中山科技大学 《 推销实务 》课程教案

中Q科技大孽版号：A/1

中山科技大学

文化理论课教案

2021—2022学年第一学期

课程名称：________推销实务___________

授课班级：20电商1、2班（中）

任课教师：____________________________

审阅：____________________________

2021年8月27日

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共5页

课程名称推销实务日期

课题选择推销形式1课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

♦知识与技能：

了解推销的定义；认识推销的形式和特点

♦过程与方法：

通过课程讨论和学习，掌握各种推销形式的特点和适用范围

♦情感、态度与价值观：

体会推销的重要性；端正学习态度

二、教学重点

推销的定义

三、教学难点

推销的形式和特点

四、教学方法

教授法、讨论法

五、教学环境及资源准备

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

提示学生要做

组织教学1、检查教学配套设施、要求学生配置好

教学环境学生自检好上课准备

2、行课礼、向学生问好

3、考勤、检查学生仪容仪表、强调纪律

和安全意识

观看视频增长课外知识

思政教育：视频观看《开学第一课》

阅读课本第一页案例，思考问题阅读案例，思考讨论吸引学生的注

新课导入

1.什么是推销？回答问题意力、导入新

2.推销有哪些形式？如何选择？课

新课讲授一、认识推销

结合学生讨论回答的情况进行知识点讲听讲，做笔记

解

1、推销的基本要素包括推销主体（推销

员）、推销客体（产品或服务）和推销对

象（客户）。

案例：观看《安家》片段，判断片段中的观看片段，回答问题巩固知识

推销三要素分别是哪些？

2、推销的功能可以归纳为销售商品、传

递商品信息、提供服务和反馈市场信息四

个方面。

二、推销的形式和特点

问题：刚才观看的片段中，房产的销售人观看片段，阅读课本

员是通过哪种方法进行推销的？思考讨论回答

老师讲解知识点

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1上.门推销知识点理解

2店.堂推销学生听讲、理解、思

考记笔记

3会.议推销

4.电话推销

5.网络推销

观看：图片中的推销活动分别是哪种推销观看图片，结合知识理解掌握知识

形式？点回答问题点

小结推销过程实质上是介绍产品的过程。由推

销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍小结锻炼学生的概

商品,进行说服,促使其采取购买行为的括能力

活动，称为狭义的推销。推销是将肯定能

满足顾客某种需要的产品卖给他们。

思考题：为何说人人都是推销员？完成作业了解学生学习

布置作业人的一生都在推销？掌握情况

及时发现问题

及时解决

七、板书（板演、板画）设计

选择推销形式

一、认识推销

1、推销的基本要素：推销主体（推销员）、推销客体（产品或服务）和推销对象（客户）。

2、推销的功能：销售商品、传递商品信息、提供服务和反馈市场信息

二、推销的形式和特点

1.上门推销

2.店堂推销

3.会议推销

4.电话推销

5.网络推销

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共5页

课程名称推销实务日期

课题选择推销形式2课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

♦知识与技能：

认识推销的工作流程；能够熟悉推销的适用范围

♦过程与方法：

通过课堂讨论学习，掌握影响推销形式选择得因素

♦情感、态度与价值观：

体会推销工作的艰辛

二、教学重点

推销工作流程

三、教学难点

推销形式选择得考虑因素

四、教学方法

教授法、讨论法

五、教学环境及资源准备

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1、检查教学配套设施、要求学生配置好提示学生要做

