基于“5P”营销理论的都匀毛尖茶销售方案优化研究

目录TOC\o"1-3"\h\u3048摘要 基于“5P”营销理论的都匀毛尖茶销售方案优化研究摘要：目的都匀毛尖为中国十大名茶之一，然而市场销售收入、利润的增速比较慢，这显然不利于都匀毛尖的长期发展。在此种环境下，都匀毛尖显然需开展市场调查分析、结合自身实际来设计出可行、有效的市场营销策略，由此确定了本文的研究主题，就都匀毛尖销售方案优化进行多视角研究。方法搜集了这方面的学术文献资料，并整理、分析，运用了问卷法、数据统计法等研究方法，结合SPSS软件开展消费者认知分析，解消费者对于都匀毛尖的认知和购买情况。结果研究显示，市场消费者的茶叶消费行为受到多种因素的影响，如个人、社会等，并且各因素的影响程度存在差异性。详细来看，大部分市场消费者购买茶叶的意愿是非常高的，饮茶年轻化，茶产品越来越受到年轻人的青睐；消费者的饮茶习惯和购买习惯与其性别、年龄和月收入有关；月收入越高，对应的可接受价格也越高；那些收入高的人群，对于茶叶口味的关注度更高；从职业与茶叶包装交叉分析来看，行政干部、员工更愿意选择袋泡包装，同时有着非常大的便携易泡茶叶需求，学生则更倾向于精致的包装礼盒；购茶渠道方面，多是专卖店、茶厂以及茶城，而那些年轻人、女性消费者多选择进行电商网购。结论根据调查结果，本文从品牌营销、茶叶品质、营销渠道等方面着手，为都匀毛尖提出科学、有效的茶叶营销措施，可给相似茶企业的销售工作提供参考价值，同时提升都匀毛尖茶品牌知名度，促进都匀毛尖茶产业可持续发展。关键词：都匀毛尖茶；发展现状；营销策略

ResearchonOptimizingtheSalesPlanofDuyunMaojianTeaBasedonthe"5P"MarketingTheoryAbstract：objectiveDuyunMaojianisoneofthetoptenfamousteasinChina,however,thegrowthrateofmarketrevenueandprofitisrelativelyslow,whichisobviouslynotconducivetothelong-termdevelopmentofDuyunMaojian.Inthisenvironment,DuyunMaojianobviouslyneedtocarryoutmarketresearchandanalysis,combinedwiththeirownrealitytodesignafeasibleandeffectivemarketingstrategy,whichdeterminestheresearchthemeofthispaper,DuyunMaojiansalesprogramoptimizationformulti-perspectivestudy.methodsCollectedacademicliteratureinthisarea,andcollated,analyzed,usedthequestionnairemethod,datastatisticsandotherresearchmethods,combinedwithSPSSsoftwaretocarryoutconsumerperceptionanalysis,tosolvetheconsumerforDuyunMaojiancognitionandpurchase.ResultsThestudyshowsthattheteaconsumptionbehaviorofmarketconsumersisinfluencedbyavarietyoffactors,suchaspersonalandsocial,andtherearedifferencesinthedegreeofinfluenceofeachfactor.Indetail,mostofthemarketconsumers'willingnesstobuyteaisveryhigh,teadrinkingisrejuvenated,teaproductsaremoreandmorefavoredbyyoungpeople;consumers'teadrinkinghabitsandpurchasinghabitsarerelatedtotheirgender,ageandmonthlyincome;thehigherthemonthlyincome,thehigherthecorrespondingacceptableprice;thosewhohaveahighincomepaymoreattentiontothetasteoftea;fromtheperspectiveofthecross-analysisofoccupationandteapackaging,theFromthecross-analysisofoccupationandteapackaging,administrativecadresandemployeesaremorewillingtochoosethebagpackaging,whilethereisaverylargedemandforportableandeasy-to-brewtea,andstudentsaremoreinclinedtoexquisitepackaginggiftboxes;thepurchaseofteachannels,mostofthespecialtystores,teafactories,andteatowns,whilethoseyoungpeopleandfemaleconsumerschoosetodomoree-commerceonlineshopping.ConclusionAccordingtothesurveyresults,thispaperfromthebrandmarketing,teaquality,marketingchannelsandotheraspectsoftheDuyunMaojianproposedscientificandeffectiveteamarketingmeasures,cangivesimilarteaenterprisessalesworktoprovidereferencevalue,atthesametimetoenhancetheDuyunMaojianteabrandawareness,andpromotethesustainabledevelopmentofDuyunMaojianteaindustry.KeyWords：DuyunMaojianTea;DevelopmentStatus;MarketingStrategy

1.前言1.1研究背景在民众收入持续增长下，消费理念在改变，市场茶叶需求也随之发生变化，并非只是单纯的饮品，此时也发展到了茶文化这一更高层次，所以市场中的茶叶公司需转变自身的营销策略。从国内茶叶产业的发展来看，许多过往受人追捧的茶叶品牌走向了衰败，加之国际品牌的加入，使得国内茶叶市场格局显著变化，同时市场竞争也更加的激烈化，不少国产茶叶品牌总体在走向衰败。品牌，这是企业发展经营中的重要无形资产，收到消费者的普遍关注，在市场竞争中发挥着多方面的积极作用。贵州在独特气候条件下，成为了我国重要的茶文化发源地，种植了大量茶树，如贵州的都匀毛尖茶，其是国内十大名茶之一，贵州是名副其实的产茶大省，每年向市场供应了大量的绿色、生态绿茶。从贵州茶叶发展史看，考古中发现的一颗茶籽化石，在技术手段测试后发现其是大概形成于160万年前，可见贵州有着十分悠久的茶叶种植历史。对于贵州的饮茶史方面，在多部古代著作中都有记录，如汉代扬雄《方言》REF_Ref30399\r\h[1]、唐代陆羽《茶经》REF_Ref32100\r\h[2-REF_Ref32107\r\h3]，这些著作中的记录都表明贵州有着悠久的饮茶文化，由此也促进了贵州茶品牌的形成和发展。都匀毛尖茶，其是国内十大名茶之一，其口味鲜爽回甘、外形纤细卷曲、色泽绿润，并在1915年参加了巴拿马万国博览会，并荣获了金奖，获得了许多消费者的认可；1974年，贵州为促进本地区茶叶产业的发展，投入大量资源来宣传推广“都匀毛尖”，并参加了许多比赛，荣获奖项众多，由于品质优秀，这也使得其在1982年顺利荣获中国“十大名茶”称号，并被更多市场消费者所熟知；在长期发展当中，都匀毛尖茶荣获了许多荣誉，如“中国十大名茶”、“中国毛尖茶都”等REF_Ref1311\r\h[4]。步入新世纪后，中国经济倡导绿色、生态发展，这也使得贵州制定出了发展都匀毛尖茶产业的发展战略，这加速了都匀毛尖茶品牌的发展。但是，从国内的茶叶品牌众多，都匀毛尖受到了很大的竞争压力，加之在贵州外的其他省市宣传推广比较少，由此不少国人也并不熟悉都匀毛尖茶，无法在国内市场形成很强的品牌影响力，国内销售额增长也比较缓慢。从全国茶叶品牌经营发展来看，都匀毛尖发展受限，虽然是一个大品牌，然而产业非常小，面临巨大发展压力REF_Ref2990\r\h[5]。依旧无法走出贵州省，无法在国内市场上与其他品牌的茶叶竞争，无法被广大消费者所喜爱，根本原因还是没有树立品牌意识，走品牌营销渠道，从而提升毛尖产品的品牌价值。因此，本文主要对都匀毛尖的消费者购买行为影响因素展开研究，旨在提升都匀毛尖茶贵州茶叶市场甚至国内茶叶市场的营销策略及手段。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状茶叶消费行为及市场营销的现状分析IrinaHanganu等（2019）认为，曾经受人追捧的产业品牌也逐步走向衰败，加之国际品牌的加入，国内茶叶市场的总体格局显著变化，市场竞争也更加的复杂化，许多国产茶品牌慢慢的走向衰败之路REF_Ref3241\r\h[6]。DuartePaulo等（2019）认为，国际茶叶农产品作为消费行业品牌的代表，依靠合理的战略布局，抓住机遇，在最近几年成功复兴，在茶叶农产品市场上占据着重要地位REF_Ref3342\r\h[7]。因此，研究茶叶农产品行业的消费行为及市场营销战略具有重要的现实意义。ElmiraShahriari等（2019）认为，有不少茶叶品牌的营销工作中还运用的是传统营销措施，对市场了解不足、定位不准，使茶叶农产品经营策略较为模糊REF_Ref3447\r\h[8]。整合营销的概述EdytaRudawska等（2019）指出，整合营销，即为根据实际，灵活的将市场中的各种销售工具整合利用，并结合环境变化来进行动态化的调整，从而促进市场交易开展的营销方式REF_Ref3584\r\h[9]。IrinaHanganu等（2019）在对整合营销战略分析后表示，整合营销战略，其是通过将消费行为、营销工作有机的整合在一起，达到良好的协同效应。企业根据自身实际、市场定位，来制定出匹配的整合营销战略，从而提升营销工作的整体有效性，基于总体视角来指导营销工作的高效、高质开展REF_Ref3682\r\h[10]。1.2.2国内研究现状（1）关于线上营销的概述卢秀坤（2023）认为，在信息网络技术的高速发展下，国内网民总数超10亿，并且总体网络覆盖率超七成水平，许多企业也纷纷开启互联网+发展。在新冠疫情环境下，许多线下门店陷入巨大发展困境当中，而线上营销也就展示出了其优势，分析来看，线上营销可突破时空的限制，灵活的进行内容展示，从而将产品信息精准的传递给目标消费者REF_Ref4293\r\h[11]。王梅（2023）提出，网络时代环境下，电商平台促进了企业产品的线上销售，从而也使得线上营销工作更加重要REF_Ref4387\r\h[12]。