中南置地营销2020年度激励评优方案2020年度

中南营销条线2020年度铁军联赛评优方案一、目的：司做出卓越贡献的营销优秀团队和员工标兵。二、适用范围：本评选规则适用于中南置地营销条线。三、参评资格：战区、项目或个人若有重大违规或触碰红线事项，所有奖项均取消参评资格。四、铁军联赛奖项设置：2020年度铁军联赛机制共分为五大类别，23个时间周期设置奖项。奖项类别奖项名称月度季度年度战区综合能力奖—√√战区签约专项奖√√√战区长库去化奖—√—战区团队战区回款指标完成率专项奖√√√战区费用专项奖—√√战区客户满意度专项奖√√√战区人均效能专项奖——√项目签约专项奖——√

项目团队项目首开专项奖√——最佳战区营销负责人最佳销管负责人最佳策划负责人√√√

平台专业最佳渠道负责人最佳综管负责人战区市场客研团队综合奖—√√最佳项目营销PM最佳项目销售负责人最佳项目策划负责人√√√项目个人最佳项目渠道负责人最佳项目综管负责人置业顾问销冠（签约金额）——√置业顾问销冠（签约套数）特殊奖项节点性冲刺激励现金奖励（根据节点要求达成）说明：以上奖项评选周期分为月度、季度、年度，其中：月度积分排名、季度按月度积分加权平均排名、年度按规则计算排名。五、奖项奖金设置：1、月度现金参评奖项奖项类别奖项名称奖项设置奖项总金额（万）①首开当日认购＜3亿，奖励3万项目团队项目首开专项奖②3亿≤首开当日认购＜5奖励5万200③首开当日认购≥5亿，奖励8万2、季度现金参评奖项奖项类别合计金额（万）奖项名称奖项个数单项奖金（万）奖项总金额（万）战区综合能力奖11010战区签约专项奖38-5-316战区团队78战区长库去化奖35-3-210战区回款指标完成率专项奖38-5-316战区费用专项奖35-3-210战区客户满意度专项奖35-3-210最佳战区营销负责人33-2-16最佳销管负责人33-2-16平台专业30最佳策划负责人33-2-16最佳渠道负责人33-2-16最佳综管负责人33-2-16战区市场客研团队综合奖33-2-16最佳项目营销PM33-2-16最佳项目销售负责人33-2-16项目个人30最佳项目策划负责人33-2-16最佳项目渠道负责人33-2-16最佳项目综管负责人33-2-16合计17项49个-1383、年度现金参评奖奖项类别合计金额（万）奖项名称奖项个数单项奖金（万）奖项总金额（万）战区综合能力奖13030战区签约专项奖320-10-535战区团队146战区回款指标完成率专项奖320-10-535战区费用专项奖310-5-318战区客户满意度专项奖310-5-318战区人均效能专项奖11010项目团队18项目签约专项奖310-5-318最佳战区营销负责人310-5-318最佳销管负责人35-3-210平台专业68最佳策划负责人35-3-210最佳渠道负责人35-3-210最佳综管负责人35-3-210战区市场客研团队综合奖35-3-210最佳项目营销PM35-3-210最佳项目销售负责人35-3-210最佳项目策划负责人35-3-210项目个人60最佳项目渠道负责人35-3-210最佳项目综管负责人35-3-210置业顾问销冠（签约金额）155置业顾问销冠（签约套数）155合计20项52个-4、节点性冲刺激励奖项类别合计金额（万）节点性冲刺激励500六、奖项设置明细及入围评优标准：1、战区/项目团队奖项名称评奖规则评选关键指标说明评奖部门1、战区签约指标完成率=战区签约达成/战区签约指标（操盘口径），若完成率≥100%，则该项为50分;入围条件：战区签约贡献值≥总部平均签约贡献值评优标准：1、战区签约指标完成率=A（权重50%)2、战区回款指标完成率=B(权重30%)3、战区营销费率考核结果=C(权重10%)4、战区客户满意度指标完成率=D(权重10%）综合得分（X=A*50+B*30+C+D*10）排名第一战区2、战区回款指标完成率=战区回款达成/战区回款指标（权益口径），