临汾晋润冷链物流营销策略报告

本报告严格保密2014-09晋润国际农副产品冷链物流城阶段营销报告谨呈：山西晋润现代物流有限公司营销目标理解销售策略项目回顾阶段目标分解项目定位销售策略项目定位营销推广营销策略目标解析项目推盘节奏项目营销策略阶段营销推广营销推广活动核心推广诉求思维导图形象设计LOGO/VI

1项目分析项目基本分析项目区位项目位于临汾与襄汾交界处G108国道西侧，与城南新区（锦悦城、新百汇）商业圈仅7公里路程，距离五一路商圈仅15分钟车程，鼓楼南大街通车后，可从鼓楼南行直达本项目。晋润冷链物流城南商圈五一路商圈尧丰市场鼓楼商圈尧庙临汾现有尧丰农贸市场（位于城中心鼓楼南大街）、馨阳农产品批发市场（位于城北屯里镇附近）；本项目建成后，三个项目形成三点一线，形成农贸批发“三足鼎立”的态势。交通概况项目位于临汾是与襄汾交界的主干道G108国道2公里处，北侧可直接通达临汾城市主干道鼓楼南大街。

项目规划用地600亩，项目总建筑面积近80万平方米，由山西晋联物流有限公司投资兴建，落成后将成为经营范围涵盖物流市场投资、冷库建设、货物运输、仓储、物流配送方案设计、农副产品冷冻、冷藏、销售、货运代理服务等领域，配送范围涵盖山西、陕西、河南三省的临汾最大规模的产权式农贸产品物流、交易、展示平台。晋润冷链物流108国道G5京昆高速309国道鼓楼南大街技术指标项目规划用地600亩，项目总建筑面积为77万平方米，其中冷库面积近16万方，配送能力覆盖三省的农产品交易中心。SWOT分析W-劣势O-机会T-风险交通便捷性高，G108国道途径项目门前，近高速公路，昭示性极佳；城市向南发展，临汾城市规划重心向南迁移；临汾市政府大力支持，政府扶植、保驾护航；消费者对生活品质需求的日益增长促进了冷链物流行业的快速发展，本地市场的匮乏更加强烈迫切的需求冷链物流的建设；晋润在物流行业的技术、经验优势；S-优势项目地理位置相对较为偏僻；现有5公里内消费人群基数较低，自然人流量偏低，消费的能力有限；自然来访量低，客户导入难度大；区域内商业氛围偏淡，需要引导和培养本地的消费习惯；鼓楼南大街的贯通，将大大提高本项目的交通疏导性，方便客户抵达；区域内最大规模的冷库的建设，必然吸引经营生、冷、鲜食品商家关注；晋润本身具有的物流配送能力，为本项目成为区域一级市场提供保障；本地建成并运营的两家已具备规模及客户资源的馨阳、尧丰两大市场将与本项目形成直接的竞争对手关系；本地不成功的专业市场运营案例，将成为影响客户是否进驻的主要因素；竞争对手分析分析项目位置鼓楼南大街产品定位华北地区大型农贸市场占地面积10万㎡出租率100%建筑面积7.2万㎡租售模式只租不售运营日期1998年11月商管公司不详营业时间早4:30-晚20:00铺位面积内街30-40㎡；门市6-40㎡不等租金状况1、内街租金4800元-2万元不等，内部肉档连同2层一同出租2、入口门市5000元-3万元，多为自建棚屋，部分棚屋产权为个人所有的房屋收管理费；3、内街大棚2.4万-3.6万/年，面积40-100㎡,可停靠大型货车。管理费100-300元/月（部分收）卫生费20-30元/月尧丰农副产品批发市场尧丰市场环境相对较差，市场内道路狭窄、停车十分不便、环境恶劣。上下班高峰时间段进出车辆较多，鼓楼南大街交通相对拥堵。收费制度混乱，保安违规对市场内商户收取停车费，管理制度并不健全。优劣势分析分析项目尧丰农贸市场本项目优劣比较区位√项目稍差交通√路况有优势商业氛围√项目稍差规模√项目有优势建筑特点√项目有优势平面布局√项目有优势定位√项目有优势业态组合√业态多样化入市的时间√项目处于劣势推广手法√项目有优势服务体系√项目有优势卖点整合√项目从产品到价格均具有优势晋润

