大学生创新创业教程-课件 【ch01】创新与创业原理

创新与创业原理模块一大学生创新创业教程大学生创新创业教育系列01创新原理PARTONE小案例喜马拉雅“创业达人”是喜马拉雅FM联席CEO余建军身上最常被提及的一个标签。从西安交大毕业后至创立喜马拉雅FM之前，余建军一直在创业，但从未成功过。2013年3月，他与合伙人陈小雨创立了音频分享平台喜马拉雅FM,率先上线手机客户端。两年多时间，喜马拉雅FM手机用户数量已突破2亿，成为国内发展最快、规模最大的在线移动音频分享平台之一。小案例为什么会瞄上音频行业，余建军和陈小雨解释道：“一是因为觉得音频被低估了，虽然文字很方便、视频很生动，但问题是它们不够方便，你在走路、做家务时都没办法看东西，但是可以听；另一个原因是当时智能手机呈现出爆发式增长，人手一部智能手机的世界即将到来。”喜马拉雅FM提出了PUGC战略，吸引了如罗振字、郭德纲、王自健、郎咸平、李小璐等自媒体大咖投身音频微创业，并在实践过程中开发出了一条主播生态链，让采采、三刀等诸多草根主播通过平台孵化成为声音大咖。独特的PUGC战略让喜马拉雅FM至今已拥有6000多名自媒体大咖和400万主播，他们共同创造了覆盖音乐、新闻、小说、汽车等328类近2000万条有声内容。01创新的定义02创新的类型一、创新的定义什么叫创新呢?在英文中，创新是Innovation,这个词起源于拉丁语。它有三层含义：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变。创新作为一种理论，它形成于20世纪。1912年，哈佛大学经济学教授熊彼特，第一次把创新引入经济领域。熊彼特在其著作中提出：创新是指把一种新的生产要素和生产条件的新结合”引入生产体系。它包括5种情况：引入一种新产品，引入一种新的生产方法，开辟一个新的市场，获得原材料或半成品的一种新的供应来源，创建一种新的组织形式。熊彼特的创新概念包含的范围很广，如涉及技术性变化的创新及非技术性变化的组织创新。到了20世纪60年代，新技术革命迅猛发展。美国经济学家华尔特·罗斯托提出了“起飞”六阶段理论，将“创新”的概念发展为“技术创新”,把“技术创新”提高到“创新”的主导地位。在经济学上，创新是指以现有的知识和物质，在特定的环境中，改进或创造新的事物(包括但不限于各种方法、元素、路径、环境等),并能获得一定有益效果的行为。随着创新研究的不断进行，越来越多的学者逐渐认识到创新不一定局限于技术层面，创新包含的空间和过程比过去所想象到的要复杂很多。越来越多的研究告诉我们，创新不一定是实现了技术上的变化，也不一定是产生了某一件客观存在的物品，它有可能是一件无形的东西。因此，一切创造新的商业价值或社会价值的活动都叫创新。一、创新的定义2.过程创新过程创新也称工艺创新，是指把一种新的生产方式和流程引入生产体系，包括新工艺的应用、新装备和新的生产管理方式的应用。按照其影响程度的不同，过程创新可以分为重大的过程创新和渐进性的过程创新。1.产品创新企业的发展需要有一个长期的战略，产品创新在该战略中起着关键作用。产品创新是一个系统工程，对这个系统工程的全方位战略部署就是产品创新的战略，包括选择创新产品、确定创新模式和方式，以及与技术创新方面的协调等。二、创新的类型3.商业模式创新谓商业模式创新，是指对目前行业内通用的顾客创造价值的方式提岀挑战，力求满足顾客不断变化的要求，为顾客提供更多的价值，为企业开拓新的市场，吸引新的客户群。商业模式创新的特点：商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考和设计企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重和涉及企业经济方面的因素；商业模式创新表现得更为系统和根本，它不是单一因素的变化；从绩效表现看，商业模式创新可以提供全新的产品或服务。