烟草购销员（五级）技能理论考试题及答案

烟草购销员（五级）技能理论考试题及答案单选题1.对卷烟品牌进行前瞻性维护,有利于避免出现（）。A、品牌形象老化B、消费者投诉C、零售客户投诉D、品牌形象活化参考答案：A2.（）是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚,本质而言就是研究如何利用服务作为一种传播或营销工具促进有形产品（卷烟）的交换。A、卷烟品牌营业推广B、卷烟品牌服务推广C、卷烟品牌人员推广D、卷烟品牌公关推广参考答案：B3.定量调研的形式不包括（）。A、神秘顾客访问B、留置问卷C、入户访问D、小组讨论法参考答案：D4.定量调研的能够满足对于数据（）和精确性的要求。A、代表性B、时效性C、及时性D、成本控制参考答案：A5.下列关于品牌终端维护目的与意义的描述,正确的是（）。A、将“产品”变成有魅力的“商品”B、巩固市场地位,提升品牌价值C、发生顾客投诉后才有必要进行品牌维护D、发生品牌危机后才有必要进行品牌维护参考答案：B6.关于建立品牌档案的意义,下列描述正确的是（）。A、是实施营销活动的基础B、是传递品牌信息的方式C、是品牌信息管理的基础D、是品牌信息管理的目的参考答案：C7.良好的第一印象带来的一些有益的效果,其中,（）指客户经理展现其专业、职业化的形象,容易让客户产生信任感,乐意听你的建议。A、首晕印象B、晕轮效应C、爱屋及乌D、耐心倾听参考答案：B8.零售客户拒绝卷烟新品的常见原因包括（）。A、客户一般都不主动接受新品B、客户等待有了促销才愿意购进新品C、客户没有听说过该品牌D、客户持观望态度参考答案：D9.在应用FABE销售法的步骤中,第三个步骤是（）。A、将商品的特征详细地列出来B、根据特征找出商品的优势C、根据优势找出客户的利益D、提供满足客户需要的证据参考答案：C10.以下（）属于终端信息的代表性不足的原因。A、客户反馈的信息具有主观性B、没有采用统一的上报标准C、终端监测点无法全面覆盖D、信息系统使用不普及参考答案：C11.韵味悠长、旋律优美的《黄鹤楼》歌曲属于品牌文化传播手段中的（）。A、散发书面资料B、编辑视听材料C、利用自身媒体D、案例故事和活动传播参考答案：B12.根据《中华人民共和国广告法》,下列属于禁止烟草广告公众场所的是（）。A、候车室、影剧院、会议厅堂、卷烟零售终端B、候车室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆C、候车室、影剧院、会议厅堂、商场超市D、候车室、影剧院、零售终端、体育比赛场馆参考答案：B13.市场维度的分析中,属于“市场状态”内容的是（）。A、社会销售形势B、市场价格情况C、社会库存情况D、假烟/非法渠道卷烟情况参考答案：D14.零售客户经营的（）需要合理化,因为,经营品种数量过少会造成机会损失;而品种数量过多会产生积压,造成资金周转效率低。A、订货数量B、品类组合C、销售结构D、品牌战略参考答案：B15.市场细分的本质是对（）的细分。A、人群B、产品C、需求D、心理参考答案：C16.卷烟市场分析中,下列说法不正确的是（）。A、专项调研分析是市场信息采集工作的组成部分B、市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出C、营销人员需要定期对整个辖区或所负责的片区进行综合性的市场分析D、不同层级的营销人员对市场分析的范围和深度相同参考答案：D17.品牌定位是指对品牌进行设计,从而使其能在（）心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动,或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。A、竞争对手B、合作伙伴C、目标消费者D、社会大众参考答案：C18.在初次客户拜访时,要介绍客户从事卷烟经营过程中与烟草公司接触的各个环节的具体流程,如订货流程、付款流程、（）等。A、配货流程B、渠道管理流程C、采购流程D、收货流程参考答案：D19.卷烟市场分析中,下列说法不正确的是（）。A、专项调研分析是市场信息采集工作的组成部分B、市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出C、营销人员不需要定期对整个辖区或所负责的片区进行综合性的市场分析D、不同层级的营销人员对市场分析的范围和深度也有所不同参考答案：C20.建立高质量、可开发利用的卷烟品牌档案,应遵循的原则包括（）。A、真实准确原则B、事后管理原则C、个性化原则D、保密性原则参考答案：A21.终端信息多数在双方聊天式互动中获得,因此终端信息的采集具有（）。A、长期性B、互动性C、分散性D、重复性参考答案：B22.（）是零售客户的高阶经营技巧,包括针对该店消费人群配备针对性的产品,各相关品类之间的组合搭配促进整体销售提升等等。A、零售店库存管理B、零售店品类管理C、零售店品牌管理D、零售店综合管理参考答案：B23.实施电话订货服务时,要求电话订货员在打电话之前需要了解的客户所在片区的市场情况,其中不包括（）。A、片区经济水平B、人均收入C、片区竞争环境D、烟民情况参考答案：C24.倾听过程中记笔记有三大好处:（）、记下重点便于沟通、以免遗漏。A、立即让对方感觉到被尊重B、显示专业形象C、营造良好的气氛D、使自己集中注意力参考答案：A25.分析是利用（）得出观点和解释观点的过程。A、经验B、数据C、理论D、主观参考答案：B26.（）是观察一个事物时,通过联想与想象,将思路拓展开来,而不仅仅局限于事物本身的一种方法。A、类比思维B、逆向思维C、发散思维D、侧向思维参考答案：C27.卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、（）几个方面。A、香气定位B、吸味差异C、舒适性感受D、品牌联想参考答案：B28.在五一黄金周、十一黄金周、春节等时段,迎合消费者心理的促销活动,遵循了卷烟促销注意事项中的（）。A、选择重大节日进行促销B、选择新品上市时进行促销C、规定一定的促销期限D、促销不能过于频繁参考答案：A29.整理数据使之能够被分析的工作不包括（）。A、格式统一化B、剔除其中有缺漏的数据C、剔除其中有明显错误的数据D、修改其中有明显错误的数据参考答案：D30.客户的基础信息部分包括客户基本资料和（）。A、经营者特点B、零售客户的经营状况C、业务处理相关资料D、零售客户的配合情况参考答案：C31.卷烟品牌销售渠道调研具体指标包括卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、（）、市场成长率等基本市场指标等。A、销量B、销售难度C、销售结构D、销售强度参考答案：D32.不属于内部间接资料的是（）。A、政府统计年鉴B、订单销售数据C、卷烟库存数据D、零售客户的经营台帐参考答案：A33.以下选项中不属于提问注意事项的是（）。A、问简单、容易回答的问题B、尽量多问一些开放式问题,以掌握客户真正诉求C、问具有引导性的问题,比如二选一的问题D、事先想好答案参考答案：B34.在商超、烟酒店中,（）主要陈列中高档全国性大品牌,突出省外一、二类卷烟、新品牌、促销品牌。A、主陈列柜B、次陈列柜C、弱陈列柜D、次主陈列柜参考答案：A35.在商超、烟酒店中,（）主要用来陈列紧俏品牌、非紧俏断货品牌和国外品牌等。A、主陈列柜B、次陈列柜C、弱陈列柜D、次主陈列柜参考答案：C36.市场细分的易反应性,是指（）。A、细分市场要有明显的特征,并且能够量化B、企业要有足够的能力去站立细分市场C、目标市场对企业营销战略的反应是灵敏和有差异的D、目标市场要有一定的规模和需求量参考答案：C37.开展卷烟品牌市场调研的原则包括（）A、系统计划原则B、突出重点原则C、全面细致原则D、循序渐进原则参考答案：A38.以下选项中不属于滞销卷烟销售指导要点的是（）。A、经营观念转变B、摆放在显眼的位置C、抓住时机,积极推销D、确保货源充足供应参考答案：D39.下列不属于市场细分基本要求的是（）。A、可测量性B、可进入性C、易反应性D、易竞争性参考答案：D40.营业推广又称（）,是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。A、服务推广B、销售促进C、公关推广D、活动传播参考答案：B41.