若完成率≥100%，则该项为30分;3、营销费率(10分)（营销操盘口径）战区累计费率≤考核费率，得分10；战区累计费率＞考核费率，得分=10-【战区累计费率/考核费率-1】*50,负分计0分；4、战区客户满意度指标完成率=第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值，若完成率≥100%，则该项为10分；备注说明：1、总部平均签约贡献值=总部签约总达成/战区数量（操盘口径）；战区综合能总部营销力奖管理中心年度签约/回款指标完成率=年度总达成/年度总指标；其中年度指标为总部年初预算版；入围条件：战区签约指标完成率=战区签约达成/战区签约指标（操盘口径）；战区签约专项奖战区签约贡献值≥总部平均签约贡献值且战区签约指标完成率≥100%评优标准：签约指标完成率前三战区备注说明：1、总部平均签约贡献值=总部签约总达成/战区数量（操盘口径）；2、战区季度签约指标完成率=月度指标完成率加权平均值；其中月度指标为总部每月下发版；总部销售管理部战区年度签约指标完成率=年度总达成/年度总指标；其中年度指标为总部年初预算版；入围条件：战区长库签约贡献值≥总部平均长库签约贡献值且季度长库签约指标完成率≥100%评优标准：季度长库指标完成率前三战区季度长库签约指标完成率=季度长库签约总达成/季度长库签约总指标（全口径）备注说明：总部平均长库签约贡献值=总部季度长库签约总达成/下发长库指标战区数量（全口径）;战区长库总部销售去化奖管理部战区回款指标完成率专项奖入围条件：战区回款贡献值≥总部平均回款贡献值且战区回款指标完成率≥100%评优标准：回款指标完成率前三战区战区回款指标完成率=战区回款达成/战区回款指标（权益口径）；备注说明：1、总部平均回款贡献值=总部当期回款总达成/战区数量（权益口径）；2、战区季度回款指标完成率=月度指标完成率加权平均值；其中月度指标为总部每月下发版；战区年度回款指标完成率=年度总达成/年度总指标；其中年度指标为总部年初预算版；总部综合管理部入围条件：战区费用战区实际累计营销费率≤考核费率战区营销费率考核结果（营销操盘口径）=考核费率/累计费率，取费率考核结果最大值为基总部综合专项奖统计类+电商类营销费用≤500万准值，其得分为100分，其他战区费用部分得分=（费率考核结果*100分）/基准值管理部评优标准：战区营销费率考核结果排名前三战区战区客户满意度专项奖入围条件：战区准业主调研样本量≥总部平均调研样本量评优标准：区1、战区客户满意度（准业主）指标完成率=战区第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值；2、总部平均调研样本量=总部总调研样本量/总部战区总数；3、如发生重大客户群诉，则此项不得分；总部综合管理部战区人均效能专项奖人均效能排名第一的战区战区年度签约金额（剔除包销）/战区营销年度平均人数（营销操盘口径）（年度评奖）总部综合管理部项目签约专项奖入围条件：项目年度签约总达成≥项目年度签约总预算项目年度签约总预算=项目年度全面预算签约额总部销售管理部入围条件：项目首开当日认购金额≥2亿（营销操盘口径）且项目首开当日认购去化率≥全策目标去化率且项目首开楼栋开盘定价≥全策该楼栋目标均价项目首开当日认购去化率=项目开盘当日认购金额／项目首开取证金额项目首开总部销售专项奖评优标准：管理部首开当日认购＜3亿项目，奖励3万3亿≤首开当日认购＜5亿，奖励5万首开当日认购≥5亿，奖励8万2、平台专业奖项名称评奖规则评选关键指标说明评奖部门A、签约指标完成率=战区签约达成/战区签约指标（操盘口径）签约指标完成率≥100%，得分=45+【签约指标完成率-100%】*10，上限50分；签约指标完成率＜100%，得分=【签约指标完成率】*45B、回款指标完成率=战区回款达成/战区回款指标（权益口径）回款指标完成率≥100%，得分30分；

