专业化增员经典剧本教材及VCR宣传片

层最我之练才一这写在专推前作为一名寿险营销人员，不管你是什么级，或者是什么特点，产品、推销和增员三项基础技能都是你必须具备的基本专业技能。简单的，往往就是最基本的，而最基本的，恰恰就是最根本的。只要熟练掌握了这三项基础技能，我们就一定会无往而不胜。那么，这三项基础技能如何才能融入到们队伍的血液之中呢？最好的办法就是，用专推的手段，以早会为核心平台，当然还要辅以其它一些专门训练，总之，我们需要的就是要持续地对以上三项基础技能进行训练。训的手段不要去说教，而是要通过观摩、背诵、演练、通关等专推的方式进行，这样的训练更真实和有效。只要我们有足够的耐心，只要我们持之以恒，那么假以时日，我们的队伍定会熟练成自然，就会融会贯通，从而形成自身的核心竞争能力。此文写在了专推启动之前，希望大家将些经典的教材和剧本学习好，掌握好。如此，生命营销队伍就一定会成为根基最扎实、发展最持续的一支正规化王者之师。扩军大幕再次拉开，胜伴随着营销队伍的不断壮大 总公司营销培训部专推训练处适时推出该VCR，旨在为全体营销将士提供更加专业化的技能训练，在市场上专业制胜，成为战无不 的增员赢家！保险增员面临哪些新动态？就业难，找好工作难上加难，人才过剩急需分流！用工荒，劳动者就业观念更新，不愿再盲目外出打工！强复苏，经济复苏，需求回暖，保险行业迎来新春天！保险增员面临哪些新动态？高增长，2010年保费收入实现强劲增长是大概率事件，增速有望接近甚至超过历史最好水平！用工荒VS

就业难盾矛

如何化解？保险业可以引导过剩人才实现事业梦想！强复苏+高增长对增员意味着什么？保险业比以往更加吸引人才！营销伙伴所面临的增员困惑增员机遇如何把握？最好的增员市场在哪里？如何自觉有效的增员？不会增员，不敢增员。增员难，难增员？针对不同人群如何切入、如何动摇？针对增员拒绝如何处理？增员机遇如何把握？凭借专业化保险增员经验，结合2010年就业市场趋势，为各位带来两大优势增员体系——城区增员

县域增+最好的增员市场——城市社区增员重视社区增员的五大理由——城市居民生活核心区域越来越集中于社区；社区居民联系相对密切，有助于大规模增员；社区中存在“影响力核心”，合理利用可大大提高增员的效率；相对校园、人才市场招聘来说社区增员效果更好，质量更高；社区增员与日常展业相互配合，同步进行节约资源提升效果。流程——1、选择社区2、渠道沟通城市社区增员流程5、执行实施6、筛选促成7、服务社区3、情报收集4、物料准备1、选择社区社区比较规范，人口适中（500~1000人）；经济中高档水平，居民居住5年以上；社区内有举办活动的场所。城市社区增员流程3、情报收集2、渠道沟通由公司出具正式公文请求社区配合；与居委会、物业沟通，争取支持；做好联系活动场地等前期工作。设点、上门并举，利用问卷收集增员情报； 与社区内物管人员、业主代表、俱乐部成员、超市老板、专业人士等“影响力核心”沟通，获得增员信息。5、执行实施城市社区增员流程7、服务社区行对益活成 实用上门拜访、社区公益联谊、户外宣导、事业说明会等方式进入增员执行实施阶段；4、物料准备包括增员所需的各种文件、表格； 起宣传作用或赠送给增员对象的各种海报、简介、书籍、折页等增员资料；增员工作开展中需要的各种礼品。邀请社区“影响力核心”参与到增员工作中来。6、筛选促成 根据增员执 情况确定入选名单，再根据社区个方信息反馈进行筛选；与重点增员 象单独沟通，积极促成。在日常工作中，为社区做出各种公 贡献；邀请社区居民参与公司组织的各种 动；及时感谢对增员工作有帮助的社区 员。保个人寿险保单，县域企业投保县域市场的保险深度、密度均低最好的增员市场——县域增员一个亟待“垦荒”的保险市场目前，我国县域人口占全国人口的70%，县域经济在整体国民经济中占比约60%，而县域

费仅占全国总保费的30%；在9.16亿县域人口中平均每10人拥有1张保单，每20个人拥有1张率基本不到10%，几乎所有地区于当地平均水平，县域农村市场是一个潜力巨大的保险市场。农村增员无从下手？宣传效果反应平平？团队建设力不从心？县域增员方法你需要找到影响力中心农村市场的影响力中心在哪里？第1类：农家书屋管理员你需要找到3类影响力中心人物：影响力特点：群众基础好，文化基础好，可信赖度高执行要点：农家书屋是政府为满足农民文化生活需要，建立的公益性文化服务设施，深受农民兄弟的欢迎。

农家书屋管理员是一个与农民接触最多的文化传播者，通过对其培训激励，将保险理念和好处与农民分享，吸引更多优秀人才加盟。同时将保险知识读物、保险公司宣传资料纳入书库，让书屋成为宣传保险的根据地。影响力效果：让农家书屋成为保险进农村的窗口，保险认同度提高，保险公司的知名度和信誉度提升。影响力指数：★★★

环农村市场的影响力中心在哪里？第2类：村医、护士影响力特点：群众基础好，个人信誉好，社会关系网络广泛。执行要点：通过对各乡、镇、村所有诊所进行大规模的实地考察甄

选，对村组相对集中、就医 境好、规模较大的诊所进行沟通渗透，开展以点带面、逐步扩大规模的方法开展工作。影响力效果：保险知识和观念得到大力的普及，保险认同度提高，愿意加盟保险事业优秀人才增加，保险公司的知名度和信誉度加强。影响力指数：★★★★力持过，认第3类：村官影响力特点：群众基础好，具有一定行政权