时间管理中,有效时间关联指标的具体指标有（）。A、客户时间比和公司时间比B、客户时间比和在途时间比C、可压缩时间比和客户时间比D、可压缩时间比和公司时间比参考答案：A42.下列不属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是（）。A、品牌生命周期B、零售价格信息C、新品上市方案D、品牌形象定位参考答案：D43.下列关于卷烟品牌市场调研内涵,描述正确的是（）A、卷烟品牌市场调研是在社会营销观念的指导下进行B、卷烟品牌市场调研要系统、客观收集、记录、整理与分析有关卷烟品牌营销的信息资料C、卷烟品牌市场调研主要是调查消费者需求、购买动机和购买行为等方面市场信息D、卷烟品牌市场调研要以实现品牌发展战略为中心参考答案：B44.市场细分程序的最后步骤是（）,即筛选和确定本企业的目标市场。A、收集研究信息B、界定相关市场C、选择细分依据D、确定目标市场参考答案：D45.拜访结束后,客户经理应与（）互动,交流沟通客户对送货服务的意见和建议。A、送货员B、电访员C、品牌经理D、订单员参考答案：A46.属于零售客户维度分析的内容是（）。A、假烟/非法渠道卷烟情况B、社会库存情况C、断货率D、市场规范度参考答案：C47.市场分析是根据已获得的市场调查资料,运用（）,分析市场状况及其变化,并且形成市场观点的过程。A、分类方法B、主观判断C、工作经验D、统计原理参考答案：D48.按市场细分程序,在界定相关市场、收集研究信息后,要（）。A、收集研究信息B、界定相关市场C、选择细分依据D、确定目标市场参考答案：C49.品牌定位是指对品牌进行设计,从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动,或者说是建立一个与目标市场有关的（）的过程与结果。A、产品形象B、品牌形象C、企业形象D、公众形象参考答案：B50.1984年,北京长城饭店争取到了美国总统里根访华结束时在长城饭店举行答谢宴会的机会,在推广方式中,这属于（）。A、广告B、营业推广C、人员推广D、公关推广参考答案：D51.竞争调研属于（）内容。A、卷烟品牌市场需求调研B、卷烟品牌市场表现调研C、卷烟品牌销售渠道调研D、卷烟品牌经营环境调研参考答案：D52.以下（）属于终端动销状态监测信息。A、社会需求监测B、市场价格监测C、商业库存监测D、市场需求信息参考答案：B53.下列关于建立和维护品牌档案的描述,不正确的是（）。A、当前卷烟品牌信息管理的主要方式之一B、将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档,归类管理C、主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息D、有利于引入新品参考答案：C54.了解社会库存的作用不包括（）。A、最大限度地降低库存成本B、指导客户合理设置安全库存C、把控市场供需情况D、提升工业企业满意度参考答案：D55.卷烟品牌（）调研是指对顾客的需求和欲望的调研,是卷烟品牌市场调研的重要内容。A、产品属性B、市场需求C、市场表现D、经营环境参考答案：B56.以下不属于终端信息的局限性的是（）A、代表性不足B、客观性不够C、汇总困难D、信息失真参考答案：D57.样本跟踪是研究消费者样本的消费记录,能够帮助我们更清晰地了解（）。A、客户需求B、市场状态C、消费规律D、消费者行为参考答案：D58.营销人员可充分归纳新品牌的各种利益点,给客户以强烈的吸引力和“购买理由”。这种方法叫做括（）。A、卖点推荐法B、价值汇总法C、利差比较法D、经验传播法参考答案：B59.下列关于工商沟通制度的描述,正确的是（）。A、先进的信息化系统可以取代工商企业之间的沟通交流B、工商企业应建立制度化、经常化的信息交流机制C、工商沟通主要是指高层互动,实现战略层面的互动互信D、工商协同开展市场调研是工商沟通的一个重要实现形式参考答案：B60.卷烟市场调研的分析针对的是（）。A、调研主体B、调研结果C、调研方法D、调研目标参考答案：D61.形成市场分析报告,是形成分析结论基本步骤中（）的工作内容。A、数据复核与初步整理B、数据代表性检验C、数据分析D、呈现分析结果参考答案：D62.季节变迁,节假日的串休等原因影响零售商店的销售状况,导致该零售商店经营异常,这属于（）方面的原因。A、品类组合B、环境C、经营目标D、动销经营手段参考答案：B63.终端信息采集的优点不包括（）。A、了解市场的发展与变化情况B、了解终端销售的情况C、了解零售客户的意见建议D、信息具有客观性参考答案：D64.倾听中要有同理心,即（）。A、理解对方的感情B、了解对方的态度C、判断对方的想法D、站在对方的立场思考参考答案：D65.“对新顾客,尤其是那些易接受新事物的年轻人,可根据他们的购买能力进行相应推介”,这体现了新品牌卷烟销售指导中应（）。A、信息传递,相互交流,使顾客了解商品B、抓住目标群体,不断挖掘消费潜力C、销售激励,赢得顾客好感D、推介新品,需要因人而异参考答案：D66.卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的（）。A、购买B、消费C、购买、消费和满意D、感知、满意和忠诚参考答案：D67.终端信息的局限性不包括（）。A、客户水平参差不齐B、代表性不足C、客观性不够D、汇总困难参考答案：A68.下列属于常见形象终端的是（）。A、名烟名酒专卖店B、大型超市、商场C、汽车“4S”店D、食杂店参考答案：C69.“抓住推销机会,选择在同档次品牌卷烟紧张时推销,效果会更佳”,这体现了对于滞销卷烟销售要做到（）。A、摆放在显眼的位置B、把握好身边的烟民C、抓住时机,积极推销D、及时反馈,寻求办法参考答案：C70.拜访结束后,客户经理应向（）上报需求预测数据,反馈市场异常情况并积极提出工作建议。A、送货员B、市场经理C、品牌经理D、订单员参考答案：B71.（）指通过走访零售客户而得到的信息反馈,如零售客户向客户经理抱怨最近消费者总是不喜欢买以前的畅销烟等。A、直接反馈B、间接反馈C、主动反馈D、被动反馈参考答案：B72.以下（）属于了解社会库存的作用。A、指导工业企业设置安全库存B、规范市场行为C、获得渠道支持D、最大限度地降低库存成本参考答案：D73.下列描述,正确的是（）。A、宣传广告陈旧不影响品牌形象B、店面招牌不影响品牌形象C、产品摆放方式不影响品牌形象D、包装破损不影响品牌形象参考答案：B74.下列选项中不属于工商信息协同的实现方式的是（）。A、信息共享平台B、工商沟通制度C、工业品牌广告D、工商协同调研参考答案：C75.从市场分析的定义来看,“指导行动”是指（）。A、分析应展示客观信息和数据B、分析应提供全貌而非个体信息C、分析应提供数据背后的真相而非罗列数据D、分析应层层深入,能够直接指出行动方向参考答案：D76.市场分析是根据已获得的（）,运用统计原理,分析市场状况及其变化,并且形成市场观点的过程。A、营销理论B、调查报告C、工作经验D、市场调查资料参考答案：D77.卷烟产品属性调研主要应用于（）、新产品开发、如何做好销售服务等方面。A、老品牌维护B、老产品改进C、品牌文化更新D、产品组合参考答案：B78.陈列及布局是对零售客户开展经营指导的主要内容之一,包括（）以及卷烟货柜的陈列,这是终端产品推介、促销的重要内容。A、零售店内商品的布局B、宣传海报的张贴C、商品陈列D、门店形象参考答案：A79.（）是卷烟商品陈列实践中运用最普遍最广泛的方法,其优点是便于消费者根据自身的喜好选择不同档次的品牌卷烟。A、价格陈列法B、厂家陈列法C、品牌系列法D、突出重点法参考答案：A80.通过对比卷烟销量和日单位面积卷烟销量的关系可以了解零售客户卷烟经营的（）,以此进一步来判断经营饱和度。A、能力和潜力B、成果C、技巧和态度D、成熟度参考答案：A81.从零售客户盈利基本公式可以得出对零售客户开展经营指导的主要方面,其中商品毛利对应的经营指导内容不包括（）。A、品类管理B、库存管理C、价格管理D、总量管理参考答案：D82.下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述,不正确的是（）。A、品牌形象展示标准化与活性化统一B、运用物料宣传充分营造售点氛围C、设置品牌专区是有效的展示手段D、塑造“体验窗口”就是设置品牌专柜参考答案：D83.