《我国中小商业银行发展问题与完善对策研究》3400字

我国中小商业银行发展问题与完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u19521关键词：中小商业银行；农商银行；发展问题；发展对策 113696一、铜陵农商银行的发展现状分析 14817二、铜陵农商银行发展存在的问题 219873（一）营销队伍人才匮乏 22839（二）产品缺乏亮点 25751（三）数据资源的利用效率偏低 216575（四）业务流程有待升级改造 221916（五）营销管理存在问题 312569三、中小商业银行发展对策 34306（一）加强营销人员队伍建设 36600（二）加强产品创新的力度 319061（三）加强对数据资源的应用 318928（四）优化业务流程 431336（五）加强营销管理 429173四、结论 428517参考文献 5摘要：本文分析了中小商业银行发展问题，通过铜陵农商银行的案例进行了事件分析，发现其存在的具体问题，然后针对性提出了有利于中小商业银行发展的普适性建议，包括加强营销人员队伍建设、加强产品创新的力度、加强对数据资源的应用、优化业务流程、加强营销管理等，以便可以促进其可持续发展。关键词：中小商业银行；农商银行；发展问题；发展对策在我国，中小商业银行是指四大国有银行之外的所有的全国性或区域性的股份制银行与城市商业银行，是我国银行业的生力军，并已成为中国金融市场上最具创新力和最具特色的经营主体，与我国大型商业银行共同为市场经济的发展提供金融服务。但在利率市场化改革、金融脱媒以及互联网金融时代到来的背景下，中小商业银行在发展的过程中还存在不少的问题，需要对这些问题进行分析，并提出针对性的发展对策。本文将以铜陵农商银行为例进行分析。一、铜陵农商银行的发展现状分析铜陵农村商业银行股份有限公司（简称：铜陵农商银行）是一家股份制的农村商业银行，注册资金51118.88万元，成立于2012年10月26日，位于安徽省铜陵市北京中路66号，主要从事吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款，办理国内结算，办理票据承兑与贴现，借记卡业务，代理发行、代理兑付、承销政府债券等业务，内设13个职能部门，下设20家支行、6家分理处，27个营业网点（含总行营业部），是铜陵市营业网点最多的金融机构之一，在服务“三农”方面发挥着非常重要的作用。截止2021年末，铜陵农商银行总资产达244.90亿元，各项存款95.46亿元，各项贷款82.42亿元。二、铜陵农商银行发展存在的问题（一）营销队伍人才匮乏通过调查发现，铜陵农商银行受编制影响，销售团队人才流失，直销团队产能下降，在职人员心态不稳，企业归属感不强。同时，销售人员素质偏低，大多是大专学历，且多为营销专业，金融专业相对较少，对银行的产品了解不足，在解决客户有关贷款问题方面不够专业，影响了客户对银行的信任。但银行并未对这些销售人员开展充分的培训，导致销售人员的素质得不到显著提升。（二）产品缺乏亮点铜陵农商银行由于缺乏资金投入，在金融产品的研发上存在不积极的问题，银行在发展的过程中虽然会根据三农需求来开发产品，但是开发的产品与其他农商行开发的产品大同小异，产品缺乏竞争力和优势，导致客户购买不多。此外，很多产品并未充分考虑到农户的需求，没有开展调查就开始研发，导致研发出来的产品客户不买账。（三）数据资源的利用效率偏低铜陵农商银行虽然已经建立了云缴费平台，拥有众多零售数据和缴费数据，包括铜陵市当地的公积金、社保、企业会员等数据。通过分行营销系统，大堂经理可以看到本行的理财客户，代发工资客户，个人贷款客户，但丰富的数据资源未能有效开发利用，导致银行无法知晓每个客户的个性化需求，从而对其实施针对性的营销策略。（四）业务流程有待升级改造铜陵农商银行从发卡到审批，从支付到客户服务，各个环节都不太成熟。虽然铜陵农商银行已经开始发展互联网发卡，积极拓宽客户渠道，但客户转换率不高，大量网上申请客户经过几个环节被筛选淘汰，导致发卡成本过高，客户口碑不佳。随着网上申请客户数量的增加，审批处理能力和审批精准性也有待提升，部分业务还采用人工审核的方式，审批时效性和精准性严重不足，审批周期长，影响了客户对农商银行的客户满意度。