12第十二章人员推销与品牌信息传播

1第十二章人员推销与品牌信息传播

编著者：张敏

张国军整合营销传播

本章要点：

人员推销的本质及特征人员推销对品牌联想建设和品牌资产建设的影响人员推销对顾客感知价值的驱动目录第一节人员推销第二节人员推销与品牌信息传播的关系第三节人员推销效果评价第一节人员推销一、人员推销的本质及特征（一）人员推销的本质人员推销（Personalselling）是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。第一节人员推销能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案，是保证推销效果的关键因素。因此，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”。此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。第一节人员推销人员推销有别于其他促销方式的特性：①人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略；②人员推销往往可在推销后立即成交，即在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动；③推销员可直接从顾客处得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等；④人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。第一节人员推销（二）人员推销的特征人员推销的特征有：①可以使企业的销售目标具有选择性；②由于销售的交互性，推广人员可以提供给顾客更有针对性的的信息。③与人高度相关的活动使其推广活动比整合营销中其他活动更为复杂。④与其他营销方式相比，人员推广的成本更高。第一节人员推销二、人员推销的种类销售人员可以接受订单（OrderTaking）、创造性销售（CreativeSelling）或支持性沟通（SupportiveCommunication）。（一）接受订单这是一种最简单的个人拜访式销售形式，接受订单是以书面或电话形式接受订货或安排服务。订货方可能是现有客户，如果是这样，公司就有利可图，因为这类销售成本较低。订货方也可能是新客户，如果是这样，接单人就必须训练有素，以便回答新客户关于产品或服务的相关问题。第一节人员推销

零售商负责收款的职员被视做内部接单人（InsideOrderTaker）。在这种情况下，订货方已经选好了商品或服务，只是通过内部接单人付款。另一种接受订单销售是由外部接单人来完成的。外部接单人主要负责走访企业购买者或流通环节的成员，并处理与订单相关的日常事务，包括存货补缺和处理邮购订单。客户记录已经建立，销售人员定期为其提供服务。接单人得体的、及时的、专心的服务有助于提高客户的满意度。第一节人员推销（二）创造性销售

创造性销售的用武之地包括零售商店、向企业购买者提供服务以及大型的工程安装和配套等。

创造性销售是这样一种销售，即客户对销售人员的依赖较强，包括需要提供技术信息、建议和服务。

就零售而言，销售高档商品和特殊商品的商店拥有接受过全面培训的销售员，并以客户和产品知识为重点。

保险代理、股票经纪、媒体代表或房地产代理是另外一种形式的创造性销售，因为销售人员必须根据每一位客户的特殊需要和特定场合来为他们提供服务。第一节人员推销最复杂、最苛刻的创造性销售是在企业对企业市场（B2B）中。公司需要这样的销售人员来分析客户的产品和生产需要，并把这些信息反馈给公司。这样，公司就可以根据每一个客户的情况来设计产品和确定供货时间。三种类型的创造性销售特别值得关注：1、团队销售（TeamSelling）、2、研讨会销售（SeminarSelling）3、系统销售（SystemSelling）。第一节人员推销1、团队销售团队销售将来自公司不同职能部门的人组成一个团队来负责一个客户，它常用于通信设备、电脑安装和制造设备的销售。团队销售的运作可描述如下：由销售工程师来分析客户的经营和进行产品的设计；由财务专家根据客户的财务状况制定采购或租赁方案；由服务代表来保证交货、安装和培训的恰当实施。2、研讨会销售研讨会销售的核心实际上并非销售，其目的是教育客户或潜在客户全面了解公司的产品和服务。研讨会销售是一种同潜在客户建立关系的理想方法。第一节人员推销3、系统销售系统销售就是销售一整套相关的产品或服务，以满足客户在特定产品或服务领域的所有或大部分需求。系统销售之所以能够成为一种独特的销售方式是因为客户有“系统采购”的愿望。尤其是大的企业和政府购买者，他们希望一个或少数供应商能够提供特定产品和服务的完整系列，这样，他们就不必同其他供应商打交道。买方和卖方的这种系统化趋势都非常强调客户关系管理。第一节人员推销三、人员推销的过程人员推销提供了与消费者培养关系的面对面的机会。除了影响现有顾客，使其增加购买额以外，人员推销还有可能发展新的顾客。人员推销还可服务于现有的关系，用来维系现有的关系。关系销售（relationshipselling）的目标是赢得终身的顾客，而不仅仅是促成一次交易。人员推销的基本步骤如图12-1所示。第一节人员推销·识别潜在顾客·验证潜在顾客的资质·获取信息·销售陈述·处理异议·完成销售·售后回访图12-1

