如何做售前-售前工作职责和流程

如何做售前-IT和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相2.2.2.能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”“IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等3.1PPT2、PPTPPT345678、PPT91011PPT8012、在长篇大论讲完后，一定需要小结下（停顿，层次感131415162007今天我用了一个“应对工作转型，开启顾问生涯”来做题目，这里面有两层意思，第一，我们在座各位的角色在转型，心理在转型，如何应对？第二，来到这个顾问班的各位同学目的可能有各种各样，理由更首先我会跟大家探讨下目前各位的状态，其次会跟大家交流下如何成长为一个顾问？最后跟大家简单谈谈成为一个顾问所需要具备的基本素质。不管你是来至于学校还是来至于社会，甚至于找不到工作不得已来这里强化下，总之，你都必须思考，你2.0现在呢？你的定位是顾问，什么是顾问，专业人士！！！你是否真正明白什么是专业人士吗？说白了，过去你是可以蹲在西客站等活的农民工，现在呢，你要出入各种商务写字楼的顾问工程师，同时，身份的转型带来工作角色的变化，过去你可能是一种被动的响应或者主动的颐指气使，现在呢，你要直面客户了，客户的问题如何解决，你以何种方式解决，这些都关乎你的形象，你准备好了这种角色转型吗？第三，社会的诱惑是无所不在的，相信各位拿出自己的学费来上课一定也是在面临着抉择或者选择，所谓鱼和熊掌0306eHR50080007HR业务的区域管理和推进，彻底的从一个普通的技术开发人员转型到最前段的业务管理人员，应该说转型是非常大的。有同学可能要说，你太顺利了，其实不然，我也有过非常低谷的时候，也有过转型带来的巨大阵05eHR我要说的第二个是，勇气！李嘉诚各位都不陌生，他是怎么发展起来的呢？敢想敢干，超人胆识！我们虽然说不能一味的相信人有多大胆地有多大产，但是我得告诉你，勇气是非常关键的，因为有一天你面对客户的挑战，转型的挑战或者困难时候，勇气恰恰是给你提供机会的最关键因素。前几天有个也是咱们的顾问班学员跟我提到他们项目组缺项目经理的事儿，我说的很直接，为什么你不勇于承担呢？铁肩担道义！04一个顾问的成长要毁掉三个客户的，你想想，哪个客户会是你的小白鼠试验品，呵呵，我想你如果要是真的希望快速成长，赶紧找到属于自己的那几只小白鼠吧，哈哈！同时，这件事儿上我还要强调一个观点，寻找机会，而不是一味傻傻的等待机会，没有馅饼会掉下来砸你脑袋上的，醒醒吧！只怕活着都不现实！所谓守得云开见月明。这个我有深切的体会，刚刚我介绍自己的时候也提到了低谷的问题，其实现在想想也挺后怕的，如果当时没有沉住气，不能够在低谷的时候努力耕耘，可能我今天也没有机会站在这里大言不惭的指导大家，原因很简单，低谷的时候也是机遇最多的时候，因为此时不是所有人都能够耐得住寂寞和冷漠的，你该如何呢？我想作为顾问的基本素质，耐心，努力的耕耘，收获就在前方！刚刚我们提到光有视野不行，那么回到第五点，细心！铁肩担道义，妙手著文章。咱们经常讲细节决05因为你们每次交流完毕哪怕是喝过的水杯都会很细心的带走丢在垃圾桶里面，我们认为这样的做事儿风格的供应商肯定能把更大的项目做好！经典！你听到这个故事有什么体会？我当时的体会是，终于明白什么ppt上面的两个图片一样，你能看出他们的差别吗？回到刚刚提到的金庸，我们发现于细微处看红楼，同样非常重要！第六，思考！因为我们是顾问，不是民工，我们做的工作是创新性的，不是单纯重复性的，因此思考非常关键！面对鱼缸里面的金鱼，你如何办？事物都有其表面的展示，同时也有其细节体现，你如何分析其内核和关键，这是我们顾问该做的！这个在人力资源项目里面体现尤为明显，我曾经见过一个客户，他但是同时告诉我他不是决策人，实在是力不从心，呵呵，如果到现在，在座各位可能会觉得对，他说的可能是真的，可是我告诉你，我们当时根本没这么认为，因为是人力部门，各个是人精，怎么办？我们寻求突破，后来事实证明这个老哥恰恰是最终决策人，他不是不信任我们，而是不会轻易的暴露自己以使自己陷入被动，这才是内核和关键！我们作为顾问就是应该做到这些！第二，商务礼仪，你是做专业人士呢还是做个民工呢？你是用你的人品去感染别人呢还是靠晚上跟客不要与客户的认知发生冲突；第三，方法和技巧，其实任何事情都有合适的方法和技巧去更好的处理他，因此我们要强调，做顾问要有团队协作精神，要经常想到更好的方法，同时，也请你入乡随俗，别闹出秀才买柴的笑话。同时，活虽然戏谑的成分多，但还是合乎他们的特色的。今天我们按性格来分析，由于这个游戏可以来检验这两类售前，我们把这两类售前姑且划分为鹰派售前和鸽派售前，下面来分析他们各自特色。CIA需求分析的20需求。我们只是软件开发人员，而不是采购专家、营运专家或是财务专家，我们并不真正明白您这个企业内部运营需要做些什么。我曾经尝试过，未真正明白这些问题就开始编码，结果没有人对产品满意。"1234567界面友好"或健壮或高效率，但对于开发"高效所包含的具体特性，具体分析哪些特性对哪些特性有负面影响，在性能代价和所提出解决方案的预期利益之间做出权衡，以确保做出合理的取舍。8910做什么而且还要求开发人员能通过交流了解清楚取舍与限制，一定要明确说明您的假设和潜在的期望，否则，开发人员开发出的产品很可能无法让您满意。111213、准确而详细地说明需求在需求分析中暂时加上待定标志是个方法。用该标志可指明哪些是需要进一步讨论、分析或增加信息的地方，有时也可能因为某个特殊需求难以解决或没有人愿意处理它而标注上待定。客户要尽量将每项需求的内容都阐述清楚，以便分析人员能准确地将它们写进软件需求报告中去。如果客户一时不能准14、及时作出决定分析人员会要求客户作出一些选择和决定，这些决定包括来自多个用户提出的处理方法或在质量特性因为开发人员通常只有等客户做出决定才能行动，而这种等待会延误项目的进展。15161718、需求变更要立即联系1920这两种态度都是不对的。因为不可能在项目的早期就了解所有的需求，而且毫无疑问地需求将会出现需求分析报告BossSOHO,也可以自主创业，还可以长期给其次，是与人相处的问题。在我才做售前时，我老板给我说了一句话：“做售前先做人”要想打入对方的世界，你还要弄清他的价值取向，也就是客户的需求。