答辩A公司甲磺酸奥希替尼在昆医附一院的营销策略优化

A公司甲磺酸奥希替尼在昆医附一院的营销策略优化1引言2A公司在昆医附一院的营销环境分析3营销的现状及潜力分析5反思

目录Contents46策略优化建议所存在问题分析引言1肺癌（Lungcancer,LC)是起源于肺部支气管黏膜或者腺体的一种恶性肿瘤。2017年，A公司药物甲磺酸奥希替尼作为针对EGFR基因突变患者靶向药物上市，带来了更好疗效的第三代靶向药。课题背景研究综述与目的结合文献查找等方法后，发现目前国内外研究：多注重于整个行业的行业现状分析、总结产品特点、以及相关数据整理。而对于精确到个别目标医院，尤其是以云南的三甲医院为案例的详细策略分析与优化还比较欠缺。研究结论大多都太过于广泛，没有个性化的定制方案。为了使A公司甲磺酸奥希替尼能够提高在医附一院的占有率与影响力，以及进一步增加公司的销售业绩。本文对此市场进行精准定位和细致划分，提出策略优化建议，希望能够对惠及更多患者起到帮助。这便是本文的主要研究目的。A公司在昆医附一院的营销环境分析2宏观环境分析1政策环境分析：（药品进入乙类医保广告法对于药物广告营销的严格限制）2经济环境分析3社会环境分析4技术环境分析01P：政策环境02E：经济环境S：社会环境0304T：技术环境宏观环境分析微观环境分析1甲磺酸奥希替尼产品及优势介绍：甲磺酸奥希替尼片（Osimertinib，商品名：泰瑞沙），每盒30片x80毫克，每日一片。高PFS、OS等获益，提升生活质量，副作用少等明显优势。2药物名称上市时间价格（元/盒）规格（盒）每月用量（盒/月）月治疗费用（元）甲磺酸奥希替尼甲磺酸阿美替尼甲磺酸伏美替尼20152020202155803520330480mg*3055mg*2040mg*28132.145580105607080国内同类产品（国产药物）对比（数据来源：个人整理）营销的现状及潜力分析301产品策略现状02定价管理策略现状渠道分销策现状0304促销策略现状2定价管理策略现状5580/盒；甲磺酸阿美替尼（10560元/月）与甲磺酸伏美替尼（7080元/月）。3渠道分销策现状线上线下推广。4促销策略现状会议覆盖、药房购药通道开通4P策略分析1产品策略现状原研药，疗效好、安全性强。唯一具有OS获益的药物。科室潜力分析所存在问题分析4营销策略问题产品价格偏高医保报销政策的不清晰互联网、线上app使用不足销售团队的不足营销推广的传统模式的局限自费价格5580元/月1.组成人员方面（表2）2.管理人员方面1.传统营销2.不合理使用会议推广模式存在问题

2021年度指标与销售额对比区域名称指标（元）指标占比销售额（元）销售额占比达成率昆医附一院省级医院市级医院昆明其余医院玉溪市区域红河州区域文山州区域769925541150923145275430168826371091315304106021633%17%13%17%11%5%4%5956514324801521150412527119155457994037325024336%19%13%15%9%6%2%77%79%67%59%59%71%24%数据来源：A公司内部数据策略优化建议5基于STP战略优化调整目标市场选择targeting市场细分segmentation市场定位positionSTP1.地理区划2.科室特点（表3）1.对于患者2.对于目标医生1.目标科室2.目标个人表3覆盖科室的月均潜力分析科室名称病床数（张）月均潜力人数（人）肿瘤内科呼吸与危重症放疗科胸外科老年胸外科504215071512-41-33-520-255-8数据来源：个人整理策略优化建议着重推广产品亮点与优势加强销售队伍和管理队伍的专业能力形成顾问式销售加强线上线下一体化管理0102030405政策合理分析，分适应症进行信息传递反思6在许多内容表述、论证上存在着不当之处，与老师的期望还相差甚远；本文某些数据和信息难以获得，采用手工统计和处理，可能会出现人为的错误和疏漏；研究深度还不够完善，可能存在许多还未发现的问题，期望未来能将理论知识与工