人员推销的过程第一节人员推销

（一）识别潜在顾客图12-2给出了生成销售线索的几种常用的方法。人员推销的成本比较高，因此识别高质量的潜在顾客就显得尤为重要。·引荐

·数据库生成销售线索

·人际网络·电话黄页·随机拨打电话

图12-2

生成销售线索的方法第一节人员推销1、引荐

引荐是销售线索的最好来源之一，因为大多数推荐是由感到满意的顾客进行的。最好的引荐来自现有的顾客，来自其他渠道成员、供应商和熟人的引荐也很有价值，因为销售人员可以借此与潜在顾客拉近关系。2、数据库

在识别潜在顾客方面，数据库可以发挥很大作用，尤其是内部的数据库。数据库还可以通过拖网和数据分析技术（如数据挖掘）来帮助高效地识别潜在顾客。在生成销售线索方面还有一些使用得并不普遍的方法，如人际网络、电话黄页和随机拨打电话。第一节人员推销（二）验证潜在顾客的资质因此，验证潜在顾客的资质意味着在两个维度上对销售线索进行分析：①潜在顾客可能带来的销售收入；②将潜在顾客发展成为顾客的可行性。对销售线索在销售潜力和发展可行性两个维度进行了分析之后，就可以将其划分为不同的类别。在两个维度上得分均很高的销售线索是最佳的，或称A类。A类的潜在顾客通常会由销售人员直接联系。次佳的类别是B类，这些潜在顾客通常会收到电话营销人员打来的电话或者是电子邮件。排在第三位的类别是C类，他们会收到营销材料，并被鼓励在感兴趣时与公司联系。第一节人员推销（三）获取信息在获取信息的阶段，销售人员或者是销售组织的员工收集与潜在顾客有关的信息为销售拜访做准备。图12-3列出了需要收集的一些典型的信息。在进行销售拜访前，销售人员对潜在顾客了解得越多，达成销售或者获得潜在顾客的许可向其证明公司的实力的可能性就越大。·了解潜在顾客的业务·了解并搞清楚潜在顾客的顾客·识别潜在顾客的需求·评估转换供应商会带来的风险和成本·搞清楚决策者和影响者是哪些人图12-3

获取信息第一节人员推销（四）销售陈述可以通过最初的销售拜访来收集信息、讨论投标的技术参数、回答问题或者是用finalpitch或要约来完成交易。最初的销售拜访的确切性质取决于在销售拜访前所收集的信息。销售陈述有四种主要形式：①刺激一反应；②需要一满足；③问题一解决；④任务一共享。第一节人员推销1、刺激-反应（stimulus—response）销售法刺激-反应（stimulus—response）销售法，通常被称为“照本宣科”销售说辞，是指用特定的宣讲（刺激物）来获得顾客的特定反应。电话营销人员、零售人员和实地销售代表通常使用这种方法。2、需要-满足（need—satisfaction）销售法力需要-满足（need—satisfaction）销售法力图在销售陈述的初始阶段发现顾客的需要，然后提供满足这些需要的解决方案。他应当了解顾客的业务和顾客的顾客。发现顾客的需要之后，销售人员就会向顾客介绍公司的产品会如何满足其需要。第一节人员推销3、问题-解决（problem—solution）销售法问题-解决（problem—solution）销售法要求卖方的员工分析买方的业务情况。卖方常利用由工程师、销售人员和其他专家组成的团队研究潜在顾客的业务及存在的问题，然后提供可行的解决方案。4、任务-共享（mission-sharing）销售法在任务-共享（mission-sharing）销售法中，两个组织制定一项共同的任务，然后通过共享资源来完成该任务。就销售关系来看，这种合作伙伴关系类似于战略合作伙伴关系。第一节人员推销（五）处理异议·迎面痛击法

