世界500强企业的内部销售培训资料(中文版)课件

1销售计划、技巧和零售商的选择2明确目标

制定推广计划的原则

具体的 可量化的 有挑战性的 现实的 有时间限制的 3目前的工作重点：1、明确重点零售商、了解零售商的销售及公司产品的分额、了解零售商的需求。2、评估零售商销售能力，制定定向销售计划，服务计划3、汇总各区零售商资料、作物资料、农民消费资料、分析市场，制定增长计划4、物流配送计划（片区）5.环绕重点零售商制定有效需求拉动计划（业务员）公司第一步:公司经理+销售代表明确重点零售商4公司第二步:片区经理、销售代表、业务员拜访零售商重点村目标作物面积重点产品预计销售量使用时间需求拉动建议示范户数量雅畈香焦

克瑞踪美除,世高3-6月,7-10月

20澧浦水稻

克瑞踪美除,世高3-6月,7-10月

20七一农场苗木

克瑞踪美除,世高3-6月,7-10月

20

蔬菜2克瑞踪美除,世高3-6月,7-10月

50

39.5

6705公司第三步:业务员环绕重点零售商开展工作:明确重点村、重点大农户、示范户第四步：业务员环绕重点零售商开展工作：1、走访基地、大农户----了解需求，交流管理经验，推荐新的防控方案2、培训示范户-----邻居教邻居3.农民会、农民促销-----帮助零售商增加客源，提高服务质量（合作进行）61、重点作物2、重点区域3、重要人物4.关键时间寻找需求如何寻求帮助71.学会寻找作物、区域市场8明确产品优势作物群（果树）

2006年1010上海葡萄苹果梨柑桔荔枝阿米西达金雷世高杀毒矾功夫阿克泰当年获得业绩加强需求拉动ChorusTOP需求拉动：1、葡萄专家组（包括篮本子经销商）2、高产葡萄大奖赛（重点零售商）3.集中优势兵力，打歼灭战案例（2）9明确产品优势作物群（蔬菜）

2006年1010上海茄果瓜类叶菜马铃薯豆类阿米西达杀毒矾金雷世高TOP克无踪阿克泰当年获得业绩加强需求拉动美除重点零售店

乡镇人员时间资源区域优势作物群

作物1

作物2

作物3特点:密度大、强度高

短促突击案例（3）10月份是否使用蔬菜灭茬耕前除草玉米行间除草甘蔗行间除草葡萄行间除草蔬菜行间除草中草药行间除草其它行间除草果园香蕉果园其它水稻免耕小麦免耕油茶免耕其它免耕1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月三、关键时间计划11学会制定计划121.客户销售计划13序号地区（县/市）目标作物产品使用时间负责人按时完成执行中未完成XQ06428

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二、执行计划14什么是团体销售？它是一个团体对另一个团体展开销售（攻势）的形式它通常以各种会议的形式出现它要求会议组织者、宣讲人在具备个人销售技巧的同时,还要具备在面向群体状态下,准确传递信息、挖掘听众需求,双向沟通、控制会场等能力它要求对目标群体有准确的定位15团体销售它是一种技巧引导训练它建立在你现有经验和群体销售技巧基础之上它建立在“销售技巧”等相关训练基础之上它由三部分组成

会议计划会议执行会议后跟踪它强调团体状态下的双向沟通它增加你在会议中的订单（意向）比例它使你在参与过程中获得更多快乐16团体销售的形式代理商、经销商会议零售商会议农民会现场示范说明会专题、专家讨论会（讲座）外部强势群体座谈会团体销售并不一定是销售某一种或某一类产品,也可以销售一个想法、建议和方案等17团体销售技巧培训

GSW=从会议中取得效果您想要完成什么？谁将出席会议？作好准备工作如何获得订单或确认购买意向您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？如何计划会议内容？如何对听众作出跟踪 如何评估并改进您的会议？会议计划会议执行会议后跟踪18SMART目标Specific 具体的Measurable 可测量的Action 行动（引导听众）Results 结果（要达到的）Trackable 可跟踪的19计划会议内容 需要用简明的方式来表达？ 符合逻辑

只展示重要内容以及听众想要知道的内容

清晰

（Clear）精确

（Concise）

所提供的信息能使听众采取您想要的行动完整

（Complete）可靠

（Credible） 使用具体、可信的实例,不要夸张20会议分析听众需求听众需求分类商业需求降低劳动力成本消除杂草增产、增收获得保障个人需求邻里交往学习/明白/确认/澄清什么被认为是个好农民、好经销商和好的推广服务机构21处理听众回应－－陈述

产品好像很贵 产品用起来不错 我邻居用了你们的药后，出现了药害问题 听上去不错，但我买不起，因为…… 先正达的产品总是太贵！陈述可分为三类：

正面陈述（包括犹豫）

正面/负面陈述

似负面的陈述/以关注、担忧开头22 截取正面陈述,强调并加以利用 截取正面陈述,强调并尝试利用它 们,如有可能,试图忽略其负面部 分（不理负面）。但如果再次出现 ,按照负面陈述处理

正面陈述

正面/负面陈 述处理听众回应－－陈述23 用以下方式处理负面陈述：1.分担其忧虑 2.将之变为您能回答的问题 3.用“这是您的问题么？”与陈述 人复核，然后尽力回答好该问 题。

负面陈述/忧虑处理听众回应－－陈述24处理听众回应－－陈述真正难以处理的陈述、评论，例如:“我用了你们的产品，但是出现了药害”表示你的同情，说明在会后你可以单独就这个问题与他进行讨论。重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登记认证，通常不会出现药害。但是，我们愿意了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原因和解决办法。25销售技巧培训课程26

目标提高下列技能:销售拜访的准备接近客户的要领及提问技巧处理客户反映的能力不同种类缔约方式访后追踪客户 通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣27购买动机获得利益害怕损失享受愉快避免痛苦自豪/自我满足社会认可28六种购买动机获得利益:因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。害怕损失:由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。29六种购买动机享受愉快:因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。避免痛苦: 用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。30六种购买动机自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在的快感,不理会别人是否知道,想法和说法。社会认可 因他人反应或受影响而购买31销售拜访步骤客户摸底访前准备接近要领简介回应缔结访后追踪32角色演练－卖手机卖方:任何一在场学员买方:培训师时间:5－8分钟其他学员:现场观摩33探询－提问技巧问句的主要用途找出目标客户的真正需要获取信息(CEQ/OEQ)提供信息(CEQ)引发成功的承诺(BTQ)控制销售拜访(OEQ/CEQ)34问句的四种形式开放式问句闭锁式问句选择式问句效益附加问句35开放式问句－OEQ以下面字眼开头的问句:谁 什么何时 哪里哪个 如何36闭锁式问句－CEQ此类问句对方的回答只能是: 是或不是 行或不行 好或不好这类问句大多用来确认提问者的假设信息。