组织教学

教学环境学生自检好上课准备

2、行课礼、向学生问好

3、考勤、检查学生仪容仪表、强调纪律

和安全意识

思政教育：视频观看《安家》片段观看片段学会尊重每一

思考：如何评价片段中老夫妇的做法？位工作者

观看《安家》推销片段，思考讨论：推销观看片段，思考讨论,

新课导入有一套标准的工作流程吗？回答问题吸引学生的注

意力、导入新

一、推销的工作流程课

船」福」悯一船「姆T儆」惭学生听讲、理解、思

考记笔记

新课讲授槌r胱r器r觥r即r相r版

提醒：推销的流程在实际工作过程中要灵

活处理

思考、讨论、个别回锻炼学生归

答纳、锻炼学生

二、推销的适用范围的总结能力

1.企业经营规模小或无足够资金用以执

行完善的拉式策略（如广告、公关、宣传

等）。

2.市场较集中，分销渠道短，推销队伍

大。

3.产品具有很高的单位价值，如特殊品、

选购品等。扩展学生思维

4.产品的使用、维修、保养方法需要进

行示范等。

思考讨论：

L给以下产品设计合适的推销形式，要求

简述理由。讨论回答问题

珠宝、畅销书、花草树木、房子、空调

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

2.思考：说说针对不同的产品类型，在回答问题理解知识点

选择推销形式时，要考虑哪些因素？

老师结合学生回答情况来进行知识点讲

解。

三、影响推销形式选用的因素听讲、理解知识理解掌握知识

1.企业规模及实力点

2.售后服务要求

3.商品属性

4.客户属性

在实际工作中，推销员不能生搬硬套以上

小结

推销步骤，而要根据客户的实际情况，灵小结

活地处理以上套路和步骤

了解学生学习

掌握情况

及时发现问题

如何理解“推销的要点不是推销产品，而

及时解决

布置作业是推销自己”这句话？完成作业

七、板书（板演、板画）设计

一、推销的工作流程

二、推销的适用范围

1.拉式策略

2.市场较集中，分销渠道短，推销队伍大。

3.产品具有很高的单位价值

4.示范

三、影响推销形式选用的因素

1.企业规模及实力

2.售后服务要求

3.商品属性

4.客户属性

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共5页

课程名称推销实务日期

课题寻找潜在客户1课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

♦知识与技能：

了解客户含义，掌握寻找客户的必要性

♦过程与方法：

通过课程讨论学习，能能够说出寻找客户的方法，并能灵活运用

♦情感、态度与价值观：

认识在推销过程中寻找客户的重要性

二、教学重点

客户定义

三、教学难点

寻找客户的方法

四、教学方法

教授法、讨论法

五、教学环境及资源准备

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1、检查教学配套设施、要求学生配置好提示学生要做

组织教学

教学环境学生自检好上课准备

2、行课礼、向学生问好

3、考勤、检查学生仪容仪表、强调纪律

和安全意识

感受中国的发

思政教育：视频观看《中国制造》片段

展状况；体会

工匠精神

新课导入阅读课本第8页，思考讨论阅读案例，思考讨论，

回答问题

1.推销员为什么要去主动寻找客户？

2.推销员如何去寻找客户？吸引学生的注

意力、导入新

老师结合学生对思考题的回答，来引入本课

新课讲授节课的课程内容，讲解知识点

一、寻找客户的必要性

1.有关客户的定义

客户可以分为目标客户、潜在客户和准客

学生听讲、理解、思

户三类。知识点掌握

考记笔记

2.寻找潜在客户的必要性

是维持和提高销售额的需要

是推销人员保持应有的顾客队伍和销售

稳定的重要保证

二、寻找潜在客户的方法

学生听讲、理解、思

老师先讲解定义，后举例说明锻炼学生归

考记笔记

纳、锻炼学生

1.普遍寻找

的总结能力

2.广告拉引

3.连锁介绍

4.中心开花

5.资料查阅

6.委托助手

7.会议寻找

8.个人观察

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

观看《安家》推销跑道房的片段，讨论回观看片段知识点理解

