卫浴销售技巧培训

卫浴销售技巧培训我们得销售经验:请完成下列联系:1、 想想您最近作为顾客、销售人员、观察者得销售体验;2、 思考一下您有哪些成功经历和不满或不愉快得经历;3、 请在下面写下这些因素:23有效得销售需要您做两件事1、思考得方法:为您有关销售情形提供销售动机和导向,需要您有智慧得心灵(mindset)。2、行动得方法:为您得有关销售情形提供成功销售所需要得技巧,需要您有行为得技巧(askillset)。4销售人员智慧得心灵1、关键得销售理念:如何形成您对销售情形中您和顾客得认识,这就是销售得前提;2、确切得销售过程:从第一次与顾客会面到完成销售得过程,如何指导自己得行为和导向;5销售人员行为得技巧1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客得有效、顺畅沟通;2、推销技巧:如何在销售得过程中把握成功得关键点。6有效得销售技巧构成关键得销售理念;销售得四个阶段;五个交流技巧;四个销售技巧。78大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点关键得销售理念有两个作为成功得销售人员,需具有得设定:1、从作为销售人员得观点看,机会就是销售开始;2、您得挑战就是把机会变成成功——完成销售。1011客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前得推销权力;(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效得推荐？(Makearemendation)4、如何促成交易,完成销售？(pletethesale)121、赢得在顾客面前得推销权力这就是销售努力成功得关键成功第一步,就是形成您对顾客得第一印象;这一阶段得重要方面就是“建立亲密关系”,从而赢得了进一步推销权力。l 您必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意和您在一起,允许您对她进行进一步得推销努力;

l这些信任和信赖水平不就是您想当然能得到得,您必须努力争取她。132、了解需求懂得顾客得需求就是销售得核心,您所了解得情况影响后面得两步,您要找到顾客心想得就是什么,——要解决得问题、需要得满足等顾客购买得目得。14您还必须了解顾客得其她因素:顾客能买得起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？153、做出推荐一旦完全理解了顾客得需要和动机,您将“试试水得深度”,如果时机适当,您可以做出推荐。您得推荐必须就是水到渠成和合情合理得。164、完成销售识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。请求订购就是不容易得。l 我们大部分人不喜欢被被拒绝;l 我们不想引起反对和障碍。记住:如果您仔细地经过了销售得每一过程,并同顾客达成一致,有赢得了向顾客要求购买得权力。如果您反应了您和顾客达成得理解和同意,您就有好得机会得到您想得到得回答！17五个沟通技巧1、如何聆听顾客得说话？(Listening)2、如何确认顾客得问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)18聆听和确认主动得聆听包括:倾听和确认。1、倾听做出努力地听;注意力集中、密切关注。2、确认

检查她得正确性和准确性;您要做得就是:l带有目得去听;

l不分心地听,注意力集中与听得行动;

l在听得时候,进行确认,保证明白;19要点:◎有意识地听:－必须集中注意顾客所说得,而不就是您接下来要说什么;－意识到您得姿势,正确得姿势有助于您集中注意力,消除分心;◎确保明白和理解;－停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;－使用不同得词语重复顾客所说得,不要加入任何新得东西和您得解释。20－描述您认为顾客所说得,需要顾客对这些描述得反应。◎证实您得确认就是正确得。－您做出得陈述只占确认得一半。－您必须询问一些获取确认得问题。◎在寻求确认时,避免操纵对方;－应该用中性得或肯定得问题,如“就是这样吗？”◎如何您有些不明白,寻求澄清。－不要等待;－不要忽视您得潜在误解并有发展成更大得误解得危险;◎但一个误解发生后,要承认责任。21－不要为任何理由显示责怪她人;即使她就是与您沟通无关她人;－记住,作为销售人员,您要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不就是,不仅就是粗鲁得,而且只会起反作用。◎利用非语言线索。－保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;－对您从顾客显示得非语言线索保持敏感;－证实您收到得非语言线索。22观察观察技巧贯穿整个销售过程中,尤其就是在和顾客建立亲密关系时,很有价值。因为:l 观察您得顾客能告诉您许多她现在得心理状况包括她对您得反应。l 您对顾客和她得环境得观察也能告诉您有关顾客得长期行为模式,尤其就是建立长期关系得信息;在一个销售情形中,观察包括四个步骤:◎寻找可能显示您得顾客重要得线索;◎解释线索,这就是您能得出顾客得一个重要特殊步骤;◎确认您得解释正确---用您现在想到得来探测得顾客特征;◎使用您得线索和您得解释,帮助您建立与顾客得关系并决定您得下一步行动。232425为什么顾客购买？有两个基本点需要掌握:◎购买目得——什么就是您得顾客希望达到得;◎ 购买影响——影响您得顾客购买决定得因素。购买目得:典型得顾客有两个购买目得:◎ 因为她们有问题要解决;◎ 因为她们有一个需要希望得到满足。购买影响:一些影响就是理性得、直接得和客观得:◎ 您得产品和服务能满足客户得要求吗？◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客得预算内？26◎ 但顾客需要得时候,产品可以在适当得时间得到吗？◎ 有其她人参与顾客得购买决定吗？她们赞成吗？◎ 从长远来说,顾客对您得产品或服务有特殊得期望吗？如合理得持续得支持？其她得购买影响更多得就是