蔡颖颖等（2023）在她的文章中认为，自2018到2020年起F茶叶农产品进行线上线下联合营销，销售额从不足7亿增加到了超10亿，并顺利成为了天猫双十一销售额第一名。然而，2021年销售额显著下降，下降幅度超50%,这显然和线上营销工作的不足存在很大关联REF_Ref4528\r\h[13]。樊怡彤（2023）在发表的研究文章中指出，在复杂市场环境当中，A茶叶销售额出现巨大下降，分析显示器营销工作问题十分突出，对传统营销手段高度依赖，因此需积极的进行优化发展REF_Ref4652\r\h[14]。马迎霜等（2023）认为，当前茶叶农产品经营销售多关注于市场对手，怎样去打价格战、拼文化，这显然是一种“闭门造车”式的销售，压缩了产品市场，不利于自身的持续发展REF_Ref4740\r\h[15]。牛宇涵等（2023）提出了这样的观点，在企业经营当中，八成销售额源自20%的忠实粉丝顾客购买，所以企业的营销工作需注重于这类客户REF_Ref17601\r\h[16]。王红刚（2023）提出，在不少茶叶品牌的发展当中，没有开展忠实顾客需求的调查分析，并未采取措施来提升对忠实顾客的吸引力，促进他们更多是进行产品消费REF_Ref4910\r\h[17]。赵凯飞（2023）认为，市场使茶叶农产品生存的源泉，市场的核心矛盾为供求矛盾，所以茶叶品牌在经营当中，要将市场需求作为开展营销工作的核心所在REF_Ref5044\r\h[18]。余雷等（2023）表示，企业需深入到市场中发展，加强市场调查分析，科学定位自身，从而在行业中获得发展REF_Ref5184\r\h[19]。海勤、李博等（2021）在研究后表示，产业产品的销售，核心是服务，服务是茶叶农产品行业的本质REF_Ref7127\r\h[20-REF_Ref7137\r\h21]。肖胜昔、马妍等（2023）认为，民众消费观在变化发展当中，市场需求多元化发展，从而加速了消费者消费的个性化发展费REF_Ref7542\r\h[22-REF_Ref7473\r\h23]。裴会敏等（2022）在茶叶消费市场中，消费者期待变化，所以时常去选择不同的茶叶品牌产品，从而获得不一样的消费体验REF_Ref7699\r\h[24]。邱郢杉等（2022）提出，企业销售当中，不可一味去迎合顾客，否则很容易导致顾客的流失，转向其他品牌的消费。创新服务是为给顾客提供多元选择，不能强加于客户，并要尊重客户的选择REF_Ref7813\r\h[25]。（2）“5P”营销策略杰罗姆·麦卡锡、鲍顿通过对营销组合思想的分析，由此创立出了4P营销策略，具体考虑的是产品、价格、渠道以及促销，在市场经济多元化发展下，市场环境在变化当中，从而促进了5P、6P、7P市场营销组合策略等的出现。分析来看，对于“5P”营销策略，其中蕴含了4P营销策略的理念，是基于4P发展演变而来，拓展了需考虑的因素，企业发展当中，需灵活的整合使用市场营销策略，坚持以市场消费者为核心，从而促进产品的销售，企业实现更多的发展利润，打造出知名品牌形象REF_Ref16997\r\h[27-REF_Ref10696\r\h29]。在茶叶市场当中，企业要想获得发展优势，此时需调查分析消费者最关注的茶叶因素，形成自身的发展特色，从而实现企业的持续发展REF_Ref10896\r\h[30]。本文当中，运用“5P”营销理论来帮助茶企提升营销策略的有效性，支持茶企的长期发展。1.2.3文献述评综上所述，针对国内外有关茶叶的消费行为及营销策略的研究成果方面，国外可借鉴的经验较多。包括美国、英国、德国等国家在内的茶叶的消费行为及营销策略研究具有悠久的发展历史，也经过多次内部改革创新。目前，国外在针对茶叶的消费行为及营销策略研究工作中已进入信息化、科技化发展阶段。媒体多元化的网络时代，茶叶企业需加强对消费者消费行为的研究分析，灵活的运用营销手段来促进产品的销售，这是十分重要的。茶叶企业怎样根据自身实际、市场实际来灵活、高效的使用营销策略，这直接影响到企业的生存和发展。1.3研究目的和意义1.3.1研究目的在新型营销背景下的网络时代，都匀毛尖企业的消费者行为、营销策略都十分关键。本研究当中，选择都匀毛尖为研究对象，调查搜集其各类数据信息，通过了解都匀毛尖茶消费者购买行为特征，找出其在新型营销背景下存在的消费者行为及市场营销问题，本文将针对这些问题提出解决方案以优化消费者行为及企业市场营销策略。1.3.2研究意义（1）理论意义本论文通过对已有研究文献的梳理，发现有关都匀毛尖的消费者行为习惯的研究很少，因此，根据消费者消费行为习惯，结合都匀毛尖茶的品牌发展现状，分析都匀毛尖茶业的品牌营销现状，探索新形势下茶叶产业的品牌营销新路径，另外，通过分析都匀毛尖茶业的发展优势，提升产业质量，从而增强其市场发展竞争力，保障其健康、长期发展，为都匀毛尖茶业的营销工作发展提供新思路，有助于丰富茶业品牌营销策略的相关理论研究。现实意义茶叶是都匀地区的一大支柱性产业，是许多民众收入的主要来源，所以都匀毛尖茶品牌的发展对当地发展具有极其重要的意义。本研究结果，可给都匀毛尖品牌营销除了的优化完善提供有价值参考；促进都匀茶叶品牌的发展，形成协同发展效应，将品牌价值进行充分的开发利用；可将都匀产业资源优势全方位的进行展示和利用；可增强都匀毛尖茶的发展动力；进一步推动黔南州产业扶贫事业的发展；为贫困地区同类产品的品牌营销策略提供借鉴；为政府有关部门出台相关产业扶持政策提供参考。1.4研究内容1.4.1都匀毛尖茶茶业发展概况与问题分析结合相关文献对都匀毛尖茶茶业发展概况、营销现状及问题进行概述。1.4.2都匀毛尖茶消费者购买行为影响因素分析运用文献研究法和问卷调查法相结合的方式，研究都匀毛尖茶消费者购买行为影响因素，归纳总结出都匀毛尖茶消费者的行为特征并做出可视化分析。