24秋国开《商务谈判实务》形成性考核1-3答案

24秋国开《商务谈判实务》形成性考核1答案1.谈判感情表现形式可归纳为（）。选项（A）面部表现、身体表现、言语表达。2.运用步步为营策略时主要突出（）。选项（A）顽强。3.谈判书的谈判主要特点是（）。选项（C）预备性、计较性、保留性。4.客座谈判的特征是（）。选项（A）易坐“冷板凳”、反应灵活。5.谈判中辅助人员的作用包括（）。选项（C）提供信息咨询。6.谈判时，利用对手的心理追求反映在：（）。选项（A）乘虚而入和借力而用。7.价格性质主要指（）。选项（C）交易价格是固定价还是浮动价。8.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。选项（B）交易规模和复杂性。9.代理地位谈判的特征为（）。选项（A）共同语言、对抗性小。10.论证的原则有三个，分别为（）。选项（C）全面性、本质和具体。11.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段重点在搞清（）。选项（B）价格构成。12.属于送客性谈判的特征的是（）。选项（A）委婉性。13.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。选项（C）答得准确、适时适度；出言不悔。14.合同附件的谈判原则为（）。选项（A）与主文呼应、清晰和完整。15.技术主谈人具有权威性．在谈判中对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定改与不改（）。选项（B）要与商务主谈商量。16.商务谈判小组组建的基本原则有（）。选项（A）满足需要、（C）精高效、（D）保证协调。17.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。选项（A）谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限、（B）当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成、（C）双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛、（D）谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容。18.商务谈判中的人际交际，具有的特点（）。选项（A）自主性、（C）信用性、（D）策略性。19.开局前的接触主要有以下活动形式（）。选项（A）通讯联络、（B）非正式接触、（C）约见和拜访、（D）预备会议。20.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（）。选项（A）谈判目标、（C）进度、（D）人员。21.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）。选项（A）压制情绪、（B）防范、（C）焦虑。22.横向谈判的主要优点是（）。选项（B）有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧、（C）议程灵活、（D）有利于变通地解决问题。23.按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（）。选项（A）最低限度目标、（B）争取目标、（C）最优期望目标。24.属于谈判队伍第二层次的有（）。选项（A）翻译、（B）法律人员、（C）经济人员。25.在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（）。选项（A）坚定、明确、（B）内容完整、（D）不作详细解释说明。26.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人、谈判标的和谈判背景。选项（A）正确。27.商业谈判的仓储运输人才,是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。选项（A）正确。28.讨价方式基本上分为两种，主动方式讨价和从动方式讨价。选项（B）错误。29.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。选项（A）正确。30.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。选项（B）错误。31.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。选项（B）错误。32.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲,谈判的破裂数比成交数要少。选项（B）错误。33.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买方地位的谈判。选项（B）错误。34.重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建和签约后重建。选项（A）正确。35.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。选项（A）正确。36.以礼入法是为了维护法律的公正性？选项（A）正确。37.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。选项（A）正确。38.重建谈判,起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈判。选项（A）正确。39.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。选项（B）错误。40.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。选项（A）正确。