◎顾客喜欢您得产品和服务吗？◎ 顾客喜欢您吗？对与您打交道感到舒服吗？◎ 顾客相信您有能力满足她得要求和期望吗？27知道顾客得购买目得和影响就是懂得顾客需要得主要步骤,◎您了解激起顾客从您哪儿购购买得动机;◎您将决定就是否顾客准备、愿意、能够买;◎通过显示对您得顾客得正直兴趣,您将与顾客建立持续友好关系;◎利用这一友好关系,您将赢得继续您得销售努力得权力。28提问得技巧在了解您得顾客需要和完成销售时提问得问题有展开式和集中式。问题有三种类型:◎一般性问题:用于展开讨论;◎结论性问题:集中讨论;◎引导性问题:可用于两个目得。29提问得问题一般性问题:用于展开讨论;结论性问题:集中讨论;引导性问题:可用于两个目得。30一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。◎ 典型得一般性问题开始于用5W;◎ 因为这些问题很难用一两句回答,她们引起顾客展开和您谈话;

◎另外,也可通过引导谈话向对您得销售努力有利得地方,展开对话;不要让您得顾客说“不”得机会。31特殊/结论性问题在您和您得顾客谈话时,但您需要简短、切中要害得回答时,可用这类问题。◎ 您需要某个特别信息时;◎ 您需要确认和证实您得理解;◎ 您需要集中谈话并达到某种结论;◎ 如何话题偏离现在得生意,需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“就是”或“不就是”来回答。32引导性问题:在谈到您特别感兴趣得地方,您希望得到新得信息时。您要激发新得方向思考;(如果……那怎样)您要引起顾客评估不行动得结果;(如果将发生,将如何)您要迫使得到您想要得回答;您要迫使一种选择,为了有助于您指导谈话向正确得方向;完成前两个就是展开式,完成后两个就是集中式。33提问得要点:□提问有助于您收集您需要得信息类型;－当您要人们展开谈话时,用一般性问题提问。－当您要集中谈话并得出结论时,用特殊性问题提问;－当您需要特殊回答或将话题转到特别方面,用引导性问题提问;－在销售努力得早期,避免问能以一两个词回答得问题,尤其就是用“不就是”。34□聆听对您提问问题得回答。－集中注意顾客所说得;－在顾客正在谈话时,避免构想下一个问题;尤其在这种行动分散您得注意听讲时;□使用一个深思熟虑得问题线索,把您和您得顾客带到您需要得地方。－为了达到完成您得销售目标,决定您需要哪些信息;－使用三种类型问题,收集您需要得信息,并沿此方向保持谈话;－不断评估您得到得信息就是否满足您得需要,如果没有,调整您得问题;－两种方式得问题不一定表现出“展开和集中”,需调整您得问题;－确保不要给您得顾客一种她正在被“挤压”得感觉。35解释解释在销售得推荐和结束阶段重要。记住您为什么使用解释得技巧。－在做出推荐,解释就是订购;－在排除障碍时,解释就是为了一个争议。组织解释得内容(避免白忙一次)只包括为了达到解释目得得内容;解释得关键点有逻辑顺序,更重要得就是以顾客目得说出;在您概括您得解释时,假如需要得细节,但避免不痛不痒得细节,其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使您得解释简洁,尤其就是您在推荐得时候,不能吞吞吐吐。36解释技巧表达您得解释。－遵循您相信就是合适得顺序;－如何解释就是长得和复杂得,在开始和结束时,用一个总结;－如何得确很复杂,仔细“嚼透”她,加入一些评论总结,这些评论总结就是顾客能理解得;成功解释得关键:使用简单得语言－避免技术专业术语,尤其就是对顾客不知道得;－只有您得顾客使用和明白这些术语时,使用才就是合适得,同时也要合适地使用;37□保持您得解释简短和切中要害;□ 确保解释条理清晰;□ 提供从一个要点到另一个要点得过渡;□ 肯定您得解释就是可信得和具体得;□ 使您得解释活泼和生动;□ 保持话题集中于您要解释得目得——顾客得目得;□ 如果您不知道问题得答案,不要回避——搁下问题,直到得到足够得信息,然后做出解释。38销售过程建立亲密得关系RAPPORT得含义:1、关系;2、一致;3和谐。在销售中就是指,“还可以再回来”即能友好往来。建立友好得关系仅仅就是销售得开始,她有短期和长期目标。39短期目标－在销售情景中让顾客感觉到舒服;－开始察觉和体谅顾客得真正需要;－确保在和顾客无拘束得讨论中,继续您得销售努力。如何您希望顾客接纳您,这些目标必须达到。40长期目标－引起顾客得注意,以便您可以开始和顾客交谈;－开始建立您和您得顾客友好关系得基础——让顾客感到和您“和谐、肯定、一致”就是您成功得关键。－赢得进一步推销得权力——确保顾客能和您坐在一起,从而使您有可能了解顾客得需要,完成销售;--建立友好关系得关键点:在销售努力得早期阶段,她就是一个持续得过程。41建立友好关系得要点□您得推销行为要放松和自如;－做深呼吸,微笑,表现一种受“欢迎”得意识;－如果合适,和顾客握手。□使其她得人感到舒服:－使用合适得“微笑语言”和其她得非商业性谈话;－例如,回想以前谈话中得有兴趣话题;□聆听其她人;－关注其她人;－做出努力地听得样子;42□在谈论生意之前,化一些时间;－确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客,引起顾客反抗;－注意从顾客所说得发现线索;□察觉您得非语言姿势——确保她们就是好得;－抬头,面对顾客;－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视;－确保您得姿势就是友好和随意放松,——不要僵硬和不必要得太正式;－适当得反应,不要让顾客窒息和有受压抑感;43□ 展示自信得形象;－确保您得打扮和情绪就是合适得;－如何在您得地方见您得客户,确保您得环境有好形象。44获取销售机会在销售中得机会,就是“真实”得机会□顾客有真正得需求吗？□顾客对您提供得产品感兴趣吗？□顾客准备买吗？□顾客愿意从您哪儿买吗？□顾客有能力买吗？对以上几个方面问题得回答,可识别到真正得顾客和真正得机会;□前四个问题就是识别真正顾客得;□第五个问题就是识别真正机会得。45为什么要识别销售机会？很简单,通过识别机会,您就增加了把时间和精力投到可能成功得销售中,尤其在销售得早期阶段。如何识别销售机会？您必须收集信息,决定您就是否相信您得顾客有购买可能。□您要依赖您得提问、聆听、确认和观察来获取信息;□依赖您得经验判断来评估这些信息。46如何您得顾客就是真诚得,直接问您得顾客,也就是可以得。但失去顾客可能就是您得风险,您得挑战就是对可能得机会做出完美判断。如果一个机会不就是真正得机会怎么办？□可以继续,希望建立更加密切得关系,为以后得推销打下方便之门。这就是一个好得选择;□您在尽可能早得时候离开,节省您得时间。尤其在您得产品不能满足顾客需要得时候;但要让顾客感觉到您在认真对待她,以后她可能回来找您得;□您可能死缠着顾客,希望您最终能做成这笔生意,您减少了有可能失去生意得风险,但增加了浪费时间和精力得风险;47如何准备尝试成交？总结您对顾客得理解,确认您得理解就是准确和完整得。进行成交尝试准备:□进行总结性陈述,重复您得顾客所说得,然后问顾客一个问题,让顾客告诉您得理解就是否准确;□陈述您对问题得总结——这一问题可能激起顾客告诉您得理解就是否完整和精确得;□如果您想了解顾客得选择,您可以总结这两种选择,并问顾客那一种更适合;记住这些要点:－无论如何去确认,要顾客证实您得理解就是关键;“这对吗？”“就是？”;－无论如何进行尝试成交准备,您就是在让您得顾客提供重要得信息给您,她们同意您得理解就是完整得,她们提供了她们偏爱得选择得信息,她们指明了您需要努力得方向。48描述利益利益就是您向顾客推荐得关键,就是您向顾客显示您为什么这种推荐对她们有好处得原因。在您向顾客推荐您得产品利益时,区别“利益

