创办教育培训机构的具体步骤、可行性研究报告、运营策略分析

创办教育培训机构的具体步骤一、创办民办教育培训机构应具备下列条件:1、举办者应为本市国家机构以外的法人单位（企业法人注册资金应200万元以上）或本市具有政治权利和完全民事行为能力的公民。2、拟任培训机构校长年龄不超过70周岁,身体健康,能主持日常工作,具有中级以上职称或大学本科以上学历，5年以上的教育教学经验。3、具有50万元以上的办学启动资金。4、办学场地相对固定（教室和办公室应在一处）。校舍面积不低于300平米，租用期或使用期不低于2年；举办电脑培训应具有不少于40台的较新型号计算机；举办专业性较强的培训应具有相应的教学设备和场所；有一定数量的图书资料。5、培训机构应当设立董事会、理事会或其他形式的决策机构（组成人数为不少于5人的单数），其中三分之一以上的董事或者理事应当具有5年以上的教育教学经验。6、举办专业性较强、对公民身心健康、安全影响大的培训须经政府有关行政管理部门批准。7、有完善的办学章程、教学计划。8、有2名以上具有财会资质的财务人员；有一定数量与开办专业相符的教师。二、申请办学应提交下列材料:1、办学申办报告。须写明举办者、校长、办学校址、培养目标、办学规模、办学层次、办学形式、办学条件、内部管理机制。举办者为单位的应加盖单位公章。2、举办者的资格证明文件。单位举办者应提交本法人证书、执照的原件及复印件。个人举办者应提交本人户口本、身份证的原件及复印件。3、拟任培训机构校长的资格证明文件（职称证书或学历证书原件及复印件），户口本、身份证原件及复印件。4、办学场地证明。自有办学场地需提交相应的房地产证明复印件（应加盖公章）、用房证明；租赁场地应提交出租方的房地产产权证明的复印件（需加盖产权单位公章）、租赁双方的协议书。用房证明或租赁协议书应写明校舍总面积和租赁期限。消防治安合格证明文件。6、培训机构章程。内容如下（查阅海淀教育网学校章程范本）:（1）培训机构名称、地址；（2）办学宗旨、规模、层次、形式等；（3）学校资产的数额、来源、性质等；（4）董事会、理事会或者其他形式决策机构的产生方法、人员构成、任期、议事规则等；（5）学校的法定代表人（6）出资人是否要求合理回报；（7）学校自行终止的理由；（8）该章程修改程序；(9)学校应规定的其他事项。二、7、学校董事会、理事会或者其他形式决策机构首届会议决议（应写明时间、地点、参加人、决议内容，包括通过学校办学章程的决议、选举董事长和任命校长的决议、全体成员签字）。8、教学计划。教学计划中应写明课程设置、学习期限、课时、时间安排、教学目的、使用教材。9、拟聘财会人员会计证原件复印件。10、所设专业教师资格证书原件及复印件。11、必要的教学设备和图书资料的购置证明。12、联合出资办学应提交经过公证的联合出资协议书，须写明出资数额、方式和权利、义务等。13、以上提供的材料均应用小4号字正反面打印在A4型纸上。三、培训机构名称应符合如下规定:培训机构的名称应符合国家有关规定、行政法规的规定，不得损害社会公共利益。名称为“北京市海淀区×××培训学校。未经国家教育部批准,不得冠以“中华、“中国等字样。未经市教委批准,不得称“大学、“学院。四、区教委发给具备资格、符合条件、提交材料齐备的举办者《北京市海淀区民办教育培训机构审批登记表》。区教委接受填写合格的登记表之日为正式受理日。区教委自正式受理日起三个月内,对办学申请作出答复。五、学校批准成立后，必须建立各种规章制度，保证学校运作时按规章制度办事。六、区教委在审查举办者应具备的办学条件后,通知举办者到推荐的审计事务所（北京昊海东方会计师事务所有限责任公司、北京中宣育会计师事务所有限责任公司）进行办学启动资金验资。应交区教委验资报告原件一份。七、培训机构选择校址时应考虑全区民办教育培训机构的合理布局,积极到民办教育发展薄弱的偏远地区办学。区教委对全区民办教育实行宏观调控,对在偏远地区办学的培训机构给予扶持；对在培训机构密集地区设立内容重复的办学申请不予批准。八、区教委向批准的教育培训机构颁发《中华人民共和国民办学校办学许可证》。