ZEGL【得物】饰品品牌运营计划

｜年度计划得物-国内最大潮流文化社区聚集最懂潮流的年轻人提升一代年轻人的潮流审美帮助年轻人找到自己的风格说出你的所想所得所爱勇敢表达“独一无二”的潮流观

奢侈品晒单率最高100+当红明星引领潮流风尚高街和运动其次100w+潮流爱好者晒出开箱在中国年轻人都在用得物得物人群标签SocialLifestyle社交型消费市场主力军追求潮品背后的精神价值

心态年轻的新中产尝新自我风格与调性，表达真我、追求新体验01PART得物饰品类目各品类热销产品分析品类项链戒指手链手镯耳饰情侣销售占比30%25%20%5%接近50%Ø国潮配件类目销售占比：

Ø得物国潮类目主要依靠项链、手链、戒指三大类目拉动，缺少耳饰以及发饰产品线。Ø情侣品类占据总销售近50%*预估数据，仅供参考TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5累计：20w+品牌：GENANX累计：16w+品牌：GUUKA累计：14w+品牌：APM累计：13w+累计：12w+月销：16187月销：7200月销：12960月销：10690月销：12814TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：BABAMA品牌：GUUKA

累计：66w+累计：15w+累计：7.9w+累计：7.8w+累计：4.1w+

月销：82153月销：29770月销：4052月销：6843月销：1800TOP3TOP4TOP5TOP1TOP2品牌：KADER累计：6.3w+累计：6.2w+累计：5.7w+累计：14w+累计：10w+月销：1w+月销：1w+月销：1w+月销：14719月销：2w+TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：APM品牌：APM品牌：swarovski品牌：swarovski

累计：1.6w累计：7000+累计：4000+累计：3000+累计：3000+

月销：500+月销：200+月销：200+月销：200+月销：200+02PART得物竞品营销现状品牌项链手链耳饰戒指发饰合计价格带人群KILLWINNER644515620186单件100-150情侣款151-200情侣XXOFF1221131019231468单件100-150情侣款151-200情侣/女GENANX8627000113ØGUUKA943351428174单件100-150通用性风，情侣元素突出单件100-150情侣款151-200男/情侣ASTARHADES7253145411204单件100-150情侣款151-200通用Ø价格带集中为单款（含日常礼盒）COLIMIDA149650170231单件100-150情侣款151-200男/情侣100-150；情侣款（含日常礼盒）151-200区间BABAMA5731133523159单件100-150情侣款151-250男/情侣Ø品类集中在项链-手链-戒指，发饰多为发带和帽子，缺少发夹/发箍/发PCMY761301522126100-150情侣/女抓产品线KADER2722751071620816150-250情侣/女Ø520、七夕等节点期间稳定日销在FANCI56726413917301143150-250女100万+ZEGL8539302021207单品109-200情侣200-500女fancikillwinnerkaderviviwellxxoff：街头风定位，主打情侣款商品，整体价格低Ø品牌定位

Ø营销动作①纯卖货驱动：抖音养号形成矩阵，

通过商品详情页+达人穿搭精选剪辑

卡点视频，投抖加铺量引流至得物成

交。②基本无品牌向传播。Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝未入驻未入驻未入驻无官号有天猫店全店配件类产品共计327款，：项链*1+手链*3+戒指*6单件100-150情侣款151-200xxoff产品包装通用包盒*2款定制礼盒*3款➊通用礼盒售价：30元/个*包装内含绒布袋➋圣诞礼盒成套出售，不单独卖新包装Ø赠品不售卖旧包装➌围巾/帽子礼盒售价：20元/个天猫店（无运营）粉丝5k+，热销产品为情侣对戒，销量最高100+Ø店铺微淘动态：今年9月发布第一条，

之后保持日更1-2条达人投放：全站100+篇笔记。主要合作尾部颜值穿搭、情侣类达人为主#情侣对戒#小红书搜索词条文案提及引流到得物抖音达人投放：养号形成矩阵，投抖加引流至得物文搜索关联词条，XXOFF四叶草项链、情侣对戒提及次数最多。爆款策略：XXOFFX幸运四叶草项链9月底上市，累计销量6000+，近7天销量1000+Ø投放策略:1、品牌养多个小号发布（质量好的号出现同一视频复投情况）2、投抖音信息流，引流到得物成交Ø内容策略：1、主要以照片卡点的形式，侧重产品

