会销综合培训手册

会议营销提纲会议营销问题及对策会议营销需注意的会议营销特征会议营销过程营销与会议营销的概念

是营销中的一个重要组成内容

，是建立在互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，与客户面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式或营销活动，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标客户的前期联系、现场的组织及后续的跟进服务等方面会议营销的概念会议营销的目的纽带作用,满足上下游客户需求营销的本质就是服务，通过服务给“消费者”（客户）一个购买的理由，满足的需求，让其产生消费。这里的“消费者”既包含过程中的经销客户，也包括终极使用的顾客，还包括在企业工作的员工。

主要优势1、缩短营销通路，快速实现“三流”（现金流、物流、人流）2、解决电话推销障碍，价格战影响较小，容易与客户迅速建立感情3、能够快速建立终端目标客户群，利用直面沟通迅速促进新品销售4、实现企业品牌宣传和销售的双赢

针对性强

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。其主因是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标客户，不能满足不同目标客户的不同需求,在目标客户越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。而会议营销非常有针对性的面对目标客户进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题有效性强

会议营销是运用目标客户资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的电话营销产品推广的广泛性和不确定性的缺陷，能让产品的推广更有效率。也是提高营销效率的有效解决之道连续性强

建立了一个稳固的销售链通道，并建立有效的客户资料库，便于营销的后续持续跟进渗透性强

可以通过一批老客户带动一些新的客户资源，并通过客户的朋友与朋友来增加客户资源，同时能达到有效的宣传企业品牌会议营销的分类

1、药品展销会；

2、营销论坛会；

3、二级分销会；

4、终端推广会；

做好会议营销七大原则1、做好后会议营销2、做好现场拉单管理3、提高活动给客户的收益4、熟练的产品知识做好会议营销七大原则5、邀请有效客户6、团队的整体配合7、模式多样化会议营销之现场拉单1、拉单与推销技巧2、如何判断重点购买客户3、拉单最佳时机1、拉单人员要求：

必须熟练掌握所销售产品的产品学术、营销技术、礼品促销政策，并能倒背如流，了如指掌。且个人表现要大方、自信，语言表达要清晰流畅。2

、访前准备：规划路线；带齐样盒、产品折页、产品订单、礼品单、宣传品、张贴宣传品的物料、名片等。

3、

产生订单：

A.

进店后找到管购进的负责人，先介绍我们公司、个人，再介绍所依托的商业公司。

B.送上小礼品（笔、纸巾、香烟等），寒暄一阵、切记不要先递订单。

C.

介绍产品方面：产品学术要讲出与同类产品的差异，以突出我公司产品的质量，比较的原则是：同价格比质量，同质量比价格。切记不要直接攻击你的竞品。营销技术方面：纵观我司产品价格、利润空间，产品畅销、服务质量等，而且近期礼品政策好。会议环节—现场现场---拉单与推销技巧1、深度沟通，建立信赖2、现场借势，相互影响3、激发欲望，采取行动4、运用算术，眼见为实5、做好服务，销售需求壹现场----如何判断重点购买客户1、听——听厂商讲课是否认真2、看——看产品资料是否仔细3、摸——是否摸有兴趣的赠品或产品4、问——是否关心产品的促销政策贰现场----拉单最佳时机1、厂商促销政策讲解之后2、娱乐节目表演之后3、本桌有人购买之后4、在会前已有初步意向的叁模式多样化联谊会营销旅游营销餐饮营销。。。。。商业公司的作用

在与客户沟通中，能准确的说出医药公司开票员、业务员的名字，可以增加客户对你的信任感。能与商业公司业务员一起拜访客户，能提高你的成功率。能与商业公司的配送车一起拉单，不但能提高你的成功率，还能节约你的差旅费。通过商业公司的客户资料和流向数据，能够帮助你找到所在区域内的大客户，这样可以节约你的差旅费和保存你的体力，还能提高你的销量。新市场的开发，可以通过商业公司了解市场的基本情况，便于你能很快的适应市场。常见问题及处理办法一问题：

你们的产品太贵，人家同样的产品比你的便宜多了！问题分析：

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。比如，客户拿低端产品与高端产品比较；拿不同的规格比较；拿国产的与进口的比较等等。方法：首先，要询问清楚客户究竟拿我产品与什么产品进行比较；第二，再针对客户认为的低价产品进行优劣势对比；第三，在对比过程中，一定要找出竞争产品的劣势，可能出现的劣势包括：包装不如我产品精美；规格比我产品要少；效期不如我产品长；含量和纯度不如我产品高、品牌等等。第四，要突出我产品的特点，包括：

a、强调我们产品的制作工艺、质量标准。b、高含量高纯度；c、有效期；d、大客户带动小客户，现身说法；最后，告诉客户我们有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。注意：不要蓄意攻击竞品：一定要拿数据和事实说服客户。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点常见问题及处理办法二问题描述：同类产品太多了，我不要！问题分析：现在市场上有很多同类产品，包括高价位和高品质，低品质和低价格的产品，高价位和高品质的产品主要针对高消费人群，利润空间非常有限，消费人群非常有限；低品质和低价位的产品，主要针对收入相对比较差一点的人群，营业额低，档次不够，疗效不好，容易流失客户，利润总额非常少；而我产品则是高品质、高利润、疗效好、中价格的产品，相对的产品市场空间更大，利润更多，市场需求显而易见会非常大（产品定位的问题）。如何应对：a、从我们产品和特点，卖点入手，把我们产品从外包装到内容物做一个详细、全面地介绍分析，要充分论证出我们产品独特之处。b、产品向上，向下延伸，详细阐述产品的高品质、中价格这一问题，使客户觉得产品不光可以很快卖出去，而且没有后顾之忧，因为产品疗效好。问题描述：

