产品销售考试试题

第三 产品销一、单项选择题(1分，每小题只有一个最恰当的答案 (c)不问不 (B)有问必 (c)现实中，大多数企业的订单管理流程都采用 )方法 (c)“你的观察很敏锐 (D)“我想，你的理解可能有问题 一次性让步策略适用于 )的情况己方处于谈判优势(B)己方处于谈判劣势(c)(D)“你希望减低20%的原料消耗吗?”运用的是 )的开场方式 坚定的让步策略(B)“色米拉” 步策略适用于()。 (A) (A)(B)孤注一掷的让步策略(c)顽固的让步策略(D)13．债此，人们普遍愿意采用()(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略(c)“色米拉”香肠式让步策略(D)竞争性让步策略 (A)邀请顾客的加 (B)新奇的动作，以防意(c)有选择的示范产 (D)只顾自己操作而不注意顾客的反”这种处理顾客异议的方法叫()(A)转折处理法(B)转化处理法(c)以优补劣法(D)合并意见法商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于()顾客，强调 (c)有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客(D)这种处理顾客异议的方式叫 )转折处理 (B)转化处理 (c)委婉处理 (D)合并意见 互利互惠的让步策 (B)予远利谋近惠的让步策(c)以攻对攻阻止进攻的策 (D)己方丝毫无损的让步策“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。运用的是(以提出问题开场(B)以讲述有趣的事开场(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场 (D)一般会使用()。 (D)么说的用意是()。(A)强迫顾客购买(B)(c)利用顾客女儿，向顾客施压(D) 当谈判陷人僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取()策略来 (A)谈判者的素质不同(B)谈判过程不合理(C)谈判地点不妥(D)谈判者的利益出发点不同 (D)生产 (A)存在共同的利益(B)生产相同的产品(c)生产互补的产品(D)存在相同的问题 站在对方的角度看问 (B)从客观的角度来关注利(C)从不同的方案．中寻找替 (D)从对方的无理要求中据理力()包装。(A)木箱 是()，并标明高低温度。 49．锅巴常用的包装方法是()。(A)真空包装(B)吸氧包装(c)保鲜包装(D)冲气包装 54．储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是()， (A)收缩包 (B)吸氧包装(c)透气包 (D)充气包 终端管理的常见问题包括 )(B)(c)对终端环节服务不到位(D) (c)将产品的正面朝向顾 (D)陈列商品的所有规Feature是FABE法则中的()。(A)特 (B)优 (c)利 (D)证Advantage是FABE法则中的 )。(A)特 (B)优 (c)利 (D)证Bendfit是FABE法则中的 )。(A)特 (B)优 (c)利 (D)证Evidence是FABE法则中的()。(A)特 (B)优 (c)利 (D)证认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括( (A)商品购买 (B)商品购买决定 (C)商品的需 (D)商品购买渠向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则中的()不恰当。 65．在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是()。坚定的让步策 (B)一次性让步策 (A)坚定的让步策 (B)一次性让步策 (A)坚定的让步策 (B)一次性让步策(c)“色拉米”香肠式让步策 (D)先高后底、然后又拔高的让步策 (c)己方丝毫无损的让步策 (D)制约策 吊筑高台策 (B)车轮战策 (c)软硬兼施策 (D)制约策这种策略被称为()。吊筑高台策 (B)抛放低球策 (c)软硬兼施策 (D)制约策 吊筑高台策 (B)抛放低球策 (c)红脸白脸策 (D)制约策 吊筑高台策 (B)抛放低球策 (c)红脸白脸策 (D)趁隙击虚策 吊筑高台策 (B)抛放低球策 (c)红脸白脸策 (D)疲劳轰炸策 吊筑高台策 (B)抛放低球策 (c)红脸白脸策 (D)走马换将策 吊筑高台策 (B)抛放低球策略 (c)红脸白脸策 (D)混水摸鱼策 (A)吊筑高台策 (B)以软化硬策 (C)红脸白脸策 (D)以退为进策 吊筑高台策 (B)步步为营策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策种策略是()。吊筑高台策 (B)最后通牒策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策现自己谈判目标。这种策略是()吊筑高台策略(B)声东击西策略(c)红脸白脸策略(D)后“擒”的目的。这种策略是()。吊筑高台策略(B)欲擒故纵策略(c)红脸白脸策略(D)欲痛故纵策略是()要给对方以希望(B)要给对方以礼节(c)要给对方以诱饵(D)达到转劣势为优势的目的。这种策略是()。吊筑高台策略(B)反客为主策略(c)红脸白脸策略(D)志，达到后发制人的目的。这种策略是()。(A)吊筑高台策略(B)大智若愚策略(C)红脸白脸策略(D)买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方这种策略是()。吊筑高台策 (B)投石问路策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策 吊筑高台策 (B)化整为零策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策 吊筑高台策 (B)折中调和策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策 吊筑高台策 (B)旁敲侧击策 (c)红脸白脸策 (D)以退为进策 93．在实际销售过程中80％的异议都应该用( 选择成交法(B)局部成交法(c)假定成交法(D)请求成交法96．销售人员上前招呼： 选择成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)请求成交 (c)假定成交法(D)请求成交法 选择成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)请求成交 )。(A)选择成交法(B)局部成交法(c)假定成交法(D)从众成交法 (A)选择成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)保证成交101．“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3％”。这属于()。(A)选择成交法 102．有些卖水果的小贩往往采取这种伎俩，对顾客说：“就剩这点儿了，五块钱卖给你”。这属于()。(A)选择成交法 (A)选择成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)让步成交 106．