【中国移动S分公司5G套餐营销策略探究：以高校市场为例（含问卷）（论文）14000字】

中国移动S分公司5G套餐营销策略研究—以高校市场为例目录一、绪论1（一）研究背景1（二）研究目的和意义1（三）研究内容及方法1二、理论基础及文献综述2（一）理论基础2（二）国外研究现状3（三）国内研究现状3三、中国移动昆明分公司高校市场5G套餐销售现状4（一）5G移动通信技术及5G套餐介绍4（二）呈贡高校市场5G套餐销售现状4四、中国移动昆明分公司高校市场5G套餐面临的机遇与挑战6（一）PEST分析6（二）呈贡高校大学生通讯消费行为分析7（三）5G发展面临的机遇与挑战15（四）与竞争对手相比昆明移动自身优劣势分析15五、中国移动昆明分公司高校市场5G套餐营销对策16（一）产品策略17（二）价格策略17（三）渠道策略17（四）促销策略17六、论文研究的结论与不足18（一）结论18（二）不足之处18七、参考文献19八、附录20摘要：现如今随着通信技术的发展，手机已经变成人类日常生活和工作所必备的工具，所以通信市场范围被广阔延伸。因为高校不断扩招，就使得高校通信市场的规模变得越来越大，所以运营商们开始激烈竞争让自己能占有更多的市场份额，但如何在这场市场竞争中将自己的优势发挥到最大，在可以保持住自己地位的同时还能增加自己的客户数量及收入，是运营商们需要解决的问题。昆明市是云南省的省会城市，是云南髙校学生聚集最集中的地方，每年都有大量的新生，这些新生就是运营商需要争取的新客户。本文依据市场营销的相关知识，分析当下昆明移动呈贡高校市场的5G套餐营销所处环境，并通过发放自己制作的面向大学生群体的校园通信调查问卷，分析当前大学生的通信消费情况及需求。最后找出昆明移动5G套餐高校市场在营销过程中所存在的问题，提出自己认为的解决方法和策略。关键词：5G套餐；昆明移动；校园营销绪论研究背景2019年10月31日,在2019年中国国际信息通信展览会开幕论坛上工信部副部长陈肇雄先生宣布5G商用正式启动。与此同时,我国三大运营商公布了自家的5G商用套餐，并决定于11月1日起开始正式运行。5G技术带来的行业风暴让三家运营商互相之间的竞争更加激烈，而髙校市场作为一个特定的细分市场，因大学生拥有相应的消费能力以及对新事物有着较高的接受程度，而受到三大运营商的高度重视，因此大家都想在这场盛宴中分一杯羹。尤其是每年有大量新生入学的秋季新生入学的时候，各大运营商都会在前期做好详细的市场调查工作后制定出专属于校园市场用户的营销策略和相应的套餐设置。研究目的和意义1.研究目的随着时代的变化，技术在不断进步，经营理念在不断发展，通信行业中越来越激烈而市场竞争使得营销策略形式多样。本文的研究目的是运用市场营销学的相关理论知识和方法，针对昆明市呈贡区高校这一细分市场，分析中国移动昆明分公司现阶段所处市场环境，总结新形势下中国移动昆明分公司的高校市场5G套餐销售情况并找到自己的优势与不足，使得中国移动昆明分公司在激烈的市场竞争中可以继续保持较高的市场占有率和领先优势，并且持续领航。2.研究意义（1）理论意义本文根据市场营销的相关知识对昆明移动在高校市场5G营销策略进行分析研究，并对其具体实施效果进行分析，同时分析自己的研究内容和成果对其在具体实践中是否有一定的参考价值，以此对昆明移动在高校市场5G套餐营销的理论研究方面起到相应的推动作用。（2）现实意义虽然目前昆明移动已经凭借着自身优势在呈贡区高校市场中占有了大部分的市场份额，但基于互联网时代背景下，如何优化高校市场的长期营销策略、增强吸引力、让校园用户接受并愿意购买，进而赢得更多的市场份额、更好地促进校园业务的发展是本文研究的重要现实意义。研究内容及方法1.研究内容本文从昆明移动呈贡高校市场的运营现状出发，通过收集、整理其5G套餐运营的相关资料，并结合《市场营销学》等相关课程知识，应用市场营销学与市场营销组合理论等，首先对中国移动昆明分公司开展的5G套餐校园营销活动进行调查，其次分析中国移动昆明分公司在呈贡校园市场开展5G套餐校园营销活动现状及其销售效果，再次通过分析调查结果发现自身的优势与不足及现有营销策略存在的问题，最后，根据分析得到的调查结果总结出结论，以此对中国移动昆明分公司开展5G套餐校园营销活动提出建议。2.研究方法（1）文献研究法通过阅读相关学术期刊和文献资料，尽可能的理解昆明市呈贡区高校通信市场营销现状和策略的相关内容，然后结合市场营销的相关知识，对昆明移动高校市场的5G餐营销策略提出自己的想法和见解。