直播电商 课件 项目三 直播团队构建

直播团队构建项目三直播团队组织架构3.1目录CONTENTS直播团队组建3.2主播人设打造3.3直播助理培养3.4直播团队组织架构3.1直播电商公司招聘信息刘小艺看到学校招聘网发布的直播电商公司招聘信息，设想自己如果面试该电商公司，应考虑哪些岗位，并应做好什么样的准备呢？作为主播和直播运营人员，应了解直播企业有哪些岗位，并做好职业准备。导入案例【**传媒】成立于2021年，是一家专业的互联网型经纪公司，在直播、短视频和电商等多领域均具有广泛影响力，是中国演出行业协会常务理事单位。公司签约主播达人超过10万人，其中全约优质艺人超5000人，全平台粉丝总量超20亿。始于达人，不止达人。公司专注红人孵化与品牌合作赋能，内容涉及15大垂类，包含：颜值达人、剧情搞笑、时尚、生活、音乐、舞蹈、二次元、美妆、美食、母婴亲子、运动健身、萌宠、旅行、汽车、家居家装。短视频900万+，获赞300亿+，矩阵粉丝20亿+。公司电商引领消费新时代，专注品牌价值提升与拓维。业务包含抖音直播、淘宝直播、店铺代运营、自有品牌IP孵化。抖音直播连创4项新纪录：单场成交额纪录、单品成交额纪录、单场订单成交数纪录、同时在线人数纪录；提供一站式新媒体多维整合营销服务。3.1.1选品师岗位1选品师岗位根据招聘网站信息，选品师岗位职责如下：①根据业务需求，负责商品品类的选品、开发等工作；②负责挖掘符合直播间需求的商品（选品），适销产品的分析和选定，完成产品信息采集、业务流程规则等合作对接，并保持合作健康稳定；③分析用户和市场潜在消费趋势，开发爆款网红品；④利用互联网电商、直播电商的商品运营手段，策划商品销售活动。任职资格：①具有1年以上电商直播经验或商品开发经验，有较丰富的供应商资源，良好的沟通、谈判、协调能力，有相关行业经验优先（此点根据电商公司定位确定）；②熟悉市场特点和消费者喜好，对网红产品有敏锐的直觉及操控力，熟悉市面上直播电商的发展情况及销售数据；③具备一定的数据分析能力，独立市场调研、出色沟通能力、较强抗压能力，计划与执行能力。根据直播公司定位要求，品类范围：包括服装纺织品、食品、化妆品、家居用品、珠宝首饰、日化个护、生鲜果蔬、烟酒饮料等。2（一）选品师主要工作内容（二）选品师常用的工具（三）选品师产品体验工作（四）选品师选品排序工作3.1.1选品师岗位一场直播对选品师的要求很高，选对商品，直播就成功了一半。选品过程一般为两个阶段：第一阶段，大数据将众多合作的商品排序，选品师此时重点确定在直播中先播什么，后播什么，推什么；第二阶段判断产品质量。选品师主要工作内容01一般说的直播“翻车”，通常是两个原因造成，一是产品方的虚假营销、夸大营销，如产品方提供的产品手册上，为了增加销售进行不合实际的宣传；二是主播为了增加产品销售，在直播间做夸大宣传，没有进行深入的调查和核实。这些都是选品师需要通过数据和分析规避的。3.1.1选品师岗位选品师常用的工具02阿里指数百度指数是选品的辅助工具，一方面可以看产品的关注量，一年12个月的搜索变化，什么时候上热搜等数据；第二方面，看产品的关联性，如搜索凉席的人还经常搜索什么关键词，以此设计一场关联多个产品的直播，或设计成产品套餐，能从货品搭配结构上分析解决问题。微信指数是判断某一具体商品一年四季成交额、搜索量、转化率的工具，是选品数据应用的重要参数，以此判断拿到的一款商品是不是好卖。是选品师的辅助工具，看两个维度，产品品牌的口碑及传播度。尤其对于新型品类，无法搜出关键字，常常选择用微信做传播，即“种草”。3.1.1选品师岗位

