梅花分配理论

集团客户中的"梅花分配"集团客户中的梅花分配

客户经理是集团客户工作的排头兵，了解集团，扎根内部，掌握集团第一手资料，对促进集团客户稳定和集团业务发展具有举足轻重的作用。其中人脉关系是重中之重，理顺并掌控好集团内的人脉关系，构筑健康可持续发展的人际网络，将使集团客户工作驶入快车道。在第一篇博文中关于“梅花分配”的理论引起了众多朋友的关注，大家一致认为有必要更加详细的阐述集团内“梅花分配”原理。为满足大家的期望，我搜集整理了相关内容，与大家一起分享。

在这里说明一点，“梅花分配”不是我的原创，最早接触是在2006年底参加《山东移动烟台分公司客户经理职业化塑造训练营》由北京北洋咨询集团秦毅讲师传授，后自己在集团客户工作中适用该理论，非常实用。今天我又找回当年的听课笔记，结合自己的实践经验来系统阐述这个“梅花分配”理论，希望对大家的工作有所启发和帮助。

首先让我们一起来看一个小事例：我的梅花

行长韩强是异地交流的干部，到该行已经半年，但提升为行长是一个月前的事，因为老行长刚刚退休。据说韩强和省行的荀行长关系很熟，所以刚步入不惑之年就升任为行长。但也有的行员说，韩行长的确有能力，品性豪放，不仅是名牌大学毕业的硕士，而且是该行最年轻的老干部，对银行业很熟，锐意改革的势头也很强劲……

副行长傅雨，同样年轻有为，是老行长一手提拔起来的，曾是行长一职有力的竞争者，现在大家背地里都说他的姓不好，有的行员说，副行长虽然面上挺好接近的，但是办事往往很难……

主管设备采购的是王大尉处长，已经五十出头了，由于秃顶，人更显的老相。但此人做事八面玲珑，滴水不漏，到韩行长已经经历了三任行长。但据说三个月后会有领导班子调整，不知道他还能否在任……

信用卡部经理吴杰，是个颇具争议的人物，他的专业能力非常强，28岁就被提升为卡部的经理，吴经理为人磊落，作风强硬，但由于与老行长顶头做事曾被调离该岗位，现在韩行长任职不久就将他官复原职了，他对我们的产品很感支持……

前台营业员王军，是今年刚刚从山大毕业的计算机专业的硕士研究生，前台工作很卖力，因为小伙子对专业非常精通，所以很得吴杰的赏识，还曾向营业部要过他，而且王军还是个足球迷……

大家之所以称他为王大姐，是因为她老公是市里分管金融的副市长，虽然平时牢骚多了一些，领导见了他都发怵，但人家在一线营业部呆了将近20年了，在行员中也是年长的，所以大家都这样称呼开了……

接下来让我们一起分析一下该事例中的梅花角色分配，如下图所示：

我们用图表的形式分析下梅花分配角色选择及心态。\o"%e5%a4%8d%e4%bb%b6-%e6%a2%85%e8%8a%b1%e5%88%86%e9%85%8d%e8%a7%92%e8%89%b2%e5%8f%8a%e5%bf%83%e6%80%81.JPG"

从以上图表中可以看出，花瓣3辅助决策者角色有两位，一位是副行长傅雨，另一位是采购处长王大尉；而花瓣1技术把关者和花瓣4首倡者的角色均由卡部经理吴杰担任。由此可见，在集团中确定梅花分配时，分清角色是关键，梅花花瓣同一个角色有可能是多个人，也有可能多个角色重叠，应当根据其特征正确判断他的梅花角色。

另外，花瓣4首倡者的角色，可以由花心，花瓣1，花瓣2担当，其中如果是花心担当是最佳的，尽量避免由花瓣3来担任。花瓣5内线支持者，可以由花心和花瓣1-4担当，而且多多益善，职务越高越好。

