关键抓⼿，TMC直连业务的需求和产量持续⾼速增⻓近50%直连订单量扫描⼆维码添加

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免费了解发放带有储蓄性质的会员卡已然成为当前酒店的主流营销策略之⼀。会员储值卡可以帮助酒店筛选出潜⼒⽤⼾，并进⾏精准分析和精准营销，降低营销成本，提⾼营销效率，甚⾄在⼀定程度上摆脱OTA的制约。0102储值卡/会员⽤⼾仍然值得深耕有44.3%的受访酒店将在2025年深耕储值卡/会员⽤⼾。设计储蓄会员卡⼤概分为市场调研、产品规划、营销推⼴、客⼾服务、持续优化五⼤部分，其关键在于找到酒店的核⼼卖点，并利⽤⾏之有效的营销⽅式触达到⽬标客群，通过线上化的便捷⽅式为宾客提供物有所值的体验。Q

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2025年，新的增量市场在哪⾥?银发族本地市场Bleisure(商务休闲)38.9%年轻一代36.9%入境游群体31.5%家庭亲子30.2%29.5%24.2%休闲旅游17.4%结伴出行15.4%宠物游市场14.8%长住模式13.4%高消费人群10.7%小镇人群7.4%绿色出游6.0%01030402银发族上升为增量市场

TOP1据中国⽼龄科学研究中⼼预测，⽬前我国银发经济规模⼤约7万亿元，占GDP⽐重6%，到2025年预计将达到30万亿左右，占GDP⽐重约为10%。抓住银发经济⼀直是酒店业热议的话题之⼀。当年轻⼈倾向穷游与躺平之后，银发族的消费模式却逐渐演化，既有退休⾦⼜有时间的银发族展现了蓬勃的消费潜⼒。调研显⽰，2023年银发旅游者⼈数在国内旅游总⼈次中占⽐达20.6%。⽽酒店想要抓住银发族，就必须精准把握⽼年消费者的⼼理和需求。银发族的旅游⾏为特点显⽰出他们更倾向于选择舒适型旅游产品，关注出⾏安全保障、酒店⼲净整洁、⾏程安排宽松和不安排购物环节等。此外，银发⼈群旅游需求多样，重体验，对⾃然⼭⽔、历史⼈⽂、⺠俗⻛情和⽂物古迹类旅游⽬的地感兴趣，出游距离偏好国内各地。这些要素都是酒店在为银发族设计酒店产品时需要考虑的重要要素。38.9%的受访酒店表⽰银发族为2025年的增量市场。提升接待外宾的服务质量和优化接待流程⾄关重要宏观趋势利好情况下，⼊境游成为显著的增量市场31.5%的受访酒店表⽰⼊境游群体为2025年的增量市场。航线复苏伴随出⼊境航线复苏，签证利好政策频出以及国内⽂旅消费等服务供给的持续优化，⼊境游成为了酒店业2025年明显的增量市场。强化海外旅⾏社合作为了抓住这⼀显著的增量市场，酒店应加强与海外旅⾏社的合作，拓展业务覆盖范围，并深⼊挖掘海外游客的需求。此外，提升接待外宾的服务质量和优化接待流程也是关键，这包括提⾼员⼯的外语沟通能⼒、增强对国际客⼾⽂化的敏感度和适应性，以及确保服务流程的国际化和标准化。当我们在说⽤⼾运营，到底运营的是什么？从流程到落地，酒店集团如何开展整合营销⼯作？创造价值