（2）调查研究法在老师的指导下设计出面对呈贡高校大学生的通信消费调查问卷，对根据随机发放后得到的数据进行充分的分析，进而得出结论。理论基础及文献综述理论基础1.PEST分析法PEST分析法是用来分析一个企业或行业所处的宏观环境是怎样的，虽然其中有很因素，但主流观点认为最主要的四个因素是政治，经济，社会，技术。政治环境:任何一个企业或行业的经营行为都要受到国家相关法律法规和政策的约束，否则就不能保证市场中正常的交易和经济秩序。经济环境:市场经济中任何一个行业也都会受到国家经济制度体系以及该行业整体的发展水平的影响，其主要的影响因素包括GDP水平、通货膨胀的程度等。社会环境:中国地大物博，不同的地方有不同的风俗习惯和文化传统，并且人口规模也不一样，这些社会环境影响因素都是需要考虑的。技术环境:如今社会发展速度越来越快，在这个过程中涌现了很多新技术新工艺，任何行业要想获得长远的生存和发展，就要适应整个行业技术演进的速度，跟上新技术发展的脚步。[[][]董林萍.云南移动临沧分公司营销策略优化研究[D].云南师范大学,2019：6-72.4P营销理论因为市场需求主要受到产品、价格、渠道、促销这四个因素的影响，所以企业为了满足市场需求，使利润最大化，就从这四个方面进行组合分析。产品：在整个营销过程中，能否取得理想的销售效果和客户的好高度主要取决于产品本身，这是营销的根本所在，只有真正满足消费者需求的产品才能取得良好效果，获得更多的用户数量和用户的忠诚度。价格：价格在营销过程中也具有十分重要的意义，因为产品的价格会随着产品的功能、品牌等各项因素的变化而变化，同时消费者对价格也有不同的接受程度。渠道：一个企业为了促使自己的产品、服务得到有效地销售,就必须要建立一个与市场和社会消费相结合的组织群。使企业以直接或间接的方式面对消费者,进而推销自己的产品、服务。与此同时,企业在市场营销的整个过程中,还需要针对性地进行对市场销售网络的构建,以提升市场销售能力。促销：促销是企业通过开展各项活动来吸引消费者以此达到营销效果的过程，以一些短期行为促成消费的增长。因为不同的促销活动有不同的效果，所以即便是同一产品，最终的营销效果也会有些许不同。[[][]刘丁齐.中国联通吉林分公司5G业务营销策略研究[D].吉林大学,2020：8（二）国外研究现状1.市场营销相关研究伴随着市场营销的技术理论和实践的不断创新,在不同的历史时期，营销的各种基本概念可以用不同的主流营销语言来表述。虽然如今关于市场营销的概念及含义有许多，但人们普遍认同的、应用也是最广泛的仍是由菲利普·科特勒提出的:市场营销主要是指个人和集体通过创造自己的产品、服务和价值,然后与他人自由地交换产品、服务和价值,以此来获得所需之物的一种过程。[[][]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].第14版·全球版.北京：中国人民大学出版社，2012国外专家学者在营销基本理论的研究领域己经形成了较为科学完善的理论体系框架,其中包括了许多比较重要的营销基础理论,如1960年麦卡锡在《基础营销学》中提出的著名的4p营销理论等。2.5G套餐营销策略相关研究韩国各大运营商在5G套餐推广阶段均采用了限期优惠促销的手段。虽然限期优惠的促销活动有很多优点，例如它可以在一定程度打消用户的观望心态、激发用户的购买冲动，从而推动打开市场的速度，但在5G商用初期阶段仅靠这种手段未必能打动大部分用户转网，所以如何提高自家客户数量及忠诚度，是一个值得探索的问题。韩国将4G时期的营销策略如会员、内容、服务、权益等各项优惠仍大部分适用于5G时期，韩国三大运营商还通过邀请人气明星参与活动的方式进行宣传，通过明星效应来拉动5G，并举行抽奖、体验5G服务等活动。由此可以看出韩国在5G营销推广方面没有太多的改变。[[][]谢剑超.韩国5G套餐探析[J].中国电信业,2019(07):31-33.美国Verizon公司作为位列美国前三的通信运营商，其涉及的业务极其广泛，他们的经营理念是“基于先进的网络建立竞争优势”。Verizon将5G套餐资费分为基础、进阶和高级三个档次，并根据用户性质的不同分为家庭市场、个人客户、政企客户三类，对不同的用户运用不同的营销策略进而解决各自的需求。[[]许立群,耿庆鹏.5G初期全球市场观察与借鉴[J].