答，片段中的推销员用了哪种方法找到客

讨论回答问题

户的？

互相讨论，回答扩展学生思维

讨论思考题：在零售店的推销中，推销人

员大多是使用哪种方法寻找客户？

老师点评学生的回答

锻炼学生的概

小结

小结推销员的职业发展是凭业绩说话的。括能力

推销工作是需要发挥推销员主动性和积

极性的一项工作。

寻找客户是推销员的基本功，它是推销工

作的重要步骤，也是推销成败的关键性工

作。完成作业

了解学生学习

布置作业思考题：在一群走过来的新客户中，你如

何去判断对方的决策权？掌握情况

及时发现问题

及时解决

七、板书（板演、板画）设计

一、寻找客户的必要性

1.有关客户的定义

目标客户

潜在客户

准客户

2.寻找潜在客户的必要性

二、寻找潜在客户的方法

1.普遍寻找

2.广告拉引

3.连锁介绍

4.中心开花

5.资料查阅

6.委托助手

7.会议寻找

8.个人观察

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共5页

课程名称推销实务日期

课题寻找潜在客户2课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

♦知识与技能：

学会如何评估潜在的客户

♦过程与方法：

通过案例分析，掌握MAN法则的运用

♦情感、态度与价值观：

体会在推销过程中，寻找客户对于工作开展的重要性

二、教学重点

MAN法则

三、教学难点

MAN法则

四、教学方法

教授法、案例分析法

五、教学环境及资源准备

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1、检查教学配套设施、要求学生配置好提示学生要做

组织教学

教学环境学生自检好上课准备

2、行课礼、向学生问好

3、考勤、检查学生仪容仪表、强调纪律

和安全意识

观看视频感受中国的发

思政教育：视频观看《中国制造》

展状况；体会

作业题的评讲工匠精神

在一群走过来的新客户中，你如何去判断

新课导入

对方的决策权？看回各自的作业本讲解作业，引

入本节课内容

老师讲解知识点

一、评估潜在客户

对潜在客户的评估一般采用“MAN”法则。

新课讲授1.M支付能力

思考讨论：如何去判断一个到品牌店购思考、讨论、个别回

买的顾客支付能力？答扩展学生思维

老师点评学生回答

消费者和组织购买者，不同类型的客户在

去评估支付能力时，评估的途径不同锻炼学生归

纳、锻炼学生

2.A决策权学生听讲、理解、思的总结能力

（该知识点从作业评讲部分直接引入）考记笔记

评估客户购买决定权，主要是评估购买人

是否具有作为市场经营主体的行为能力

且具有对推销品的购买决策权。

主要通过观察和经验去判断。

3.N需求

老师讲解知识点

思考讨论：客户的需求有哪些不同的表讨论回答问题

现？如何区别对待不同的客户？是否有需求开拓学生的思

何时需求维

需求多少

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

二、“MAN”法则的运用

加强学生的归

MAN判龌果工作优婚阙？

有百有有望瓯对象1纳能力

有无有可以翻，并设法延娟有理联定权（A）的人2

有有无现（翻!，配上融蝴您联术有励踊望3听讲、理解知识

无有有孤哪，需调t电场状况、信用条件等4

无无有长期观察.髓，使之具备另一耕5

有无无破除.长嬲第穿.使之国能6

无有无吼骐长嬲凰培养，使之具■另7

£无无韩户，停阐H8

应用这个法则的前提条件，就是强调推销

员的主观能动性，潜在客户有时即使欠缺

理解掌握知识

了某一条件（如购买能力、购买决定权或

点

需求），仍然可以开发。

互相讨论

做一做：15页案例分析题完成案例分析题

锻炼学生的概

老师引导学生思考讨论回答

括能力

适当运用“MAN”法则，可以供推销员判

小结

断谁是潜在客户，以及客户处在何种状

态。

应用MAN法则强调推销员的主观能动性，

潜在客户有时即使欠缺了某一条件（如购

买能力、购买决定权或需求），仍然可以小结

了解学生学习

开发。

掌握情况

及时发现问题

及时解决

页思考与练习：案例分析

布置作业19

完成作业

七、板书（板演、板画）设计

一、评估潜在客户