培训机构领取许可证后刻制印章、到区人事局编办或区民政局社团办办理法人登记、到区技术监督局办理法人代码证书、到银行开设帐号、到区地税局办理税务登记。培训机构应将刻制印章式样、开户银行及帐号报区教委社管科备案。九、批准成立的培训机构有一年的试办期，试办期满,经考核,培训机构办学条件降低,已不符合办学条件的,取消办学资格,由区教委收回办学许可证教育培训机构（学校）建设项目可行性研究报告可行性研究报告按用途：(1)用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告。这类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销计划、管理方案、技术研发等实际作方案(2)用于国家发展和改革委（以前的计委）立项的可行性研究报告。项目建议书、项目申请报告，该文件是根据《中华人民共和国行政许可法》和《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》而编写，是大型基础设施项目立项的基础文件，发改委根据可研报告进行核准、备案或批复，决定某个项目是否实施。另外医药企业在申请相关证书时也需要编写可行性研究报告。(3)用于银行贷款的可行性研究报告。商业银行在贷款前进行风险评估时，需要项目方出具详细的可行性研究报告,对于国家开发银行等国内银行，若该报告由甲级资格单位出具，通常不需要再组织专家评审,部分银行的贷款可行性研究报告不需要资格，但要求融资方案合理，分析正确，信息全面。另外在申请国家的相关政策支持资金、工商注册时往往也需要编写可研报告，该文件类似用于银行贷款的可研，但工商注册的可行性报告不需要编写单位有资格。(4)用于境外投资项目核准的可行性研究报告。项目申请报告，企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告或项目申请报告、报给国家发展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告和项目申请报告。(5)用于企业上市的可行性研究报告。这类可行性报告通常需要出具国家发改委的甲级工程咨询资格。经略智成为多家创业板和中小板企业提供可行性研究报告编写服务（包括已经上市和正准备上市的），积累的丰富的编写经验。公司拥有行业内最为丰富的数据库、一流的市场调查和行业分析能力、高素质的复合型人才以及丰富的上市公司可行性研究报告编写经验。(6)用于申请政府资金（发改委资金、科技部资金、农业部资金）的可行性研究报告。这类可行性报告通常需要出具国家发改委的甲级工程咨询资格.21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代，中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点，成为创业投资最热门的关键词。2020年面对房地产、股票等投资市场的不景气，专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市场的竞争将更加激烈，行业将进入比拼内功和规模的圈地时代。有关专家表示教育业是未来投资的热点，全国教育市场巨大，市县级城市市场急需开发，新一轮的教育掘金行动即将开启！根据国家教育部《全国教育事业发展统计公报》来看，未来5到10年，中国教育培训市场潜在规模将达到8000亿元。尤其是中小学的教育培训，超出3000多亿的市场，并且正以每年30%速度急速增长，每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次。目前，我国现有2亿多的中小学生。而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商的青睐，国际教育集团参与度也在提高。而对于普通投资者来说，投资教育的渠道也在不断增多。中国教育培训领域的市场空间巨大。统计数据显示，教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。