邮电设计技术,2019(11):89-92.]Verizon一直被认为是全球领先的宽带和电信服务供应商，该公司在5G时期的目标是利用毫米波实现5G速度优势，所以就5G网速而言，Verizon在美国运营商中是最快的，这也是他提供的一系列服务套餐时常比竞争对手AT&T和T-Mobile等更贵的原因。[]许立群,耿庆鹏.5G初期全球市场观察与借鉴[J].邮电设计技术,2019(11):89-92.[]2020年5G在美国的发展情况[J].电信工程技术与标准化,2020,33(11):20-26.（三）国内研究现状1.市场营销相关研究虽然我国在市场营销方面的研究跟国外发达国家相比较较晚，但我国相关学者和专家都积极进行探索并对此问题进行了深入的研究，他们也都在各自领域取得了十分优秀的研究成果。这些学者和专家研究的理论有效的促进了我国营时常销学的理论研究。从市场营销在我国整个的发展过程来看，具体可以分为如下五个阶段:[[][]朱希彦.市场营销理论在中国的发展与展望[J].中国流通经济,1998(03):29-32.（1）计划经济下的供销安排阶段(1949-1977年)在我国顺利完成社会主义改造之后，我们学习了很多苏联的经验，并建立了一套属于我们自己的、具有中国特色的国有企业管理方式和办法。（2）改革开放下的市场营销导入阶段(1978-1983年)1978年，十一届三中全会明确提出全党的工作中心需转移到经济建设上来，为响应国家号召，国家重点发展经济建设，其中一个重要任务就是在社会主义制度下深入探索我国经济体制，市场营销学正是从这个时候开始被慢慢引进中国。（3）市场营销活动的快速发展阶段(1984-2001年)因为我国市场经济得到快速发展，所以极其需要关于市场营销的专业知识和技术性人才，我国市场营销学科的建设就是在这个阶段得到迅速发展，几乎所有高等院校均开始开设市场营销课程或设立市场营销学专业。并且在这个阶段以市场营销为主题的学会、协会也陆续成立。（4）中国融入更高水平的市场营销实践阶段(2002-2012年)经过上一阶段的迅速发展，国际市场营销的人才、知识成为新的社会需求，营销理论的创新和实践方法的革新逐步成为新的时代主题，市场营销这门学科也迎来了迅猛发展的阶段，各大高校均开始设立市场营销专业的博士、硕士研究生人。（5）市场营销创新发展阶段(2013年至今)如今科技在不断进步，商业模式也在迅速发展。一方面，由于大数据、移动互联网、人工智能等技术的发展以及数字化智能设备的普及，使得企业需要更加注重运用新的营销工具。另一方面，时代的快速发展催生了许多新的商业模式，如共享经济等。这些使消费者的需求发生变化，使市场营销的发展也面临新的机遇和挑战。[[][]王永贵,王帅,胡宇.中国市场营销研究70年:回顾与展望[J].经济管理,2019,41(09):191-208.2.5G套餐营销策略相关研究在5G套餐营销策略方面，运营商们不再向过去一样纠结“价格战”，而是转为追求高质量发展和价值经营的战略。在拓展用户手段上他们运用了不同的策略，他们充分利用“品牌号召力”和“偶像效应”；以及与当红明星合作，使其成为动感地带5G合伙人，运用该明星的联名手机号卡强化目标受众对品牌的感知。不仅如此，动感地带在2020年7月还组织和平精英5G校园先锋赛，通过这种方式打入年轻人内部，与年轻人玩在一起、成长在一起。[[][]范卉青.品牌焕新+服务运营商5G时代上演“抢人”大战[J].通信世界,2020(27):8-9.中国移动昆明分公司高校市场5G套餐销售现状（一）5G移动通信技术及5G套餐介绍1.5G移动通信技术5G移动通信技术的概念是第五代移动通信技术的简称，通常使用5G代替，是4G移动通信技术的一种延伸及优化。5G在通讯方面具有“三高两低”的特征：“三高”代表高速率、高容量、高可靠性，“两低”代表的是低时延与低能耗。其中普通群众最关心的就是高速率，在速度上，5G达到了4G达不到的水平，研究表明其峰值理论传输速度能够达到10Gbps[[]何圣鹏.5G技术应用概述[J].通讯世界,2019,26(02):95-96.[]何圣鹏.5G技术应用概述[J].通讯世界,2019,26(02):95-96.2.5G套餐从5G商用正式启动到今天，5G套餐用户数持续创新高。截止到2020年12月，国内的5G套餐用户数已经超过2亿，其中中国移动5G套餐用户数已超过1.3亿。[[]吕萌,程琳琳.5G2020已建成71.8万座5G基站，应用遍地开花[J].