海外销售管理

海外销售管理

1.

渠道管理

1.1.

渠道（PLACE）包括直销和经销，海外经销商原则上实行经销，通过经销商渠道进行销售。

1.2.

“LAUNCH”商标的产品在全球只能通过授权经销商渠道销售，没有元征授权的经销商一律不能销售。

1.3.

对于销售区域管理，要求如下：

a)

经销商实行区域管理，海外总部制订海外区域划分标准，海外经销商不得跨区域销售。

b)

海外经销商可根据业务需要，在区域内设立办事处或业务部。

c)

若存在上述异常情况，海外经销商需要按照“市场异常处理”流程操作。

1.4.

对于经销商管理，要求如下：

d)

经销商合作原则是：严格管理、大力支持、区别对待。

e)

海外经销商应该尽量寻找当地有实力有规模的经销商来合作，经销商应在当地注册并有固定经营场所。发展的所有海外经销商，都必须签定《经销协议》，并在海外总部备案。

f)

海外经销商的所有经销商信息应提交海外总部备案，海外总部市场管理部门负责经销商信息的管理和维护。

g)

海外经销商应于每年2

月及8

月，对经销商进行考核，编制《经销商评估报告》提交总部，对末位经销商提出处理意见。

h)

海外经销商每年1

月配合海外总部评选“年度十佳经销商”，在区域经销商年会上颁发奖牌，区域经销商年会由海外总部每年组织一次。

i)

海外经销商应和海外总部产品管理部门每年至少组织二次经销商的产品培训，协助经销商开展各种营销活动。

j)

海外经销商销售部门每年应该至少二次（上半年和下半年）现场拜访经销商，每季度需要定期召开经销商会议（现场或电话），每月至少一次电话联系经销商。会议及现场拜访的目的是：传达公司销售政策；与经销商沟通产品销售情况；监督经销商对产品销售投入的程度；帮助经销商解决销售环节遇到的问题。

k)

对于经销商的发展、评估、考核等具体细节，各海外经销商可以根据当地的实际情况编制，但管理精神不能违背于海外总部的指导精神。

l)

海外经销商若欲发展新的经销商、淘汰老的经销商和升降级经销商，海外机构需要按照“经销商管理”流程操作。

1.5.

对于《经销协议》，要求如下：

a)

期限一般为1

至2

年，应明确：年销售量目标、价格政策、产品销售区域、专业技术人员或售后服务人员要求、售后服务要求、市场网络等。

2

/

6

b)

独家《经销协议》期限不超过3

年，应要求支付一定的独家经销权费用并保证不销售对手产品，应有6

个月试用期。

c)

海外经销商应监督《经销协议》执行，重点在于应收账款、销售地域、服务力量、分销情况等，并处理违约事项。

1.6.

对于经销商采取有区别的销售回款方式，主要采取以下四种方式：

a)

现款现货：先付款再发货。主要用于新的经销商和信用情况不是很好的经销商。

b)

货到付款：货到对方港口之后再付款，同时给予提货单。主要用于已经合作一段时间的经销商，并且对方历史信用情况比较良好。

c)

付款帐期：公司发出货物之后给予一定帐期再付款，但也需要有信用额度的控制。主要用于已经合作较长时间（超过2

年）的经销商，并且对方历史信用情况一直很好。

d)

信用额度：给予一定信用额度的赊销，超过该信用额度就需要付款。主要用于有很多年（超过5

年）业务往来的经销商或分公司，并且信用情况一直很好。

a)

海外经销商若需要申请经销商的销售回款方式，海外经销商需要按照经销商的“信用额度管理”的流程操作。

1.7.

重点客户指有重要业务机会的客户，如大型连锁机构、汽车制造厂家、大规模的设备销售商等。海外经销商应确定重点客户，并随时报告海外总部，海外总部将派专人配合海外经销商负责跟进和协调，对于重点客户的各种管理事务，海外机构需要按照“重点客户管理”流程操作。

2.

