绩优分享有效产品组合助我年金险销售

有效产品组合助我年金险销售职业背景:个体签约时间:2008年9月职级:A203主要荣誉:IDA慈善基金会员MDRT百万圆桌会员中支龙城会长、分公司龙城副会长86个月总公司五星钻石会员连续4年荣获全省诚信服务明星***年份总件数（件）年金险件数（件）占比总保费（万）年金险保费（万）占比2014年571018%40.041.293.22%2015年601423%62.4018.2829.29%2016年803240%197.64158.1180.58%年金险销售越来越容易成交销年金险件数和保费占比逐年攀升！年金险销售越来越容易成交2016年总件数（件）年金险件数（件）占比总保费（万）年金险保费（万）占比一季度231143.5%91.5179.2986.8%二季度25936%52.5438.5273.6%三季度19842.1%29.9724.7381.7%四季度（12月）13431.3%23.6215.5766%年度803240%197.64158.1180.6%年金险贡献了80%的保费,有效提升保费平台。我的心路历程我原是纺织厂一个普通员工，下岗后自己开始做卖早餐的小生意，每天起早贪黑，也没什么收入，有次与女儿路过肯德基门前，女儿想要买点吃的，但是苦于囊中羞涩而无法实现女儿的愿望。08年结识了我的推荐人**，说保险是朝阳行业，工作时间自由，只要能吃苦，多跑腿，既能照顾家庭也能提升收入。于是参加了新人班，我听话照做，跟着我的推荐人学习保险知识，跟着她去拜访她的客户。我是**人，不是**本地人，在**没有亲戚、朋友，如何把一张纸、一个承诺高高兴兴的卖给大家，并且让购买者欣然接受呢？我开始了陌生拜访，首先在我们原纺织厂家属小区开始了走访式的拜访，为取得了客户的信任，即便是被一次次拒绝我也不气馁，因为我知道我没有先天型的人情市场的条件，我也知道签单道路要比其他队员的展业之路更坎坷，但我相信只要我努力，没有什么做不到。付出也有了回报，入司当月转正，次月晋升客户经理，当年收入1万，09年收入4万，10年10万，11年17万，每年收入成翻倍式增长，今年全年收入超过60万。是客户给予了我的认同，是公司给予了我鼎力相助，是家人给予了我理解和包容！我对年金险的认知健康险只有患病、身故和残疾后才能拿到钱,普通人接收程度较低。年金险则是预防被保险人因为寿命过长或可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的经济储备。例如xxx11天以后就能拿钱,每年分红年年增值,现金价值高客户见利快,更容易获得客户认同。□羡慕你们--大量缘故市场□对比自己--一个外地媳妇□不得已为之--陌生市场缘故化年金险销售突破源自——锁定产品组合分享目录一、锁定个体户市场二、三步获取客户三、产品组合促成签单为什么选择个体户市场？■门敞开，易接触■门店集中，拜访效率高■有经济能力和保险需求一、锁定个体个体户为什么需要我的服务？■多是外地人，无本地医保■缺乏本地人脉资源个体户市场是陌生拜访的最好选择！一、锁定个体一、锁定个体锁定个体市场的效果 作为外地人,拥有6个稳定的个体户市场,约2000名准客户 已成功签约500名客户,并建立了33个影响力中心二、三步获取客户一张表、二句话三清分三跟进认识我记住我帮助我第一步——认识我(一张表+两句话）一张表市场调查表收集客户信息挖掘客户需求第一步——认识我(一张表+两句话）两句话第一句：客户至上你好！打扰您2分钟，我是新华保险的李凤枝（递上名片），我是这个市场的服务专员（介绍自己），今天受公司委派到咱们物流园做服务调查（公司委派），主要想了解您对保险有些什么样的意见或建议，便于提高我们的服务质量（客户至上），我们会将您的建议反馈给公司，如果建议得到公司采纳，我们会送上小礼品感谢您（利益牵引）。第一步——认识我(一张表+两句话）两句话第二句：消除戒备这张市调表，填什么都没有对和错，只是我们公司要考核我的工作量（消除戒备），公司给我布置的任务我必须完成，否则我会是一个不合格的员工（尽职尽责）。所以，对于你来说，你只是填了一张表，对于我来说，帮我完成了一个任务（举手之劳），您肯定也愿意和一个做事认真，对人真诚的人交朋友吧（埋入伏笔）！一张表+两句话可获取95%以上的客户信息第二步——记住我（三清分）三清分A类:已买保险，但保障不够全面，促成可能性较大（当月跟进，力求签单）B类:未买保险，但有保险需求，有意愿了解保险（当月跟进，持续拜访）C类:未买保险，并无意愿了解保险（保持联系）第三步:帮助我（三跟进）三跟进当日一个感谢短信（ABC）：“非常感谢您对我工作的支持，很高兴认识您，希望以后能成为您的朋友”次日一个祝贺电话（AB）：“您的建议得到了公司的采纳，明天我将礼品为您送过去，你看是上午10点还是下午2点方便？”回访见面（AB）：三日之内见面回访，一周三次见面，让所有人认识我。与客户沟通中的注意事项以请教的方式,引导保险话题以同理心推倒错误观念,建立保险意识二、三步获取客户三、产品组合促成签单早期的我不够专业:客户朱先生带来的反思仅购买尊享人生年金保险，突发心脏病住院结果无法理赔，严重影响公司声誉和客户保障三、产品组合促成签单（案例）周先生的案例客户来源——五金市场商户客户转介绍,服务中认识某次周先生女儿生病,突然发现没有保险的弊端,立即想到了我2015年8月首次购买,一家四口购买四件金彩十重疾十医疗十意外,合计保费10万余元2016年3月再次购买,两件xxx,保费11万元三、产品组合促成签单对产品组合的认知没有任何一款产品可以全面保障,只有产品组合才能让客户享受到全面保障客户付钱的时候不知道自己买的是什么,但是用钱的时候就会计较自己买了什么三、产品组合促成签单现在的我以年金险产品组合方式与客户沟通更加容易年金险产品组合年金险xxxxxx康健吉顺附加意外伤害医疗保险附加住院费用医疗保险健康险附加险+年金险搭配健康险加上附加险,缴费增加不多,放心省心不少收益与保障全覆盖,才是最完美的组合。年金险+健康险+附加险=收益+保障+报销□享xxx计划2万xxx20万xxx意外医疗1万住院医疗1万□养老、健康、意外保障综合计划2万xxx20万xxx6万康健吉顺10畅行无忧1万住院医疗 套餐形式更易接受:读懂客户喜欢实惠的心理，让客户有组合购买更划算的感受客户体验感更强:保障更充分，更易签单 突出自己的专业性:让客户很难进行横向比较，一键搞定所有保障产品组合对客户的三大好处:易签单:保障收益全提供，客户需求全满足高保费:组合销售保费更