从市场分析的定义来看,有几项要素在市场分析中必不可少,“分析应层层深入,能够直接指出行动方向”指的是（）。A、有结论B、有代表性C、有数据D、指导行动参考答案：D84.卷烟消费者行为是指卷烟消费者所持态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟（）的各项因素。A、市场总量B、品牌数量C、合理布局D、消费结构参考答案：D85.以下不属于服务满意度和渠道忠诚度调研作用的是（）。A、了解渠道支持B、了解渠道网络稳定程度C、提升渠道管理水平D、提升品牌价值参考答案：D86.市场维度的分析中,属于“社会动销情况”内容的是（）。A、需求满足率B、断货率C、市场规范度D、社会销售形势参考答案：D87.下列关于工商信息协同的主要内容,描述正确的是（）。A、商业企业要围绕市场需求的有效满足提供信息B、工业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息C、工业企业应向商业企业提供基础信息、产销衔接信息和经营分析信息三大类信息D、商业企业应向工业企业提供基础信息、产销衔接信息、经营分析信息三大类信息参考答案：C88.聚类分析是聚类不同场合消费者的行为,能够帮助我们发现看不到的（）。A、客户需求B、市场状态C、消费规律D、消费者行为参考答案：C89.下列属于公关推广在品牌传播中作用的是（）。A、提高品牌的上柜率B、提高品牌的动销率C、树立良好的品牌形象D、建立独特的品牌定位参考答案：C90.如果门店的招牌或者橱窗识别度不高,消费者就可能（）。A、会被别的店面吸引走,直接损失进店客流B、在走进店面后再决定是否购买C、减少购买数量D、很难找到所需商品参考答案：A91.品牌维度的分析中,属于“品牌的社会动销分析”内容的是（）。A、价格走势B、市场覆盖率C、上柜率D、断货率参考答案：A92.终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端（）与（）的情况。A、市场反馈、促销活动B、市场需求、客户满意度C、销售情况、客户满意度D、消费偏好、动销参考答案：A93.下列关于建立卷烟品牌档案及时有效原则,叙述不正确的是（）。A、应由专人负责对品牌档案信息进行及时维护B、各类信息发生增加或变更时,应及时建立信息档案或变更信息内容C、根据信息时效性的特点,保障档案信息的有效性D、各种信息应采用统一的数据库平台,避免形成“信息孤岛”参考答案：D94.移情倾听是沟通中的高阶技巧,包括“（）-转述-体会-转述并体会”四个步骤。A、聆听B、诊断C、复述D、换为思考参考答案：C95.进店客流是吸引多少人进入店内,与（）、店面形象、店内布置等因素有关。A、经营环境B、经营状态C、经营过程D、经营手段参考答案：A96.（）使管理大规模客户资料成为可能,资料信息易于更改复制,使客户信息的深度挖掘成为可能。A、客户名册B、客户数据库C、客户资料库D、客户一览表参考答案：B97.在运用SPIN提问式重点品牌推介法时,明确价值问题阶段的提问策略主要是（）。A、开放式提问B、封闭式提问C、解决型提问D、探寻型提问参考答案：C98.下列关于营业推广的描述,正确的是（）。A、营业推广是战术性营销工具B、营业推广是战略性营销工具C、营业推广又称人员推广D、营业推广具有长期性、连续性和多样性等特征参考答案：A99.下列关于市场细分基本要求,描述正确的是（）。A、可持续性是市场细分的最终要求B、易竞争性是市场细分的关键要求C、可盈利性是市场细分的基本要求D、可退出性是市场细分要考虑的因素参考答案：C100.（）不属于卷烟品牌市场表现调研的内容。A、品牌竞争力调查B、品牌生命周期调查C、品牌营销效果调查D、品牌营销环境调查参考答案：D101.市场信息采集的任务之一是做决策的探测器,它是指（）。A、挖掘终端能力,建设信息收集网络B、探寻潜在寻求,找到新市场空间C、建立信息反馈机制,实现数字化销售D、与绩效考核挂钩,实现信息收集准确参考答案：B102.终端信息的特点不包括（）。A、单一性B、分散性C、长期性D、互动性参考答案：A103.从市场分析的定义来看,“有结论”是指（）。A、分析应展示客观信息和数据B、分析应提供全貌而非个体信息C、分析应提供数据背后的真相而非罗列数据D、分析应层层深入,能够直接指出行动方向参考答案：C104.竞争调研内容包括竞争对手的数量及其分布、市场营销能力;竞争产品的（）;竞争对手的优势与劣势、长处与短处;竞争对手的市场营销组合策略等等。A、名称、包装、价格、质量B、名称、定位、价格、销售趋势C、特性、市场占有率、覆盖率D、销量、销售额以及市场份额参考答案：C105.下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述,正确的是（）。A、标准化与活性化不能兼顾B、运用物料宣传充分营造售点氛围C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店参考答案：B106.建立品牌档案的程序一般分四步骤,收集品牌信息资料之后要（）。A、分析品牌状态特征B、动态管理维护档案C、明确建档标准、分类归档D、整理分析品牌资料参考答案：D107.品牌维度的分析中,不属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”内容的是（）。A、市场覆盖率B、上柜率C、动销率D、库存走势参考答案：D108.客户信息管理的内容包括通过各种途径收集客户信息资料,（）,提供完整的客户信息收集系统。A、建立一套完整的客户信息统计系统B、建立一套完整的客户信息管理系统C、建立一套完整的客户信息分析系统D、建立一套完整的客户分类管理系统参考答案：B109.（）方法可以帮助了解对方,甚至预测对方的行动,通过预先了解而做好可能的应对措施。A、类比思维B、换位思维C、逆向思维D、侧向思维参考答案：B110.市场品牌信息处理反馈表不包含（）。A、接受信息内容B、信息来源C、信息采集方式D、处理结果参考答案：C111.下列不属于公关推广在品牌传播中作用的是（）。A、提高品牌的知名度B、提高品牌的忠诚度C、树立良好的品牌形象D、化解品牌危机参考答案：B112.下列关于建立卷烟品牌档案真实准确原则,叙述正确的是（）。A、录入品牌档案的信息必须真实、客观,可以不完整B、录入品牌档案的信息必须真实、客观,可以不准确C、录入品牌档案的信息必须真实、准确,可以不完整D、录入品牌档案的信息必须真实、完整、客观、准确参考答案：D113.客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则,即稳重大方、整齐清爽和（）。A、朴素淡雅B、清新脱俗C、整齐划一D、干净利落参考答案：D114.在拜访客户时,注意与他人握手的时间一般掌握在（）秒左右,不可时间太久。A、2B、5C、10D、20参考答案：B115.一般我们所做的调研都是对样本的数据进行分析,再从局部推断整体。因此,开始分析前需要进行（）。A、数据复核与初步整理B、数据代表性检验C、数据分析D、呈现分析结果参考答案：B116.运用客户数据库管理客户信息不包括（）。A、运用客户数据库为深入分析客户提供帮助B、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化C、运用客户数据库实现对客户的动态管理D、运用客户数据库简化客户信息收集渠道参考答案：D117.客户数据库为深入分析客户提供帮助,并指导（）的努力方向。A、客户服务B、客户关系C、营销工作D、经营手段参考答案：B118.如卷烟销量虽然不大,但却占了该店（）以上的销售贡献,该零售客户对烟草公司依赖程度更高,对烟草公司的政策可能更敏感。A、25%B、50%C、60%D、70%参考答案：B119.（）被称为客户经理为零售客户提供的最有价值的增值服务。A、经营指导B、网上订货C、订货指导D、销售指导参考答案：A120.电话沟通中的六个要求中,（）要求“应用相关技巧得体、高效地结束通话”。A、客户解决实际问题B、不要提出让客户认错或道歉C、适当控制通话时间D、为让客户感觉被重视参考答案：C121.好的开场白应该将（）与客户的期望衔接起来,能够显示自己办事很有条理、干净利索,同时善用顾客时间等。A、拜访原因B、目的C、服务D、客户经理自己的期望参考答案：D122.