《互联网+推销实务》课件-项目1 走进互联网+-打造新推销思维

项目1

走进互联网+——打造新推销思维

1.1认识推销什么是推销？你被推销过吗？学习主题：认识推销思考：·是不是与你平时的经历颇有相似之处呢？·为什么路人会匆忙离开？·推销人员推销失败的原因是什么呢？1.重点：推销的含义与作用，推销跟销售的联系。教学重点、难点2.难点：理解“推销是双赢活动”。任务1.1认识推销

人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。（1）广义的推销

从这个意义上讲，推销无处不在。任务1.1认识推销

狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。（2）狭义的推销任务1.1认识推销（1）广义的推销例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需要推销，毕业生找工作需要推销。推

销

人

员推

销

对

象信息双向沟通过程信

息商

品提供服务过程商品转移过程感情交流过程（1）推销是一个活动过程。

任务1.1认识推销

推销商品往往是从推销自己开始的。如果顾客都不接受你，那就难以将产品继续推销下去，反之如果顾客认可你，他才有可能被你的介绍所吸引，购买的兴趣和动机才有可能被激发。×·推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售对推销的错误认识√诚信赢天下·推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图相同W----G推销员：“太太，您家里有43转的豆浆机吗？（2）推销行为的核心：激发并满足顾客的欲望和需求。

推销与销售的异同W----G顾客：“请问，您这里有红花牌豆浆机吗？”推销员主动吸引顾客注意，并向顾客推销。顾客主动寻找销售员购买商品。销售员为顾客提供满意的服务。区别推

销销

售思考：顾客需求是什么？·技术性：语言技巧、介绍产品技巧、

人际关系技巧。·艺术性：灵活运用适合的方法推销。推销是一门技术推销是一门艺术顾客需求吃火锅方便的电磁炉销售空间：实体店——线上+线下销售方式：人带货单一组合——互联网多样组合现代推销观看视频：《走进乡村看小康》甘肃陇南互联网思维给乡村振兴发展插上“新翅膀”现代推销离不开互联网平台，同时互联网平台也帮助推销员、顾客、企业、社会实现了更大的效益。现代推销1．推销的概念（1）广义推销（2）狭义推销（商品推销）（3）推销的特点2．推销与销售的区别

开启推销员成长之门你，准备好了吗？了解推销在广义和狭义上的涵义之后，我们再来学习怎么区分推销与销售。我们来对比一下，推销与销售的不同之处。项目1走进互联网+推销打造新推销思维

1.2探寻推销模式那么在推销过程中，是不是有些固定的模式或策略呢？学习主题：打造互联网+职业思维对面不同的客户、面对沟通的不同阶段，推销员所采用的形式或话语有什么不同呢？思考：有没有既定的流程或标准形式呢？思考：当客户提出帽子上有亮闪的银环时，你还能提出其他方法来说服客户吗？1.熟记推销模式的定义。2.能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。3.能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及它的主要表现。学习目标思考：

在每一个阶段中，推销员应该怎样与顾客进行沟通呢？

国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”“迪伯达”“埃德帕”等典型的推销模式。1.“爱达”模式

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段，分别是：注

意Attention行动Action兴

趣Interest欲

望Desire吸引潜在顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客的购买欲望促成交易1.“爱达”模式

（1）吸引潜在顾客的注意(Attention)形象吸引法要修饰好仪容穿着要得体让谈吐和举止为你说话、吸引顾客语言吸引法用利益提示来吸引顾客用提出的问题来吸引顾客通过赞美顾客来吸引顾客1.“爱达”模式种类具体方法情感需求

在情感上，要从顾客感兴趣的话题入手，站在顾客的角度考虑他们的需要和利益，当好购买参谋。（2）唤起顾客兴趣（Interest）1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）

为顾客提供合适的产品帮助他解决问题，从而触动顾客的购买兴趣。②生活遇到的育儿问题①孩子的年龄1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）视觉听觉触觉嗅觉味觉