通信世界,2020(34):24-25.]5G套餐不仅是5G商用计划的重要内容，还是大众关注的焦点，所以运营商们需要用心设计，在响应国家政策的同时做到让消费者满意。截至2021年3月7日[]吕萌,程琳琳.5G2020已建成71.8万座5G基站，应用遍地开花[J].通信世界,2020(34):24-25.月费（元）语音通话（分钟）国内流量（GB）国际流量（天）热门会员（个）128500301158700401198100060123810008012981500100523982000150725983000300102表1（表格来源：/goods/871_871_1081741_1065556.html）其中超出套餐后的流量计费方式采用的是折扣定价，15元以内为5元/1GB，满15元后为３元／1GB，这与其它两家运营商的有所不同。（二）呈贡高校市场5G套餐销售现状1.呈贡高校市场份额情况目前，中国移动在昆明市的市场占有份额大约为86%（在呈贡高校市场的占有份额略低一些），远远超过电信和联通两家之和。据相关资料显示，昆明市呈贡区高校的教职工合计约16818人，学生合计约20万人。由此可见，昆明市呈贡区高校市场在中国移动昆明分公司整个呈贡区的市场中是非常重要的。2.呈贡高校营销数据昆明移动提高自己在各个高校新用户数量的时期主要是在寒、暑假结束后的开学时期，尤其是秋季新生入学时期，把握住新生市场就能够把握住更多的客户，所以相对而言，秋季迎新显得更加重要。2020年秋季迎新新增开户人数及与2019年同期对比情况如表2所示：学校名称开户渠道开户线上开户合计开户2019年同期开户开户较去年同期增降幅XX大学22113835931049昆明XX大学11423311751222-47昆明XX大学6403631003871132云南XXX大学10452663060030云南XX大学769204828171939878云南XX学院96589685533152云南XX大学502134318451203642云南XX大学4468044684061407云南XX职业学院3417391080939141云南XX职业技术学院59223222912834-543云南省XX学校211334430合计8363802416387145161871表2（数据来源为公司内部数据整理而成）通过分析数据可以看出秋季迎新把控良好，开户16387户，较去年同期增长1871户，与公司相应指标相比完成率97.02%，完成率排名全市第一。2020秋季迎新5G发展相关情况如表3所示：学校5G发展成员数5G终端客户5G套餐用户套餐渗透率机套匹配客户机套匹配率XX大学176930424013.57%9531.25%昆明XX大学369174557215.50%25133.69%昆明XX大学149028822815.30%10436.11%云南XXX大学79013912916.33%5942.45%云南XX大学298953845515.22%22040.89%云南XX学院391728220.97%3143.06%云南XX大学110821220618.59%10047.17%云南XX大51%5821.09%云南XX职业学院419867016.71%3540.70%云南XX职业技术学院94019317318.40%10152.33%云南省XX学校90192426.67%1157.89%合计149812871229015.29%106537.10%表3（数据来源为公司内部数据整理而成）成员数是指使用5G套餐或流量的客户数。可以看到2020年秋季迎新时期5G终端客户有2871户，5G套餐客户有2290户，5G套餐渗透率15.29%，机套匹配率37.10%。因为学生长期享受优惠政策，导致4G迁移向5G难度较大。中国移动昆明分公司高校市场5G套餐面临的机遇与挑战（一）PEST分析运用PEST分析法，把握5G时代昆明移动分公司面临的宏观环境，主要从政治、经济、社会和技术四个维度进行。1.政治环境通信技术是信息社会的重要基础设施。在宏观层面上国家给5G的在未来的发展上提供了一个明确的目标和方向。第十二届全国人大第五次会议中专门提及“第五代移动通信技术（5G）”对于国家未来经济持续发展的重要性；第十三届全国人大第一次会议特别提出要努力提升对于网络速度的建设和做好降低资费的工作；第十三届全国人大二次会议提出要持续推动5G网络建设，继续做好提速降费工作，要让广大消费者切实感受到网速变得更快、更稳定。