服装公司销售管理手册

XX服装公司销售管理手册

XXXX公司

销售部管理手册

制定审核审批编号版本

William公布日期A

目录

1、销售部岗位设置

2、销售部各岗位职位描述

3、销售部薪酬管理规定

4、销售部考核规定

销售部岗位设置图

下

展

信

批

售

产

数

业

业

礼

成

次

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发

后

品

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员

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法

员

员

员

员

员

员

1?

职务说明书

职务名称销售部经理直接上级销售总监

任职要求

1、教育经历：大专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部的整体运作，市场营销或者有关专业

3、经脸要求:有关岗位三年以上经验

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、拟定年、季度销售目标及客户年度销售目标（包含产品类别、［年、季度销售目

数量、金额及订货目标的明确）呈报上级审批，并予落实执行；

标］

2、每季度拟定下单计划并呈报上级审批；

［年度客户销售

3、市场信息资料的收集与储存，客户的销售信息、质量信息反馈

及其它投诉问题的处置，并整理成文件反馈给有关部门；目标］

4、各季度市场信息及客户信息的分析整理与建议汇报；［周工作报告］

5、订单、加单的同意与审批；［日工作信息报

6、根据客户订单与市场销售情况跟催下单、补单与调货工作；

告］

7、指导、督促、协助片区业务员的发货工作；

［每季度下单计

8、对客户订货、发货报表进行分析，做好合理的发货、铺货安排

及下单计划，使货源做到不积压、不断货；划］

9、合理操纵库存，杜绝单色、单码的库存现象，出现滞销产品及［顾客满意度调

时做出市场应对；查表］

10、与客户沟通，熟悉客户所需，及时解决客户提出问题；

［产品信息调查

11、负责本部门日常工作的组织与本部门人员的日常管理与指导工

表］

作；

［订、发、欠报表］

12、协助财务部督促应收款的回收并根据款项督促发货；

13、每日制定工作计划：每周上交周工作报告；每月上交月工作报

告、每季度报告与年终工作总结；

14、完成上级交办的临时事宜；

15、遵守公司规定与要求。

备注：1、对违反仓库管理制度与行政人事管理制度的员工有处罚权；

2、对下属的任免有建议权；

3、对下属有奖惩与调配权；

4、对下属的事假、病假有审批权：

职务说明书

职务名称销售部副经理直接上级销售部经理

任职要求

1、教育经历：大专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部工作流程，市场营销或者有关专业

3、经验要求：有关工作二年以上经验

4、管理技能：销售部有关工作培训

职责与权限使用表单

1、根据销售部每季度的下单计划与客户的订单与加单，汇总成《生［发货清单］

产通知单》下达到有关部门；

［日工作信息报

2、根据产品的销售情况与市场信息进行销售预测分析，对畅销款

及时下单或者下备料单、并上报上级审批；对滞销款及时做出表］

市场预测；［生产通知单］

3、根据销售部制定的下单计划审批采购部的采购计划；

［备料预购计划

4、根据对市场销售信息的把握与分析，协助采购部、开发部对样

衣进行符合市场需要的确认及下单建议；审批单］

5、协助各片区业务员在新款上市、试销、收尾期间进行铺货、清［订、发、欠报表］

尾等日常工作的指导；

［年、月、周工作

6、及时掌握市场信息，做好生产的灵活下单与取消下单的调度；

7、负责公司指定产品（休闲裤）的开发整合及生产进度跟踪；总结报告］

8、合理操纵库存，坚决杜绝出现不必要的库存积压；对滞销产品

及时做出市场应对；

9、定时审查各片区业务员的订、力口、发、欠数据，发现特殊情况，

及时给予指导与纠正；

10、认真、热情、准确回复客户与各片区人员的询问事宜；

11、定时跟踪，收集各片区的产品信息，做好备单工作；

12、参与产品信息的公布，做好每周公司产品信息反馈表与排行榜

给客户；

13、定期向部门经理提交年、月、周工作总结报告。

14、完成上级交办的临时事宜;

15、遵守公司规定与要求。

备注:

职务说明书

职务名称片区主管直接上级业务主管

任职要求

1、教育经历：大专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部工作流程，市场营销或者有关专业

3、经骏要求：有关工作二年以上经验

4、管理技能：销售部有关工作培训

职费与权限使用表单

1、熟悉公司每季度的投放产品，积极向所属片区代理商推广新产品［发货清单］

并对新产品的销售情况跟踪、分析、反馈；

［日工作信息报

2、掌握所属片区客户的销售情况、积极熟悉同类产品不一致片区的

市场动态，促使并达成各片区客户对各产品的信息互动，做好区表］

域间的调货与换货：［周工作信息报

3、处理客户退货及其埋怨：对客户埋怨原因定期进行分析、归纳，告］

并把结果反馈给上级，追踪埋怨原因；

［月工作报告］

4、每日根据所属片区代理商的订货要求、《进销存日报表》、《生产

［客户满意度调

日报表》开列当日发货清单，并跟踪发货情况；

查表］

5、关于单色单码现象及时做好记录并反馈上级，做好代理商订单扣

［产品信息调查

减工作，管理好所属片区的订单管理工作，确保数量准确，完整

表］

6、做好代理商及终端的信息沟通，搜集客户新样、布卡与其他同类

品牌的产品信息，为产品开发部提供可靠的市场需求资料；

7、随时掌握所属片区各类产品的销售情况与产品库存情况，根据公

司对产品的清尾规定提早做好产品清尾准备；

8、铺货时应按公司下单的颜色，尺码分配分批发货；避免平均分配

造成新产品因断色断码带来的不必要的库存；

9、准确掌握所属片区代理商账面资金情况，根据客户帐面资金合理

安排货源，做好应收款的跟踪及催收

10、负责客户销售目标及订货目标的拟定，并呈报上级审核、审批，

并予以落实执行；

11、根据客户销售情况及市场销售信息的把握及分析，向客户提出

合理的下单、备单建议，并辅导客户做好新品铺货；

12、每日制定工作计划、日工作信息报告；每周上交周工作报告、

周工作信息报告；每月上交月工作报告、客户信息表及每季度

报告与年终工作总姑；

13、负责辅导下属工作业绩提升；

14、完成上级交办的临时事宜；

15、遵守公司规定与要求。

备注：

职务说明书

职务名称业务员直接上级片区主管

任职要求

1、教育经历：大专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部工作流程，市场营销或者有关专业

3、经验要求：有关工作二年以上经验

4、管理技能：销售部有关工作培训

职责与权限使用表单

1、熟悉公司每季度的投放产品，积极向所属片区代理商推广新产品［发货清单］

并对新产品的销售情况跟踪、分析、反馈；［日工作信息报

、掌握所属片区客户的销售情况、积极熟悉同类产品不一致片区的

2表］

市场动态，促使并达成各片区客户对各产品的信息互动，做好区

［周工作信息报

域间的调货与换货；

告］

3、处理客户退货及其埋怨；对客户埋怨原因定期进行分析、归纳，

［月工作报告］

并把结果反馈给上级，追踪埋怨原因；

［客户满意度调

4、每日根据所属片区代理商的订货要求、《进销存日报表》、《生产

查表］

日报表》开列当日发货清单，并跟踪发货情况；［产品信息调查

5、关于单色单码现象及时做好记录并反馈上级，做好代理商订单扣表］

减工作，管理好所属片区的订单管理工作，确保教量准确，完整

6、做好代理商及终端的信息沟通，搜集客户新样、布卡与其他同类

品牌的产品信息，为产品开发部提供可靠的市场需求资料；

7、随时掌握所属片区各类产品的销售情况与产品库存情况，根据公

司对产品的清尾规定提早做好产品清尾准备；

8、铺货时应按公司下单的颜色，尺码分配分批发货；避免平均分配

造成新产品因断色断码带来的不必要的库存；

9、准确掌握所属片区代理商账面资金情况，根据客户帐面资金合理

安排货源，做好应收款的跟踪及催收

10、认真、热情服务客户：及时落实、反馈客户的例次需求与建议；

11、每日制定工作计划、日工作信息报告；每周上交周工作报告、

周工作信息报告：每月上交月工作报告、客户信息表及每季度

报告与年终工作总结：

12、完成上级交办的临时事宜；

13、遵守公司规定与要求。

备注：

职务说明书

职务名称产品跟单员直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部产品跟单员的工作程序与内容，电脑操作熟练，数据感强,

财务、统计或者其他有关专业

3、经脸要求：有有关工隹一年以上经验

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、准确掌握三个成品仓库各款式库存情况，不定期的对帐面库存情况［欠货反馈表］