（五）营销管理存在问题铜陵农商银行在营销管理方面还存在诸多问题，比如对客户分群不够细致，缺乏对客户完整、立体、细致入微的画像，客户洞察方面有限，营销缺乏精准性和有效性；营销手法一味强调销售产品，没有营销和场景思维，导致客户更深层次的需求无法得到有效满足。此外，银行没有整合客户资源，导致客户深层次需求得不到满足，对银行的金融服务体验不佳。三、中小商业银行发展对策铜陵农商银行作为中小商业银行的典型代表，其发展中存在的问题也是很多中小商业银行发展中存在的问题，这些问题的解决需要从如下几方面来进行：（一）加强营销人员队伍建设在目前产品、市场活动、营销渠道同质化环境下，同行业之间的竞争日益激烈，但竞争归根到底是人才的竞争，要想提升市场竞争力，有必要加强销售人员的队伍建设，打造一支专业高效的信用卡销售团队。因此，中小商业银行在选人方面应选择品德优良、专业知识较强、形象气质佳、沟通能力强的销售人员，使其更好地服从银行的信用卡业务规范要求。其次，对现有销售人员的系统培训，培训内容包括企业文化、产品知识、金融相关知识、审批要点、问责机制、司法解释等，让员工对产品有一个全方位的认识。此外，银行还需要不定期对营销人员进行培训，采取业绩与薪资挂钩的方式，激发其提升自己的营销能力。（二）加强产品创新的力度中小商业银行要根据不同客户群体、业务特点，优化配置营销服务资源，建立统一的产品设计标准，建立模块化业务。结合银行实际情况，加强金融业务和产品组合创新，不断完善电子银行营销体系，促进新旧金融业务融合发展。同时，针对具体客户人群开发设计有针对性的金融产品和服务，为客户提供人性化、一站式的金融服务。（三）加强对数据资源的应用中小商业银行的客户资源异常珍贵，这些资源需要充分利用起来。中小商业银行应对消费者在生活场景中的行为轨迹、交易金额、购物习惯、消费能力等数据进行采集、整合以及信息挖掘，将客户的金融诉求与互联网行为偏好相结合，为客户细分和个性化营销提供全方位、精确化和实时的决策信息支持。在应用场景构建方面，通过筛选分析客户日常小额交易，了解客户日常消费水平，购买力，消费区域，预测客户的交易行为，为其提供当地优质的商户信息，打折促销信息、网上产品等，改善其购买体验。（四）优化业务流程中小商业银行应当加大科技研发力度，持续推进核心系统技术改造和优化，优化评分模型，通过接入更多的三方数据，增加申请信息的可核实性，提高审批通过率，充分引入人工智能、机器学习等新技术，提高系统扩展能力与系统稳定性，提升审批处理能力和审批效率，建立实时进件、实时审批、实时制卡、实时交易的全过程流水线，缩短从申卡到用卡时间，提升整体盈利水平。此次，还可以积极推进“互联网+”支付模式，优化客户用卡体验的同时，加强移动支付信息安全建设，通过建立安全程度较高的加解密和身份认证系统，确保客户电子交易安全性，保障持卡人的用卡安全。（五）加强营销管理中小商业银行可以从如下几方面来优化营销管理：在营销方式上，采取交叉销售方式，充分利用各业务条线资源，通过对行内存量客户的管理，发现客户需求并满足，实现信用卡产品与服务叠加组合的营销方式。其次，优化营销渠道。中小商业银行可以借鉴游戏系统的积分奖励和称谓系统，设置当月交易在本地区处于什么水平，较上月交易金额增长率，击败了本地区百分之多少的卡友，以此获得银行的积分和称谓，满足客户的虚荣心，获得银行更高的增值服务，通过参与PK，培养用户的长期用卡习惯，激发用户的消费欲望，建立全渠道积分体系，将客户忠诚度管理与营销生态圈结合，增强客户粘性，实现“外接流量、内建平台、经营流量”的管理模式，引入社群营销、搜索引擎优化营销等，扩大信用卡的影响力。四、结论在市场竞争日益激烈的环境下，如何实现跨越式发展，如何更好地应对日后挑战，是中小商业所需探寻的重要课题。论文结合铜陵农商银行发展现状，分析了发展中存在的问题，提出了几点可以促进中小商业银行发展的建议。参考文献[1]章科.中国地方中小商业银行业务发展模式创新研究[D].东南大学,2017.[2]宋舒.浅析中小商业银行的营销策略选择[J].商情,2017,000(017):87.[3]刘小溪.互联网金融:中小商业银行转型发展的新路径[J].经