预计到2021年，中国教育培训市场的潜在规模达5000亿元人民币。从目前的发展状况看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近万家，但资金规模超过10亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的“富矿”。目前全国品牌化的教育机构像新东方、巨人教育、安博教育、环球雅思等教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。在2008年到2009年培生出版公司先后并购了华尔街英语和上海乐宁英语，这是国际教育机构强势进入中国教育的一个趋势。而中小机构发展也面临着危机，主要是人才缺乏、教学科研力量的薄弱，抵御风险的能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训业将迎来新一轮的洗牌阶段，大机构将出现综合化发展，专业教育机构将突出差异化进行连锁经营，融资后的教育机构为了扩张，将继续收购全国地方大型教育机构，小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略。打造发展初期的核心竞争力。第一章教育培训项目总论一、教育培训项目背景1、教育培训项目名称2、教育培训项目承办单位3、教育培训项目主管部门4、教育培训项目拟建地区、地点5、承担可行性研究工作的单位和法人代表6、研究工作依据7、研究工作概况二、可行性研究结论1、市场预测和教育培训项目规模2、原材料、燃料和动力供应3、厂址4、教育培训项目工程技术方案5、环境保护6、工厂组织及劳动定员7、教育培训项目建设进度8、投资估算和资金筹措9、教育培训项目财务和经济评论10、教育培训项目综合评价结论三、主要技术经济指标表四、存在问题及建议第二章教育培训项目市场预测一、目标市场分析1、目标市场选定2、替代产品分析3、国外市场分析4、产品出口或进口分析二、市场供应分析1、产品现有生产能力2、市场供应现状3、市场供应预测三、产品市场需求预测1、市场需求现状2、市场需求预测四、价格现状与预测1、国内市场销售价格及预测2、国际市场销售价格及预测五、市场竞争力分析1、教育培训项目主要竞争对手情况2、产品市场竞争力优势、劣势3、营销策略六、市场风险第三章教育培训项目资源条件评价一、教育培训项目资源可利用量二、教育培训项目资源品质情况三、教育培训项目资源赋存条件四、教育培训项目资源开发价值第四章教育培训项目建设规模与产品方案一、建设规模1．建设总规模2．生产能力3．经济规模4．建设规模方案比选5．推荐方案及其理由二、产品方案1．产品方案构成2．产品方案比选3．推荐方案及其理由第五章教育培训项目场址选择一、教育培训项目场址所在位置现状1．教育培训项目地点与地理位置2．教育培训项目场址土地权所属类别及占地面积3．土地利用现状二、教育培训项目场址建设条件1、地形、地貌、地震情况2、工程地质与水文地质3、气候条件4、城镇规划及社会环境条件5、交通运输条件6、公用设施社会依托条件（水、电、气、生活福利）7、防洪、防潮、排涝设施条件8、环境保护条件9、法律支持条件10、征地、拆迁、移民安置条件11、施工条件三、教育培训项目场址条件比选1、教育培训项目建设条件比选2、教育培训项目占地土地比选3、教育培训项目拆迁情况比选4、教育培训项目各种费用比选5、推荐场址方案6、场址地理位置图第六章教育培训项目技术方案、设备方案和工程方案一、教育培训项目组成二、技术方案1、生产方法（包括原料路线）2、产品标准3、技术参数和工艺流程4、工艺技术来源5、推荐方案的主要工艺（生产装置）流程图、物料平衡图、物料消耗定额表三、主要设备方案1、主要设备选型2、主要设备来源（进口设备应提出供应方式）3、教育培训项目推荐方案的主要设备清单四、工程方案1、主要建、构筑物的建筑特征、结构及面积方案2、教育培训项目扩建工程方案3、教育培训项目特殊基础工程方案4、