营销方案 奥林匹克花园营销方案

营销方案奥林匹克花园营销方案一系列有利因素的带动下，北京市的经济一直保持快速稳定的运行格局。就房地和中长期利好因素，对房地产业具有较大的促进作用。产行业水平快速提高。大的市场发展机遇。别是住房消费，提供了根本的基础和支撑力。使地域较远的住宅出现新的吸引力和亮点，住宅郊区化成为可能。素以及相关房产政策的连连出台，促进楼市快速健康发展。※危旧房改造——危房改造快速发展带动了城郊区房地产的开发和大量京建设国际化大都市的需求，对房地产的需求是良好的刺激因素。消费者的利好，将转变为对住房需求市场的促进。※相关房产政策—取消外批单——在北京市场外地人购房比例已占30~员也可购买经济适用房，实是对外地投资者及购房者的购买动力因素。增房市场具有明显的带动作用，以实现市场共荣。络的逐渐完善，住宅郊区化已逐步被市场接受，郊区城市化趋势进一步明朗。交通网路的发展，对北京相关区域的房地产发展是极大的利好。※城市化进程的加快——随着城市化进程的加快和城市建设重点的战略展，奠定了坚实基础，提供了发展的动力。不确定因素，使得全球经济面临更大挑战。发展造成一定的影响。济的滑坡对地产行业，亦具有一定的影响。投资信心和消费欲望。望，对住宅的实际需求造成了一定的影响。争加剧。政府加大经济适用房开发建设，对商品房的购买需求造成一定影响。将具有比较深远的影响。地产及购买高档房产的首付门槛等，将对房地产开发企业及整个行业的运做产生深远的影响，若真的实施，其影响面会非常大。增加，市场的竞争更加激烈。在总需求量不能同步放大的情况下，整体销售率将普遍下滑。大的提高，市场运作更加规范，更加成熟。9.8降到近几年最低点。63442115871被调查的北京市民认为，合理住房期望是：一个三口物快捷方便。积较小，构成了选购商品房的需求动力。决定，即价格、面积、朝向、户型、环境、交通、距的占54其次是交通占20环境占9面积占6户型占5只有2%把朝向作为第一因素。大多数不在自己的衣食上，而在于购房。没有太多的积蓄，另一方面他们还需要进一步补充知识要很大的资金投入，所以这部分人群的在置业消费上的总体购买力不高。益增多，房地产开发商的品牌能否被消费者认知或展以及楼盘销售具有非常重要的意义。在调查结果牌的数量不等，能够说出三个及三个以上的开发商在所有购房者说出的房地产开发商中，消费者认知度较高度则更低。的楼盘项目选择率会更高。可见，房地产开的重要因素，对促进楼盘的销售起着不可忽力宣传楼盘项目的同时，也要加强本身品牌的建设和宣传。借助于家庭私车和公交车辆（含地铁）两种交通工具，从以房者对车程的要求所发生的变化。意向居所与目前居所相比平均车程有所增加。伴随着消费者对居住地点至工作地点的车程现郊区化趋势，主要表现为购房者在居住区域的扩散。四与五环间（不含0者倾向于将自己的居所从四环内的市区移至四环外的城市边缘。选择。从购房者买房的动机来看，无非是自己居住或投资自己与家人居住为目的的购房为自住型购房，一般次置业的人买房更多是用来出租或增值，以获得丰购房。从本次的调查结果看，自住型购房者仍占据调查表明，自住型购房者购房的主要目的是改善(以该部分购房者为计算基数)房或租用外人房，他们希望有属于自己的居所，而还有一部得不为自己和家人购买居所。但是同时他们的购买力水平不点的不便的交通所困扰，因此，绝大多数购房者在对将来生活也有相当比例的购房者认为交通配套是居住区域比较重要的配通配套的极大关注也就说明了地理位置对一个楼盘项目的重要在很大程度上影响着购房者的选择。因此于开发商而言，在开要精心选择地理位置。可以看出，人们对生活的方便性要求已经提上了日程。但是，对其他配套如自然景观、园林景观、娱乐度并不很高，选择以上设施是居住区域重要配最不重要的配套设施进行最少的投入或者不投入。下，选择距离市城区很远的居所。属于前一种情况的购代的、热闹的、开放的生活，购物和休闲娱乐是他们重够迎合自己喜欢自己的生活方式，房价、住房面积和自了居所位置。除此之外，还有相当一部分消费者，现代方式并不是他们所向往的，但工作是他们最主要的生活们不得不将居住地点选择在与位于市区的工作地点附近者，他们大多数喜欢宁静的、隐秘的、自然的生活，所好的离城区很远的区域。同时，也有相当一部分购房者城区很远的居所则更看重的是它的价格优势。有相当一部分购房者喜欢拥有美丽的园林设计和自然景观，环境。但是这其中有一部分购房者由于目前经济条件所限，设计和自然景观，选择房价较低的居所。但是可以预计，随增强，会出现对优美的园林设计和自然景观的需求的增加。房者对优美园林设计和自然景观并不关注，而对房价更加在倾向于选择高绿化率、低建筑密度而较高房价的购这充分说明购房者对居住环境和生活质量与舒适性方的住房观念更加科学化，同时也对房地产开发商提出开发的住房应该更具人性化。当一部分人群有投资房地产的倾向，但经济域，但是可以预见今后随着个人经济实力的向房地产投资。之后，将旧房出售。从调查结果来看，投资型购房者对居所的交通配套度。