对潜在客户的评估一般采用“MAN”法则。

1.M支付能力

2.A决策权

3.N需求

二、“MAN”法则的运用

MAN别龌果工作优悯的

有有有OSP.理醐解对象1

有无有可以翻，并设法找到艮有的买决定权（A）的人2

有有无孤翻，鼠周缔腱锄林，有觎）龌望3

无有有可以接触，需调直其业务状况、信用条件等4

无无有破瘫，硼镰,髓.使之具备另T件5

有无无孤雕，长嬲第容,贬具备另6

无有无皱雕,1^5螺,培养，使之具备另7^7

无无无3由户，停山翻8

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共4页

课程名称推销实务日期

课题制定拜访计划课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

♦知识与技能：

掌握和理解拜访计划表。

♦过程与方法：

建立对推销技巧的兴趣并研究。

♦情感、态度与价值观：

学以致用，用推销技巧辅助营销工作。

二、教学重点

制定拜访计划表

三、教学难点

拜访客户注意事项

四、教学方法

讲授法、案例分析法、讨论法

五、教学环境及资源准备

教案

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1、检查教学配套设施，要求学生配置好提示学生要做

组织教学教学环境。学生自检好上课准备

2、行课礼，向学生问好。

3、考勤，检查学生仪容仪表，强调纪律

和安全意识。

观看视频品德修养提升

思政教育：视频观看《袁老，您的禾下乘

凉梦实现了》

吸引学生的注

意力，引导学

回顾上堂课的内容，寻找客户的方法和如

新课导入让同学们讨论之后点生讨论分析，

何评估客户。

同学起来回答。检查导入新课。

学生知道掌握情况

课堂讨论：教材P15的做一做

新课讲授

一、拜访客户的目的

1.市场调研。举例

听讲，做笔记，理解

2.推介产品。举例

知识

3.洽谈合作协议内容。举例

4.签订合同。举例

5.售后服务。举例

6.催收货款。举例

7.维护关系。举例

二、拜访客户的注意事项

1.找准拜访对象。

2.适当的拜访时间

3.选好拜访地点

讨论：实际在拜访过程中，需要注意哪些

实际操作中要考虑到锻炼学生归

方面？

客户之间的重叠问题纳、锻炼学生

的总结能力

三、制定拜访计划表

1.细分日拜访量

2.确定拜访目的

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

3.明确拜访对象

4.选择时间地点

5.设计拜访路线

理解知识

四、课堂讨论分析案例，根据问题

案例分析：教材P29案例分析讨论回答锻炼学生的思

考能力

小结

本节课学习的主要内容是拜访的知识，根

据拜访的目的来制定好拜访的计划表和

注意相关事项。

布置作业预习新课：课题四准备推销工具

了解学生学习

掌握情况

及时发现问题

及时解决

七、板书（板演、板画）设计

课题三制定拜访计划

一、拜访客户的目的

1.市场调研

2.推介产品

3.洽谈合作协议内容

4.签订合同

5.售后服务

6.催收货款

7.维护关系

二、拜访客户的注意事项

1.找准拜访对象

2.适当的拜访时间

3.选好拜访地点

三、制定拜访计划表

1.细分日拜访量

2.确定拜访目的

3.明确拜访对象

4.选择时间地点

5.设计拜访路线

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共3页

课程名称推销实务日期

课题准备推销工具课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

知识与技能：

掌握和理解推销准备工作。

过程与方法：

建立对推销技巧的兴趣并研究。

情感、态度与价值观：

学以致用，用推销技巧辅助营销工作。

二、教学重点

认识推销工具、认识卖点

三、教学难点

如何找卖点

四、教学方法

讲授法、案例分析法、讨论法

五、教学环境及资源准备

教案

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

、检查教学配套设施，要求学生配置好提示学生要做

组织教学1

教学环境。学生自检好上课准备