我国大多数企业都会对自己生产的产品留有一定的库存，一般会使用()。 二、多项选择题(每小题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分) (A)选择适宜的终端类型(B)争取店方的合作(c)(D) 3．不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步策略，取决于()。(A)谈判对手所处的行业(B)准备采取什么样的谈判方针和策略(c)期望让步后对方给予我们何种反应(D)谈判对手的地位4．在缔结契约时，推销员应该()。 (A)“您看过我们的产品吗 (B)“您觉得我们的产品如何 (A)对推销员置之不理(B)(c)对目前正在使用的其他厂家的产品不满(D)7.一次性让步策略的特点有()(A)态度诚恳、务实、坚定、坦率(B)(c) (A)选择适当的时间(8)快速把握兴趣集中点(c)进行精彩的示范(D)处理好顾客异议 (B)有问必答(C)避实就虚 坚定让步策略的特点有() (A)上司的授权(B)国家的法律和公司的决策 (A)“那么，你买了吧，好吗?”(B)“你需要多少(c)“什么时候要货?”(D)“你需要什么规格的? (c)向顾客介绍自己和企业的有关情况(D)在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注( )。进行有选择、有重点的示范,18．企业对终端工作人员的管理包括 ) (A)“我很高兴你能提出此意见”(B)“你的意见非常合理 (A)商品质量投 (B)购销合同投 (c)货物运输投 (D)服务投22.商务谈判中，突破僵局的策略有 ) (A)立场观点的争 (B)强迫倾 (c)谈判人员素质 (D)信息沟通障24.商品运输包装的标志有 ) (A)协议期僵 (B)中期僵 (c)谈判内容僵 (D)执行期僵 谈判初期僵 (B)谈判中期僵 (c)谈判后期僵 (D)谈判内容僵下列可能导致谈判僵局的是 ) (A)日用器 (B)蔬 (c)鱼肉 (D)电子器33．AB公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原因可能是()。(A)A公司谈判代表坚持自己的观点不退让(B)B公司谈判代表素质低下(c)A、B公司语言不同，翻译人员水平不高(D)两公司意见差距过大 (A)谈判僵局是坏事(B)(c)谈判僵局既有好影响，又有坏影响(D)寻找潜在客户的方法包括 )(A)名人介 (B)连锁介 (c)广告搜 (D)逐户访寻找潜在客户的方法包括 )信函寻 (B)市场咨 (c)个人观 (D)资料查寻找潜在客户的方法包括 ) 关注经济发展的态势(B)(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势(D)要包括()。(A)确定拜访顾客名 (B)选择拜访路 41．接近顾客的方法包括()。 (A)好奇接近 (B)求教接近 (c)问题接近 (D)调查接近45．FABE法则将介绍产品归结为( (A)商品的使用价 (B)保健 (c)安全 (D)美观47．认定顾客资格的方法是“MAN法则”。它认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括()。(A)具有商品购买力(B)具有商品购买决定权(c)具有对商品的需求(D)具有商品购买渠道 49．常见的谈判策略包括()。 50．常见的谈判策略包括()。 51．常见的谈判策略包括()。 52．常见的谈判策略包括()。 53．常见的谈判策略包括()。(A)折中调和策 (B)投石问路策 (c)旁敲侧击策 (D)化整为零策顾客的异议主要表现在()(A)商品质量方 (B)价格方 (c)需求方 (D)服务方因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，包括()。 (A)先发制人，避免纠正顾 (B)大事化小，小事化 60．商品入库管理包括()。 62．订单的报价方式包括()。 (B)终端销售范围过窄 (A)信息传 (B)产品陈 (c)附属性广告制造氛围(D)分销设备要全面、有个和辅导。这些方式包括()。(A)筹划商品活动(B)传授销售促进方法(c)塑造店头魅力(D)一、情景模拟题(2010分)100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环关公司4200元。在大发公司的要求下，环美公司对报价进行了应有的解释。双方经3800元，3750元，3750元，3680元。最后，36803个月。环美公司谈判代表声问题：(1)环美公司在价格解释时应遵守什么原则(2)环美公司的让步策略适用于什么情况?有什么缺点2问题：(1)小王根据什么认为客人已发出购买信号小王对客人使用肯定暗示法时，他的用意是什么利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。1024500台打字机的合约。问题：(1)一般说来，示范存在缺陷的原因有哪些(2)你认为介绍商品时，商品的兴趣集中点主要有哪些1000台计算机，双方就这一贸易问题进行谈判，长城公目的1．51．5万到电脑的成本是多少?”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”1．2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。问题：(1)长城公司这种让步策略的优点是什么(2)在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素问题：(1)结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么?这种策略的缺点是什么问题：(1)如果是怕加热商品如鲜肉、冷冻食品和蔬菜等，则应该用哪种包装?为什么?请再二、案例分析题(2010分)王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一0“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员指出这一物品的首L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套问题：(1)面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度(2)针对顾客的异议可以采取哪些策略?推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。‘‘操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?，，王先生挑了一个绿色的．交易很快完成了。问题：(1)马丽用的是哪一种开场方式?还有哪些开场方式可以运用?推销员小王所推销的主要产品是办公用品，包括打印机、扫描仪等。一天，他敲开顾客办公室的门时，顾客对他说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时，小王说：“正因为您忙，您一定想节约时间，我相信我的产品一定能够帮助您节约时间，为您提供闲暇。”小王发现这个顾客有要购买的倾向。于是就说：“就打印机的颜色来看，您是喜欢纯白色还是浅灰色?”顾客说：“我比较喜欢浅灰色。”小王说：“浅灰色显得比白色更加压重，正在流行这个颜色呢。您的眼光真好