投资型购房者与总体购房者对交通配套的关注程 程度上来讲，也就是投资型购房者对房屋所处地理位投资型购房者，在购房区域的选择上倾向于自然景观较近的地段。调查结果表明，目前的投资型购房者比资型购房者会对一居室或两居室进行投资。速度。空置商品房主要集中在房地产开发规模比较大的地区和一方面，多数市民对商品住宅价格比较敏感，对中高价位住房另一方面，中低价房的地段大都位于四环路以外或远于北京的特殊背景也有一定市场的情况是一致的。国的1.7倍，房价却是全国的2.3倍民住房总量中的比重较低，部分已购公房的居民由于认为北京市的商品房供给绝对过剩，这种空置是适合居民需求的造成的相对过剩。环境，居民潜在的住房需求无疑会对未来的房地产市场以会保持较旺盛的住房需求。位住宅成为市场供应的主流。四环以内一直是开发投资的热点，目前已经形成供大于求的局面，但由于公寓自身成本的逐步提高，其价格将呈现平稳态势。随着轻轨和市政交通改造力度的加大，郊区高档房选择余地加大，部分区域房价存在理性上涨空间，如通州、朝阳路沿线、太阳宫地区、五环沿线、来广营地区、城市铁路沿线、地铁5号线沿线地区等，总之，价格的平稳或上涨将由区域的近期或中长期利好所决定。商品房开发季节性变化非常明显，这一方面受投资许多单位与投资机构希望在一个财政年度尚未结束时，确定项底，混凝土工程施工受影响比较大，需要采取冬施措施，一般在进入冬季施工前封顶，进行室内工程。这样以来，新开工、月份呈现出明显季节特征。素季节性影响，商品房销售面积，在不同月份也表现出比较明显变化。1月工面积、竣工面积、销售面积的四年数据进行移动重都最高。受冬季结束后部分项目复工的影响，一季度施工面积增幅也较大。各指标季度系数如下表：1月但总量仍然远远超过竣工与销售面积，由于新开工面积形成的供给将在明年以后置量增长可能会更加迅猛。逐步回落，供销两旺势头不减，消费更趋理性，市场细分更加清晰。奖等变相降价形式。盘的出现也在所难免。例如，通州、大兴等区域的房价套等设施的不断完善，预计今年这些区域房价仍会有所制约和近几年高档公寓高租金的支撑，城区三四环以内的设计、配套和用材都越来越好，建设成本越来越高度的旋风；而伴随八通线、朝阳北路和两广路延长四环慈云寺桥沿线将会聚集等多个新盘、特色盘，进而成为新的楼市热点区域。物业的提升作用将更为明显，预计包括回龙住组团等在内的轻轨沿线项目将有较大的发展。在上述热点区域，项目的开发规模有逐渐增大的趋势，具米以上的大盘将增多：城市边缘集团周边，万科、天数的一半左右。他们拥有高学历、时尚、创造力强的人处于走出校门后，初始创业的阶段，工作和居所不齐全，居住与投资功能兼备。在房地产市场竞争已进入白热化的今天，将会有越来越多适应市场主体需求的房屋，特别是适于年轻人消费的住宅产品。市场是需求金字塔顶端的客户，市场消化量不大。从市场的整体发展来看，户型设计正向着实用和人标准间，人们还是要向更加实用和适用的套房迈进。具体费心态逐渐成熟，在购房上会有更长远的考虑，预计以下定要做精装修；另一种是位置相对外围，迎合普通百姓的经济型紧凑户型，如的居室面积与齐全的功能空间为特征的户型。。商品房供应量大增，使供应与需求之间的差距逐渐加大。专家。商品房价格将呈现微降格局。。纠纷持续不断，高品质、现房、准现房将成为市场宠儿。。经济型住宅将成为市场主流。。总体竞争加剧，销售率将普遍下滑。产品类型角度，选择了低密度社区万科青青家园、金地格林小镇和珠江从精装修房角度，选择了珠江罗马嘉园、珠江绿洲和世外桃园。情况/鹿收费站）毛坯房/ee2.5镇号板楼：e1.9/2.60.5情况/板楼/2.5-2.82.5板楼/3.82-2.54园甲1号32.8万科青青家园是北京万科继万科城市花园、万科星园之后，在北京开发的第三有私家花园，并通过层层退台的方式，令几乎楼上每一家都拥有私家露台；分①品牌优势：万科是公认的国内房地产第一品牌，在消费者心中占据着一定的位置，它代表了质量和服务的保证，在消费者中有良好的口碑。效、周到、完美。①市政配套不完善：目前周边比较荒凉，配套设施较少，要靠小区自己兴建。①一期业主已经顺利入住，初具规模，周边暂无已形成规模的竞争楼盘。②五环路的开通使青青家园的交通更为便捷。威胁售面临较大竞争压力。珠江国际城位于北京CBD后花园――通州区，定位为通州区的高档项目，初期①位置距离市中心较远。价确实对销售形成一定的阻力。通州区缺乏高档项目，国际城较大的社区规模、欧洲风格的设计加上珠江的品牌，使其在通洲区有鹤立鸡群的感觉，能给业主营造一定的心理优势，吸引二次置业者的关注。威胁在周边普遍是中低价位楼盘的形势下，高档楼盘的营销推广具有一定的难度和元/㎡，后来涨到6900元/㎡，现已全部售出；目前销售率已达在售楼盘的①品牌优势：金地格林小镇是金地集团在北京投资开发的第一个项目，凭借金地的知名度，聚集人气的速度较快。②配套较全：亦庄是政府大力支持投资开发的热点区域，目前居住区已渐成规模，市政配套较全，中小学、医院、大超市、体育场馆都具备，有多条公交车③是全国首批健康住宅试点工程，住宅设计符合健康住宅的设计标准。