让顾客真实体验产品的功能，让顾客参与其中更近距离的感受产品的效果。1.“爱达”模式

③激发顾客的购买欲望(Desire)（2）“爱达”模式的推销步骤刺激顾客购买欲望的步骤a.推销人员首先提出推销建议b.在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在c.然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易多方证实法减少风险法利益诱导法激发顾客购买欲望的方法1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)激发顾客购买欲望的方法：①多方证实法：通过拿出权威部门的认证书、必要的技术资料、媒体报道等，利用用户情况来证实。1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)②减少风险法：如提供保证、推销试用、试验性订货等。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)③利益诱导法：强调买了产品能有哪些好处。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式帽子百搭又好看，上下班遮阳、外出游玩都可以用，省心又省钱。

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)1.“爱达”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。直接指导进入下一个交易环节是付现金还是刷卡呢？现在买，我还可以给您一些赠品，给您都先包装起来吧1.“爱达”模式

“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。上门推销办公用品生活用品店堂推销柜台推销展销会推销2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。发现(Definition)接受(Acceptance)结合(Identification)证实(Proof)欲望(Desire)行动(Action)2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

含义:推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。2.“迪伯达”模式①准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)（2）该模式下的推销步骤包括6个阶段，分别是：②把推销品与顾客需要结合起来(Idenification)③证实推销品符合顾客的需要(Proof)④促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)⑤激起顾客的购买欲望(Desire)⑥促成顾客采取购买行动(Action)2.“迪伯达”模式

“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。关键性环节：顾客需要生产资料的推销适用范围：对老顾客及熟悉顾客推销顾客单位购买的推销爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“爱达”模式吸引顾客注意陌生顾客生活、办公用品爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“迪伯达”模式发现顾客需求与愿望熟悉顾客生产资料、理智型产品1.什么是推销模式？

课堂小结任务1.2探寻推销模式2.“爱达”模式

（引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易）3.“迪伯达”模式

(发现—结合—证实—接受—欲望—决定)4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别课堂小结：1.什么是推销模式？2.“爱达”模式引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易课堂小结：3.“迪伯达”模式发现—结合—证实—接受—欲望—决定4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别

教师寄语：推销模式是一种工具，提高推销知识和能力，才能用活和用好工具。

教师寄语：爱岗要敬业敬业要精业学而不厌，与大家共勉项目1走进互联网+打造新推销思维1.3打造互联网+职业思维互联网给我们的生活和工作带来巨大的变化，给传统产品的销售带来了新的商机。今天，我们一起来学习打造互联网+职业思维的内容1.能辨别互联网思维的主要表现。2.初步运用互联网思维为家乡产品设计新的销售方式。学习目标思考：互联网+时代购货方式发生了哪些变化？

以盒马鲜生为例，它是超市、也是菜市场，它还是餐厅，为什么呢？在这里你可以选择不同的购物方式，可以：可以去盒马买菜→回家做饭可以在家APP买菜→收快递→做饭可以去盒马买菜→当场加工→现场用餐可以在APP下单→买成品马云和张勇等人在盒马鲜生品尝海鲜

思考：互联网+时代，购货方式发生了哪些变化？蜜芽乐园的多功能教室蜜芽:整合需求，线下边玩边学边买东西儿童乐园母婴产品商场早教课堂社交场所线上预约线上下单……在适合的场景中体验后直接消费

两个案例都是利用互联网思维重新构建了企业销售的“人、货、场”，客户可以在线下实体店买东西，也可以随时随地在线上商城、微店等买自己心仪的商品，不管是购买的方式、购买的时间等等都发生了很大的变化。

那么什么是互联网思维呢？秒懂百科对互联网思维的解释是这样的：

互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态，进行重新审视的思考方式。机遇与挑战并存1.互联网思维零距离大数据惠众生12趋透明便操作慧分享34562.互联网思维六大特征

互联网思维以客户为中心：【改革发展新景象】互联网思维带来了什么？来源：央视网

正如视频所提到的，互联网思维强调用户的参与、个性化的服务、资源的共享等，在互联网思维的影响下，推销人员应该重点把握以下思维和方法的应用：

“以用户为中心”去考虑问题客户的需求来定制产品或提供服务。1.个性化思维

让用户有所感知，超出客户预期2.体验式思维（1）限时免费体验（2）低价有限度体验（3）活动体验（4）数据预测分析提升体验3.开放共享思维吃荔枝，逛景点住温泉酒店摘自家荔枝……写评论发朋友圈转发推文……买家卖家互动评论分享经验资源共享多方合作

助力家乡产品走出家门为乡村振兴贡献一份力量

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