评优标准：回款指标完成率＜100%，得分=【回款指标完成率】*30

基础得分+附加分=总分C、营销费率（营销操盘口径）

一、基础得分：战区累计费率≤考核费率，得分10；

A、签约指标完成率（50分）战区累计费率＞考核费率，得分=10-【战区累计费率/考核费率-1】*50,负分计0分

B、回款指标完成率（30分）最佳战区营销负责人C、营销费率（10分）分）二、附加分（+20分）：D、客户满意度（准业主）指标完成率=战区第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值客户满意度（准业主）指标完成率≥100%，得10分；总部销售管理部客户满意度（准业主）指标完成率＜100%，得分=【客户满意度（准业主）指标完成率】*10

E、管培生保有率（+10分）如发生重大客户群诉，则此项不得分；

F、平台专业能手（+10分）E、管培生保有率=战区营销管培生人数/战区营销体系人数

总分=A+B+C+D+E+F排名前三名战区管培生保有率≥15%，得10分；10%≤战区管培生保有率＜15%，得7分；5%≤战区管培生保有率＜10%，得4分；战区管培生保有率＜5%，得0分；F、平台专业能手：战区平台负责人在联赛中获得条线季度评比第一名，每人次加2.5分，上限10分；奖项名称评奖规则评选关键指标说明评奖部门A、策略管控：整体管控战区到总部的策略沟通及上报，战区到项目的打法执行及复盘营销三会（10分）1、及时性和规范性，三会材料上会前48小时发送至PM处沟通审核，确保三会材料完整、准确、真实。每项错误扣2分，总分4分；336分；3、若本月不涉及，此项分数与签约指标完成率合并计算月度策略会（16分）1、月度策略会（8分）：本月指标达成的策略铺排、定调价计划沟通，一次性通过不扣分，一次不通过扣4分，二次仍不通过再扣4分，总分8分；2、上月政策复盘（8分）：匹配流速未达成、每个项目扣1分；申请占比超标、每个项目扣1分；上限

评优标准：8分；基础得分+附加分=总分月度销管月报（14分）

一、基础得分：1、月报质量：优秀得12分；良好得8分；合格得6分；不合格得2分；

A、策略管控（40分）2、月报分享：1-2分；B、签约指标完成率（30分）B、签约指标完成率：C、来人成交率（20分）签约指标完成率=战区签约总达成/总部下发签约指标（操盘口径）

最佳战区销签约指标完成率≥100%，得分=27.5+【签约指标完成率-100%】*5，上限30分；总部销售

率（10分）管负责人签约指标完成率＜100%，得分=【签约指标完成率】*27.5管理部二、附加分（+20分）：C、来人成交率：日常工作对接（-10分）来人成交率=月度认购总套数/月度新访总人数（营销操盘口径）F、条线建设贡献（+15分）来人成交率≥15%，得分=15+【来人成交率-15%】*20，上限20分；G、培训和考试（±5分）来人成交率＜15%，得分=【来人成交率】*100总分=A+B+C+D+E+F+G排名前三名D、客户满意度（准业主）指标完成率：客户满意度（准业主）指标完成率=战区第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值