开展品牌推介应遵循的政策诉求原则是指（）。A、了解上级的品牌与营销政策B、了解公司的品牌与营销政策C、遵循上级的品牌与营销政策D、遵循上级和公司的品牌与营销政策参考答案：D123.终端信息的特点不包括（）。A、重复性B、长期性C、集中性D、互动性参考答案：C124.工商信息协同中,商业企业向工业企业提供的基础信息包括（）。A、基本管理制度与流程B、商业经营分析报告C、商业卷烟日购销存数据D、商业企业工作日程安排参考答案：A125.提问有两种模式,其中提问对方不能直接用“是”或“不是”来回答的方式叫做（）提问。A、开放式B、封闭式C、问题描述式D、引发思考式参考答案：A126.电话沟通中的六个要求中,（）要求“当客户问到一些自己不懂的问题时,应该如实告知客户,不能搪塞客户或者把问题推给别人”。A、为客户解决实际问题B、适当控制通话时间C、不要提出让客户认错或道歉D、为让客户感觉被重视参考答案：A127.电话沟通中的六个要求中,（）要求“在沟通过程中,可以用‘我知道、我了解、我会尽力’等字句以示对客户的理解”。A、适当控制通话时间B、客户解决实际问题C、不要提出让客户认错或道歉D、为让客户感觉被重视参考答案：D128.（）=当前销售/（当期销售+期末库存）×100%。A、动销率B、存货周转天数C、存货周转次数D、平均存货余额参考答案：A129.下列属于品牌市场表现调研内容的是（）A、市场规模调查B、市场波动信息调查C、品牌市场份额调研D、需求满足情况调查参考答案：C130.客户拜访目标的设定一方面来自于公司的营销目标,另一方面来自于（）。A、客户经理对零售客户信息、需求的把握和分析B、客户经理的工作计划C、客户经理的工作经验D、市场经理的工作安排参考答案：A131.品牌文化传播实质上是一种（）活动。A、推广B、攻关C、沟通D、广告参考答案：C132.2008年“抗震救灾募捐晚会”上,中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿元人民币的国内单笔最高捐款。王老吉的这一活动从品牌传播的角度上属于（）。A、紧跟热点B、赞助活动C、公关推广D、广告活动参考答案：C133.品牌维度的分析中,不属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”内容的是（）。A、市场覆盖率B、上柜率C、断货率D、市场规范度参考答案：D134.卷烟品牌销售渠道调研内容包括卷烟品牌在卷烟渠道网络销售情况的调研、卷烟商业企业的各方面情况的调研、（）的调研以及如何不影响销售、不脱销断档的情况下使商业环节库存合理的调研等。A、各种营销策略应如何落实B、各种运输工具应如何安排C、各种促销手段应如何应用D、各种传播工具应如何组合参考答案：B135.（）是卷烟零售客户经营分析步骤的第一步。A、询问经营效果B、观察经营环境C、挖掘经营机会D、收集经营信息参考答案：B136.下面有关接发名片的礼仪描述,不正确的是（）。A、接名片时应当双手迎接,并放进上衣口袋里B、如前面有桌子,应当将名片放于自己前方C、发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上D、递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等参考答案：A137.指导零售客户经营是提升服务水平和（）的重要手段。A、改善客户关系管理B、有效掌握市场需求C、有效掌握零售客户需求D、改善服务营销管理参考答案：B138.以下（）属于终端信息采集的优点。A、信息汇总容易B、了解消费者的消费水平C、了解零售客户的意见建议D、信息具有客观性参考答案：C139.品牌规律的业务运用不包括（）。A、策划品牌推广B、分析品牌的竞争状况C、培养VIP客户D、制定品牌策略参考答案：C140.下列关于品牌终端维护中的终端关系维护的描述,正确的是（）。A、终端关系维护不属于品牌终端维护内容B、终端关系维护能够达到品牌培育和维护的目标C、终端关系维护要强化消费者对品牌文化的认同D、终端关系维护时不宜进行品牌的终端推介参考答案：B141.宏观消费信息是指与企业的（）活动有联系的环境因素。A、市场营销B、企业文化建设C、经营管理D、队伍建设参考答案：A142.客户数据库是运用数据库技术,全面收集有关客户的（）,追踪和掌握客户的情况、需求和偏好的一种工具。A、基础数据资料B、经营数据资料C、综合数据资料D、特定数据资料参考答案：C143.市场占有率、市场集中度等基本市场指标属于（）调研指标。A、卷烟市场需求调查B、卷烟销售渠道调查C、卷烟产品属性调查D、品牌营销环境调查参考答案：B144.下列属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是（）。A、品牌核心价值B、卷烟类别C、品牌目标客户D、品牌形象定位参考答案：C145.消费需求信息包括（）和消费者内在诉求。A、消费者购买数量B、消费者行为特征C、消费者数量D、市场供给信息参考答案：B146.“指导客户对领取促销品的顾客进行电话、住址登记,防止客户促销品的流失造成延误促销时机,消弱促销作用”,这属于促销活动配套工作中的（）。A、促销与陈列配合B、促销活动的管理C、促销时间段选择D、促销中的客户关系管理参考答案：B147.零售渠道状态信息不包括（）。A、渠道分布B、渠道经营现状C、消费者满意度水平D、零售客户忠诚度水平参考答案：C148.建立品牌档案的意义不包括（）。A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务参考答案：C149.以下选项中属于客户经理拜访前需要准备的“零售客户经营用品”的是（）。①客户经理拜访签到簿;②销售台账;③卷烟产品目录;④介绍材料;⑤新品卷烟海报A、①②③B、①②③④C、①②D、①②③④⑤参考答案：C150.开展品牌推介应遵循的客我互动原则是指（）。A、向客户多推销B、向客户多宣传C、从客户利益出发,将品牌推荐与经营指导有机结合D、从客户销量出发,灵活运用各种推荐技巧参考答案：C151.“充分挖掘有效资源,掌握不同消费者的年龄、性格、消费习惯等,推销起来就会得心应手”,这体现了对于滞销卷烟销售要做到（）。A、经营观念转变B、摆放在显眼位置C、把握好身边的烟民D、抓住时机,积极推销参考答案：C152.（）是卷烟零售客户盈利的一个重要来源,因为一般他们的购买量大,且偏向中高档卷烟。A、城市客户B、农村客户C、老客户D、大客户参考答案：D153.从市场分析的定义来看,“有数据”是指（）。A、分析应展示客观信息和数据B、分析应提供全貌而非个体信息C、分析应提供数据背后的真相而非罗列数据D、分析应层层深入,能够直接指出行动方向参考答案：A154.以下选项中,关于有效倾听技巧错误的是（）。A、尽量不要打断客户的话;B、通过倾听,理解客户说话的重点和背后的意思;C、不要主观假设;D、用自己的话转述客户所说的内容参考答案：D155.以下选项中不属于有效表达的要求的是（）。A、有自信B、对市场的认识C、对需求及产品的了解D、确立“权威地位”参考答案：D156.从品牌营销的角度看,下列关于卷烟零售终端的描述,正确的是（）。A、卷烟交易发生的地方B、传播卷烟品牌价值的重要载体C、客户需求发生的地方D、传递消费者信息的唯一通道参考答案：B157.终端竞争信息情报的最大特点是（）。A、零星、分散B、激烈、互动C、聚焦、鲜明D、共享、互动参考答案：A158.FABE销售法中的“B”是指（）。A、产品的特质、特性等方面功能B、产品与同类产品相比较而产生的优点优势C、商品的优势带给顾客的好处D、现场演示、相关证明文件、品牌效应等证据参考答案：C159.品牌规律的业务运用不包括（）。A、协调卷烟与非烟产品的关系B、调整品牌投放C、锁定品牌的消费人群D、制定品牌策略参考答案：A160.客户信息管理包括通过（）收集客户信息资料,建立一套完整的客户信息管理系统,提供完整的客户信息收集系统。A、特殊途径B、特定途径C、各种途径D、专门途径参考答案：C161.观察经营环境的过程中,通过（）观察,来推断店面整体环境是否会导致一部分顾客的流失。A、外部环境B、内部环境C、微观环境D、宏观环境参考答案：B162.下列关于品牌终端维护目的与意义的描述,不正确的是（）。