《采购管理实务（第2版）》第6章 供应商选择与管理

第6章供应商选择与管理学

习

目

标知识目标掌握供应商选择的重要性；掌握选择供应商时应考虑的因素；掌握供应商选择的程序和方法；掌握供应商的绩效考核的方法和指标；掌握建立供应商伙伴关系的相关内容；了解供应商调查的内容；了解选择供应商的原则；了解供应商分类管理的意义与必要性。能力目标能够具备运用所学的知识开发与选择供应商；理解发展与供应商关系的意义，树立发展与管理供应商的意识；重视集体利益，培养合作共赢、责任奉献的理念。主要内容

供应商调查与开发1

供应商的选择2供应商的审核与考评3供应商关系管理4案例分析6-1：国际采购是如何选择供应商的国际采购选择供应商标准价格不是唯一的评判标准商的选择；供应链的稳定可靠性；规模化的出口能力；供应商已经进入的市场；完善的认证体系；丰富的外贸经验和专业的人才；诚信的商业作风。案例分析6-1：国际采购是如何选择供应商的案例思考题通过案例分析，除价格外，对供应商的评价标准还包括哪些方面?国际采购中在选择供应商时应注意哪些问题？6.1节供应商调查与开发一、资源市场调查资源市场调查就是要对整个资源市场进行调查和分析，主要分析市场的规模、容量、性质、环境。资源市场调查的内容：资源市场的规模和需求容量；资源市场的环境；资源市场中供应商的情况。6.1节供应商调查与开发二、供应商初步调查供应商初步调查的目的为了选择最佳供应商做准备；为了掌握整个资源市场的情况。供应商初步调查的特点调查内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；调查面广，最好能够对资源市场中各个供应商都有所调查了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。6.1节供应商调查与开发三、供应商深入调查在完成了对供应商的初步考察之后，公司会选择其中一些供应商做进一步的深入调查，这种考察是深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察。为了选择最佳供应商做准备；准备发展成紧密关系的供应商；寻找关键零部件产品的供应商。6.2节供应商的选择一、供应商选择的重要性供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础；选择好的供应商是供应链管理的关键环节；好的供应商将成为企业的战略合作伙伴。6.2节供应商的选择二、选择供应商的原则目标定位原则选择供应商的原则优势互补原则择优录用原则共同发展原则相关资料：国内面皮供应商与肯德基失之交臂肯德基选择供应商的要求是什么？肯德基为什么没有选择国内的面皮企业？6.2节供应商的选择6.2节供应商的选择三、供应商选择应考虑的因素质量因素；价格因素；交货能力因素；服务因素；柔性因素；位置因素；供应商存货政策因素；信誉与财务状况稳定性因素；其他。6.2节供应商的选择四、选择供应商的方法直观判断法直观判断法是根据和调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法；质量取决于对供应商资料掌握的是否准确、齐全；常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。6.2节供应商的选择四、选择供应商的方法招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。协商选择法

在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。6.2节供应商的选择四、选择供应商的方法评分法评分法是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。例如：某供应商评分表表中某供应商的得分为：4+4+2+3+3+3+4+4+3+2=326.2节供应商的选择四、选择供应商的方法采购成本比较法采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。ABC成本法ABC成本法是由菲利普·鲁德霍夫（FilipRoodbooft）和约瑟夫·科林斯（JozafKonings）在1996年提出的基于活动的成本分析法。通过计算合作伙伴发的总成本选择合作伙伴。6.2节供应商的选择四、选择供应商的方法层次分析法根据具有层次结构的目标、子目标、约束条件等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征值所对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各个方案的权重（优先程度）和供应商各自的权重（优先程度），通过对优先程度的比较来实现对供应商的选择。人工神经网络算法是建立接近于人类思维模式的定性与定量相结合的综合评价选择模型，通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向，从而实现了定性分析和定量分析的有效结合，也可以较好地保证供应商选择评价的客观性。五、供应商选择的一般步骤6.2节供应商的选择五、供应商选择的一般步骤分析市场需求和竞争环境、以及供应商建立的必要性；确立供应商选择的目标；制定供应商评价标准；成立评价小组；供应商参与；评价供应商；实施供应链合作关系。6.2节供应商的选择背景俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场上同类型的所有机器都要好。估计机器投产后年销售额约20万美元；该机器竞争上的最大优点是有一个独特的凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。因此需要选择能够提供粉末冶金的供应商。为此，俄亥俄公司确定了3家可能的供应商，分别是供应商A，供应商B和供应商C。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择选择供应商A的报价如下表：供应商A位于1000英里以外；是粉末冶金领域的巨头之一；但按照以往的记录该供应商不能按照协商的进度交货。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择选择供应商B的报价如下表：供应商B距俄亥俄工具公司300英里；是粉末冶金领域的新手；供应商B曾经表示退出报价，但是在俄亥俄公司的帮助下，供应商B能够进一步提高中心孔的精度，满足公差要求。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择选择供应商C的报价如下表：供应商C距俄亥俄工具公司900英里；供应商C在技术上有很好的声誉；俄亥俄工具公司之前没有与其合作过。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择选择要求俄亥俄公司选择供应商时的要求：信息共享；风险共担；利益“双赢”。具体表现在：让供应商了解企业的生产过程；向供应商提供自己的经营计划，经营策略等；供应商与企业间要明确相互的责任和利益。要实现供应商与制造商的战略合作关系：商业信誉是第一；供应商能保证供应件的质量标准和低成本；制造商能保证对供应配件的稳定需求。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择供应商选择过程俄亥俄工具公司在选择供应商之前，首先要确定加工的技术方法；在供应商的选择过程中B的报价最高，但隐含其中的运费和信誉，可以使俄亥俄工具公司得到实际利益；采购经理电话通知供应商B复核其成本，修改了报价单如下：案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择最终选择结果在包含了运费和机械加工费时，供应商B的单价仍是最高的，见下表：但考虑到以往的合作经历，俄亥俄工具公司最终还是选择了供应商B作为其供应商；价格不是考虑的唯一因素！案例分析6-2：俄亥俄工具公司供应商的选择经营状况生产能力技术能力管理制度质量管理供应商审核的内容审核的内容6.3节供应商的审核与考评一、供应商的审核6.3节供应商的审核与考评一、供应商的审核供应商审核的方法调查法现场打分评比法供应商绩效考评