1.4.3都匀毛尖茶叶营销的对策与建议基于茶叶的市场现状，深入了解都匀毛尖的市场营销状况和消费者行为特征之后得出结论，对都匀毛尖营提出相关对策，从而促进都匀毛尖茶叶的品牌发展，优化营销战略。研究方法2.1方法2.2.1文献研究法根据课题需要，采用文献研究法，通过中国知网、万方、贵州商学院图书馆等文献平台，对已有的文献资料进行梳理，对都匀毛尖消费行为及市场营销策略进行进一步了解，以探明都匀毛尖的消费者行为及市场营销现状及对策研究。2.2.2问卷调查法问卷调查法具有直接性、针对性的特征，用此方法可分析找到都匀毛尖消费者需求、都匀茶茶产品的匹配之处，分析都匀毛尖茶消费者的行为特点、购买习惯等。综合各因素的考虑，选用线上问卷调查方式，对于问卷当中，共有21个问题，透过这些问题获取到想要的数据信息，本次调查发放了超200份问卷，同时使用了抽样法。在问卷发放渠道方面，选择贵州本地的微信群、QQ群，从而使得被调查人员均为贵州本地人。利用对贵州地区的知名茶叶企业、销售人员、企业管理者的访谈，同时随机调查专卖店的茶叶消费者，从而确定了问卷调查的内容，如茶叶购买意识、购买动机、购买渠道等。根据过去的大量消费者行为研究结果来看，人口因素会对市场消费者行为产生影响。在差异性的人口因素下，消费者的消费行为也存在差异。本研究当中，参考过往研究，主要就茶叶消费者的人口统计学特征开展调查，如性别、收入、职业等。2.2.3统计分析法根据问卷调查所得数据，开展进一步的处理分析，用一些数据处理软件来制作出直方图、饼状图，从而来直观的展示数据特征，运用SPSS软件来就茶叶消费者购买行为的各影响因素间的相关性开展分析。2.2技术路线3.结果3.1都匀毛尖茶消费者人口统计学特征描述统计在本文的问卷调查当中，最后搜集的问卷当中，有效问卷数量为220份（其中女性群体填写的问卷有129份）。从问卷统计结果来看，在被调查人员的年龄方面，占比水平最大的年龄段是18-30岁，占比水平低、比例相当的年龄段是低于18岁和超50岁，详细信息可观察下表1。对于被调查对象的职业方面，学生的占比最大，高达27.73%，其次是企业职员，所占比例也达到了24.55%，占比最低是自由职业者，其比例水平低于10%。对于被调查对象的教育水平方面，占比最高的是大专及本科，这部分的比例超41%，其次是高中及中专、职校，这部分比例也超31%，占比水平最低的是初中及以下，其比例不到14%，详细可参考下表1。对于被调查对象的月收入方面，月收入2500元以下和2500-3500元的群体占比明显超过一半，是被调查群体的主力军。月收入7000元以上的群体最少，占比为12.27%，其次是5000-7000元部分，其比例也仅为15%。表1人口统计数据特征结果人口特征人数占比%性别男女9112941.36%58.64%年龄18岁以下18-30岁30-40岁40-50岁50岁以上257148472911.36%32.27%21.82%21.36%13.18%职业企业职员学生行政事业单位私营业主自由职业546147382024.55%27.73%21.36%17.27%9.09%收入2500元以下2500-3500元3500-5000元5000-7000元7000元以上文化初中及以下程度高中及中专、职校大专及本科硕士及以上73483933272969913133.18%21.82%17.73%15%12.27%13.18%31.36%41.36%14.09%3.2都匀毛尖茶消费者个性喜好特征结果分析来看，消费者的消费偏好受到多种因素的共同影响，如消费习惯、产品特征等。由于市场消费者并非只是购买某种茶叶，所以此问题设置多个选项。通过此次调查，从而准确分析出当地人最喜爱的茶叶类型。观察下表2可发现，喜欢绿茶的人最多，日常喜好饮用绿茶的消费者为132人，占比为60%，这与都匀是绿茶的重要产地，人们受传统因素和生活方式习惯的影响是分不开的，此外，红茶、乌龙茶也受到了大概四成人的喜爱。表2消费者对茶叶种类的认知统计茶叶品牌人数占比%绿茶（龙井等）红茶（祁红等）13210560%47.73%乌龙茶（铁观音等）黑茶（普洱等）1008945.45%40.45%其他3817.27%根据表3所示，受访消费者偶尔饮茶的频率最多，为116人、占调查者的52.73%,其次经常饮茶的有94人、占被调查者的42.73%，从不饮茶的人最少，仅有4.55%。在被调查的对象当中，多是企业职员、学生，从而致使购买茶叶行为存在很大的随机性；从购买用途来看，自己饮用的比例非常高，将近71%，其次是送礼，这方面的比例也超55%，因为此题目是一个多选题，所以占比总和是要大于1。都匀毛尖有着悠久的历史，是当地人喜爱的传统饮品，所以饮用为终极消费目的；中国人非常注重礼仪，而都匀毛尖茶是当地的特色农产品，这也使得许多人购买茶叶用于送礼，从本调查结果来看，少数人是为单位来购买茶叶；从饮茶目的方面看，占比最大的是提神醒脑，其比例将近54%，其次是美容保健，这部分比例也将近50%，占比最低的是会客待友，其比例仅有11.28%。利用对都匀毛尖茶叶消费者个性喜好特征的多视角分析，从而充分了解到消费者的消费习惯、饮茶目的、购买茶叶动机等信息，帮助企业进行准确的市场定位，并根据消费者的消费偏好来开展积极、主动、有效的营销活动。表3消费者对茶叶包装的喜好种类统计类别人数占比%饮茶习惯经常偶尔9411642.73%52.73%从不104.55%购茶目的自己饮用 送礼15612270.91%55.45%美容保健收藏饮茶目的提神醒脑健康养生会客待友10963105652249.55%28.64%53.85%33.33%11.28%3.3基于5P营销理论对都匀毛尖茶叶消费者调查结果与分析3.3.1基于Product理论对茶叶消费者的调查结果与分析观察下表的表4可发现：消费者购买的茶叶当中，多是选择购买明前茶和谷雨茶，二者比例相当，同时在被调查人员当中，购买夏茶人数最少，占比只有4.1%。