客户满意度（准业主）指标完成率≥100%，得10分；客户满意度（准业主）指标完成率＜100%，得分=【客户满意度（准业主）指标完成率】*10

如发生重大客户群诉，则此项不得分；E、日常管理：扣1-2分/次，销管日常对接与执行，整体扣分不超过10分；

F、条线建设贡献：1、参与共建：参与总部销管条线体系化、标准化等建设，提供战区管理经验或工具，每次加3分；

3分；

整体加分不超过15分；G、培训和考试：总部组织的销售条线培训或考试，排名前三分别加5/3/1分，通过不加分，不通过扣2

分，上限5分；A、策划推广费率（营销操盘口径）:战区累计策划推广费率≤策划推广考核费率，得分35；战区累计策划推广费率＞策划推广考核费率，得分=35-【战区累计策划推广费率/策划推广考核费率-1】*175,负分计0分B、策划来人指标完成率：完成指标得分=35分；评优标准：未完成指标得分=项目实际策划来人/项目策划来人考核指标×35分；基础得分+附加分=总分C、品控报告：一、基础得分：1、每月提交战区内所有项目品控报告，内容包括但不限定于标准化落地执行、三点一线（围挡、道旗、A、推广费率(35分)品牌墙、品牌馆、TED馆、沙盘、标识、物料等）、动线接待等B、策划来人指标完成率(35分)2、按照报告提交的准时性、完整性及专业性进行评分，总分10分;最佳战区策划负责人C、品控报告（10分）D、社群活动（20分）二、附加分（+20分）：D、社群活动：1、社群承接执行=6分，2分/场，每多承接一场+2分，上限6分；2、社群案例沉淀=4分，2分/场，每评选入库一场+1分，上限4分；（标准：增粉、阅读量、来人、成总部策划管理部E、考试（±5分）交）；F、顶设策略（-5分）3、老带新来人率（当月项目老带新来人/当月项目总来人）≥10%=10分；G、重大舆情（-5分）6%≤老带新来人率＜10%=6分；3%≤老带新来人率＜6%=3分；老带新来人率＜3%=0分。H、案例&创新（+5分）总分=A+B+C+D+E+F+G+H排名前三名不参与考评，战区排名前三分别加5/3/1分，战区不合格扣2分/次，上限5分；F、顶设策略:顶设会一次上会，通过不扣分，不通过扣1分/次，上限5分；顶设会二次上会，通过不扣分，不通过扣1分/次，上限5分；G、重大舆情:战区出现重大舆情，-5分。H、案例&创新:案例/创新入库数量排名，前5名，第一名5分，第二名4分，以此类似，第五名1分；奖项名称评奖规则评选关键指标说明评奖部门A、渠道签约指标完成率=战区所有营销操盘项目渠道当月实际签约指标完成率战区渠道签约指标完成率≤100%，得分=完成率*20，战区渠道签约指标完成率＞100%，得分=20+【战区渠道签约指标完成率-1】*10，上限为30分B、渠道来人指标完成率=战区营销操盘项目实际来人指标完成率战区渠道来人指标完成率≤100%，得分=完成率*30，战区渠道来人指标完成率＞100%，得分=30+【战区渠道来人指标完成率-1】*10，上限为40分评优标准：基础得分+附加分=总分一、基础得分：A、渠道签约指标完成率（30分）B、渠道来人指标完成率（40分）C、渠道费率偏差（30分）二、附加分（+20分）：D、考试（±5分）E、体系贡献与打法沉淀（+5分）F、大客户及外部资源管控（+10分）G、日常工作对接（-10分）总分=A+B+C+D+E+F+G排名前三名C、渠道费率偏差=月度战区渠道费用实际费率与预算费率偏差（营销操盘）战区当月实际渠道费率≤当月渠道预算费率，得分30；战区当月实际渠道费率＞当月渠道预算费率，得