药店或医院的家访与夜访

家访与夜访药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。--------------神草驿站家访是业务员销售工作的进一步提高，也是医药代表综合素质的体现，对于医药代表来说，是近几年才明确提出的一项工作要求。01案例02学会做人，做好人，才能做好家访！家访AEDFBC对于什么样的客户才适合家访？什么时间去家访？多长时间去一次？我们要拿哪些礼物？如何确定家访的效果？那么为什么要家访？如何进行有效的家访相互了解1熟悉2相互理解开发、上量3建立友谊4取得信任5建立专家及目标医生网络6了解竞品7家访的目的和意义如何进行有效的家访01说服客户接收家访02遭拒绝的原因03跟你客气（听话听音）04谨慎、怕同事碰上、影响不好05不希望打扰或时机不成熟06多从自己身上找原因07约定家访的时间08了解清楚家访对象的基本情况（地址、电话等）家访活动的进行1明确此次家访的对象2明确此次家访的目的（感情、压力、服务、了解、费用等）3家访的准备（礼品、话题、内容、异议的处理等）4时间的控制，一般在50分钟。（聊天15分钟、谈公司5分钟、有关产品10分钟、主管15分钟）家访前的准备01本人爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/绘画/读书/收藏（）/体育（）/唱戏/其他（）02从第二次开始，家访必须要有明确的针对性，可以对其家人，准备特定的礼品。03正所谓：知其所想、投其所好，知己知彼、百战不殆。04家访掌握特定的时机，有时有许多的机会，但我们也许并没把握机会？05比如：乔迁新居、升职、即将出差、生病、子女升学、出国、老人生病、生日、节日等等。把握机会，会达到事半功倍的效果。家访对象增加含情量、减少含金量。时以看望其家人会更好、特别是其直系亲属长辈。带走交谈时产生的垃圾朋友去家访、称呼上的改变，家访时不要称：院长、教授、主任、医生等。不要太随便、注意礼节有必要带上鞋套……南北文化的差异：多少会有差异。123456家访应注意事项家访话题控制在家访时一定要明确此次家访的目的围绕此目的进行有的放矢展开聊天一定要控制你客户的思维，而不你跟着你的客户转圈结束此次家访、家访的时间不要过长。在适当的时候结束。在结束时预订下次家访鞠躬告辞、谢谢请留步牢记此次谈话的内容和承诺家访记录姓名：性别：男/女年龄：职称：单位：科室：职务：家庭地址：邮编：宅电：办公室电话：移动电话：

家访记录01记录谈话的内容记录承诺（建立自己品牌）下次再次家访的时间02异议的处理及转化成功在那里、失败在那里。态度如何家访的评估目的是否达到问题的处理及延伸回访01家访的有效性主要在于回访一般在第二天及时回访回访的目的在于加强家访的目的和意义回访的目的以及时兑现承诺02夜访提高销量方法之一在下班后进行的销售活动01一对一的拜访02目的和意义都一样03都是为了更好的销售而进行的活动04都有一定的礼品相送05夜访与家访的相同之处01地点不同02面对的人群不同03谈话的方式不同夜访和家访不同之处心神皆散——无目标（渗透