②从位置上看，虽然格林小镇与奥园都在五环外，但南五环远不如东五环距离③户型设计明显不如奥园，存在明显缺陷。威胁在亦庄地区存在较多产品类似、价格相近的竞争性楼盘。价格优势：朝阳新城作为经济适用房，它的成本优势带来了价格优势。①东坝地区的市政配套不完善，居住区未成规模。②小区入住后面临较大的交通压力。在东坝目前没有同等价位的竞争楼盘。威胁①项目周边环境不太理想，先期入住居民可能会感到生活不便利。成太大影响。①区位优势：位于朝阳公园东侧东四环外的石佛营，交通极②价格优势：房款单价不低，但总价低，首付和月还款压力小，对首次置业的青年白领和投资型买家都非常有吸引力。在塔楼中的小户型设计，不可避免地存在各种缺点，无法满足均好性。对于追求生活居住品质的人来说，不适合此楼盘。威胁想买的人望而却步。元/㎡。①社区规模较小，与奥园和朝阳新城相比，容积率偏高。②开发商是北京富利房地产开发有限责任公司，缺乏知名度。③与大型经济适用房朝阳新城毗邻，不具备价格优势。户型设计较多，面积上跨度大，客户有较大选择余地。威胁随着东坝地区楼盘的增多，东坝地区面临交通起点通惠河，与昆玉河等水系相连，毗邻北京中国唯一一所专业传媒大学威胁①京通快速路沿线可供开发的区域还较多，未来会出现较多极具诱惑力的价格优势。①距离市中心较远，且社区规模较小。②市政配套不完善，无市政供水。③处于飞机航道下，通讯信号易受干扰。周边无同等底价位的竞争楼盘。威胁社区规模小，又离市中心远，入住后各方面生活需求很可能得不到满足。或运动或艺术或阳光或繁华，每个分区拥有独立的生活空间，全的高档建材，从各个细节多角度诠释纯正的意大利生活。价格不菲，一般工薪阶层难以负担。随着朝阳北路建设速度的加快，交通状况将大有改善，能吸引更多层。威胁在市场上存在较多相同价位的竞争对手，如苹果社区、富力城，也是均价界定为次要间接竞争项目。资出租为主。从国外的情况看，商务区内居住人数是工作人数的十分之一左右。户型(㎡)(元/㎡)塔楼、式月毛坯房、精装修年9月塔楼、年4月园6塔楼、月园5月园4月路层路8楼区庄层以小面积三居和选配）朝阳路项目简单点评：名建筑设计和环境设计事物所设计，产品充满创新色彩。晨光家园：朝阳无限：专为东区工作的青年购房者精心打造，20万㎡总体建筑面积和紧邻朝阳路的优越位置，该项目面临的入住推迟势必影响项目的信誉度。间较早，整体规划比较落后，属于早期居民小区设计，同样的问题也存比较齐全的配套设施，拥有京通快速路和朝阳路两条主干道也使业属中等规模，中档次社区。位置相对来说较远，项目距离主路有一段距离。柏林爱乐：小区聘请德国知名设计师冯·格康进行建筑设计，整体呈现简约的现代主义风格，精致的的缺点。低层板楼；第三类为小高层板楼。低密度、纯居住特点。为投资者预留足够的上升空间。2002.11..152.85.34.34.4以节约采购成本、提高施工效率、避免装修扰民、保护建㎡） 南3.82-2.51板楼/2.52.64楼2.13.75楼2.5-2.842.42.21号单式装修)2.5左右㎡） 未定4.44.25~6塔楼9.75.774.6塔楼2.2层2.3面层、(元/㎡)(万㎡)海淀区西四环四季青米(万柳)88海淀区四季青乡远大路，西四环与板井路公寓)B(客房)C(写字海淀区西三旗环岛向海淀区紫竹院路四季4.83海淀区西北三环昆5.6朝阳区太阳宫西坝河3.9朝阳区东三环华威桥4.9朝阳区东三环华威桥/梯板式楼2.6(元/平米)(万平米)朝阳区南磨房乡，京沈高速与东四环交界朝阳区京通路高碑店丰台区玉泉营环岛东2公园对面)3层7丰台区南四环公益西带电梯或多层不带电梯)丰台区世界公园北侧2大兴区旧宫镇东北5在北京市加快绿化隔离地区建设的政策推动下，绿化隔离％，吸引老人和小孩的重要因素，环境比较适合二次置业改善居很多项目以开发适合三口之家、三代同堂的大面积户型为主目中，除幻星家园、裕瑞轩以及万泉新新家园新推的小户型舒适型户型为主。青及周边区域为主。在周四和周五投放。宣传主题：我的世界·我的城确定，如价格、绿化率等。块单立柱户外广告牌，与奥园的广告牌距离非常近。有大量硬广投放。硬广投放的主要媒体，多采用彩色半版的形式，主要选择在周三或周四投放。方面也选择了广告价位相对便宜的精品购物指南和京华时报。近姚家园路南，鹏润投资/全套精装修，王董国际设计。正大东风绿色工。计下半年入市。黄杉木店附嘉园对面。广州宏宇集团年初入市。南角。（后现代城香格里拉房未定。全部竣工。生态住宅。项目具有直接的竞争力和影响力。及时跟踪潜在项目的情况和未来发展的策略，有利于我们进行二期及后续阶段的项目营销。项目位置：姚家园路与青年路交汇处北侧，姚家园公园附近。装修标准：全套精装修。发展商：鹏润投资/北京鹏润房地产开发公司。项目位置：姚家园路与青年路交汇处南侧，铁路东侧，珠江罗马嘉园北侧。产品类型：以板楼为主，也有塔楼。装修标准：可能为精装修，带家电尚无定论。