春季都匀毛尖茶品质高，同时明前茶当中的各类营养物质丰富，有着鲜爽回甘的口味，所以许多人都选择购买明前茶，同时其他季节茶叶也有一定比例消费者进行购买。从鲜叶原料方面看，一芽一叶的购买占比最大，其比例超42%，其次是单芽，其占比也将近39%，占比最低的是一芽两叶或三叶，比例仅为18.64%。从发布的GB/T22737-2008《都匀毛尖茶》标准来看，将茶叶划分成了五大等级，具体来看，最高等级为尊品（其为单芽），其次是珍品（其为一芽一叶），然后是特级、一级，最低的是二级。从消费者购买最多的明前茶、谷雨茶来看，其鲜叶主要是“单芽、一芽一叶”，同时谷雨茶的产量在持续提高，所以消费者多去购买这两种鲜叶制作成的茶叶产品。表4产品策略结果统计-基于茶叶消费者角度类别人数占比%生产季节明前茶6935.38%谷雨茶6633.81%春尾茶2613.33%夏茶84.1%白露茶2613.33%鲜叶原料单芽7638.97%一芽一叶一芽二叶或三叶8342.56%3618.46%3.3.2基于Price理论对茶叶消费者的调查结果与分析观察下表5可发现，调查的消费者购买都匀毛尖茶价格区间在200-1000元/斤的最多，为75人，占比为38.46%，其次是1000-2000元/斤和200元/斤以下的，占比为26.15%和24.62%，价格在2000元/kg以上的最少，占比仅10.77%；从产品档次与价格结果可知，消费者购买中低档200元/斤和200-1000元/kg的都匀毛尖茶居多。因此中低档都匀毛尖茶是销量提升的重要动力因素。表5消费者对购买都匀毛尖茶的价格区间分布比例茶叶价格人数占比%200元/斤以下4824.62%200-1000元/斤7538.46%1000-2000元/斤5126.15%2000元/斤以上2110.77%3.3.3基于Place理论的茶叶消费者的调查结果与分析从消费者获取都匀毛尖茶信息渠道方面看，占比最高的是单位同事，这部分比例超67%，其次是店内导购，这部分比例也有60%，然后是网络推进，这部分比例为50.26%，然后是广告宣传（其比例为33.85%）、专家推荐（其比例为29.74%），剩下渠道占比很低。综合来看，都匀毛尖茶产业在快速发展当中，这与其大量多渠道的品牌推广密切相关，通过大量的推广宣传，显著提高了都匀毛尖茶品牌的市场知名度。观察下图1可发现，从年龄方面看产品信息的获取渠道，低于30岁的多是网络信息、店内导购推荐所以年轻人多是从网络平台来获得到都匀毛尖茶信息，由此促使了年轻人的消费；对于处于30-50岁的消费者，多是从“单位同事引荐”、“店内导购”等渠道获取信息，所以对于中年消费人群，他们多是在他人口碑宣传下购买都匀毛尖茶，获取了产品信息，刺激了消费行为达成，所以店内导购推荐需保持优质服务，通过全方位的服务来帮助消费者充分了解产品信息，刺激他们的购买消费。观察下表6可发现，对于消费者购茶渠道方面，占比最大的是专卖店（这部分比例高达30.5%），其次是批发市场/茶城（这部分比例也有26%），然后是网购、初制茶厂，二者比例均在20%左右，占比最低的是超市、便利店（其比例仅有7%）。传统茶饮品，其非常注重于品茶体验，从而让消费者获得良好的感官感知，促进他们的消费购买。本调查当中，消费者多是从专卖店、初制茶厂、茶城渠道进行购买，这显然和这些渠道的体验感非常强密切相关。对于选择网购、超市购买的，多是年轻人，根据这些调查结果，可为企业发展各类购茶渠道提供坚实数据参考，从而让各销售渠道充分发挥作用，达到良好的营销效果，提升企业产品的销量。图1都匀毛尖茶产品信息渠道与消费者年龄结果统计表6都匀毛尖茶购买渠道结果统计总体购茶渠道人数比例性别男女年龄﹤1818-3030-4040-5050岁岁岁岁岁以上网购4422%1925817982初制茶厂4020%19211137127超市、便利店147%6816133批发市场/茶城5226%22309141298专卖店6130.5%2140824121073.3.4基于Promotion理论的茶叶消费者结果与分析观察表7可发现：优惠促销方式不失为吸引顾客购买茶叶的一种手段。受访消费者当中，对于各促销方式的喜爱方面，占比最高的是减价打折（这部分比例为62.69%），其次是赠送礼品（这部分比例是56.22%）；品鉴教授、送货上门等服务式促销方式为96人，占比47.76%，其它方式为5人，占比不到3%。由此可见，对于产品的消费，减价打折、赠送礼品等形式是主要的激励因素，所以企业可实行多样化的促销手段来让消费者购买到物美价廉的产品，满足他们的务实消费观，所以灵活运用促销手段可促进进一步促进顾客的消费，提高产品的销量。表7促销策略结果统计-基于茶叶消费者角度促销方式人数占比%减价打折12662.69%赠送礼品（送茶具和茶样）11356.22%服务式（品鉴教授、送货上门）9647.76%其它方式52.49%3.3.5基于Package理论的茶叶消费者调查结果与分析据表8所示：消费者购买包装方面，占比水平最大的是小罐装（其水平将近35%），其次是铁盒散装（其水平为28.21%），然后是精致礼盒、袋泡包装，二者的比例相当，大概在16%水平，占比水平最低是其他包装形式（其比例仅为4.1%）。综合来看，在本次被调查人员当中，企业职员、学生、事业单位人员多是选择小罐装、铁盒散装，分析来看，是由于携带的便捷性，同时可存储很长时间，消费者可便捷的进行冲泡；另外，从购买目的来看，主要是自饮、送礼，这也使得一些消费者选择精致礼盒包装。由此可见，市场消费者的需求多元，企业研发多样化包装可更好的匹配消费者需求，让他们快乐的消费，便捷的消费，并实现茶叶销量的持续增长。