A、巩固市场地位B、提升品牌价值C、预防和化解品牌危机D、应对顾客抱怨与投诉参考答案：D163.客户信息的主要内容包含两个方面,分别是（）和经营信息。A、基础信息B、库存信息C、订单信息D、异议处理信息参考答案：A164.与品牌营销相关的信息采集的作用不包括（）。A、了解工业企业需求B、制定有针对性的品牌策略C、优化品牌组合D、制定终端推广方案参考答案：A165.通常,形成分析结论基本步骤中,呈现分析结果的方式就是（）。A、表格展示B、图表呈现C、数据排列D、形成市场分析报告参考答案：D166.以下市场分析的价值阐述,不正确的是（）。A、通过分析,完全满足现实需求B、通过分析,为研发新产品提供方向C、通过分析,衡量出尚有现实需求未得到满足D、通过分析,发现改进服务的空间参考答案：A167.市场维度的分析中,属于“市场状态”内容的是（）。A、断货率B、市场价格情况C、社会库存情况D、市场规范度参考答案：D168.以下零售客户经营用品根据零售客户实际情况而准备,例如:客户经理拜访签到簿、销售台账、卷烟包模、（）等予以发放。A、促销品B、介绍资料C、宣传材料D、价签参考答案：D169.下列不属于客户经理进行品牌价格维护工作内容的是（）。A、采集价格信息B、确保明码标价C、多管齐下维护价格D、进行品牌替代参考答案：D170.由于终端信息在不同时期、不同季节有不同的表现,使终端信息的采集具有（）。A、长期性B、互动性C、分散性D、重复性参考答案：A171.（）就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的精神需求。A、人性化B、个性化C、社会性D、独特性参考答案：A172.客户名册,是有关公司客户情况的综合记录,由客户登记卡和（）组成。A、客户一览表B、客户资料卡C、客户数据库D、客户信息库参考答案：A173.赠品促销的常见方式不包括（）。A、酬谢包装B、包装赠品C、邮寄赠品D、免费样品参考答案：D174.为了完成订单处理、物流配送等卷烟流通基本业务,客户经理必须（）。A、熟知客户的行为方式B、收集、分析客户的偏好C、掌握客户的基本信息D、分析客户的类型参考答案：C175.良好的第一印象带来的一些有益的效果,其中,（）指因喜欢客户经理这个人进而喜欢他的产品或服务。A、首晕印象B、晕轮效应C、爱屋及乌D、耐心倾听参考答案：C176.依据卷烟品牌市场表现调研结果可以分析品牌的（）,预测品牌的成长前景。A、市场购买意向B、市场评价情况C、市场接受度D、市场竞争状况参考答案：C177.时间管理指标中,一般情况下有效时间关联指标是:有效的客户时间至少要超过（）。A、40%B、50%C、60%D、70%参考答案：C178.市场信息采集中,下列属于商业企业作用的是（）。A、配合工业企业开展样品卷烟的产品接受程度测试、包装接受程度测试B、开发卷烟的配方和吸味,满足市场需要C、进行卷烟产品定位D、进行卷烟产品创新参考答案：A179.在卷烟陈列分类明确原则指导下,通常使用的分类方法不包括（）。A、中心保护法B、厂家陈列法C、品牌系列法D、突出重点法参考答案：A180.《黄鹤楼周刊》属于品牌文化传播手段中的（）。A、散发书面资料B、编辑视听材料C、利用自身媒体D、案例故事和活动传播参考答案：A181.综合性的市场分析需要从市场、品牌和（）三方面维度分析才完整。A、销量B、结构C、零售客户D、经济发展水平参考答案：C182.开展品牌推介应遵循的循序渐进原则是指（）。A、全面推进,全面上柜B、以点带面,重点突破,循序渐进C、以点带面,全面上柜D、重点突破,全面上柜,循序渐进参考答案：B183.客户经理的信息维护主要做好（）。A、采集市场信息B、反馈市场信息C、管理市场信息D、采集和反馈市场信息参考答案：D184.品牌维度的分析中,不属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”内容的是（）。A、上柜率B、断货率C、动销率D、净化率参考答案：D185.（）属于卷烟品牌市场需求调研的内容。A、现有消费者对品牌渴望程度调研B、现有消费者对品牌满意程度调研C、潜在消费者对品牌满意程度调研D、潜在消费者对品牌信赖程度调研参考答案：B186.下列属于品牌终端维护中客户经理开展终端关系维护内容的（）。A、品牌替代和品牌延伸B、价格维护和库存维护C、客情关系维护D、品牌形象维护参考答案：C187.下列不属于客户经理进行品牌形象维护工作内容的是（）。A、商品陈列维护B、形象展示维护C、进行品牌延伸D、配合专卖管理参考答案：C188.（）毛利高、利润大,对于提高零售客户盈利水平、增加收入有着很大促进作用。A、新品卷烟B、紧俏卷烟C、高档卷烟D、滞销卷烟参考答案：C189.综合性的市场分析需要从（）、品牌和零售客户三方面维度分析才完整。A、市场B、销量C、结构D、消费水平参考答案：A190.2001年7月13日,北京申奥投票之日,所有目光都聚集在这方寸荧屏上。“这一刻,我的心已经飞了起来”的声音不断地从中央台的荧屏中传出,这一活动从品牌传播的角度上属于（）。A、紧跟热点B、赞助活动C、慈善活动D、广告活动参考答案：A191.品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的（）,在消费者心中站住一个与众不同的位置,在消费者的头脑中形成一种独特的意义,也就是所说的品牌价值。A、差异性B、特殊性C、相似性D、个性参考答案：A192.（）主要调查指标包括品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等。A、品牌竞争力调查B、品牌生命周期调查C、品牌营销效果调查D、品牌营销环境调查参考答案：A193.间接资料的准确性验证一般从检验原始调研目标、数据（）和分析方法是否有偏差着手。A、录入的方法B、录入的工具C、收集的方法D、收集的人员参考答案：C194.终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端（）与（）的情况。A、消费偏好、动销B、市场反馈、促销活动C、市场需求、客户意见D、销售情况、价格信息参考答案：B195.干净整洁的衣着和仪容仪表、富有亲和力的微笑、简洁的自我介绍、（）等都有助于提升客户经理的第一印象。A、权威的工作证明B、赞美的话语C、精美的小礼物D、准确高效的信息讲解参考答案：D196.卷烟促销的作用中不包括（）。A、促销有可能促使消费者建立购买习惯B、促销有可能促使消费者提前购买或批量购买C、促销可以促使消费购买率上升D、促销可以解决供需矛盾参考答案：D197.以下不属于“客户满意度”信息的选项是（）。A、服务满意度调查结果B、日常搜集的满意度信息C、客户抱怨或投诉信息D、客户忠诚度调查结果参考答案：D198.市场品牌信息处理反馈表包含（）。A、信息分类B、信息甄别C、信息采集方式D、处理反馈时间参考答案：D199.营业推广具有（）等特征。A、长期性、战略性和多样性B、长期性、连续性和多样性C、短程性、战略性和多样性D、短程性、非连续性和多样性参考答案：D200.公司投入记录是客户资料库的内容之一,以下选项中不属于公司投入记录内容的是（）。A、公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载B、公司提供产品和服务的记录C、公司的注册信息D、公司为争取和保持客户所付出的成本费用参考答案：C201.掌握客户信息的重要性表现为客户信息是企业决策的基础,是（）的基础,是客户满意的基础,是营销人员开展工作的基础。A、客户服务B、客户分类C、客户拜访D、客户关系管理参考答案：B202.电话沟通中的六个要求中,（）要求“在回答客户问题或者推介品牌时,应注意语言的连贯完整和清晰表达”。A、让对方把话讲完B、保持吐字清晰C、适当控制通话时间D、让客户感觉被重用参考答案：B203.拜访目标的设定一方面来自于公司的营销目标、要求,如新品上市推广、（）、库存信息采集、明码标价维护等。A、客户需求B、客户投诉信息C、客户经营异常D、重点品牌销售参考答案：D204.SPIN提问式重点品牌推介法中的“S”是指（）。A、现状问题B、困难问题C、牵连问题D、价值问题参考答案：A205.某零售店主性格比较保守,而且很自信,每当初次向他推荐新品种,他都不会接受,而总要等其他店有销售或是有人上门询问后才会去进货。对这类客户采用（）推荐。