市场营销平台助力国际工程市场开发

二〇一九年十一月中国西安源自东方，向世界奉献光明FromtheEast,dedicatingenergytotheworld市场营销平台助力国际工程市场开发

中国电建集团山东电力建设有限公司（简称山东电建，英文简称SEPCO），是中国电力建设集团有限公司全资A级子公司，也是中国最早走出去运作国际电站EPC项目的工程公司之一。迄今为止，累计执行EPC现汇项目金额200多亿美元。拥有电力、机电、建筑及石油化工施工总承包一级等20余项资质，具有电力能源、油气化工、节能环保、基础设施等工程领域的项目策划、投资融资、勘测设计、设备成套、建筑施工和调试运行全产业链总承包能力，在中国电力行业拥有“电建铁军”的美誉。

由美国《工程新闻记录》和中国《建筑时报》联合发布的2019年“中国承包商80强”排名65,“最具国际拓展力承包商”位列第9。企业简介企业简介成立于1952年成立于1952年总部位于济南注册资本12.43亿元员工8000人企业简介拥有4000多家全球优质供应商，完成100多组整体设备成套成功执行阿美石油、壳牌等高标准项目拥有先进的3D设计管理能力和BIM技术应用能力拥有22年国际EPC业务经验拥有4000人的专业施工团队和覆盖全球的本土施工资源建立了完善的项目管控体系和风险管控体系EPC能力一、背景和目的二、主要功能三、应用情况四、效益和价值五、主要创新点目录CONTENTS一、背景和目的“全球发展、同心多元、转型升级、国际一流”总体发展战略，着力构建国际一流营销网络，推进差异化营销，重点拓展国际市场，兼顾发展国内市场，实现市场营销由机遇导向型向战略导向型的转型。应对全球市场竞争，推进商业模式转型、管理创新和全面协调发展，提高运营质量和盈利能力。信息化助力国际工程市场开发国内产能过剩，市场萎缩。国际市场潜力大，竞争日趋激烈。一带一路战略，带来机遇公司改革重组，转型升级。一、背景和目的痛点一营销组织分布分散，地域跨度大，沟通和协作不顺畅，营销组织各自为战，市场竞争力不足以支撑当前日趋激烈的国际市场环境。痛点二信息收集不及时，市场资源易散落在单个营销组织或市场营销人员手里。一个国别代表的离职，意味着一个国别市场的丢失。痛点三缺乏科学化的管理，国别市场如何调研，市场信息如何跟踪，项目如何立项，风险如何评估，标书如何编制都凭个人经验，没有一套标准化、科学化的管理模式和标准进行规范，时常造成对项目的评估不到位，跟踪不及时，市场中标率低。痛点四多年来开展市场营销的成功经验和失败教训，得不到有效的积累、总结和分析，企业营销人员、商务人员成长速度慢，新员工融入速度慢，公司从机遇性营销向战略性营销转型慢。将总公司、四川公司、宁夏公司及全球各区域公司等营销组织在一个平台上同步开展全球市场营销，发挥公司在战略引领、资源协调、分工协作的作用。精准数据、科学决策提高市场营销过程中数据的及时性和准确度；项目信息收集、跟踪、投标和市场报价等数据的及时、准确采集，为市场营销各关键环节决策提供重要依据，实现决策科学化。经验总结、能力提升通过市场营销过程中技术、商务和报价标书数据的一次性采集，对历史数据进行多维度、全方位立体分析，提升市场营销管理水平，避免投标工作从零开始，有利于投标工作的总结，有利于评估和提高技术、商务和报价编制能力和定价能力。知根知底、合作共赢分析全球市场环境的机会和风险；收集相关方信息，分析客户、竞争对手特点，充分发挥企业自身优势，寻求国际资源互补，打造“双赢”、“多赢”格局。目的1目的2目的3目的4战略引领、市场协同一、背景和目的一、背景和目的二、主要功能三、应用情况四、效益和价值五、主要创新点目录CONTENTS战略与组织、市场监控与分析决策集团市场经营部部分支持资料建设依据市场营销全生命周期管理工程事业部国际公司管理体系梳理成果兄弟单位经验部分支持资料借鉴经验集团公司国际业务管理层执行层支撑层市场组织市场调研年度计划指标监控月/年度总结分析决策信息台账信息登记项目跟踪项目立项项目投标合同谈判合同移交EPC执行项目执行支撑市场开发市场开发经营知识积累公司领导、市场发展部、专业公司、区域公司和子企业领导市场发展部、专业公司、区域公司、子企业市场开发人员从市场到履约，全过程的支撑与积累技术支撑报价支撑市场支持与数据积累市场全过程跟踪战略与组织、市场监控、分析决策《集团国际业务管理指导手册》《中化集团工程项目管理实用手册》二、主要功能平台模型建模依据是研究集团公司、兄弟企业及本公司国际业务营销管理体系，梳理和重构的公司《市场营销管理程序》和《市场营销手册》。平台模型分管理层、执行层和支撑层，管理层重市场战略与组织、市场监控与分析决策；执行层按着标准化流程开展市场营销；支撑层沉淀市场营销数据，形成知识库，为后续市场营销提供支持，整个系统突出体系指导、顶层设计，实现工作协同，数据贯通。二、主要功能平台技术框架根据公司的管控模式及战略目标，遵循“一库一平台”原则，自主建设了一套集团级先进的EPS+OBS技术框架，对各个层级的业务和数据实现分级管理、分级授权和集中配置，实现业务流、审批流和数据流统一。运行数据服务总线业务模块信息收集跟踪评审立项评审投标管理签约管理项目履约总公司专业公司/子分公司项目部/办事处一体化组织机构标准岗位体系标准授权体系工作流程管理数据层级管理数据视图管理分层管理二、主要功能系统蓝图营销平台划分为市场战略与组织、市场全过程跟踪、市场实时监控、市场决策分析4个子系统，共计17个模块，78项功能。固化了56个表单、16个控制流程，18个模板库。引导营销人员在每个环节知道做什么，怎么做，做到什么程度，风险有哪些及如何应对；全过程管理的数据积累辅助决策。二、主要功能1.市场战略与组织为公司在统一战略引领下有效地布局市场营销网络、搭建市场营销组织架构、下达市场营销计划和指标，辅助公司科学决策，开展精准市场营销。战略规划市场调研市场组织客户管理计划与指标二、主要功能2.市场全过程跟踪信息收集、项目跟踪、投标立项、投标管理、合同签订、合同移交等六个模块，实现市场营销全过程管理的规范化、标准化、清单化。信息收集项目跟踪投标立项投标管理合同签订合同移交跟踪评审立项评审投标评审合同谈判合同生效二、主要功能2.市场全过程跟踪通过固化的18个模板库和16个控制流程规范市场营销每一个环节的工作程序，对项目是否跟踪（GNG）、是否投标（BNB）等通过标准与流程充分评估论证，有效防控海外复杂环境的项目风险，提升市场竞争力。一、主要功能2.市场全过程跟踪市场营销过程中需要限时办理的业务，如项目备案（集团、商务部、机电商会、承包商会等）、标书购买，投标文件上传、保函递减、保证金回收等实现预警、提醒功能。二、主要功能3.市场实时监控通过年度指标监控、全球市场分布图、多项目信息库、单项目状态表协助公司实时掌握全球市场分布及进展情况。二、主要功能3.市场实时监控实时生成公司月度市场分析报告，从累计总体情况、本月新开发情况、累计中标未签项目、市场项目进展情况、本月市场开发大事记、本月工作完成情况、下月重点工作计划等7个方面来强化公司对市场营销的实时监控。二、主要功能4.市场决策分析9宫格决策驾驶舱，全方位对公司市场营销情况进行分析（如年度指标、重点市场、营销绩效等）。通过项目跟踪、客户维护、开标记录、标书编制等数据的积累，实时分析市场环境变化，甄别客户关系、合作伙伴、竞争对手，评估公司市场营销综合能力。一、背景和目的二、主要功能三、应用情况四、效益和价值五、主要创新点目录CONTENTS三、应用情况1.应用效果平台投入应用以来，根据公司集团化运营模式，实现总公司与中东区域公司、非洲区域公司、东南亚区域公司、中亚区域公司等14个国内外营销组织协同开展全球市场营销。为贯彻“全球发展、同心多元、转型升级、国际一流”的总体战略，加快全球战略布局，提升发展层次，加快转型升级，主动与国际一流企业对标，提高国际竞争力起到了突出的作用。全球发展同心多元转型升级国际一流三、应用情况2.信息收集截止目前，已收集国内外重点客户信息458个(海外客户287个)，项目信息827个（海外项目514个），积累了支撑公司可持续发展的客户信息库和项目储备库。三、应用情况3.典型项目●中标沙特MGS（燃气增压站）一期、二期项目（合同额约20亿美元），集团首次以EPC方式进入沙特油气工程领域（天然气增压站工程）;●中标集团公司成立以来中标金额最大的现汇项目（合同额约30亿美元）：沙特萨拉曼国王国际综合港务设施项目。项目建成后，将成为世界上规模最大的“超级船厂”。三、应用情况4.推广应用本平台沉淀了国内外国际工程企业拓展国际市场的成功经验和失败教训，对国际工程市场开发制定了标准化的流程和科学方法论。平台的良好应用，得到集团公司的充分肯定，并在集团旗下多家成员企业中迅速推广，助力集团公司进一步拓展国际市场，提升国际市场竞争力。一、背景和目的二、主要功能三、应用情况四、效益和价值五、主要创新点目录CONTENTS

