建设工程招投标和合同管理（教学课件）第二章 工程合同谈判

工程招投标与合同管理上海工程技术大学管理学院工程合同谈判第一节工程合同谈判的概念及内容第二节工程合同谈判流程、技巧第三节工程合同谈判的策略第四节案例分析一、工程合同谈判的概念及内容

1.1工程合同谈判概念所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。

1.2工程合同谈判内容合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：（1）关于工程内容和范围的确认

工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围（2）关于技术要求、技术规范和施工技术方案（3）价格调整条款（4）合同款支付方式（5）工期和维修期（6）争端的解决（7）其他有关改善合同条款的问题二、工程合同谈判的流程及技巧2.1工程合同谈判的流程

（1）谈判前的准备

谈判人员组成：一般包含熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；懂建筑工程技术方面的人员；懂建筑工程经营管理方面的人员。

项目资料的收集：包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。

对谈判主体及其情况的分析：自我分析与评估、对方基本情况的分析、谈判目标可行性分析。拟订谈判方案

2.1工程合同谈判的流程（2）确定谈判目标谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。

设定双赢的目的

划分目标区间，合理制定目标

列出目标优先顺序，分清让步和不让步2.1工程合同谈判的流程（3）合同谈判中

掌握由一般条件到主要条件的顺序谈判

把握谈判主动权，洞察对方谈话内容，寻找机会，顺势而为

言语谨慎，考虑周全再出口

讲明双方共同合作的利益，吸引对方合作

初次谈判结束，约定下次谈判时间2.2工程合同谈判的技巧

湖南省建筑工程集团总公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，该公司首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。

2.2工程合同谈判的技巧

谈判技巧一：依法造势

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。2.2工程合同谈判的技巧

A公司在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与其进行合同谈判，该公司仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求施工方承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此该公司进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此A方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，A方依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；A方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，A方求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

2.2工程合同谈判的技巧

谈判技巧二：抓大放小所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。2.2工程合同谈判的技巧

B公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。B方不同意，业主一定要坚持，B方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

2.2工程合同谈判的技巧

谈判技巧三：针锋相对所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。2.2工程合同谈判的技巧

在某次合同谈判中，C公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款的规定，在合同谈判中，C公司把工程结算作为一个关键点来谈，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合C方尽早结算工程款的要求；就具体时间和金额经过双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。对于约定5％的保修金，C方要求质保金在一年内付清，最迟两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。

2.2工程合同谈判的技巧

谈判技巧四：舍远求近

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。三、工程合同谈判的策略

（1）注意营造良好的谈判氛围（2）掌握谈判议程，控制谈判进度（3）注意谈判角色分配与配合（4）扬长避短，虚实结合（5）适当拖延，并利用休会时机斡旋

四、案例分析我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

四、案例分析美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

四、案例分析果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万

美元达成了这笔交易。分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

四、案例分析明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。从美方来看，可以说存在以下这么几个问题：（1）收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

四、案例分析

（2）谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：

过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；

只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

（3）在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

四、案例分析其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。

四、案例分析