选品师通常会在配方、口味、使用等方面将产品与网络上其他卖得贵或好的产品进行比较，确认这款产品是否性价比高的商品，用亲身体验来检查这款产品的宣传是否夸大。网红达人、明星等团队还常常召开产品讨论会，多人进行检测对比，共同决定产品推广力度。选品师产品体验工作033.1.1选品师岗位通过前面数据分析环节，选品师决定该产品是否有市场，当下是否适合卖；通过产品体验环节，选品师决定产品能不能卖，该如何卖；第三个环节就是直播中的排序问题，一场4小时的直播，如果卖20个商品，选品师参与并排出爆款、拳头款、常规款和盈利款的顺序，以便场控运营在不同流量时进行曝光和推广。选品师选品排序工作043.1.2企划师岗位根据招聘网站信息，企划师职责如下：①负责直播整体运营，根据销售目标制定直播运营计划；②对接各类直播资源，负责直播商品的链接、利益点发放、活动设置等基础运营；③负责直播文案策划及日常直播，推广产品，解说产品特点、卖点和亮点；④管理用户社群，搜集用户、媒体等的内容反馈，针对直播数据分析总结，评估直播效果制定相应的内容策略，提出合理化的改进建议和意见。职位要求如下：①3年及以上的淘宝、快手、抖音直播运营经验，扎实的文案功底和活动策划能力，能独立根据主播特质及亮点提供相应的创意及脚本；②熟悉互联网社交平台各种玩法，对热点事件有一定的敏锐度；③对数据敏感，具备较强的创新与市场分析、营销、推广能力；④具备优秀的文字表达能力，善于挖掘用户心理，创造热点话题；⑤善于捕捉新鲜资讯，并能够与工作结合，提出运营及活动方案。⑥熟悉直播运营，熟悉直播平台和电商平台。企划师的主要工作内容01企划师常用思维02企划师的话术卡制作033.1.2企划师岗位01企划师的主要工作内容选品师确定了直播的货品，货品如何卖、怎么卖就是企划师的工作了。企划师的职责不仅限于货品的企划，还有对直播效果的企划，故企划师需要具备货品剖析能力，以便精确捕捉货品对使用者的价值，同时具备良好的沟通能力，能与主播有效沟通策划方案，让主播理解这类产品如何销售。3.1.2企划师岗位“573”效应，“5”是一个产品5个卖点，如产品的某个属性只有我有，品牌的故事，产地的特点等均可以是很好的卖点；“7”是一个产品的7个常规卖点排序，指同类产品都有的卖点，如口红，职场精英用和小白领用卖点排序是不同的；“3”是指产品使用的3个场景，口播没有视觉化场景体验结合，很难让消费者产生购买动机，加入场景会使其产生共鸣，萌发需要。企划师常用思维023.1.2企划师岗位03企划师的话术卡制作1.直播策划话术卡成熟的企划师为保障直播效果和货品销售效果，不仅要制作直播间策划，还要制作好每种商品的话术卡。直播策划话术卡包括从开场、产品介绍、促销各环节话术主要内容。3.1.2企划师岗位03企划师的话术卡制作2.单一产品话术卡单一产品话术卡包含3个阶段话术卡，根据消费者心理，策划“573”效应内容。第一次报价前，熟悉产品阶段。主要让消费者了解产品特征和在该品类中的优势，以及给客户带来的价值（利益），让消费者对产品有一个最初的最直观的认识，如果目标客户对产品已有了解，一般就在此阶段下单了。3.1.2企划师岗位03企划师的话术卡制作2.