项目操作。开发商：正大（中国）投资有限公司投资商：泰国正大集团项目位置：东四环外，朝阳路北，东风乡辛庄地区。社区特色：引进国际顶级环保型建材辅以绿色设计概念规划设计：美国纽约市规划局。开发商：宏宇地产/广州宏宇集团项目位置：朝阳区平房乡青年路附近。珠江罗马嘉园的对面。产品定位：高品质全装修住宅项目。建筑形式：点式小高层和高层塔楼。投资组合：新华联集团、金六福酒业、云南香格里拉酒业。产品定位：高品位的生态住宅。l奥园目前的主要竞争对手集中在东四环至东五环附近，这一区域的发展方具发展潜力和升值潜力的热点区域。l北京市住宅郊区化的趋势逐渐显露，低密度住宅越来越受欢迎。在同样争的价位略低于奥园，也成为奥园的强劲竞争对手。l从竞争对手的营销推广策略来看，万科青青家园、金地格林小镇、珠江绿京青年报作主要平面广告媒体，在北青报的广告投入都超过了本项目广告了抽奖、客户联谊、表演这些活动外，并无新意。调尚未正式推出，但它们的定价较低，拉低了整个东坝地区的区域价值，容易使客户质疑奥园的定价，对奥园后面几期的定价方案可能会有一定影很可能像回龙观、天通苑一样被一抢而空，分流一部分奥园潜在客户。因此，奥园后面几期的定价不宜过高，避免与周边项目差价过多。l针对竞争对手逐渐增多的状况，我们要加强市场调研和市场分析工作，关注竞争对手动态，对本项目和竞争项目的优劣势进行对比，在销售中扬长避短，突出奥园的特色，对其他竞争项目对奥园的攻击要有所防范。l依靠奥园的品牌效应以及一期热销的口碑效应，利用产品差异化，提高项541888832牌忠诚度，是一期的售后和二期的开发将要持续的课题。北京奥园一期的热销更多是借助奥园的品牌效应,而验证品牌的优劣还有待一期现房品质、社区的品位及社区配套服务来加以验证，只有开发商的承诺与客户心中理想的奥园现待进一步提升，作为一个百万㎡持续开发的中高更为重要，提升这种知名度的最好办法就是利用力度。融洽关系，维护好奥园在市场和客户心目中建立起来的品牌美誉度。并进一步建立客户对奥园品牌的忠诚度。来大规模的开发和建设。奥园项目开创了东坝地区房地产项目成功开发的先河。坝正在逐渐被业内和购房群体所认可。※规模性开发及项目开发的延续性迎合了目前房产市场客户的需求。式在寸土寸金的北京适时得填补了市场空缺，满足了市场偏范。进深、全朝阳设计、明厨明卫等，但仍存在一些小问题。分配合理；A户型各功能分区较为适中，但面户数又相对较多，所以仍有余存；E户型别致新颖，但实用性不强，万元以上，它的客户群体层次较高，从而对住适当减少其它户型。使二期户型比例更协调。在一期奥园户型设计中追求边单元户型设计的差单元户型设计独特性的同时，更注重功能分区的合理性和实用性。客户的期望值与实际形成一定落差，从而影响项有在二期的复式户型设计中取长补短，增强户型的实用性及合理性。提高有效空间的使用率，以减少无用空间的浪费。即可改变其销售状况。观的点晴之笔。事风格，树立奥园形象。可选择性。□厨房设备设施档次的提高。□考虑采用多样式菜单装修方案，增强装修的个性化。□起居室可增加地板或地砖的可选择性。墙面也可更换颜色□卫浴、厨房、地砖、墙砖提供客户菜单式选择方案。在卫生间及厨房加装电话线接口等等。正成为一期的升级版，成为奥园品牌的精华版。住宅作为一处生活居所，入住后的物业服务也是体现社区品质，外在宣传二期的同时，应加强对一期物业服务事件的宣传。住宅建筑面积:9.98万㎡。BCDE99FG4A跃B跃7C跃484D跃363G跃1331186286.5～7.5F834156622F44486284713311866284.5~47133118822833118351331186二期的规划设计理念沿用一期设计理念,突出运动、点为：整后的户型更加合理、更加人性和实用。●户型设计特点※独设晒衣阳台，避免客厅的凌乱；※餐厅独立设计，与客厅互不干扰；※复式及挑空设计，增加居住气氛。●户型设计说明二期将进深调整为4.2米，方便业主摆放衣柜；※客厅进深由一期的6米改为6.3米，面积增加，既有利家具摆放，也使起居室更加宽敞明亮；※北卧室进深由原来的3.3米改为3.6米，使该房间能摆放双人床及衣柜；房间的居住舒适度；※餐厅开间由2.7米增加为2.8米，就餐环境更加舒适；※书房开间由3.6米改为3.7米）：应该能够弥补一期销售期间三居室房源不足的状况。总之，调整后的户型布局更加合理，功能更加完●户型布局调整说明由于购买该户型的人士多为事业有成，追求高品质生活的人群，二期将该户型布置在景观环境最佳的湖边、集中绿地一带，相信这种调整能为二期的销售带来便利。24%27%27%24%20%18%17.16%14%9.9%9.8%7.6%4.9%330A户型B户型C户型D户型E户型F户型G户型ABCDEFG●一期配套公建合体育场（内设篮球、羽毛球、乒乓球等跳操中心、健康多平方米的超市，方便业主日常生活的需要。※沿东坝中路、东坝中街设有底层商业，弥补超市以外的配套生活）；任老师，为业主子女提供良好的学习英语的环境；业主出行。