24秋国开《商务谈判实务》形成性考核2答案1.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）分析形势。2.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B）先报价。3.评论价格解释的原则是（B）攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收。4.反间计运用时应注意（A）选好“引子”，有的放矢，利用时效。5.由买方主动做出的发盘，国际上称为（A）递盘。6.预见风险和控制风险两者关系是（A）成正比。7.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（C）固定利率的长期借款。8.在进行商务条款的谈判时，主谈人是（A）商务人员。9.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）领导人。10.表面上，谈判手的年龄表现不出（C）是主谈人。11.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（C）奖励。12.在以成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是（A）清理、部署、可能的保留。13.从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（B）社会性。14.“打持久战”时（C）情绪型的人最不适用。15.所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（A）价格。16.横向谈判的主要优点是（BCD）有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧、议程灵活、有利于变通地解决问题。17.开局前的接触主要有以下活动形式（ABCD）通讯联络、非正式接触、约见和拜访、预备会议。18.商务谈判小组组建的基本原则有（ACD）满足需要、精高效、保证协调。19.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD）自信自满、控制别人、不愿有所拘束。20.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ABCD）谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限、当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成、双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容。21.在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（ABD）坚定、明确、内容完整、不作详细解释说明。22.按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（ACD）最低限度目标、最优期望目标、可接受目标。23.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）翻译、法律人员、经济人员。24.在（ABCD）情况发生时，发盘即告终止过期、拒绝、还盘、撤销。25.商务谈判中的人际交际，具有的特点（ACD）自主性、信用性、策略性。26.借恻隐术是一种通过妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。选项（A）正确。27.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。选项（B）错误。28.在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。选项（A）正确。29.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。选项（A）正确。30.在态度问题上,谈判手可采用以傲慢对待谦虚,以虚伪报答诚恳,以冷漠投向热情来反击对手。选项（B）错误。31.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。选项（B）错误。32.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。选项（A）正确。33.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。选项（A）正确。34.眼是形体语言最丰富的部位,因此,谈判手应该很好地运用。选项（B）错误。35.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。选项（B）错误。36.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满,二是愤怒,三是委屈。选项（A）正确。37.人各有自己的性格,生活中称之为个性。个性是人的自然存在,谈判中不存在双重个性。选项（B）错误。38.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。选项（B）错误。39.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。选项（B）错误。40.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。选项（A）正确。

24秋国开《商务谈判实务》形成性考核3答案1.商业谈判领域中出现的“妥协的满足”的现象反映出职责要求主持人在谈判中追求（B）适度妥协，减少失误。2.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的（A）负责人。3.谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行（A）解释、说明、讨论、协调的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。4.不是三类合同的特征的是（A）地位平等。5.在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑（A）拖延时间。6.送客，系指在国际商业谈判中对于（C）不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。7.无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应该是（B）项目负责人。8.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（A）不可谈判性。9.不论何种形式的谈判，从整体看，通常由三个主要部分，即三个要素构成：（A）谈判当事人、谈判标的、谈判背景。10.谈判中，论证的原则有三个：（B）全面性、本质性、具体性。11.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（D）面部表现、动作表达、言语表达。12.价格解释是技术解释的继续和补充，是整个解释阶段最敏感最重要的部分，该阶段的重点在搞清（C）“货与价”的关系。13.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的（D）合理性。14.全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有（D）冲击力弱。15.不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）准合同谈判。16.还价次序即还价起始的方向及选择方向的规则。从哪开始还价？从实效看，应遵循下述原则（BD）先分后合的原则、粘住对方的原则。17.谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。常见的终结性策略有（ABCD）边缘政策、折衷进退、一揽子交易、冷冻政策。18.磋商主要有两种形式，这两种形式是（AD）笔商、面商。19.随谈随写的原则，系指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字、纳入条文之中的做法。该原则反映在以下几个方面（ACD）说写结合、审文合格、书写及时。20.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。通观各类终局，其基本元则有（ABCD）彻底性、不二性、条法性、情理兼备性。21.为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，做戏会有一定的功效。做戏的主体或宗旨是（BCD）符合时机的示弱、山穷水尽的条件、时不我待的情势。22.还价起点即第一次提出的价格条件。确定还价起点有以下几个因素（BCD）成交预算、客观成本、还价次数。23.货物费的解释有几种方法，分别为（ACD）称重法、概括法、惯例法。24.外交用语系外力处理外交事务特有的语言。由于外交用于诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商业谈判中的外交用语具有（ABD）重礼性、技巧性、缓冲性的特征。25.民间谈判，是指（AB）私营企业、个体商贩为自己的经济利益而进行的谈判。26.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。选项（A）正确。27.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。选项（B）错误。28.关于谈判伦理，谈判手要正确理解其存在的意义。选项（A）正确。29.商务谈判过程是一个信息收集、处理和利用的过程。选项（A）正确。30.谈判手的谈判权限往往和谈判类型有关，和谈判手在企业中的地位无关。选项（B）错误。31.外交用语并非是处理外交事务特有的语言。选项（B）错误。32.先期探询的严谨原则表现在分析探询目标特点，周密部署探询行动，大胆猜测探询结果。选项（B）错误。33.价格性质主要指交易价格是固定价还是浮动价。选项（A）正确。34.影子战中的稻草人策略，也称为“兵不厌诈”的策略，即以人造的假象代替真实的存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在的相应的合理反应的做法。选项（A）正确。35.