天翼对讲解决方案

PAGE5-天翼对讲营销方案（一）业务简介天翼对讲业务（PTT）是基于中国电信3G移动通信网络的一种半双工话音通信业务，用户可以通过天翼对讲手机终端进行一对一或群组间在中国电信3G移动通信网络覆盖的范围内进行对讲通话。天翼对讲业务主要定位为非专业或准专业对讲需求的客户，相对于专业集群（应急通信、军队等），天翼对讲业务基于共网集群，无法起到直接的替代作用，只能作为有效的补充，因此在推广中应准确定位目标客户群，避免盲目发展客户。（二）业务功能及卖点1.业务功能2.业务卖点核心卖点一机两用：手机就是对讲机，即能打电话，又能对讲。跨域调度：网络覆盖范围广，漫游对讲，跨区域生产调度辅助卖点安全高效：基于CDMA技术，安全保密，一呼百应，有效提升协作效率动态组群：随时自助灵活地调整对讲组群内成员。快速组网：利用CDMA技术快速组建网络，灵活高效节约成本：无需专网集，大幅减少运营的成本（三）、统计口径对讲行业应用功能费（商品ID23090004）和定制合约从IT系统中提取。（四）终端及合约资费1.支持终端列表（随集团同步更新）三防：优派Q1、Q3+、Q7、波导F16、华立Q660、680；智能：优派Q8（智能）、微网信通H200（智能）2、资费标准天翼对讲（QChat）业务资费主要包括功能费20元和通信费：3、注意事项①营业受理天翼对讲不能作为独立销售品进行销售，营业受理采用“天翼主套餐加装天翼对讲功能费”的方式。②如果用户选择的天翼套餐内没有流量赠送，用户需另行订购手机上网流量包，供天翼对讲业务使用。使用天翼对讲业务产生的流量与天翼主套餐及手机上网流量包的流量合并使用，目前不能区分。客户办理天翼对讲的流量消耗按对讲通话每分钟折算72KB流量的经验值计，供客户参考选择流量包。选择优派定制合约（免功能费）：1290元档天翼对讲合约计划—预存话费送手机合约类型机型优派Q3+、优派Q1套餐类型乐享3G上网版/乐享3G聊天版/乐享3G上网版主副卡/乐享3G聊天版主副卡二年期合约计划合约价（元）1290套餐月基本费（元）--6989129优惠购机价（元）--7004000预存话费（元）--6908901290前23个月分月到账（元）--283753第24个月到账（元）--4639712190元档天翼对讲合约计划—预存话费送手机合约类型机型优派Q7套餐类型乐享3G上网版/乐享3G聊天版/乐享3G上网版主副卡/乐享3G聊天版主副卡二年期合约计划合约价（元）2190套餐月基本费（元）--6989129159189289优惠购机价（元）--7004009006003000预存话费（元）--6908901290159018902190前23个月分月到账（元）--283753667891第24个月到账（元）--463971729697合约计划—信用租机（24个月）机型适配套餐乐享3G承诺消费（元）698999129159189219389489589适配套餐相邻价位乐享3G套餐预存话费（元）0优派Q1\优派Q3+0优派Q73000合约计划-信用租机（36个月）机型适配套餐乐享3G承诺消费（元）698999129159189298389489589适配套餐同价位乐享3G套餐同价位乐享3G套餐预存话费（元）0优派Q3+\优派Q1-0优派Q700省合约天翼对讲购机赠费机型优派Q1\Q3+\Q7套餐类型天翼飞YOUNG套餐39元档/乐享3G上网版系列/乐享3G聊天版系列套餐月基本费（元）6989129159189289返还总额（元）6908901290159018902890前23个月分月到账（元）2837536678120第24个月到账（元）46397172961306-（五）目标客户及需求分析综合分析行业用户规模、行业使用紧迫程度行业使用意愿，天翼对讲的主要目标客户群为党政军、交通/运输/物流业、安保/押运业、物业管理企业、户外/出租等行业。天翼对讲目标客户，可结合实际情况分为三类逐步发展。