●二期配套公建音对周围居民的干扰。用其低洼地势因地制宜，建造环境优美的人工水景，使住宅的景观更加优美。※沿单店东路西侧分别布置沿街商业，与一期遥相呼应，提供便利的生活服务；沿东坝中街也布置底层商业服务设施，设置部分餐饮、便利店等便民设施。●市政配套设施区。根据北京2002年房地产消费与媒介研究分析对消费者特征的描在大专，大学本科，知识化、年轻化越来越成为购房者的趋势。 的特征。产市场作用将长期存在，成为不可忽视的力量。车的消费占了很大比例。高低{子女需求群和被动需求群的平均文化程度则较低。 ◆个人月收入m家庭月收入1000080006000400020000子女需求群主体购买群被动需求群强力购买群多种需求群平均年龄为24.7岁总支出的比例较低总支出的比例较低总支出的比例很高总支出的比例较高购房的主要目的是改善居住条件、拆迁、为父母、子女和投资等征多种需求群体强力购买群体被动需求群体主体购买群体子女需求群体※强力购买群体与子女需求群体可接受的房屋总价远远高于其它群体。※主体购买群体可接受的购房总价远远低于其它群体。※其它两个群体可接受的房屋总价基本相当。：（3750350032503000275025002250200017501500子女需求群体主体购买群体被动需求群体强力购买群众多种需求群体：（子女需求群体主体购买群体被动需求群体强力购买群体多种需求群体几年付清左右。●由于个人平均月收入的不同，人们可以接受的房屋总价具有明显的差异性，基本上呈现出收入越高，可以接受的总价越高，其中：之间由于置业次数不同，可以接受的房屋总价也有明显的差异，具体表现为：同时在第一次置业的消费者中，不同收入的消费者可以接受的房屋总价又有明显的差别，具体表现为：45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0% 5.0%0.0%41.1%37.2% 8.1%3.8%3.8%3.6%1.8%0.6%根据调查结果显示一期成交业主区域选择中主要以东北部根据调查结果显示一期成交业主区域选择中主要以东北部为主,占72.9%4.5%3.5%1.4%1.4%0.4%0.4.5%3.5%1.4%1.4%0.4%0.8%0.6%0.6%0.2%电视广电视广告朋友介绍和网络广告朋友和户外广告文艺台广播国际台广播搜房网焦点网北京奥园网站精品购物指南京华时报北京青年报北京晚报户外广告朋友介绍要性，应尽力维护好现有客户资源，以达到口碑宣传的目的。看出一期房屋大部分为已婚家庭购买。54.3%54.3%60%50%40%30%20%10%23.4%23.4%8.9%1.6%11.8%大专以下大专本科硕士博士及以上奥园的文化服务要有较高的文化含量。起了自己的品牌形象。 27.0%27.0%22.3%18.1%11.5%12.1%8.7%0.3%IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII根据调查结果显示，购房目的为“自己常住”的比例最高，占虑。35%30%25%20%15%10% 29.6%29.6%B型D型E型G型A型C型都喜欢在接受房款的调查中，选择“60～70”房子的购房者为主，占可以看出口碑宣传的重要性。物业装修户型规划景观配套交通装修户型景观装修交通物业装修户型规划景观配套交通装修户型景观装修交通景观配套和交通装修和交通规划和交通景观和交通物业和规划规划景观配套装修配套交通规划配套交通景观配套交通装修配套装修规划景观装修户型装修户型配套60%50%40%30%20%10%59.4%私家车单位配车公交车出租车自行车步行其它作。(3)健康和运动占7.5%(7)时尚占3.5%(8)健康、运动、活力占 全选时尚运动健康清新运动健康清新健康活力现代健康时尚现代现代清新活力运动时尚现代房群体。户型。构。配车。状况，喜欢亲近大自然。ABCDEGA跃B跃C跃D跃G跃影响的时间、方面和程度准确地进行判断还很困难望结合国内外众多研究机构的独立研究，从经济学根据摩根士丹利亚洲首席经济学家谢国忠估计，取消“五一”长店、公路客运、水路客运、出租、餐饮和娱乐业等行业及其相关行业从业人员的人均可支配收入下降，他们的购买能力，特别是购买房产这种巨额耐用消费品的能力将受到当然，我国经济自身的庞大规模和多样性特征（特别是制造业餐饮、运输、酒店、娱乐等行业的同时，电脑、手机和纺织等行业的强劲增长弥补了有些行业的损失，中恢复高的消费水平。提现和变现等手段来减少不确定性带来的焦虑。特别导，如预测价格下降、供需矛盾突出等，会造成消费者的自我证实，短期内得到控制，社会情绪将逐步恢复平静，前一示造成的集体恐惧将逐步消除。人们通过学习信息数不断减少、越来越多的患者治愈，社会经济活动死有命”或者是“没事了”等态度来消除焦虑。坏和价格下跌。因此在这种敏感时期，政策的出台应非常谨慎。场需求总量的波动并不会很大，但消费者需求偏好会发生较大变化。