尧丰农贸市场竞争对手分析分析山西馨阳农产品批发市场项目位置G309国道与屯里镇G108国道交汇处产品定位晋南最大的农产品批发市场占地面积280亩出租率100%建筑面积15万㎡租售模式只租不售运营日期2009年10月商管公司不详开发商山西省临汾是馨阳农产品开发有限公司铺位面积内街30-40㎡；门市60-80㎡租金状况1、内街租金3500-1.7万元不等，可连同室外大棚同时租售；2、门市2.3万-3万元，多采用1拖2形式出租，2层可做居住功能使用；冷库面积冷冻1.8万㎡，冷藏0.8万㎡租金18-22元/m³相对临汾室内尧丰市场的全天人满为患，地理位置处于高速公路旁馨阳的客户群相比较更多为批发客户及二级经销商，市场活跃期为全天较早时间，中午、下午交易基本完成，市场内人流相对冷清，大部分为零售散户。优劣势分析分析项目馨阳农产品市场本项目优劣比较区位旗鼓相当交通√交通优势商业氛围√项目有优势规模√项目有优势建筑特点√项目有优势平面布局√项目有优势定位√项目有优势业态组合√种类更多样入市的时间√项目处于劣势推广手法√项目有优势服务体系√项目有优势卖点整合√项目从产品到价格均具有优势晋润

馨阳农产品批发市场

1目标解析营销目标理解年度回笼资金目标：目标解析回款目标2015年2月前回款目标：底线2亿；理想目标2.5亿；项目价值体现：目标解析项目价值辐射晋、陕、豫三省6千万人口餐桌新鲜食物的保障；企业价值80万㎡华北首席农副产品冷链物流交易中心企业知名度提升：目标解析品牌价值晋润——华北地区物流先锋，冷链物流行业领头羊目标解析品牌价值彰显：目标分解一期总面积172536㎡。其中冷库37477㎡自持，商铺面积48453.28㎡，共计1506套商铺。价格分解：一期1~3层商铺售罄的情况下，销售平均单价：6800~8600元/㎡一期1~3层商铺80%销售率的情况下，销售平均单价：7000~8800元/㎡回款目标2015年2月前目标：街铺销售80%；回笼资金2亿元；目标解析目标分解街铺可售面积48453.28㎡，共计1506套商铺。客户目标2015年2月前目标：街铺销售80%；回笼资金2亿元；1506套商铺，80%销售率，即1204套诚意客户解筹率一般50%，即需要诚意客户量为2408个上门客户转化为诚意客户的比率一般为6：1，即客户上门量需要达到14488批若营销中心在2014年11月开始启用，则需要每个月的上门量要达到4289组，每天需要161组客户若2014年1月底开盘销售，平均须认筹401套/月，每天须13套左右。