二、创新的类型案例一鲜花超市公司名称：KaBloom。成立时间：1998年。创业理念：成为第一家鲜花超市。最高领导者：戴维•哈特斯坦，时年29岁，主席兼首席执行官。盈利目标：2000年收入达到1500万美元。成立经过：在经过几次海外旅行后，哈特斯坦发现欧洲人在购买鲜花上的费用约等于购买面包的费用；相比之下，美国人在购买鲜花上的花费只排在世界第13位。经过仔细调查，他发现了其中的奥秘：欧洲的鲜花市场要比美国的大，而且价格便宜约35%。这些优势集中到一起，会促使一种新事物的诞生：鲜花超市。销售业绩：每家KaBloom的花店开张费用大约为25万美金，但较同级别的传统花店而言，盈利是后者的5倍。KaBloom的成功说明，在激烈的商业竞争中，只要勤于思考，另辟蹊径，往往能找到开辟市场的突破口。世界上创业的途径很多，有热门，也有冷门，只要善于发掘、开发，就会有所作为，有所收获。案例二反光布料公司名称：发光狗。成立时间：2000年。创业理念：销售供夜间遛狗者及其宠物穿着的用反光布料制成的衣物。最高领导者：贝斯•马科斯，时年30岁，首席执行官、主席兼创建者。盈利目标：2001年收入8.5万美元，2002年达到120万美元。成立经过：一天，马科斯和他的朋友卢克很晚回家，在经过一个街角时，差点被一辆轿车撞飞。“我和卢克同时跳入路边灌木丛才侥幸脱险。当时我穿着一件深色的上衣，卢克虽然穿着白色T恤，但那家伙根本没看见。”这件事使马科斯的目光转移到一种新兴科技——反光织物上。不久，一种名为Illuminate的反光布料就出现在美国布料市场上。销售业绩：自2000年开始正以4%的年增长速度“蚕食”价值25亿美元的宠物及安全用品市场，估计近5年的全球销售额会上涨到75亿美元。发光狗的成功创业属于典型的产品创新，而产品创新要求我们时刻具有创新思维，这样才能在平凡的生活中找到创新点。02创业原理PARTTWO小案例摩拜单车对于饱受“最后一公里”困扰的大城市来说，基于移动互联网的无桩共享单车无疑是2016年一个重要的商业模式创新。摩拜单车作为其中的代表企业，在上线仅8个月时间里，连续完成了从A轮到D轮的融资，在资本寒冬中受到投资机构的追捧，估值超过100亿人民币，正式迈入“独角兽”行列。摩拜单车创始人胡玮炜毕业于浙江大学城市学院新闻系，之后在汽车行业做了近十年的媒体记者。2013年初，在CES展览上，她被各大汽车公司展出的人车交互、车车交互及未来交通出行产品和概念所触动，回国后不久便创办了“极客汽车”。小案例随着极客汽车的发展壮大，胡玮炜结识了越来越多汽车行业里的先锋派，开始畅想未来的出行方式，她认为个人交通工具将会回归，比如自行车和电动车。偶然一次，胡玮炜和蔚来汽车董事长李斌聊起智能单车，李斌问她要不要做共享自行车，胡玮炜当时有一种被击中的感觉，立刻就答应了。胡玮炜在极客公司的GIF2017会上说，“我很喜欢骑自行车，在我看来，一个城市如果能有自行车骑行，那是幸福指数很高的一件事。”她提及自己以前在国内外一些城市旅游的时候，看到路边的公共自行车想骑，但是不知道去哪里办卡、怎么退卡、到哪里还车，“我要做的自行车首先要用技术手段解决这些痛点。小案例2014年12月，胡玮炜迅速组建了团队。2015年1月，“互联网+科技”思维的摩拜单车横空出世。胡玮炜渐渐发现有一大群人也认为摩拜单车是个很酷的想法，自愿降薪加入摩拜，最具影响力的一位是前优步中国上海负责人王晓峰，加入后担任CEO。摩拜单车App在2016年4月正式上线，并于当月在上海正式运营，9月摩拜单车全面登录北京，随后进驻广州、深圳、成都、宁波、厦门、佛山、武汉等城市。胡玮炜是一个很瘦小的女生，她并不像多数年轻创业者那样侃侃而谈，而是看起来很安静，甚至充满了感性。她不止一次地说：“摩拜单车更像是一场城市复兴运动，改变了城市的生态，而不止于交通出行本身。”