低密度住宅的优势在与容积率和建筑密度比较低，所以人口密度低、绿岛等项目，它们目前成为京城购房者的宠儿。都对居住的健康性造成不利影响。现不了空气的对流，卫生间和个别房间也实这些问题上有一定优势。销就可以证明。说，是有一定优势的。特别是借助大社区的规模优势，采取封闭式管理、一个安全岛。l提高生活质量，实现居住的升级换代。l投资、增值保值的需要。l异地置业的需要。通工具的要求是他们还承担不了的。会有一个大的反弹。同时这部分需求的需求偏好会有较加关注居住的健康性，关注低密度和郊区化住宅。即使更加偏爱板楼。投资的需求将在较长的一段时间内受到抑制。一但本次分析主要针对的为住宅市场，在这个细分市场不是很大，因此对需求总量不会产生决定性的影响，对这类需求的影响是短暂的，很快可以恢复到以前的其蕴涵的大量商业机会将依旧吸引大量外地、外国消费者。及建筑材料的运输不便等，其造成的后果是部分项目可能会推迟交付。仅是暂时性的，待疫情有所控制，推广会出现一个集中反弹高潮。但由于需求偏好的变化，一些敏感的发展商会会产生深远的影响。这也表明对于不同的细分市场同变化。更多的发展商会去开发郊区化、低密度的加注重。即使在城区内的项目，也会通过尽量控制部分项目由于项目自身销售态势和资金压力措施，但总体看，北京住宅市场的价格是比较平稳的，也是短期和阶段性的，因此不会对大局有所影响。进行相应调整，更多以社会中产阶层为目标客户，要和提高生活品质需要的产品将推向市场。在需求偏好发生深远变化的情况下，符合市场需要，密度低、户型好、物业管理好的楼盘将受到市场追捧，价格有一些密度过大，楼层过高、户型较差的楼盘将逐渐被不得不采用打折、赠送等方式进行促销。但消费者是而对需求偏好和供应结构的影响是长期和全业内空前的大反思。这种反思，应该是积极政府的指导、行业的规范和开发建设的实际进步的机会。在这个时候，我们应更加关注健康住宅。西方一些⑥有足够高度的照明设备，有良好的换气设备；⑦有足够的人均建筑面积并确保私密性；⑧有足够的抗自然灾害的能力；⑨住宅要便于护理老人和残疾人。在我们国家，建设部和科技部共同组建的国家住宅与程中心组织并联合中国建筑设计研究院、国家环保总局污染控制司、社会及业界极大反响。为此，国家住宅与居住环境工成立了健康住宅建设专家委员会及健康住宅建设项目重点放在建设的过程，协助开发项目落实各阶段的技高健康住宅程度，实现健康住宅目标。健康住宅评估居住环境健康性，对自然亲和性，住区环境保护和健方面。不同于一般小区规划和住宅设计，健康住宅的优秀的住宅规划设计平台上，紧扣与“人”健提高和引导健康住宅开发建设的目标。健康住宅的评要求严格，必须采用严格的检测分析方法，对工程项目在规划设计、建设中和竣工验收过程中，分阶段开展技术咨询、现作，并经专家检测后实行评估验收。林匹克花园为全国首批首个健康住宅建设项目试点工程。在社区中，应将健康安全放在重要位置，如考虑社建设技术要点》对此有明确要求。倘若在住宅小区中有这样的配套设施及服务上级反映，并尽快采取措施。在关注健康和安全的同时，我们也必须承认有一些矛盾的问题，例如：主要指低密度住宅需要大量土地，而在我国城市中一是土地资源稀缺，二是土地价格较高。例如空调增加新风量，与节能措施有矛盾。不利用中水，与节水措施有矛盾。个大的进步。士的认可，也由此赢得了多个奖项。。获得中国奥委会授予的中国奥委会特许产品称号。。获得中国建筑设计研究院授予的北京奥园优秀工程设计奖。工程称号。号。●区位优势天独厚。使奥园的升温指数直线上升。●设计规划优势社区容积率仅为0.8～0.9之间的大型低密度、中高档花园突显以人为本的设计规划理念。●社区理念优势合，让运动和健康成为永久的主题。●户型设计优势户型设计新颖，提供了比传统意义板式住宅更为广阔生活的舒适性。●环境优势用大面积组团绿化的设计风格，体现了全区景观的均好●团队优势联手，打造精典奥园。●配套优势的生活所需都可以在小区内完成，为生活提供更顾之忧。●管理优势服务，为居民提供了便利、高效、经济的便民服务。●规划方面再度成为众人瞩目的明星。●户型方面不同的客户群体。●格局优化采光，通畅的风流互动，创造了大气磅礴又不失空灵的的空间效果。●精装修方面在二期的装修选材中为客户提供了多元化的选择空间，新的设计理念，多种多样的优质环保装饰建材的选择方案，张扬个性。●智能化方面正国际化社区。●景观设计方面密接触。●教育配套方面场、文体设施应有尽有，为孩童的未来奠定了良好的基础。●现状交通有待改善二期的销售工作产生不利影响。●配套设施目前不够到位※周遍配套设施较少，尚未成型，目前尚未形成旺盛的人气。※市政配套设施基础薄弱，目前还比较落后，自来水、市政供暖、天然气等尚未形成社区配套。※周边东坝殡仪馆相距本案较近，将会对项目销售产生一定影响。度。同时，积累了充足的客户资源。可。住宅成为首选。●市场竞争方面影响。●产品价格方面单价已经高出许多，必将在一定范围削弱二期的市场竞争力度。●后期开发方面加之市场变化的不确定因素，项目运作难度将加大。