1目标解析阶段目标分解全力争取晋润国际城年前开盘，2014年完成蓄客量60%即8693组。项目街铺销售额预估为2.5亿元，总体实现年度销售额2亿元以上。总体实现年度资金回流1.2亿元以上。第一阶段认筹量目标总目标15%第二阶段认筹量目标8693组客户2014年9月—10月2014年11月—12月第三阶段开盘解筹目标回收2亿元2015年1月-2月年度目标为实现2015年前开盘，蓄客量必须达到14488组；阶段目标第一阶段争取完成蓄客量15%，上门量达到2173组客户，办卡量达362张完成1204套商铺的认筹量15%，需认筹362张卡。项目首轮入市形象广告9月底可以出街；须市区营销中心于10月初即可入驻；10月31日前营销中心施工完成并入驻时间：2014年9月—10月阶段目标阶段目标第二阶段争取完成蓄客量60%，上门量达到8692组客户，办卡量达1449张完成1204套商铺的认筹量60%，需认筹1449张卡；营销中心开放广告10月底出街；营销中心11月初可以正式开放；营销中心及外展点行销人员全部到岗。时间：2014年11月—12月阶段目标第三阶段争取完成蓄客量80%，上门量达到11590组客户，办卡量达1931张完成1204套商铺的认筹量80%，需认筹1931张卡。营销中心每月保证1次重大活动；户外广告的等信息及时出街；预售许可证的等物证齐全；时间：2015年1月—2月阶段目标本项目承载着项目价值、品牌价值和企业价值提升的重要使命项目自身价值体现树立知名品牌地位企业荣誉质的飞跃……晋润国际城承载什么样的使命？项目树立专业标杆，区域源头市场，扩大企业影响，实现跨越式升级。晋润从事冷链物流多年，拥有丰富的操作经验及专业的、完善的物流配送系统，晋润农产品交易中心项目将进一步提升晋润在冷链物流行业的影响力。本项目是企业开发的第一个大型项目，强大的物流资源及国家对冷链物流环节的重视程度，项目成功与否直接关系晋润在冷链物流发的展战略。阶段三步走！品牌意义项目价值企业荣誉临汾农副产品的源头市场华北地区规模最大的冷链物流交易、展示中心晋润·国际城市场目标市场目标项目目标成为华北首席农产品冷链物流交易中心晋润国际—辐射晋、陕、豫三省的一级农贸市场诠释：1、稀缺资源的独占性：主干道旁2、硬件高配置、先天交通条件良好：本项目将建成为涵盖农副产品交易中心、食品物流、农产品展示中心、冷链物流中心、16万㎡冷冻库、办公仓储配套及高档住宅多业态的商业综合体。3、地理位置的优越性：呈上（北）启下(南)，交通便捷。形象定位语华北地区规模最大、功能最多、设备最先进的冷链物流中心项目战略定位立足临汾市场，物流配送能力可涵盖山西、陕西、河南及全国各地规模最大、技术最先进的农产品交易平台80万㎡，晋、陕、豫最大规模农贸交易平台80万㎡山西、陕西、河南最大规模的农贸交易平台；16万㎡的超大体量冷库提供了冷链物流贮藏与配送的基础。依托大体量冷库，集中整合三省农副产品资源，使晋润成为三省农副产品的一级市场。以抢占一级源头市场为目的，不仅仅满足于临汾市场，依托强大的技术支持，迅速占领周边冷链物流市场，打造成为辐射面积可达全国，受众人数达上亿人次的区域性农副产品市场。品牌目标企业目标晋润——冷链物流行业领头羊山西地处中国心脏地带，从三皇五帝时代开始遍孕育并诞生了辉煌灿烂的华夏文明，尧、舜、禹均在山西建功立业。

临汾位于太原南部，是太原、郑州、西安三个省会城市连接中点，区位优势突出，交通通讯便捷，是华夏文明的发源地。

凭借晋润在物流运输方面的优势，结合临汾三省几何中心位置，两大国家主要高速贯穿临汾，交通路网四通八达的交通优势，奠定了晋润作为临汾冷链物流行业领头羊地位。依托晋润物流方面先天优势，各地农产品可直接通过临汾周转至其他省份及二级市场。将使晋润从本地市场跨越式发展成为省际一级农产品交易市场。

1目标解析阶段目标分解全力争取钓鱼台生活城项目上半年实现销售，全年销售率达到90%。项目全部销售额预估为3.1亿元，总体实现年度销售额2.7亿元以上。总体实现年度资金回流1.8亿元以上。第一阶段销售额目标1.39亿元第二阶段销售额目标1.11亿元2013年6月—8月2013年9月—10月第三阶段销售额目标0.2亿元2013年11月-12月年度目标

2价值梳理价值点提炼核心价值规模决定影响力，与地区主导产业同步；专业造就价值，仙桃首个现代化、规范化、科技化、功能化物流仓储基地；专业市场的专业市场——专业市场的流通基地专业市场、商贸物流通环节全链条集散地80万㎡华北首席农副产品冷链物流交易平台首座独立权式农副产品商铺晋、陕、豫最大规模冷链物流冷链物流700亿元大市场核心价值晋、陕、豫三省6000千万人的一级市场借助并发挥太原、西安、郑州三省省会几何中心位置优势。依托晋润企业的运力，不断开拓市场，将晋润打造为三省“菜篮子”工程，三省物流中枢。辐射晋、陕、豫的物流网保障食材新鲜抵达。因此形成三省依托临汾晋润的前提。拥有三省中心优势，形成三省农产品源头。核心价值临汾首座产权式投资型农贸类商铺根据临汾当地市场调研情况表明，临汾现有的两座大型农贸市场均只租不售类商铺，商家须每年与商管公司签署为期一年的租赁合同。案例开发模式尧丰农副产品批发市场只租不售山西馨阳农产品批发市场只租不售泽尧商贸城只租不售案例开发模式新百汇广场产权式商铺锦悦城产权式商铺晋润产权式商铺核心价值飞速发展的农业与落后的物流形式，形成700亿元的市场缺口到2015年，我国将初步建成农产品冷链物流网络服务体系，使果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别达到20%、30%、36%以上，流通环节产品腐损率分别降至15%、8%、10%以下。我国果蔬、肉类、水产品进入冷链系统的比重只有5%、15%、23%。在欧美日本等发达国家，农产品进入冷链流通在95%以上。每年全国因运输及保鲜方法不当腐烂、变质的农副产品价值高达700亿元人民币。1、国家经济快速发展带动居民旺盛的食品消费欲望；2、农副产品冷链物流所占比重正逐年增加；3、山西省冷链物流行业发展程度远远落后于其他省份；晋润——物流行业的领头羊，从事冷链物流的领军企业。晋润——拥有专业物流团队、专业冷冻设备、专业运输车队、专用仓储库房的大型物流集团。晋润——冷库建设、商贸物流、农产品冷链市场建设市场知名品牌的明星企业品牌战略晋润在从事冷链物流方面有着丰富经验及专业的技术支持，建设冷链物流交易展示平台更是得心应手，具有得天独厚的优势。功能定位