1、第一类：需求程度最高，主要客户为政府军队部门、公安交警城管等执法部门2、第二类：需求程度比较高，主要客户为物流业、安保押运、物业管理、快递业、公交交通运输、长途交通运输、住宿业、餐饮业、出租车3、第三类：需求程度一般，主要客户为采掘业、制造业等管理部门附：天翼对讲主要目标客户群的客户需求和特征和推广策略8-主要目标客户群的客户需求及特征客户群客户子群需求指数需求特征说明党政军城管★★★★★价格敏感度较低，比较关注对讲功能性；终端要求差异大执法大队交警、公安监狱监区执法干警，有特殊通信定制需求水利、防办群防群治大企业-交通、运输、物流快递业★★★★★关注跨区漫游对讲功能；关注终端耐用性及易用性申通、EMS、同城快递等国内、市内快递公司物流业大宗货物物流公司城市交通运输公交、地铁等市内交通运输公司长途交通运输长途汽车运输公司中小企业及聚类客户保安、押运公司★★★★★需要专业型终端，有三防需求保安公司、押运公司物业管理企业★★★★★比较专业的对讲终端，功能简单易用，有防水、防摔要求公司物业管理部门、酒店写字楼物业管理公司、小区物业管理公司住宿业★★★高档酒店、饭店有需求，关心通话质量，需要比较专业性的对讲终端，功能简单易用，有防水、防摔要求宾馆、酒店、招待所、疗养院、度假村、旅馆、培训中心等批发零售业★★★★主要集中于货物调度和安保、维修人员调度使用各类百货公司、连锁超市、卖场房地产建筑企业★★★房地产开发经营企业、房地产工程建筑企业出租车★★★★★车载终端等出租车司机调度PAGE11细分市场推广策略根据各细分市场行业客户天翼对讲业务需求、消费特征的不同，进行针对性业务推广。重点目标客户群的推广策略要点如下：客户类型客户群客户子群典型客户说明业务推广策略政企客户党政军政府部门、军队各级人民政府及部队切入智慧城市建设，与主管部门积极沟通，利用天翼对讲业务跨地域、灵活组网的业务优势为依托，嵌入城市应急整体通信解决方案，对市领导及重要单位的领导可采用赠送终端等手段吸引客户使用，进而带动各有关部门装备以主管通信及信息化的领导为突破口，强化“工作手机”概念及卖点的推广对于城管、交警等已有对讲机行业应用的客户，以差异化的功能和卖点，结合总机服务与行业应用进行组合推广，深化“工作手机”内涵，提升电信服务价值执法部门公安、交警、武警、消防、监狱、城管大企业-交通、运输、物流快递业EMS、同城快递等国内、市内快递公司发挥直销渠道作用，加强客户拜访，突出强调产品卖点，吸引客户使用加强天翼对讲与总机服务、综合办公、企业短信等产品的协同推广以客户长期在网为目标提供灵活的终端补贴模式，对于手机终端价格承受度低的客户，提供终端租赁等方式，帮助客户解决换机难题物流业大宗货物物流公司城市交通运输公交、出租车等市内交通运输公司长途交通运输长途汽车运输公司大企业火车站、汽车站、等人、物集散地强调天翼对讲业务的卖点，以及与模拟对讲机相比的优势和特点，提供灵活的终端补贴模式，借助客户通信信息部门的力量，提供一整套解决方案促进客户整体转网对于拥有多个工作场所、且有明确的统一指挥调度业务的企业，应以总部为主要发展对象，根据分部入网的天翼对讲移动电话的规模，为客户提供针对性的方案加强天翼对讲与总机服务、全球眼无线视频监控等产品的协同推广在同类型企业中，培养若干示范客户并加以宣传，吸引客户主动入网采掘业石油等资源采掘公司矿产加工业矿产加工公司中小企业客户保安、押运公司保安公司、押运公司突出天翼对讲业务的卖点，强调与模拟对讲系统相比的优势和特色，吸引客户使用加强天翼对讲与总机服务、加密通信等产品的捆绑，重点强调加密通信与天翼对讲的互补性优势联合行业监管部门和协会，开展宣传、推介和促销活动

初期重点发展已与电信有良好合作关系的安保公司，树立样板点，发挥示范效应通过关系较好的行业客户，借助业主的身份，推动相关的物业公司和安保公司使用天翼对讲业务物业管理企业公司物业管理部门、酒店写字楼物业管理公司、小区物业管理公司突出天翼对讲业务的卖点，强调与模拟对讲系统相比的优势和特色，吸引客户使用加强天翼对讲与总机服务、加密通信等产品的捆绑，重点强调加密通信与天翼对讲的互补性优势联合行业监管部门和协会，开展宣传、推介和促销活动

初期重点发展已与电信有良好合作关系的物业公司，树立样板点，发挥示范效应通过关系较好的行业客户，借助业主的身份，推动相关的物业公司和安保公司使用天翼对讲业务住宿业独立经营管理的宾馆、酒店、招待所、疗养院、度假村、旅馆、培训中心等联合行业监管部门，开展宣传、推介和促销活动初期重点发展已与电信有良好合作关系的客户，结合酒店完美联盟，树立样板点，发挥示范效应突出天翼对讲业务的卖点，强调天翼对讲业务组网灵活、建设和维护成本低的优势，吸