单一产品话术卡3.1.3主播岗位主播岗位根据招聘网站信息，主播岗位职责如下：①使用直播设备在直播平台进行视频直播、宣传产品知识，挖掘产品的卖点和亮点；②在线直播时与顾客进行积极互动，维护好老顾客；③定期策划、组织各种直播活动，提高活跃度，增加粉丝粘度以及数量；④积极配合销售部销售策略进行直播。任职要求如下：①高中及以上学历，年龄18-45周岁，形象气质佳，性格外向，大方自信热情有活力；②有网络直播经验，会使用直播设备优先；③有唱歌、跳舞等才艺者优先考虑；④工作细心，责任心强，有团队合作精神。主播岗位所需技能：主播经验、娱乐才艺、直播场控。主播岗位通常叫带货官，主播需有清晰的表达能力，还应有对产品的理解能力，并且具备一定的表演能力。某网红主播，在竞争激烈的同期主播培训中并不突出，后来他做了大胆尝试，在一天直播过程中涂几百只口红，创世界记录成为世界上涂抹口红最多的男人，这种表演，至今让人印象深刻。3.1.4主播助理岗位主播助理岗位根据招聘网站信息，主播助理岗位职责如下：①协助主播开播，负责直播中控台的各项操作，产品上架、改价等；②配合主播执行各项直播方案，增强粉丝互动，提高直播数据；提升直播产出；③及时帮助回答主播未能顾及到的粉丝问题。任职要求：①半年以上跟播，直播场控工作经验者优先；②接受优秀应届毕业生；③熟悉淘宝、快手、抖音小店规则及操作工作经验优先考虑；④性格开朗，对工作积极，有热情，能够以认真的态度完成工作；⑤思维活跃，较强的应变能力、口头表达与沟通能力，言语具有亲和力。主播助理岗位所需技能：直播中控、相关产品直播。一场成功的直播不是一个人完成的，一个优秀的主播身边一定会有个默契的助理，大型直播主播会有好几个助理，分别负责不同的工作，包括产品摆放、直播提词、抽奖配合、直播管理员、售前客服、直播出镜、社群管理等。3.1.5场控运营岗位场控运营岗位3.1.501场控运营的主要工作内容02运营推广工作直播行业竞争激烈，一般抖音直播粉丝触达率只有2%-5%，即100万的粉丝，仅有2-5万粉丝现场观看，所以需要运营推广购买流量。运营推广工作是根据直播平台引流工具、方法，结合产品数据和直播数据进行推流。03直播优化工作场控运营岗是个综合岗位，其贯穿直播的始终，需要熟悉且掌握其他所有岗位的技能，需运筹帷幄与步步为营。运筹帷幄是指计划性、流程性，必须熟悉直播的整个流程标准，同时能够根据流程标准掌控整场直播；步步为营是指不单有计划能力还要有执行能力，在直播中掌控数据指标，掌控人员指标，缺人补人，缺流量补流量，缺货补货等。直播优化工作是指将直播复盘，进行直播数据分析，回看直播视频，找到相应问题，组织复盘会议，研究问题解决方案，并在下次直播时检测问题是否解决的数据分析优化工作。直播团队组织架构常规直播公司的工作岗位及主要职责，大型直播公司一般能做到专岗专职，而一些创业公司或刚起步的直播公司，通常根据带货产品或MCN公司特点综合考虑各岗位工作，某直播公司组织架构如图3-5所示：直播团队组建3.2

主播易得，运营难求刘小艺根据上一任务所学的知识，了解了各岗位情况，进一步设想自己如果面试电商公司，应做好什么样的准备以及未来如何成长？导入案例长期在直播行业老板圈子里面有这样一句话：“主播易得，运营难求”，对于直播行业来说一个有能力的运营价值非常大。直播企业要生存关键要考虑以下问题：我想要什么样的主播？（目标）这样的主播在哪里？（渠道）我怎么才能得到他们？（方法）我怎么能把他们留住？（留存）。运营也重要，直播运营这个行业没有教科书式的学习模式，靠着摸爬滚打做起来，前期运营首先要学会线上线下招募主播，因为主播才是做业绩的基础，没有主播哪里来的业绩呢？