晋润将要承载三项功能：一、冷链物流交易，即在传统农贸专业市场的基础上加大冷链物流服务，建设临汾最大体量、最先进的制冷设备；二、农产品文化展示，展现不同地域的农产品特色，打造农业文化的概念，综合多省份农产品中的人文与文化，需要一个综合性的平台去发扬；三、各地特色农产品推广，山西、陕西、河南3省乃至全国其他省份的农产品互动。多地的不同种类农产品汇集需要有强大的物流能力与冷冻保鲜能力，更需要一个平台提供技术支持。晋润国际农副产品冷链物流城项目定位80万㎡，华北首席农产品冷链物流中心晋润—冷链物流领头羊，地跨三省的一级农贸市场诠释：1、稀缺资源的独占性：主干道旁2、硬件高配置、先天交通条件良好：本项目将建成为涵盖农副产品交易中心、食品物流、农产品展示中心、冷链物流中心、16万㎡冷冻库、办公仓储配套及高档住宅多业态的商业综合体。3、地理位置的优越性：呈上（北）启下(南)，交通便捷。形象定位语物流行业领导者、冷链物流行业先锋、技术与资源的整合升级本案战略定位立足临汾市场，物流配送能力可涵盖山西、陕西、河南及全国各地规模最大、技术最先进的农产品交易平台核心价值80万㎡，晋、陕、豫最大规模农贸交易平台80万㎡山西、陕西、河南最大规模的农贸交易平台；16万㎡的超大体量冷库提供了冷链物流贮藏与配送的基础。依托大体量冷库，集中整合三省农副产品资源，使晋润成为三省农副产品的一级市场。以抢占一级源头市场为目的，不仅仅满足于临汾市场，依托强大的技术支持，迅速占领周边冷链物流市场，打造成为辐射面积可达全国，受众人数达上亿人次的区域性农副产品市场。核心价值临汾首座产权式投资型农贸类商铺根据临汾当地市场调研情况表明，临汾现有的两座大型农贸市场均只租不售类商铺，商家须每年与商管公司签署为期一年的租赁合同。案例开发模式尧丰农副产品批发市场只租不售山西馨阳农产品批发市场只租不售泽尧商贸城只租不售案例开发模式新百汇广场产权式商铺锦悦城产权式商铺晋润产权式商铺核心价值晋润——冷链物流行业领头羊山西地处中国心脏地带，从三皇五帝时代开始遍孕育并诞生了辉煌灿烂的华夏文明，尧、舜、禹均在山西建功立业。

临汾位于太原南部，是太原、郑州、西安三个省会城市连接中点，区位优势突出，交通通讯便捷，是华夏文明的发源地。

凭借晋润在物流运输方面的优势，结合临汾三省几何中心位置，两大国家主要高速贯穿临汾，交通路网四通八达的交通优势，奠定了晋润作为临汾冷链物流行业领头羊地位。依托晋润物流方面先天优势，各地农产品可直接通过临汾周转至其他省份及二级市场。将使晋润从本地市场跨越式发展成为省际一级农产品交易市场。

1定位分析客户定位分析商业目标客户：核心目标客户——农产品经营者、本地居民重点目标客户——临汾市本地及周边县市居民游离、偶得客户——临汾地区及周边投资客户客户定位什么样的客户才是我们的目标客户政府、企事业人员同类市场经营户市区机会型投资客户市区商业经营户指非专业型投资客户，有固定居所，有资金一般投资证券和房地产的一般市民。政府职能部门人员