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全⾯解读《2024年中国酒店业数字化转型趋势报告》相关公开课推荐：点击下⽅链接，即可免费观看公开课回放扫码关注“⽯基私享家”报名参与更多免费公开课下载⾏业深度报告/⽩⽪书与⾏业专家1v1交流”回顾2024，展望2025，请您谈⼀谈2025年制定预算的思路?我想先分享⼀些有助于我们进⾏预算制定的数据：-2024年上半年，上海、北京、⼴州、深圳等⼀线城市的消费指数经历了显著下降，呈现出断崖式下跌的趋势。-根据STR的数据，截⽌7⽉份，与2023年相⽐，RevPAR下降了5%左右，出租率下降了⼤概1.4%，平均房价下降了3.6%左右。总体来说，量与价都在下跌。-从样本量上来说，在23年，酒店⾏业是迎来了中⾼端酒店数量井喷式的增⻓，这也导致了很多酒店数据下滑。专家观点王伟莉万达酒店及度假村收益管理部及收益管理中⼼总经理基于“由⼤到⼩”的原则，中国整体的经济环境到酒店所在省的市场趋势，酒店⾃⾝的数据变化以及竞对酒店的数据收集等，皆是我们在制定2025预算时要考量的因素。总体基调，我们仍然要求酒店能够⾄少与2024年的收⼊持平。实际上，这⼀⽬标仍然使酒店⾯临不⼩的挑战。鉴于商务市场、餐饮市场和婚宴市场的下滑趋势，酒店需要重塑市场细分收⼊占⽐，调整商务市场结构与价格，更主动地进⾏变⾰，以提升竞争⼒和市场适应性。总体基调上，2025年要与2024年业绩⽔平基本持平”2025年，您所在的酒店集团会强化哪些渠道的建设和运营？微信⼩程序&微信商城万达集团近两年都在主⼒推⼴微信⼩程序和商城，对于这⼀渠道的关注也将在2025年持续进⾏下去。抖⾳⼩程序主流OTA旅⾏社抖⾳⼩程序尤其适合⽬的地度假型酒店，⽐如⻓⽩⼭万达酒店，我们也会在这⼀渠道上发⼒。万达旗下的⼀些单体酒店也正在抖⾳上展开内容营销。主流OTA仍是酒店分销的主要渠道，不能“放⼿”，万达将继续利⽤这些平台实现快速流量变现。最后，