2、行课礼，向学生问好。

3、考勤，检查学生仪容仪表，强调纪律

和安全意识。

思政教育：播报《共同富裕植根于美团

了解时事

基因中》

知识点回顾

新课导入回答问题

回顾上堂课的内容，如何制定拜访计划。

通过案例故

32页案例导入：

事，引起学生

的学习兴趣。

新课讲授结合案例导入讲解推销工具

一、认识推销工具。

1.推销工具的种类。

①.推销样品。商品的样品

知识点理解与

②.推销品模型。商品太大，展示的样学生听讲、理解、思

掌握

品模型考记笔记

③.文字推介资料。产品介绍及说明书、

产品价目表、企业简介等

④.图片推介资料。产品图册

⑤.销售证明资料。产品认证证书

⑥.成交资料。已成交合同等

⑦.身份资料。身份证、介绍信等

⑧.小工具。小礼品、笔、笔记本等。

2.推销工具应具备的要求。

①.别致、精美，容易吸引顾客的注意力，

使顾客产生兴趣。

②.权威、真实，使顾客产生信任感。

③.直观、具体，使顾客容易明白产品的

特性、功能。

④.准确、深入，加强诉求的能力，使对

方印象深刻、持久。

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

⑤.实用、灵活，提高工作效率。

回答问题：

3.推销工具的作用。

学生讨论，回答问题

通过案例讲解知识点，引导学生回答推销

的作用有哪些？

二、认识卖点锻炼学生归

观看直播带货视频，观察主播们是如何找观看视频，回答问题纳、观察能力

到卖点的？

1.什么是卖点。知识点理解与

2.卖点提炼的操作过程。掌握

①.分析目标客户的相关需求并进行罗学生听讲、理解、思

列。考记笔记

②.调查这些相关需求在目标客户购买过

程中的重要性，然后进行排序。

③.研究分析竞争对手的产品特点和诉求

点。

④.研究自身产品或服务的实际情况.分

析整理出满足目标客户需求的诉求点。

⑤.按照有利于争取客户认同和自身利益

最大化的原则对诉求点进行排序。

3.卖点的提炼途径。

①.从品质方面提炼

②.从产地方面提炼

③.从技术方面提炼

④.从情感方面提炼

⑤.从服务方面提炼

⑥.从概念方面提炼

⑦.从文化方面提炼

⑧.从用户心理方面提炼

⑨.从传统方面提炼

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

⑩.从使用方面提炼

课堂讨论参与讨论，按要求回

答学以致用

小结

推销工具的种类繁多，在进行推销过程中小结

需要提前准备好和按不同的推销目的选了解学生学习

择不同的推销工具。掌握情况

及时发现问题

案例分析：教材P39作业

布置作业及时解决

完成作业

七、板书（板演、板画）设计

课题四准备推销工具

一、认识推销工具。

1.推销工具的种类。

①.推销样品

②.推销品模型

③.文字推介资料

④.图片推介资料

⑤・销售证明资料

⑥.成交资料

⑦.身份资料

⑧.小工具

2.推销工具应具备的要求。

①.别致、精美

②.权威、真实

③.直观、具体

④.准确、深入

⑤.实用、灵活

3.推销工具的作用。

二、认识卖点。

1.什么是卖点。

2.卖点提炼的操作过程。

3.卖点的提炼途径。

八、教学反思

审阅签名:

中山科技大学文化理论课教案

中山科技大学版号：A/1

共5页

课程名称推销实务日期

课题设计个人形象课型新授课

授课班级20电商1、2班（中）课时2

一、教学目标

知识与技能：

认识作为一名推销员的仪表要求和推销员的言行要求。

过程与方法：

通过案例分析与课堂讨论来掌握推销员的个人形象包括的内容和建立良好形象的作用。

情感、态度与价值观：

学以致用，体会树立个人形象的的对日常的作用。

二、教学重点

仪表、服饰、言行要求

三、教学难点

良好形象的建设

四、教学方法

教授法、讨论法

五、教学环境及资源准备

教案、案例

六、教学过程

设计意图

教学环节教学内容及教师活动学生活动

（资源准备）

1、检查教学配套设施，要求学生配置好提示学生要做

组织教学

教学环境。学生自检好上课准备

2、行课礼，向学生问好。

3、考勤，检查学生仪容仪表，强调纪律

和安全意识。

思政教育：视频观看《如何在家中直播带了解中国农业

货》销售的新方式

调整心