建筑安装工程量及“三材”用量估算5、主要建、构筑物工程一览表第七章教育培训项目主要原材料、燃料供应一、主要原材料供应1、主要原材料品种、质量与年需要量2、主要辅助材料品种、质量与年需要量3、原材料、辅助材料来源与运输方式二、燃料供应1、教育培训项目燃料品种、质量与年需要量2、教育培训项目燃料供应来源与运输方式三、主要原材料、燃料价格1、主要原材料、燃料价格现状2、主要原材料、燃料价格趋势预测四、主要原材料、燃料年需要量表第八章总图、运输与公用辅助工程一、教育培训项目总图布置1、平面布置2、竖向布置（1）场区地形条件（2）竖向布置方案（3）场地标高及土石方工程量3、总平面布置图4．总平面布置主要指标表二、教育培训项目场内外运输方案1、场外运输量及运输方式2、场内运输量及运输方式3、场内、外运输设施及设备三、教育培训项目公用辅助工程1、给排水工程（1）给水工程。用水负荷、水质要求、给水方案（2）排水工程。排水总量、排水水质、排放方式和泵站管网设施2、供电工程（1）供电负荷（年用电量、最大用电负荷）（2）供电回路及电压等级的确定（3）电源选择（4）场内供电输变电方式及设备设施3、通信设施（1）通信方式（2）通信线路及设施4、供热设施5、空分、空压及制冷设施6、维修设施7、仓储设施第九章教育培训项目节能、节水措施及环境影响评价一、节能措施及能耗指标分析二、节水措施及水耗指标分析三、环境影响评价1、场址环境条件2、教育培训项目主要污染源和污染物（1）教育培训项目主要污染源、主要污染源（2）生产过程产生的污染物对环境的影响3、教育培训项目拟采用的环境保护标准4、环境保护措施方案5、环境保护投资6、环境影响评价第十章教育培训项目劳动安全与消防一、危害因素和危害程度1、有毒有害物品的危害2、危险性作业的危害二、安全措施方案1、采用安全生产和无危害的工艺和设备2、对危害部位和危险作业的保护措施3、危险场所的防护措施4、职业病防护和卫生保健措施5、劳动安全与职业卫生机构三、消防设施1．火灾隐患分析2．防火等级3．消防设施第十一章教育培训项目组织结构与人力资源配置一、教育培训项目组织结构1、法人组建方案2、管理机构组织方案和体系图3、教育培训项目机构适应性分析二、教育培训项目人力资源配置1、生产作业班次2、劳动定员数量及技能素质要求3、职工工资福利4、劳动生产率水平分析5、员工来源及招聘方案6、员工培训计划第十二章教育培训项目实施进度一、教育培训项目建设工期二、教育培训项目实施进度安排1、建立教育培训项目实施管理机构2、资金筹集安排3、技术获得与转让4、勘察设计和设备订货5、施工准备6、施工和生产准备7、竣工验收三、教育培训项目实施进度表（横线图）第十三章教育培训项目投资估算与融资方案一、教育培训项目投资估算依据二、教育培训项目建设投资估算1、建筑工程费2、设备及工器具购置费3、安装工程费4、工程建设其他费用5、基本预备费6、涨价预备费7、教育培训项目建设期利息三、流动资金估算1．流动资金的组成2．流动资金估算四、投资估算表1、投入总资金估算汇总表2、单项工程投资估算表3、分年投资计划表4、流动资金估算表五、教育培训项目融资方案1、教育培训项目资本金筹措2、教育培训项目债务资金筹措3、教育培训项目融资方案分析第十四章教育培训项目财务评价一、教育培训项目财务评价基础数据与参数选取1、财务价格2、计算期与生产负荷3、财务基准收益率设定4、其他计算参数二、教育培训项目销售收入估算（编制销售收入估算表）三、教育培训项目成本费用估算（编制总成本费用估算表和分项成本估算表）四、教育培训项目财务评价报表1、教育培训项目财务现金流量表2、教育培训项目损益和利润分配表3、教育培训项目资金来源与运用表4、教育培训项目借款偿还计划表五、教育培训项目财务评价指标1、教育培训项目盈利能力分析（1）教育培训项目财务内部收益率（2）资本金收益率（3）投资各方收益率（4）财务净现值（5）投资回收期（6）投资利润率2、教育培训项目偿债能力分析（借款偿还期或利息备付率和偿债备付率）六、不确定性分析1、敏感性分析（编制敏感性分析表，绘制敏感性分析图）2、盈亏平衡分析（绘制盈亏平衡分析图）七、教育培训项目财务评价结论第十五章教育培训项目国民经济评价一、教育培训项目影子价格及通用参数选取二、教育培训项目效益费用范围调整1、教育培训项目转移支付处理2、教育培训项目间接效益和间接费用计算三、教育培训项目效益费用数值调整1、教育培训项目投资调整2、教育培训项目流动资金调整3、教育培训项目销售收入调整4、教育培训项目经营费用调整四、教育培训项目国民经济效益费用流量表1．