供应商综

合评审总体成本法供应商审核的方法6.3节供应商的审核与考评1市场调研，搜集供应商信息2确定供应商审核的主要指标3成立供应商审核小组4综合评分一、供应商的审核供应商审核的程序二、供应商的绩效考评供应商绩效考评的对象目的是了解供应商的表现、促进供应商改进，并为奖励供应商、优化供应商提供依据；考评的对象应该是伙伴型供应商和重点型供应商；考评通常是每月进行一次；对于伙伴型供应商和重点型供应商，考评的结果应该及时告诉他们并督促他们加以改进；而对其他供应商，考评结果可视情况只作为参考而不必报告给供应商。6.3节供应商的审核与考评二、供应商的绩效考评供应商绩效考评的内容6.3节供应商的审核与考评二、供应商的绩效考评质量指标来料批次合格率＝(合格来料批次／来料总批次)×100％来料抽检缺陷率=(抽检缺陷总数／抽检样品总数)×100％，来料在线报废率=[来料总报废数(含在线生产时发现的)／来料总数]×100％；来料免检率=(来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种类数)×100％6.3节供应商的审核与考评二、供应商的绩效考评供应指标准时交货率准时交货率=(按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次)×100％交货周期交货周期是指自订单开出之日到收货之时的时间长度，一般以天为单位来计算。订单变化接受率订单变化接受率=(订单增加或减少的交货数量／订单原定的交货数量)×100%6.3节供应商的审核与考评二、供应商的绩效考评经济指标6.3节供应商的审核与考评采购的作用价格水平报价是否及时分享降价成果付款降低成本的态度及行动二、供应商的绩效考评支持、配合与服务指标反应表现；沟通手段；合作态度的积极性；共同改进；售后服务；参与开发；其他支持6.3节供应商的审核与考评6.4节供应商关系管理一、供应商关系的演变从“零和”竞争关系转变为“双赢”合作关系。20世纪60-70年代20世纪80-90年代21世纪特征竞争对手合作伙伴全球平衡/战略采购市场特点许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢”市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平衡与发展采购运作以最低的价格买到所需产品采购总成本最低供应商关系关系整体供应链管理供应商参与产品开发供应商策略管理“上游”控制与管理共同开发与发展供应商优化信息、网络化管理全球“共同采购”6.4节供应商关系管理一、供应商关系的演变传统供应商管理与现在供应商管理的比较二、供应商分类管理的意义和必要性供应商分类管理的基础是要建立企业与供应商的长期合作伙伴关系的基础。供应商分类管理的必要性：

有助于提高客户对需求和服务的满意度；有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性；有助于保证采购质量、降低采购成本。6.4节供应商关系管理三、供应商关系分类从信息网络角度，可分为公开竞价型、网络型、供应链管理型。6.4节供应商关系管理公开竞价型网络型供应链管理型三、供应商关系分类从产品重要程度角度，可分为重点供应商和普通供应商。6.4节供应商关系管理重点型供应商80∕20原则普通型供应商三、供应商关系分类从战略角度，可分为短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型和纵向集成型。6.4节供应商关系管理短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型供应商关系分类三、供应商关系分类根据供应商矩阵分类法，可分为商业型、重点商业型、优先型和伙伴型。6.4节供应商关系管理三、供应商关系分类根据供应商关系谱，可分为五种不同层次的供应商。6.4节供应商关系管理供应商关系层次类型特点适合范围1已认可的、触手可及的供应商现货买进方式；通过询价、比价方式获得方便、合理的供应商2需要持续接触的供应商竞争性招标潜在合理供应商3运作相互联系的供应商筛选供应商、优化供应链阶段性合作的供应商4共担风险的供应商强化合作，资源整合长期合作的供应商5自我发展型的伙伴供应商优化协助，共同开发，协调发展长期合作的伙伴型供应商三、供应商关系分类根据供应商的规模和经营品种分类。6.4节供应商关系管理四、供应商关系的维护与改善供应商关系的维护供应和采购双方的高层领导建立经常性互访制度；供应和采购双方经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流和沟通，保持信息的一致性和准确性，通过提供信息反馈和教育培训，促进供应商质量改善和质量保证；建立联合任务小组，实施并行工程；协调供应商的计划。6.4节供应商关系管理四、供应商关系的维护与改善供应商冲突管理针对不同的冲突种类和冲突特征，应采取不同的对应方法，制造商与供应商冲突的管理方法有如下几种∶建立相互信任关系；建立有效的沟通机制；建立供应商激励机制；建立合作伙伴关系。6.4节供应商关系管理案例分析6-3：中国蓝星的供应商关系管理12