分=30-【战区当月实际费率/当月渠道预算费率-1】*150,负分计0分D、考试:总部营销渠道模块组织的考试，根据战区渠道条线全部人员考试的合格率评定，若考评阶段内无考试不参与考评，战区排名前三分别加5/3/1分，战区不合格扣2分/次，上限5分；E、体系贡献与打法沉淀:1、参与共建：参与总部系统、体系化、标准化等建设；2、打法沉淀：贡献优秀的创新打法等工作任务并圆满完成；；加1-2分/次，上限5分；F、大客户及外部资源管控：大客户业绩占比≥20%则＋2分；最佳战区渠道总部渠道管负责人理部2、外部经纪人资源管控：外部经纪人资源管控（根据外部经纪人成交报备为准）；渠道成交业绩占比>10%则＋2分；渠道成交业绩占比>20%则＋3分；渠道成交业绩占比≥30%则＋4分；3、大单资源管控：当月有渠道大单成交（大于5套），则＋2分；整体加分不超过10分；G、日常工作对接：渠道日常对接与执行，扣1-2分/次，上限10分A、营销费率（营销操盘口径）：战区累计费率≤考核费率，得分40；战区累计费率＞考核费率，得分=40-【战区累计费率/考核费率-1】*200,负分计0分;备注：战区内无开盘项目则以费用进度评定；B、回款指标完成率=实际回款金额/回款指标金额（权益口径）回款指标完成率≥100%，得分40分；评优标准：回款指标完成率＜100%，得分=【回款指标完成率】*40；基础得分+附加分=总分C、客户满意度（准业主）指标完成率：一、基础得分：客户满意度（准业主）指标完成率=战区第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标A、营销费率（40分）分值B、回款指标完成率分）客户满意度（准业主）指标完成率≥100%，得20分；最佳战区综管客户满意度（准业主）指标完成率＜100%，得分=【客户满意度（准业主）指标完成率】*20总部综合管负责人分）如发生重大客户群诉，则此项不得分；理部二、附加分（±20分）：D、考试：总部营销综管模块组织的考试，根据战区综管条线全部人员考试的合格率评定，若考D、考试（±5分）5/3/1扣25分；E、体系贡献（+15分）E、体系贡献：F.日常工作对接（-10分）1、参与共建：参与总部系统、体系化、标准化等建设；总分=A+B+C+D+E+F排名前三名2、专业赋能：承担总部费采、质量专业模块工作任务并圆满完成；3、培训落地：在落地南校和南尉培训项目中做出突出贡献的战区；4、课程开发：在培训课程开发过程中做出突出贡献的战区；根据实际情况，加分1-5分，上限15分；F.日常工作对接：战区综管日常对接与执行，扣1-2分/次，上限10分；评优标准：(基础分+加减分)/截至评奖编制人数=人均效能得分（团队前三名）一、基础分A、投资报告数量(战区内部立项)B、定位会报告数量(以运营整合并完成上会为准)C、专题研究类贡献数量(市场研究、客户研究、产品研究、开盘复盘类等)二、加减分E、投资报告质量(以投资预审会上会报告为准，总部市场客研中心考量量价预判和投前其他前策维度)次评估偏差-10分；F、定位会报告质量(以定位预审会上会报告为准，总部市场客研中心考量项目各维1、投资报告数量：战区内部立项为准度预判)2、定位会报告数量：以运营整合并完成定位预审会上会为准战区市场客研团队综合奖加分：定位到方案落地变更率低，1次5分；减分：定位到方案落地变更率高，1次53、专题研究类贡献数量：市场研究、客户研究、产品研究、开盘复盘类等，提交总部市场客研中心备案，并获得质量认可为准分；包含未定岗“南阳生”、“南埔生”）