国民经济效益费用流量表2．国内投资国民经济效益费用流量表五、国民经济评价指标1．教育培训项目经济内部收益率2．教育培训项目经济净现值六、教育培训项目国民经济评价结论第十六章教育培训项目社会评价一、教育培训项目对社会的影响二、教育培训项目与所在地互适性1、教育培训项目利益群体对养殖项目的态度及参与程度2、教育培训项目各级组织对养殖项目的态度及支持程度3、教育培训项目与当地科技、文化发展水平的相互适应性4、教育培训项目与当地基础设施发展水平的相互适应性5、教育培训项目对合理利用自然资源的影响6、教育培训项目地区文化状况对教育培训项目的适应程度三、教育培训项目社会风险分析四、教育培训项目社会评价结论第十七章教育培训项目风险分析一、主要风险因素识别二、风险程度分析三、风险防范和降低风险对策第十八章教育培训项目可行性研究结论与建议一、教育培训项目推荐方案的总体描述二、教育培训项目推荐方案的优缺点描述1、优点2、存在问题3、主要争论与分歧意见4、对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见三、教育培训项目主要对比方案1、方案描述2、未被采纳的理由四、结论与建议附件一、附图1、教育培训项目场址位置图2、教育培训项目工艺流程图3、教育培训项目总平面布置图二、附表1、教育培训项目投资估算表（1）教育培训项目投入总资金估算汇总表（2）教育培训项目主要单项工程投资估算表（3）教育培训项目流动资金估算表2、教育培训项目财务评价报表（1）教育培训项目销售收入、销售税金及附加估算表（2）教育培训项目总成本费用估算表（3）教育培训项目财务现金流量表（4）教育培训项目损益和利润分配表（5）教育培训项目资金来源与运用表（6）教育培训项目借款偿还计划表3、教育培训项目国民经济评价报表（1）教育培训项目国民经济效益费用流量表（2）教育培训项目国内投资国民经济效益费用流量表培训机构运营策略分析一、市场分析（一）行业分析1、数量的激增导致竞争的加剧，给培训机构造成强大的生存压力。由于很多并不真正了解培训行业的加入，他们一些人士把教育培训业看成是“短、平、快”和具有广阔市场和发展前景的项目，导致了大量不同层次、规模、形式、品牌、项目的各级各类、大大小小、良莠不齐的培训机构如雨后春笋般诞生。数量的激增势必造成市场空间越来越小，竞争越来越加剧，使得一部分不具有一定实力的培训机构很快就会被淘汰。2、部分培训机构的短期逐利行为和浮躁心态，造成了行业诚信危机。企业教育是一个循序渐进、逐步积累，具有高度社会责任和一定公益性质的特殊商业行为，由于多数人本身并不真正了解这一本质规律，而把教育培训行业当成短期牟利和暴富的手段与途径。这就导致了一部分培训机构从创办之初起，就没有诚信意识，处处设置陷阱，处处欺骗，“打一枪换一个地方”、“一个老鼠坏一锅汤”，严重影响了培训业的名声，造成极坏的社会影响，大大降低了本行业的诚信度，使得消费者不敢再轻易相信任何一家培训机构，导致了招生和发展的困难。3、服务差，承诺不能兑现，也造成了客户的失望和不信任。由于一部分培训机构的逐利思想，服务意识差或承诺一些根本做不到的服务。在招生时吹的天花乱坠，一旦钱到手，为了减少开支，减少“麻烦”，就把当初的承诺抛之脑后；还有一部分培训机构根本就不具备人力、物力等基本条件，因此更谈不上兑现承诺。有些机构虽然做了一些工作，也会因为管理、执行和经营思路的限制半途而废仅停留于形式。由此而导致的后果势必造成消费者对本行业的失望和不信任。4、同质化的产品和服务，造成了客户群体的分散。