表8包装策略结果统计-基于茶叶消费者角度职业形式铁盒散装小罐精致包装装礼盒袋泡包装其他学生10151870企业职员1922471行政事业单位人员1219571自由职业32242私营业主总计11551066835429484.讨论与建议4.1讨论从5P营销策略、品牌知名度、消费喜好等入手来搜集都匀毛尖茶叶消费者的各类信息，并且开展的统计学描述性分析结果显示：在购茶目的方面，多是用于自饮和送礼；从饮茶目的方面来看，多是用于提神解渴和养生保健；消费者购买都匀毛尖茶的生产季节来看，主要有两种，一个是明前茶，另一个是谷雨茶；从购茶渠道方面看，主要是专卖店、茶城以及初制茶厂，这主要是由于这些渠道可让消费者进行直接体验，而年轻人、女性多是从电商平台进行网购，这是由于这些渠道购买十分便捷；从购买的包装形式来看，由于企业职员占比很大，所以多选择购买小罐装、铁盒散装的产品；都匀毛尖茶，其市场知名度很高，被评委中国十大名茶之一，可见品牌知名度直接影响到了市场的消费行为。将分析结果交叉综合可发现：年龄与购茶和获取信息渠道，低于30岁的年轻人喜欢从网络平台获取产品信息，同时采购量方面总体要高于中年人；对于月收入、购茶价格档次，二者间呈现出的是一种正相关关系；职业和包装种类，那种自由职业、私营业主多是选择购买铁盒散装，这方面的比例要高于购买小罐装占比；行政干部与企业员工，他们追求便捷性，所以多是购买袋泡包装，这方面的比例要高于购买精致礼盒包装的产品。5.1建议综合可知，为促进都匀毛尖茶营销方案的优化完善，应从加强品牌宣传、拓展销售渠道和提升品牌美誉度等方面着手。5.1.1加强都匀毛尖品牌宣传推介，进一步提升品牌知名度都匀毛尖茶作为传统历史名茶，品牌知名度比较高，总体发展潜力大。从本文的调查情况看，将近九成消费者是知晓都匀毛尖品牌信息的，并由此而形成了购买行为，同时企业负责人也表示，大部分消费者是由于制度都匀毛尖茶是知名的茶产品，所以选择进行购买，由此可见，都匀毛尖茶品牌应继续加大宣传推广，提升品牌质量，拓展品牌的消费群体，政府也应出台更多支持都匀毛尖茶产业的发展支持政策，从而将各类资源进行高效整合，开展更大规模、更有力度的宣传推广活动，积极的利用好各类媒体平台来进行宣传，如自媒体、网红、抖音直播等，通过全方位的宣传报道都匀茶产业的发展，从而让更多的市场消费者了解到都匀毛尖茶品牌，拓展消费者的产品信息获取渠道；其次，要强化支持都匀茶产业品牌发展的政策措施，有目标的开展茶品牌建设活动，可利用好各类活动，如“都匀茶文化节”来开展积极的品牌产品宣传，拓展宣传渠道；同时，企业也需在政府的全力帮助下制定出品牌发展计划，加强品牌宣传推广活动，将线上、线下融合进行推广，对于春茶上市，要提前进行预热宣传，并利用好茶园来开展茶旅游活动，发展宣传新模式，积极的利用好各类平台，从而让更多市场消费者了解到都匀毛尖茶品牌产品，实现多渠道的同步推广，提高都匀毛尖品牌的市场知名度，从而促都匀毛尖茶销量的增长。5.1.2拓展都匀毛尖茶产品销售渠道，增强都匀毛尖茶产业市场竞争力从上面的调查结果可知，在消费者的购买茶叶渠道方面，多是选择去专卖店、批发市场以及初制茶厂，这显然与这些渠道可直接进行消费体验有关，所以都匀毛尖茶今后应积极的发展的线下实体店，加强这方面的发展，同时创新消费体验，充分满足消费者的各类体验需要，从而刺激他们去购买更多产品，发展成为都匀毛尖茶的忠实粉丝；其次，消费者多是年轻人，他们喜欢从网络平台获取产品信息，所以企业应积极布局发展电商平台，从而拓展消费者信息获取路径，可拍摄一些针对性的茶产品制作过程的宣传短视频，这样可让消费者快速的了解产品的制作过程，并提升消费可信度；另外，也需加强数字化营销模式的发展，如直播、朋友圈等，方便大家的购买，并促进品牌知名度的提升。5.1.3树立品牌形象，提高品牌美誉度从研究结果可发现，消费者更青睐购买质量佳、美誉度高的产品。现阶段，茶叶市场各类产品都有，质量差的产品也很多，严重影响消费者对都匀毛尖茶的客观认知与判断。对于都匀毛尖茶品牌的宣传工作，可从多点入手来进行品牌宣传发展，如“原产地认证”、“地方证明商标”，从而提升品牌知名度。当下，都匀市政府支持茶企参加政府举办的各类与茶有关的活动当中，然而从活动实际来看，只是政府、茶企业的参与，缺乏了消费者的参与，所以今后也需引导和支持消费者加入到活动当中，一起来促进活动的成功举办，与消费者开展更多的互动交流。为树立良好品牌形象，提升品牌美誉度，都匀毛尖茶应多渠道的进行品牌宣传，将茶品牌的内涵、产品、文化等进行充分展示。如，举办都匀毛尖茶特色直播活动，在直播中引导消费者加入，从而促进品牌的宣传。此外，也可开通都匀毛尖茶微信公众号，在其中宣传茶文化、茶品牌的内涵。还需关注茶叶包装，包装上面蕴含了多种信息，如茶叶成份、功能等。所以，在茶产品研发当中，可引导市场消费者加入，从而更加精准的把握住他们的需求、偏好，设计出他们满意的产品，加深他们对品牌产品的印象，获得他们的充分认可。通过让消费者加入到产品的设计、营销等各环节当中，可有效提升品牌美誉度。5.1.4创新方式宣传都匀毛尖茶文化，助推都匀茶产业高质量发展都匀毛尖茶有着悠久的历史，充满了人文气息，这显然有利于品牌的发展。当下，都匀市茶叶博物馆、都匀毛尖小镇等建筑等都就都匀毛尖茶历史进行了充分介绍，从而让大量民众、游客了解到了都匀茶文化和发展历史，促进了茶产业的发展。对于茶文化的创新宣传，政府、企业可在一起联合拍摄一部有内涵的都匀纪录片，其中详细的介绍都匀毛尖茶品牌，从而让全国人民了解都匀毛尖茶，树立起良好社会形象。其次，举办茶文化宣传活动，在校园、街道等民众聚集场所开展茶文化的宣传，从而让民众全方位的去了解到都匀毛尖茶文化；也可举办茶体验项目，如全民饮茶日、儿童茶艺等，利用丰富多彩的项目来吸引民众参与，刺激他们去购买都匀毛尖茶产品，提升他们的判断力水平。