G、专题研究类质量(以提交至总部市场客研中心备案，并获得质量认可为准，总部市场客研中心考量成果价值)，只加分，1次有效质量+10分；H、EOM系统及时与准确性，按照各战区排

名赋分三、单项分值:a、投资报告数量单位分值：5分

b、定位会报告数量单位分值：10分

c、专题研究类贡献数量单位分值：10分

四、效能项，截至评奖编制人数限定：

埔生”）五、综合得分：(A×a+B×b+C×c+加减

分)/D前三战区团队3、项目个人奖项名称评奖规则评选关键指标说明评奖部门A、签约指标完成率：签约指标完成率=项目签约达成/项目签约指标（操盘口径）签约指标完成率≥100%，得分=35+【签约指标完成率-100%】*10，上限40分；签约指标完成率＜100%，得分=【签约指标完成率】*35B、回款指标完成率：评优标准：回款指标完成率=项目回款金额/项目回款指标（权益口径）A、签约指标完成率（40分）回款指标完成率≥100%，得分40分；B、回款指标完成率（40分）回款指标完成率＜100%，得分=【回款指标完成率】*40C、营销费率（10分）C、营销费率（营销操盘口径）：D、客户满意度（准业主）指标完项目累计费率≤考核费率，得分10；成率（10分）项目累计费率＞考核费率，得分=10-【项目累计费率/考核费率-1】*50,负分计0分总分=A+B+C+D排名前三名D、客户满意度（准业主）指标完成率：最佳项目营销总部销售管PM理部客户满意度（准业主）指标完成率=项目第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值客户满意度（准业主）指标完成率≥100%，得10分；客户满意度（准业主）指标完成率＜100%，得分=【客户满意度（准业主）指标完成率】*10如发生重大客户群诉，则此项不得分；A、签约指标完成率：签约指标完成率=项目签约达成/项目签约指标（操盘口径）签约指标完成率≥100%，得分=35+【签约指标完成率-100%】*10，上限40分；签约指标完成率＜100%，得分=【签约指标完成率】*35B、回款指标完成率：评优标准：A、签约指标完成率（40分）B、回款指标完成率（30分）C、来人成交率（20分）业主）指标完成率（10分）总分=A+B+C+D排名前三名回款指标完成率=项目回款金额/项目回款指标（权益口径）回款指标完成率≥100%，得分30分；回款指标完成率＜100%，得分=【回款指标完成率】*30C、来人成交率：来人成交率=月度认购总套数/月度新访总人数（营销操盘口径）来人成交率≥15%，得分=15+【来人成交率-15%】*20，上限20分；来人成交率＜15%，得分=【来人成交率】*100D、项目第三方回访客户满意度（准业主）指标完成率：最佳项目销售总部销售管负责人理部项目第三方回访客户满意度（准业主）指标完成率=项目第三方回访客户满意度(准业主)累计综合评分/总部目标分值客户满意度（准业主）指标完成率≥100%，得10分；客户满意度（准业主）指标完成率＜100%，得分=【客户满意度（准业主）指标完成率】*10如发生重大客户群诉，则此项不得分；A、项目营销费率（营销操盘口径）：最佳项目策划负责人评优标准：A、项目营销费率（45分）B、策划来人指标完成率（45分）C、品控巡检（10分）总分=A+B+C排名前三名项目累计费率≤考核费率，得分45；项目累计费率＞考核费率，得分=45-【项目累计费率/考核费率-1】*200,负分计0分；B、策划来人指标完成率：完成指标得分=45分；未完成指标得分=项目实际策划来人/项目策划来人考核指标*45分。C、品控巡检：品控内容包括但不限于：标准化落地执行、三点一线（围挡、道旗、品牌墙、品牌馆、TED总部策划管理部馆、沙盘、标识、物料等）、动线接待等，扣1分/点，上限10分；最佳项目渠道负责人A、渠道来人指标完成率=项目当月实际来人指标完成率（营销操盘）项目渠道来人指标完成率≤100%，得分=完成率*40，入围标准：月操盘口径＞3000万，占比＞15%项目渠道来人指标完成率＞100%，得分=40+【项目来人目标完成率-1】*100，上限50分B、渠道签约指标完成率=项目实际签约指标达成率（营销操盘）项目渠道签约指标完成率≤100%，得分=完成率*15评优标准：项目渠道签约指标完成率＞100%，得分=15+【项目渠道签约指标完成率-1】*5，上限为20分C、渠道费率偏差=月度项目费用预算费率与实际费率比值（营销操盘）项目累计费率≤考核费率，得分15A、渠道来人指标完成率（50分）B、渠道签约指标完成率（20分）C、渠道费率