许多培训机构由于规模小、经验缺乏、实力补不足等方面因素限制，不可能开发自己的特色教材和培训高素质人才，更谈不上为消费者提供差异化、高水平的服务，这就造成了无论是开设的课程，还是使用的教材等都千篇一律，十分雷同，没有自己的优势和特色，只能停留在低层次的价格竞争和广告宣传上，就使得消费者在选择时很难做出对比，不具有任何倾向性。因此，造成了大部分培训机构陷入了生存困境。5、营销手段单一、落后，无法迅速启动市场和短期聚集目标客户。目前惯用的公开课、免费试听、专家讲座、外教、赠送课程、赠送礼品、捆绑赠送、打折优惠、增加硬件设施投入等传统手段，由于使用的时间久了，次数多了，消费者已经失去了新鲜感，甚至产生反感，无法取得潜在客户的信赖和消费冲动。因此，也就不可能产生一定的市场轰动效应，因此也就不再具有号召力和影响力，更不可能达到预期目的。目前市场缺乏具有个性化、前瞻性和颠覆性的创新营销手段，因此，不可能从根本上改变生源分散的招生困局。（二）客户分析1、消费者从初期的盲目（盲从）、跟风消费，逐步过渡到理性消费。在中国刚刚兴起企业培训的近十年间，由于是新兴行业，消费者因陌生而感到新鲜，同时由于消费者对这个行业缺乏了解，造成信息不对称，因而很容易被某些培训机构所“诱导”。那时，招生相对容易得多。由于在培训行业发展的初期，本行业也处在一个摸索阶段，因此，很难有成熟的模式和明确的目标，企业家也只能跟着机构走，不会有明确的诉求和目标。随着本行业的发展与成熟，竞争的加剧以及数量的激增，使得消费者对这个本来陌生的行业逐渐加深了了解，选择的空间和余地也越来越大，更基于在以前消费过程中的总结出的经验与教训，使得消费目标越来越明确和具体，也就越来越理智。因此，现在的企业家往往会根据自己对信息的了解、分析、判断等基本情况和自己的需求、目标等谨慎选择培训公司。2、由于目标和需求的不同，使得消费者在由初期的同质化需求转向个性化、差异化需求。随着经济的发展，社会的进步，消费能力的增强，生活质量的提高，生活、工作的多样化，职业规划的差异化等外在环境与内在需求的巨大变化，使得消费者从初期的大众化、普遍性需求，逐步转移为个性化、差异化需求。由于经济能力、社会背景、家庭教育意识、综合素质以及未来生活、工作目标的差异，使得消费者不在仅仅满足于以前的普遍性需求，转而向具有明显身份、素质、深度的个性化需求上，比如不同于传统的教学模式、内容等差异化的需求等。二、出路与对策（一）必须走高端、精品和个性化、差异化市场战略。目前市场上95%以上的培训机构基本的经营思路都还停留在尽可能占领更多市场份额和扩大规模上，试图通过扩张和规模优势占领市场、增强竞争优势，占领脚跟。这种经营思路在行业形成初期、培训机构数量还不够多的时候，确实是正确的。但现在的现实是，每个区域的培训机构几乎趋于饱和甚至过剩，不同品牌、规模、层次、形式的培训机构都占有自已的一壁江山。要想在这个诸侯割据、竞争对手林立的环境中打败大部分对手，扩大自己的地盘，甚至垄断，几乎是“痴心妄想”。为了应对如今错综复杂、百家争雄的市场格局，我们应该改变以前的传统思维方式，要把重心放在是否具有竞争力、生存能力和效益上来，不再一味的追求规模和学生数量，而唯一办法是如何把企业“做精”，寻找属于符合自己实际的市场缝隙和潜在需求，只有为消费者提供差异化的产品和服务，走高端、精品之路，才能在未来的生存和竞争中占有优势。走高端、精品战略，可以直接定位，也可以在具有一定人气、规模后实现转型。（二）必须实行课程差异化战略。面对一哄而上、大量使用某一种教材和单一、雷同的课程设置、教学模式，无论是对有一定规模和历史的机构，还是新开办的机构来说，都很难具有强有力的竞争力和吸引力，很难获得大的发展。而对于课程内容的选择和开发来说，并不是人人都能做的很好，大部分培训机构只能“人云亦云”顺风而走，因此，从这方面来说，谁拥有独家、高水平师资力量，谁有能力研发符合市场需要的独家课程，谁就能在关键方面占有得天独厚的先发优势。（三）必须实行差异化和具有颠覆性的营销策略。营销的差异化战略包括宣传品的差异化、宣传方式的差异化和营销模式的差异化。