的特写展示，人物不需出镜。搭配抖音

热门bgm展示。2、视频中插得物购买页面，精准引流。

代替以往评论中文案引流的方式，降低

限流风险。fanci珠宝是内心世界的表达，倡导女性取悦自我的独立乐活态度Ø品牌定位Ø营销动作致力于为喜爱时尚文化，25—39岁向往和拥有高品质、时尚个性生活的年轻人提供极致的美饰搭配。近期合作明星：白鹿、杨幂福气猪生肖小金猪项链这一群精英女性乐观而自信地面对生活与工作，

苛求于细节与细致的满足，游走于职场与家庭之

间，关注和跟随着世界时尚的脚步，但却从来不

迷失自己的个性与品位。饰品所蕴涵的大

气简洁、唯美高贵、稍带一些夸张与挑衅正是他

们内心深处那一丝一触即发的爱美欲望！Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝20年10月停更粉丝10w+1877粉丝无官号有天猫店12月1日入驻全店配饰类产品共计1010款。面向女性消费，产品线集中在手链、项链、戒指3大品类；主打情侣款送礼心智，上新能力强，价格在100-200元区间单件150-250元fanci产品包装通用包盒*2款定制礼盒*1款赠品不售卖通用包装：白+红两款（店铺现基本为白色礼盒款）礼袋*1+戒指盒*2+外包装*1圣诞礼盒售价：70元/个官号粉丝10w+除明星博外，日常博互动基本为0不定期更新明星同款-杨幂明星同款-白鹿服务号20年10月停更天猫店（无运营）粉丝36w，热销产品珠宝为主，销量最高76；Ø店铺微淘：店铺微淘动态共3条。处于停更状态达人投放：全站3600+篇笔记。笔记分享内容多以穿搭、生活类为主官方账号运营分享首饰店铺合集、首饰推荐合集；佩戴首饰拍摄的生活类视频多种达人类型合作：在抖音平台露出视频种类广泛，内容角度全面颜值类视频开箱视频首饰推荐情侣视频舞蹈视频李拍摄开箱视频，详通过前后”我想要的礼物“，细的介绍了项链的设计理念，并展示了项链的外观特写和”男朋友送的礼物“进行对比，引导用户购买品牌产品男生给女生准备了”小惊喜“，是品牌的对戒佩戴品牌项链发布舞蹈视频，评论区给店铺引流。killwinner定位运动机能风的服饰潮牌，产品多街头运动元素Ø品牌定位

Ø营销动作近期合作明星：尹浩宇@IXFORM-刘冠佑@硬糖少女303-郑乃馨Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝未入驻粉丝3.3w+服饰号服饰号有天猫店（服饰号）无饰品账号无饰品账号（服饰店）全店配件类产品共计66款，主打情侣款送礼心智价格在100-200元区间，：项链*3手链*5戒指*2单件100-150情侣款151-200killwinner产品包装通用包盒*2款定制礼盒*2款➊圣诞礼袋10元/个圣诞老人+麋鹿款➊铁罐包装-赠品不售卖➋抽拉盒-单款1层情侣款：为上下层结构➋圣诞礼盒售价20元/个killwinner产品命名规律洞察商品以系列命名，如“天作之合”“环”系列。虽各sku之间设计元素不成系列感，但品名一定程度加深了情侣款标签和记忆点。“天作之合”

“环”店铺搜“天作之合”共17个产品古巴链*1+怦然心动手链*1+圣诞雪花链*1+情侣戒*14入驻天猫店为服装店，配饰划分为小类目售卖，最高销量100+全站1700+篇笔记，200+在售商品。主打技能风、街头、城市运动休闲服小红书官方账号为服饰类，无饰品类目账号。官方账号运营小红书搜索词条种草推荐小红书店铺成熟的抖音投放体系，商详铺量+腰部达人开箱+穿搭向内容官号互动数据一般。最高点赞2.6w，均篇点赞100+。内容以情侣向、潮流抖点橱窗仅上架1件商品：情侣怦然心动

服装为主，首饰前10仅占1条磁铁手链，销量67件从搜索关联词条来看killwinner情侣对戒、手链提及次数最多。达人投放：中腰部情侣号为主，内容侧重微剧情、产品佩戴卡点情侣手链种草热门BGM+佩戴图片卡点展示kader打造充满想象力和爱的流行饰品，演绎生活中的仪式感美学Ø品牌定位Ø营销动作官宣代言人邢菲IP联名款：大英博物馆、故宫文创