旅⾏社也会是明年重点建设的渠道之⼀，

伴随免签政策的推⼴，

由于万达中⾼端酒店具备⼀定的接待外宾的能⼒，

因此我们需要和旅⾏社开展积极的扩展与合作。”如果在上述的渠道中，选择⼀个最重要的渠道进⾏深耕，您会选择？⾸先，我们会⼤⼒开发直销渠道，包括微信商场、微信⼩程序等。与OTA相⽐，⾃营渠道的佣⾦较低。其次，我们也希望在旅⾏社的板块中进⾏更⼴泛的扩展。我们希望能够建设万达⾃⼰的旅⾏线路，实现城市间酒店的串联和资源整合。这不仅能增加集团的产品丰富度，还能为公司带来新的收⼊增⻓点。通过城市之间的串联，为相对弱势的酒店带来⼀些收⼊增⻓的机会，提⾼整体的业务表现。我认为今年和明年在⼴告投放和渠道建设的逻辑上应该保持⼀致。核⼼理念是“花⼩钱办⼤事”，即以较低的成本实现最⼤的效果。当前传播逻辑和⽅式与过去相⽐有了显著不同，存在⼀些低成本营销的市场机会，例如瑞幸咖啡与⿊神话悟空的联名，以及武汉萝⼘快跑等案例。这些案例不仅仅是⼴告投放或品牌联名，⽽是通过增加产品热度和提升转化率来促进收⼊增⻓。”2025年，您会采取哪种⼴告投放策略？深耕细作除此之外，我们⼀直在强调运营端需要更加深耕细作。⽽对于酒店的⼴告投放策略⽽⾔，我们会更注重单体酒店的场景式的营销，除了必要的⼴告投放外，我们也要更注重提升⾃⾝的运营品质和客⼾满意度。2025年在客源结构⽅⾯会做出哪些调整？商旅客和MICE市场变化与整体经济⼤环境紧密相关，对⾼星级酒店⽽⾔，三⼤主要客源包括散客、企业客⼾和MICE。因此，这部分收⼊是酒店不能放弃的基⽯。”同时，⾯对不利因素，酒店应进⾏策略调整以适应消费降级等市场变化。不同规模的酒店可能需要不同的成本控制策略。此外，⼊境市场的复苏也为酒店提供了增加客源的机会，这也是明年需要着⼒发展的领域。总体⽽⾔，在价格竞争中，酒店需要明确⽬标，聚焦于那些既有消费能⼒⼜愿意在旅⾏住宿上花钱的客⼾群体。我认为增量市场应该聚焦于休闲旅游、家庭亲⼦和银发族。尤其是银发族是⼀个⾮常明显的增量市场。银发族的⽤⼾画像主要是指年龄在55⾄65岁之间的⼈群，他们通常拥有较⾼的退休⾦⽔平，具备⼀定的⾃主出⾏能⼒，是真正意义上的“有钱有闲”的客群。为了更好地触达这⼀客群，酒店可以考虑与国有企业建⽴合作链接，这有助于更有效地进⾏业务拓展和市场深耕。休闲旅游、家庭亲⼦、银发族为关键市场”2025年，您认为新的增量市场会在哪⾥？”2025年，您计划采取哪些营销管理策略？我认为推出更丰富和多元化的打包产品可能是增加收⼊的⼀个途径。然⽽，如果仅仅依赖现有的单⼀业务模式，我们可能会遇到收⼊瓶颈，或者受限于经济下⾏的趋势。因此，我们需要寻找第⼆条业务曲线来实现新的增⻓点，就像我们市场营销团队在制定在当前价格竞争激烈的阶段，市场更加考验酒店的成本控制能⼒。因此，如果能在平均房价⽅⾯获得更⾼的收⼊，就意味着可能带来更⾼的利润和收⼊。这需要我们通过精细化管理，积少成多，最终实现质的⻜跃。整体营销策略时提到的⾃主旅⾏社业务，这就是⼀个全新的业务增⻓⽅向，有机会可能会带来⼀定的增收。此外，我们也需要更精细化的收益管理，这也是我们⼀直在研究的领域。这不仅仅是提⾼收⼊的问题，还涉及到对利润下限的控制。我希望我的团队能够对整体的预订模式进⾏更精细化的分析和研究，对预订趋势和⼊住⾏为进⾏更深⼊的理解和管控，以便我们能够在收益管理⽅⾯做出更精准的决策。”为达成2025年市场⽬标，酒店⾯临的最⼤挑战/痛点是什么？与中端酒店相⽐，⾼星级酒店提供的是全⾯服务，但在经济下⾏时期，这种“⼤⽽全”的模式缺乏⼀定的性价⽐。这是当前⾼星级所⾯临的主要挑战之⼀。⼀些中⾼端酒店虽然房间数量不多，但提供的设施和服务已经能够基本满⾜客⼾需求，且客房空间现代且舒适，甚⾄在某些⽅⾯超过了⼀些较为陈旧的⾼星级酒店。在经济下⾏的情况下，业主不太可能进⾏⼤规模投资，因此我们需要考虑如何提⾼房间的性价⽐。过去，⾼星级酒店的性价⽐来⾃于其完善的会议设施和餐饮配套，但在市场不再需要这些时，这些优势就变成了附加值。”因此，我们需要研究如何在不增加投资的情况下，通过其他⽅法更新和迭代过时的产品，例如与品牌或供应商合作进⾏置换，以提升酒店的竞争⼒。同时，我们的团队也在探讨如何针对散客、商旅和企业客⼾、团队客⼾等不同细分市场，制定相应的价格策略。这种分段式的制定⽅法可以帮助我们更好地应对市场变化，提⾼⾼星级酒店的市场适应性和竞争⼒。提⾼房间性价⽐与品牌或供应商合作进⾏置换更新迭代酒店产品分段式价格策略”回顾2024，展望2025，请您谈⼀谈2025年制定预算的思路?⾏业总体在2024年同期相⽐于2023年呈现了不同程度的下滑趋势，但⾯对2025年，我们仍保持积极乐观的预期。中旅酒店在制定2025年预算时，会主要考虑以下三个策略。专家观点第⼀：明确增⻓的⽬标第⼆：做好充分的市场调研第三：主基调-推动⾃营渠道收⼊增⻓吕良中旅酒店集团市场营销部总经理助理010203第三：主基调：推动⾃营渠道收⼊增⻓2025年我们仍然会持续强化⾃营渠道（会员、商旅公司、旅⾏社团队），