37选择式问句二选一问句,提问者给出二个条件,对方挑一个作为答案38效益附加问句－BTQ一个说明效益的陈述句＋闭锁式问句 在销售简介过程中,无论介绍产品还是服务,都要说明其特征,并将这些特征发展成对客户有用的效益。 陈述一项效益＋CEQ,就是一个好的 效益附加问句39角色演练－提问卖方买方时间5－8分钟卖农药:任选一农药品种40询问的次序开放式问句闭锁式问句效益附加问句是不是缔结41销售技巧培训小结购买动机通过提问找出客户的真正购买动机了解销售拜访步骤问句的四种形式42杨彩经验谈推广产品需要年年讲月月讲日日讲43谁帮你？44成为一个变化多端的世界中不可缺少的雇员45自信是一个人做到自我实现的第一步。人人天生都有所擅长,而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。不要惧怕失败,从失败中,你可以汲取教训、评估自己、发展自己并最终为成功奠定基础。你必须日日珍惜自己的工作,不断提高自己作为一种人力资源的价值,使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。你要勇于冒险。所谓冒险,是指不满足舒适安乐的现状并超越现状的行为,它提供一种潜力,但并不承诺丰厚回报。这些回报可能是物质方面的,也可能是精神方面的,但几乎总是能够实现。46要掌握自己的人生,即做决策。如果关键的决定自己不做,就等于将决策权向他人拱手相送,因此也就把自己人生和目标控制权交与了他人。而如果做了决策,你就会承诺采取一定行动。作者敦促我们做决策还要及时,因为如果我们推迟决策到风险为零时,我们就会发觉,人生中最宝贵的机会已经与我们擦肩而过。毅力是成功的一个关键因素。人与人之间智力体力各不相同。但是,我们欣喜地发现,毅力却可以缩小差距,使我们站在同一条起跑线上。毅力可以使梦想成真。47我们要一次集中精力解决一个问题,同时不妨庆祝一下这个过程中每一个小小的胜利。为自己制定短期目标。在制定这些目标并衡量你的进程时,你会完成定期向自我挑战这个重要的任务。不要顾虑未来。要把全部精力集中到建设性地和富有成果性地利用时间中,停止担忧超出我们控制范围的事情。我们还应该学会驱逐生活中的负疚感,对于过去事情的焦虑无疑是一种破坏性的情绪。机会并不缺乏,缺少的是利用机会的决心。人生旅途的选择权完全掌握在你手中,如果你思路狭窄,你的成就也不会很大,反之亦然。48最有价值的雇员应是那些有选择地承诺并坚持实现承诺的雇员。下面是一些解决问题的方法:以解决问题为导向提供解决问题的方案集中处理影响大的问题尽快解决关键性的问题49一条金律—你希望别人如何对你，你就如何对待别人。以下是相互尊重的人际关系方面的建议:注意倾听倾听给予表扬，表示感谢给他人创造表现自我的黄金时刻敢于承认错误积极帮助别人鼓励动脑筋的询问如若想学会某事，那么就把它教授给别人。50你经常想一想：这段时间要干什么？1、2、3.你经常想一想：今天要干什么？1、2、3.51你经常想一想：这段时间干得怎么样？业绩如何？1、2、3.你经常想一想：今天干得怎么样？结果如何？1、2、3.52九种坏习惯1、不问“为什么”2、不把想法记录下来3、不回顾过去的想法4、不表达想法5、不能用新方法思考6.不求更多7、不努力做有创造力的人8、不坚持努力9、不能容忍创造性行为如何克服工作和生活中阻碍创造性地思考问题的九个坏习惯53高效能人的七种习惯1、主动积极2、以终为始3、要事第一4、双赢思维5、知彼解己6.统合综效7、不断更新54七大习惯与三大成长层次与成功有约Ž七大习惯个人的成功

主动积极以终为始要事第一人际关系的成功双赢思维知己解彼统合综效均衡发展不断更新依赖独立互赖55565758596061626364认识顾客

了解顾客的需求

顾客满意

如何与顾客建立长期关系如何才能当好经理？656667了解顾客的需求听出顾客话中之话—顾客常常不会说出其真正的、全部的需求,需要对其进行解释—有针对性地满足了顾客的真正需要,而不是表述的需要捉摸需求的本质如何才能当好经理？6869

经常对顾客满意进行追踪

建立投诉和建议制度

顾客满意调查

佯装购物者收集信息

分析流失的顾客

如何才能当好经理？70增加顾客的财务利益:如“会员卡”、“积分卡”增加顾客的社会利益:—服务个性化—增加彼此的社交联系—服务定制化

与顾客建立长期关系良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本,同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益如何才能当好经理？71平息客户的不满

让顾客发泄充分地道歉,让顾客知道你已经了解了他的问题收集信息给出一个解决的方法如果顾客仍不满意,问问他的意见跟踪服务如何才能当好经理？72信任是生意的基础,即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础73从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值……74高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……75如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任76准备:你的家庭作业……如何接触客户客户个人情况客户组织的情况……77了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例78让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你, 他会谈更多有关他的事实和问题,而你机会就越大79了解客户沟通类型80驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力,直接,快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性81外向型的特征很多杰出的业务是属于这一型的以透过人的关系来达成任务外向乐观热心,大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意82分析型的特征 注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确,正确喜欢批评83友善型的特点合作,支持高度忠诚可靠,友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担84个人营销:一生的事业……扩大社交面种瓜得瓜,种豆得豆……你真的没有资源?85态度是关键知识/技能态度86态度:动力源……积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人……87拥有必胜的态度至关重要。一个经理如果拥有一支态度积极的团队,他就可以断言,这支队伍可以实现宏伟的目标。必胜的态度有助于提高生产率、促进沟通、减少压力以及接纳新的机会。远离恼人的情绪,集中精力解决出现的问题,而不是针对有关的人员。学会每天笑对人生,但又要切记运用智慧开玩笑而非取笑他人。最后,要表彰和重视多样性。团队越具多样性,他们对公司贡献的形式也就越多。88创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户……89认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？90请回答:你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？91客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括:明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)92产品销售与推广2001.09.2793产品推广市场开发

技术推广

客户服务94我们的业务员每个业务员都希望自己