●质量问题任务。●与业主的关系问题营销的重点，不能等闲视之。观望状态，市场房价也有下滑的趋势。住条件，实现居住的升级换代。组合类型，这便是北京奥林匹克花园的目标市场。主要满足提高生活品质，改善居住条件的需求，而不是解决住房需要的需求。l用于吃的支出占总支出的比例很低(即恩格尔系数很低);l单位以三资企业\私营民营\国有企业和股份制企业为主;l职业以企业管理人员和私营企业主\科研人员\教师\一般职员等为主;l购房的主要目的是改善居住条件\结婚和拆迁根据北京奥林匹克花园目标市场的选择和一花园的市场定位为：l健康住宅。运动与健康是北京奥林匹克花园的品牌个性。特别是客户的心理价值(来自与品牌、客户关系、增值服务、承诺与信任)。花园”的时候，就确立了差异化的竞争战略。名称、标志和事件，突出体育设施、突出奖杯、奖牌和运动员等。振梁出任文化大使，而且在产品差异化方面倾注了大在北京奥林匹克花园二期中，将继续突出形象方面的差异品差异化和服务差异化方面。认定。在服务差异化的方面，我们将在二期将重点推出健康会，的健康管理服务。观念就贯穿始终。因此，北京奥林匹克花园在康生活”的核心理念下，提出了“在运动中享受健康生活”的品牌利益点。并且重点突出品牌形象中产品形象和消费者形象这两个重要维度。健康的产品的形象；会”来营造北奥良好的社区文化。成为二期成功的基础。意度和对奥林匹克花园品牌的忠诚度，因此为了使客户们从战略的高度提出：林匹克大厦外立面的整体落成，奥林匹克大道的全面完工，将奥化领先市场，赢取客户认同。 正式开盘正式开盘排号客户认购南地块开盘南地块开盘………………加热期。l2003年7月19日…………一期排号客户认购。l2003年7月20日…………市场放号。l2003年7月26日…………市场客户认购。……………保温期，结束北地块。……………南地块预热。l2003年10月1日…………南地块开盘。开高走，分三个阶段进行销售。大之利润。期销售推展顺利成功。稍逊色之地块稍逊色之地块（户）稍逊色之地块，位于全期最西北端，距全区中心的奥林匹克大道较远。致与位置实属最佳。期内能顺势将第一区域引爆。认购期内充分消化一期排号客户及前期等候客户群，在开盘期前完成套数。能满足客户需要，则要考虑提前开盘南区，避免不必要的客源流失。下结论。操盘进度，分阶段推广组团的顺序等方面制定而成。4.530215.54030216.554030217.56540321依据各座具体所属区域，按其景观，环境的差异，分为三个等级。位置、景观、户型均属二期最佳。A级B级位置较好，周边有景观和花园绿地。C级所处位置一般，景观均属一般。D级位于二期最边侧单元或紧临市政道路、车库出入口，周边无景观的中间单元，及靠近群房的边单元。适度调低。也比同期其它单元每平米高出30%（2.5元/㎡/月:1.8元/㎡/月）;加之到同期各个单元中去。底价；段保持不变；购期充分消化排号及等候客户群，建议此阶段的平均单价应略高于一期，根据上述价格策略及预期的二期均价，经系统分析得出：※以上所有价格均含全套精装修及中央空调的费用。※以上所有价格均含全套精装修及中央空调的费用。※以上所有价格均含全套精装修及中央空调的费用。相应折扣上。●买方于签订（房屋认购书）当日，即付定金人民币3万元。●买方于签订（房屋认购书）7个工作日内到卖方指定地点签●买方地签订（房屋认购书）当日，即付定金人民币3万元。●买方于签订（房屋认购书）当日，即付定金人民币3万元。●买方于签订（房屋认购书）7个工作日内到卖方指定地点签订扣除定金付卖方。●买方签订《商品房买卖合同》交付首款后一个月内付清总款的一环，将对销售起到事半功倍的效果。销售渠道也可以说是客户获得产品信息，了解认售工作的特点，对将要利用的各渠道作一一阐述。础上，针对二期项目的销售，作如下调整：●宣传引导阶段二街入口。以延续一期风格突出二期卖点为佳。本案的探知心理，增进购买欲。●了解促成阶段二者应本着由广阔到具体，由外及内的思路，精心的设计安排，将有助于客户增加信心，排除疑问。示，烘托出奥园的内在品质。管理等。●工地配合A、工期进度要跟上，可将工程进度计划公布售楼处使客感，进而发扬主人翁精神，视奥园为自己的孩子，期盼着他一天一天成长。北京房展会每年十几次，以国贸中心举办展会最为成功，人气最为旺盛。房展会是本案面向市场的一个窗口，它拉近了与众多参展商、参展项目的接触距离，因此它更是展示项目品牌与公司实力的一个平台。从另一个角度说明房展会又是整个北京房地产市场的一个缩影，如此近距离的与众多房产项目同台竞技，将更能突显奥园的卓越品质，其最佳的性价比优势将再一次成为北京楼市的亮点。●吸引篇——展位应在明显位置，其装修风格应体现奥林匹克精神和活力之城的内涵。展板、模型、音像、印刷品的展示主题应围绕展开，充分展示奥园的特点，使每一位进入房展会大厅的人都被其卓越的品质所吸引。●说明篇——本案所有参加房展会的销售人员应进行严格的项目培训，针对买家可能提出的疑问要做有针对性的演练。