进行实物抽查核实，针对断款、断色、断号、断数的现象制定《欠［日工作报表］

货报表》及时反馈；［周工作报表］

2、每日根据各片区业务代表的《日欠货信息报告》，结合仓库每日库［月工作报表］

存报表进行欠贷分析，汇总制定《欠货反馈表》，反馈于生产部与［库存信息反馈

采购部并进行跟踪、落实：表］

3、对本公司下单的、外购的、外协加工的款式进行货期跟踪与跟催；

把各款估计入库与已入库的款式知会给各片区业务代表，便利于各

业务代表将产品上市信息及时传达给所管辖片区代理商；

4、每周制订《库存信息反馈表》传达给各总代理，便利于各片区代理

商能及时熟悉公司产品动态，提早做好上货、补货与加单计划准备

5、每日下班前提交当日入库信息（包含款号、数量、颜色、尺码）；

6、根据《订、发、欠报表》与生产、库存情况，提醒并协助各片区进

行产品清尾；

7、每日制定工作计划、每周上交周工作报告；每月上交月工作报告及

每季度报告与年终工作总结

8、上级交办其他事项；

9、遵守公司规定与要求。

备注：

职务说明书

职务名称展厅管理员直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉展厅管理流程与要求，熟悉产品陈列与管理

3、经脸要求：一年以上有关工作经脸

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、做好展厅的产品管理，确保产品分类清晰、陈列有序［日工作报表］

2、确保所有在生产与在库存的产品都能及时陈列出来［周工作报表］

3、配合仓库的清尾工作，及时把清尾产品从展厅退还给仓库，避免［月工作报表］

［发货清单］

造成产品因未及时入库清尾而滞留

4、做好展厅的日常进、销、存报表并与次月初上交财务部

5、做好与其他部门的成品进、出交接工作，确保展厅实物与帐目相

一致

6、做好例次订货会所需工作

7、每日制定工作计划、每周上交周工作报告；每月上交月工作报告

及每季度报告与年终工作总结

8、完成上级交办的临时事宜

9、遵守公司规定与要求

备注：

职务说明书

职务名称统计分析直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部统计工作，电脑操作熟练，统计、财务或者有关专业

3、经验要求：有关工作一年以上经验

4、管理技能：公司与销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、定时根据各片区客户的订、加、发、欠数据，统计汇总出每款总［各片区订、加、

的订、加、发、欠数量并用《订、力口、发、欠》报表表达出来；发、欠报表］

2、根据客户的订单、加单与发货情况检查、核对各片区的数据准确［发货清单］

性；［余欠报表］

3、定时分析《订、加、发、欠》，发现特殊情况要及时反馈并进行［订货款式明细

跟踪；表］

4、及时、准确统计、汇总每次订单、加单并提供给下单中心与采购［周工作报告］

部、开发部；［月工作报告］

5、及时、准确地统计、汇总、制作订货会后的有关报表提供给有关

人员；

6、准确清晰地统计、整理客户订单、加单与下单中心下单、备单明

细，为下单与发货提供可鉴性根据；

7、及时、准确完成销售部其他日常统计、分析工作：

8、每天上交《日工作报告》；每周上交《周工作报告》；每月上交《月

工作报告》；

9、完成上级交办的临时事项：

10、遵守公司规定与要求

备注

职务说明书

职务名称售后服务员直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉销售部售后服务工作，认真热情

3、经验要求：有关工作一年以上经验

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、认真热情地接待、回复、落实所有来电、来信咨询与投诉；［顾客投诉记录］

2、受理客户投诉的质量问题，把接到的质量问题反馈给有关部门，［周工作报告］

并对原因进行分析、改进，把处理后的结果与改进措施及时传达［月工作报告］

给客户：「纠正预防措施

3、每月、每季度对顾客投诉记录、顾客未知情况的咨询、顾客退回追踪表」

包裹的处理进行汇总、归纳、分析并把分析结果及时知会于有关责任部门，

跟踪责任部门的纠正落实情况；

4、受理客户对公司其他部门的投诉与建议，并给予反馈、跟踪；

5、定期整理、分析公司网站信息并给予反馈与落实：

6、每周上交《周工作报告》、每月上交《月工作报告》；

7、完成上级交办的临时事宜；

8、遵守公司规定与要求。

备注:

职务说明书

职务名称批发跟单员直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉批发订做流程，对产品工艺、版型比较熟悉