A、经验传播法B、技术服务法C、卖点推荐法D、对比激将法参考答案：A206.下列不属于《中华人民共和国广告法》有关规定内容的是（）。A、禁止利用广播、电影、电视发布烟草广告B、禁止在各类公共场所设置烟草广告C、卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”D、禁止利用报纸、期刊发布烟草广告参考答案：C207.根据马斯洛需求层次理论,卷烟消费者可划分为（）个类型。A、2B、3C、4D、5参考答案：D208.市场维度的分析中,属于“需求满足情况”内容的是（）。A、断货率B、市场价格情况C、社会库存情况D、社会销售形势参考答案：A209.（）不仅影响零售客户的资金周转,还会因保管不当带来经济损失,甚至会影响与公司之间关系。A、紧俏卷烟B、高档卷烟C、滞销卷烟D、新品卷烟参考答案：C210.以下（）属于品牌表现相关信息。A、社会需求信息B、消费者的品牌认知和偏好C、零售客户动销情况D、竞争品牌销售对比参考答案：B211.市场分析是市场预测的（）。A、组成部分B、必然结果C、前提和准备过程D、组成部分和必然结果参考答案：C212.以下（）属于间接资料据的缺点。A、成本低B、资料完整性较高C、资料及时D、准确性必须经过认真验证参考答案：D213.市场细分程序在界定相关市场后要（）。A、收集研究信息B、界定相关市场C、选择细分依据D、确定目标市场参考答案：A214.很多零售客户并没有对商品进行有效组合,甚至盲目经营,或者盲目跟风,使市场越做越小,导致该零售客户经营异常,这属于（）方面的原因。A、品类组合B、环境C、价格D、动销经营手段参考答案：A215.在客户拜访过程中要达到了解并掌握客户对于目前服务的满意程度、对于（）等,以便更好的提供针对性的服务。A、目前服务的了解B、行业政策的了解C、公司政策的了解D、产品和服务的个性需求参考答案：D216.评估每个细分市场的吸引力,选择目标市场即品牌定位的（）步骤。A、市场细分B、目标市场选择C、品牌传播D、明确品牌定位参考答案：B217.以下（）属于间接资料的优点。A、成本低B、数据完整性较高C、数据及时D、准确性高参考答案：A218.“客户经理有不少经验和技巧,要指导客户及时向客户经理求助和反馈”,这体现了对于滞销卷烟销售要做到（）。A、摆放在显眼的位置B、把握好身边的烟民C、抓住时机,积极推销D、及时反馈,寻求办法参考答案：D219.而随着当前人们生活水平的日益提高,社会购买力也不断增加,这为广大城市零售客户销售（）更好地提供了商机。A、新品卷烟B、中档卷烟C、高档卷烟D、低档卷烟参考答案：C220.终端信息采集中,（）可以让终端销售一目了然。A、客户销售情况调查B、一线人员带来的信息C、消费者数据分析D、远程信息系统参考答案：D221.以下不属于市场价格监测作用的是（）。A、市场规范管理B、了解市场供需情况C、及时调整货源政策D、提升渠道管理水平参考答案：D222.属于零售客户维度分析的内容是（）。A、社会库存情况B、市场规范度C、客户动销率D、假烟/非法渠道卷烟情况参考答案：C223.高档烟的需求群体大都是生活层次较高的群体,由于生活习惯上的一些差异,这部分群体对（）的要求相对较高。A、性价比B、价格合理C、包装质量D、服务质量参考答案：D224.卷烟消费状态是指能够影响卷烟消费总量和（）的因素。A、卷烟质量B、烟叶发展水平C、消费者人数D、卷烟消费结构参考答案：D225.SPIN提问式重点品牌推介法中的“I”是指（）。A、现状问题B、困难问题C、牵连问题）D、价值问题参考答案：C226.自我介绍有多种方式,其中适用于工作场合的方式要求包括本人姓名、供职单位及其部门、（）或从事的具体工作等信息。A、年龄B、职务C、工作年限D、拜访目的参考答案：B227.价格敏感度测试是对足够数量的消费者,通过描述性文字介绍香烟产品或实际品吸、观察香烟产品后,进行价格判断从而了解消费者对该卷烟的（）A、价格关注程度B、价格接受下限C、心理价格区间D、价格接受上限参考答案：C228.卷烟工业企业如何做到与商业企业密切合作、达到双赢,卷烟产品的货源分配和运输安排是否恰当等,对于（）、缩短交货期和降低销售费用有着重要的作用。A、提高卷烟销售效率B、提高卷烟销量C、提高卷烟销售结构D、提高品牌竞争力参考答案：A229.按公司要求下发给零售客户的物品,主要包括下发给零售客户的各类书面通知、（）及促销物品。A、卷烟包模B、销售台账C、辅助用品D、宣传材料参考答案：D230.（）这种造型具有一定的视觉冲击,给人以充实、丰满的感觉,既适用于面积较大的有一定倾斜角度的柜台包陈列,也适用于货架上的条陈列。A、品字法B、单排法C、双排法D、直排法参考答案：C231.以下有关移情倾听的基本原则的选项中,不正确的是（）。A、以别人为导向,不是站在自己的立场理解B、不设防,以完全开放的心态聆听,重心在对方C、假设自己和别人一样,用自己的感受去推断D、先诊断后建议参考答案：C232.下列关于品牌终端维护注意事项的描述,不正确的是（）。A、品牌终端维护要从细微做起B、品牌终端维护必须持之以恒C、品牌终端维护以优质服务为本D、品牌维护是一个持续的静态过程参考答案：D233.下列属于公关推广在品牌传播中作用的是（）。A、提高品牌的知名度B、提高品牌的忠诚度C、提高品牌的上柜率D、提高品牌的覆盖率参考答案：A234.下列关于品牌终端维护注意事项的描述,正确的是（）。A、品牌终端维护要抓大放小B、品牌终端维护重在形象C、从核心价值到外在形象都要维护D、品牌终端维护重在价值参考答案：C235.下列选项中,不属于卷烟企业品牌市场调研体系内容的是（）A、调研时间B、调研主体C、调研类型D、调研对象参考答案：D236.在市场信息采集中,商业企业进行重点骨干品牌的市场偏好测试,不需要了解品牌的（）。A、工业企业满意度B、消费者分布C、消费者忠诚度水平D、产品反馈参考答案：A237.市场分析是根据已获得的市场调查资料,运用统计原理,分析（）及其变化,并且形成市场观点的过程。A、产品销量B、消费者意见C、客户反馈D、市场状况参考答案：D238.下列关于建立和维护品牌档案的描述,正确的是（）。A、将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档,归类管理B、主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息C、对卷烟品牌信息进行管理的唯一方式D、建立信息实时反馈机制参考答案：A239.美国雷诺公司雇用年轻的促销人员在纽约东村的最时髦的酒吧散发免费的香烟,这种做法属于营业推广方式中的（）。A、印花促销B、免费样品C、赠品促销D、抽象活动参考答案：B240.内在诉求难以直接调研,通常调研的是消费态度、生活方式和（）。A、行为习惯B、购买满意度C、消费场所D、购买用途参考答案：A241.对于零售毛利空间较大的新品牌,可以用（）打动客户,以利诱人。A、以点带面法B、价值汇总法C、利差比较法D、经验传播法参考答案：C242.客户信息管理工作必须首要解决的问题是（）。A、明确为什么要收集和维护客户信息B、了解客户信息收集和维护的重要性C、了解客户信息收集和维护的方法D、了解客户信息收集和维护的步骤参考答案：A243.采用“以点带面法”进行新品上柜,主要做法不包含（）。A、选准“点”是关键B、四面出击,全面开花C、不同档次品牌在策略上有所差异D、及时跟踪并深入分析参考答案：B244.卷烟营销的市场信息采集中,商业企业发挥的作用包括（）。A、配合工业企业了解辖区消费总量、消费者构成和分布B、了解辖区消费者的家庭构成情况C、配合工业企业开展零售客户建档活动D、进行卷烟商业库存的实时监测参考答案：A245.零售客户拒绝卷烟新品的常见原因一般不包括（）。A、客户预计消费群体中缺乏购买对象B、客户感觉价位偏高或偏低C、客户持观望态度D、客户等待有了促销才愿意购进新品参考答案：D246.客户数据库能强化企业跟踪服务和（）能力,使客户得到更快捷和更周到的服务,有利于企业更好地保持客户。A、自动服务B、互动反馈C、市场信息查询D、服务管理参考答案：A247.拜访路线的安排首先要根据（）确定各客户拜访周期。A、地理分布B、工作强度C、零售客户总量及类别特点D、零售客户重要程度差异参考答案：C248.沟通是由双方组成,但在沟通过程中要让客户多说,自己多听,最佳的状态是:让客户说和自己说的比例为（）。