，能起到榜样作用执行要点：保险进农村效果好不好，村官支少不了。村官是农村的核心影响力中心。通村官进行保险宣传，有很好的带头榜样作用配套发放保险宣传单，张贴宣传海报，墙体告等，集中宣传造势。影响力效果：保险知识得到权威宣传，保险可度得到最大的提高，能形成规模化效应。影响力指数：★★★★★

农村市场的影响力中心在哪里？城区增员有市场，有方法还少什么？增员专推电教化教材我们还需要一套实用有效的增员训练工具！县域增员好政策，好机遇还缺什么？大量细致详尽的市场调研2多名来自一线的优秀内外勤讲师多名高手的经验分享34国内外先进的销售模式1优秀机构调查反馈“黄埔三期”武汉班全体新专组训深入队伍问卷反馈专推

CR65特别感谢“黄埔三期”武汉班全体学员生命人寿湖北分公司及全体营销将士生命人寿辽宁分公司及全体营销将士生命人寿福建分公司及全体营销将士生命人寿江苏分公司及全体营销将士生命人寿浙江分公司及全体营销将士生命人寿“黄埔三期”新专组训教材《专业化增员经典剧本-七步成诗》VCR如何进行说明？异议如何处理？如何有效促成？增员谁？如何切入？如何动摇？？本教材精编具有典型代表性的三类人群：家

庭主妇、个体工商户、农村干部，通过业务员对这三类人群的拜访展示，我们从中学习到如何与这三类人群寒暄、赞美、如何切入、如何动摇、如何进行说明与促成等等，各类人群常见的拒绝处理话术，通俗易懂而透彻深刻，能让增员对象产生强烈共鸣和触动，有效形成理念导入，堪称增员的必备工具书，让业务伙伴敢增员、会增员、增到员！是一本实用性非常强的增员利器。建立“电教化、互动式”教学模式电教化教学是坚持“电子化、工具化、训练化”的三化原则，推出系列电教视频片，让学员看后写心得体会，现场演练、通关，并采用面对面对话、论坛、峰会的方式深化教学效果。标准的专业化增员流程和标准的大致相似，而且都要建立在“需建立与统一标准的专业化增员流为什么要建立标准的专业化增员流程及传承与辅导的掌握度。4.

整合并推出相对应组织发展的辅业化销售流程同等重要，两者流程导向”的基础上。，作为全公司推行的版本。3.订定专业化增员流程中各环节的执行步骤，以更贴近组织发展的精神，工具，以建立标准化的增员模式。专业化增员流程图增员接触前的准备接触促

成后续追踪说明与甄选增员计划与活动增员对象开拓销售流程与增员流程比较图销售流程准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明与甄选增员促成增员后续追踪从VCR中我们可以学到置1、针对不同人群的切入话术家庭主妇围绕家庭布 、家人进行寒暄、赞美个体工商户围绕准增员对象熟悉的话题展开，紧扣准增员的职业特点进行赞美农村干部围绕准增员的家庭布置、孩子展开，消除隔阂，拉近距离种会发以上吗2、针对不同人群的动摇点家庭主妇不知道您有没有想过，这脱离社会的生活，总有一天被社会淘汰，没有自己生存展的空间，您想一辈子就过样的生活吗？那，如果有一份工作既可赚钱又可以照顾家里，而且班时间又很自由，您愿意去？在源、多行实生老客2、针对不同人群的动摇点个体 商户现的生意是难做，要资金还要有客，还要应付各种税务呀、工商呀检查呀，我看到有许多店还没开久就关门了。那您有没有想过转呢？其我也是在做生意，但我做的这个意不需要任何资金就可以自己当板，没有任何风险，还有广大的户源，而且利润还很可观。农村干部各？不过您家这上有老下有小的，如果您有很多钱，您想做什么那您没想做点别的赚钱？如果有一份工作，付出的努力您会考虑吗？2、针对不同人群的动摇点方面的花费也不少吧？样，但是收入是您现在的三到五倍，工资条宣传彩页3、如何利用展业工具报纸广告荣誉证书4、代表性的异议处理家庭主妇1.可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少时间去做。2.哎，你不知道，我老公呀，不太愿意让我去受累，也不愿意让我，

。4、代表性的异议处理个体工商户

1、可是我还是觉得保险不是一般人能够做的，我还是怕做不来。2、去卖保险总觉得抹不下面子。东奔西跑的累人不说，还要看别人的脸色。4、代表性的异议处理农村干部1、不过我上次听说加入保险公司还要考试？我这一个大老粗能通过吗？2、别人说做保险，有一天没一天的，没有稳定的收入，我本来就很紧张，没什么钱，我担心做这行做不好会不会

影响家里的正常生活？5、促成方式上有下行。烦为方便我们给您安排好座位，麻您先把这张表填一下。利用创说会考虑是应该的，现在并不要您马决定，正好下周一下午我们公司一个创业说明会，您到时去听一

，了解生命保险公司的情况及保险业的前景，到时再做决定也不晚利用培训班我们这里从后天开始，刚好有一个

为期三天的新人培训班，您不妨去听听，也好让您充分了解这份工作，干与不干培训回来后再作决定，来，填一下这个表，我现在就帮您办理一下培训手续，好吧？背诵、通关的内容行业介绍公司介绍工作性质说明个人职涯规划说明培训规划介绍收入与福利说明异议处理话术分角色演练的内容针对不同人群的切入话术针对不同人群的