昨天刚进的货，暂时要不了，如果要，我给商业公司打电话！问题公析：a、仅仅作为一种托辞，这是比较聪明的客户；

b、对产品没有一个明确认识，怕货卖不出去；

c、感觉价格有点贵，没有多少利润空间，持观望态度。如何应对：

a、把我们的产品学术讲透明，讲深刻，甚至可以讲得夸张一点，让客户有一个清晰、明确的认识，包括产品有什么功效，疗效到底在什么好在什么程度，让他都有底。

b、价格空间不大而且有礼品，并且鼓励他累计销量，我们的礼品不仅仅是成正比例的，甚至于更高，打消他的疑虑。另外，还有一路走一路贴，做终端氛围生动化，保证货走的快，让他感觉我们利益是共同的，一致的，那么，他就不会再犹豫了，马上下定单！

c、我们送单和商业公司配送存在一个时间差，大约要一个星期的时间，所以，您放心下单，一星期后您的货卖完的时候，刚好可以衔接上。常见问题及处理办法三问题描述：

对京丰这个品牌不感兴趣，因为还有存货（去年进的货拉定、二甲等），说要等到别人都卖开了，才要进我们的产品卖。问题分析：首先是老板生意不好，也不会推销自己的产品，对自己没有信心，不敢大胆的尝试新产品。如何应对：要加大我们的宣传力度，也要多和客户好好沟通，多告诉他一些我们产品的特点、性能、品质，教会老板如何卖产品。常见问题及处理办法四问题描述：你们的产品没卖过，不要！问题分析：

a、害怕买了货销不出去；

b、怕货品有积压，占用资金；

c、不了解我们产品的优点。如何应对：任何产品总得有第一次，你没卖过就不卖，那你岂不是断了自己的财路吗？你卖不卖我们的产品没关系，你可先听我介绍完我们的产品后你再作决定吧？常见问题及处理办法五问题描述：我现在不要货，等其它药店都进货了我才进货。问题分析：此客户是属于从众型客户，要从心理上攻破其防线。如何应对：如果别人都已进货你再进货，此生意的利润已不多，为什么不走在别人的前面？为什么不淘第一桶金？现在做生意的老板就是在寻找新的品牌，新的事物，走在前面的人永远是聪明人常见问题及处理办法六问题描述：药店要求独家销售问题分析：客户希望独占市场；客户担心价格冲乱；想顶着竞争对手卖。应对办法：市场管理严格，价格不乱；责任与义务一致，签署包销返利协议，利用我们提供的政策保持高出其他药店的利润。常见问题及处理办法七问题描述：如果遇见“软”拒绝：“你把定单放在这里吧，我自己给商业公司打电话就可以了”时怎么办？问题分析：

这一定上借口和托词，千万不要指望客户会主动打电话。应对方法：

a、商业公司和我们是深度合作，商业公司要求我们把定单拿回去后在统一向我公司进货，一方面便于及时给您配货，另一方面确保您拿到最新批号的产品并确保您拿的产品无假货。如果您打电话的话，很有可能还拿不到我们的销售政策。

b、运用蚂蝗精神：缠、盯住不放。常见问题及处理办法八问题描述：如何让初次接触的客户信任？如何应对：

A、强调商业送货。（出货，有委托书）

B、可以提供相关材料。

C、说出商业公司业务人员的名字。

D、列举可能认识的已进货的客户。

E、用已经签订好的订单常见问题及处理办法九注意的细节迷惑性（少用现金，多用礼品）新颖性（其他厂家没有送过的礼品、或者活动：比如抽奖、转盘、扎飞镖等）实用性（实用是能让客户用得上）引诱性（采用多重礼品政策，层层诱导）灵活性（客户可选择性要强）

其他：礼品单要用红色或者粉红色、重点要突出（起步分、内容）、版面要新颖。注意的细节有亲和力有幽默感（创造轻松愉悦的氛围）要随机应变要为客户着想发现客户的需求，包括爱好要敢于给客户做主根据客户的生意情况，敢于报量包一定要拎着，不要挎着。讲话时，一定要盯着客户的眼睛（三角区）在签单时，一定要用笔指给客户看，帮客户填单用大单引导、客户介绍、学术证明、公司资料证明、礼品政策、撒网收鱼、样品尝试等。氛围渲染（X产品展架、招贴、重点产品盒的