明星合作：林小宅x圣诞新品......Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝周更1-2条粉丝3.3w+粉丝3w粉丝2.4w有天猫店面向女性消费，产品线集中在手链、项链、戒指3大品类，主打情侣款送礼心智全店配件类产品共计490款，：项链*4手链*3戒指：3情侣款150-250kader产品包装通用包盒定制礼盒*3款➋圣诞通用礼盒➊玫瑰之名永生花礼盒售价80元/个赠品不售卖➋FOLLI联名礼盒售价20➊为爱告白礼盒赠品不售卖大爱心盒小首饰盒（右）小爱心包盒（左）手拎袋营销动作官宣代言人IP联名大英博物馆xHELLOKITTY故宫上新xKader粉丝13.7w月销1000+热销款以情侣对戒为主故宫联名御猫手链、薇娅直播款Ø店铺微淘周更1-3条Ø店铺每日一场直播Ø林小宅x圣诞新品2200+笔记，达人发布笔记多以情侣和闺蜜送礼为主。小红书搜索词条小红书笔记-得物引流种草推荐官号运营：粉丝3w，获赞收藏17.7w，600+件在售商品官方账号运营抖音官号运营官号互动数据较差。内容以新品和模特口播安利为主。最新1条发布日期为3月2日，之后便停更。抖点橱窗：共上架2件商品，均为故宫联名款御猫饰品。从抖音搜索关联词条来分析，情侣

为其直接对标竞品。重点布局520、七夕、圣诞等节日营销多以情侣送礼为切入点，微剧情+开箱种草类居多，主打情侣对戒，以及故宫联名款御猫项链情侣对戒种草520情人节送礼开箱视频IP联名款文案带得物tag引流viviwell每一款珠宝都有自己的精神空间Ø品牌定位Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝店无2020年9月22日入驻微博，无粉丝2.4w无共发布18条微

博，12月停更面向女性消费，主打情侣款+送礼心智，价格在109-299元区间全店产品共计167款，产品线集中在项链、手链、戒指3大品类！：项链*7手链*3戒指*2viviwell产品包装通用包盒节日礼盒旧版圣诞首饰盒赠品，不单独售卖新版-抽拉膜盒赠品不售卖笔记92篇。常规种草，达人发布的笔记多以穿搭和视频安利为主官方账号运营icon同款买手品牌推荐合作男女博主均为高颜值生活视频颜值类视频首饰推荐开箱视频变装视频”“爆款策略：viviwellX平安锁项链8月初上市，累计销量4.4万+，近7天销量900+Ø投放策略:1、抖音短视频抖加，引流到得物成交

2、3-5个头部KOL+素人号铺量100+

发售当天成交1000+件Ø内容策略：1、主要以照片卡点的形式，侧重产品

的特写展示，人物不需出镜。搭配抖音

热门bgm展示。2、视频中插得物购买页面，精准引流。

代替以往评论中文案引流的方式，降低

限流风险。总结●品牌定位都对准情侣消费和送礼心智；●爆款孵化“一品一推”的逻辑，单品爆发为主，围绕节点会集中上新；●推广模式以抖音短视频引流为主，其中killWinner自主孵化小号引流，短视频内容围绕产品展示、图片卡点、送礼剧情；●产品包装组成：价值感通用礼盒+节日氛围礼盒03PART得物在售品类数据902000.0万元1800.0万元

80GMV类目数量占比GMV占比（5-12月均值）项链8540.87%1864.4万元65.93%70601600.0万元1400.0万元1200.0万元手饰3918.75%882.1万元31.19%501000.0万元耳饰3014.42%57.8万元2.05%40套装115.29%15.4万元0.55%800.0万元30发饰2110.10%4.2万元0.15%600.0万元戒指209.62%3.5万元0.12%20400.0万元胸针10.48%0.4万元0.01%10200.0万元腰链10.48%0.1万元0.00%总计208100%28278807100%0.0万元0项链手饰耳饰套装发饰戒指胸针腰链

在售商品数量GMVØ截至12.9全店在售商品208件，其中项链品类85件，占比40.87%，其次手链39件，耳饰30件，发饰21件,戒指20件，套装款11件......