尽量降低酒店对OTA和第三⽅的依赖，从⽽合理控制佣⾦成本，达成更好的收⽀平衡。这是我们市场策略的主基调。第⼀：明确增⻓的⽬标我们会参考往年同期数据，为每家酒店设定合理的增⻓预期，我们尤其会注重淡旺季以及有潜⼒的细分市场的收⼊占⽐规划，做好⽬标分解。我们会⿎励旗下酒店进⾏深⼊的市场调研分析，包括竞争对⼿的价格体系（商务公司价格）、酒店周边的新开项⽬、旧酒店的翻修改造计划、酒店周围⼤型的会展活动、演唱会、体育赛事等等。这些信息都会成为我们进⾏市场预算规划的基础。第⼆：做好充分的市场调研”您如何看待2024年区域市场发展不均衡的现状？县域分流回顾2024年，我们可以明显观察到市场发展不均衡的情况，以北京为⾸的⼀些北区市场较2023年的“爆发年”，业绩出现了⼀定的下滑。尤其是在节假⽇，⼀⼆线城市的酒店收⼊较⼤程度上受到了县域分流的影响。预计这种趋势在2025年将继续存在。尽管未来挑战不断，但伴随宏观政策的出台和整体经济的利好，相信2025年的业绩⽔平会有所好转。”2025年，您所在的酒店集团会强化哪些渠道的建设和运营？微信⼩程序&微信商城我们酒店⼤部分的会员收⼊都来⾃于微信⼩程序，

因此，这肯定是我们会持续深耕的渠道之⼀。同时，我们也会⿎励单店通过微信商场去建设⾃⾝的私域。微信商城内置的全员推⼴功能允许每位员⼯参与产品分销，并从中获得佣⾦。这种机制显著促进了酒店的整体收⼊增⻓。抖⾳⼩程序&

⼩红书主流OTA旅⾏社虽然佣⾦上涨，但今年很多酒店都在深耕直播渠道，中旅酒店也是如此。为了更好的实现增量，从集团端到单店端，我们都进⾏了很多营销策划⽅案，覆盖了客房、餐饮、通兑券等。主流OTA承担着酒店业