·间接法·电话黄页·“感觉、感知、发现”图12-4

处理异议的方法1、迎面痛击法下，销售人员直接回答顾客提出的异议。销售人员应当注意技巧。没有人喜欢被别人指出错误。销售人员要全力避免激怒顾客。第一节人员推销

2、间接法。这种方法使得销售人员不必真的说出顾客错了；相反，销售人员对顾客的观点表示理解，然后提供正确的信息。3、补偿法。使用这种方法时，销售人员会回答“是的，但是……”然后解释可以用来回答顾客的异议的产品的优点或性能。4、“感觉、感知、发现”的方法。销售人员鼓励顾客说出自己的顾虑。作为回应，销售人员可以联系自己的亲身经历或者是其他曾经存有同样的顾虑的顾客的经历，说明产品是如何为自己或其他顾客带来美好的体验的。第一节人员推销（六）完成销售图12-5给出了一些最为常用的完成销售的方法。具体使用哪种方法取决于销售人员的性格、潜在顾客的性格以及销售拜访时的具体情况。·直接法·试探法·总结法·不断让潜在顾客回答“是”来完成销售·假设法图12-5

完成销售的方法第一节人员推销1、直接法在直接法下，销售人员直接请潜在顾客下单。这种方法适用于异议已经被解答，销售人员相信潜在顾客已经做好购买的准备时。2、试探法销售人员如果并不确信潜在顾客是否已经做好购买准备，那么就可以采用试探法。这种方法下，销售人员并不直接请潜在顾客下单，而是针对潜在顾客的反应所提供的信息来作出反馈。3、总结法总结产品的优点以及产品可以如何满足潜在顾客的需求，然后再请其下单。第一节人员推销（七）售后回访

让顾客在购买后仍然觉得满意、愉快，将带来重复业务和顾客忠诚。保有老顾客的成本效益比总是去找新顾客的成本效益要高得多。遗憾的是，销售人员常常忽略售后回访环节。他们不想把时间花在这个环节上，特别是当佣金来自新的销售而不是过去的销售时。在这种情形下，公司必须指派其他员工负责销售回访，以确保顾客对他们自己的此次购买经历感到满意。第一节人员推销四、人员推销销售队伍结构（一）区域推销结构这种方法的明显优势在于其简单性。这种结构使推销员能够与顾客发展稳固的私人关系，这一点被认为是非常理想的。弊端：推销员对某种产品所掌握的知识有限，对人们最喜爱的产品的更新升级了解不够，而那些深受人们喜爱的产品往往是推销员觉得最容易推销的。区域覆盖方法可以仅限于一个国家的某些地区，或者就跨国公司和环球公司而言划分成像欧洲、亚洲，环太平洋地区、美洲等这样的地区。区域推销结构完全取决于推销产品公司的推销和分销能力。第一节人员推销（三）基于顾客的推销结构组织销售队伍的现代方法是将顾客置于推销结构中心。推销结构有许多不同的类型：基于市场或行业的；基于客户规模的；基于新的或现有客户的。针对销售队伍的结构没有严格和固定的规章，许多企业将几种组织方式整合在一起，最终产生一个复杂的组织结构。重要的是要认识到，上述问题不仅对营销队伍的结构本身有影响。而且会影响到整个营销传播方式。有些顾客得到了更多与销售人员接触的机会，而有些则强调其他形式的营销传播（例如电话销售）。第一节人员推销五、人员推销何时应该成为沟通组合的重要组成部分（一）复杂性这种复杂性可能与诸如计算机软件图案之类的产品的物理特征有关，或者与进行谈判的环境有关。当产品高度复杂时，广告和公共关系有时不能总是像人员推销一样传达利益。人员推销容许产品演示，以便购买者可以看清产品，如果必要的话，还可以亲自触摸和品尝产品。人员推销还容许销售人员解释对购买者重要的具体产品特点或者购买者希望的产品使用条件作解释。第一节人员推销（二）购买者重要性在目标市场中，产品对购买者的重要性是作出是否运用人员推销决策的一个非常重要的因素。但对于一个刚刚起步的组织，或者已站稳脚跟却正经历着重大重组的组织而言，这可能是极其重要的决策，并往往会遭到内部很多不同的利益相关者的抵制。产品导入的时机很可能是广泛的活动计划或方案能否成功的关键。只有通过人员推销才可以使信息传送速度与客户的进度相吻合的。第一节人员推销（三）渠道因素当网络成员的数量有限时，运用销售队伍是可取的。而且，与渠道成员建立密切的合作关系的机会可以促进发展组织的持续竞争优势。然而，尽管单独运用时人员推销可能是促销组合中最有说服性的工具，但与广告配合运用则会产生最有效的沟通要素组合。它们的优点是能够相互补充。广告在响应层级的初始阶段更为有效，但在刺激试用和达成订单的这种响应层级后期阶段则是人员推销占优势。目录第二节人员推销与品牌信息传播的关系一、人员推销和关系管理一种观点认为，人员推销是指销售队伍负责客户设备的销售、装配和升级。另一种观点认为，销售队伍应负责客户开发、推广和维系。有趣的是，在这两种观点中，责任，或者准确地说是目标，垂直向上游延伸到提供设计，或者垂直向下游延伸到开发和维护长期客户关系，其中向下游延伸到开发和维护长期客户关系这一点确实变得日益重要了。销售活动组合变得越来越以下面这一需要为导向，即在组织和它们的重要客户之间建立和维持组织已有的或想要建立的关系的需要。许多作者认为，在基于交换的市场交易中，发展、组织和完成销售是人员推销的重要职能。销售人员的活动致力于达成交易，并在很大程度上以交易为导向。组织很少注意到销售过程中客户的期望及购买者是不是未来业务的源泉（Keilloreta1，1996）。研究表明，销售人员要在关系环境中取得成功，需要注意3个具体的可能对结果产生影响的特征。它们分别是客户/推销导向、适应性和服务导向。见表12-1。第二节人员推销与品牌信息传播的关系第二节人员推销与品牌信息传播的关系类别说明顾客导向通过发现客户需要，以及通过向客户提供带来利益的产品和服务来努力满足客户需要。采取一种立足长远的方法，为了长期目标可能需要舍弃短期的销售利润。销售过程中的适应性为了与客户保持对话和持续的相互影响力，销售人员调整销售方法的能力；适应性被认为比个人导向和任务导向方法更优越。倾听、调查、询问、探测不同的客户线索都是采用适应性方法的标志。服务导向指在整个买卖关系中，购买者对销售人员热情从事销售和非销售活动的认知；质量的服务是客户满意的前提，客户满意反过来对购买意向产生积极影响。表12-1