Ø5-12月月均GMV，项链、手链为类目TOP2，转化数据较好，综合GMV占比超97%，整体品类结构失衡类目数量占比GMV（5-12月均值）GMV占比100-15924952.75%2433.2万元86.04%169-19910822.88%145.7万元5.15%200-2595311.23%113.3万元4.01%269-299275.72%106.1万元3.75%300-359132.75%24.8万元0.88%369+224.66%4.9万元0.17%总计472100%28278807100%Ø得物在售商品价格带分布较为均衡，但是86.04%的订单集中在100-150元低价格区间，商品附加值低Ø100-150元区间，由于热销款全部为天猫渠道同步款，单品限制价格较低，同时现有2款礼盒附加值低，礼盒加价30元后整体价格仍然偏低Ø2187.8万元，占全店GMV77.37%以上，尾部款基本0销量得物包装概况（礼盒销售月均占比40%以上）专供礼盒-30元特色产品礼盒情侣产品包装04PART增长计划全年目标拆分年度冲刺目标10000w今年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月节点214情人节38妇女节520儿童节七夕（8.4）周年庆圣诞元旦季度目标（冲刺）1600w2400w3200w2800w今年营业额（w）4006006006001000800160080080080010001000今年引流量（w）100015001500150025002000400020002000200025002500商品top10销售占比情侣款销售占比2%4%4%5%10%12%15%15%15%15%15%15%去年营业额3302002513837430733503862322721234860206983884351641334590153368886162去年引流量/////50w60w100w78w10w416w去年商品top10销售占比/////82.73%80.26%84.54%78.15%80.48%81.56%去年情侣款销售占比/////1.03%1.25%2.13%1.80%1.03%1.17%●增长点1、货品布局：①补充戒指银饰品类150-200元价格段；②补给热销品类银饰项链款式，价格段150-200，打造top20爆款③补给情侣品类，价格段150-250，银饰为主或创意寓意品④开发S级情侣品类，冲击得物的四大礼赠节点2、礼盒布局：更新和补充30元-50元价格段的单品/情侣礼盒，展示品牌风格3、推广布局：①抖音平台得物小号孵化10个号，专注展示产品和内容为得物引流；②新品必推，少而精，一年4次S级项目，每月一次推A级爆款，日常项目以置换维持流量；③跟紧得物官方政策，安排每周直播一次，持续为品牌引流；④强化品牌定位，与艺术类品牌或kol合作包装设计，提升品牌认知度。站外费比-综合roi；站内资源和流量优化；产品利润；商品布局1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月情人节女生节告白日儿童节七夕节得物周年庆圣诞节营业额（w）4006006006001000800160080080080010001000增长销量件数缺口500025000250002500065000450001250004500045000450006500065000增加热销款(1000+/月）12221010151010101010增加热销款(2000+/月）2444105155551010增加热销款5000+/月）333751255577S级产品小情锁系列（项链1、手链1、戒指1）A级产品Allinred（本命年）星座系列（925银项链）月光倾城系列（925银项链）B级产品补充专供：(价格150-200）925银寓意项链（5）；925银寓意对戒（5）渠道同步：天猫新品热销每月5款商品布局占比30%占比60%占比10%S级短期爆款A级长期热销周期机会产品情侣/闺蜜礼赠心智纯银精致单品仪式感IP联名艺术设计第一季度和第二季度品类规划耳饰项链手链戒指发饰专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步总1月计划数量0233223203202月计划数量1233223103203月计划数量0344222201204月计划数量0152415101205月计划数量1143423101206月计划数量124222320220合计计划数量31123171611199011120合计1440272811120占比11.67%33.33%22.50%23.33%9.17%1ZEGL在得物的定位年轻仪式感精致信物品牌灵感艺术设计感视觉差异化定位●以生活艺术为灵感，提供多元风格的配饰穿搭方案●艺术灵感可体现在产品页面设计、产品包装设计、产品命名设计、营销事件产品与包装定位——仪式感信物产品定位包装定位定情必选情侣必选价值感仪式感惊喜感送礼必选日常运营保持与年轻人对话真实有趣的设计师人设每周直播1、孵化设计师账号2、定期和艺术家联名与潮流艺术家共创3、手绘图排版展示产品灵感4、每周直播达人推广与达人保持长期seeding关系万穿颜校

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