产品管理

2.1.

产品（PRODUCT）包括公司自己开发的产品以及OEM

的产品。海外经销商需要与海外总部详细讨论在当地销售产品的类别及型号，不可以私自决定销售产品的类别及型号，也不可以消极销售公司不畅销、利润不高、新上市的产品，绝对不可以销售竞争对手的产品。

2.2.

海外经销商及海外总部产品管理部门需要详细了解当地客户的产品需求、发展趋势及当地法规的要求，并了解公司产品是否满足当地市场的需求。若公司产品不满足需求，需要重新定义新产品，海外经销商或海外总部产品管理部门需要按照“新产品定义”流程操作。

2.3.

海外经销商或海外总部产品管理部门需要定期了解市场对老产品的改进需求，以及竞争对手的产品情况。若确实需要对老产品进行改进，海外经销商或海外总部产品管理部门需要按照“老产品改进”流程操作。

2.4.

海外总部产品管理部门需要积极配合新产品的上市，确保并做好充分的上市准备包括产品资料、产品培训、产品推广以及产品定价，若没有准备充分之前，不允许上市。新产品上市需要严格按照“新产品上市”流程操作，海外经销商需要全力配合新产品的上市。

2.5.

海外经销商和海外产品管理部门需要做好产品的产品培训工作，产品培训是产品能否成功上市和产品销售是否良好的一个关键因素，要求如下：

a)

对于海外经销商的培训，海外总部产品管理部门必须每年组织一次集中培训，平时每月组织一次电话会议了解产品的需求及通报产品改进情况。

b)

对于经销商的培训，海外经销商必须每年（上半年和下半年）组织二次集中培训，海外总部产品管理部门需要派人提供支持。平时海外经销商每月需要定期联系经销商，了解经销商的需求。

c)

对于产品培训的计划制订、培训准备、过程控制、培训考核等管理工作，海外经销商和海外总部产品管理部门需要按照“产品培训管理”流程操作。

3.

价格管理

3.1.

产品价格（PRICE）包括内部结算价格、经销商价和终端建议销售价，内部结算价格由海外总部制订，终端建议销售价和经销商价由海外经销商与经销商谈判确定。内部结算价及经销商价统一为FOB

国内港口的价格。

3.2.

产品价格是非常严肃的事情，任何单位都不能随意制订价格和调整价格。

3.3.

海外区域原则上实行差别化的价格政策，新产品价格由产品线与海外总部产品管理部门统一来制订，各海外经销商根据当地情况可以对价格进行重新调整。产品定价及价格调整需要按照“产品及零配件定价”流程操作。

3.4.

产品及零部件价格制订的原则是：

a)

根据产品市场定位，以成本为依据，参考竞争对手价格来确定。

b)

竞争对手的价格应该提供不少于3家的价格，价格制定上应该比同等质量国外对手产品价格低5—

10%。

统。

7.4.

客户来总部参观和考察，海外总部市场管理部门销需要做好客户的来访接待工作，按照“客户来访接待”流程操作，销售经理需要全程陪同，并将来访情况录入到CRM

系统。

7.5.

销售助理每周需要及时将客户的订单交付情况、销售回款情况、欠款情况、发货情况等录入到CRM

系统，以便销售经理及时通知客户和催收货款。

7.6.

海外产品工程师每周需要及将该客户的产品需求情况、改进落实情况、问题解决情况录入到CRM

系统，每月、每季和每年定期对经销商的产品培训情况也需要录入到CRM

系统。CRM

系统的录入规范详见《CRM

系统管理规定》。

8.

订单管理

8.1.

销售的形式包括销售合同和销售订单，不允许任何口头或者非书面的销售形式，生产单位将有权拒绝执行。

8.2.

销售助理需要确保订单信息准确无误之后，才都录入到ERP

系统，销售助理负责订单的录入和跟进，并将订单交付情况及时反馈给海外经销商。

8.3.

海外总部每月底需要收