赢商共享-碧桂园拓客及圈层营销分享

碧桂园拓客及圈层营销分享微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai碧桂园拓客模式产生背景市场瞬息万变成交量下滑竞争日趋加剧传统的坐销模式已经接近淘汰拓客完全依赖推广已无法达到销售目的开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucaihttp..碧桂园式客户拓展的两大核心方面大力增加客户数量开展风暴式拓客碧桂园挖掘圈层资源注重客户质量拓客之道碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第一部分风暴式拓客的核心战术风暴式拓客网罗大量的市场客户微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucaihttp..风暴式拓客一个星期有七个星期天全年都是销售旺季满城尽是碧桂园微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai风暴式拓客•改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；•全员营销，将“人脉”变成销售力；•体验营销常态化，好案场自己会说话。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai风暴式拓客的核心战术风暴式拓客微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai（一）制定拓客策略微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai（二）绘制客户地图微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai（二）绘制客户地图客户地图铺排战略：“立足深圳”、“广拓珠三角”（1）面向深圳市场，开展“双百计划”，即在深圳重点的目标社区开设100展点，在商圈开设100个展点。（2）面向珠三角，开展“百城千镇计划”，在100个城市和1000个镇开展拓客。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定点拓客在深圳目标社区、目标商圈各开设100展点，进行收客的同时，以此为据点，向周边进行派单、拜访。1南海玫瑰园2梅林一村3御景华城4缇香名苑5安柏丽晶6高发城驰7麒麟花园8创世纪滨海城9海韵嘉园10方正大厦11曙光大厦12创维大厦……微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定点拓客微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定点拓客依托香港展销中心，进行香港客户召集为配合十里银滩开盘，碧桂园香港展销中心进行了全新的内部装修工程，以

全新东南亚装修风格示人，再内部增设了户型示范单位、十里银滩项目沙盘及

系列的展板介绍。项目以此为香港拓客阵地，在开盘前拓展到多批香港客户看

房团到访项目。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定点拓客利用碧桂园IEC，进行全国客户的召集为进一步提高集团重点项目的跨区域客户召集能力、展示水平，集团自去年开

始全国开设了多家高规格的“碧桂园IEC-国际展销中心”，IEC主要围绕合作类

、渠道类、分销类这三大资源区展开。而十里银滩作为首批重点项目，在全国的

各大展厅开展推介、分销。合作类渠道类分销类微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒网式拓客拓展各区域专业市场，挖掘潜力客户重点针对珠宝工业村、茶行酒行、建材专业市场、海鲜街高档食肆等进行地

毯式派单。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒网式拓客针对客流量大的交通节点、景区进行拓展在深圳地铁口、世界之窗旅游景点等处派兼职带手举牌、穿文化衫拓客，吸引

更多客户乘坐巴士到现场。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒网式拓客商家展点植入与适合的商家进行联盟，如高档酒店、滨海商店或客流量较多的十字路口

等，增加现场有效来访两百余台客户。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（五）游击式拓客分时段化整为零进行针对性拓客早上集中在地铁出入口派单拦截人流，中午到各大食肆进行派单，下午深入

各大专业市场及高端社区附近的学校门口，晚上再次进入各大流畅旺的食肆。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（五）游击式拓客机动派单增加和储备相应的派单人员和物资，根据各区域人流情况和拓客需要，随时增

派兼职集中派单。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（六）组织看房团在拓客期间，进行分组配合，小组明确分工，组织大量不同行业的看房团

，精准地抓住每一台潜在的客户。如组织兴业银行VIP；新快报高管；神州电脑

员工；顺德碧桂园豪园业主；及香港业主；山西煤矿团……微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（六）组织看房团项目在市区开通6条看楼专线，与外展点结合，带动客户到访项目。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（八）电话营销安排顾问回访关系VIP客、首期认筹已退筹客户、首期挞定客户、来访客户、400进线客户，重视客户资源，通过体验券派发邀请，发动客户。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（九）业主资源挖潜深挖旧业主资源，5+5优惠措施成功案例：一位老销的客户，化妆品品牌老板一天拿下50个筹。通过旧业主回访

，结合派发酒店体验券，输出二期新品及5+5优惠信息。紧抓客户心理，从投资

角度出发分析产品卖点。深入发掘身边资源，此客户为品牌老板，线下经销商均

为高消费力人群。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（十）运用拓客工具恤组织“激情夏日雪糕节”活动，客户凭票领取雪糕，拉动人气