政府其他挂靠人员

临汾大型企业人员

商会及其他企业人员主要包括尧丰农副产品批发市场、山西馨阳农产品批发市场及其他农贸市场经营客户。指区域内小商户、市区内各大市场经营户，连锁经营户。本项目客户定位重点客户：临汾市周边县区投资客户及商户。游离客户：临汾及周边地区的专业投资客户。客户定位核心客户通过我司的市场调研结合项目市场定位、具体的业态定位等因素综合考虑我项目目标客户群体主要有两大类自营客户与投资客户。投资客户具有较强的投资能力；资金雄厚，投资意识强；注重产品升值空间，追求利益回报；二次以及二次以上置业者。农产品自营客户/租客注重项目周边商业氛围；对地段、交通、规模、市场成熟度有一定的要求；偏好于良好的经营环境；相对稳定的租金水平；商业配套设施要求较高。核心客户农产品自营户：1、尧丰农批市场2、馨阳农批市场投资客户：1、公务员2、企事业单位高管3、中小企业老板

商业用房目标客户分析：

○

主要特征描述：——支付能力中等、目标明确、现实性强、随主流群体结构：年龄在35—50岁之间，以经商者、其次为企事业职员及公务员为主。支付能力：总价承受能力中等、大部分习惯街铺的消费水平，部分客户仅有租赁实力。多数能接受的总价在50万元以下，需求面积以10－100㎡为主。租购目的：多数购置店铺自己经营，投资目标明确，即希望扩大生意、改善经营环境，少数用于出租。心理特征：现实性强、随主流。

○

需求取向：——倾向于成熟市场和传统铺位、租、购结合地段取向：倾向于畅旺地段，大多宁愿承受高租金，也不愿意考虑偏僻的地点，多数愿意在本项目购置店铺。物业取向：大部分倾向于购置独立门面，多数选择一楼临街铺面，有实力的商家愿意选择大卖场。租售取向：部分有实力的批发商倾向于购买物业，但大多数依然愿意租赁，以规避风险，同时节省经营资本。

○关注因素：——地段及人流、交通、居民数量及价格因素一：地段较为繁华，至少在市场内部有足够的人流。因素二：交通便利。因素三：周边居民数量，反应出的消费能力。因素四：租购所需成本不会大量占用经营资金。因素五：有足够多的同行作出同样的选择，尤其是家居建材行业内具有影响力的品牌商户。客户分析目标客户关注因素对营销的影响

——必须有针性的确定主题与方式影响一：必须重点宣传物业所处地段的前景、包括规划、交通、商业发展前瞻

，以建立商户入驻、投资的信心。影响二：付款方式的设定必须多样灵活，必须使经营商感到轻松，不会占用过多的经营资金。影响三：无论是营销中心还是售外站点，现场气氛一定要热烈、抢眼，形成繁荣商业氛围，以使商户形成“此地畅旺”良好印象。影响四：要将项目规划优势进行清晰、明了宣传，使商户相信本项目能够为自己日后的经营带来便利。影响五：要重点抓住大商户，招入场内，在行业内形成风潮，以小带大带动其他中、小商户进场。客户分析区域专农产品市场经营业主竞争项目客户临汾市私营企业主泛公务员企事业单位中层移动、联通、保险公司VIP客户中档轿车4S店VIP会员乡镇富裕居民外地投资客客户界定√√√√√√√√√

2营销策略项目推盘节奏主力商家亮相整体形象入市物业销售立势：形象导入，在消费者意识中为本案建立农贸城的形象。借势：凭借项目火爆开盘借此优势持续宣传与主力商家进驻、商业启动等活动联动。蓄水期完成第一阶段销售额造势：在此阶段，招商、销售互为联动，利用商业销售阶段的热度，进行全面招商，确立项目市场优势。百汇观点：商业项目的销售需要一个引爆点，主力品牌的进驻即为项目销售的引爆点。因此本案商业正式销售前需联系主力商家、大客户；结合主力客户的亮相仪式活动，给投资者及消费者以信心保障，利于形成商铺旺销局面。商铺销售接近尾盘阶段，营销重点转向全面招商，确保项目后续成功经营。2014年9-10月2015年2015年1月整体认筹起势：利用认筹期内各类宣传推广活动积累认筹量11月整体开始认筹形象导入2014年11-12月整体节奏推盘策略策略一：确立形象，高调立势