与开发关系销售活动相关的类别Keillor等人发现，客户/推销导向这一特征与销售人员业绩显著相关，这对销售培训具有重要意义，然而这些作者没有发现销售人员业绩与其他两个特征之间的显著关系。已经证实的与关系销售联系最紧密的行为是强烈的相互影响、信息的相互公开和合作的意向。相关研究者最初的研究表明，许多销售经理在日益扮演渠道经理的角色，并担负着不断增多的渠道客户关系管理的任务。第二节人员推销与品牌信息传播的关系二、人员推销对品牌联想建设的影响对于消费者来说，推销人员就是企业的象征，是企业和消费者之间相互联系的桥梁和纽带。推销人员不仅要使消费者取得满意的使用效果并培养与企业感情联系，还要收集有关市场信息和购买者反馈意见。推销人员将产品的有关资料展示或介绍给消费者，使之对产品的性能、用途等有较全面了解，从而消除排斥心理而接受该品牌，而这个过程就是建立产品特征联想的过程。第二节人员推销与品牌信息传播的关系三、人员推销对品牌资产的影响在人员推销的过程中，销售人员向消费者展示有关产品的信息，以及对消费者的问题详细解答，使他们的产品对消费者有足够的吸引力，促使消费者购买他们的产品。优秀的推销人员从接触消费者开始，会慢慢地取得消费者的信任和理解，使得消费者同推销人员之间的关系不仅仅是简单的买者与卖者之间的关系，还在消费者与推销人员之间产生感情，建立友谊。感情的发展使得推销人员同消费者之间的买卖关系更加稳固，消费者的忠诚度更高。第二节人员推销与品牌信息传播的关系四、人员推销与其他促销工具的结合（一）人员推销与广告的结合在特定市场形势和传播目标既定的情况下，广告在反应层次的早期阶段（比如引起受众的注意与兴趣）效果最佳；而人员推销则更适合后期阶段（比如鼓励客户使用产品或服务并获得订单）。因此根据所寻求的目标，这两种方法各有千秋。如果同时在促销组合中使用，则更可以取长补短、相得益彰。广告与人员推销的有机结合在很大程度上可以提高到达率，降低成本，并能增加成交几率。第二节人员推销与品牌信息传播的关系（二）人员推销与销售促进的结合销售促进与人员推销也是相互支持的。虽然销售促进都是用来扶持零售商的，并常以最终消费者为目标，但还有很多促销工具是为协助推销人员而设计的。翻动的图表、赠送的礼物和有针对性的广告不仅可以在推销员进行产品演示时帮上忙，而且还可以留作纪念，或是激发好感。此外，也有许多销售促进是针对促销队伍自身而设计的。公司经常用免费旅行、红包、礼品等奖励来激励促销人员。在零售商那里用到的竞赛或抽奖在这里也能见到。第二节人员推销与品牌信息传播的关系五、人员推销对顾客感知价值的驱动成因分析首先，在探察与沟通过程中，营销人员寻找、培育新的顾客群并为潜在的顾客提供有关企业产品和服务的必要信息，这本身就为顾客提供了方便，不但帮助顾客了解产品，并为其选择商品提供帮助，这种服务能够降低顾客成本并能提高顾客感知价值；其次，在销售讲解和谈判工作中能为顾客提供解决方案，权衡利弊，与顾客达成双赢，这也使顾客利益和企业利益达到最佳平衡点；最后，在后续服务中提供技术支持、财务支持，及时送货和组织售后服务，建立良好关系，使顾客在心理上获得满足，而这种满足感正是顾客感知价值的体现。第二节人员推销与品牌信息传播的关系目录第三节人员推销效果评价一、人员推销的任务（一）挖掘潜在客户挖掘新客户的过程（常称做探测）包括寻找客户并对客户进行资格认定。推销员必须跟定领先者（有可能成为客户的人）和潜在顾客（对产品或服务有需求的人），然后判断这些消费者是否是合格的潜在的顾客。（二）发现客户的需求和需要在这一阶段，销售人员要搜集更多的关于潜在顾客的信息，并确定接近他们的最佳方式。他们应当弄清楚客户的所需与所想，并且要确定他们所接近的这个人是否有能力作出购买决策。第三节人员推销效果评价（三）向客户推荐满足需求或需要的方法这时，销售人员应当向潜在顾客建议一种可能解决他的问题和/或满足他的需要的方法。