寻找客户切入点最佳途径

寻找客户切入点最佳途径夺取客户芳心的开端用自信和韧性促使成交技巧性的诱惑主动、自信、坚持客户的不字只是一个挑战，并不是希望的破灭需求与客户沟通的衔接密码倾听是沟通的关键，以心换心适时反应采用言外之意的感情表现接待的操作要点三个准备理念的准备：做顾客的朋友，做他们的理财顾问，失败是成功之母形象准备：售楼处形象和售楼员形象咨询准备：接待客户程序和技巧八个环节：迎接——安顿——询问——利益陈述——留住顾客——签订协议——办理相关事务——售后服务影响客户接待的六项自测：我爱公司吗？有没有和公司发展同步？热爱本职工作吗？有否充分准备？有否参加培训？有否理解项目？有否建立和利用好客户资源？有否和客户保持持续的联系？了解客户需求吗，了解本项目吗？我给予客户的利益或我得权限范围内的承诺是否有吸引力？我具备接受失败的能力吗？寻找商机的技巧主动性通过媒介收集展示产品的独特面电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，适时拜访老客户，并获取客户最新信息鼓励客户给我们的楼盘和服务提意见留住客户的方法站在顾客的立场考虑问题使顾客容易找到自己不轻易拒绝客户的请求为顾客排队提供方便给顾客自便的权利对自己的项目了如指掌特定价格、特别优惠、限量发售成交后的继续联系为客户付款提供方便承诺要兑现为客户退款提供方便对带来业务的人提供奖励如何抓住客户随时做好准备重视客户意见尽力帮助客户让老客户成为我们的宣传大使研究失去顾客和不成交的原因组织让客户参与的公关活动了解同行计划实施后的评估将投诉消灭在萌芽状态重视包装和炒做兑现承诺重视质量把握购买动机理性购买动机：比较后决策，指明比较方式和重点感性购买动机，不同消费层次有不同需求层次把握消费层次安置型安居型小康型豪华型创意型逻辑推理运用适合逻辑推理的客户已置过业的客户受过地产专业训练的客户与客户的原有购买动机有冲突偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式一般技巧假设法：选择法：付款方式，购房时机选择等比照法：榜样的力量，类似客户的入住避免概括性宣传介绍应有针对性寻找客户心理突破口巧妙的启发诱导寻找共鸣话题，较好的空间、远景想象力和语言表达力启发和诱导，迎合客户心理，恰当引导巧妙地提出建议抓住客户爱听“善意的谎言”的心理恭维要适度做好接待总结集体讨论和总结通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘素质及其他优劣势通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力通过对客户反应分析总结其购置动机通过客户分析找出“可能买主”和“最有价值客户”通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍判定“可能买主”的依据随身携带本楼盘的广告反复观看比较各种客户对结构及装璜设计建议非常关注对付款方式及折扣进行反复探讨提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的专业性问题对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复特别问及邻居是干什么的对售楼员的接待非常满意不断提到朋友的房子如何如何爽快填写客户登记表，主动索要卡片并告知方便接听电话的时间跟踪客户的准备任务再次验证接待总结内容制定接近可能买主的策略避免大的失误掌握一切可能利用的潜在因素注意事项熟悉可能买主的情况确定追踪可能买主的技巧如何跟踪客户一般技巧：自我介绍、适当恭维、点明利益、诱发好奇心、引起恐慌、迂回进攻、单刀直入、再次恭维、确认客户能回来集团购买追踪技巧争取获得接见预约和守约选择合适的时机使用名片避免被过早地打发走扭转客户分散的注意力迅速消除客户的紧张情绪再次访问技巧：不要重复老话题：忘了一件您可能最感兴趣的事打开客户神秘的暗箱客户的个人档案：力求全面客户的一般需求客户的特殊需求客户的优先需求如何赢得客户的信赖培养良好的仪态和品格掌握赢得信赖的技巧应对策略熟悉驾驭推销程序明确推销的基本任务了解买主需要使买主感觉需要的强烈证明你的推荐能满足其目前和将来需要证明你和公司都是值得信赖的启发买主立即采取行动满足需要编制正式推销的工作程序正式推销的基本策略委婉说服客户控制洽谈方向洞察客户潜在需求恰当地制造假设利用视觉煽动客户随机应变八大技巧缓和气氛：不要针锋相对接受意见并迅速行动恰当地反击不实之词学会拖延转变话题：“算了，世界上哪有十全十美的房子”及时撤退排除干扰适应客户的言行习惯从竞争对手中拉客户回避与赞扬播下回忆的种子不主动攻击对手客观比较以褒代贬避重就轻判断购房者心理障