时间营销中心开放前目的将项目信息在临汾全境，尤其是临汾市区目标客户群体之中有效即时传递，做到人尽皆知。形象定位晋润，80万㎡华北首席农产品冷链物流中心。方式报纸、户外广告展示；具体营销渠道活动开展；车体广告、短信投放等。核心关键突出项目优势，有效利用临汾城市规划向南发展特点及自身的80万㎡的规模优势，借势爆发，建立项目形象，为项目开盘销售第一波爆发立势。80万㎡农副产品冷链物流中心登陆临汾推盘策略策略二：确立优势，认筹起航目的实现客户长期经营的稳定性才是保证投资回报的先决条件依据专业市场自营客越多，对项目后续经营有很好的促进作用。因此在营销过程中，我司建议通过各种营销手段吸引自营客户的进驻。范围农产品自营户，返乡投资客户，乡镇富庶村民；方式在认筹之前，向各大家居建材市场派发海报，将项目信息第一时间传达给自营客户，形成第一波宣传攻势；项目在前期推广主要针对自营客户展开；核心关键从自营客角度出发，结合本项目特点，解答他们所关注的问题，宣传引导。产权商铺：一铺养三代不是梦推盘策略目的通过集中认筹的方式，达到项目短时间快速去化，掀起项目销售热潮依据项目销售周期过长，市场感知不高，客户对项目概念模糊，销售不畅，态势极为被动方式迅速开展前期推广工作，积累客户，确定项目认筹方案；借助报纸、海报、户外等宣传营销活动，迅速提升项目知名度，增加项目影响力；租用当地直升机悬挂项目宣传广告低空全城巡航飞行，保证临汾全城皆知，最大影响力吸引眼球；核心关键营销造势、市场持续热捧、利用话题事件热点吸引客户关注、集中爆发，创造成交机会开盘庆典——直升机广告临汾巡游策略三：集中开盘，引爆临汾推盘策略策略四：火爆开盘，临汾销冠晋润一期火爆开盘，荣升临汾商业销冠目的通过开盘制造的影响借题发挥，主力入驻商家亮相依据第一波销售火热期尚未结束前，利用宣传余势借题发挥再次制造话题点，主力商家亮相促进招商与销售方式迅速开展招商工作，主力商家，大企业品牌亮相；借助报纸、海报、户外等宣传营销活动，释放招商成果，为业主安心，为经营商户定心；核心关键营销借势、轮番广告轰炸制造经久不衰的话题热度、保证销售基础上，为招商及运营奠定基础。

2营销策略项目营销策略营销策略点对点营销策略锁定区域内意向商户锁定个别政府官员锁定个别关系客户锁定登记的个人客户圈层营销策略锁定拆迁客群锁定其他市场经营户锁定政府企事业人群锁定机会型投资人群活动营销策略售楼处开放活动客户升级及认筹活动圈层客户专场推介会开盘活动分级优惠策略免租/返租优惠策略认筹金不同优惠不同认筹时间不同优惠不同商业裙楼3年分时递减免租或返租2年分批推售策略步步为营策略整体分两批推出市场先推商业后推公寓避免竞争蓄客、升级、认筹层层筛选先控慢放制造紧张购买气氛1、圈层营销策略策略释义：圈层营销主要针对两类客户，一种为资源型客户，自己购买且能够为项目介绍较多的其他意向客户；一种为直接寻找到项目定位客群，如农贸市场经营户。策略执行：本策略需要通过圈层活动、定向推介等方式执行。2、点对点营销策略策略释义：销售终端人员直接针对终端客户的营销方式，分为坐销和行销两种方式。策略执行：本策略需要通过销售中心一对一直销，访谈明确意向客户个体以行销的方式执行。策略分解3、活动营销策略策略释义：在营销中心场地具备一定的展示条件后，通过举办中小型现场或其他活动的形式带旺现场人气，争取更多到访量，争取更多成交。策略执行：本策略主要在项目蓄客期、认筹期及开盘广泛使用，开盘后固定周末也可多采取暖场小活动。4、分级优惠策略免租/返租优惠策略策略释义：通过采取不同的优惠等级吸引客户快速确定购买意向，给予经营户一定期限的免租期，鼓励其经营；提高租金低价，结合售价制定合理的投资回报率，提高小业主购买积极性。策略执行：认筹金采取两种不同档次，金额不同优惠不同，交的多优惠多。免租/返租期可采取3年分段递减的返租方式。策略分解5、分批推售策略步步为营策略策略释义：控制每批推售总量保证该批产品能够旺销，并且自身产品不存在客户和产品竞争，最大化的消化产品。正式推售前要进行前期蓄客及客户升级（根据情况1-2次）、正式认筹、解筹认购、开盘等多个环节，每个环节步步为营根据客户数量和市场情况随时进行调整。策略执行：1月中下旬推售1批次，6-7月上旬视销量推售第2批次。销售中心正式开放即开始前期蓄客，蓄客周期通常约为30天，然后进行客户升级，客户认筹期约为前期蓄客后2个月，认筹期约为1个月，1个月后解筹认购，开盘根据认购情况另行决定时间。策略分解销售策略饥饿式销售策略互动式销售策略首先，采取提前内部销控部分房源的方式避免一次性推售过多的单位。其次，将较好的部分单位提前销控，将其余单位先行销售。再次，销控的较好的房源可适度提高价格以少量分阶段重新放出销售。在销售过程中由2名置业顾问（主次分工）共同接待1位客户，通过相互掩护给客户制造紧张的购买心理。由部分工作人员扮演客户在销售中心制造人气，并假装交钱的方式促使其他诚意客户跟风购买。进入销售期后，老带新销售是非常重要的销售手段。老带新销售还可扩展为全民营销策略。以老带新销售策略销售“三板斧”资金快速回笼推售产品吻合客户定位适当调整项目价格，抵消客户抗性，实现项目热销。

