数字营销学 13第十三章 营销数字化转型试题及答案

第十三章营销数字化转型试题及答案1.选择题（单选题）1.以下哪个选项不是企业营销数字化转型的目标？A.统一管理资源B.增加获客来源C.提升覆盖效率D.减少企业员工答案：D2.以下哪个选项不是影响营销数字化转型的成败因素？A.实施方案的先进性B.组织执行力度C.资源禀赋状况D.利益攸关方认可程度答案：A3.以下哪些方式属于私域流量体系？A.精准营销系统B.自营内容矩阵C.裂变营销系统D.以上都是答案：D4.以下对于公域营销和私域营销理解正确的是？A.公域流量比私域流量更容易获取B.私域流量比公域流量更具有可持续性C.公域流量运营不需要建立客户关系D.私域流量运营不需要进行市场分析答案：B5.以下哪个选项是零售门店数字化转型的核心技术？A.人工智能B.物联网C.大数据分析D.以上都是答案：D2.简答题（1）营销数字化转型对于传统企业的必要性有哪几点？答案：（1）增长需要。营销作为企业与顾客直接接触的关键环节，随着数字化时代的推进，营销数字化转型为企业提供了吸引顾客和服务顾客的新增长点。（2）效率提升。营销数字化转型可以提高企业的信息传输效率，精准推荐产品降低运营成本。（3）及时响应。营销数字化转型使信息系统全天候在线，减少了人工处理数量，提升了快速响应能力，有效降低运营成本并提升顾客满意。（4）社交构建。营销数字化转型将使营销关系从传统的单向联系转变为双向联系，企业可以通过数字化社交媒体与顾客建立全新的顾客管理关系，实现在特定时间和场景下的关怀，提升顾客的信任。（5）经营趋势。随着人工智能、大数据、物联网、区块链等新一代数字技术的迅猛发展，实体经济和数字经济正加速融合，营销数字化转型已成企业发展的新趋势和要求。（2）企业营销数字化转型的目标有哪些？答案：数字化渠道和销售管理是通过数字化手段和技术对“人、货、场”三个要素进行的管理，从而精准、实时、高效地达成产品和服务的销售。在“人”的数字化管理方面，需要从销售人员数字化、服务体系数字化和顾客旅程数字化等方面进行销售的数字化管理。在“货”的数字化管理方面，可以从商品选择科学化、实体商品数字化、商品监控物联网、商品展示个性化等几个方面进行管理。在“场”的数字化管理方面，可以在线上平台运营、线下卖场数字化经营、线上加线下数字化经营和销售场所物联化等几个方面进行管理。（3）营销数字化转型的基本步骤都有哪些？能否简要说明一下各个步骤起到的作用？答案：（一）数字化基础盘点在进行营销数字化转型之前，首先需要对企业当前的营销信息化水平进行评估和盘点。在数字化转型的初期阶段，需要综合了解企业的营销信息化基础、所获取的基础数据和系统能力，以便为后续的营销数字化转型工作打下基础。（二）数字化价值评估与规划企业进行任何形式的转型都需要考虑投入与，因此对营销数字化转型的价值进行评估和规划非常重要。在数字化转型的过程中，需要围绕企业的发展战略来评估数字化营销的价值，并根据评估结果做出符合企业长远发展的战略决策。（三）业务模型梳理与拆解在明确数字化转型的方向之后，需要对企业现有的业务模型进行梳理。业务模型的数字化重构也可能导致组织结构的调整和绩效考核的调整，这些调整需要在转型之初就明确地规划和落实。（四）选型与开发通过对数字化转型的业务梳理，可以明确企业是选择自己搭建数字化平台还是引入第三方的数字营销能力。（4）面向经销渠道的数字化转型应用了哪个理论，请简单列举一些转型实践。答案：基于霍曼斯斯的交换理论，面向经销商的数字化转型框架包括：1.成功命题——建立持续奖励机制2.价值命题——建立利益锁定机制3.攻击/赞同命题——建立公平机制4.刺激命题——构建圈层奖励机制5.剥夺/满足命题——掌握利益控制权6.理性命题——渠道赋能辅助经营机制（5）请从销售环节对比传统模式和数字化模式的各自特点，并简要说明数字化转型给销售过程管理带来的价值。答案：销售环节传统模式数字化模式了解顾客需要销售人员记录并熟悉顾客基本情况顾客数据可以通过系统直接提取呈现给当前需要这些数据的销售人员。CRM系统存放了各种顾客信息，当销售人员需要时，实时获取。这里一般包括顾客的基本信息数据、历史交易数据、历史咨询数据等。识别机会通过拜访或联系顾客来识别数字化辅助销售人员对目标顾客行为进行分析和打分，当分数达到阈值，系统自动通知销售下一步跟进确认机会联系顾客确认机会数字化平台可以向高互动分数的顾客发送产品试用邀请或产品购买链接提交方案通过顾客的需求描述编写方案，申请报价数字化平台可以向销售自动推荐产品和方案，销售人员快速选择生成电子报价单，系统自动流转电子报价单给定价人员，价格审批后可直接发送给顾客。谈判成交编辑合同，发送顾客盖章数字化平台提供电子合同，当顾客对电子报价单满意确认后即可生成电子合同。对于企业来说，将销售的关键环节转变为数字化管理有许多好处，首先它可以将线上市场传播与销售环节有机结合，改变传统模式中的割裂状态，更充分地发挥传播对销售的作用。其次，数字化管理使销售人员更方便地管理不同销售阶段的顾客，并对每个顾客所处阶段和行为进行分析，从而帮助销售人员和管理者预测销量，并