A、3:7B、7:3C、8:2D、6:4参考答案：B249.统计分析资料,主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料,包括（）、履行合同的情况与存在的问题等。A、个人和组织资料B、客户交易记录C、客户对公司的态度和评价D、零售客户经营状况参考答案：C250.初次拜访中,需要介绍流程,包括客户从事卷烟经营过程中与烟草公司接触的各个环节的具体流程和（）。A、订货工作的后台处理流程B、送货工作的整个流程C、营销工作的全部流程D、营销人员开展营销工作的具体流程参考答案：D251.不属于品牌维度的分析应该包括的项目是（）。A、品牌的销售情况B、反映品牌市场态势的主要指标分析C、品牌的社会动销分析D、客户需求满足情况参考答案：D252.在进行零售客户经营分析时,通过对比卷烟销量和该店卷烟贡献率可以了解该零售客户（）。A、对卷烟经营的态度和对烟草公司的依赖度B、经营能力和潜力和选择卷烟的品类结构C、对卷烟经营的态度和选择卷烟的品类结构D、经营能力和潜力和对烟草公司的依存度参考答案：A253.卷烟市场分析分类中,不属于依据信息采集手段不同分类的是（）。A、终端信息监测的数据分析B、消费者调研分析C、品牌调研市场分析D、年度市场分析参考答案：D254.许多营销人员认为（）是市场细分的最佳起点。A、心理因素B、行为因素C、人口因素D、地理因素参考答案：B255.开展品牌推介应遵循的主要原则包括（）。A、灵活推荐原则B、生动推荐原则C、客我互动原则D、重点突破原则参考答案：C256.下列关于卷烟品牌形象终端展示情景化的描述,不正确的是（）。A、情境决定了消费者买不买B、情绪决定了消费者买多少C、情商决定了消费者买多久D、情感决定了消费者对品牌的忠诚度参考答案：C257.运用数据挖掘可以进行的工作不包括（）。A、样本跟踪B、消费汇总C、聚类分析D、关联分析参考答案：B258.消费者购买和使用产品的时机,属于市场细分因素中的（）。A、心理因素B、行为因素C、人口因素D、地理因素参考答案：B259.（）是人们在认识过程中借助于概念、判断、推理等思维形式能动地反映客观现实的理性认识过程。A、类比思维方法B、逻辑思维方法C、逆向思维方法D、侧向思维方法参考答案：B260.在设计拜访内容时首先必须明确（）。A、拜访目标B、拜访频率C、拜访路线D、拜访时间参考答案：A261.与品牌表现相关的信息不包括（）。A、零售客户动销情况B、产品属性测试C、消费者的品牌认知D、消费者的品牌偏好参考答案：A262.形象维护是品牌终端维护的（）。A、关键B、基础C、核心D、具体体现参考答案：D263.（）主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料。A、客户原始资料B、公司投入记录C、统计分析资料D、个人和组织资料参考答案：C264.“推介新品可以通过赠送烟草公司所发放的促销品来赢得顾客好感,扩大客源”,这体现了新品牌卷烟销售指导中应（）。A、信息传递,相互交流,使顾客了解商品B、抓住目标群体,不断挖掘消费潜力C、销售激励,赢得顾客好感D、推介新品,需要因人而异参考答案：C265.规划拜访路线有利于客户经理（）,发展与客户的良好关系,确保优质服务。A、制定个性化方案B、更加合理地利用时间C、做好开展工作的准备D、发挥主观能动性参考答案：C266.“零售客户所处区域被规划为新兴工业区,政府将引入若干大型工厂,那么可以预见未来的卷烟销量将大幅上升”,这属于（）的影响。A、经济环境B、政策环境C、自然环境D、商圈环境参考答案：B267.（）是品牌终端维护的基础。A、信息维护B、形象维护C、价格维护D、消费引导参考答案：A268.对于限量投放的新品,可以利用客户的好奇心理,采取（）推荐。A、情感营销法B、目标销量法C、“吊胃口”法D、对比激将法参考答案：C269.提问的一种模式是开放式提问,以下选项中不属于开放式问题的提问关键词的是（）。A、“什么”B、“哪里”C、“是否”D、“怎样”参考答案：C270.定量调研的形式需要根据不同的调研需求和（）来选择。A、调研人员构成B、资源投入方案C、调研主体资质D、消费者分布情况参考答案：B271.零售客户疏忽了店面卫生,卷烟柜台位置随意挪动到某个不起眼的角落,影响了零售商店的销售状况,导致该零售客户经营异常,这属于（）方面的原因。A、品类组合B、环境C、价格D、动销经营手段参考答案：B272.以下（）属于定性调研的作用。A、深入了解研究对象B、用来定义问题C、获得精确的数据分析D、了解销售情况参考答案：B273.卷烟企业可以依据（）的调研结果判定卷烟零售客户和消费者对卷烟品牌的意见、评价和购买意向,以及与该品牌有竞争关系的在销品牌的市场情况等。A、品牌市场表现B、品牌市场需求C、品牌产品属性D、品牌经营环境参考答案：A274.（）可以化解品牌危机。A、广告B、营业推广C、人员推广D、公关推广参考答案：D275.下列不属于卷烟品牌常用公关推广手段的是（）。A、紧跟热点事件做宣传B、活动赞助C、举办公益服务活动D、举行新品上市发布会参考答案：D276.市场分析的价值在于（）。A、发现机会B、提高客户经理分析水平C、提高市场经理分析水平D、提升队伍素质参考答案：A277.拜访结束后,客户经理要将一天拜访下来收集到的信息（）,始终保持公司所掌握的零售客户信息是最新的A、汇总上报B、反馈给零售户C、进行筛选过滤D、录入相关系统或做好记录参考答案：D278.经济环境包括市场人口规模、（）、社会消费品零售总额、市场规模总量、人均卷烟消费数量和金额等信息。A、人均可支配收入B、商圈环境C、购买便利度D、经济发展政策参考答案：A279.营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的（）,做到心中有“方”。A、特点B、优点C、卖点D、缺点参考答案：C280.（）是品牌终端维护的延伸,主要是通过建立和谐的客情关系,对客户开展经营指导,引导消费,进而达到品牌培育和维护的目标。A、价格维护B、终端关系维护C、信息维护D、形象维护参考答案：B281.市场维度的分析中,属于“需求满足情况”内容的是（）。A、需求满足率B、市场价格情况C、社会库存情况D、社会销售形势参考答案：A282.品牌定位是从受众的角度进行审视,对（）进行深入调查分析,从而对信息进行有效筛选,并通过集中、持续一致的传播,在目标受众头脑中建立独特的记忆。A、目标受众B、渠道商C、合作伙伴D、零售商参考答案：A283.数据应该是经过（）,跟结论之间有因果关系且足够支持结论的。A、收集B、采集C、筛选D、录入参考答案：C284.营销人员应通过多种途径,清晰认知新品的（）,做到心中有“牌”。A、产地、吸味、包装B、性价比、生产工艺C、定位、特点和卖点D、产地、定位和文化参考答案：C285.客户经理小李发现,零售店铺B的客流量远低于街对面的店铺的客流量,可能存在经营异常,这属于通过（）发现异常。A、客户反馈B、观察周边环境变化C、观察与零售客户同区域客户D、观察经营场所变化参考答案：C286.推介新品时,也可以尝试让消费者亲口尝尝,让他们评价新品的优劣,利用（）进行宣传。A、试吸卷烟B、吸过的卷烟消费者感受进行宣传C、消费特点D、销售激励参考答案：B287.（）指的是在解决某个问题的思考活动遇到了难以消除的障碍时,可谋求避开或越过障碍而解决问题的思维方法。A、类比思维B、迂回思维C、逆向思维D、侧向思维参考答案：B288.下列关于品牌形象维护的描述,不正确的是（）。A、形象维护是品牌终端维护的具体体现B、形象维护包括商品陈列维护C、形象维护包括对品牌形象展示物料的维护D、假冒卷烟不会影响品牌形象参考答案：D289.能够体现宏观市场状态的信息不包括（）。A、消费者购买特征B、卷烟消费状态C、零售渠道状态D、卷烟品牌的竞争状态参考答案：A290.以下有关卷烟陈列的描述中,不正确的是（）。A、卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低B、良好的陈列可以在第一时间从视觉上吸引顾客的注意C、卷烟陈列的乱七八糟,很可能会降低顾客的购买欲望D、卷烟陈列和顾客的购买量有直接因果关系参考答案：D291.（）与正向思维是不一样的,正向思维遇到问题,是从正面去想,而该种思维是要你避开问题的锋芒,多挖掘相对次要的地方,并把它的价值扩大。