30%

及以上的产量，抓住这⼀渠道，仍然是酒店增收的“基本盘”。由于中旅集团本⾝拥有旅⾏社板块，

因此深耕这⼀渠道也是我们⻓期需要经营协同的⽅向。”如果在上述的渠道中，选择⼀个最重要的渠道进⾏深耕，您会选择？从集团战略和酒店板块发展的⻆度出发，我选择重点发展会员微信⼩程序。⽬前中旅酒店集团的会员体量和酒店规模都处于待发展阶段，2025年的酒店规模扩展是当前的主要任务之⼀，这也意味着我们将进⼀步加⼤会员分流、引流的⼒度。其次，会员规模的增⻓不仅依赖于酒店规模的增加，我们也正在积极地开展与其他集团/第三⽅的⽣态会员合作。举例来说，今年我们就基于业务互补的原则，与君亭酒店建⽴了战略合作关系，实现了会员互通，并为双⽅带来了收⼊增⻓。除了与酒店合作，我们也尝试与中免建⽴了会员互通，通过丰富会员权益来吸引更多会员。第三，我们也会在系统开发上投⼊更多，包括优化系统端⼝与酒店的连接、换新系统等。这些技术改进旨在提供更便捷的会员下单流程，提升会员服务体验，并增加会员满意度。”2025年，您会采取哪种⼴告投放策略？线上渠道在当前时代背景下，集团的⼴告投放策略主要侧重于线上渠道，以实现吸引客⼾和转化流量的⽬标。虽然线下⼴告也会进⾏，但更多作为辅助⼿段。在⾃媒体⾼度发达的今天，集团在品牌宣传上更倾向于线上投⼊，因为线上渠道能更快地获取流量，并且具有更⼤的变现潜⼒。今年是中旅集团品牌重塑的关键时期，我们在细节上，包括“六⼩件”和备品等⽅⾯，都进⾏了品牌形象的更新。明年，我们计划进⼀步推⼴品牌的升级和故事的焕新，通过多渠道进⾏品牌宣传，这不仅能够提升品牌形象，还能在吸引流量和获客⽅⾯发挥作⽤，特别是在B端和C端市场实现转化。在当今时代，品牌宣传与获客转化是相辅相成的，我们将继续在这两⽅⾯努⼒，以实现品牌的⻓远发展。”在进⾏⼴告投放时，您所在的集团是以获客为主要⽬标，还是以品宣为主要⽬标？”2025年，在客源结构⽅⾯会做出哪些调整？/储蓄卡/我们集团正在扩展储值卡业务，并与微信商城进⾏了紧密结合，会员可以在线上进⾏储值和消费。在重点客源⽅⾯，我们特别关注企业客⼾、MICE以及旅⾏社，这构成了我们集团的主要客源。这些客源相对“可控”，可以通过营销团队的努⼒来进⼀步拓展这些客源。/企业客⼾/针对企业客⼾，我们的重点⽅向将聚焦于与央国企合作，即“央央合作”。在当前的市场环境下，我们注意到国内⼀些⼤型企业的迅速崛起，特别是在汽⻋和⼿机电⼦通讯这两个⾏业，我们将重⼼放在与这些企业的扩展上，有助于促进业务增⻓。/MICE/在MICE领域，我们的策略集中在两个关键点：⾸先是及时获取市场信息，以便在会展活动初期就能接触潜在客⼾；其次是通过提升我们的硬件设施和软性服务来增强竞争⼒，包括标准化和个性化的服务配套，以吸引客⼾并促使他们选择我们的酒店，从⽽在竞争中占据优势并推动业务的⻓期增⻓。/旅⾏社/在旅⾏社合作⽅⾯，我们集团内本⾝已经拥有了这项⽐较成熟的业务。我们将进⼀步利⽤这⼀优势，获取更多⼊境旅游和旅⾏相关信息。基于这些信息，我们将设计并提供⼀系列套餐选项，供我们的单体酒店选择。我们希望将旅⾏社资源与酒店客房服务更紧密地结合起来，以提升整体的旅游产品吸引⼒和竞争⼒。010203⾸先，家庭亲⼦市场⾮常值得关注，很多⼤数据与报告都显⽰，在暑期和⼀些节假⽇，家庭亲⼦旅游的市场份额超过35%。⼊境游群体也是⼀个重要的市场，⼊境游订单相⽐历史数据增⻓了70%左右，部分航次订单恢复⾄2019年近80%的⽔平。因此，随着国家免税政策的开放，预计2025年⼊境游市场将继续增⻓，值得更多关注。Z世代和年轻⼀代也是我们关注的市场。我们发现Z世代的购买⼒不容⼩觑，尤其在动漫展会和演唱会等活动中，他们的消费能⼒较⾼，有助于提升平均房价。家庭亲⼦市场⼊境游Z世代和年轻⼀代”2025年，您认为会新的增量市场会在哪⾥？”2025年，您计划采取哪些营销管理策略？⾸先，我们将实施更精细化的收益管理，尽管2024年市场下滑导致价格波动不如2023年明显，但我们仍需为各单店提供标准化和实操化的策略，以抓住每⼀次增加收⼊的机会，因为这些⼩额收⼊累积起来将⾮常可观，且这种管理理念需要不断向单店灌输；其次，我们将强化直销渠道和运营能⼒建设，以提升客⼾体验和控制销售渠道；最后，我们将深化与外部渠道如抖⾳和OTA的合作，这不仅能在短时间内带来效益，还能有效宣传我们的酒店品牌和⽂化，通过场景化营销增加酒店的流量和收⼊。这三个⽅向将共同推动我们的业务发展和市场竞争⼒。010203⾃营渠道价值，始终是酒店⼈的终极考题僧多粥少当前⾏业，国内外酒店竞争激烈，我们⾯临着品牌升级和设备设施更新的挑战