创业的定义创业的类型创业的特点创业的过程大学生创业所应具备的基本能力和资源一、创业的定义有些学者曾经简单地把创业定义为新企业的创建，或者定义为新产品、新工艺、新组织和新市场的组合。也有学者更进一步阐述了创业的含义，即创业包括新创企业的创业和已创建企业的创业。例如，1990年，韦伯提出：创业是指接管和组织一个经济体的某部分，并且以自己可以承受的经济风险通过交易来满足人们的需求，目的是为了创造利润。此外，科尔把创业定义为发起、维持和发展以利润为导向的企业的有目的性的行为。创业被学者们从不同的方面进行定义，一些学者共同认为创业是创新的、有活力的、有创造性的，以及能承担风险的过程。许多学者认为，发现并把握机遇是创业的一个重要部分。由此可以看出，创业不仅仅是指创建新企业，它可以发生在各类企业或组织的各个发展阶段。杰夫里•提蒙斯在其所著的《创业创造》一书中对创业做了一个较为全面的定义，即创业是一种思考、推理结合运气的行为方式，它为运气带来的机会所驱动，需要在方法上全盘考虑并拥有和谐的领导能力。一、创业的定义模仿型创业冒险型创业复制型创业安定型创业二、创业的类型1.复制型创业复制原有企业的模式，创新的成分很少。例如，某人原本在餐厅里担任厨师，后来离职自行创立一家与原服务餐厅类似的新餐厅。新创企业中属于复制型创业的比例虽然很高，但其创新贡献太低，缺乏创业精神的内涵。2.模仿型创业这种类型的创业，对于市场而言虽然无法带来新的创造，创新的成分也很少，但与复制型创业的不同之处在于，创业过程对于创业者而言具有很大的冒险成分。例如，某一纺织公司的员工辞掉工作，开设一家当下流行的网络咖啡店。这种形式的创业具有较高的不确定性，学习过程长，犯错机会多，代价也较高昂。这种创业者如果具有合适的创业人格特性，经过系统的创业管理培训，掌握正确的市场进入时机，还是有很大机会可以获得成功的。二、创业的类型3.安定型创业这种类型的创业，虽然为市场创造了新的商机，但对创业者而言，本身并没有面临太大的风险，做的也是比较熟悉的工作。这种创业类型强调的是创业精神的实现，也就是创新的活动，而不是新组织的创造，企业内部创业即属于这一类型。例如，研发单位的某个小组在开发完成一款新产品后，继续开发另一款新产品。4.冒险型创业这种类型的创业，除了本身具有极大风险，创业者个人前途的不确定性也很高；对新企业的产品创新活动而言，也将面临很高的风险。冒险型创业是一种难度很高的创业类型，其有很高的失败率，但所得的报酬也很惊人。这种类型的创业如果想要获得成功，必须在创业者能力、创业时机、创业精神发挥、创业策略研究拟定、创业模式设计、创业过程管理等方面，都有很好的搭配。二、创业的类型需要花费必要的时间，付岀极大的努力。承担必然存在的风险，包括财务、精神、社会领域及家庭等方面。财务能够独立自主，所得能满足个人需求。三、创业的特点010302萌芽期初创期成长期04收获期四、创业的过程1.萌芽期萌芽期是创业行动前的时期，在这个时期，创业者可能仅有了创业的点子或者主意，正在寻找创业所需要的各种资源支撑。在这一时期，创业者的主要工作包括：充分的创业心理准备，评估创业机会，做好创业规划，获取相关资源，组织企业及开业准备。2.初创期经过充分的酝酿，创业者注册企业并开始运营，直到企业能够拥有稳定的现金流入。这一时期面临的主要问题是如何使企业成功地生存下去。在这一时期，创业者的主要工作包括：进行产品的行业市场分析与定位；了解各类竞争对手并确定主要的竞争对手；了解与分析顾客的需求，进行产品的市场定位；提高产品的质量与服务水平；确保企业获得稳定的现金流。四、创业的过程3.成长期成长期是创业企业在经历了生存的困难阶段之后进入的快速发展时期。在这一时期，企业的产品已基本趋于成熟，有了稳定的客户与现金流，在市场上已经形成一定的声誉，创业者的主要任务是扩大企业的市场规模与加强企业的竞争优势。