最后，利用好直播、抖音等新媒体平台来进行宣传，将都匀毛尖茶的品牌内涵、文化内涵、产品细节等进行充分的宣传，从而让产品成为高质量生活的一部分。通过多渠道的宣传，从而加速都匀毛尖茶产业的高质量发展。参考文献李果.贵州绿茶品牌盘查与发展策略研究[J].贵茶,2023(2):22-2-27.李裴,胡继承.贵州茶产业发展报告[M].贵阳:贵州科技出版社.2021．田爱国.贵州省茶产业竞争力研究[J].中国茶叶加工2017,((02):34-41．吕长钦,刘雪红.都匀毛尖茶2018全国绿色农业十佳茶叶地标品牌[N].黔南日报2019-2-2.冯卫.都匀毛尖集团都匀毛尖茶叶市场营销策略研究[D].大连理工大学.2020.IrinaHanganu;;CristinaFleşeriu.\t"/kcms2/article/_blank"\o"GoodPracticesforImprovingPromotionandSalesforRomanianEcologicalAgriculturalProducts"GoodPracticesforImprovingPromotionandSalesforRomanianEcologicalAgriculturalProducts[J].TimisoaraJournalofEconomicsandBusiness,2019(19):101-102.DuartePaulo;SilvaSusanaCostae;SintraPiscoAnaMargarida;deCamposJoãoMoreira.\t"/kcms2/article/_blank"\o"OrthorexiaNervosa:CanHealthyEatingFoodTrendsImpactFoodCompaniesMarketingStrategies?"OrthorexiaNervosa:CanHealthyEatingFoodTrendsImpactFoodCompaniesMarketingStrategies?[J].JournalofFoodProductsMarketing,2019(03):115-116.ElmiraShahriari;;IvonneM.Torres;;MiguelAngelZúñiga;;PaymanMohammadYarlou.\t"/kcms2/article/_blank"\o"ValuesDrivingOrganicFoodPurchaseIntention:AComparativeAnalysisbetweenaDevelopingEasternCountry(Iran)andaDevelopedWesternCountry(US)"ValuesDrivingOrganicFoodPurchaseIntention:AComparativeAnalysisbetweenaDevelopingEasternCountry(Iran)andaDevelopedWesternCountry(US)[J].JournalofInternationalConsumerMarketing,2019(09):15-16.EdytaRudawska.\t"/kcms2/article/_blank"\o"Sustainablemarketingstrategyinfoodanddrinkindustry:acomparativeanalysisofB2BandB2CSMEsoperatinginEurope"Sustainablemarketingstrategyinfoodanddrinkindustry:acomparativeanalysisofB2BandB2CSMEsoperatinginEurope[J].TheJournalofBusiness&IndustrialMarketing,2019(18):81-82.IrinaHanganu;;CristinaFleşeriu.\t"/kcms2/article/_blank"\o"GoodPracticesforImprovingPromotionandSalesforRomanianEcologicalAgriculturalProducts"GoodPracticesforImprovingPromotionandSalesforRomanianEcologicalAgriculturalProducts[J].TimisoaraJournalofEconomicsandBusiness,2019(14):79-80.卢秀坤.\t"/kcms2/article/_blank"\o"乡村振兴背景下信阳毛尖品牌营销策略研究"乡村振兴背景下信阳毛尖品牌营销策略研究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"黑龙江粮食"黑龙江粮食,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(02):11-12.王梅.\t"/kcms2/article/_blank"\o"农产品电商发展现状及对策探究——以烟台苹果为例"农产品电商发展现状及对策探究——以烟台苹果为例[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"广东蚕业"广东蚕业,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(04):22-23.蔡颖颖;刘林奇;王辛月.