A、类比思维B、逆向思维C、发散思维D、侧向思维参考答案：D292.在便利店、食杂店、其他类零售店中,针对单一平面柜台,分栏时宜采用左右“竖分法”,分隔设置不包括（）。A、主区域B、次区域C、强区域D、弱区域参考答案：C293.开展品牌推介应遵循的主要原则不包括（）。A、市场导向原则B、政策诉求原则C、客我互动原则D、灵活推荐原则参考答案：D294.专项调研分析中,不基于市场调研的分析是（）。A、终端信息监测的数据分析B、消费者调研的分析C、品牌调研的分析D、市场状态调研的分析参考答案：A295.周期性市场分析中,按分析周期分,以下不正确的是（）。A、月度分析B、半年分析C、年度分析D、品牌调研分析参考答案：D296.下列关于营业推广的描述,不正确的是（）。A、是与人员推广、广告、公共推广相并列的促销手段B、是战术性营销工具,而非战略性营销工具C、营业推广是指企业运用各种手段,鼓励购买企业产品的促销方式D、营业推广具有短程性、非连续性和多样性等特征参考答案：C297.SPIN提问式重点品牌推介法中的“N”是指（）。A、现状问题B、困难问题C、牵连问题）D、价值问题参考答案：D298.建立品牌档案的程序不包括（）。A、收集品牌信息资料B、整理分析品牌资料C、制定品牌发展战略D、明确建档标准、分类归档参考答案：C299.在对零售客户进行多维度分析过程中,发现卷烟销量不高,但日单位面积卷烟销量高,说明经营能力（）。A、弱B、强C、一般D、不确定参考答案：B300.（）是与人员推广、广告、公关推广相并列的四大基本促销手段之一。A、营业推广B、文化传播C、服务推广D、活动传播参考答案：A判断题1.无论是宏观环境还是微观环境,发生变化时,对零售客户的经营都会产生不同程度的影响,因此经营环境分析必须关注这些变化。A、正确B、错误参考答案：A2.卷烟销售渠道调研内容与卷烟品牌市场表现调研内容上有交叉部分。A、正确B、错误参考答案：A3.定量调研的开展只需要有职责部门根据预算选择不同的形式进行。A、正确B、错误参考答案：B4.品牌文化是品牌的决定因素,通过赋予品牌特有的文化内涵,创造品牌信仰,形成品牌忠诚。A、正确B、错误参考答案：A5.侧向思维与正向思维是不一样的,遇到问题时,侧向思维是要你避开问题的锋芒,从侧面去想,多挖掘相对次要的地方,并把它的价值扩大。A、正确B、错误参考答案：A6.客户经理在确认拜访结果时,既要与客户确认合理定量或者承诺,当然也要确认服务水平。A、正确B、错误参考答案：A7.逻辑树是一个科学的工具,帮助客户经理更高效、准确地发现问题和找到解决方案。A、正确B、错误参考答案：A8.市场维度的分析通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型（5个零售业态）三个层面展开。A、正确B、错误参考答案：B9.建设品牌形象店,要遵循视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等“5觉”原则,完整顾及消费者体验,增强消费者对品牌的全方位体验。A、正确B、错误参考答案：A10.在电话工作中,要注意力集中,聆听的目的不在于了解对方的意思,而在于考虑如何回答。A、正确B、错误参考答案：B11.客户经理通过观察比对和事实验证,寻找出该店的经营机会,从而使零售客户收入增加,盈利能力变强。A、正确B、错误参考答案：A12.在终端信息采集中,与终端签定合作协议,确保信息的完整性、及时性和真实性。A、正确B、错误参考答案：A13.品牌市场表现调研主要细化指标有卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等,以及品牌消费者反应、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额等市场表现。A、正确B、错误参考答案：A14.对卷烟品牌进行诊断和评估,前提是对卷烟品牌现行市场运行情况有充分了解,因此企业有必要定期对卷烟品牌的市场表现进行调查和分析。A、正确B、错误参考答案：A15.结束客户拜访时,需要确认拜访结果,其中,在确认服务时,客户经理应该代表烟草公司,承诺尽量满足客户的所有需求。A、正确B、错误参考答案：B16.卷烟经营技巧主要指卷烟陈列、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。A、正确B、错误参考答案：A17.应用FABE销售法进行品牌推荐时,所提供的证据应该具有足够的主观性、专业性和权威性。A、正确B、错误参考答案：B18.终端信息不能实现远程的数据共享。A、正确B、错误参考答案：B19.市场分析是市场预测的组成部分和必然结果。A、正确B、错误参考答案：B20.在运用SPIN提问式重点品牌推介法时,针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上,尽可能多运用中性化、开放化的问题提问。A、正确B、错误参考答案：A21.在品牌维度的分析中,“断货率”属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”中的内容。A、正确B、错误参考答案：A22.（）视听材料作为品牌文化传播的工具,成本高于书面资料,效果低于书面材料。A、正确B、错误参考答案：B23.在品牌维度的分析中,“市场覆盖率”属于“品牌的销售情况”中的内容。A、正确B、错误参考答案：B24.客户经理拜访前,对于零售客户经营用品的准备应根据零售客户实际情况而定。A、正确B、错误参考答案：A25.建立卷烟品牌档案中的品牌消费者信息即建立典型消费者样本库,用于开展小规模的品牌消费特征、需求、偏好跟踪以及新产品开发调研。A、正确B、错误参考答案：A26.高档烟的需求群体大都是生活层次较高的群体,由于生活习惯上的一些差异,这部分群体对卷烟吸味的要求相对较高。A、正确B、错误参考答案：B27.一般而言,门店所处的位置如果商店林立,门店的招牌或者橱窗是否显眼、易于过往人群的识别就显得很重要。A、正确B、错误参考答案：A28.定期召开工商营销人员例会是工商企业之间有效沟通的一种重要形式。A、正确B、错误参考答案：A29.客户经理素质参差不齐是造成数据汇总困难的主要因素。A、正确B、错误参考答案：B30.活动、典仪不是品牌文化传播的载体。A、正确B、错误参考答案：B31.电话工作中,是要用自己的话复述客户所说的重要内容,对重要的信息加以确认。A、正确B、错误参考答案：A32.由于数据挖掘投入巨大,企业通常对大规模的数据挖掘持支持态度。A、正确B、错误参考答案：B33.零售客户经营品种数量过少会造成资金周转效率低。A、正确B、错误参考答案：B34.了解和分析消费者内在诉求主要可以制定有针对性的品牌推广策略,不能够用于进行品类划分。A、正确B、错误参考答案：B35.品牌维护是一个持续的动态过程,在信息采集与反馈上尤其要及时和准确。A、正确B、错误参考答案：A36.移情倾听不仅要积极地听,理解对方要表达的意思、重点,还要体会对方的感受。A、正确B、错误参考答案：A37.整理数据使之能够被分析的工作包括格式统一化。A、正确B、错误参考答案：A38.规划拜访路线有利于减轻客户经理的拜访工作量。A、正确B、错误参考答案：B39.品牌档案的及时有效原则是指采用标准化格式和规范化标准操作。A、正确B、错误参考答案：B40.分析的代表性很重要,分析的结果不能仅来自市场片段的信息。A、正确B、错误参考答案：A41.优质的服务行为本身就是润物细无声式的品牌终端维护。A、正确B、错误参考答案：A42.卷烟销量高,日单位面积卷烟销量低,说明该客户卷烟经营能力强。A、正确B、错误参考答案：B43.大规模的市场调研通常需要借助第三方调研机构完成。A、正确B、错误参考答案：A44.市场分析是市场调查的前提和准备过程。A、正确B、错误参考答案：B45.不同层级的营销人员对市场分析的范围不同而深度相同。A、正确B、错误参考答案：B46.企业采集来的市场信息,在没做任何处理前,无法产生任何价值。A、正确B、错误参考答案：A47.对于重点培育的品牌或重点维护品牌,需要监测其销售走势,确保品牌销售状态平稳。A、正确B、错误参考答案：A48.客户经营信息中的“经营者特点”信息,包括经营者背景、教育程度、婚姻状况、家庭情况、守法情况、性格特点等人口统计学相