在这一时期，创业者的主要工作包括：扩展产品的销售渠道与网络，提高产品的美誉度与知名度，着手打造产品的品牌，时刻关注竞争对手的发展动向，培育顾客的忠诚度，挖掘高价值客户。4.收获期在这个时期，创业者需要确定企业未来的发展方向，即上市、被并购或者继续独立的发展。在这一时期，创业者的主要工作包括：积极寻求创业者的退出途径，为企业选择更合适的企业经理人，谋求企业上市，企业再融资，寻求风险投资与投资银行的介入支持。四、创业的过程（1）良好的知识储备眼高手低、纸上谈兵是大学生很容易陷入的误区。这是因为大学生长期待在校园里，对社会缺乏了解，特别在市场开拓、企业运营上的经验相当匮乏。大学生创业前要做好充分的准备，一方面，通过在企业工作或者实习，来积累相关的管理和营销经验；另一方面，通过参加创业培训，积累创业知识，接受专业指导，为自己充电，以提高创业成功率。五、大学生创业所应具备的基本能力（2）优秀的个人能力创业是一个由简入繁的过程，创业者要想获得成功就必须具备清醒的自我认知能力、科学规划能力、良好的人际关系、团队管理能力及团队协作精神。另外，创业者还必须保持身心健康。无数创业的实例告诉我们，创业者经常要与挫折和失败为伴，绝大多数的创业过程不是一帆风顺的。创业者如何保持乐观而稳定的心态，遇到挫折、失败时平静地去接受一切可能的打击；而在成功时，也不可沾沾自喜，妄自称大。创业的所有基础就是创业者要具有健康的身体，因为身体是革命的本钱，创业者只有身体健康才能够打拼和奋斗。五、大学生创业所应具备的基本能力五、大学生创业所应具备的基本能力（1）一定的资金保障巧妇难为无米之炊，有近一半的大学生认为资金是创业的“拦路虎”。没有资金，再好的创意也难以转化为现实的生产力。在获取资金之前，首先应理顺自己需要多少资金、如何获得资金、资金的来源渠道如何等问题。创业者必须具备一定的商业知识，是选择债权作为资金来源还是选择股权作为资金来源，等等，这些基本问题将决定创业的前期是否成功。大学生要开拓思路，多渠道融资，除了银行贷款、自筹资金、民间借贷等传统途径，还可充分利用风险投资、创业基金等融资渠道。（2）创新技术用技术换资本，这是大学生创业的特色之路。一些风险投资家往往是因为看中大学生所掌握的先进技术，而愿意对他们的创业计划进行资助及投资。因此，计划在高科技领域创业的大学生，一定要注意技术创新，开发具有独立知识产权的产品，吸引投资家的关注。五、大学生创业所应具备的基本能力案例一小土豆大品牌1989年，沈阳市燃料公司24岁的装卸工刘新“不幸”下岗了。已成家的他为了生计，焊接了一辆“倒骑驴”，在市场上卖菜、卖鱼、运送服装。两年后，他用攒下来的7000元钱，和妻子金秀衣开始做服装生意，不久又改行做水果生意，后来又在太原街开了家冷面馆。可是不到一年，他们不仅把投入的7000元全赔了进去，还欠了不少外债。为了还债，刘新只好重操旧业，又蹬上三轮车，到处卖菜、卖鱼……但刘新并没有放弃重开饭店的念头。他一面工作，一面学习，终于，他在太原街又开了一家林苑冷面店。这家小店一开张，便以实惠、干净、服务热情吸引了八方来客。有一天，刘新在太原街上行走时，听到走在他前面的两个人说："到林苑吃小土豆去。”刘新开的是冷面店，他们却说吃小土豆，这给了刘新很大启发。他知道了他的“小土豆”很受欢迎。第二天，刘新就把林苑冷面店改名为“小土豆”酱菜馆。“小土豆”越做越火。后来，刘新以小土豆酱菜为龙头，生产出五大类150个品种小土豆系列酱菜。“小土豆”迷住了大量顾客，出现了这样一句口头禅：“好吃吃不够，沈阳小土豆。”一时间，小土豆美食风靡沈城，生意火爆。不到两年时间，刘新赚下了逾百万资产。案例一小土豆大品牌1995年，由于种植小土豆的利润太少，而小土豆成活率又比一般大土豆低，一些农民纷纷倒戈开始种植大土豆，刘新的饭店一下子缺了货源，面临停业的危险。刘新带上100万元，来到铁岭等地投资种植小土豆，第一次种植失败了，赔进去了将近50万元。