3、经验要求：有关工作一年以上经验

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、接收、核对《批发订做订单协议书》后，根据面料、生产情况［周工作报告］

与有关部门确定是否下单生产，并把生产货期告之客户；［月工作报告］

2、跟踪批发的入库与发货情况，务必及时无误；［批发订做订单

3、对下单投产的批发做全面的记录：客户、日期、品名、款式、协议书］

颜色、计划交货、订购入地址、规格、生产单、联系电话、交［批发月汇总明

货日期并于月底汇总与财务做好对帐工作；细］

4、定时制作《库存面料信息》传给代理商，以便批发的接单工作

5、应客户需求制作《面料色卡》与有关性资料，并把此信息及时

传给客户；

6、每周上交《周工作报告》、每月上交《月工作报告》；

7、完成上级交办的临时事宜；

8、遵守公司规定与要求，

备注：

职务说明书

职务名称成品仓主管直接上级销售业务主管

任职要求

1、教育经历：高中以上学历

2、技能要求：熟悉成品仓进、出、存管理模式、电脑操作熟练；财务或者有关专业

3、经验要求：本岗位二年以上经验

4、管理技能：销售部有关制度培训

职责与权限使用表单

1、负责整个成品仓工作人员日常工作的管制（工作分配、传达、招［批量退货审批

聘申请、培训、调派、考核等）：程序］

2、每天根据销售部开列的《发货单》，分发给仓库配货员，并给予相［发货清单］

应的工作安排与指导；

3、监督各仓管做好产品的进、销、存台账，不定期对其库存实物进

行抽查盘点，确保帐面与实物相符；

4、对各代理商退回的批量产品填写《批量退货审批程序》，交相应的

片区业务代表逐级审批，确定处理结果；

5、不定期对输单员、开票员的工作进行抽查，并检查、核对其输单

数量、价格等是否准确；

6、督促各仓管核对其仓库发出的货物包外总数、户名、地址、电话、

邮编是否正确，不定期对仓管本项工作进行抽查：

7、每天对发出产品的包数分片区、分代理商进行登记，并与司机办

理出门手续，监督各仓管的收货与出仓手续是否按规定执行；

8、监督、检查各仓库“5S”工作的进行与开展情况；

9、产品的防护与管理；

10、办理其他上级交办事项。

11、遵守公司规定与要求。

备注：1、对违反仓库管理制度与行政人事管理制度的员工有处罚权;

2、对下属的任免有建议权；

3、对下属有奖惩与调配权；

职务说明书

职务名称开单员直接上级成品仓主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：熟悉仓库进、出、退、换凭证的开据、电脑操作熟练，数据感强，财

务或者统计及其他有关专业毕业

3、经脸要求：同职工作一年以上经验

4、管理技能：成品库有关制度培训

职责与权限使用表单

1、每天按各仓库的《发货清单》或者《出仓单》开列出库《销货凭［销货凭证］

证》；根据各仓库的退货单据，开列《退货凭证》；根据各仓库的［退货凭证］

换货单据，开列《换货凭证》；［换货凭证］

2、每天向财务上交当天的《销货凭证》、《退货凭证》、《换货凭证》；

3、确保所开列凭证、单据的及时性与准确性;

4、其他上级交办事项；

5、遵守公司规定与要求。

备注：

职务说明书

职务名称输单员直接上级成品仓主管

任职要求

1、教育经历：中专以上学历

2、技能要求：对成品仓的进、销、存的输单工作熟悉、电脑操作熟练，数据感强,

财务或者统计及其他有关专业毕业

3、经脸要求：同职工作一年以上经验

4、管理技能：成品库有关制度培训

职责与权限使用表单

1、每天根据各仓库的发货清单在系统中生成发货单；且根据开单员［发货清单］

开出的销货凭证生成销售发票（包含次品退货及返回数据的输

入）：

2、负贡在系统中输入每天各仓库入库成品的数量、明细；

3、确保所输数据的及时性与准确性；

4、其他上级交办事项；

5、遵守公司规定与要求。

备注:

职务说明书

职务名称礼品仓管直接上级成品仓主管

任职要求

1、教育经历：高中以上学历

2、技能要求：对物料的进、出、存、退、换程序较熟，电脑操作熟练，财务或者有关专

业毕业

3、经验要求：同职岗位一年以上经脸

4、管理技能：成品仓有关制度培训