[[][]本刊两会报道组.奋斗创造历史实干成就未来十三届全国人大二次会议在京开幕[J].中国科技产业,2019(03):10-15.为了防止运营商之间的恶性竞争行为扰乱高校市场秩序，工信部于2017年8月颁布了《关于规范基础电信运营商企业校园电信市场经营行为的意见》的文件。文件中明确规定，禁止运营商们夸大描述自身的产品和服务内容，或者以诋毁竞争对手的方式来进行广告宣传。并且各大运营商应当遵循公平竞争的市场原则，不得以任何强制性手段让消费者使用其制定业务来完成自己的业务指标，这些规定有效地保证了校园消费者的知情权和自主选择权。[[][]李语非.HZ市联通公司高校营销策略研究[D].陕西师范大学,2018：13-142.经济环境近年来，随着国家整体经济规模的迅速扩大，许多城市和农村居民都在一定程度上增加了自己的储蓄和可支配收入，这为我国5G时代移动通信产业的消费提供了重要的经济保障。从城镇居民消费支出的结构来看,在各种支出比例中,用于提升个人价值和娱乐性的支出比重不断上涨,从而反映出用户对于娱乐性的文化需求是不断上涨的，这有效地降低了用户使用5G时代各项新兴产品及服务的门槛。[[][]汪博.5G时代XX移动公司发展战略研究[D].南京邮电大学,2020：19大学生虽然不是促进我国经济发展的主力军,但是也是对我国宏观经济和社会发展程度的直接反映者之一,宏观经济的快速发展带动了家庭收入的增加,从而为校园用户的消费能力提供了相应的支持,对于校园用户的消费能力具有直接的影响。[[][]彭袁.衡阳移动公司4G业务校园营销策略研究[D].南华大学,2016：25-263.社会环境当年，随着中国移动一句“4G改变社会”的广告词，在过去短短几年间中国的互联网进程仿佛按下了快进键，移动互联网客户规模持续创新高。现在我们生活的方方面面都已离不开手机，如网上购物、在线支付等等，我们亲眼见证了4G对我们生活方式、工作方式以及社交方式的改变。如今微信、QQ等APP已逐渐代替曾经人们最离不开的语音、短信业务，运营商套餐中人们最关注的内容也不再是通话时长、短信条数，而是流量。[[][]李欣润.中国电信徐州分公司移动业务营销策略研究[D].中国矿业大学,2020：20现在5G时代正在逐步到来，在将来它会带来更多面向万物互联的各种信息产业和技术应用,由此也就将会带动未来我国在智能家居、无人自动驾驶、智慧医疗等诸多信息技术应用领域的蓬勃发展和快速兴起,并将推动远程医疗以及远程在线教育等诸多信息技术应用领域的快速发展。[[][]周亚建.5G能给我们带来什么[J].前线,2020(09):52-54.4.技术环境由于最近几年互联网行业发展飞速，用户对手机数据业务多样化的需求也在不断增多。5G的出现旨在改变人们未来的生活方式，虽然当今4G技术已经可以满足用户几乎所有的需求，但同时对运营商的技术要求也越来越高，这既是挑战也是机会。如今5G发展还在初期阶段,虽然一直以来5G都被誉为是改变世界的技术,万物互联、无人驾驶、远程医疗等场景都赋予人们无限遐想的空间,人们对5G也抱有极高的期望,但目前各场景的发展模式和应用前景仍未清晰。并且从数据来看5G客户应用场景还不够丰富,虽然5G速率非常快,但4G网络已经基本可以满足当前普通用户的各种个人需要,比如在视频和图像的传送方面都已经很流畅,“5G没什么用处”这种质疑声比比皆是,因此,缺乏广泛的5G应用成为影响5G发展的另一个因素。[[][]（日）龟井卓也.5G时代：生活方式和商业模式的大变革[M].浙江:浙江人民出版社.2019（二）呈贡高校大学生通讯消费行为分析目前在校大学生大多为95后、00后，他们具有新时代特色的消费理念，对呈贡高校大学生通信需求及消费进行分析，有助于深入了解当代大学生的消费习惯和消费观念，并为后文中高校市场5G套餐营销对策的提出和完善奠定理论基础。本次问卷调查范围是呈贡区所辖高校，调查时间范围在2021年3月8日—2021年3月14日，截止到3月14日，共收回有效问卷227份。我对调查数据进行统计分析后，得出以下结论：消费者特征分析（1）本次调查男生106位，占总人数47.70%，女生121位，占总人数53.30%。其中大一学生占比23.35%，大二学生占比15.86%，大三学生占比19.38%，大四学生占比41.41%。