微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me第二部分：圈层营销的核心战术圈层营销拓客网罗精准的市场客户微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me圈层营销的含义“圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。“圈层营销”，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me圈层营销“3段6点”操作理论如何找到目标圈层和领袖如何传递价值如何

经营圈层划圈子抓领袖搞活动树品牌找渠道微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai圈层交叉式经营/jIim6me（一）“划圈子”分阶段操作要点划圈子微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me划圈子－依据客户兴趣划分的圈子文学爱好圈职场生意场旅游爱好圈音乐圈电子竞技圈微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me操作要点1、产品对位——明确项目的产品和客户定位。每个项目每个阶段开发和推售的产品都是有侧重点的，如满足刚需的洋房、满足高端改善的别墅、满足度假生活方式的度假产品等等，每类产品所对应的客户属性是不一样的，即首先要厘清楚产品和目标客户。2、圈子细分——要对圈层进行细分。将产品和客户判断准确之后，即要进行客户圈层的细分。或许联系了温州商会或者其他商会，在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。所以，这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥也看不见。所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me优秀案例举例寻找圈层荆门碧桂园：投客户所好，打造“旗袍爱好圈”通过深挖业主资源，一位荆门茅台酒总代理的业主，接触的客户群体及生活圈均为较有实力购房的客户，且本人为摄影家协会会员，通过沟通，其朋友圈也有此意向，邀约其及旗袍爱好者协会至现场进行拍摄和交流，对其资源微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me找渠道研究渠道针对各圈层细分渠道挖掘使用专属渠道有效传递信息微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me大众渠道：互联网、电台、手机客户端等一些大众媒体渠道。专有渠道：每个圈层的特征各不相同，除了由大众渠道获取大众信息外、还有属于本圈层信息来源的专有渠道。圈内内部影响深刻挖掘：圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通，以换取信息。每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的，找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行“窄道传播”，有效避免了资源的浪费，并扩大了影响力。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me优秀案例举例拓展圈层渠道六安碧桂园：拓展权威渠道和平台，助推圈层效力借助“青少年才艺大赛”活动深挖教育资源，深入主力客户群体。联合六安广播电视台、六安市共青团委，整合政府及主流媒体资源，短期媒体集中投放，强势炒作，销售拓展配合。活动周期长达一个月，话题持续性强。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me抓领袖洞悉“领袖”效应寻找圈层的核心人物利用核心人物强化信息传递微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me领袖效应，二八法则每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高，即“二八法则－20%的人影响其他80%的人”，这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往如何利用领袖效应邀请核心人物免费体验，进行体验，并由媒体记者进行跟踪报道，事后请其发表对项目微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me优秀案例举例领袖营销凰城：业主的私宴撬动多套成交项目为武汉市供电局某科长及其同事举办私宴，此次活动在酒店后方亲水平台平台举办，主要活动内容为：自助烧烤，五星酒店体验。与潜在客户进行沟通，并在后期达成成交，活动的效果显著，影响力大。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me搞活动圈层特征活动举办专属活动专属活动配合项目特征聚集人气

增强认识微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）“搞活动”—方法举例1、利用自身配套及采购资源举办活动户外烧烤活动、蛋糕DIY、曲奇饼干制作小课堂、小型讲座等低成本活动2、将圈层活动嫁接到合作商家活动中在其它商家、机构活动中穿插销售环节，如少年才艺大赛、幼儿园文艺汇

演等。3、与其它商家联办活动通过联合一些单位和商会、协会定制品鉴活动、联谊活动、年会、自助烧

烤和啤酒电影晚会、养生讲座、新车试驾会等活动，实现精准拓客微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me优秀案例举例圈层活动荆门碧桂园：安贞医疗集团企业联欢晚会安贞医疗集团是荆门最大的私立医疗机构。旗下安贞医院、仁爱医院、慈3家社区卫生服务站。在得知该集团要举办联欢晚会后，荆门项目派出拓展经理和策划团队多次微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me树品牌研究带有圈层特征的专有载体寻找好载体载体与产品互动嫁接联想深度、良好感性、精神圈层客户的认同微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai操作举例品牌活动碧桂园“树品牌”的活动，并非盲从的进行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“亲民、温情”的特色载体进行重新的品牌注入，从而形成自己的圈层操作特色。.微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai优秀案例举例品牌活动十里银滩：解放白领，给”白领粽”松绑聘请着正装的女生在深圳市区街头派送粽子，寓意解放白领，给”白领粽”松绑，扫二维码领取粽子，同时增加粉丝关注度。