运营顾名思义就是运作和营收，而最重要的就是管理，如何高效的管理主播，如何让主播高效地产生业绩流水，以及如何让直播长期稳定增长流水，需要六个字：拉新、促活、留存。但是做起来难，一般企业优质主播在20个左右，上升空间就很大了。3.2.1筛选主播：商家挑选主播的技巧人是企业发展的重要驱动力，对于直播电商公司也是如此。高质量的主播是直播企业的核心资产，于是招聘主播成了机构运营的关键一环，不仅要注意提高招聘的效率，更要注重招聘质量，这对主播招聘提出了较高的要求。01招募：如何挖掘优秀主播02如何评判主播的商业价值03商家挑选主播的三大维度3.2.1筛选主播：商家挑选主播的技巧目前，常见的主播招聘渠道有以下7种。1.招聘网站招聘2.校园招聘3.媒体广告招聘4.内部主播推荐5.现场招聘会招聘6.猎头公司招聘7.直接与目标主播洽谈招聘招募：如何挖掘优秀主播013.2.1筛选主播：商家挑选主播的技巧1.技能/才华，电商主播必须具备一些技能或才华，这是主播的核心竞争力。2.颜值/性格，在目前潮流中，“颜值”早已无法用“美丑”来评定。如果大家看综艺节目，会发现一个热词“观众缘”。电商主播也是这样，如果没有太多才艺，长相也并不出众，可以从性格入手，打造讨喜的“人设”，吸引粉丝，提升自己的商业价值。3.社交能力，社交能力会直接影响电商主播的商业价值。4.稀缺性，对于电商主播，稀缺性（也可以叫独特性）非常重要。如果电商主播上述4个指标都表现比较优异，但商业价值仍未体现出来，就需要用到“增维理论”。也就是具备多项才能，例如即会唱歌，又会跳舞，可以讲笑话又能接梗活跃直播间气氛等。如何评判主播的商业价值023.2.1筛选主播：商家挑选主播的技巧商家挑选主播的三大维度03维度注意事项匹配度匹配度包括主播的风格调性与商家产品特性、企业文化等的契合度，还包括主播粉丝与商家目标用户的重合度。运营策划人员通过分析主播数据，前往主播直播间、粉丝群等了解实际情况，以免因为信息不对称选错主播。性价比主播的带货能力与其合作费用一般成正比，盲目选择低价主播容易影响直播活动的效果。知名主播能力强，但不一定适合中小商家。带货力带货力主要指主播的卖货能力，直播人气高并不代表主播的卖货能力强，想要在直播中促成交易，需要主播在直播内容、话术、粉丝互动等方面做好充分准备。因此，运营策划人员还应考察主播的带货力。3.2.2主播助理：协调各方的业务对接02主播助理具备的四大技能01主播助理的工作内容1.宣传能力主播助理需要具备强大的宣传能力，了解微信、微博、抖音等各类媒体的特性，并善用多种媒介渠道组合帮助主播进行推广，为主播树立良好形象。2.经纪能力主播助理应该具备一定的经纪能力，能客观冷静评估直播内容的质量，深入了解主播的粉丝群体，能够判断商品是否符合其需求，有一定商业沟通能力，可以帮助主播与商家及平台进行谈判等。3.学习能力用户需求与市场环境始终处于动态变化中，主播助理必须不断学习，能够快速了解直播商品的相关知识、行业特性及用户画像等。4.引流能力主播助理需要掌握直播间引流的平台推荐机制及直播间运营技巧，熟悉平台直播规则，帮助主播快速高效地获取优质流量。