面对常规和千篇一律的宣传和营销手段，使得宣传、营销费用在不断增加，而招生效果却在逐年下降，从而导致了运营成本的提升和效益的下滑，生存越来越艰难。因此，如何创新和采取差异化、颠覆性的营销手段是决定一个机构效益高低和生存力强弱的关键因素。（四）必须组建强大的人才队伍。人才是企业生存、发展和成长的核心因素。没有人才就没有一切，所有从业人员都必须认识到这一点。而现在大多数培训机构面临的一个共同问题是：既招不到又留不住适合自己的高层次人才，更谈不上对人才的培训与储备。尽管如此，也要想方设法招聘、培训和储备人才，并提高高级人才的使用价值与合理报酬，充分调动人才的积极性，实现价值与报酬的有机统一。另外，就是创建行业人才交流、培训、使用联合体或者与相关专门机构进行有效合作，实现资源共享。（五）必须实行科学管理。现在的绝大多数培训机构的管理基本上还都非常松散、落后和随意，没有系统性和科学性，也就不可能有持续和快速发展。因此，对于培训机构来说，无论规模大小、人数多少，都要建立一套科学、系统、持续、可操作的管理制度，并严格执行。只有这样，才能提高生存、竞争和可持续发展能力，提高综合效益，立于不败之地。培训机构内部系统管理分为：人才管理、市场管理、讲师管理、课程管理、教学质量管理、客户管理、财务管理、财产管理、安全管理等。（六）必须具有持续研发、创新能力，为客户提供全面、深度、持续和具有实质内容的差异化延伸服务。现在很多培训机构由于条件的限制，基本上都不具备创新和研发能力，而持续的创新和研发又是一个机构生存和竞争的根本动力，谁具备了这个能力，谁就能占有先机和主动。因此，要积极创造条件，在力所能及的范围内加大投入，开展研发和创新工作。条件不具备的机构可选择与专门的教育管理服务机构进行合作。另外，现在社会上的一些培训机构能为客户提供的延伸服务是极其有限、肤浅的，不具有实质内容和延续性。因此，我们要在加强管理，开展研发与创新上，尽可能地为客户提供全面、深度、个性和具有实质意义的延伸服务，把客户真正当成上帝，一切为客户着想。（七）培训模式多元化（一）培训内部体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变目前，在继续教育培训市场上，一般是以课程为中心开展培训活动。往往是某一培训机构或某几个人，预计到某一培训项目有一定的市场潜力，就攒出几门课程，然后进行招生，组织培训。由于这些课程往往是大众化课程，没有针对性，因而难以持续发展，只能是“打一枪换一个地方”，其弊端显而易见。为克服这种情况，一些有实力的培训机构开始探索改变这种以单纯的培训产品（课程）为中心的培训模式，而采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。所谓咨询式培训，就是培训机构协助客户（企业）培训主管，理清客户（企业）未来的重点业务方向，形成中长期工作计划、长期规划，分步实施。长期计划重点主要是，在企业诊断基础上有效地建立起完整的培训规划体系，推进企业长期业务发展；短期计划重点主要是，做到有的放矢，达到快速推动业务发展的目的。它与一般培训业不同之处在于，一般培训业短期内可能根本看不出培训的效果来，而咨询式培训中的短期计划一般奉行“百天计划”，即在通过业务诊断后，有针对性地给出培训计划，直接而快速促进公司短期业务。客户不再接受培训机构照猫画虎、东拼西凑地攒出来的课程，而要求其要有自己的研发能力与专业人员，在充分调查与分析的前提下，为客户（企业）量身定做培训计划，并有始有终地执行与实施。传统的服务流程与承诺面临挑战，培训公司与顾问公司的概念与界线越来越模糊。培训公司必须从过去守着几门课程的产品路线或中介公司逐渐转型到为客户带来增值的咨询式培训。有效地发现客户需求，提供满足企业整体培训的解决方案是培训公司未来的生存之道。（二）培训运行机制由产品时代向营销时代转型企业的营销发展史是从最初的产品时代，逐步发展到现在的以客户为中心的营销时代，其区别在于产品时代只提供企业所能够生产的产品；营销时代则是以客户为中心，通过发现客户需求来提供满足客户个性化的产品或服务。培训作为一种产