系统依托“互联网+”、移动互联、大数据等技术，构建的全球共享市场营销平台，在提升公司核心竞争力，推动公司多元化、全产业链高质量发展的同时，为国家共建一带一路战略，推动国际产能合作作出应有的贡献。经济效益：为公司开展全球市场营销提供了一个协同共享的工作平台，有效提升了公司市场营销的工作效率，2018年公司中标合同额实现200亿元突破，相比2017年增加28%。管理效益：以营销平台为载体，实现对公司市场营销的标准化和市场决策的科学化，优化公司市场资源配置，激发公司市场营销潜能，提升投标报价能力和商务谈判能力都取得显著效果。2018年跟踪项目投标率57.01%，中标率高达78.69%，相比2017年普遍提高超10个百分点。社会效益：通过市场营销活动的信息收集，分析国内外竞争对手的竞争优势，整合我国工程企业“走出去”的成功经验，为集团公司参与国际竞争提供更多的信息资源；通过跟踪国际工程市场变化，为国内同行企业“走出去”提供可借鉴的信息支撑和服务；对落实好国家发展战略、促进绿色和谐发展、坚持开放包容互利共赢，树立公司国际品牌，彰显我国作为大国、强国形象。四、效益和价值一、背景和目的二、主要功能三、应用情况四、效益和价值五、主要创新点目录CONTENTS营销履约一体化：在市场营销阶段，将市场营销全过程信息移交给项目执行主体，为项目履约奠定基础；项目履约阶段，通过项目的实际履约真实数据（工程造价、设备造价和工期），为后续项目市场营销及投标报价提供快速精准报价支持，强化公司生产经营全过程的管控能力。PDCA循环管理：营销平台每一项管理