增大一次性付款优惠折扣额度。以价格，换数量。鼓励一次性付款及时消化目标客户第一阶段，通过多重推广渠道，将项目推入市场，形成舆论热潮；第二阶段，通过定期目的性活动，使项目快速积累客户，增加蓄水量；第三阶段，摸排客户需求，适当时间开盘回收资金，推进项目进入强销期。第四阶段，迎合客户心理，品牌及商户入驻给业主及不确定客户吃下定心丸。销售策略

3营销推广核心推广诉求【项目整体案名】晋润·国际农副产品冷链物流中心【项目形象定位】80万㎡华北首席农副产品冷链物流中心晋、陕、豫首席80万㎡商业综合体【项目推广主题】辐射晋、陕、豫，5000万人餐桌上的饮食保障案名解析冷链物流与百姓饮食息息相关，紧密联系。随着居民生活水平的日益提高，对自身营养健康的重视程度越来越高，对食品的需求也由单一型向综合多样型转变。而传统的物流行业无法满足高保鲜需求运输要求。也因此，中国每年有近700亿元的食品因运输条件不足而白白损失。本项目抓住这一商机，将冷链物流与农产品结合打造为华北生鲜运输的旗舰，山西、陕西、河南三省人口的保鲜工程。80万平米的晋润国际中心，面向华北市场应势而生。抓住行业顺风发展的商业契机，给经营户带来了全新的经营空间，占领冷链物流高地。作为投资者而言，寻求投资回报稳定，晋陕豫地区冷库面积相较全国其他省份严重不足，而日益增长的消费需求正式刺激冷链行业发展的核心动力。通过资源整合，发挥晋润物流的优势，本项目影响力和辐射力将大大增强。晋润·国际农副产品冷链物流中心80万㎡华北首席农副产品冷链物流中心

整体项目本身具备较大竞争优势，更应该充分认识到项目推广的抗性，在遵循市场规律前提下主导引领市场，确立项目竞争的领导地位，实现项目效益最大化。拔高项目整体，从战略高度上系统设计和推出本项目的商业形象是完全必要的选择，也是非常现实的市场考量，同时也是成就项目无形品牌资产的根本。——辐射晋、陕、豫，5000万人餐桌上的饮食保障优势分解核心诉求产品线80万㎡华北首席农副产品冷链物流中心16万㎡超大体量冷库，晋陕豫三省餐桌上的饮食保障6米层高，超高利用率5477个停车位，不再为停车等待发愁双首层设计，铺铺临街，商业无死角；服务线物流行业领军品牌，资源优势巨大；四通八达的路网系统，超大体量冷库保障。营销线40年产权型商铺，不再为租金发愁；

除了股票、保险、黄金、我们还能投资什么?CPI居高不下，把钱存在银行是坐等贬值，而投资商铺却年升值。

投资回报率高；

商业地产不存在限购令；房地产升值潜力大，租金节节攀升；低总价、低首付、降低投资门槛，也降低了风险

8%回报连返3年，冲抵总价，门槛低；产权式商铺，一铺养三代；面积小，投入少，四两拨千斤；

……对投资客户阐述卖点——升值潜力大、回报高、低风险、市场前景光明投资客户——利益导向指引核心诉求80万㎡的华北最大规模；政府重点规划，城市规划发展方向，永久性经营的市场；土地五证齐全，不再为搬迁发愁；晋陕豫三省一级农产品市场，做三省的生意；交通便利、配套完善；物流行业自身优势，设备齐全、经验丰富；物流配送能力覆盖广，经营便捷；

