销售人员的考评与薪酬

第12章销售人员的考评与薪酬引例自助式薪酬的提出第1节销售人员的业绩考评第2节销售人员的薪酬制度思考题案例讨论108-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬引导案例自助式薪酬的提出208-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬学习目标熟练掌握销售人员的业绩考评。熟练掌握销售人员的薪酬制度。308-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬第1节销售人员的业绩考评408-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

销售人员的业绩考核分为四步：第1节销售人员的业绩考评508-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核一、收集考核资料资料的来源主要有：销售人员销售报告企业销售记录客户意见企业内部其他员工意见

第1节销售人员的业绩考评608-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核二、建立绩效标准方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。第1节销售人员的业绩考评708-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核三、选择考核方法横向比较法纵向分析法尺度考评法第1节销售人员的业绩考评808-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核四、进行具体考核销售人员日报表销售效率月报表销售效率计算表销售效率直观图第2节销售人员的薪酬制度908-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬一、销售人员薪酬制度的建立二、薪酬水准的确定三、薪酬制度的种类四、选择薪酬制度的方法五、薪酬制度的实施及考察一、销售人员薪酬制度的建立（一）建立薪酬制度的原则（二）建立薪酬制度的程序08-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬10（一）建立薪酬制度的原则08-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬11灵活性原则现实性原则吸引性原则激励性原则相称性原则稳定性原则（二）建立薪酬制度的程序08-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬12详细说明制度必须达成的目标1确定所需薪酬的水准2选择适当的薪酬方式3试验此项制度4准备实施此项制度5二、薪酬水准的确定1308-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬（一）确定薪酬水准应考虑的因素（二）确定薪酬水准的直接根据（一）确定薪酬水准应考虑的因素1408-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本方面的考虑行政方面的考虑管理方面的考虑其他因素的考虑（二）确定薪酬水准的直接根据08-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬15工作评价同行业水准企业内其他工作薪酬三、薪酬制度的种类1608-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬纯薪金制度纯佣金制度薪金加佣金制度薪金加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度薪金加特别奖励制度纯薪金制度1708-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。纯佣金制度1808-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。薪金加佣金制度1908-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。薪金加奖金制度2008-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。薪金加佣金再加奖金制度2108-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。薪金加特别奖励制度2208-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。四、选择薪酬制度的方法2308-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。五、薪酬制度的实施及考察2408-11月-24Ch12销售人员的考评与薪酬薪酬制度的实施薪酬制度的考察思考题1.销售人员的业绩考评包括哪几个步骤?2.销售人员考评资料的主要来源有哪些?3.常用的销售人员的绩效考核指标主要有哪些?4.销售人员业绩考评的方法有哪几种?5.销售效率考评常用图表包括哪些?6.建立销售人员薪酬制度的原则有哪些?7.确定销售人员薪酬水准应考虑哪些因素?8.确定销售人员薪酬水准的直接依据是什么?9.简述销售人员薪酬制度的种类及其特点。10.如何确定奖金(提成)在销售人员薪酬中的比例?2508-11月-24Ch12销