销售人员也许还需要进一步提供一些潜在顾客以前没有考虑到的信息，或是提出一些可行的替代方式正如先前提到的那样，销售人员扮演系统支持者的角色。（四）说明公司实力并示范其产品在此阶段，销售人员展示公司的雄厚实力并向潜在顾客说明为何应当首选这家公司。可想而知，这时公司形象（通过广告或其他促销工具树立的）对于销售人员来说将是非常重要的。第三节人员推销效果评价（五）成交即得到潜在顾客的成交，这是销售展示的关键环节。到了这个阶段，大多数经理就会参与进来，并帮助那些不很情愿或拿不定主意的购买者最后定夺。（六）跟踪回访，提供服务保留现有客户要比发掘新客户容易很多。通过跟踪服务保持客户满意度对公司有很多好处，如可以保持客户忠诚、形成重复销售、获得搭售机会等等。在关系营销与销售导向中，跟踪回访是必须的和应该的。第三节人员推销效果评价人员推销的最大的好处就在于，公司可以根据第一手资料对市场情况做出评估，并相应调整销售信息（相当于一个直接反馈网络）。成功的推销人士可以说每时每刻都在分析形势、阅读由接受者提供的反馈信息，并重组信息以满足客户的特定需求。有时购买者不能或不愿确切表达他们的需求；有时推销员则必须为客户解决难题。公司则不断要求推销员在客户的决策过程中提供更多的帮助。第三节人员推销效果评价二、人员推销的优缺点人员推销的本质决定了它在所有可运用的促销工具中独树一帜。它的优点如下：（一）允许双向互动（二）剪裁信息（三）避免干扰（四）参与决策（五）研究信息来源第三节人员推销效果评价人员推销的缺点如下：1.信息无法统一2.销售团队与管理部门易起争端3.成本太高4.到达率低5.潜在的道德危机第三节人员推销效果评价三、基于Syntex模型的人员推销效用分析对于人员推广能够产生多大的效用，有很多学者进行了不同程度的研究。较为著名的一种方法叫分解法（breakdownmethod），算法如下：预计收益=人员数量×平均拜访次数×单个人员所能产生的绩效。这个最初的计算方式表明了两者之间的线性关系，销售人员的数量以及平均拜访次数直接决定销售活动对顾客的影响，而影响系数为“单个人员所能产生的绩效”。第三节人员推销效果评价这种直觉判断有一定的缺陷，原因在于：首先，没有考虑一些顾客和潜在顾客可能与一般顾客反应不一样；其次，没有考虑如果一个企业不知道如何有效分配整体的销售工作，也即是没有考虑其安排销售人员工作的效率；最后，没有考虑顾客接受推广的饱和度，过度的宣传会产生反作用，也就是说，人员推广对顾客感知价值的影响可能不是线性的。第三节人员推销效果评价基于以上分析，很多学者对这一问题展开新的研究，其中Lodishetal（1988）为Syntex实验室开发的模型最具有通用性。Lodish采用了一个ADBUDG反应函数来对每一个销售实体进行建模。为了校对该模型，来自销售、营销、研究部门和设计部门的管理人员（这些管理者们具有几十年的销售工作经验）一起来估计反应函数，先回答一系列问题，然后汇总并考虑与群体的差异性，再次填表并汇总，如此反复，达到对估计值的一致意见。根据Syntex模型的基本思想，可设计出人员推广对顾客感知价值的驱动模型。第三节人员推销效果评价假设：①Vi（Xi）是分配给某个销售实体（如产品）i的工作量为Xi时，顾客对销售实体i的感知价值；②Xi表示在计划时间内分配给销售实体i的销售工作量，用客户访问次数来衡量（为了简化，将这个变量连续化）；③ai是分配的销售工作量Xi为无穷大时，销售实体的最大顾客感知价值；④bi是分配销售工作量Xi为零时，销售实体的最小顾客感知价值，即初始感知价值；⑤ci代表单位访问量带来的顾客满意度（感知价值），是决定函数Vi（Xi）的形状的参量；⑥di代表销售实体i的竞争对手投入的销售工作量（这个值越大，企业自己的销售工作量对顾客感知价值的影响就越小）。第三节人员推销效果评价则有：