（2）大学生月生活费对呈贡高校大学生每月的生活费进行统计，统计结果如图1所示：图1调查发现，大部分学生在校的月均生活费集中在1000元-1500元之间，比例为50.66%，说明大部分学生的月消费水平普遍居于中等位置。（3）每月通讯消费额对呈贡高校大学生每月通讯消费额进行统计，统计结果如图2所示：图2可以看出，通讯消费额在30元-80元的人数最多，占比64.76%，说明目前学生整体通讯消费水平适中，那么在制定学生专属套餐的时候，若能贴近大学生的消费特征，拓展新用户的效果或许会更好。运营商需求分析运营商选择分布图3图3中的结果发现，大学生选择移动的人数最多，占总人数的70%，虽然移动运营商占比有明显优势，但在5G时代与电信、联通差距不明显的情况下不可掉以轻心，以防失去之前培养的校园用户的使用黏性和忠诚度。选择当前运营商的原因图4在图4中不难发现，随着通信技术的进步，学生对于网络质量和流量的需求更为明显，学生上网追求更好的体验感受，以速度快为前提。同时因为自己没有收入来源，套餐费用对选择的影响程度也很高。通信终端需求分析（1）手机终端价位分布图5图5显示，学生目前使用手机价位普遍在1000元-5000元，其中价位在2000元-3000元的人数最多，占比35.24%。（2）手机品牌选择分布图6图6显示，当前大学生在选择手机时既注重手机品牌也注重手机价格，虽然华为进入智能手机行业的时间较晚，但其凭借强大的品牌影响力高居榜首。（3）目前是否使用5G手机图7图7显示，在227位学生中有39.21%的人使用的是5G手机。5G商用已有一周年多，随着各大品牌相继发布5G智能手机，目前市面上的5G手机品牌和型号丰富且已覆盖各个价格档次，许多品牌更是推出了千元级别的平价5G手机。4.5G套餐需求分析（1）目前是否使用5G套餐图8图8显示，虽然已有四分之一的学生现持有5G手机，但其中只有五分之一的人升级为5G套餐。也就是说在227位大学生中，只有16位同学现在使用的是5G套餐，可以看出比例是比较低的。（2）选择5G套餐的原因图9在图9中可以发现，学生选择5G套餐主要是想体验5G以及5G带来的高速率网络。（3）没有选择5G套餐的原因图10如图10所示，有30.4%的大学生表示不了解5G套餐，因为在校园里大学生的生活大多数较为固定，基本都是教室、宿舍、食堂三点一线的生活，那么其获取5G相关信息的渠道主要是线上渠道，这也在一定程度上说明线下实体店宣传成效欠佳。从学生的角度来说，目前5G套餐最低价格为128元，虽然运营商针对5G套餐也有7-8折优惠，但33.48%的学生仍会觉得月费太过昂贵，并且现在4G套餐种类丰富，49.78%的学生表示已经习惯性价比更高的4G套餐。（4）购买手机套餐的途径图11在图11中可以看出，通过校园营业厅和网上营业厅购买5G套餐的人占比都为31.72%，所以运营商在做好实体渠道建设的同时应该加强电子渠道的建设与推广。5.通信业务需求分析（1）大学生关注的业务内容图12从图12中可以看出，如今在5G时代，大学生打电话以及其它方面的使用率都有不同程度的减少，而使用网络的频率大大提升，所以大学生最关注的就是流量，同时因为消费能力有限，对套餐月费的关注度同样也很高。（2）每月通话时长图13如图13所示：有57.27%的大学生每月通话时长在50分钟以下。如今各种社交网络如微信、QQ等已经成为人们的沟通方式，不仅可以通过文字、语音进行交流，还可以以视频的方式让远在家乡的父母感受到孩子的生活。（3）月均流量使用量图14在图14中可以看到学生对流量的需求很大，结合图4和图12可以分析得出流量是大学生选择套餐的主要因素。（4）流量使用分布图15如图15所示：现在高校学生在教育、文娱、生活等方方面面几乎都需要使用流量。其中有57.27%的学生表示会将流量使用在教育类方面，各类学习APP是大学生使用最多的应用；其次在文娱类方面，大学生课余时间较多，娱乐休闲时间充足，并且课业压力相对较小，在上图可以看出大家对娱乐的需求明显较高；最够在生活类方面，因为大学生追求时尚和紧随时代的生活，所以网上社交和购物早已成为大学生的日常活动。[[][]王永森,金超,韩雷.5G商用初期高校场景4G流量预测及建设方案研究[J].电子技术应用,2020,46(08):21-25+32.（三）5G发展面临的机遇与挑战因为在前不久的疫情时期，大家已经养成了在家学习和办公的习惯，在网上购物的人数也来越多，并且现在大众的生活水平都有不同程度的提高，从而消费观念也有所改变。