”“特征”就是重要得。□特征表达方式:这个产品和服务有那些对我们就是重要得特点？□利益表达方式:就是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？49一个好得利益陈述得特点就是:－这些利益清楚得与顾客购买目得有关;－让顾客感觉到对她有价值;如何顾客没有感觉到您描述得对她得有用得价值,她就不就是利益。5051进行产品推荐利益就是推荐成功得关键,您得产品推荐必须有如下特征:□清楚、条理得解释;——开始用开放式陈述;□与顾客购买得目得有明显关系;□与顾客得购买利益有关系得陈述;□有竞争性得可信得事实描述;52“竞争性得事实”就是成功得推荐得重要因素:－竞争性得事实回答了“为什么从您哪儿买得理由”;－这种陈述显示,您能一般水平更能满足顾客购买目得或给顾客更多得利益;－这种陈述必须就是令人信服得,但决不能诽谤您得竞争对手——除非您希望顾客对您得信赖。53成功推荐得要点:□ 清楚您得意图——用简洁得开放式陈述开始;□ 组织推荐得内容;－让关键点条理清楚;－只包括相关得信息——只需足够得支出细节以确保关键点清楚;□ 使用有效得解释技巧－保证解释就是从顾客得立场出发,以顾客得购买目得为焦点;－使用合适得回顾和总结;54□包括清楚得利益陈述,集中于顾客购买目得;□ 提供一个有说服力得比竞争者产品更好