第三点，集团客户梅花各角色的沟通

集团内的梅花分配确定之后，对各角色进入对位沟通环节，在这个环节中，我们确立了六个原则：推动首倡—技术把关—关键使用—辅助决策—发展内线—核心决策。

1、推动首倡：要找准有影响力的人物；一般个性比较强硬，喜好表现；我们要为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。

2、技术把关：技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征；我们要先入为主；采取对位沟通的方法是，即滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。

3、关键使用：关键使用者往往会考虑产品上线对他目前工作的冲击；具备爱发牢骚的特征；喜欢关注。因此满足虚荣心会使他（她）屏弃消极影响，转为正向力的量。

4、辅助决策：往往注重上级暗示和内部关系；可能具有公事公办或现实利益两种表现；例如事例中，公事公办型的人副行长傅雨，做事雷厉风行；现实利益类型的人采购处长王大尉，整天唠唠叨叨。对待辅助决策者，我们要采取滴水石穿的方法，坚持持久战。

5、发展内线：集团内选择消息灵通的人士；对公司对自己同样信任的人；追求合作双赢，同时一定要注意关系的保密。内线要坚持多多益善的原则，但是切忌内线之间相互串火。

6、核心决策：集团内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。

还有一点非常重要的，给大领导的材料尽量多用表格，会晤决策者一定要注意，衣着整齐，对方不抽烟，你不能抽烟。（这也是为什么在这篇文章中多用图表的原因）

第四点、集团客户梅花分配常见问题及困惑

我们目前集团客户中梅花分配存在的问题，主要有以下几点：

心中无花：即心中没有梅花分配的概念，更缺乏对每个花瓣的分析。

单一花瓣：即只能找到一个花瓣，其他的花瓣找不到，我们客户经理在集团客户中这种现象很普遍，只认识一个联系人办公室主任，单一花瓣所做的努力毕竟是有限的。

首倡不利：首倡者力度不够，方法不当，造成无法进行下去。

内线没有：还是回到单一花瓣的问题上了，整个大集团除了联系人以外，一个提供情报的人都没有，这很可怕。哪怕是领导的司机，门卫，保洁员都应该发展成为我们的内线。

客情不足：与客户交流的时候，缺乏足够的客情，也就是感情没有到达一定程度，就硬是谈业务，有推销的嫌疑，不利于项目推进。

第五点，集团客户中的人际交往

在集团客户梅花分配工作完成之后，我想从人际交往的角度来阐述一下针对梅花花心花瓣的人格特征，实施有效的处理原则。人际交往一般分为六个阶段，大家可以套用一下看看我们的集团客户工作目前是处于那一层面。

陌生—相识—沟通（简单业务）—约会（8小时以外约会）—合作—同盟

其中“沟通”这个层面的标准是至少有半小时以上的谈话。以我的判断大多数客户经理与梅花是处于沟通这个层面，约会出现在少量客户经理身上，合作和同盟的更加稀少。

人际交往要因人而异，灵活处理与各种类型客户的关系，就是要用不同的钥匙打开不通的心门，看看我们有多少把打开梅花心门的钥匙吧。

打开梅花的心门不容易，其中掌握集团客户人际交往的原则尤为重要，以下四大原则可供大家参考。

“热时冷，冷时热”：当大家都去对集团客户中的某个花瓣表现出热情时你需要做冷处理，当所有人对某个花瓣表现出冷漠的时候，你应当主动靠近，表现出你的热情。

“激发正向”：人以群分，物以类聚，跟好人学好人。集团客户中的人际交往应多追求积极向上、正向的情愫；

“以巧开始，以诚永恒”：创造与集团客户中花心和花瓣的巧妙接触的机会，同时注意以诚相待，真心相交，真诚到永远。

“常怀感恩的心”：滴水之恩，当以涌泉相报，是中华民族的美德，适用于集团客户中人际交往的原则。

以上就是我整理的集团客户中梅花分配理论，再一次感谢北洋培训集团秦毅教授传