通过严格认真的前期准备工作，使房展会的实际工作真正起到培养买家购买欲的目的。过在房展会上的完美表现，以及聚集的旺盛人气，造成轰动效应，进一步确立在房展会中的霸主地位，再创销售业绩新高。●其它配合——设置看房班车，让客户真正感受一下实际路途，将有利于客户下定决心购买本案。客户关系渠道是本案最重要的销售渠道，该渠道在一期的销售工作中起到至关重要的作用。其由客户的朋友、邻居和家庭成员组成。他们有一个共同点，就是已经有朋友或新人购买了本案，因此，此类客户已对本案有认可度，成交起来不难。要想抓住这些客户，就要先抓住他的上线，也就是作好对老客户的服务工作。●可以通过组织一些有奥园特色的文体活动来给业主们创造一个相互沟以达到宏扬奥林匹克精神的目的。●可以通过给介绍朋友购买奥园的业主们适当的回报，比如免费使用运动城等。●可以通过健康会的先期介入，故达到组织好老客户、培养好新客户的●认真做好老客户的售后服务工作，让业主们真正感觉到家的感觉。认真服务，有效管理，让他们把奥园的种子继续播种下去，不息。渠道。从一期的销售中就可看出，它占据的比重相当大，也是不可忽视的一条重要渠道。公司关系客户有三种类型：①投资型，或是炒号，或是做长期投资②自住型③受托型，帮助朋友购买。因其对公司状况以及产品情况相当熟悉，所以他们又都有一个共同特点就是成交速度较快，而且这些客户将成为销售过程中最坚实的一组客户群。但应协调好同其它销售渠道的关系，不要影响其它销售渠道正常工作。广告量不大的情况下，网络更成了广大客户了解奥园的一条重要途径（据以及建立与其它热点网站的链接，真正建立一个网络的奥林匹克花园。了因应各阶段不同的规划重点，在行销层面作不同的展撑点的项目总精神则需力求一致。D.A.U.I.D.T.A.七个阶段;经由对此七阶段的掌握,将广告行销之推广目标,分别透过各类媒体于以达成。(过程1:接触讯息) (过程2:接受讯息) 喜爱Interest产品价值/社区生活具象(过程3:改变态度) (过程4:改变行动) 况等，提供了奥园二期最具有活力的联想空间。现于北京市民及全体中国人眼前。户对奥园生活品质的肯定，有效进行口碑式行销。二期即将推出。源康、运动等相关议题，进行新闻式的广告宣传。预告奥园二期即将推出，并重点突出二期的品质提升，~健康理念的完美实现，从每天的生活开始。金牌住家，欢迎卓越人士！~2002年中国十大名盘中，唯一的健康住宅。~健康住宅、中国十大名盘、奥委会特许、金牌户型，2．呈现一期的现场实景，设计参观动线,引导与会者~更高质感、更多绿地、更低密度，北京奥园，全面升级。健康时代来临！~千呼万唤，北京奥园二期终于面世；在众人期待中，完美诞生。~北京奥林匹克花园第二期即将公开，健康生活不必讯息，定期告知、提醒消费者，维持项目的高知名度。住户形象，在“质”的层面将奥园品牌持续提升。~从奥林匹克运动城到社区健康大道，健康生活永远不打烊。~百分之百的健康家园，北京奥林匹克花园~北京奥林匹克花园健康户型，完美实现建筑优生学动城、奥林匹克健康大道…等。作为一个大型的低密度社区,除了以健康、运动为诉求的主题社区之装修的高质感条件,均为其他项目难以望其项背的竞争优势。在建立了高水平的建筑硬件之后,如何让居住者产生对社区的认同感的深度服务与健全流程,更透过对奥林匹克核心理念的实践,创造社区住户间频繁而良性的互动交流,让奥园变成一个具有生命力的社区。之外，更需创造北京奥园更大的品牌知名度。为辅，搭配运用，务求最大的市场涵盖面。建议以整版为主，辅以半版或异型版位。*搭配软文，以求行销综效。*软文内容：健康住宅、健康会、老总专访等。建议采用中跨页或封二、封三整版版位及封面拉页之形态。强“品牌形象”之诉求。建议于东北三环设置单立柱；并于北京市东区范围之地铁站、公交站及广告牌等，酌量增加户外广告之投入。加强投入。*姚家园路灯箱广告：因效果有限、维护不易，建议取消。*东坝中路大广告牌：依据二期需求更新，加入部二期样板房完成后，进行拍摄录制工作。考虑栏目冠名形式，包装为“北京健康生活”栏目。主要投放于交通台、音乐台、国际台。更新现有之北京奥园网站，并视其他广告执行之进度，搭配增加视频、音频之网上展示效果。告，有效掌握网络客源。于平面广告稿内容加注北京奥园之网页网址。*客户论坛需有专人维护并与客户互动。●认购高潮期体综合造势，为下一步的开盘做好充分的准备工作。●开盘高潮期※为庆祝奥林匹克大道投入使用举行的消夏晚会业主联谊活动上的生活主题。●开盘保温期出奥园的健康生活理念及体育锻炼的专业性和科学性。1-1-1奥园二期总销金额概况(一)※告之一期圆满结束，二期即将全新登场。※有效利用一期积累的客源使其尽快成交。※参加房展会，可在积累客源的同时提高业内外对奥园的知名度。※从软性报道宣传开始。※夏季房展会。天。分为排号客户内部认购和市场客户内部认购。2、市场客户：即一期已购客户、一期未购且一直关注二期之准客户、各关系单位之准客户。二、认购流程：料及内部认购