租铺?不如买铺!……对自营客户阐述卖点

——大规模、行业价值、配套齐全，辐射范围广自营客户——经营无后顾之忧核心诉求

3营销推广阶段营销推广10月11月12月1月开盘重要节点推广策略阶段目标推广渠道宣传主题全城覆盖，强势导入整合资源，重点出击高调亮相形象入市城区展点建立筹量1000整合营销各个渠道推广2月筹量2000市区营销中心开业蓄势期持续销售期认筹政策/价值形象推广开盘总动员正式登陆临汾工程节点营销中心软装布置完毕开盘前期短信、LED户外、路旗报纸、网络、电台、短信推广执行单页、报纸、网络、短信、电梯广告、电视户外内容更新；单页、报纸、网络、电视、电台、短信、DM直邮户外内容更新；单页、报纸、网络、电视、电台、短信、DM直邮线上线下全方位覆盖精准定位，圈层营销9月15日围档出街投入使用营销中心开放仪式，产品说明会正式认筹客户梳理期准备期营销总控图1月下旬，开盘销售城区展到访量达1000第一阶段：形象导入期——通过直接价值渗透，引发市场高度关注，为营销中心开放积蓄客源，时间为9月中下旬-10月初（约30天）核心动作1、户外形象、围墙亮相2、各路媒体狂轰烂炸3、市区展点盛大开放形式：项目定位、项目功能；目的：高调入市，功能展示，传递价值；主题：80万㎡，华北首席一级农产品冷链物流中心媒体：户外、报纸（硬广/软文）、围墙、网络、传单、夹报位置：围墙/工地大牌、开发区、市区、各县市中心的户外；辐射客群：临汾市中心、临汾市村镇、洪洞、曲沃、侯马、襄汾、霍州、翼城、安泽（主要以路网联通临汾的区县为主）阶段推广形象导入推广分解：围墙、户外、硬广与软文为主导，网络、传单、夹报为辅。同时做好活动营销围墙内容80万㎡，华北首席农副产品冷链物流中心晋润国际，三省5千万人食品保障80万㎡恢弘体量，造福三省食客5千万人的菜篮子，三省食品的保鲜柜农副产品一级市场，冷链物流中心打造农产品冷链流通业超级航母户外广告辐射达三省，造福千万家80万㎡华北首席农副产品冷链物流交易中心70㎡小商铺，700亿大财富40-70㎡产权商铺，分享700亿大市场从农场到厨房，一个环节就足够华北最大规模冷库，餐桌上的新鲜保障一间产权铺，三代摇钱树产权商铺，永续经营不再为租金发愁阶段推广待设计第二阶段：蓄客期——线上线下多渠道营销，积累诚意客户。时间：10月中-11月初，约30天。1、广告版面更新、报广软文、单页2、活动造势3、营销中心盛大开放形式：项目位置，功能布置目的：传递项目进度，即将认筹主题：华北首席农副产品冷链物流——营销中心盛大开放媒体：户外、报纸、网络、短信、传单、夹报、电视/电台位置：围墙/工地大牌、市区、各县市展点；辐射客群：临汾市中心、临汾市村镇、洪洞、曲沃、侯马、襄汾、霍州、翼城、安泽（主要以路网联通临汾的区县为主）阶段推广核心动作第二阶段：营销活动为主，围墙、户外、硬广与软文、网络、传单、夹报为辅。硬广内容规划11月8日（暂定），晋润国际中心盛大开放热烈庆祝晋润国际农副产品冷链物流中心正式开放30万㎡超大体量冷库，5000万人的餐桌保障热烈庆祝晋润国际农副产品冷链物流中心正式开放产权商铺，共享700亿大财富热烈庆祝晋润国际农副产品冷链物流中心正式开放软文内容规划农副产品物流变革，冷链物流占据主导地位11月8日，晋润国际农副产品冷链物流中心盛大开放5000千万人市场，700亿元财富11月8日，晋润国际农副产品冷链物流中心盛大开放晋、陕、豫三省中心，华北财富聚宝盆