很明显，此函数是增函数，最小值是minVi（Xi）=bi，最大值是maxVi（Xi）=ai。函数的拐点由以下推导求得。将式（5-16）求导，得：

令=0，整理得：Xi=（ci-1）/2ci此时，曲线出现转折点，感知价值为：

第三节人员推销效果评价全过程图形如图12-6所示。第三节人员推销效果评价对于上图中人员推广驱动顾客感知价值的曲线，分析如下：①当实行人员推广初始时期，顾客对产品的感知价值为顾客心中的初始存量，其值为bi，此时人员推广还没发生作用；②当人员推广开始进行后，顾客感知价值迅速上升，随着人员拜访的次数增加而增加，且增加的速度大于零；③随着人员拜访工作量增加到（ci-1）/2ci时，达到拐点，顾客感知价值的增加速度为零，说明人员推广对顾客的激励作用逐渐减缓，或者顾客的心理需要已经随着时间慢慢减弱；④当Xi由（ci-1）/2ci继续上升，顾客感知价值的增长速度小于零，当销售工作量无限增加（Xi→∞），感知价值逐渐接近ai，说明无限次的增加拜访次数对销售的作用不大，存在极限值ai。第三节人员推销效果评价人员推广对顾客感知价值的驱动模型反应了其作用机理，为探寻其影响机理提供了强有力的支持。首先，人员推广对顾客感知有促进作用，且呈递增函数的规律；其次，不是无限次增加拜访量就能够无限制增加顾客感知价值的，只能在一定阈值内产生效果，满足凸函数特征，极限为某一阈值；最后，人员推广在初期对顾客感知价值的促进效果最佳，后期的边际效益递减，这说明企业的决策者应该将人员推广的工作量调整到最佳状态（ci-1）/2ci，此时，人员推广产生的效用最佳。第三节人员推销效果评价四、人员推销的效果评价由于促销队伍归销售经理管理，因此评价一般是以销售指标为标准的。销售经理可以按总销售量、区域、生产线、客户类型以及推销员指标来分析促销情况。其他与销售相关的指标，如新增客户、个人品质，有时也会考虑（见表12