但刘新没有就此罢休，半年后，刘新在沈阳、铁岭等地投资100多万元，扶持小土豆的种植与发展。苍天不负有心人，这一次成功了。刘新靠“小土豆”很快又赚到了钱，两年下来，他已经积累了雄厚的资金。1996年，刘新花费600万元买下位于太原街南端一栋大楼的一至四层，投入400万元购置设备与装修，使别具一格的“沈阳小土豆美食”牌匾悬挂在太原街南端，成为沈阳城引人注目的一道风景线。然而，“小土豆”出了名，李鬼就来了。一时间，沈阳市内出现了十几家“小土豆”，为确保自身合法权益与消费者权益不受侵害，刘新决定将自己耗尽心血创立的美食店申请国家注册商标。1997年，全国第一例以餐饮名称注册的商标证书，带着中华人民共和国商标管理局的大印，从北京飞到了刘新身边，为小土豆酱菜美食城增添了无穷的辉煌和千倍的身价。1997年7月，沈阳市小土豆餐饮有限公司正式成立。刘新又连开了几个分店，个个生意红火。案例一小土豆大品牌随着市场竞争日益激烈，刘新决定向连锁店式的现代化经营方向发展，让小土豆的风味向全国传播。刘新带了100万元，领着几个“精兵强将”首先来到了山东。刘新在济南市繁华地段买下一个饭店，经过一个多月的装修、装备，“小土豆”终于在山东亮相了。一时间，“小土豆”又火爆泉城。在山东开分店取得成功后，短短的两年间，刘新在省外又连续开了几家分店，而且个个红火。从1999年开始，沈阳市小土豆餐饮有限公司设在北京、天津、吉林、内蒙古、河北、河南、陕西、深圳、江苏等地的分公司先后开张营业，如今在全国已发展131家连锁店。北到哈尔滨，南到深圳，人们都可以品尝到正宗的沈阳小土豆美食。案例分析刘新成功创业的过程是经典的创业发展过程。小土豆餐饮有限公司经历了萌芽、初创、成长、收获四个阶段，给我们提供了一个教科书式的创业案例。案例二网易神话毕业于电子科技大学的丁磊，自认为并不比周围的人更聪明。他的幸运在于他敏锐地察觉到了Internet的商机，网易由此诞生。2000年6月19日网易成功登陆纳斯达克。在网易上市之初，没有投资人青睐它。在创业的头两年，丁磊只好用有限的一点钱，把公司维持下来并力求发展。到了1999年7月，终于有两个朋友肯借给他200万美元。上市后的网易并非一帆风顺，丁磊曾屡次换将，遭遇多次停牌危机。但好在最终都化险为夷。当短信和网络游戏市场爆发时，丁磊再一次把握机会，最终在三大门户网站中领跑。03创新与创业的关系PARTTHREE小案例韩都衣舍1997年，赵迎光从山东大学韩语系毕业后，作为山东国际经济技术合作公司驻韩国代表，在韩国工作了10年，见证了韩国电子商务从起步到成熟的过程，并将其定位为自己职业发展的方向。2007年，他参观了一家韩国知名网店，该网店日销售额100多万元，赵迎光颇感震撼。网店所属公司的社长告诉赵迎光三个秘诀：第一，在网上卖东西，一定要做自己的品牌，将来才有机会；第二，一定要卖女装，女装这个行业是电子商务最热的行业；第三，做女装，款式尽量多，更新尽量快，性价比要高，只要做好了，一定能成功。深受启发的赵迎光2007年果断辞职回济南创业，创建了一个互联网服装品牌。小案例2008年3月，韩都衣舍正式开业，仅前期装修办公室、租赁仓库等就投入了60多万元。同时，他还在韩国注册了法人公司。网络销售基本无地域之分，一开始就要与全国同行同台竞技。在济南，要做单纯的服装品牌，赵迎光在设计、生产、行业经验、渠道上并没有什么优势。赵迎光决定先从韩国代购开始起步。2016年3月，韩都衣舍曾对外称2016年的一个目标是代运营30多个线下品牌，目前来看其代运营品牌数量已经远超预期。韩都衣舍提供的代运营服务主要包括：第一，为合资公司培育线上新品牌；第二，为中小品牌提供线上全套或部分线上代运营服务。韩都衣舍规划在2020年通过自我孵化、兼并收购、时尚云平台的搭建，完成基于服饰品类的50个以上品牌的布局。