\t"/kcms2/article/_blank"\o"湖南省绿色食品产业结构与产业集聚的空间耦合分析及其发展模式建议"湖南省绿色食品产业结构与产业集聚的空间耦合分析及其发展模式建议[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"农产品质量与安全"农产品质量与安全,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(06):44-45.樊怡彤.\t"/kcms2/article/_blank"\o"基于直播电商的农产品营销策略探析"基于直播电商的农产品营销策略探析[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"商场现代化"商场现代化,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(08):44-46.马迎霜;陈芳.\t"/kcms2/article/_blank"\o"特色农产品品牌体验对感知价值、消费者购买意愿的影响"特色农产品品牌体验对感知价值、消费者购买意愿的影响[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"商业经济研究"商业经济研究,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(09):51-52.牛宇涵;黄雷.\t"/kcms2/article/_blank"\o"北京市居民食品类林下经济产品消费行为研究"北京市居民食品类林下经济产品消费行为研究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"农业展望"农业展望,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(11):55-56.王红刚.\t"/kcms2/article/_blank"“互联网+”背景下绿色农产品市场营销发展模式探索[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"山西农经"山西农经,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(12):36-38.赵凯飞.\t"/kcms2/article/_blank"\o"山西杂粮农产品营销策略探究"山西杂粮农产品营销策略探究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"广东蚕业"广东蚕业,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(14):49-50.余雷;黎雨;梁亮亮;贺小军;周庆雅.基于品牌差异化策略下的福鼎白茶品牌设计[J].包装工程,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(16):59-60.海勤.\t"/kcms2/article/_blank"\o"自媒体时代茶叶企业营销策略研究"自媒体时代茶叶企业营销策略研究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"福建茶叶"福建茶叶,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2021"2021(06):36-37.李博.\t"/kcms2/article/_blank"\o"基于消费者行为的营销策略研究"基于消费者行为的营销策略研究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"全国流通经济"全国流通经济,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2021"2021(04):22-23.肖胜昔.基于人口和利益因素的茶叶市场细分研究——以浙江省湖州市为例[J].湖州职业技术学院学报,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(19):78-79.马妍;姜泽标;李业荣.\t"/kcms2/article/_blank"\o"西畴县乌骨鸡线上销售渠道构建及优化研究"西畴县乌骨鸡线上销售渠道构建及优化研究[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"农村经济与科技"农村经济与科技,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(21):99-100.裴会敏;王芬.\t"/kcms2/article/_blank"\o"贵州涉农企业的绿色营销路径思考"贵州涉农企业的绿色营销路径思考[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"物流工程与管理"物流工程与管理,\t"/kcms2/article/_blank"\o"2023"2023(23):89-90.邱郢杉;刘继伟.\t"/kcms2/article/_blank"\o"基于4C理论的绿色农产品营销策略研究——以吉林市地区为例"基于4C理论的绿色农产品营销策略研究——以吉林市地区为例[J].\t"/kcms2/article/_blank"\o"现代营销(下旬刊)"现代营销(下旬刊),\t"/kcms2/article/_blank"\o"2022"2022(25):82-83.彭俊杰.\t"/kcms2/article/_blank"\o"饮料品牌知名度对消费者决策的影响研究"饮料品牌知名度对消费者决策的影响研究[J].\t"/kcms2/article/_blan