阶段主要工作开播前直播开播前，助理工作繁多，如了解合作商家的商品、品牌等，与直播团队成员确定优惠券发放方式及发放时间，进行直播测试，确认直播所需商品、道具等物品是否全部到场开播期间直播开播期间，助理要集中注意力，紧跟主播节奏发放优惠券、更新商品，做好产品体验员，认真回答直播间观众问题，补充主播遗漏的关键信息等直播结束后直播结束后，助理与团队共同做复盘总结，协助主播处理订单，准备下一场直播等3.2.3策划运营：确保直播活动的执行策划运营3.2.3（一）活动要点分析（二）策划和准备直播活动（三）实时跟进直播活动（四）复盘直播活动3.2.4场控运营：优化直播间观看体验在直播团队中，场控属于幕后工作人员，承担着活跃直播间气氛，加强粉丝互动，处理“黑粉”、恶性广告等工作，场控运营优化直播间观看体验注意事项如表3-5所示。场控人员工作注意事项调节气氛1.配合主播节奏，避免因存在感过强，迫使主播中断直播2.引导粉丝进行话题讨论，注意正向引导，以免引发矛盾冲突陪伴粉丝1.及时回复粉丝弹屏，避免粉丝失去互动积极性2.找出有代表性的弹屏回复，互动，让粉丝有被关心感3.对核心粉丝，要进场欢迎、离场欢送，及时提醒主播与之互动，延长核心粉丝生命周期。维持秩序1.观众矛盾的监督和有效处理，避免事态恶化2.利用直播间弹屏发恶性广告或商业广告的，会引起观众抵触，应予以封禁3.部分“黑粉”或恶意竞争对手会有失格行为，如辱骂主播和观众等、挑起矛盾等，场控运营应果断将其踢出直播间帮助主播提高直播能力发现主播问题，及时反馈给主播主播人设打造3.3

“你好，大主播”刘小艺看到以上主播信息，发现主播从非专业向专业化发展，很想自己也成为一名主播，请问她应该在哪些方面努力呢？应具备哪些知识、技能和素养呢？导入案例“你好，大主播”融媒体主播大赛是某广播电视台打造的声音主播选拔赛事。2021年首次举办以来，已成为初具影响力的全国性声音类赛事品牌。赛事顺应融媒体时代对主播群体的新要求，关注声音类节目的创新趋势，提出“让声音潮起来”的口号，希望以“年轻感”打造更能服务当下社会文化消费需求的赛事品牌。为丰富赛事类别，拓宽声音IP的探索边界，赛事进一步放宽门槛，分别开设了主持人组和播客组，并设定不同的评选标准，鼓励更多拥有特定专长但并非播音主持专业的声音爱好者参赛。播客组不以发音规范、不以接受过专业训练作为考核标准，更关注节目内容和形式的创新性，鼓励如博物、历史、文旅、娱乐、心理、健康和生活美学等新兴文化消费领域的播客从业者参赛。3.3.1主播的类型与人物特质主播的“马太效应”

头部主播腰部主播场均观看人数248万28万ＲＯＩ１.８―３０.５―１.３优势对比雄厚流量基础极强曝光能力较高佣金抽成较强议价能力适合品牌与爆款的曝光垂直领域的专业性与影响力同等成本换取更多面的消费覆盖议价能力中等适合持久渗透的中等目标群体行业排名前２０％的数据拥有直播市场８０％的销售份额拥有７５％的流量份额数据不确定

１.腰部主播发展路径腰部主播需利用好平台的扶植红利、平台流量包、任务激励、推荐位支持、现金补贴等平台政策。多参与平台活动，通过活动获取流量曝光度，积累自己的粉丝和直播间的权重。２.头部主播发展路径头部主播要跳出现有平台，参与更多活动，获取更高的知名度与社会影响力反哺平台，如参加综艺节目，吸引新客户关注自己，同时也与平台共同进步。主播的人物特质１.专业能力（1）专精一行。俗话说，三百六十行，行行出状元，作为主播成为直播界的状元，就是拥有一门最为擅长的技能，商品的类目很多，可以专做一个类目的一类商品。（2）言之有物。一个主播要想得到用户的认可和追随，就必须有清晰且明确的三观，这样说出来的话才会让用户信服。