这些改变使大家对网络的要求在不断提高。[[][]彭淇,黄宇芳.5G用户如何规模发展？[J].中国电信业,2020(11):28-31.细数当前5G被诟病最多的问题，主要有以下几方面：网络覆盖范围有限；手机终端价格贵；套餐价格贵；缺乏杀手级应用。从网络覆盖范围来看：虽然各大运营商在加快5G基站的建设速度，但5G网络还没有普及到各个地区甚至偏远地区。用户之所以选择使用5G手机及5G套餐，是想体验5G飞一般流畅的速度，但如果一旦去到偏僻的地方，5G网络就会掉回4G/3G，甚至无网络，这导致5G用户没有一个很好的体验感受。从终端价格情况来看：现如今各大手机品牌已经基本从4G战场转移到5G战场，5G终端品种逐渐丰富。2020年11月5G商用已满一周年，5G手机的价格也已经下降至大众可以普遍接受的程度，各个价格段的手机都已出现，而且在以极快的速度推陈出新。所以现如今终端价格问题已经得到了很好的解决，不会成为影响5G通信技术发展的因素。从5G套餐价格来看：截止到目前，5G套餐基本上最低价格依然是128元，虽然对于大众的平均消费水平而言确实有些偏高，但可以肯定的是，降费是必然趋势，这是市场发展规律。如同当年4G刚推出时，新出现的4G也是饱受着各种争议，但慢慢的也得到了大众的认可，如同2G、3G会逐步退出大众视野一样，未来4G套餐也会变得越来越少，5G套餐必然会成为主流。并且此前工信部也明确表示将会继续做好套餐资费降低的工作。不过在4G向5G过渡的期间，消费者需要一个缓冲期，并不是所有人都能迅速接受新事物，也不是所有人都有相应的消费能力。[[][]刁兴玲.5G飞入寻常百姓家指日可待[J].通信世界,2020(30):1.从应用来看：“4G改变生活”这个标语大家已经耳熟能详了，但其实是4G的许多杀手级应用改变了我们的生活。当年运营商最初推广4G时，主要宣传的是4G网速快的理念，但是如何让大家切实体验到，各运营商并没有具体的解决措施。这个时候是阿里、腾讯等一些企业推出的在线社交、在线支付等应用，让大众体验到在3G时代不曾有过甚至从来没想过的快。而如今互联网早已覆盖我们生活的方方面面，5G似乎没有了用处，对于大部分用户来讲，5G可有可无，其并没有解决刚需。[[][]刘启诚.降费会吸引用户用5G吗?[J].通信世界,2020(18):1.（四）与竞争对手相比昆明移动自身优劣势分析国内主要的运营商有中国移动、中国电信和中国联通。经过这么多年的发展，各项硬件设施基本相同，产品同质化问题较为严重，使得运营商们现在在服务和资费上花费更多的时间、精力，但是随着用户增长量已经接近饱和状态，各大运营商都处于薄利运营状态。1.中国移动昆明分公司的优势（1）外部优势①品牌资源优势品牌是公司的外在形象，也是影响大众选择的重要因素，好的品牌形象可以间接提高公司的价值，使其更具有市场竞争力。因为中国移动成立较早，发展较快，所以中国移动的品牌形象已经是家喻户晓的了，并且不会发生太大的改变。它的“全球通”“神州行”以及针对年轻人的“动感地带”都是经典的品牌，并且拥有大量忠实用户，所以在品牌的口碑和竞争力上，中国移动比其他两家运营商更具优势。②客户资源优势据内部工作人员表示昆明移动在呈贡高校市场的市场占有份额虽然略低于86%，但也远远超过其他两家之和，这主要是因为它进入高校市场的时间较早，其“动感地带”品牌已经被学生所广泛接受，并且它和各大高校有良好的合作关系。这些都会影响到新生的选择，使新生更容易成为昆明移动的新用户。（2）内部优势①与校方共建长期合作关系昆明移动一直以来都很重视与各大高校建立友好关系，通过平时帮助高校解决各类通信问题以及多年的经营与耕耘，昆明移动已经在这方面取得了良好的效果。截止目前，在每年的秋季入学之际，校方都会给予大力支持，为其专门划分出较好的地段，通过搭建专属帐篷、放置条幅来烘托氛围，以此达到宣传效果。2.中国移动昆明分公司的劣势（1）外部劣势①资费劣势在5G商用初期阶段，三家运营商的资费标准及权益几乎没有什么差别，所以在资费方面较其他两家而言没有任何优势。并且在“提速降费”政策的大环境下，各家运营商都被动的参与低价竞争，这使公司的收入降低，也非常不利于昆明移动的业务发展以及资费价格的定位。②创新人才缺乏5G时代到来不久，昆明移动需要创新的技术人员和市场管理人员来带领新技术的研发和拓展市场，从而在激烈的市场竞争中取得一定的竞争优势，但是目前缺少这类的人才储备。[[][]王倍智.