韩都衣舍作为互联网快时尚知名品牌之一，自2012年确立多品牌运营战略以来，相继推出了针对女装、男装、童装、中老年装等不同类目的品牌。1.政府重视党的十九大报告明确指出，创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。要瞄准世界科技前沿，强化基础研究，实现前瞻性基础研究、引领性原创成果重大突破。加强应用基础研究，拓展实施国家重大科技项目，突出关键共性技术、前沿引领技术、现代工程技术、颠覆性技术创新，为建设科技强国、质量强国、航天强国、网络强国、交通强国、数字中国、智慧社会提供有力支撑。加强国家创新体系建设，强化战略科技力量。深化科技体制改革，建立以企业为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系，加强对中小企业创新的支持，促进科技成果转化。倡导创新文化，强化知识产权创造、保护和运用。培养造就一大批具有国际水平的战略科技人才、科技领军人才、青年科技人才和高水平创新团队。我国创新创业现状01我国创新创业现状02创新与创业的关系（一）我国创新创业现状1.政府重视当前，中国虽然已经成为世界第二大经济体，并且占据着世界货物贸易进出口总额第一大国的地位，但与这庞大的经济规模相比，我国的经济实力并不强，经济虽然保持着高于其他国家的发展速度，但是经济增长的质量却不高。没有创新技术的支持和引领，没有创业活动的探索和实践，就难以为我国社会经济的发展提供源源不断的后续动力。因此，我国在现阶段需要投入更多的精力去推动创新创业规模的扩大和创新创业质量的提高，这有助于改善我国经济下行压力的局面，开拓更多的经济增长点，有效带动三大产业的健康发展。2.创新创业的不足这些年虽然国家大力支持创新创业，并且提出了“大众创新，万众创业”的理念，但是我国的创新创业仍然存在一定的不足。创业成本过高创业人才紧缺创业能力不足与创业法规不健全创业空间狭窄（一）我国创新创业现状创新与创业相辅相成、互为促进。创新是创业的动力，创业是创新的实践。创业包含了机会、资源和团队三个最主要的因素，这三个要素的重要性排序在整个创业过程中不断变化。创业始于机会，而这个机会常常是创新的结果。通过对机会的利用和开发，最终产生新的事业。在创业过程中，产品创新、工艺创新、管理创新、商业模式创新等对创业的成功起着重要的作用。创新与创业既有联系又有区别。创新和创业都包含商业化阶段，但是创业一定伴随着新事业的产生，或者是对原有业务进行新的市场开拓；而创新则不一定有新事业产生，岀售或转让新技术、新产品、新服务等也是商业化的手段，但这不是创业。（二）创新与创业的关系案例一把梳子卖给和尚几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售成果，甲仅卖出一把，乙卖出10把，丙居然卖出了1000把。面对同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚们的追打，但仍然不屈不挠，终于感动了—个小和尚，买了一把梳子。乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳'三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。更令人振奋的是，丙的“积善梳”一推出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙订货。这样，丙不但一次卖出1000把梳子，而且获得了长期订货。案例一把梳子卖给和尚公司认为，三个挑战者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲是一位执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙具有善于观察事物和推理判断