主播应树立正确的价值观，始终保持自己的本心，不空谈，不虚伪，掌握相应的语言技巧，如用语亲切、通俗易懂等，有自己的专属观点，才能言之有物。（3）挖掘痛点。主播应聚焦用户的痛点、痒点，在直播过程中寻找用户最关心的问题和感兴趣的点，从而更有针对性地为用户带来有价值的内容。２.语言能力（1）注意思考。与粉丝互动，一定要三思而后行，切记不要太过鲁莽，口无遮拦。（2）选择时机。把握好用户的心理状态，适时推销观点和产品。（3）懂得倾听。懂得倾听是一个人最美好的品质之一，与粉丝聊天时要用心聆听，以客户为中心，了解用户关心什么，想讨论什么话题。（4）理性对待。直播中爱挑刺、负能量爆棚、喜欢怨天尤人的粉丝，最考验主播的语言能力，需要理性对待。３.幽默技巧（1）收集素材。幽默是一种艺术，艺术来源于生活而高于生活，主播应收集喜剧、幽默素材中的精华，培养自己的幽默感，结合自己话术，生动有趣的讲故事讲产品，提高客户体验度。（2）抓住矛盾。遵循法律法规公序良俗等基本原则，引导用户，提供高质量的直播内容。（3）自我嘲讽。讽刺是幽默的一种形式，相声就是一种讽刺与幽默结合的艺术，讽刺和幽默是分不开的，要学得幽默，就得学会巧妙地讽刺。４.巧妙应对提问（1）充分准备相关问题的回答。有准备才能应对自如。（2）回答热点问题客观中立。客观公正，尊重事实的评价才能形成自己的独有风格，凭借正能量，长期吸引粉丝。５.心理素质（1）随机应变。平稳心态，灵活应对各种突发事件。（2）冷静处理。突发事件不可避免，稳住心态，冷静处理。3.3.2电商直播人员职业道德与职业素养《视频直播购物运营和服务基本规范》作为首部全国性电商直播标准正式发布执行，该标准对行业术语和定义、“带货”产品的商品质量、直播场景软硬件要求、网络主播的行为规范、MCN机构的服务规范、行业企业的经营管理、内容发布平台合规性、产业孵化器和培训机构的准入条件、行业诚信体系建设、监管部门的监督管理等做出规范性要求，为直播购物行业设门槛、划底线、树标准、立规范。“直播带货”进入“监管时代”，迎来标准化发展。优质的人才储备，是数字经济新业态健康、有序、持续发展的前提。为进一步规范网络主播从业行为，加强职业道德建设，促进行业健康有序发展，国家广播电视总局、文化和旅游部共同制定了《网络主播行为规范》，对网络主播行为提出规范要求。3.3.3主播人设打造步骤主播IP的设计主播IP设计与打造主播IP的概念：主播IP是一个比较抽象的概念，也可以称为个人IP，是直播带货的基础，没有主播IP，直播带货就如同无源之水，很难持续发展下去。设计主播IP，从直播经验中总结出的方法为1+2+1。（1）“1”是指印刻效应，是指主播第一形象有效进入用户心智时，用户为主播进行了很难逆转的贴标签行为，即第一印象形成，也就是说主播在开播前就应该有完整明确的IP定位，一旦定位出现问题想要更正就很难。（2）“2”是指价值性和差异化，是指主播IP定位的特性，主播的IP定位要具有价值和差异化的特征。价值性是指可以为用户提供什么。提供的产品或者服务可以帮助用户解决什么问题。差异化是指与提供相同服务或产品的主播的区别，需要充分研究竞争者的情况，在主播IP设计中应做到“你无我有，你有我优，你优我特”的差异化IP定位。（3）最后一个“1”是个组合打法，叫“STPDBE”，是由营销理论的市场细分、目标市场、市场定位、用户需求、购买属性及盈利性组合而成。STP是选择主播IP定位的路径，D