中国移动通信H分公司竞争战略研究[D].黑龙江大学,2020：26-28（2）内部劣势①5G套餐营销不到位。本次调查问卷显示有30.40%的同学表示不了解5G套餐。这说明昆明移动在高校的5G套餐宣传工作不到位，并没有给大部分学生留下印象，这是影响学生进行套餐选择的重要因素之一。②宣传力度不足大学生在消费方面很容易受到周围环境以及商家宣传效果的影响。但是昆明移动在高校的宣传方式主要是通过成本较低的广告宣传栏和校内营业点，很少借助校园里的其他方式和媒介。这样常年且单一的宣传方式局限了5G套餐及相关信息的传播，使公司宣传效果大打折扣。③缺乏完善的服务营销体系经过以往办理套餐的经历，我发现迎新现场的工作人员都是临时招聘的人员，没有经过筛选和较为完整、系统的培训，他们只是接受了怎样办理业务这样简单的培训，当学生想要了解其他信息时，他们基本都不知道，只会给消费者一个“我也不太了解”的答复，双方不能进行良好的沟通和交流。并且这种现象一年比一年严重，之前还会有一名专业人员在现场，如今根本不见踪影。这样的服务态度和质量会给消费者非常差的体验[[][]王彦森.中国电信石河子高校市场营销策略研究[D].石河子大学,2018：14中国移动昆明分公司高校市场5G套餐营销对策产品策略1.套餐产品多样化。相比于4G套餐的产品种类和数量，中国移动目前的5G套餐产品只有7种，其产品设计过于简单。随着时代的发展，用户对产品的要求和需求更加严格、更加丰富，中国移动仅凭目前的7种套餐难以吸引大量用户，但我相信随着时间的推进，5G建设工作会更加完善，运营商也会推出更多用户愿意更换的5G套餐。[[][]黄华鸣,侯杨杨.中国移动5G套餐资费及营销策略分析[J].内蒙古科技与经济,2020(20):61-62.2.打造具有品牌影响力的产品中国移动未来会有多种5G套餐，针对高校学生的特点，选择适合高校学生的主推产品，如现在已有的专为年轻时尚人群量身定制的动感地带，该品牌就非常深入人心。如果有更加适合学生群体的品牌产品，就有更大的可能提升客户数量及客户忠诚度。3.推出季节性套餐优惠服务由于寒暑假及各大节假日，使得高校学生都具有很高的人员流动性。在此期间，适时向学生推送学生专属的相关套餐优惠活动，有助于提高用户的好感度、保持用户的忠诚度。例如，可在每年寒假期间，针对学生大部分回家过年的情况，推出新春特惠套餐，通过学生证认证后就可办理，让学生切实感受到优惠。[[][]任思霖.海南移动高校营销策略研究[D].海南大学,2019：23-24（二）价格策略1.根据学生消费能力定价在本次调查问卷中有多项数据表明，学生对套餐的价格比较在意，同时发现学生用于通信业务方面的消费普遍在30元-80元，所以在制定套餐价格时，要考虑大学生群体的接受能力。在考虑学生消费能力的同时，还需要参考竞争对手的套餐资费设置情况，虽然现在与电信、联通的价格没有差别，但通过对比各家的套餐价格，消费者会优先考虑价格更加实惠的产品。2.降低套餐资费价格，赠送额外优惠在如今“流量为王的时代”，套餐内附带的其他权益也越来越成为影响学生进行选择的因素，例如各大视频、学习软件的会员赠送。昆明移动可以从学生追求物美价廉的角度出发，针对不同套餐附带相应权益，给学生不同程度的优惠措施，从而吸引学生进行消费。（三）渠道策略1.完善线上渠道调查显示当前有31.72%的学生通过线上来办理相关业务，那么对当前线上渠道的完善就是有必要的。不断完善线上渠道（如掌上营业厅、公众号）的功能，以更简洁明了的方式向消费者说明，从而保证办理过程的快速、方便，这都可以为消费者提供更大的便利。2.精准张贴布告栏广告在学校里，除了必要情况基本上不会有学生主动到校内营业点去了解相关信息，所以要把握好宣传栏和广告张贴板这两个途径，因为大学生主要是从这些地方获取学校的一些活动和宣传信息，所以最简单也是最便捷的方法就是在人流量大的食堂及宿舍门口张贴海报，在做品牌宣传的同时，可以为高校学生提供有针对性的有关资费内容的详细介绍，学生们就可以对当前主推套餐的详细内容有所了解。（四）促销策略1.利用大型活动进行宣传高校内经常举办各式各样的大型活动，期间会聚集大量的学生群体，昆明移动可以利用这些机会与主办方进行合作，通过发放广告、悬挂横幅等方式快速进入到学生的视野中，引起学生的注意，还可以提供一些有意义的物品，例如印有中国移动标志的水杯、雨伞等，这样可以获得一定的好感度，对提升市场占有率有进一步的推动作用。2.增强促销人员的服