这世上很少有人的价值观完全相同，但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。你要保持耐心，不能因为别人想我们要主动，要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西，自己接受的部分，消除彼此之间的差异，这样对你与客户沟通大有帮助。[[本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，当我有机会亲[separator]20013而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。J省“铁通一号工程”项目，本人负责客BZ公司。SWOT分析。J有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不BJ省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，JB公司B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公J省铁通从没有过应用，同样没有B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是B”B公司设备的使用B公司八千门交换设备不具备局间计（B公司的新设备未必存在此问题“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么”我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户B最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。JJ这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接S市S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B公司J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。HW销售案例第二篇：SBS2500F省电信[原创]1SBS2500F省电信FFF处长(传输)在《技术规范书》发放前，MLSDH2500HWL公司竞争。但在发标时，W单位GSMW单位感到非常棘手。从客户关系上讲，LF电信根深蒂固，从上层到中层都比我司强；WF邮电一厂做代理，高层关系也比我司强；WF邮电一厂做代理，高层以关系也比我司硬朗。从技术及WF网上设备有些问题，使我司技术优势并不明显。从一开始，F局长FWFSDH设SBS的技术特点，HW排名第二。另外，WSDH2500设备在有些方面还是能得到局方认同的如：能提供(4STM－1光支路接口)。SI系统集成的定义与讨论系统集成，从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统ll随着系技术有保障的系统集成是成功的关键。三、系统集成策略探讨1、分销与系统集成的区别（Distribution&System2l各组成部分对局部生产技能的专而精。l¯¯n研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。n对售前为客户提供的系统方案进行评审。n对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。l依行业性市场划分（2ll34息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养和投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具而不是拥有某一个项目。我们面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。5再比如：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力和服务不好，我们某某部门用Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。5解决方案中关键设备，网络，*6ITIT100这种产品单一、数额也不大的项目是最简单的了，但招标公告却要求投标公司的资质必须是一级的。明眼人一看就知道是怎么回事，肯定是有人操纵。实际的确如此。我的一个朋友在另一家公司做事，他曾向我提过这个项目，在招标公告发布前还给我看过，他说这个标书就是他参与制作的，最初要求的资质是二级以上，但方方面面参与的人太多，甲方照顾不过来这些关系，最后干脆要求资质必须是一级的，这样既搪塞了诸多关系，也确保了他们公司中标。国也就数十家，二级很多，地方小企业基本上都是三级。前几年，500万元以上标的的项目要求二级以上100多万元的项目都要求一级资质，这就等20031000要求集成商必须是某一品牌的金牌或银牌代理商，是设限的另一种手法。某些品牌授予他的某些代理商金牌或银牌代理商的资格，要求他们在服务上达到很高的水平，供货上则可享受一定的优惠。金牌或银牌代理商的要求很严，一般只授予有限的几家，如某著名品牌在西部地区至今没有金牌代理商，银牌这虽然确保了采购货物的质量和服务，但实际上却将有资格参与投标的集成商人为地框定在有限的几家，导致了众多集成商无法参与竞争。现在的标书，制作得五花八门，不仅有诸如资质、品牌代理、注册资金等限制，有的标书更细到规定集成商必须有经过某几类认证的工程师、每类工程师必须有多少数量、必须要有劳动合同等等，这么细的标书一看我们就不会去投标，因为它的倾向性太强了，肯定是为某个集成商量身定做的，如果是本地IT反映在标书上，就是什么样的要求都敢提，什么样的限制都敢设，从而想让谁中标就能让谁中标，不想让谁中标甚至投标就能不让谁中标甚至投标。因此，有关部门亟需出台措施，规范标书的制作，规定哪些要求属于正当合理，哪些要求不被允许，以保证所有的企业都能有一个公平的竞争环境。同时，还应当建立一定的救济制度，明确对标书质疑、投诉的处理程序。IT一个项目从公开招标到最后开标，留给集成商的时间太短，可能只有短短